Основные точки касания с потенциальными клиентами в соцсетях

Содержание

Реперные точки в психологии. Реперные точки индивидуальных моделей контроля Отправной точкой в решении вопроса о построении оптимальной модели контроля подчиненных должна стать мысль о том, что не все сотрудники одинаковые

Отправной точкой в решении вопроса о построении оптимальной модели контроля подчиненных должна стать мысль о том, что не все сотрудники одинаковые и не стоит всех «стричь под одну гребенку».

Уже более полувека в мире используется теория проф.Мичиганского Университета Дугласа Мак-Грегора, который предложил разделить всех работников на категории Х и Y. При этом предполагается, что Х-люди — это пассивные сотрудники, занятые преимущественно решением собственных проблем и не заинтересованные в профессиональном росте, развитии и ответственности, а Y-люди, наоборот, хотят работать, самосовершенствоваться, делать свою работу наилучшим образом. Они готовы брать на себя ответственность и выполнять взятые обязательства.

С управленческой точки зрения важность разделения персонала на Х и Y состоит в том, что по отношению к ним должны применяться совершенно разные управленческие модели, в т.ч. и модели контроля

Сотрудники категории Х пассивны, а значит, требуют больше внимания со стороны руководителя, в т.ч. в отношении контроля. В данном случае необходимо создание многоэтапной системы контроля, включающей в себя предварительный, текущий и итоговый контроль. Сотрудники категории Y активны и способны к самоконтролю, что позволяет снизить нагрузку на руководителя и освободить его время для решения других задач. Разумеется, контроль необходим и для Y-персонала, однако в данном случае достаточно предварительного и итогового контроля, а текущий контроль (наиболее трудоемкий) можно минимизировать.

Простой пример. Для того чтобы быть уверенным в качественной работе со стороны Х-первостольника, руководителю необходимо проконтролировать текущую работу и ее результаты, принять у него экзамены по всем разделам ассортимента, прогнать по всем стандартам обслуживания покупателей, по должностной инструкции и другим стандартам работы в аптеке. Далее — контролировать его работу в торговом зале с товаром и покупателями, а также на складе и т.д., а в конце еще и осуществлять контроль за результатами продаж, рекламациями со стороны посетителей аптеки и другими итоговыми показателями деятельности данного первостольника. Учитывая, что взять на контроль абсолютно все эти моменты довольно сложно, руководитель должен быть заранее готовым к тому, что не включенные им в зону контроля функции будут игнорироваться Х-подчиненными ровно с того момента, когда они поймут, что некую часть обязанностей можно безнаказанно проигнорировать.

Y-первостольник устроен иначе. Отличительной чертой Y-людей является перфекционизм, т.е. желание всегда достигать наилучшего результата, а это, согласитесь, хорошее качество для сотрудника. Далеко не все из них достигнут успеха, но именно их ищут ведущие мировые компании, чтобы сделать своими топ-менеджерами, руководителями отделов и ведущими специалистами, потому что именно такие люди хотят двигаться вперед сами. Y-людей не очень много в любом обществе, а в современном российском — они и вовсе «на вес золота». Однако они есть, и если вдруг оказались в списке ваших подчиненных, то именно их имеет смысл рассматривать в качестве потенциального «костяка» аптеки, в качестве своего будущего заместителя, ведущего консультанта и т.д.

Построение индивидуальной модели контроля над персоналом в аптеке должно основываться на методе информационного контроля, суть которого состоит в том, что руководство компании регулярно определяет качество выполнения трудовых обязанностей каждого сотрудника и аптеки в целом с использованием определенного набора параметров качества работы (они же — ключевые параметры эффективности, KPI).

В качестве показателей контроля отдельной аптечной точки можно использовать данные о выручке с 1м2торговой и витринной площади, а также показатели оборачиваемости товара и товарных остатков как в целом по аптеке, так и с разделением на отдельные группы товара. Естественно, что все эти данные необходимо рассматривать в динамике, а не в качестве некоего разового среза, поскольку только непрерывный контроль может дать руководителю понимание истинного положения дел в организации.

Что такое точки контакта?

Точки контакта — это многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией.

Каждый раз, когда клиент любым способом, в любое время контактирует с компанией, возникает точка контакта.

В точке контакта клиенты принимают критически важные для вашего бизнеса решения:

  • начинать работать с вами или нет;
  • продолжать сотрудничать с вами или переключиться на ваших конкурентов.

Удивительно, но точки контакта совсем не интересуют теоретиков маркетинга, и поэтому немногие из маркетеров (практиков) применяют эту концепцию.

Исследования в области маркетинговых коммуникаций, позиционирования, дифференцирования, комплекса маркетинга, сегментирования не так важны (совсем неважны!), если не ведется работа с точками контакта.

Перефразируя чеховского героя, в успешном бизнесе все точки контакта должны быть прекрасными. Если у компании нет нужных точек контакта или они плохие, то нет клиентов, нет доходов, нет бизнеса.

Каждому предпринимателю, руководителю компании и маркетеру необходимо знать точки контакта и правильно управлять ими.

Это крайне важно для бизнеса. Точки контакта — своего рода моменты истины

Точки контакта — своего рода моменты истины.

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон, похоже, стал первым использовать термин «моменты истины» (и у него есть одноименная книга — см. приложение 4).

Под моментами истины он подразумевает любые контакты, во время которых клиент имеет возможность высказать мнение о качестве обслуживания.

Ян Карлзон провозгласил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100% лучше. Мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1%».

Следуя этому принципу, он за 22 месяца превратил авиакомпанию, испытывающую трудности, в одну из лучших, что противоречило теории ограничений, согласно которой нужно улучшать в узких местах.

В точке контакта клиент может передумать работать с вами. В точке контакта конкурент может обойти вас (и тут же превзойти вас по доходам).

В точке контакта вы можете приобрести или потерять клиента, укрепить отношения с ним, подтвердить вашу высокую репутацию или, наоборот, разочаровать его.

Ставший уже хрестоматийным пример с книжными обложками издательства «Манн, Иванов и Фербер», над дизайном которых работал Тёма Лебедев.

Белые, яркие, узнаваемые — они, как точка контакта, сильно способствовали повышению продаж «белой» серии издательства и продолжают это делать.

Точками контакта обязательно нужно заниматься.

И заниматься системно.

Ваша задача — обеспечить в точках контакта четкое, эмоционально сильное и позитивное взаимодействие с клиентами, которое заставит их запомнить вашу компанию, рассказывать о ней другим и покупать именно ваши товары.

Как это сделать? Читайте дальше.

О качестве точек контакта: почему качество лучше количества

Вам может показаться, что 2-3 точек контакта маловато. Ведь логично: чем больше точек, тем больше продаж. Да, все так. Но если у вас будет много точек и вы не уследите за качеством, то контактов будет и правда много, вот только продаж это вам не увеличит.

Какую точку контакта можно считать качественной?

Мы уже говорили, что точка контакта состоит из трех элементов. Так вот, качественная та точка, где все три элемента правильные.

У нас есть:

Бренд —

это ваша компания в целом или продукт/услуга в отдельности.

Контекст —

место, обстоятельства, причины контакта.

Клиент —

целевая аудитория, кто, собствено, контактирует.

Бренд — этого элемента мы сейчас не касаемся. Считаем, что ваш товар/услуга априори качественные.

Контекст — смысл в том, что вы должны предлагать клиенту контакт в подходящее время и в подходящих обстоятельствах.

Клиент — вам надо предлагать контакты только своей целевой аудитории.

Разберем на наших примерах.

Для Магазина возьмем точку контакта — пост в ленте подписчика

Бренд —

Магазин платьев

Контекст —

пост с фотографией теплого платья зимой

Клиент —

москвички 20-35 лет, пользователи Инстаграм

Сейчас вроде все ОК. Давайте что-нибудь испортим.

Бренд —

Магазин платьев

Контекст —

пост с фотографией пляжного платья зимой

Клиент —

москвички 20-35 лет, пользователи Инстаграм

Мы немного поменяли контекст и теперь в посте продаем зимой пляжное платье. Как понимаете % девушек, которым зимой нужно пляжное платье, минимален. В итоге — контакт развития не получит.

Для Мойки возьмем точку контакта — раздача листовок:

Бренд —

Мойка

Контекст —

раздача листовок перед входом на парковку ТЦ в Мытищах

Клиент —

посетители ТЦ, идущие на парковку

А здесь давайте «поиграем» целевой аудиторией:

Бренд —

Мойка

Контекст —

раздача листовок перед входом на парковку ТЦ в Мытищах

Клиент —

подростки, проходящие мимо

Почему бесполезно раздавать листовки Мойки подросткам, объяснять не надо.

Почему мессенджеры необходимы для обработки заявок

Согласно исследованиям Sensor Tower, мессенджеры в последние два года стали самыми скачиваемыми приложениями в мире.

Динамика скачиваний самых популярных мессенджеров в 1-3 кварталах 2019 года

Ситуация в России соответствует общемировой: в 2018 году в топ самых скачиваемых бесплатных приложений в AppStore вошли именно соцсети и мессенджеры: WhatsApp, Instagram, «ВКонтакте» и Telegram.

Оптимизировать обработку заявок из мессенджеров помогает чат-центр: он объединяет приложения в одном окне и предлагает дополнительные способы упростить общение с клиентами. Совместно с чат-центром Chat2Desk мы рассказываем о функциях, которые помогут сэкономить время и увеличить прибыль.

Что такое цепочки контактов

Когда вы разложили схему своего бизнеса по точкам, вы сможете сгруппировать их в группы по процессам, так называемые – цепочки контактов. Так будет легче понять, в каком конкретно процессе нужно наладить (добавить, убрать или изменить) точку контакта с клиентом.

Если у вас проблемы с цепочкой «доставкой товара», то вам нужно разложить процесс доставки на точки контакта и проанализировать в какой из точек данной цепочки проблема. Точек может набраться около сотни, если анализ делать качественно. Давайте рассмотрим на примере цепь контактов «доставка товара на дом».

  1. Уведомление (email, sms, masseger, звонок) о том что заказ принят и указание сроков доставки. Точная дата приветствуется или примечание типа: «Доставка в течении 2-х недель». Нет сроков – получаете нежданные звонки с лишними вопросами и подозрением клиентов в обмане.
  2. Отслеживание движения товара. Клиент должен иметь ясность, где находится его заказ. Всемирно известная торговая площадка Aliexpress встроили в приложение страничку отслеживания, состоящую из 5-6 этапов.
  3. Уведомление, что товар на складе в вашем городе (email, sms, masseger, звонок). Клиент должен понимать, что продавец выполнил условия и товар пришел в срок. Или уведомление, что товар задерживается на Х дней, в связи с … (email, sms, masseger, звонок). Факт задержки товара без предупреждения – это конфликт, а заблаговременное предупреждение с пояснениями проявление заботы о клиенте и открытость намерений.
  4.  Звонок курьерской службы о времени доставки. Клиент должен понимать, когда ему быть на месте, чтобы получить свой заказ. Доставка без звонка – это конфликт, так как если клиента нет на месте, то он не получит свой товар.
  5. Контакт с курьером на месте доставки. О визуальных точках контакта, читайте выше.
  6. Распаковка и осмотр товара, тоже самое.
  7. Если товар не подходит, любезно оформить возврат.

Можно продолжить список, но думаю вам уже стало понятно, что такое цепочка контактов одного процесса?

Виды точек контакта

Все существующие точки контакта условно можно разделить на несколько видов, а именно:

  • позитивные;

  • негативные;

  • нейтральные.

На каждую из них происходит определенная реакция у целевой аудитории. Если пользователь реагирует на точку так, как нужно (например, переходит по объявлению на сайт), то такая точка может считаться положительной, если он нашел на этом самом сайте нужную информацию. Если же что-то идет не так, то точка контакта становится отрицательной — отпугивающей клиентов и вызывающей недоверие. 

А потому нужно стремится в первую очередь к тому, чтобы взаимодействие потенциального клиента с каждой точкой оставило хорошее впечатление. Именно об этом после пользователи пишут в положительных отзывах — об отзывчивом персонале, быстром решении негативных ситуаций, полезности и интересности сайта.

При нейтральной реакции пользователь никак не реагирует на всю цепочку из точек. Негативная реакция становится причиной плохих отзывов, которые бьют по репутации компании. 

По количеству времени занятия внимания клиента бывают такие точки:

  • краткосрочные;

  • долгосрочные.

Важно! В конце каждой точки лучше использовать специальный финальный акцент, который завершает взаимодействие и призывает повторить действия уже в новой цепочке. Пример такого взаимодействия на сайте по изучению английского языка:

Касания клиентов — правило семи

В продажах необходимо быть настойчивым, но не навязчивым, и даже есть цифры, по которым можно проверить достаточно ли настойчив ваш менеджер в стремлении заработать для вашей компании денег.

Статистические исследования показывают, что в b2b продажах работает правило семи касаний клиента.

Правило 7 касаний — касания клиентов основые цифры

После первого контакта с новым клиентом заключается не более двух процентов ( 2%) контрактов
После 2-го контракта с клиентом процент увеличивается до 4%

После третьего контакта процент прибавляет еще и достигает 6%

После 4-го – 10%

Подавляющее же большинство контрактов — это 80% всех сделок, заключается только после 7 касаний клиента

Сколько попыток делают ваши менеджеры, чтобы продать ваш товар или услугу?

В b2b продажах в практически любой отрасли есть бесплатный способ увеличения продаж – это более тонкая настройка воронки продаж.

В CRM системе, надеюсь, что клиентов вы ведете не в амбарных книгах или табличке excel , 90-е уже давно прошли и адекватный ценник за облачную CRM начинается от 999 руб./месяц с фишечками и рюшечками. Так вот, в CRM системе, руководители компании держат руку на пульсе продаж, мониторя воронку продаж и вероятности заключения сделок по живой базе.

Открыв любую сделку вашего менеджера видно, насколько он близок к продаже и как строит работу в соответствии с присвоенной клиенту категорией.

Касания клиентов — категории клиентов A, B, C, D

Рекомендую классифицировать ваших клиентов на ключевых, золотых, серебряных, бронзовых и присваивать клиентам категории.
Пример категорий клиентов может быть совсем простой:

Клиенты категории A – купят в течении 1-3 месяцев (созвон, касания клиентов раз в неделю)
Клиенты категории B – купят в течении 6 – 12 месяцев (созвон, касания клиентов раз в 2-4 недели)
Клиенты категории C – купят неизвестно когда (полезные автоматизированные цепочки спам-рассылка раз в три недели и созвон раз в месяц)
Клиенты категории D – не купят (полезные автоматизированные цепочки спам-рассылка раз в месяц и созвон раз в 2 месяца)

Зачем это нужно? Категоризация клиентов помогает сосредоточить усилия и ресурсы компании на клиентах категории A и B, при этом постоянно касаясь между делом и клиентов категорий C и D, которые тоже могут стать вашими покупателями.

Живая база и касания клиентов

Живая база менеджера по продажам, которая постоянно приносит компании деньги, это 300 – 500 клиентов у каждого вашего менеджера, которую менеджер:

1. Постоянно пополняет новыми клиентами (менеджер на постоянной основе производит поиск новых клиентов)

2. Постоянно актуализирует категории клиентов (менеджер понижает или повышает категорию у клиентов и выкидывает из базы мусор)

Работа с базой данных клиентов каждого вашего менеджера всегда будет живой и иметь оптимальный размер в 300 – 500 клиентов, с которой менеджеру удобно работать.

Вот общие рекомендации, скорректируйте их под специфику вашего бизнеса.

Выставьте в вашей CRM системе конкретные вероятности заключения сделок (прогноз продаж) и присвоите клиентам категории. Скачайте таблицу вероятностей заключения сделок, а ваша CRM автоматизирует цепочку касаний с вашими клиентами.

Реперные точки в продажах. Как использовать точки контакта с клиентом, чтобы повысить продажи

Екатерина Кушнир Редакция «Текстерры»

* Обновление статьи

Точки контакта – это моменты соприкосновения клиента с компанией или специалистом, влияющие на решение о начале или продолжении сотрудничества, о покупке товара либо отказе от нее. Как найти и проработать важные для бизнеса точки контакта?

Для компаний или предпринимателей, работающих в онлайне, есть несколько ключевых точек контакта:

  • социальные сети – страницы, посты, ответы на комментарии и сообщения пользователей, реклама, гостевые посты и т. д.;
  • сайт – страницы сайта, дополнительные материалы (например, вебинары или «белые книги»), комментарии, онлайн-консультант, формы обратной связи, звонок с сайта, контакты;
  • email-рассылка, коммерческие предложения;
  • контекстная и баннерная реклама, поисковая выдача;
  • сторонние площадки, содержащие информацию о компании;
  • способы общения с клиентами: мессенджеры, почта, телефон и т. д.

Для успешного взаимодействия с клиентами нужно найти все точки контакта и выделить среди них важные.

Цепочки точек контакта

Точки контакта не работают сами по себе, они образуют цепочки, которые выстраивают для каждого бизнес-процесса. Например, для медицинского центра цепочка может выглядеть так: «объявление контекстной рекламы – страница сайта – вопрос консультанту онлайн-чата – запись на прием по телефону – общение с сотрудником на ресепшн – заполнение карточки и анкеты — общение с врачом – положительный отзыв на сайте или стороннем ресурсе – получение писем в рассылке или смс с предложениями клиники».

Одна медицинская клиника будет отличаться от другой числом и качеством точек контакта. Например, на сайте конкурентов может быть форма вопросов к врачу или интересный блог, который нравится читать клиентам, а у вас — нет. Или у конкурентов трубку берут с первого гудка, а у вас – с третьего

Пропущенные точки контакта нужно своевременно выявлять, что особенно важно на рынке с высокой конкуренцией

Как достичь взаимопонимания с клиентом?

Например, пациент хочет пройти лазерное лечение варикоза. Он вводит в поиск запрос, видит два схожих объявления и сравнивает два предложения между собой.

На первом сайте сразу видно несколько точек контакта:

  • заказать обратный звонок;
  • кликабельный телефон для звонка сразу с сайта;
  • записаться на прием;
  • задать вопрос;
  • оставить отзыв.

На сайте есть и другие шаги, которые может сделать клиент, если у него остались вопросы. На странице помещена интерактивная кнопка для перехода в чат на сайте, Telegram, Facebook Messenger или Instagram, чтобы пообщаться с представителем клиники.

Более того, сама форма заказа становится точкой контакта – клиент видит упоминание о выгодной акции: бесплатном приеме флеболога и диагностике при оплате лечения.

На первом сайте есть и несколько других точек контакта, например, иконка контроля качества, открывающая окно для обращения к главврачу, специальная форма записи со скидкой в 8 % на прием и другие элементы.

А что на втором сайте? Только контакты без возможности обратного звонка.

Естественно, пациенты чаще будут записываться в первую клинику. Ее точки контакта не только упрощают взаимодействие, но и повышают уровень доверия.

Реперные станции. 10 Контроль репрезентативности и сохранности местоположения РКС…….…..…………..8

Библиография……………………………………………………………………………..….…10

Положение содержит требования к организационным основам построения реперной сети, программам наблюдений, средствам измерений, контролю за сохранением репрезентативности пунктов наблюдений.

Впервые понятие «реперные климатические станции» было введено в 1958 году, когда из общего числа станций с метеорологическими наблюдениями были выбраны опорные станции с пространственным шагом по территории в среднем от 200 до 300 км (в районах с редкой сетью – от 300 до 500 км).

Одним из определяющих требований для выбора реперных климатических станций, помимо представительности (характерности) станции для района ее расположения, являлась длина ряда наблюдений и его однородность.

В 1978-1979 годах ГУ «ГГО» была проведена проверка состояния и репрезентативности, действующих на тот момент реперных климатических станций и выработаны соответствующие рекомендации по улучшению их состояния, а в ряде случаев решение о невозможности использования этих станций в качестве реперных.

Положением о реперных климатических станциях, утвержденным приказом Госкомгидромета от 29.06.1984 № 121, предусматривалось наличие вблизи каждой реперной климатической станции в сходных физико-географических условиях станции в статусе «дублер реперной климатической станции», которая выбиралась из числа действующих станций. В дальнейшем, из-за неэффективности такого подхода, от его использования пришлось отказаться.

В связи с сокращением числа пунктов наблюдений, имевшим место в 1980-1990 годы, Коллегия Росгидромета в январе 1994 года одобрила новую концепцию построения наземной гидрометеорологической сети, разработанную научно-исследовательскими учреждениями (НИУ) — головными по видам наблюдений.

В соответствии с этой концепцией, основой которой является принцип пропорционального представительства информативно-однородных в отношении метеорологического режима зон, каждая зона должна быть представлена как минимум одним пунктом метеорологических наблюдений.

В связи с этим , из числа основных станций метеорологической сети в каждой информативно-однородной зоне были выбраны станции с периодом наблюдений не менее 30 лет (длиннорядные станции), характерные для окружающего района (физико-географической провинции), с пространственным шагом от 200 до 300 км.

В новый состав реперной сети вошли: большинство реперных климатических станций из списка 1984 года, отдельные станции-дублеры и небольшое число длиннорядных, характерных станций – представителей информативно-однородных зон.

Новый список реперных климатических станций был согласован со всеми управлениями по гидрометеорологии и мониторингу окружающей среды и заинтересованными головными НИУ и утвержден приказом Росгидромета от 02.03.2004 № 43 «О введении в действие списка реперных станций сети метеорологических наблюдений». Руководящий документ Положение о реперных климатических станциях

Дата введения — 2010-01-01

Настоящее положение распространяется на реперные климатические станции и устанавливает организационные основы построения и обеспечения функционирования реперной климатической сети, а также требования к реперным климатическим станциям. В положении сформулированы требования по получению, в характерных для большого района и в строго регламентированных неизменных условиях окружающей местности, непрерывных однородных рядов метеорологических наблюдений, сопоставимых с наблюдениями других стран — членов Всемирной метеорологической организации, позволяющих оценить тенденции изменения климата во всех климатических зонах территории Российской Федерации.

Настоящее положение предназначено для территориальных органов, организаций наблюдательной сети, НИУ Росгидромета и является обязательным при решении вопросов формирования, функционирования и закрытия сети реперных климатических станций. 2 Нормативные ссылки В настоящем положении использованы ссылки на следующие нормативные документы:

РД 52.04.567-2003 Положение о государственной наблюдательной сети, с изменением № 1 РД 52.04.567-2003

РД 52.04.576-97 Положение о методическом руководстве наблюдениями за состоянием и загрязнением окружающей природной среды. Общие требования.

Точки контроля отдела продаж. Задачи оперативного контроля продаж продукции

Чтобы достичь поставленных целей, каждое предприятие, планирующее работать долго и перспективно, формирует планы по завоеванию своей ниши на рынке. Если стратегия выработана правильно, продажи растут, а клиенты относятся к компании лояльнее.

При этом контроль продажи продукции должен быть постоянным. При его отсутствии реализация долгосрочных планов будет невозможна по следующим причинам:

  • в каждой отрасли непрерывно происходят изменения;
  • конкуренты постоянно совершенствуют производственные технологии, сервис, маркетинговые мероприятия;
  • стандартные процессы нужно постоянно улучшать;
  • сотрудники отдела продаж не всегда обладают необходимыми навыками и должной степенью ответственности, чтобы работать самостоятельно и т. д.

В связи с этим на предприятии должно быть не только стратегическое, но и оперативное управление продажами.

В рамках оперативного управления продажами ведется непрерывный контроль над всеми процессами по сбыту товаров, цель которого — реализовать общую стратегию. В данном случае компании, как правило, планируют тактические действия и вырабатывают конкретные задачи, позволяющие достичь глобальных целей.

Оперативность — это быстрая реакция на все изменения и составление прогноза работы на срок не более года.

Среди основных задач оперативного управления продажами можно выделить:

  • объективную оценку текущего положения;
  • контроль над эффективностью деятельности отдела продаж;
  • быструю реакцию на все изменения;
  • корректировку планов действий и т. д.

Цель разработки системы управления любыми продажами — эффективная реализация стратегии. С помощью этой системы можно:

  • повысить объемы продаж;
  • улучшить результативность деятельности компании;
  • избежать сложных ситуаций;
  • выбрать соответствующий стиль управления и методы контроля;
  • наметить продукцию, приоритетную для сбыта;
  • определить свою ЦА;
  • подстроить стратегию под актуальные запросы рынка и т. д.

Система оперативного управления продажами представляет собой совокупность эффективных мер, помогающих правильно решать приоритетные задачи.

Благодаря такому подходу можно объединить несколько важных процессов, позволяющих планомерно реализовать стратегию. Важнейшими элементами управления продажами являются:

планирование (чтобы прийти к долгосрочным целям, важно, чтобы у всех сейлз-менеджеров присутствовал план по количеству звонков, презентаций, встреч и подписанных соглашений);
организация (для повышения эффективности работы и объемов продаж, своевременного и качественного исполнения любых задач необходимо, чтобы все специалисты соблюдали регламенты и стандарты);
контроль (в рамках контроля продаж, чтобы принимать взвешенные управленческие решения, нужно все время отслеживать, насколько качественно и быстро работают все сотрудники, а также устанавливать, соответствуют ли фактические результаты запланированным);
анализ (если постоянно не выявлять основные рыночные тенденции, не предотвращать сложные ситуации в ходе реализации товаров или услуг, не определять самые прибыльные и убыточные направления, то обойти конкурентов не удастся);
мотивация (чтобы управлять продажами, каждый менеджер должен быть лично заинтересован в том, чтобы правильно и оперативно реализовывать стратегию предприятия. Если не будет мотивации, продажи непременно снизятся, и качество работы ухудшится).

Мои точки контакта почти идеальны, что делать дальше?

А теперь их нужно расширять. Это можно делать за счет расширения контекста или целевой аудитории.

  • Расширение контекста — масштабировать имеющийся контекст или добавлять кардинально новый.
  • Расширение группы ЦА — добавляете к уже имеющимся клиентам новых, с которыми раньше не работали.

Для Магазина

  • Расширение контекста — заказ рекламных постов у популярных блогеров.
  • Расширение групп ЦА — продажа платьев не только для Москвы, но и для Подмосковья.
  • Можно также расширить сам продукт — добавить в коллекции платья для девочек.

Для Мойки

  • Расширение контекста — раздача листовок в новых местах, установка дополнительного рекламного указателя на большем расстоянии.
  • Расширение групп ЦА — заключить договор на мойку с такси.

Так постепенно система взаимодействия с клиентами обретет устоявшийся вид. После этого надо начать добавлять новые точки контакта и доводить уже их до совершенства. Потом еще и еще. Процесс не должен останавливаться никогда.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий