Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором

Рычаги дистрибуции

Планируя охват определенного региона, компания должна определиться в своих методах. Можно выделить следующие способы продвижения:

Офисный. Посредством интернета, телефона, факса и электронных писем менеджеры собирают клиентскую базу и проводят переговоры. Строгому контролю подлежат все аспекты работы: количество звонков, встреч, отгрузок.

Командировочный. Региональные представители выезжают из офиса с целью найти дилеров, заинтересовать их и мотивировать к проведению маркетинговых программ, направленных на продажу конкретных товаров компании.

Работа с региональными партнерами. Перед компаниями, которые выступают в такой роли, ставятся задачи по выполнению объема продаж и мероприятий по продвижению товара.

Региональный представитель, постоянно работающий в регионе. Он обеспечивает максимальные продажи посредством координации местных дистрибьюторских систем, увеличения количества партнеров, контроля широты ассортимента, выявления препятствий, планирования и проведения маркетинговых программ.

Региональный офис. Выполняет ту же функцию, что и представитель. Поэтому он необходим, когда последний не справляется с большим объемом работы. Кроме того, повышает рейтинг продвигаемого бренда.

Компания выбирает свой способ реализации или их сочетание, исходя из сложившихся условий и поставленных задач.

Виды дистрибуции

Всего различают два вида распределительной деятельности:

1. Нумерический
вид или как его ещё называют количественный

Обозначает значение, в котором описывается процент точек продаж, осуществляющих реализацию конкретной продукции. Например, из 1000 магазинов, нужная вам покупка имеется лишь в ста из них, в этом случае, нумерическая дистрибуция будет равной — 10%.

Dn = число магазинов, в которых есть товар разделить на общую сумму магазинов, имеющихся на рынке и умножить на 100%.

2. Взвешенный
или качественный
вид

Используется для отражения доли необходимой продукции в полном объёме всех сделанных покупок, конкретно взятого товара. Например, молоко в магазине продаётся на сумму в 50 тысяч рублей в месяц, а молоко от определённого бренда на 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная дистрибуция будет равна — 20%. Причём количество проданной продукции можно измерять в любых единицах.

Dn = сумма всей проданной продукции разделить на количество продаж определённой категории товара и умножить на 100%.

Виды дистрибуции

Качественная нумерическая дистрибуция

Это показатель, который позволяет установить долю продукта в валовом объеме продаж той или иной группы.

Так, если магазин каждый месяц продает закуски на 10 тысяч рублей, а конкретная марка – на 1 тысячу рублей, то показатель составляет 10%.

Объем продаж устанавливается не только в рублях, но и в килограммах, литрах и т. д.

Для расчета используется следующая формула:

Показатель направлен на качество продукта и получаемую с его реализации прибыль, а не на количество продаж.

Если качественная уменьшается, то это говорит о том, что товар от конкретного бренда стали реже покупать.

Количественная взвешенная дистрибуция

Числовое распределение причисляется к количеству магазинов, реализующих конкретную марку продукта.

Числовое распределение позволяет установить количество мест, в котором тот или иной бренд доступен для потребителей.

Если из 300 пунктов тот или иной товар есть в 120, то показатель количественной дистрибуции по этому товару – 40%.

Формула для расчетов следующая:

Количество точек реализации, где есть продукт / совокупное количество точек реализации * 100%

Показатель устанавливает степень доступности продукта для потребителей.

Если он снижается, то это говорит об уменьшении доступности продукта для потребителей.

Благодаря расчету этого показателя компания может оперативно предсказывать снижение прибыли от продажи того или иного продукта.

В соответствии с полученными данными специалисты своевременно принимают действия на изменение функционирования системы продаж.

При выявлении больших разрывов в качественной и количественной дистрибуции можно провести анализ сложившейся ситуации на рынке и разработать план действий для улучшения положения бренда.

Пассивная и активная дистрибуция

Указанные термины не имеют маркетингового значения.

Они только выражают отношение поставщика к дистрибутору, ответственному за распространение товара.

Так, пассивная дистрибуция предполагает распространение товара с позиции распределения.

Активная предусматривает совершение значительных временных и финансовых затрат для того, чтобы продвинуть продукт по каналу продаж.

Эксклюзивная дистрибуция

Благодаря ему последний приобретает исключительные права на реализацию товара поставщика в той или иной области.

Поставщик устанавливает ограничения на количество товаров, которые получает розничный продавец.

Есть 4 фактора, которые принимаются в учет при расчете целесообразности стратегии эксклюзивной дистрибуции в каждом отдельном случае, – например:

  • тип продукта поставщика;
  • товары и услуги, выступающие конкурентами распространяемого продукта;
  • портрет потребителя, причины для приобретения распространяемого продукта;
  • имеющиеся розничные варианты.

Цифровая, или дистрибуция контента

Преимущества – сведение затрат на распространение продукта к минимуму.

Современные технологии позволяют провести много копирований без затрат.

Цифровая дистрибуция затрагивает ПО, фильмы, музыку, игры, электронные книги.

Упрощенный процесс покупки, незамедлительное получение продукта – именно то, что поспособствовало стремительному развитию отрасли и получению значительной прибыли.

Нет необходимости в приобретении дорогостоящих технических средств – требуется только качественный контент и понимание особенностей цифровых каналов.

Успешная цифровая дистрибуция основывается на высокой скорости распространения продукта.

Так, если ссылка для загрузки не будет доступна пользователю в течение нескольких минут с момента покупки, то он воспользуется услугами конкурента.

Основной недостаток – необходимость в непрерывном подключении к интернету.

Есть и другие проблемы – например, если формат файлов приведет к повреждению системы, то это повлечет за собой недовольство пользователей.

К тому же для захвата внимания человека приходится конкурировать с многообразными видами цифрового контента.

Статью прочитали:
142

Многоуровневый маркетинг

Такой подход к продажам, как многоуровневый маркетинг, позволяет достичь колоссальных оборотов. Но такая дистрибуция (что это в маркетинге, мы уже определили) занимает особенное положение в сознании потребителей. С одной стороны, многие люди при такой позиции лишены возможности приобретать продукцию, реализуемую только через выбранную систему дистрибуции, в обычных магазинах. Но, тем не менее, потеря этой части целевой аудитории компенсируется привлечением дополнительных покупателей, которые благодаря такому способу дистрибуции получают возможность устраивать целые презентации по продвижению товара.

Следует отметить, что посредничество в принципе не одобряется публикой и не только в России, но и практически во всех странах мира. Считается, что посредники зарабатывают на воздухе, и из-за них конечная стоимость товара в несколько раз превышает

На первый взгляд простой вопрос: «Как оценить количественную и качественную дистрибуцию? » Но, задав его представителю производственной и дистрибьюторской компании, вы наверняка получите совершенно разные критерии оценки.

В своей практике, при проведении работ по улучшению работы дистрибуции, нам зачастую приходится согласовывать критерии оценки количественной и качественной дистрибуции. И частомы сталкиваемся с тем, что дистрибьютор оценивает количество и качество работы с розницей, а производитель оценивает количество и качество работы с полкой. Т.е. дистрибьютор определяет свою количественную дистрибуцию по количеству торговых точек, куда была произведена отгрузка товара, а производитель количество торговых точек, где присутствует его продукция.

Если дистрибьютор оценивает качественную дистрибуцию по отгрузке ключевых позиций в розницу, то производитель — по наличию ключевых позиций на полке в рознице. Конечно, в последнее время производитель и дистрибьютор качественную дистрибуцию определяют по наличию ключевых позиций на полке (сказывается высокая конкуренция на рынке FMCG, где борьба идет не за торговую точку, а за место в торговой точке). Но и тут производители зачастую не корректно оценивают качественную дистрибуцию. По практике, производители оценивают качество работы дистрибутора по качественной дистрибуции на основании сторчека, делая срез по территории. В этот срез, как правило, попадают торговые точки, с которыми работает и не работает дистрибьютор, что не дает точную оценку работы дистрибьютора по качеству, т.к. дистрибьютор оценивает качественную дистрибуцию именно по тем торговым точкам, в которые он производит отгрузку товара.

На самом деле, дистрибьютор может не развивать количественную дистрибуцию, но может добиться высоких показателей по качественной дистрибуции. Отсюда все неточности в поиске потенциала роста продаж — то ли его искать в увеличении количественной дистрибуции, то ли — в качественной.

По нашему глубокому убеждению, отсутствие единых стандартов работы дистрибуции приводят не только к разногласиям между производственными и дистрибьюторскими компаниями, но и сеет зерно раздора между отделами маркетинга и дистрибуции, формирует искаженную картину действительности в глазах собственника..Нет единых критериев оценки, нет надежной системы контроля, нет возможности отследить, как работает дистрибуция. А ведь во всех этих «нет» зарыт огромный потенциал роста компании.

Для оценки работы своей дистрибуции, Вы можете воспользоваться нашей экспертной оценкой. По запросу дистрибьюторских и производственных компаний, мы проводим диагностику системы дистрибуции, чтобы найти ответ на вопрос: «Какие качественные изменения в работе дистрибуции, позволят получить рост отгрузок товара в розницу? ».

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

1.3 Прогнозирование сбыта

По мере того, как фирма разрабатывает свой
целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт
своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного
товара или услуги фирма собирается реализовать определенной группе потребителей
в течение определенного периода времени при определенной маркетинговой
программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими.

) Первоначально компания должна изучить
отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию
продукции.

) Затем потенциальный сбыт определяет для
фирмы верхний предел продаж, основанный на возможностях в области производства
и маркетинга.

) После этого прогноз сбыта детализирует
реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней
среды и функционирования фирмы.

) Ожидаемая внешняя среда описывает
демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в
прошлом году и другие переменные.

) После анализа ожидаемого
функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по
различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и
количественными методами.

Основные методы прогноза следующие.

Количественные методы прогноза — оценка
будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических
методов анализа.

В основном это краткосрочные и
среднесрочные прогнозы. Недостатком является необходимость сильного
структурирования проблемы.

К количественным методам прогноза
относятся:

. экстраполяция тренда — проекция данного
временного ряда в будущее. Применяется для краткосрочных прогнозов.
Экономический пример: развитие сбыта или прибыли для определенного промежутка
времени.

Преимущества: невысокие затраты и быстрое
получение данных. Недостатки: возможность резких изменений тренда, низкий
потенциал раннего обнаружения флуктуаций;

. прогнозы на основе индикаторов — оценка
хода развития процесса, мало зависящего от предпринимателя, на базе одной или
многих предпосылок.

В основном применяется в отраслях,
изготовляющих средства производства: оценка поступления заказов на базе анализа
инвестиционного климата и поступления заказов в отраслях, потребляющих
продукцию.

Преимущество: ранее обнаружение изменения
тренда, чем при экстраполяции. Недостатки: трудность выбора подходящих
индикаторов, необходимость стабильной связи между индикаторами.

. Регрессионный анализ — метод определения
направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными.

Экономический пример: оценка доли рынка
(зависимая переменная) при различных расходах на рекламу и цене (независимые
переменные).

Преимущество: невысокие расходы.
Недостаток: необходимость как-то учитывать взаимовлияние независимых
переменных.

Качественные методы прогноза — оценка,
словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как
правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до
долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо
структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных
данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.

К качественным методам прогноза относятся:

дельфи-метод — форма опроса экспертов, при
которой их анонимные ответы собирают в течение нескольких туров и через
ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку
исследуемого процесса.

Экономические примеры: производство, сбыт
отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс
международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.

Преимущества: наглядность
результатов, анонимность экспертов.

Недостатки: негибкая методика,
высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические
изменения особенно непредсказуемы;

сценарии — предсказание развития и
будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных
действий предпринимателя.

Преимущество: подходит для очень
комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования
стратегического планирования диверсификации.

Недостатки: высока доля
субъективных оценок, затруднена проверка процесса.

сбытовой товародвижение стимулирование
скидка

Глава 2. Анализ каналов
сбыта на примере
ООО «Нордмедсервис»

Уровни сбытовой системы

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

  1. Розничные клиенты;
  2. Оптовые покупатели.

Последние также подразделяются на:

  1. Крупных оптовиков;
  2. Мелкооптовых потребителей.

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

  • 0-ой уровень – сам производитель или базовый поставщик;
  • 1-ый уровень – крупные оптовики;
  • 2-ой уровень – мелкие оптовые покупатели;
  • 3-ий уровень – розничные клиенты.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры  с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера.  Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Управление каналами дистрибуции

Выделяется три вида канала распределения:

  • Прямой канал – производитель напрямую реализует товар конечному покупателю, без привлечения партнеров и посредников. Из плюсов – тотальный контроль за взаимодействием с покупателями и простая схема движения товара. Из минусов – финансовые затраты на новые точки и организация логистики, если захочется расширять регионы присутствия, а еще ограниченность рынков сбыта.
  • Косвенный канал – производитель реализует товар не напрямую потребителю, а через дилеров и агентов. И в этом случае ситуация с преимуществами и недостатками в точности до наоборот: расширение возможностей сбыта и границ рынка, но при этом потеря полного контроля – как за контактами с покупателями, так и за движением товара.
  • Смешанный канал – производитель реализует продукцию и сам, и через партнеров.

Таким образом, информационная система должна быть заточена под управление выбранными компанией-производителем каналами дистрибуции и учитывать их нюансы. Как показывает практика, большинство компаний выбирают смешанный канал – а значит, в программе нужен функционал и для прямых продаж, и для работы с дилерами. Forward SCD – как раз такой вариант. Посмотреть, какой инструментарий есть в программе и тестировать систему контроля дистрибуции вы можете, обратившись в наш офис – покажем все на примерах и обговорим, как адаптировать систему под вашу компанию.

Классы обслуживания

Важным изменением в создании новой ценности для клиентов было разделение классов: экономический, бизнес и премиум. Это разделение позволило авиакомпаниям сделать еще один шаг к управлению ростом доходов и увеличить прибыль. Появились и другие способы создания дополнительного дохода, такие, как воздушный шоппинг, билеты в последнюю минуту, бонусы частых полетов, «красные глаза» (ночные полеты) и т. д.

В принципе, любая компания должна заботиться об управлении ростом продаж и валовой прибыли, независимо от того, находится ли она в кризисе или хочет сохранить динамику роста.

Как RGM менеджмент применим к производственному и дистрибуционному бизнесу? 

Фокус работы RGM-менеджмента – получение роста продаж и валового маржинального дохода, путем эффективного управления дистрибуцией, товарным портфелем, ценами и трейд-маркетинговой активностью. Задача – получить «+» на каждом участке активности.

Управление

Продажи

Прибыль

Дистрибуция

+

+

Товарный портфель

+

+

Цена

+

+

Трейд-маркетинг

+

+

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

Каналы продаж при минимальном бюджете

  1. Крауд-маркетинг

    Этот термин обозначает размещение комментариев, рекомендующих бренд или компанию, на тех онлайн-платформах (форумах, сообществах в соцсетях, блогах), которые посещает ЦА.

    Предположим, мы пишем комментарий на одном из форумов для мамочек (наподобие baby.ru, babyblog.ru) следующего содержания: “Попробовала шампунь N — и ребёнок доволен, и я в восторге! Волосы у Сашеньки теперь пушистые и легко расчёсываются, глазки не щиплет!”

    Крауд-маркетинг применяется:

    • на форумах;

    • в соцсетях;

    • на сервисе Яндекс.Знатоки;

    • на сервисе Ответы@mail.ru.

  2. Управление репутацией

    Этот канал продаж объединяет все факторы, оказывающие влияние на репутацию предприятия или персоны, такие как мстительные бывшие сотрудники, малый срок работы (фирма недавно открылась и ещё не успела раскрутиться), козни конкурентов. С этими проблемами ежедневно сталкиваются многие бизнесы. Как спасти и улучшить свою репутацию?

    Просить заказчиков оставлять вам позитивные отзывы, если продукт или услуга им понравились. Если реальных заказчиков ещё нет, привлечь знакомых и друзей — попросить их оценить фирму письменно. Все эти отзывы опубликовать. Их нужно пять — десять, а последний должен быть не старше двух недель.

    Где можно публиковать отзывы:

    • на Яндекс.Картах;

    • в 2GIS;

    • в Google Бизнес;

    • на Orgpage.ru;

    • на Yell.ru;

    • на Zoon;

    • на Флап.рф;

    • на Flamp.ru.

  3. Партнерство с другими бизнесами

    Рассмотрим пример. Рекламное агентство находится в поиске партнёров. Лучше всего, если это будет компания, регистрирующая ООО и ИП: тогда агентство может рассчитывать на постоянный приток лидов, а фирма-партнёр — на проценты с каждой сделки. Это выгодно для всех. И такие схемы работы, кстати, возможны в любых рыночных нишах.

  4. Проведение event-мероприятий

    Event — особый тип мероприятий, чья цель — воздействовать на мнение и поведение людей, которых специально туда пригласили.

    Посредством event-маркетинга компании решают такие задачи, как поддержание лояльности ЦА к продвигаемому объекту (ради которого устраивается мероприятие); привлечение внимания потребителей к бренду, продукту, товарной линейке; демонстрация на живых примерах, как можно использовать продукт или услугу.

    Форматы ивентов:

    • конференция (для непосредственного контакта с ЦА);

    • бизнес-завтрак (диалог с клиентом в виде ответов на вопросы);

    • тренинги (корпоративное обучающее мероприятие);

    • выставки (презентация продукта).

  5. Микроинфлюенсеры

    Эти люди рекламируют на своих площадках товар за вознаграждение или за предоставление им этого товара бесплатно.

    Чем выгодно сотрудничество с микроблогерами? Тем, что инфлюенсеры, пока не перешагнувшие планку в 10 тыс. подписчиков, более открыты к любым предложениям в Директе и пока ещё не страдают звёздной болезнью.

    Микроблогеры создают нативную рекламу товару или услуге: пишут о вашем кофе или средстве для волос так, как о нём рассказал бы ваш лучший друг — просто, живо, неформально. Это вызывает доверие у читателей и мгновенный отклик. Найдя 20–30 микроблогеров, готовых с вами работать в обмен на продукцию, вы проведёте эффективную рекламную кампанию без гигантских затрат и сформируете новый канал продаж.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий