Применение методов по стимулированию продаж

Гарантии как дополнительный способ привлечения клиентов

Перед покупкой нового или дорогостоящего товара клиенты испытывают определенное беспокойство. Что, если товар не так хорош, как об этом говорит производитель? Что, если в результате покупки человек попадет в глупую ситуацию, потратив деньги без пользы?

Для того чтобы успокоить клиента, нужны дополнительные гарантии:

  • возврат стоимости полностью или частично;
  • бесплатная консультация и помощь в освоении продукта;
  • замена бракованного товара на исправный аналог;
  • бесплатное сервисное обслуживание и т. д.

Зная, что производитель готов поручиться за качество продукта, покупатель будет охотнее совершать покупку. В этом основной смысл гарантии как средства стимулирования сбыта.

Мотивация продавцов на работу согласно целям компании

У каждого руководителя свои задачи – повысить средний чек, поднять реализацию новинок, больше продавать продуктов класса премиум и др. Бывают ситуации, когда нужно сбывать все что угодно, лишь бы держаться на плаву.

Мотивация продавцов и менеджеров по продажам соответствует стратегии развития любого бизнеса. Если в планы компании входит реализация конкретного объема продукции, это условие учитывается при выплате оклада. Продажи товаров премиум-сегмента обычно поощряются большими денежными вознаграждениями.

Намечая цели и функциональные задачи, следует ориентироваться на типы менеджеров. Чаще всего в компаниях есть «охотники» за новыми клиентами, осуществляющие холодные звонки. Следующая категория – назовем их «пахари» –обслуживает постоянный контингент, заключает договоры с людьми, которых привели «охотники», и собирают «урожаи» прибыли.

Поскольку цели этих двух отделов отличаются, принципы мотивации тоже должны быть разными. Первым («охотникам») положены высокие бонусы за привлечение покупателей и стартовый оклад за «прогревание» конкретного числа контактов. То есть все согласно пословице «волка ноги кормят». Вторые («пахари») непричастны к поиску. Зато они ежедневно тянут лямку и должны получать за это больше с точки зрения оклада. У них нет времени гоняться за клиентами, и в этом даже надобности нет.

Что касается рядового персонала, то мотивация продавцов розничной сети будет соответствовать специфике работы магазина.

Основные виды мотивации продавцов

С точки зрения психологии различают два вида побуждения работников к труду – внешний стимул и внутренний. Чтобы получить высокий результат, необходимо применять эти приемы комплексно. Внешняя мотивация направлена на повышение доходов для содержания семьи или обеспечения собственных потребностей. Внутреннее стимулирование строится на моральном удовлетворении от результатов своей работы, повышения мастерства, социальной значимости, собственной реализации в профессии и жизни.

Иначе говоря, кроме непосредственной материальной выгоды в форме дополнительных доплат, человека мотивируют психологически и нематериально, что тоже требует расходов от работодателя.

Что входит в финансовую мотивацию, кроме должностных окладов:

  • премия за перевыполненный план;
  • процент с продаж продукции (услуг);
  • поощрение за хорошую работу без нарушений дисциплины;
  • надбавка за высокие показатели продаж.

Нематериальное стимулирование предполагает следующие льготы:

  • добавочная медицинская страховка;
  • гибкий рабочий график;
  • дополнительный отпуск;
  • горячий обед;
  • повышение квалификации, стажировка;
  • выдача спецодежды;
  • служебный транспорт или бесплатный проездной билет;
  • оплата сотовой связи;
  • скидки на покупку товаров.

Моральная мотивация продавцов выражается как:

  • благодарность с занесением в личное дело;
  • прилюдная похвала руководителя;
  • дополнительные отгулы;
  • звание «лучший работник года (месяца)»;
  • фото на доске почета;
  • коллективные мероприятия (праздники, корпоративы);
  • совместные застолья.

Финансовое поощрение персонала осуществляется из фонда оплаты труда. Его нормируют аналогично остальным затратам. В торговле розницей расходы ФОТ обычно составляют до 10 % от выручки. Руководство магазина утверждает Положение об оплате труда работников, премировании и дополнительных выплатах. Этот локальный документ доводится до сведения коллектива.

Формы стимулирования

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
Реклама на месте

Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Скидки как средство привлечения клиентов

Стимулирование сбыта товара путем уменьшения цены – один из самых эффективных способов.

Скидки бывают:

  • сезонные: используются в период спада продаж;
  • для отдельных категорий людей: призваны стимулировать именно этих покупателей;
  • на устаревшие модели;
  • на новую модель при сдаче устаревшего образца;
  • в определенные дни или часы низкого спроса т. д.

Интересен тот факт, что скидки порой заставляют человека купить товар, на который он даже не посмотрел, если бы не яркая надпись «-50%».

Как известно, цена и спрос на товары широкого потребления находятся в противоположной зависимости друг от друга. Чем ниже стоимость продукта, тем активнее покупатели.

Но скидки не могут быть безразмерными или предоставляться постоянно. В первом случае это ведет к убыткам для продавца, а во втором – теряет смысл. Если часто устанавливать скидки на товары, то последствия могут быть и негативными: упадет рейтинг товара и доверие к производителю или покупатели будут дожидаться очередного снижения цен для совершения покупки.

Формирование спроса и стимулирование сбыта при помощи снижения цен действует на покупателей только в том случае, когда они видят реальную выгоду. Например, на бирке с товаром стоят старая и нова цены, можно легко подсчитать экономию.

Еще одним важным аспектом применения скидок является ограниченность во времени. Именно этот фактор подстегивает человека к немедленной покупке. Он думает, что завтра такое выгодное предложение будет недоступно, и это стимулирует к быстрому принятию решения.

Скидка на вторую покупку в случае немедленного приобретения

Данный вид скидки применяется довольно часто. Например, приобретая шампунь, покупатель получает скидку на ополаскиватель и т.д. Но гораздо выгоднее для предпринимателя сгруппировать товары таким образом, чтобы распродать какие-либо товарные остатки или плохо идущий товар. Товарные пары лучше сразу каким-то образом скрепить (положить в красивый пакет или обвязать ленточкой) и указать сумму скидки. Например, «Покупая кетчуп за 40 руб., получаешь пачку макарон всего за 10 руб.! Экономия — 20 руб.!» Конечно, лучше, когда товары объединены в какие-то логические группы, поэтому сначала «поднимите» все те товары, которые нужно распродать, и подумайте, с чем их лучше скомпоновать. Хорошо, когда товар-добавка идет в паре с товаром, на который высокий спрос: таким образом можно добиться эффекта «заимствования популярности».

Подобный вид скидки можно выгодно использовать во время сезонных спадов спроса. Некоторые фитнес-клубы, например, предлагают сразу приобрести абонемент на три летних месяца, оплатив по полной цене лишь первый месяц, а на два остальных получить существенную скидку.

Особенности реализации мероприятий

Чтобы достигнуть максимальной эффективности в стимулировании продаж необходимо учитывать следующее:

  • Слишком незначительные вложения не принесут должного результата. Если вы хотите мощного «скачка» в продажах, то готовьтесь вложиться на начальных этапах.
  • Разработайте четкий план стимулирования продажи товаров и услуг, чтобы вы понимали куда движетесь и к чему хотите прийти. Отсутствие виднеющейся цели никогда не приводит к результату.
  • Если у вас есть возможность протестировать какой-то метод, то сделайте это. Тестирование позволит определить примерные результаты рекламной кампании и наметить пути дальнейшего развития.
  • Если вы нашли работающие методы стимулирования продаж, то их необходимо сразу же проанализировать и выявить закономерности.

В эпохи сильной конкуренции необходимо постоянно использовать средства стимулирования продаж. Но не просто внедрять новые системы маркетинга, а следить за динамикой, чтобы понимать, какой метод приводит к продажам, а какой отталкивает. Не думайте, что это слишком сложно, со временем вы научитесь понимать, какой метод работает и ведет вашу компанию к Олимпу.

Спикер: Чермен Дзотов, маркетолог, блогер, писатель, основатель агентства по продвижению экспертов в СМИ «Найдем Эксперта», президент клуба предпринимателей Biztus, ректор Академии личного бренда.

Накопительные дисконтные программы

Такой вид дисконтной карты предполагает, что когда покупатель получает ее и затем совершает с ее помощью покупки, то с увеличением суммы приобретений растет и процент скидки. В этом случае дисконтная карта меняется, либо в ней делаются определенные отметки, либо информация отмечается в компьютере.

Важно, чтобы покупатель понимал механизм накопления скидки. Его следует расписать в листовках или буклетах, которые нужно выдавать вместе с картой, либо в плакатах, размещенных на территории торговой площади

Пример. Станьте участником дисконтной программы магазина «Светлячок»!

Совершите покупку на сумму свыше 500 руб. и получите накопительную дисконтную карту «Любимый покупатель»! При следующих покупках Вы получаете скидку 3 процента! Если сумма всех Ваших покупок превысит 1000 руб., то Ваша скидка составит уже 5 процентов, 2000 руб. — 10 процентов, 3000 руб. — 15 процентов!

Помимо суммы покупки, можно ориентироваться и на количество приобретений. Для продуктовых магазинов существеннее именно сумма покупки, а вот, например, салонам одежды имеет смысл фиксировать количество покупок. То есть скидка должна расти с каждой покупкой.

Когда покупатель набирает максимальную скидку по дисконтной программе, можно выдать ему новую дисконтную карту, оформленную особым образом (например, «VIP-карта», «золотая карта», «платиновая карта»).

3 основных + 4 дополнительных метода материальной мотивации продавцов

Рассмотрим, чем нужно мотивировать работника, чтобы прибыль собственника (в данном случае ваша) постоянно возрастала.

1. Оклад

Это обязательная выплата, которая не обсуждается. Сотрудник должен быть уверен, что за свою работу он получит фиксированную сумму денег, что бы ни случилось в магазине. Хозяин может штрафовать свой персонал за нарушение дисциплины (опоздал, ушел раньше времени и др.). Короче говоря, оклад подразумевает минимальную оплату за выполнение простейших обязанностей продавца.

2. Планирование продаж

Самая основная часть торговли – это план, который нужно выполнять. То есть судно должно плыть по намеченному курсу. Уходят в прошлое привычные мотивы «продай по максимуму» и «делай, сколько сможешь». Сегодня все направлено на быстроту и точность сделки. Для этого как раз и нужен план продаж, который составляют так, как выгодно компании. Он может быть:

  • Годовой (для магазина).
  • Месячный (для всей торговой точки).
  • Ежемесячный (для смены или продавца).
  • Ежедневный (для команды или одного работника).

3. Проценты или бонусы

Такая мотивация продавцов для увеличения продаж может быть двухвариантной. Во-первых, это возрастающий процент. Любой сотрудник должен зарабатывать как можно больше. Но при условии, если он активно продает. Эту проблему решает прогрессирующий процент. 

Простой пример. Допустим, ваш работник реализовал продукцию на сумму 500 000 руб. и получает бонус 5 %. Тому, кто продал больше (до 800 000 руб.), начисляют 7 % и так далее: до 1 млн руб. – 10 %, еще выше – 12 %. Такой подход отлично подойдет для небольшого магазина или павильона с одно- или двухсменным режимом работы.

Второй прием для мотивации сотрудников – фиксированный бонус. Плавающая система оплаты будет эффективной, если вы:

  • стремитесь к тому, чтобы средняя зарплата продавцов достигла определенной суммы во избежание резких ежемесячных скачков (к примеру, 25 000 руб., потом 80 000 руб. и снова спад на 30 000 руб.);
  • держите сетевые магазины (три и более) с разным планом продаж в каждой торговой точке и хотите, чтобы персонал получал примерно равную зарплату.

Если один из описанных приемов вам подходит, можете смело работать с этой схемой для оплаты труда своих сотрудников.

Рассмотрим, как начислять фиксированный бонус с оборота одного работника или всей смены. Как выглядит такая мотивация продавцов (примеры) в рублях:

  • 70–75 % – 6 000;
  • до 80 % – 7 000;
  • до 85 % – 8 000;
  • до 90 % – 9 000;
  • до 95 % – 10 000;
  • до 100 % – 12 000;
  • до 105 % – 14 000.

Используя такой подход, можно планировать любой объем продаж

Важно, чтобы персонал усвоил главное: чем больше выручка, тем выше заработок.. Кроме оклада, «прогрессивки» и фиксированного бонуса, есть и другие виды поощрений, чтобы превратить своих продавцов в «армию Багратиона».

Кроме оклада, «прогрессивки» и фиксированного бонуса, есть и другие виды поощрений, чтобы превратить своих продавцов в «армию Багратиона».

  1. Надбавка за выполнение дополнительной работы

    Это может быть использование сценариев беседы (скриптов), мерчандайзинг (поддержание запаса и порядка в зале), уборка помещения и т. д. Любые виды подработки требуют финансового поощрения, выраженного в конкретной сумме. Так происходит мотивация розничных продавцов.

    Давая своему сотруднику возможность заработать, вы смягчаете его реакцию на разные взыскания (к примеру, штрафы). Он понимает, что мог повысить свой доход, но не воспользовался данным шансом. Этот психологический нюанс отлично укрепляет имидж руководства.

  2. Доплата за достижение

    Кроме главных бонусов, владелец магазина может поощрять работников за достижение каких-то результатов. К примеру, выдать им по 2-3 тыс. руб. за выполнение личного плана или общих показателей торговой точки.

  3. Награда за сверхскорость

    Если продавец совершил трудовой подвиг и выдал 100–120 % плана, его процент с продажи резко возрастает и составляет, например, уже не 7 %, а все 12 %. Это стимулирует работника не просто к выполнению KPI, а развивает у него стремление повысить собственную эффективность.

  4. Завышенный процент

    Собственник может выбрать группы товаров (неликвидных или залежавшихся), за реализацию которых продавцы получат более высокий процент. Это увеличит средний чек розничной торговой точки на 20 % в месяц и более. Согласитесь, этот показатель впечатляет.

Как увеличить продажи

Чтобы познакомить клиента с ассортиментом продукции, предложить ему самый подходящий вариант, сформировать положительный образ компании, должны работать дилерские сети, департамент продаж и оптовые торговые точки.

Средства стимулирования сбыта через сотрудников предприятия:

  • грамотно построенная система мотивации для продающего персонала;
  • введение соревновательного элемента в работу коллектива, дополнительные поощрения для самых успешных продавцов, менеджеров, представителей;
  • максимальное увеличение зависимости оплаты труда от результатов деятельности.

Стимулирование сбыта через дилеров и оптовых продавцов:

  • расширение сети дилеров;
  • обучение и подготовка дилеров к продажам;
  • дополнительные скидки для оптовых продавцов;
  • максимально комфортные условия доставки и возврата товара;
  • минимизация рисков посредника.

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании). Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Россиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Депремирование как элемент мотивационной политики компании

Бытует мнение, что самый лучший способ добиться от персонала результатов – это кнут и пряник. Сейчас карающей мерой работодателя является лишение премии. Несмотря на возражения оппонентов, данный метод улучшает эффективность продавцов, повышает их продажи и влияет на сокращение затрат.

К преимуществам этой системы относят несколько моментов:

  • Доступность и прозрачность. Четко видна позиция руководителей.
  • Усиление ответственности персонала (включая руководство).
  • Повышение исполнительской дисциплины.
  • Моральное воздействие. Нерадивый сотрудник не только получает более низкую зарплату, но и чувствует осуждение коллег, которые страдают по его вине. В этом случае коллективная ответственность действует довольно эффективно.

Но все ли это так прекрасно, как выглядит со стороны? Есть негативные последствия от применения системы депремирования в торгующих компаниях:

  • Вряд ли этот метод повысит лояльность и понравится руководителям. Скорей всего, он вызовет протесты персонала и обострение конфликтов в коллективе.
  • Из-за лишения премий постепенно падает мотивация продавцов розничной сети, что мешает реализации их возможностей, снижает энтузиазм работников и их активность.

Таким образом, система депремирования, скорей всего, относится к разряду негативных стимулов, который вызывает недовольство и волнения у персонала. Люди теряют интерес к работе, назревает эмоциональный дискомфорт и неприятие его источника в лице руководителя или компании. Психологическое напряжение приводит к стрессам и потере работоспособности. Нездоровый моральный климат ускоряет текучесть кадров, что, в свою очередь, снижает имидж магазина на рынке рабочей силы.

Если все так сложно, то почему же депремирование столь популярно и приносит кратковременную пользу? Вероятно, эти сотрудники (или руководители) имели негативный опыт в прошлом и подобные приемы им близки. К тому же этот метод сразу же дисциплинирует людей (не сделал план и нарушаешь правила – забудь о поощрении).

Вторая причина – мотивация продавцов с помощью премий не работала как следует. Возможно, не учитывались стимулы или система нарушалась руководством. Допустим, поощрение за высокий результат пообещали, но не дали. При этом положительный настрой работников снижается, они не верят обещаниям, и остается только уповать на отрицательное стимулирование.

Вероятные сложности с мотивацией продавцов на выполнение результата

Бывают случаи, когда встречаются проблемы даже с теми сотрудниками, кто всегда дает отличный результат. Поговорим о них детальнее.

Первая проблема. Если вначале продавать товары, которые пользуются большим спросом, то задержки с их поставками вызовут большое недовольство. Тем временем неходовой продукт будет залеживаться на прилавках.

Вторая проблема. Многие магазины сталкиваются с сезонными колебаниями продаж. И если мотивация розничных продавцов связана с процентом от реализации, то суммы ежемесячных зарплат будут скакать. Получая мало денег, сотрудник вряд ли будет рад, несмотря на то что перед этим его доходы были больше. Такие резкие скачки возможны при высоком уровне зарплат (гораздо выше МРОТ), однако неприемлемы в противном случае, что, кстати, характерно для торговли в розницу. 

Третья проблема. Не в каждом магазине можно зафиксировать личный результат продавца, поэтому определить процент его продаж нельзя.

Четвертая проблема. Для всех сотрудников торговой точки установлен план реализации товара и перевыполнять его не входит в их намерения. Исключение составляют легкие сделки, от которых сложно отказаться. Но прилагать усилия для дополнительных продаж, чтобы повысить показатели работы магазина, менеджер не станет. При этом верхняя планка работника может не соответствовать общему плану сбыта.

Пятая проблема. Статистика гласит, что прирожденный дар продаж имеют редкие сотрудники компаний. Всем остальным необходимо следующее:

  • эффективная система обучения;
  • стандарты внешнего вида,
  • порядок общения с покупателем (работы с товаром);
  • правила поведения в конфликтных ситуациях;
  • мотивация для продавцов консультантов (система поощрений, которая подвигнет персонал на соблюдение необходимых норм).

Сегодня новички в торговле, увы, не связывают правила работы магазина с конкретным результатом.

Привлечение покупателей при помощи дисконтных карт

Предоставляя дисконтные карты, продавец товаров или услуг формирует привязанность покупателей. Карты чаще всего бывают накопительными, то есть чем больше покупок сделано, тем больше скидка. И такое стимулирование сбыта очень хорошо работает на практике. Многие фирмы успешно пользуются этим инструментом.

Особенностью дисконтных карт является то, что они не привлекают новых клиентов, а удерживают уже сложившихся. Удержать клиента — очень важная задача маркетинга. И часто намного выгоднее для предприятия сформировать постоянный спрос, чем пренебречь постоянными клиентами для привлечения новых.

9 способов нематериальной мотивации продавцов

Часто бывают случаи, когда продажи нужно срочно поднимать, а привычные приемы побуждения сотрудников неэффективны. И денег на финансовое стимулирование тоже нет. Вот несколько советов, как улучшить продуктивность персонала и повысить прибыльность компании.

Соревнование с руководителем

Безусловно, обязанность начальника отдела продаж – не только контролировать работу подчиненных. Он должен мотивировать сотрудников своим примером. Для этого можно придумать увлекательное состязание с участием всего коллектива. Победит тот менеджер, кто больше всех продаст.

Поскольку самая лучшая мотивация продавцов – это деньги, необходимо сброситься (к примеру, по 500 руб.) на призовой фонд. Если у вас работает 20 сотрудников, то победитель конкурса получит сразу 10 000 руб. Весьма приятный бонус, согласитесь. А факт победы над своим руководителем делает победу еще престижнее.

Наделяйте победителей привилегиями начальника

Хорошим стимулом для персонала могут стать те преимущества, которые даны начальству. К примеру, мягкое кресло, бесплатный телефон, служебное авто с шофером и др. В компании всегда найдутся люди, которые ценят положение в обществе и связанные с этим привилегии. Подобные приемы будут мощным стимулом для ускорения их эффективности и личностного роста. 

Меняйте достижения на выходной

Есть еще одна отличная мотивация продавцов или менеджеров – внеплановый отгул, возможность сократить рабочий день (задержаться утром или раньше закончить смену). Этот вариант используют довольно часто, и он дает хороший результат.

Специальные условия продаж

Большинство компаний дают своим клиентам скидки. Если ваш менеджер показал себя с лучшей стороны, предложите ему дисконт на продаваемый товар. То есть, выполняя свою норму, сотрудник может применять особые условия реализации продукта. Наверняка такие бонусы подвигнут вашего работника повысить собственную эффективность, чтобы увеличить свой доход.

Победить врага

Конкуренция с другой компанией объединит ваш коллектив и станет мощным стимулом для достижения общей цели – повышения продаж. Кстати, сопернику необязательно быть в курсе ваших планов. Роль конкурента может исполнять иногородний филиал или смежный отдел вашей фирмы. Главное растолковать сотрудникам причины состязания и стимулировать к победе.

Не сделал план, приходишь на работу раньше

Кому это понравится? Народ не любит рано приходить. Однако же для достижения цели все средства будут хороши. Подобная мотивация продавца розничного магазина действует мгновенно, второго раза даже не потребуется. Но есть один нюанс – ставьте выполнимые задачи, чтобы стимул персонала не угас.

Письменная благодарность

Сейчас такой вид поощрения (с занесением в личное дело) практически забыт. Это уже неэффективно и слабо действует на персонал. Но в целях повышения продаж можно использовать и этот метод.

Коллективная ответственность

Попробуйте поставить всем сотрудникам условие: если план продаж завален, отдел выходит на работу в выходной либо трудовой день продлевается на два часа. Смысл в том, что виноват один (он очень сильно подкачал, и показатели отдела обвалились), а отвечают все. То есть мотивация продавцов, – например, в сфере телефонных продаж – должна быть направлена на получение совместных результатов, а не только личных.

Пари

Небольшие «сделки» с персоналом тоже могут повлиять на рост продаж компании. Поспорьте с менеджером на бутылку коньяка, что он выполнит месячный план. А если нет и показатели будут плохими, все происходит с точностью до наоборот

Предметы спора могут быть любыми, важно мотивировать сотрудника.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу

Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории

Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий