Пять ключевых стратегий для увеличения продаж

Почему нужна VIP ПРОГРАММА?

Максимально отлаженная работа клиентского и продающего сектора не в состоянии функционально обеспечить решение 2 задач:

  • Предложение новинок постоянным потребителям;
  • Улучшение личных взаимоотношений.

Стратегия развития отдела продаж, пример которой подразумевает создание Подразделения VIP ПРОГРАММЫ, которая должна дополнить уже задействованные элементы системы. Обоснованность запуска дополнительного центра ответственности в изменении взаимодействия с партнером во времени.

Отношения с потребителем начинаются с перечисления плюсов сотрудничества и активной агитации. Когда договор уже подписан и прошло много времени, всё взаимодействие сводится к получению денег клиентским звеном. Еще один повод пообщаться – неполадки. То есть, первоначальный позитив сменяется постоянным чувством долга и негативом.

Как раз в этот момент конкуренты и переманивают потребителя себе, ведь плюсы сотрудничества с прошлым поставщиком давно позабыты, а новая на рынке фирма обещает стабильный сервис и множество бонусов. Не всегда обещания выполняются, но договор уже безвозвратно потерян.

  • Получение обновленных контактных данных контрагентов, в том числе знакомство с недавно назначенными главами филиалов и предприятий;
  • Расширение перечня предоставляемых услуг в соответствии с планом продаж;
  • Получение ответной реакции на предоставляемые услуги с целью повышения их качества;
  • Передачу контактных данных заинтересованных в сотрудничестве лиц.

Выбирается ответственный сотрудник, на плечи которого ложится контроль и упорядочение деятельности;
Формируется список значимых клиентов;
Определяется система проработки списка. Можно выбрать 2-3 специалистов и поручить им связи с VIP сектором, или распределить весь перечень между представителями реализующей структуры.
Распределение может происходить исходя из того, кто привлек в работу компанию. Тогда менеджер, подписавший соглашение изначально, дальше взаимодействует со «своим» клиентом. Если коллега намеренно ограждает других от связи с конкретным лицом, его перепоручают другому специалисту.
Общение с партнером строиться на основе специально разработанной анкеты. Она содержит контактные данные ответственного лица, вопросы по Карнеги, уточнение особенностей текущей совместной деятельности. Также выясняется степень удовлетворённости предоставляемыми услугами и перспективы их расширения. Во время встречи предлагаются новинки, и происходит сбор рекомендаций.
Стратегия развития отдела продаж уточняет, что сотрудник, работающий с VIP группой, заполняет до 15 анкет в неделю

Если дополняется функционал рядового менеджера по продажам, количество анкет составляет 5-6. 
Договариваясь о встрече по телефону, акцент делается на важность мнения контрагента, как давнего и надежного партнера, способного оценить преимущества новых услуг
Особое внимание уделяется контрагентам, недовольным качеством обслуживания. Составляется специальная база таких анкет, дополняемая отчётами о принятых мерах по решению возникшей задачи
Неполадки не считаются устраненными до тех пор, пока об этом не сообщит ответственное лицо обслуживаемой сети

Когда вопрос решен, назначается новая встреча. Партнер сталкивается с удивительной для нашей страны ситуацией: поставщик услуг инициировал встречу, выяснил имеющиеся потребности, устранил проблему и лично проконтролировал результат. При таком обращении с клиентом можно не беспокоиться о конкурентах. 
Довольному покупателю предлагается перечень новых услуг, описываются перспективы расширения сотрудничества. Лояльный представитель фирмы с удовольствием рассказывает свои друзьям и знакомым о качестве сервиса и производимого товара.

Частью организации продаж является построение структуры продающего центра, в рамках которой VIP ПРОГРАММОЙ занимается только Руководитель соответствующего центра. В его подчинение 1 или несколько раз в год переходит подразделение продаж в полном объеме. Для текущей работы моет периодически привлекаться несколько сотрудников.

План продаж включает проработку перечня VIPов каждое лето. Причиной выбора этого времени послужил спад экономической активности во многих отраслях. Взаимодействие позволяет выявить слабые места своей работы и устранить недочёты, дополнительно продавая больший объем услуг. Принятые меры характеризуются высокой эффективностью при низком уровне затрат. В этом случае главное – организовать работу и наладить отношения с контрагентами. Выход за пределы своего региона

Выбор целей плана развития отдела продаж

Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.

Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.

А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?

Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.

Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.

Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.

Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.

Цели бывают нескольких видов:

1. Стратегическая

Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.

Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.

Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.

Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).

Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.

2. Финансовая (план продаж)

Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.

Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:

  • Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
  • По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?

Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.

Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.

Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.

Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.

Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.

3. Цель сотрудника

Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.

Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.

Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.

Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).

По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.

Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.

Еще 7 не менее интересных технологий продаж

  1. Представление результата

    Суть метода – в необходимости продемонстрировать клиенту эффект от применения продукта. Если сделать это невозможно, то нужно просто привести примеры и показать отзывы покупателей. Задача – показать, как выгодно иметь этот продукт и создать у человека ощущение, что он им обладает.

  2. Метод кредита

    Попробуйте назвать клиенту стоимость товара, допустим, 500 тысяч рублей, и посмотрите на его реакцию. Скорее всего, он округлит глаза и отойдет. Но если объяснить, что эта сумма распределится на пять лет плюс еще год и в результате нужно будет в месяц платить примерно по 8 000 рублей, то собеседник отнесется к сделке по-другому.

    Зная современные тенденции в технологии продаж, такой подход используют все банки для оформления кредитов, а также крупные магазины для продажи дорогих товаров.

  3. Аргументация цены 

    Часто бывают ситуации, когда человеку нравится товар, но высокая цена отпугивает. В подобных случаях необходимо правильно озвучить стоимость путем ее обоснования. Это нужно делать аккуратно, описывая плюсы и выгоды продукта на этапе презентации.

    Когда же стоимость упоминается при описании преимуществ, часто используют прием под названием «бутерброд». Его смысл в следующем: из возражений клиента формируют «бутерброд», каждый слой которого доказывает пользу продаваемого продукта. В итоге выгоды перекрывают возражения.

  4. Ставка на тщеславие

    Здесь важная задача продавца – доказать клиенту, что покупка повысит его статус и престиж в кругу общения, покажет собственную уникальность и выделит из массы остальных людей. Но чтобы этого достичь, достаточно приобрести данный товар.

    Однако следует быть осторожным и не переусердствовать с посулами, иначе покупатель может все неправильно понять. Выйдет так, что за продуктом вы хотите спрятать недостатки человека. Говоря о повышении авторитета, нельзя преуменьшать достоинства клиента.

  5. Предупреждение-блеф с намеком на плохой исход

    Такая техника не имеет ничего общего с угрозами и целью вызвать панику у человека. Здесь все законно и тактично. Вы говорите покупателю, что нужный ему товар на складе есть, но его мало. К тому же скоро акция закончится и скидки перестанут действовать. Поэтому придется покупать продукт по более высоким ценам, что совсем невыгодно. Этот прием подстегнет медлительного клиента, который станет опасаться упустить отличный шанс, и он мгновенно согласится на покупку.

  6. Семинар 

    Эффективный метод для оптовой и розничной торговли, который подойдет при длинном цикле сделки от первичного контакта до покупки. Если вам необходимо частое общение с покупателем и множество звонков, организуйте лучше семинар. На данное мероприятие можно пригласить старых партнеров и преданных клиентов.

    Когда вы предлагаете продукт, то занимаете позицию просящего, а покупатель играет роль эксперта. Он будто бы оценивает, хорош ли ваш товар.

    В процессе семинара (вебинара) клиенты удалены от вас и не общаются друг с другом. Здесь вы являетесь экспертом, которому внимают все. Люди вас слушают и верят. К тому же это своего рода сеанс одновременной игры. Вы продаете продукт большой аудитории.

    В действительности семинары – очень мощный инструмент, входящий в современные технологии продаж. Главное выбрать актуальные темы или обучить каким-нибудь приемам своих слушателей. Но под конец должна быть презентация вашего продукта.

  7. Принцип геймификации

    Создайте увлекательные викторины (либо тесты) по теме своего товара с наградами или призами. И пригласите мыслящих клиентов поучаствовать в мероприятии. Такой подход их заинтересует и сделает лояльными. Благодаря техническим новациям все это можно сделать быстро и легко.

    А победитель, получивший приз, конечно же, приобретет у вас товар, который вы презентовали ему раньше. Вспомните принцип взаимного обмена, описанный чуть выше.

    Приведем пример. Клининговая фирма организовала викторину для своих клиентов. Там было пять вопросов. Два первых победителя выигрывают чистку ковра либо предмета интерьера. Пусть в этом конкурсе оказалось всего два лидера, зато 11 заказчиков из постоянных, которые прошли этапы викторины, сделали заказ услуг. Как думаете, почему? Есть три причины этого поступка:

  • Азартное решение.
  • Ответы на вопросы навеяли на мысли о своем нечищеном ковре или диване.
  • Приятные воспоминания о компании после испытанных эмоций.

Ключевые этапы проекта (конфигурация). План разработки стратегии продаж.

Ниже описана типовая последовательность
(ключевые этапы), по которой наши эксперты осуществляют разработку
стратегии продаж. Финальная конфигурация проекта и состав работ могут
быть изменены по результатам первичной диагностики и постановки Целей и
Задач со стороны заказчика.
 
Разработка стратегии продаж занимает от 2 до 6
месяцев. В дальнейшем может осуществляться консультационное
сопровождение реализации стратегии, что, по нашему опыту, существенно
увеличивает эффективность внедрения и вероятность достижения
поставленных Целей.
 

Этап
1: Диагностика и изучение системы продаж
Этап
2: Исследование рынка, конкурентов и анализ  потребителей*
Этап
3: Разработка стратегии развития продаж
Этап
4: Сопровождение реализации стратегии
2-4
недели
4-8
недель
4-8
недель
От
3-х месяцев

Форматы: Совещания
рабочей группы. Стратегические сессии. Глубинные интервью. Кабинетные
исследования.

Форматы: Совещания
рабочей группы. Стратегические сессии. Полевые исследования
(качественные и количественные). Кабинетные исследования. 

Форматы:
Совещания рабочей группы. Стратегические сессии. Аналитические
разработки.


Форматы: Совещания
рабочей группы. Стратегические сессии. Аналитическая экспертиза.
Обучающие мероприятия. «Горячая линия».

Решаемые
задачи (укрупненно):

— Планирование конфигурации
проекта и графика проекта

— Проведение внутренних
совещаний рабочей группы

— Диагностика системы продаж
и маркетинга «Как есть»

— Изучение представленных
Заказчиком документов и данных

— Проведение внутренних
интервью с сотрудниками основных служб компании (оценка и тестирование)

— Общий анализ и оценка
рыночных перспектив продукции/услуг Компании

Решаемые
задачи (укрупненно):

— Углубленный анализ рынка

— Сегментация, изучение и
анализ потребителей

— Анализ деятельности прямых
и косвенных конкурентов

— Изучение работы торговых
партнеров

* Итоговый состав работ по
Этапу 2 и методов изучения и анализа согласовывается по результатам
проведения предварительной диагностики

Решаемые
задачи (укрупненно):

— Определение оптимальной
сбытовой политики и принципов дистрибьюции

— Определение приоритетов и
перспективных проектов в развитии продаж и дистрибьюции

— Разработка системы продаж
и дистрибьюции «Как должно быть»

— Проработка портфеля
проектов и графика реализации проектов в области продаж, маркетинга,
дистрибьюции

Решаемые
задачи (укрупненно):

— Поддержка внедрения плана
реализации стратегии продаж

— Проведение внутренних
совещаний по реализации положений стратегии

— Промежуточная оценка
результатов по контрольным точкам плана (диагностика решений,
документов, исполнения задач)

— Подбор, тестирование,
обучение и адаптация персонала

Результаты
этапа 1:

— Отчет по результатам
диагностики

— Отчет по результатам
интервью с персоналом

Результаты
этапа 2:

— Отчеты по результатам
проведенных исследований

Результаты
этапа 3:

— Финальные положения
принципов и политики продаж, дистрибьюции и маркетинга компании

— Портфель проектов в
развитии продаж и дистрибьюции

— Сетевой план работ по
внедрению проектов стратегии продаж

— Ключевые бизнес-процессы
службы сбыта

— Организационная структура
службы сбыта

— Система мотивации

— Система контрольных
показателей (система KPI)

— Документальная база и
стандарты работы («рабочие книги»)

Результаты
этапа 4:

— Мероприятия и действия,
нацеленные на повышение результативности внедрения стратегии продаж

Результат проекта (финальные
документы и разработки):

  1. Презентация «Стратегия развития
    продаж Компании. Ключевые положения стратегии продаж и стратегические
    проекты»
  2. Календарный план-график реализации всех
    мероприятий и задач, разработанных и утвержденных в рамках документа
    «Ключевые положения стратегии продаж» 
  3. Стратегический план продаж Компании
  4. Приложения и инструкции в виде аналитических
    разработок и рекомендаций.

Формат работы:

Проект начинается с 1-3 дневной предварительной
диагностики,
по результатам которой формируется план и
итоговый состав работы. Далее работа организуется в течении 6-12
недель. 

Присылайте
нам краткое описание Вашей деятельности и вопросы для
проработки. Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант
работы.

Бизнес и финансы

БанкиБогатство и благосостояниеКоррупция(Преступность)МаркетингМенеджментИнвестицииЦенные бумагиУправлениеОткрытые акционерные обществаПроектыДокументыЦенные бумаги — контрольЦенные бумаги — оценкиОблигацииДолгиВалютаНедвижимость(Аренда)ПрофессииРаботаТорговляУслугиФинансыСтрахованиеБюджетФинансовые услугиКредитыКомпанииГосударственные предприятияЭкономикаМакроэкономикаМикроэкономикаНалогиАудитМеталлургияНефтьСельское хозяйствоЭнергетикаАрхитектураИнтерьерПолы и перекрытияПроцесс строительстваСтроительные материалыТеплоизоляцияЭкстерьерОрганизация и управление производством

Схема Оценки текущего состояния вашего отдела продаж и технология формирования плана развития по направлениям.

Чтобы понимать, что вам необходимо дальше делать и в каком направлении двигаться, вам необходимо понять, что у вас происходит сейчас и что необходимо предпринять. Поэтому второй блок состоит из методики оценки текущего состояния вашего отдела продаж по направлениям и технологии развития каждой из основных частей механизма работы отдела продаж.

После это блока вы должны знать, что и как вам делать по всем этим направлениям:

2.1 Менеджеры.

Какие менеджеры у вас есть сейчас, как оценить их возможности к выполнению новых задач. вам нужны для достижения необходимых целей. Система оценки менеджеров, алгоритм действий в отношении менеджеров.

  • Система оценки существующих менеджеров на предмет достижения целей и возможностей развития.
  • Система планирования действий в отношении менеджеров.
  • Точки контроля для оценки эффективности менеджеров.
  • Как спланировать и провести набор новых менеджеров.
  1. Как отбирать менеджеров.
  2. Как проводить собеседование.
  3. Как гарантированно выводить на результат.
  4. Как оценивать в период адаптации.

2. Пять «злополучных» вопросов, на которые вам. как воздух нужно знать ответы, если вы хотите довести дело до успешной сделки

1. Вы все еще продаете » кота в мешке»?

Вы просто обязаны знать, ЧТО вы предлагаете. Звучит парадоксально, но факт. На каждом шагу сталкиваешься с тем, что эксперт сам не понимает, что он предлагает и продает, а потому и объяснить клиенту не может, в чем ценность его услуги или продукта. И почему так необходимо ее приобрести. Что она конкретно даст клиенту? Как изменит его жизнь?

Поэтому перед встречей с клиентом на консультации или вебинаре, вам нужно четко прописать по пунктам (как минимум -5-7 пунктов), что представляет ваш продукт, какие у него достоинства, и в чем его неоспоримая польза для того, кто его приобретет
Знать о своем продукте все – это главное профессиональное условие для вас как продавца.

2. Овладевайте этим «золотым навыком»

Я довольно-таки часто повторяю одно выражение, но оно действительно точное: » Все продавцы — великолепные психологи, но к сожалению, не все психологи пока-что великолепные продавцы.

И дело вовсе не в том, что им это каким-то образом не дано. Просто продажи — это не только увлекательный процесс, но и навык. А навык нарабатывается не один день. Нужна практика. Нужно изучение этого вопроса, а главное -желание его изучать.

Моя же практика показывает, что в основной своей массе психологи, коучи и консультанты с огромной охотой повышают свой профессиональный уровень, тонкости изучения своей темы и совершенно или исключительно мало изучают особенности маркетинга и стратегии продаж

Но ведь без этого — невозможно поделиться своим опытом и своими ценными знаниями. Без этого — вы не сможете другим принести пользу. Без этого вы и сами останетесь без финансового дохода.
Маркетинг и стратегия продаж — неотъемлемая часть любого бизнеса, и инфобизнеса, в частности, независимо от рода деятельности.

3. А кто на самом деле, ваш клиент?

Изучить особенности психологии клиента. Вам это необходимо для того, чтобы понять, как суметь заинтересовать клиента в своей услуге. У вас это начнет получаться, когда вы научитесь улавливать чувства и ощущения покупателя

Тогда вы сможете ненавязчиво влиять на собеседника, не нанося вреда общению и отношениям.
Без этого также вряд ли возможно успешное завершение сделки

4. Не бойтесь отказов клиентов. Отказы будут всегда

У вас должна быть закаленная » самооценка». Это значит, что с самого начала должны понимать, что из 10 ваших предложений в идеальном случае их примут только пять. От остальных вы услышите отказ.

Это может быть абсолютно не связано ни с продуктом, ни с вами. Просто вы встретились с клиентом в неподходящее время или ситуацию

Поэтому нужно просто тренировать свое самолюбие не реагировать остро на эти отказы, а фокусировать свое внимание на 50% успешных сделок

Естественно вам нужно анализировать и те, и другие. Делать выводы и снова пробовать.
Но знайте: отказы будут всегда. Просто воспитайте в себе профессиональный оптимизм. Вы должны сразу себе прояснить продавец — эта та самая личность, которая более чем кто-либо, слышит слово «нет».

5. Учитесь преодолевать барьеры

Вам нужно научиться преодолевать психологические барьеры в общении с людьми самого разного социального статуса. Это будет самая большая ваша сокровищница, потому что именно в процессе общения происходит обмен.

Обмен ваших знаний и опыта на деньги клиента. И происходить это должно мягко, этично и корректно.
Как этого добиться? Конечно же, продавая. Грамотно предлагая те услуги и продукты человеку, в которых он действительно нуждается.

Ключевым словом здесь является «грамотно» И в первую очередь нужно представлять, какова стратегия продаж, какие этапы нужно пройти, необходимые для заключения договоренности.
Процесс этот, конечно же, зачастую непредсказуемый, однако, можно выделить пять шагов, без которых успешная сделка практически невыполнима.

Как выбрать стратегию развития бизнеса?

Если точнее, это план, с помощью которого можно вывести компанию на новый уровень на мировом рынке.  

Чтобы не ошибиться в выборе стратегии, нужно учесть такие элементы

  • расположение компании на рынке;
  • непосредственно, сам рынок;
  • продукт, который продается;
  • технология применения;
  • область.
  • конкуренцию
  • инновации

Попробуйте ответить на несколько вопросов:

  1. Какую именно услугу или продукт будет продавать компания?
  1. Какие клиенты, и на каком рынке будут это покупать?
  1. Зачем покупателям именно такая продукция (услуга)?
  1. Какие у вас конкуренты? Какое место они занимают на рынке?
  1. Какие главные сильные стороны ваших соперников?
  1. В чем заключается слабость ваших конкурентов?
  1. Есть ли техническая альтернатива вашего продукта (услуги)?
  1. Какие сильные стороны у вашей фирмы?
  1. В чем заключаются слабые стороны вашего бизнеса?
  1. На каких стратегиях стоит остановиться, что бы полной мерой использовать все сильные стороны компании?
  1. Совпадают ли поставленные задачи с корпоративной культурой?
  1. Какая перспектива ждет в будущем, при выборе направления?
  1. Какие могут быть риски или угрозы в направлении, которое выбрала фирма?

Только тогда, начинать действовать.

Когда вы имеете четкую картину,  можно разработать план действий и определите тактические приемы. Также я рекомендую вам ознакомиться со статьей: Пять конкурентных сил Майкла Портера. Она поможет более детально проанализировать отрасль на предмет выявления конкретных угроз

Факторы, влияющие на выполнение плана продаж

Одна из распространенных причин провала показателей продаж кроется в неправильном подходе к планированию. Ведь грамотный план можно составить только после тщательного анализа ситуации. Игнорировать данный этап нельзя, без него невозможно добиться поставленных целей.

Во время разработки плана по продажам все факторы делят на две группы: внутренние и внешние. Внешние – это независимые от воли бизнесмена обстоятельства.

Географическая локация. Совершенно естественно, что магазин в оживленном месте приносит больше прибыли, чем аналогичная торговая точка в спальном районе. Выгодно с позиции привлечения клиентов расположение возле вокзалов, станций метро и других мест скопления людей.

Сезонность. В зависимости от сезона популярностью пользуются те или иные товары. Зимой, к примеру, нужны брикеты для топки каминов, в то же время пик продаж шезлонгов и мангалов определенно придется на лето

Конечно, и в другой период данные изделия найдут своего покупателя, однако бизнесмену важно прогнозировать влияние сезонов на рост и падение спроса на тот или иной товар. 

Рынок и конкуренция. Активность конкурентов может привести к падению ваших продаж, это нужно понимать и прогнозировать

Для этого они устраивают распродажи, объявляются скидки и акции, что очень привлекает покупателей.

Данные события могут произойти по независящим от воли собственника бизнеса причинам. Но что можно и нужно делать – это учитывать подобные факторы в своей работе. Рынок характеризуются нестабильностью и быстрой изменчивостью, поэтому успешным предпринимателем станет лишь тот, кто умеет оперативно адаптироваться к реалиям экономической жизни.

Однако есть и внутренние факторы, которые поддаются корректировке:

  • Ресурсы

    Успешный бизнес немыслим без оснащения всеми требуемыми ресурсами. Этот фактор основополагающий для качественного планирования и развития на перспективу. Поэтому нужно здраво оценивать количество доступных средств. Это поможет избежать в будущем многих проблем.

  • Разные прогнозы по продажам

    При планировании деятельности компании нужно учитывать как оптимистичный, так и пессимистичный прогноз по выручке от реализации товаров и услуг. Ведь во время разработки плана обязательно будут ошибки, неточности, а его воплощение в жизнь столкнется с форс-мажорными обстоятельствами. Поэтому необходимо предусмотреть негативный сценарий работы отдела продаж.

  • Квалифицированный и обученный продающий персонал

    Сотрудники отдела продаж и другие, занятые в процессе реализации продукта компании, должны досконально знать то, что они продают. Также им следует хорошо уметь находить общий язык с клиентами.

  • Рациональное нормирование нагрузки на сотрудников

    Зачастую продавец должен отвлекаться от непосредственных обязанностей для выполнения работы по мерчандайзингу, ведение отчетности, различные мелкие поручения руководства, оформлять возвраты и обмен товара, возиться с кассой и так далее. И эта масса пусть мелких, но многочисленных дел здорово сбивает с рабочего лада, не позволяет качественно выполнять главную работу – продавать. Встречаются случаи, когда задерганные продавцы даже срываются на клиентах. 

  • Мотивация всей команды на достижение задуманного

    Из внутренних моментов этот, пожалуй, наиболее важен. Каждый сотрудник должен проявлять свои лучшие способности на рабочем месте, а это немыслимо без хорошей мотивации. Поэтому грамотный руководитель обязан правильно заинтересовать персонал, стимулировать раскрытие их личных качеств и способностей по максимуму.

Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка является стратегией экстенсивного роста и предлагает компании осваивать новые рынки для существующих товаров или услуг, и за счет привлечения новой аудитории к товару увеличить свой доход и прибыль в долгосрочном периоде. Является стратегией роста с самым большим потенциалом.

Новые рынки – новые географические рынки или новые целевые сегменты потребителей. В таких условиях компания должна сосредоточиться на интенсивном развитии своего товара среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применять уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии:

Условие реализации стратегии Описание
Условие 1 Компания очень успешна в существующей деятельности и может распространить свой успешный опыт на новые рынки: у компании существует уникальный товар, уникальная технология, уникальная форма построения и ведения бизнеса и т.п.
Условие 2 Новые рынки не насыщены, имеют низкие входные барьеры; на новых рынках существует неудовлетворенный спрос в области, в которой успешная компания.
Условие 3 Новые рынки имеют высокие темпы роста.
Условие 4 Компания обладает дополнительным капиталом для развития и закрепления компании на новых рынках.

Тактические решения стратегии развития рынка

При работе с целевой аудиторией компания должна стремится увеличивать осведомленность товара и количество пробных покупок, формировать положительное отношение к бренду. А, устанавливая цены, использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ, готовности потребителя платить высокую цену за товара. В случае отсутствия уникальных атрибутов товара компания должна использовать стратегию средней цены.

Усилия дистрибуционной политики в стратегии развития рынка направлены на построение дистрибуции в ключевом канале продаж, а ассортиментная стратегия заключается в адаптации товара под потребности рынка и выпуск продуктов, стимулирующих пробную покупку. Например, компания может предлагать новые условия, дополнительный сервис, использовать более экономичную или дорогую упаковку.

Продвижение при выборе стратегии развития рынка должно быть сосредоточено на росте осведомленности о товаре на новом рынке (среди новой целевой группы). Рекомендуется использоваться высоко охватные медиа с низкой стоимостью размещения. Если товар компании обладает выраженным конкурентным преимуществом, то одновременно с построением знания доносится одно значимое конкурентное преимущество товара. Рекламная компания должна носить информационно-образовательный характер. Промо-акции должны быть направлены на стимулирование пробной покупки. Выгодно проводить акции для каналов распределения, облегчающие построение дистрибуции и уровня заметности на новом рынке.

5 причин необходимости плана продаж

Согласно исследованиям, лишь 15–20 % управленцев в сфере малого бизнеса используют план по продажам. Оставшаяся часть либо вовсе игнорирует этот управленческий прием, либо планирует по факту – сколько продано, столько и хорошо. В сфере крупного бизнеса наблюдается более ответственное отношение к планированию продаж. Малым и средним компаниям стоит в этом брать пример с больших. Ниже рассмотрим причины такого совета.

  1. Бизнес должен иметь цель, план продаж эту цель как раз олицетворяет. Нет плана – нет цели, такое дело долго не проживет.
  2. План продаж важен еще и потому, что позволяет оценить потенциал бизнеса. Как иначе судить, эффективны ли менеджеры по продажам? Могут ли они работать лучше? Ответа на эти вопросы невозможно получить, не доведя до сотрудника определенный план по реализации товаров или услуг.
  3. Безотказная мотивация – вот еще одна роль плана продаж. Причем действует как на рядовых сотрудников, так и на руководителей вплоть до директора. Выполнив план продаж на месяц, менеджер получает премию, а не выполнив – штраф. 
  4. Внедрение плана продаж даст на выходе данные для анализа и выводов. Отслеживая реализацию запланированного, можно обнаружить требующие корректировки бизнес-процессы. Далее последует оптимизация и прочие действия на улучшение результатов. К примеру, невыполнение месячных показателей приводит к организации совещания, ищется ответ на вопрос, как выполнить план продаж, анализируются причины неудачи. При отсутствии целей на бумаге нет данных для обратной связи.
  5. План по продажам способен показать прогнозные убытки. К примеру, есть расчет на годовую прибыль в миллион. Это значит, что каждый рабочий день должен приносить 27840 рублей. И если эта сумма изо дня в день не достигается, значит, можно спрогнозировать, что год будет закончен с убытками. А это, в свою очередь, дает возможность подготовиться к ситуации, а не оказаться застигнутым врасплох.
Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий