«чувствительная проблема»: путин заявил о падении объёма розничной торговли в россии на 35%

Товары для автомобилистов

Товары для автомобилистов популярны в любое время года. Но есть и свои особенности. Например, в феврале продажи принадлежностей для машины вырастают на 64% по сравнению с другими месяцами. Такой рост можно объяснить тем, что в холодное время автомобилям требуется дополнительный уход. Поэтому владельцы активно закупаются незамерзающими жидкостями, скребками и другими аксессуарами, которые полезны зимой и в начале весны.

У некоторых товаров спрос регулярно повышается: это, например, зеркала заднего вида со встроенным видеорегистратором. А вот спрос на обычные регистраторы остаётся на одном и том же уровне последние несколько лет.

Как и в случае с бытовой техникой, автолюбители стараются отремонтировать свою машину или провести тюнинг, а не приобретать новую. Кроме того, существенную долю покупателей составляют мастера и сервисы технического обслуживания, которым всегда необходимы новые детали.

Как зарабатывать на автотоварах

  1. Ориентируйтесь на запчасти, которые нередко требуют замены. Например, аккумуляторы.
  2. Предлагайте товары для улучшения и украшения машины.
  3. Авторегистраторы всё ещё ходовой товар, на котором можно заработать. Того же нельзя сказать о GPS‑навигаторах: водители всё больше используют для ориентирования приложения на смартфонах, и такие устройства стали не особо востребованы.
  4. Для некоторых людей машина — второй дом. Они могут проводить за рулём часы или даже дни. И их обязательно заинтересуют товары, которые сделают вождение более комфортным. Например, накидки на сиденья с массажёром или подогревом.

Самые необычные товары в категории

  • Неоновая нить для подсветки салона. Даёт яркую и равномерную подсветку приборной панели, руля, порогов и других зон автомобиля. Нить легко принимает любую форму и не порвётся. Благодаря ей вы получите равномерную и приятную подсветку интерьера вашей машины.
  • Эквалайзер на стекло. Гибкая пластиковая полоса, светящаяся в такт музыке. Устройство подключается через прикуриватель.
  • Непромокаемый автогамак для перевозки собак и кошек. Сохранит в чистоте салон вашего автомобиля, даже если вы путешествуете с домашним питомцем.
  • Массажная накидка для сиденья. Получайте удовольствие от каждой поездки на машине.
  • Фиксатор для головы ребёнка в автокресле. Обеспечит безопасную поездку для вашего ребёнка.
  • Чехол‑подголовник «Вендетта». Для тех, кому недостаточно маски Гая Фокса и нужно также преобразить свой автомобиль.

Основные финансовые показатели

За 9 месяцев 2020 года «Новатэк» снизил выручку на 23% — с 641,8 до 492,3 млрд рублей за аналогичный период 2019 года. Выручка упала из-за падения цен на углеводороды.

Половину всей выручки компании приносят продажи природного газа. Примерно 87% природного газа реализуются на внутреннем рынке, где цены регулируются государством. Государственные тарифы менее изменчивы, чем цены на мировых рынках. Внутренние тарифы на газ в 2020 году выросли на 1,4% с января по август. В августе тарифы проиндексировали еще на 3%, что позволило снизить эффект от падения цен на газ на экспортных рынках.

На фоне низких цен и слабого спроса компания снизила закупки углеводородов для последующей перепродажи у совместных предприятий «Нортгаз», «Арктикгаз» и «Тернефтегаз». За 9 месяцев 2019 года компания закупила природный газ и жидкие углеводороды на сумму 248,8 млрд рублей, за 9 месяцев 2020 года покупки составили лишь 163,2 млрд рублей.

Транспортные расходы, связанные с поставкой углеводородов конечным покупателям, снизились менее чем на 2% несмотря на падение объемов продаж газа на 6%. Расходы на хозяйственную и коммерческую деятельность выросли на 12% до 18,4 млрд рублей, а расходы на геологоразведку на 36% до 8,5 млрд рублей. Издержки компании росли на фоне девальвации рубля, которая наблюдалось в этот период.

На финансовые результаты компании оказала влияние сделка продажи своей 40% доли в «Арктик СПГ 2» в 2019 году. За 9 месяцев 2019 года компания отразила прибыль по результатам этой сделки в размере 675 млрд рублей, а в 1 половине 2020 года сделала переоценку сделки и отразила неденежный убыток в размере 47,8 млрд рублей.

В итоге операционная прибыль обрушилась почти в 15 раз с 842,5 до 57 млрд рублей. Однако, без учета сделки по продаже «Арктик СПГ 2», падение операционной прибыли составило бы только 38%. Это тоже много, но уже не столь катастрофично.

Компания участвует в большом количестве совместных проектов, связанных с добычей, переработкой и транспортировкой углеводородов, таких как: «Арктик СПГ 2», «Арктикгаз», «Нортгаз», «Тернефтегаз», Rostock LNG GmbH, «СМАРТ СПГ», «Ямал СПГ» и «Криогаз-Высоцк».

На фоне неблагоприятной рыночной конъюнктуры «Новатэк» получил убыток от участия в этих предприятиях в размере 160 млрд рублей по итогам 9 месяцев 2020 года вместо прибыли в размере 113 млрд рублей за аналогичный период прошлого года.

Из-за переоценки курсовых разниц компания получила прибыль в 171,4 млрд рублей за 9 месяцев 2020 года против убытка в 24,8 млрд рублей годом ранее.

Чистая прибыль составила 31,5 млрд рублей, что в 26 раз меньше, чем было заработано за 9 месяцев 2019 года. Однако столь слабый результат, помимо неблагоприятной рыночной конъюнктуры, связан с высокой базой прошлого года после продажи 40% доли в проекте «Арктик СПГ 2».

Рынок интернет-торговли в России

Как отметил в ходе конференции сооснователь и генеральный директор сервиса Eyezon Драгорад Кнези, будущее интернет-торговли в России будет заключаться в возвращении продаж к разговору, доверительному общению между продавцом и покупателем. А также в появлении честного видео-контента о товарах. Изменится также миссия продавца, который будет транслировать свою экспертизу и будет более мотивирован. Кроме того, обсуждение товаров перейдет к непосредственной пересдаче опыта между покупателями. «Каждый из нас будет являться активным участником продвижения товаров, которые он потребляет, тому кругу людей, которые ему доверяют. Мы верим в peer-to-peer историю. В сентябре мы запускаем peer-to-peer трансляции», — сказал он, отметив, что пользователи смогут за определенные скидки делиться своим обзорами по запросу других пользователей.

«Каждый третий живой стрим на технику, одежду, обувь, спортивную одежду заканчивается покупкой», — привел данные по своему сервису Кнези. Анализируя видео-сессии продаж, общение между продавцом и покупателем, ретейлеры смогут получать информацию о барьерах, которые возникают между продавцом и покупателем, спросе, качестве и опыте своих клиентов. «Будущее, которое перед нами — это еще будущее предиктивной аналитики в режиме реального времени, когда продавец будет показывать вам стиральную машину, а искусственный интеллект ему будет в процессе подсказывать, что и как лучше показать, исходя из вопроса, который задан. Над чем мы уже работаем», — отметил генеральный директор сервиса Eyezon.

В России в 2019 году порядка 6,1% от общего объема розницы идет через интернет-продажи, в США — это 16%, в Великобритании — 22%, в Китае — 36,6%, напомнил глава АКИТ Соколов. «У нас достаточно серьезный потенциал для развития нашего рынка. На этом рынке совершенно точно хватит места всем новым проектам. Как минимум, в 3 раза, на мой взгляд, мы еще сможем вырасти. А что касается покупательской аудитории, для которой может работать е-сommerce, сейчас по опросам это 47 с лишним млн человек. Надо сказать, очень важный момент, у нас постоянно растет доля продаж через mobile. По 2019 году это уже почти 25% продаж. Здесь я имею в виду все: и через приложения, и просто через обычный мобильный трафик», — отметил глава АКИТ.

Объем рынка интернет-торговли в России по итогам 2019 года составил 2,09 трлн рублей против 1,66 трлн рублей в 2018 году. Наиболее популярной категорией на российском рынке e-commerce (порядка 30,5% рынка в денежном выражении) стала бытовая техника и электроника. Москва формирует 26,6% рынка e-commerce.

Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование

Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас.  Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ. 

Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей. 

  Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они  — Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье). В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте

Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития

В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.

Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий  вторник объем продаж вырос на 24,5%.

Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.

В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента.  Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.

Анти-сезонный хайп

То что летом люди не могут кататься на сноубордах, или слишком мала аудитория, которые хотят примерить модные летние шляпы зимой, не значит, что вы не можете взбудоражить людей вашим уникальным предложением. Когда на улице 37 градусов жары, и люди скрываются в тени, мечтающие о днях попрохладнее, какое лучшее время для начала продажи сноуборда? С другой стороны, попробуйте найти человека, которого замотало в снежным штормом, кто тащится через слякоть, и не думает о том, когда будет достаточно тепло, чтобы появиться в одной из ваших модных шляп от солнца. Если ваша тематика играет на волне будущих событий — предоставляйте ранние предложения, межсезонные скидки или что-то вроде того. Можно поспорить, что найдется аудитория, взволнованно планирующая время, когда они смогут воспользоваться вашим товаром или услугой!

Как выяснить, почему упали продажи: анализ и контроль

В соответствии с формулой Рона Хаббарда, разработавшего одну из наиболее успешных управленческих технологий, контроль всегда равен доходу. Когда вы начинаете контролировать и тщательно анализировать тот или иной процесс, то воздействуете на ситуацию, экономя свои силы, средства и повышая эффективность. В контроле и анализе нуждается и процесс сбыта.

Чтобы не задаваться вопросом, почему упали продажи, непрерывно отслеживайте:

  • сколько потенциальных клиентов к вам обратилось – количество человек, зашедших в торговый зал, число телефонных звонков или визитов на официальный интернет-ресурс;
  • сколько удалось заключить сделок и пробить чеков, количество реальных клиентов, то есть совершивших покупку. Данный показатель необходим для расчета конверсии и оценки профессионализма продавцов;
  • в каком объеме была проведена средняя сделка или выдан средний чек. Для получения этой величины общий дневной объем продаж делят на число сделок и пробитых чеков;
  • показатель конверсии продавца. Параметр свидетельствует о профессиональном уровне ваших сотрудников, их знании и умении пользоваться технологией проведения сделок.

Если вы анализируете, почему упали продажи, то прежде всего оцените степень контроля данного процесса. Если вы недостаточно эффективно мониторите и контролируете реализацию, то и повлиять на показатели не можете. Лишь десятая часть клиентов рассказывает вышестоящему руководству о конфликтах и возникших спорных моментах, позволяя ведущему менеджеру фирмы устранить недочеты. Остальная часть недовольных покупателей просто отказывается дальше сотрудничать с компанией.

Так как же контролировать работу продавцов? Для начала посмотрите, как они общаются с клиентами. Зачастую компании, анализируя, почему упали продажи, выявляют, что в этом виноваты в первую очередь продавцы. Возможно, они неучтивы с клиентами, игнорируют их просьбы или же чересчур навязчивы. Не забывайте, что если вы не будете контролировать дисциплину, то через какое-то время увидите, что упустили прибыль из-за снижения показателей. Управление процессом продаж осуществляется с помощью двух инструментов – мотивации и контроля.

Самое действенное средство надзора, по мнению многих управленцев, – это монтаж камеры видеонаблюдения с микрофоном в торговом зале или на иной территории, где работают продавцы. Наличие видеокамер позволяет руководителю в режиме онлайн отслеживать работу продавцов, оценивать обстановку в зале и в целом определять, почему упали продажи.

В контроле над подчиненными сегодня нет ничего удивительного, и такой способ успешно используют многие современные предприятия. Именно поэтому, если вы хотите выяснить, почему упали продажи, определенно стоит установить видеокамеры и разобраться, в чем дело. Если вы как собственник бизнеса поймете, что упали продажи по вине сотрудников, то сможете наложить на них дисциплинарные взыскания или просто уволить, взяв на их место других.

Следующий этап контроля – введение ежедневной отчетности для менеджеров по продажам. То есть в обязанности сотрудников войдет ежедневное заполнение специальных форм, где должны будут отображаться сведения об объеме проданных продуктов или услуг, количестве сделанных звонков или проведенных презентаций, а также туда надо будет заносить планы по дальнейшей деятельности или еще какие-то важные для вашей компании данные. Вся эта информация впоследствии пригодится вам для оценки результатов как конкретного работника, так и всего отдела.

Еще один действенный метод понять, почему упали продажи, – визит в компанию под видом «тайного покупателя». Благодаря этому приему вы сможете со стороны оценить, как работает предприятие, поставив себя на место клиента, и узнать, почему у вас снизился сбыт.

Сначала готовят и согласовывают с начальством предприятия легенду, а потом наносят визит фирме под видом «тайного покупателя». Это позволяет понять, качественно ли производится обслуживание, квалифицированы ли сотрудники, а также прочувствовать атмосферу торгового зала глазами покупателя. Проверка фирм-конкурентов поможет вам узнать их преимущества. Используя эту информацию, вы привлечете новых покупателей, еще вчера выбиравших другие компании, и поймете, почему упали продажи в вашей фирме.

Вас также может заинтересовать: Таргетированная реклама в соцсетях: виды, настройка, идеи

Кризис второй

Что происходит

Методом проб и ошибок новичок нащупывает верный путь. Отказов становится меньше, встреч больше, появляются продажи. И если раньше он сомневался и в компании, и в себе, то сейчас – только в себе.

Почему происходит

Несмотря на успехи все очень нестабильно. То, что работает с одним клиентом, вдруг не срабатывает с другим. Причина по-прежнему в опыте.

Что делать вам

Как и в первом случае, поговорите с вашим новеньким – но на этот раз без лишних расшаркиваний. Подчеркните тот факт, что один кризис остался позади, как вы и говорили, и этот тоже скоро пройдет.

Если за первые два месяца работы новый менеджер не сделал ни одной продажи, помогите ему: советом или действием. Лучшим лекарством остаются видимые результаты, и минимальная помощь подтолкнет его к собственным продажам. Но если после этого он не сможет работать самостоятельно – подумайте об увольнении. Может, вы поторопились во время собеседования?

Все упало

Оператор фискальных данных «Такском», у которого есть доступ к онлайн-кассам магазинов по всей стране, проанализировал покупки базовых продуктов питания с 1 по 28 октября в сравнении с аналогичным периодом в сентябре. Так, продажи манки, геркулеса и гречки просели на 28–30%. Рис, макароны и соль россияне тоже покупали реже, но не настолько — на 3–5%. Продажи консервов уменьшились на 6%, а тушенки — на 2%. Выросли, но незначительно, покупки сахара — на 1%.

Стоимость продуктов в октябре изменилась по отношению к сентябрю, также зафиксировали аналитики. Например, цена манки упала на 13% (63 рубля за упаковку), геркулеса и гречки — на 1% (48 рублей и 62 рубля соответственно). Стоимость риса снизилась на 2% (82 рубля), цена макаронных изделий выросла на 2% (51 рубль), сахара — на 4% (41 рубль), соли — на 8% (37 рублей). Консервы подорожали на 10% (125 рублей), а тушенка стала дешевле на 2% (126 рублей).

Много бывает

Фото: ИЗВЕСТИЯ/Зураб Джавахадзе

По сравнению с октябрем прошлого года продажи базовых продуктов питания тоже упали. Гречки и риса — на 10%. Средние цены на них за год выросли на 21 и 7% соответственно. Покупать макароны также стали реже на 15%, а цена продукции увеличилась на 8%. Реализация сахара сократилась на 23%, а цена упала на 8%. Продажи соли уменьшились на 19%, а ее стоимость выросла на 11%. Другие продукты, которые россияне покупают достаточно часто, за год тоже подорожали, и брать их стали реже. Например, реализация геркулеса снизилась 18%, а его стоимость выросла на 13%. Сбыт манной крупы уменьшился на 11%, а средняя цена увеличилась на 18%. Реализация консервов упала на 14%, а тушенки — на 25%.

Сделайте ребалансировку портфеля

Пример пропорций простейшего портфеля по классам активов:

  • акции — 50%;
  • облигации — 30%;
  • золото — 20%.

Инвестор, на протяжении всего срока, должен стараться сохранять подобное процентное соотношение в своем портфеле.

Главный смысл ребалансировки — получение дополнительной доходности, при сохранении уровня риска портфеля.

Есть 2 варианта действий как проводить ребалансировку на падающем рынке.

Вариант 1. Покупка отстающих

Подходит, если вы делаете ежемесячные (ежеквартальные) пополнения счета.

В спокойные времена, с каждой вложенной сотни: на 50 рублей нужно будет купить акций, на 30 рублей облигаций, на остаток золота.

Что происходит когда рынок акций снижается? На 10, 20, 30%. Меняется пропорции активов вашего портфеля. Доля упавших активов (акций) в портфеле уменьшается. Доля облигаций и золота — возрастает.

Ваша задача — восстановить пропорции в портфеле с помощью новых денег. При каждом пополнении счета добираем акции. До тех пор пока не восстановятся изначальные пропорции.

В чем смысл? Пропорции портфеля сами будут говорить вам, куда нужно вкладывать деньги в каждый момент времени. Таким образом вы реализуете правило «Покупай дешево«.

Вариант 2. Продавай дорого, покупай дешево

Разные классы активов могут вести себя по разному. Например в моменты кризиса, котировки акций снижаются. А золото или облигации вырастают в цене. Сильные движения на рынке способны вызвать существенный перекос в пропорциях портфеля. И обычными пополнениями счета (и докупкой упавших) дело не исправишь.

Что делать в этом случае?

Инвестор может продать часть подорожавших активов. И вложить деньги в упавшие. Получается двойная выгода. Как у классика: «Продавай дорого, покупай дешево«.

Иногда все активы в портфеле могут снижаться. Но величина падения будет у каждого разная. Например, акции упадут на 20%, облигации на 5%, а золото на 1%.

При сильном перекосе пропорций, все равно выгодно сделать ребалансировку.

Да вы продадите облигации с убытком (-5%). Но взамен вы купите акции с дисконтом в 20%. Продать одно немного дешево, чтобы купить другое еще дешевле. 

Ассортимент препаратов и падение продаж аптеки

Время от времени нужно вносить изменения в ассортимент. Он должен соответствовать времени года (зимний ассортимент летом не будет пользоваться особой популярностью). Также необходимо следить за актуальностью товара и рекламной поддержкой, которую оказывает его производитель. Психология людей устроена таким образом, что возникает желание купить проверенный товар, который активно рекламируется или его рекомендуют знакомые. Если товар перестал быть актуальным, то его следует исключить с ассортимента заменив чем-то другим. Обновляйте ассортимент как можно чаще, новые лекарства обычно покупают лучше всего.

Россияне полюбили китайские кроссоверы

В остальном, если не считать небольшой положительной динамики у «Шкоды» (рост в 6% с начала года в первую очередь за счет Skoda Octavia и отчасти лифтбэка Skoda Rapid) и японца Suzuki (рост в 14% — в основном за счет популярного в РФ внедорожника Vitara) — взрывной рост в коронавирусный год наблюдался также у «китайцев». Причем они же, включая «Чанган», демонстрировали почти двукратный рост и в сентябре этого года: так, сентябрьский лидер китайского сегмента на рынке Geely реализовал 2 178 автомобилей (рост продаж в 171%). Всего же с начала года было продано в 1,5 раза больше автомобилей этого бренда (9,7 тысячи против 6,3 тысячи).

На втором месте Chery — за сентябрь новые автомобили этого бренда приобрели 1 490 россиян, что в 1,5 раза больше, чем в сентябре 2019 года. И в 1,5 раза выросли продажи за первые 9 месяцев 2020 года, составив к началу октября — уже 6 365 автомобилей.

Наконец, автомобили китайского бренда Haval в сентябре продемонстрировали рост продаж в 21% — но с начала года продажи этих машин выросли в 1,6 раза: с 7 тысяч до 11,6 тысячи.

Отметим, что у «Гили» наибольшей популярностью пользуется производимый под Тулой кроссовер Geely Atlas. У «Чери» — бестселлерами в РФ являются кроссоверы Tiggo 4 и Tiggo 8. А кроссовер Haval F7x стал, в свою очередь, победителем в номинации «Самый популярный китайский автомобиль» в сентябре этого года.

Главной причиной популярностью кроссоверов (CUV) и городских внедорожников (SUV), отличия между которыми «носят преимущественно конструктивный характер при схожей внешности», на российском рынке стало заметное снижение спроса на рядовые «легковушки» и продолжающийся рост сегмента SUV. Так, по данным «Global Inside», 46% в России занимает сегмент SUV, «и это самая большая доля таких машин в мире на одном рынке». А в скором времени российскому рынку предсказывают уже долю SUV выше 50%.

Главной причиной популярностью кроссоверов (CUV) и городских внедорожников (SUV), отличия между которыми «носят преимущественно конструктивный характер при схожей внешности» на российском рынке, стало заметное снижение спроса на рядовые «легковушки». Фото: Максим Платонов

— Чтобы не было иллюзий, хороший китайский кроссовер стоит, в принципе, чуть дешевле корейского. Чудес не бывает! Они пользуются практически теми же компонентами, деталями для сборки, — предупреждает Руслан Абдулнасыров. — У них просто раньше были какие-то микропродажи, а в связи с нынешним спросом на автомобили из-за дефицита люди пробуют китайские автомобили. И на фоне ажиотажного спроса у них продажи увеличиваются. Получается взрывной рост относительно себя, но относительно других брендов у них нет никакого взрывного роста.

По словам эксперта, производство автомобилей сегодня по сути автосборочный бизнес. И поставщики деталей могут быть разными — у китайских производителей могут быть дешевые компоненты и соответственно низкое качество. Если же на такие автосборочные заводы, производящие китайские кроссоверы, начнут поставлять детали «Сименс» или «Бош», цена автомобиля станет увеличиваться.

— Не могут китайские автомобили быть дешевыми — это иллюзия. Я не против китайских машин, если что. Просто многие люди не до конца разбираются в том, как производятся сегодня автомобили. У автозаводов есть партнеры и эти партнеры поставляют для сборок детали разного качества и по разной цене. Китайцы начинают смотреть на более дорогих партнеров, и цена на их машины сразу вырастает.

Проверьте сайт, может быть что-то сломалось?

Вполне возможно, что конверсия упала после каких-либо изменений на сайте, может быть перестал работать Java-скрипт в корзине и покупатель не может выполнить целевое действие.

Чтобы провести кроссплатформенное и кроссбраузерное тестирование, не обязательно просить у сотрудников телефоны и устанавливать кучу разных браузеров. Для этого есть достаточно хороших сервисов (в том числе бесплатных) – saucelabs.com, crossbrowsertesting.com, browsershots.org, IE Tester.

Также я использую сервис NewRelic, который мониторит работоспособность сайта и приложений, Java-скриптов, и в случае возникновения проблем, оперативно сообщает о проблемах.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий