Основные этапы продаж

Градация тренингов по продажам

Чтобы понять, какого специалиста пригласить для проведения тренинга, нужно определить уровень подготовки участников мероприятия. Например, если в составе группы есть начинающие продавцы, тренер высокой квалификации вряд ли будет полезен, так как новички все равно не смогут использовать все предложенные им техники. В результате вы просто зря потратите выделенные деньги.

Курсы для новичков.

Обучение только что принятых в штат менеджеров можно поручить лучшему продавцу компании. Идеально, если это сделает руководитель отдела или директор.

Адаптационное мероприятие поможет новичкам понять, как проводятся сделки в вашей фирме. Благодаря коллегам они смогут быстро вникнуть во все нюансы рабочего процесса в подразделении продаж.

Лучше всего устраивать такие тренинги сразу после того, как сотрудники были приняты в компанию. Обучение должно занимать не менее одного дня. Чтобы результаты были более очевидными, следует продлить тренинг для менеджеров по продажам до пяти дней, а в некоторых ситуациях нужно потратить на адаптационное мероприятие пару недель. Столь длительное обучение имеет смысл, если перед сотрудниками стоит задача по реализации технологически сложного продукта или нестандартных услуг. К занятиям, помимо руководителя, необходимо подключить специалистов, которые хорошо разбираются в технических деталях данного товара и могут подробно рассказать о его особенностях.

Обучение для высококвалифицированных сотрудников.

Чтобы бизнес стабильно развивался и был прибыльным, нужно позаботиться о профессиональном росте своего персонала. Когда лекции и практикумы проводят настоящие эксперты, даже руководители с большим опытом в сбыте могут взять из обучения много полезного. Если вкладывать средства в тренинги по продажам для руководителей компании, то это обязательно окупится в дальнейшем. Ведь начальники отделов после занятий могут обучить своих коллег, а это поможет новичкам быстрее пройти адаптационный период.

Отправляя самых перспективных работников на хорошие курсы, вы тем самым улучшаете репутацию компании. Кроме того, обученные специалисты сами становятся тренерами для младших сотрудников.

Чтобы выбрать подходящий курс для отдела продаж, нужно понять, какие темы удовлетворяют особенностям вашего бизнеса. Если тренинг стоит дорого, можно отправить туда только одного или нескольких человек, которые после обучения смогут поделиться с остальными работниками знаниями о том, как эффективно закрывать сделки.

Типы и виды тренингов по продажам

На данный момент нет никакой общепринятой классификации тренингов по продажам. Такие обучающие мероприятия могут называться отраслевыми, продуктовыми и методологическими, процессными и навыковыми, мотивационными, концептуальными, тактическими и т. д.

Перечисленные наименования отражают результат, который можно получить в процессе прохождения курсов. Если цель – рассказать продавцам о продуктах, которые они реализуют, то необходим продукт-тренинг. Если нужно стандартизировать процесс заключения сделки, то компании заказывают процессный курс. Чтобы научить менеджеров правильно строить диалог с клиентом и передать им эффективные техники, требуется навыковый тренинг.

Эксперты по продажам создают свои классификации обучающих мероприятий. Самую полную из них предлагает глава компании The Seibert Group Дейв Сейберт:

  1. Продакт-тренинг и отраслевой тренинг продаж.

  2. Методологический тренинг.

  3. Тренинг освоения навыков.

  4. Мотивационный тренинг.

Дейв Сейберт считает методологические тренинги самыми популярными. Их главная цель – передать продавцам знания о конкретной технике продаж и научить их применять ее. Благодаря отраслевым и продуктовым курсам торговые представители и менеджеры по сбыту могут стать профессионалами высокого уровня. Мотивационные семинары заряжают участников энергией, необходимой для достижения результата. Тренинги по приобретению навыков очень эффективны, однако фирмы редко их заказывают.

Кроме того, курсы по сбыту можно классифицировать по темам, которые они раскрывают. Расскажем о самых востребованных темах тренингов по продажам.

Отработка

Поделите весь персонал на группы по три человека. Пусть в начале каждый запишет примеры удачных начинающих реплик (Комплименты, разговор о местных мероприятиях, обсуждение спортивных событий и т. д.).

Пусть каждая группа попрактикуется в ведении диалогов с помощью предложенных фраз, и определит, какие работают лучше всего.

Теперь группы должны попытаться отработать диалоги с помощью техники, которую я называю «Проход с разворотом» на 180 градусов. Она подразумевает проход мимо посетителя в зале, короткий взгляд ему в глаза и приветствие. Затем, через несколько секунд, следует собственно подход к посетителю. Каждый продавец в группе должен попрактиковаться в этом хотя бы несколько раз, чтобы выработать естественность всех движений. Также, имеет смысл попрактиковать такой подход в разных ситуациях:

  • Посетитель, едва войдя в магазин, сразу же идет и берет конкретный товар.
  • Посетитель неуверенно бродит по периметру магазина.
  • Продавец находится за витриной, в то время как посетитель проходит мимо.

Другой ключевой навык — переход от Начала к Выяснению потребностей. Продавец может успешно справиться с Началом, и затем все испортить, спросив «Что привело Вас к нам в магазин?» Посетитель, естественно, ответит «Я просто осматриваюсь», заставив продавца думать, как же можно оживить диалог. Самый простой способ не дать развалиться всей презентации — задать посетителю вопрос его же словами:

Продавец: Что привело вас к нам в магазин?

Посетитель: Я просто осматриваюсь.

Продавец: Это хорошо. А что именно из товаров вас интересует?

Плюсы курсов продавцов-кассиров

Курсы продавца-кассира дадут вам много интересных и небесполезных знаний! И это не только умение нажимать на кнопки кассового аппарата. Глупо думать, что только лишь этим занимается продавец-кассир.

Вы получите и дополнительную информацию, которая сама по себе очень ценная и пригодится вам даже если вы не планируете долго работать кассиром. Это информация по основам мерчендайзинга, технике продаж, методам складского учета. Знать, как грамотно подвести покупателя к покупке товара, как продвинуть товар, как общаться с покупателем – очень полезно и применимо ко многим сферам деятельности.

К сожалению, в магазине обо всех тонкостях работы рассказывают далеко не всегда. Но при обучении в учебном центре данные вопросы точно рассматриваются. И уже тем более, на курсах продавца-кассира в Москве. В столице, как нигде, учебные центры из студентов готов на все руки мастеров.

Также, на углубленных курсах научат, как установить контакт с покупателем, произвести первое положительное впечатление, какие должны быть действия продавца (вербальные и невербальные) при разговоре с покупателем. Как выявить потребности покупателя, как задавать вопросы не становясь навязчивым, как слушать и что спрашивать, как представить товар в выгодном свете, как работать с вопросами покупателя, как найти индивидуальный подход к клиенту, как работать с возражениями, как себя вести с «трудными клиентами»,  уклоняться от конфликтов.

Освещается в процессе обучения, также:

  • Мерчендайзинг товаров – как правильно оформить витрину и прилавок, как делать выкладку товару грамотно выстраивая ее в соответствии с размером и цветом товара, при этом учитывая психологические моменты действий и побуждений покупателя.
  • Складское хозяйство и товароведение — как проводить учет поступивших на склад товаров, учет тары, документы отчета для материально ответственных лиц, инвентаризация, учетная ведомость, журнал учета поступивших грузов, акт уценки, акт о расходе, отчет о движении товара.

Как видите, грамотно подобранные курсы продавцов кассиров в Москве обогатят вас очень ценными умениями и знаниями, которые нужны в сфере торговли и в других сферах деятельности могут пригодиться. Это аргумент не пускать свое обучение на самотек, а довериться профессионалам.

City Business School. MINI-MBA Professional. Специализация «Управление продажами»

Описание. Профессиональная переподготовка для продавцов. City Business School предлагает дистанционное обучение за 6 месяцев, за это время вы и ваши сотрудники овладеете новыми навыками по управлению продажами. Это позволит увеличить прибыль компании.

Кому подойдет курс.

  • Менеджерам и специалистам по продажам. Вы получите необходимые знания для организации грамотной системы продаж. Сможете найти новых клиентов и повысить прибыль.
  • Директорам по продажам и коммерческим директорам. Освоите навыки организации команды специалистов по продажам. Научитесь правильно ставить задачи, организовывать рабочий процесс.
  • Предпринимателям и владельцам бизнеса. Поймете, какие кадры нужны вашей компании для организации успешной системы продаж. Сможете контролировать выполнение обязанностей нанятых сотрудников.

Данное обучение разбито на 16 блоков.

  1. Характеристика сектора “бизнес-бизнес”.
  2. Создание эффективного управления оптовыми продажами.
  3. Создание и мотивация торговой команды.
  4. Управление конкурентоспособностью продукции.
  5. Взаимодействие бизнеса с гражданами и государством.
  6. Организация и управление системой продаж.
  7. Организация розничных продаж.
  8. Подбор и обучение продавцов.
  9. Характеристика сектора “бизнес-потребитель”.
  10. Формирование клиентской базы.
  11. Технологии привлечения новых клиентов.
  12. Оптимизация работы отдела продаж.
  13. Анализ и аудит деятельности отдела продаж.
  14. Мотивация отдела продаж.
  15. Информационное обеспечение продаж.
  16. Электронный бизнес и интернет-коммерция.

После прохождения курса вы сможете разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии продаж. Это позволит повысить объем продаж в целом и увеличить прибыль своего бизнеса.

Курс наполнен не только теоретической информацией. Ученики выполняют много практических заданий, позволяющих закрепить полученные знания.

Авторы: опытные специалисты-практики из сферы продаж.

Стоимость: 68 000 рублей. Действует скидка 43 %, стоимость – 38 600 рублей.

Пройти курс

Как принимается решение об обучении менеджера по продажам

Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.

1. Босс сказал!

Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.

Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.

Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.

2. Больше и дешевле.

Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».

Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.

Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.

Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению

3. Крайняя точка.

Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.

Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам. Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.

Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.

Чтобы не повторять все эти ошибки, важно: – действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем, – основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных, – оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню, – не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях, – уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике, – связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения

Почему для онлайн-обучения выбрали iSpring

Чтобы не промахнуться с платформой, мы составили список требований. Он включал много пунктов — от цены до интерфейса. Таким образом, мы могли объективно оценить существующие на рынке решения, «прогнав» их по важным для нас критериям.

Мы протестировали 5 различных решений. Выбрали iSpring Learn. И вот почему:

Быстрый запуск обучения. Чтобы начать работу в iSpring Learn, нужен лишь доступ в интернет. Придумал логин и пароль — и вот ты уже в учебном кабинете, загружаешь курсы и назначаешь их команде. Запуск обучения и регистрация сотрудников заняла у нас день.

Управлять платформой может бизнес-тренер. Для поддержки и управления iSpring Learn не нужны технические специалисты, все просто и понятно. Это важный критерий, так как системой управляю я — специалист по обучению без технического бэкграунда.

У iSpring Learn интуитивно понятный интерфейс. Чтобы назначать обучение и выгружать отчёты, не нужна помощь программистов

Детальная система аналитики. Всего 14 типов отчетов под разные задачи — от общей сводки до подробной статистики по каждому сотруднику. Мы можем контролировать уровень подготовки в каждом филиале в реальном времени, искать болевые точки сотрудников и устранить их, чтобы команда работала на пике формы.

Конструктор курсов на базе PowerPoint

С его помощью пожно собрать курс с видео и анимацией из презентации. Для нас это было важно, так как разработкой курсов занимался HR-отдел – я и два методиста

В конструкторе iSpring Suite собрать курс также просто, как презентацию в PowerPoint

Автоматизация обучения. Система берёт на себя всю операционку: назначает курсы новым продавцам, напоминает о дедлайне, продлевает срок обучения и проверяет тесты. Я не трачу на это время.

Трайтек. Тренинги по продажам

Описание. Учебный центр “Трайтек” подготовил для своих клиентов большую подборку тренингов по продажам. На данный момент у них собрано 9 курсов, которые направлены на разные аспекты сферы продаж.

Главное преимущество предложенных программ – они рассчитаны на онлайн. То есть не нужно никуда ездить, можно узнавать новое и полезное прямо на рабочем месте. Все курсы ориентированы на тот или иной аспект продажи клиентам.

Перечислю 9 курсов от Трайтек.

  1. Управление продажами (базовый уровень) – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  2. Холодные продажи – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  3. Телемаркетинг. Продажи по телефону – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  4. Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  5. Продажи в условиях конкуренции – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  6. Продажи в розничной торговле. Тренинг для продавцов. Продажи в торговом зале – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  7. Лояльность клиентов. Программы лояльности. Клиентоориентированность компании. Удержание старых клиентов и привлечение новых – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  8. Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны – 2 академических часа – 10 200 рублей.
  9. Активные продажи – 2 академических часа – 10 200 рублей.

Все курсы содержат максимум полезной информации. Никакой воды, только конкретика. После обучения вы сможете сразу применить полученные знания для внедрения в своей компании.

Авторы: Трайтек.

Стоимость: 10 200 рублей за каждый курс.

Пройти курс

На этом моя сегодняшняя подборка курсов заканчивается. Я очень надеюсь, что вы подберете подходящую программу. Если вы как-то связаны с торговлей, ни в коем случае не откладывайте повышение квалификации на потом. Возможно, именно это поможет выйти на новый уровень.

Справочная информация

ДокументыЗаконыИзвещенияУтверждения документовДоговораЗапросы предложенийТехнические заданияПланы развитияДокументоведениеАналитикаМероприятияКонкурсыИтогиАдминистрации городовПриказыКонтрактыВыполнение работПротоколы рассмотрения заявокАукционыПроектыПротоколыБюджетные организацииМуниципалитетыРайоныОбразованияПрограммыОтчетыпо упоминаниямДокументная базаЦенные бумагиПоложенияФинансовые документыПостановленияРубрикатор по темамФинансыгорода Российской Федерациирегионыпо точным датамРегламентыТерминыНаучная терминологияФинансоваяЭкономическаяВремяДаты2015 год2016 годДокументы в финансовой сферев инвестиционной

Каким должен быть эффективный тренинг по продажам

Семинары и лекции должны соответствовать следующим параметрам:

Подходить организации по теме и сфере деятельности.

Принимать во внимание уровень компетентности участников тренинга.

Не только иметь теоретическую часть, но и давать практические знания, и их должен проводить специалист с хорошим опытом.

Перед тренингом должны стоять вполне конкретные цели и задачи. Он должен помочь участникам выработать необходимые навыки или же решать определенную проблему. В итоге слушатели должны освоить набор инструментов, с помощью которых они повысят свою продуктивность.

Результаты тренинга по продажам должны оцениваться по четким критериям, обозначаемым перед началом занятий

После обучения делаются выводы, так как и для преподавателя, и для участников важно знать, насколько успешным был курс.. Тренинг проводится не с целью развлечь сотрудников

В результате мероприятия менеджеры должны получить определенные инструкции, как использовать полученный навык на практике.

Тренинг проводится не с целью развлечь сотрудников. В результате мероприятия менеджеры должны получить определенные инструкции, как использовать полученный навык на практике.

Эффективность обучения должна быть заметной. Она может проявиться через рост продаж в компании или внедрение освоенной методики.

Курсы менеджеров по продажам – одни из самых популярных в нашем календаре.

Ежемесячно в расписании семинаров и тренингов SRC – от 3 до 7 программ обучения для менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений. Директора, которые сами прошли курсы в наших стенах, отправляют на обучение эффективным продажам своих сотрудников или проводят в своих компаниях тренинги по продажам в корпоративном формате

И мы считаем это правильным – руководству и менеджерам так важно говорить на одном языке

Обучение технологиям продаж, тренинги активных продаж и семинары по сбыту проводят преподаватели с 20-летним практическим опытом и квалификацией в сфере обучения технологиям продаж. Программы тренингов и курсов подбираются нами по 4 критериям:

  1. Практический опыт автора семинара или тренинга по продажам;
  2. Раскрытие темы обучения на 100%;
  3. Соответствие используемых на тренинге кейсов сегодняшнему дню;
  4. В результате обучения менеджеры и их руководители должны получать практические инструменты и технологии для своей работы.

На какие программы обучения стоит обратить особое внимание?

Сегодня мы предлагаем для наших клиентов новый курс «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата» Сергея Дубовика. Содержание обучения определяется его применимостью: курс построен на прикладных методах и инструментах, которые можно использовать в ежедневной работе. Вы «прокачаете» ключевые компетенции коммерческого директора, получите алгоритм внедрения новых методов управления продажами, маркетингом и закупками, составите план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить продажи. Формат обучения предполагает концентрированный теоретический материал, групповые и индивидуальные упражнения, моделирование ситуаций, разбор примеров из практики.

Расписание тренингов, семинаров и курсов по продажам в Москве постоянно обновляется.

Дмитрий Русаков в управлении сбытом – с 1992 года. На его семинарах и тренингах по продажам для менеджеров и их руководителей разбираются практические инструменты и технологии, отработанные 20-ю годами применения. Программы обучения продажам от Дмитрия Русакова:

  • План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
  • Надежные инструменты эффективной работы с дилерами
  • Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
  • Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
  • Спецкурс для супервайзера

Нужны тренинги по технике продаж или тренинги по эффективным продажам? Максим Горбачев и Сергей Дубовик проводят в SRC тренинги по активным продажам на B2B-рынках и тренинги для менеджеров оптовых компаний.

На тренинге Максима Горбачева Активные продажи на B2B рынках вы узнаете, чем принципиально отличаются промышленные и потребительские рынки, и поймете, как использовать это для активных продаж.

Программа Продайте мне слона Сергея Дубовика – это обучение для тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» и «чему только ни учился»

Обратите внимание на другие программы обучения от эксперта – семинары Маркетинг продаж: как с минимальными затратами добиться наибольшего возможного результата и Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании

Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса.

Какие еще тренинги по продажам мы можем вам предложить?

  • «Кунг-фу продаж». Тренинг, который действительно увеличивает продажи Дениса Родионова. Чем этот тренинг отличается от других семинаров по продажам? 80% времени посвящено практике продаж, а не лекциям о том, как надо продавать.
  • Реалити-продажи. Или продаем в стиле «Wall Street» Владимира Якубы. И это не очередной тренинг по продажам. Это «охота» в режиме реалити. Эксперт по вашему запросу звонит в любую компанию, успешно преодолевает барьеры (секретари, заместители), ведет переговоры с ЛПР и добивается согласия купить. Затем вы сами звоните своим клиентам, используете новые приемы, добиваетесь результата, получаете рекомендации эксперта.

Как выбрать тренинговый центр и можно ли провести занятия самому

Сегодня в Москве можно встретить множество предложений по организации корпоративных тренингов. О том, кто является лидером на рынке обучающих мероприятий, можно узнать из специальных изданий, в том числе на онлайн-порталах, на выставках и прочих тематических мероприятиях. Компании, которые давно занимаются проведением тренингов по продажам, имеют хорошие сайты, поэтому все сведения об исполнителе можно найти в Интернете. Есть смысл также оставить заявку, чтобы получить информацию о проводимых тренингах и их стоимости. После этого можно принимать решение.

На какие параметры стоит обращать внимание, выбирая организатора тренингов? Перечислим их:

  • Коуч в первую очередь сам должен иметь опыт в продажах, поскольку пользу приносит только анализ реальных кейсов и ситуаций.

  • У преподавателя должно быть специальное образование в данной сфере. Кроме того, ему необходимо постоянно повышать свою квалификацию.

  • Большим плюсом будет, если тренер публикует свои работы в тематических изданиях.

А что если провести тренинг самостоятельно? Такое возможно, если у сотрудника отдела продаж есть богатый опыт в этой сфере, и он владеет соответствующими знаниями. Однако только настоящий эксперт может сразу учесть множество деталей, о которых непрофессионал даже не догадывается. Готовиться к тренингу необходимо заранее, иногда за много месяцев до события, а материал шлифуется на нескольких группах участников.

И это еще не все

Чтобы помочь вам продавать еще лучше, мы приготовили два бонуса:

Методическое пособие для руководителя по организации отдела продаж
– коротко и ясно о том как:

  • Нанимать и учить продавцов, организовать их работу, распределить обязанности
  • Составлять план работы продавцов, мотивировать, контролировать и оценивать
  • Растить клиентскую базу
  • Участвовать в тендерах
  • Результативно вкладывать в маркетинг

Баллы в общий рейтинг франчайзи за успешную сдачу 1С: Профессионал: при своевременном
окончании курса мы предоставляем 2 дистанционные попытки и 80% наших учеников успешно сдает экзамен

Обучение продавцов-консультантов для розницы

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Невербальные коммуникации, активное слушание, комплименты

  • Невербальные коммуникации
    • ​ Правда и мифы о невербалике
    • ​ Общая невербалика
    • ​ Женская невербалика
    • ​ Мужская невербалика
    • ​ Контроль собственной невербалики
  • Эмоциональная составляющая общения
  • Навыки активного слушания
  • Навыки комплиментов

Навыки построения вопросов, «воронка вопросов», аргументация и контраргументация

  • Навыки работы с вопросами
    • ​ Типы вопросов
    • ​ Ошибки при работе с вопросами
    • ​ Построение вопросных сценариев
  • ​ Навыки аргументации и контраргументации
    • ​ Типы аргументов
    • ​ Приёмы аргументации
    • ​ Совместимые и несовместимые аргументы

Навыки презентации в торговой точке

  • Как правильно выбрать и сформулировать конкурентные преимущества торгового предложения
  • Как презентовать клиенту предмет покупки в формате ХПВ («характеристика — преимущество — выгода»)
  • Как выбрать степень эмоциональности и рациональности элементов презентации в торговом предложении

Навыки предупреждения и устранения возражений и сомнений клиентов

  • ​ Откуда берутся возражения
  • ​ Почему возражения пугают продавцов и почему они — помощники в продажах
  • ​ Как проявляются возражения при продаже Ваших товаров и услуг
  • ​ Как избегать возражения и как их предварительно готовить
  • ​ Варианты преодоления возражений

Стресс-менеджмент

  • ​ Природа стрессов
  • ​ Влияние стрессов на организм человека
  • ​ Профилактика стрессов
  • ​ Приёмы устранения последствий стрессовых ситуаций

Мерчандайзинг

  • ​ Что такое мерчандайзинг
  • Виды выкладок. Как выкладка влияет на увеличение продаж
  • ​ Перекрёстные продажи
  • ​ Планограммы, схемы расположения прилавков, витрин, полок, стоек

Этикет в работе продавца-консультанта

  • ​ Общие правила этикета в одежде для мужчин
  • ​ Общие правила этикета в одежде для женщин
  • ​ Этикет лексики, в т.ч. письменный и по телефону
  • ​ Этикет общения, взаимодействия с клиентами
  • ​ Этикет общения (взаимодействия) с коллегами и руководством

Отработка общего регламента работы с клиентом*

  • Элементы корректного вступления в контакт, «малый» разговор
  • Развитие диалога, выяснение цели визита
  • Выяснение источников неудовлетворённости нынешней ситуацией («Воронка» вопросов)
  • ​Приёмы формирования для клиента ценности приобретаемого продукта/ услуги
  • Уточнение вариантов выбора
  • Пробное закрытие сделки
  • Дополнительные инструменты усиления продаж (акции, скидки и проч.)
  • Формирование окончательного выбора для клиента
  • ​Корректное завершение продажи

* в данном модуле предполагается алгоритм расчёта заказа на основании данных от заказчика

Микротехники взаимодействия с клиентами в торговом зале (готовиться с учётом физических и потребительских особенностей предмета продажи)

  • ​ Варианты приглашения пройти в торговый зал
  • ​ Варианты подачи вещей, предметов, предоставления документации
  • ​ Варианты работы с каталогами, калькуляторами, рекламными проспектами
  • ​ Работа с группой клиентов
    • ​ Возможные поведенческие «роли» каждого из группы клиентов («эксперт», «потребитель», «равнодушный» «кошелёк»). Как их распознать, как ими управлять
    • ​ Устранение раскола, создание единства мнения в группе покупателей
    • ​ Закрытие сделки при продаже группе
  • ​ Работа с несколькими клиентами одновременно, «электричка»
    • ​ Удержание внимания первого клиента
    • ​ Привлечение к выбору второго клиента
    • ​ Возврат к первому клиенту, закрытие продажи

Работа с раздражёнными клиентами

  • ​ Этапы работы с раздражёнными клиентами
    • ​ Переключение внимания с объекта раздражения на нейтральное поле
    • ​ Снятие напряжённости
    • ​ Формирование позитивного настроя для данной ситуации
  • ​ Формы общения
    • ​ Мягкий подход через комплименты и подстройку, подход «снизу».
    • ​ Подход «на равных».
    • ​ Подход «сверху».

Работа с жалобами и претензиями клиентов

  • 3 методики «сбить температуру» диалога
  • 5 способов выяснить причины неудовлетворённости и определить возможные варианты решений
  • ​ Как создать вариативность в решении вопроса
  • ​ Помощь в выборе наилучшего решения

Работа с детьми **

  • ​ Особенности восприятия информации детьми
  • ​ Способы вступления в контакт с детьми
  • ​ «Язык пользы» на языке детей
  • ​ Родители — покупатели, ребёнок — потребитель, как сделать выгодное предложение для всех
  • ​ Исключение «не джентльменских» приёмов при продаже предметов пользования и услуг для детей
  • ​ Способы закрытия продажи детских товаров и услуг для детей

** Блок для розницы с товарами для детей

Менеджеры компании ответят на все Ваши вопросы, помогут выбрать тренинг и подготовят коммерческое предложение

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий