Проведение промо-акций: успешное начало бизнеса

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Как принять участие в акции?

Для того, чтобы стать участником Акции, необходимо:

  1. С 00 часов 00 минут по московскому времени 1 августа 2020 года до 23 часов 59 минут по московскому времени 30 сентября 2020 года включительно купить в розничных магазинах, расположенных на территории субъектов Российской Федерации, продукцию под товарным знаком O.b. и сохранить кассовый чек до конца проведения Акции. В Акции участвует ассортимент линеек: o.b. ProComfort normal 16 шт., o.b. ProComfort super 16 шт., o.b. ProComfort super plus 16 шт., o.b. ProComfort mini 16 шт.
  2. С 00 часов 00 минут по московскому времени 1 августа 2020 года до 23 часов 59 минут по
    московскому времени 30 сентября 2020 года включительно выполнить следующие действия: — зайти на сайт Акции www.obpromo.ru и зарегистрироваться, заполнив поле с номером телефона и/или электронной почтой, загрузить изображение чека на Сайте, нажав на кнопку «Загрузить чек».

В каких городах и магазинах проводится акция?
Купить Товары для участия в Акции можно в любых розничных магазинах, расположенных на территории субъектов Российской Федерации, и реализующих продукцию под товарным знаком O.b..

Cроки акции?

Общий срок проведения Акции:

С 1 августа 2020 г. по 30 октября 2020 г.

Период совершения покупок и регистрации чеков для участия в Акции:

С 00 часов 00 минут по московскому времени 1 августа 2020 года до 23 часов 59 минут по московскому времени 30 сентября 2020 года включительно.

Период определения ежедневных победителей: до 1 октября 2020 года включительно.

Период определения главного победителя: до 1 октября 2020 г. включительно.

Срок выдачи всех Призов: до 30 октября 2020 г. включительно.

Как я могу принять участие в розыгрыше ежедневного и главного приза?

Для того, чтобы стать участником Акции и получить ежедневный приз, необходимо:

  1. С 00 часов 00 минут 1 августа 2020 года до 23 часов 59 минут по московскому времени 30 сентября 2020 года включительно купить в розничных магазинах, расположенных на территории субъектов Российской Федерации, минимум 1 продукт под товарным знаком o.b. и сохранить кассовый чек до конца проведения Акции. В Акции участвует ассортимент линеек: o.b. ProComfort mini 16 шт., o.b. ProComfort normal 16 шт., o.b. ProComfort super 16 шт., o.b. ProComfort super plus 16 шт.,
  2. С 00 часов 00 минут по московскому времени 1 августа 2020 г. по 23 часа 59 минут 30 сентября 2020 г. включительно выполнить следующие действия:
    — зайти на сайт Акции www.obpromo.ru и зарегистрироваться, заполнив поле с номером телефона и/или электронной почтой и загрузить изображение чека на Сайте, нажав на кнопку «Загрузить чек». Ежедневно, в период с 2 августа 2020 г. по 1 октября 2020 г. на сайте Акции www.obpromo.ru будет размещаться информация о ежедневных победителях.

Информация о Главном победителе будет доступна на сайте www.obpromo.ru не позднее 1 октября 2020 года.

Сколько времени длится проверка загруженного чека?
Проверка загруженного чека осуществляется в течение 3-х рабочих дней.

Что делать, если не удается загрузить чек?

Если вам не удается загрузить чек, необходимо:

  • — убедиться, что вы зарегистрировались на сайте (в правом верхнем углу рядом с надписью «Личный кабинет» не будет подсвечен пункт меню «Войти»: это означает, что вы уже в Личном кабинете),
  • — если вы находитесь в Личном кабинете, то выйти из него и авторизоваться заново,
  • — осуществить повторную загрузку чека и убедиться, что вы нажали кнопку «Загрузить чек»,
  • — проверить, появился ли на странице Личного кабинета результат загрузки чека,
  • — проверить, соответствует ли загруженный чек необходимым требованиям Акции. Требования к кассовому чеку можно просмотреть на сайте www.obpromo.ru в разделе «Правила Акции».

Если действия, указанные выше, не помогли решить проблему, то необходимо обратиться в техническую поддержку на электронный адрес Акции: obpromo@rcg.agency и описать проблему. Не более, чем в течение 1 рабочего дня с вами свяжется оператор для помощи в решении проблемы.

Чем опасна сезонность?

Для начала давайте разберемся, что такое сезонность и как ее выявить. Сезонность характеризуется колебаниями спроса, повторяющимися с определенной частотой (месяц, квартал, год) и зачастую вполне предсказуемыми (время года, праздники, крупные мероприятия). Если построить график зависимости продаж от времени, то амплитуда его колебаний как раз укажет на периоды изменения спроса из-за сезона.

Согласитесь, все кажется достаточно легко и просто, поэтому даже при резком сезонном переходе отреагировать на изменение регулярного спроса у большинства компаний получится вполне успешно.

Но если речь идет о продажах во время проведения промоакций, то плечо их планирования длиной от нескольких недель до нескольких месяцев может создать в магазинах дефицит товара в начале сезона или излишки в конце.

Взглянув на динамику продаж по месяцам обозначенных ранее сезонных продуктов – кваса и мороженого, можно увидеть три явные фазы:

  1. Взрывной рост (апрель, май).

  2. Подъем на пик и стабилизация продаж (июнь, июль, август).

  3. Выход из сезона (сентябрь).

Продажи в июне относительно апреля в среднем выше в 2,5 раза. И, наоборот, продажи в сентябре относительно июля ниже в 2 раза.

Похожая картина и для продуктов, у которых пиковым сезоном является зима. Ярким примером здесь являются цитрусовые:

Продажи активно растут в октябре, затем в ноябре – декабре стабилизируются.

Очевидно, что такая разница в спросе, накладываясь на плечо планирования промоакций, может сыграть злую шутку с прогнозом, оставив магазины у разбитого корыта в начале сезона и превратив золото в черепки в конце.

Пример

Квас объемом 0,5 литра участвовал в промоакции в начале июня. Прогноз для него построен в начале мая на основании информации:

  • о регулярных продажах середины и конца апреля – суммарно для периода в 7 дней они были равны 36 штукам;

  • об аналогичных акциях по напиткам в предыдущие 2 года в разные сезоны – средневзвешенный предполагаемый эффект был определен как прирост продаж в 3,4 раза.

Итого прогноз продаж составлял 122 штуки. Фактически в период промоакции было продано в 1,5 раза больше – 183 штуки, то есть прирост относительно рассчитанных регулярных продаж составил 5,1 раза. Помимо того что снизилась маржинальность (61 шт. товара, закупленного ранее по регулярной цене, продали по промоцене), в конце акции наблюдался дефицит товара, соответственно, магазин потерял часть клиентов и продаж.

Различные способы организации и проведения рекламных акций на выставке

Грамотное оформление рекламной акции, способы по привлечению новых клиентов, подстегивание к покупке покупателей – все это можно найти на выставке «Реклама».

Благодаря специализированным экспозициям и конференциям, посвященным маркетинговой отрасли, каждый посетитель масштабного действия сможет найти для себя полезную информацию и неповторимый опыт.

На экспозиции будут рассмотрены варианты успешных стимулирующих
мероприятий, маркетинговые исследования, варианты BTL акций и еще много полезной информации, также здесь можно получить полезные знания и опыт в других областях маркетинга.

Рекламные материалыФотопечать и рекламные материалыМатериалы для рекламных конструкций

Создание единой платформы

Далее на каждый этап сформировали архитектуру автоматизации (рис. 2). 

Рис. 2. Архитектура автоматизации планирования

Дальнейшие наши шаги выглядели следующим образом:

  • мы спроектировали и создали веб-интерфейсы для пользовательских ролей;
  • добавили инструменты массовой загрузки, позволяющие работать одновременно сотням пользователей с десятками тысяч промоSKU;
  • интегрировали решение с корпоративной ERP заказчика и его аналитической системой, отвечающей за прогнозы продаж;
  • по итогам первых пользовательских запусков настроили подсказки, проверки, чтобы не пришлось совершать повторяющихся рутинных действий;
  • после первых месяцев эксплуатации установили тайминги на каждый элемент процесса (затем заказчик привязал к ним свои KPI);
  • параллельно с этим привели к оптимальным значениям и автоматизировали схемы согласования, проработали ролевые модели.

В итоге значительную часть работ, которые раньше выполняли менеджеры, нам удалось автоматизировать. Часть процессов, такие как оповещение об изменениях, контроль полномочий на изменение данных и за контроль сроков, перешла в зону ответственности единой платформы. Таким образом, нам удалось свести к минимуму количество ошибок и рассогласований, а скорость коммуникаций выросла в разы.

Требования законодательства к рекламным акциям

Методов стимулирования потребительского спроса, а также продвижения товара (в том числе интеллектуальной собственности), услуги, бренда существует множество, и особой популярностью пользуются рекламные акции. Следует отметить, что в Федеральном законе «О рекламе» от 13.03.2003 г. № 38 (далее в тексте Закон о рекламе) такого термина нет. Вместо него используется формулировка «стимулирующие мероприятия».

О них идет речь в статье 9 Закона о рекламе. Там же упоминаются две разновидности стимулирующих мероприятий, а именно: игры и конкурсы. Какие акции попадают под определение «стимулирующие»? Это прописано в пункте 27 постановления № 58 «О некоторых вопросах практики применения арбитражными судами Федерального закона «О рекламе», принятом еще 08.10.2012 г. на Пленуме ВАС РФ (далее в тексте упоминается как постановление Пленума ВАС РФ № 58). В нем сказано:

  1. Участник мероприятия обязательно должен купить продукцию организатора.
  2. Мероприятие проводится в форме конкурса, где победители получают подарки или вознаграждения.

Говоря о правилах рекламных акций, следует упомянуть, что еще ранее Федеральная антимонопольная служба подчеркивала в своем письме «О разъяснении некоторых положений Федерального закона «О рекламе» (от 02.12.2011 г. № АК/44977), что стимулирующие мероприятия должны проводиться именно на конкурсной основе.

Цитата из этого документа:

«Мероприятие, на котором всем лицам, совершившим покупку, предоставляются одинаковые подарки, не подпадает под понятие стимулирующего мероприятия, а сам подарок может рассматриваться как часть стоимости товара, возвращенная покупателю».

В качестве примера: к подобному заключению пришли суд и ФАС Дальневосточного округа в разбирательстве по делу № А73-2352/2013 (вывод изложен в постановлении № ФОЗ+4988/2013 от 04.12.2013 г.). Речь шла о выдаче кредитов по льготным тарифам (ссуды выступали в роли товара), но условия проведения мероприятия не были признаны конкурсными, потому что просто каждый 110-й клиент определялся как победитель. Таким образом, акция не попадала под определение стимулирующей.

Казалось бы, уже есть достаточный практический опыт в организации маркетинговых мероприятий, однако все еще приходится сталкиваться с определенными трудностями и нестыковками.

Условия предстоящей рекламной акции организатор обязан прописать в правилах. В них должна быть изложена следующая информация:

  • место проведения мероприятия;
  • данные об организаторах;
  • что должен сделать клиент, чтобы стать участником (к примеру, купить конкретную позицию товара или что-то еще);
  • дата (время) начала промоакции;
  • дата (время) окончания и подведения итогов;
  • описание приза, подарка и прочих бонусов;
  • место, где выдаются выигрыши, порядок и сроки их получения;
  • имеет смысл оговорить право организатора в любой момент прекратить действие акции и отменить ее условия;
  • нелишним будет объяснить участникам, какими налогами облагаются призы, стоимость которых превышает 4 000 рублей (тут в силу вступает Налоговый кодекс РФ, в частности ст. 224 п. 2).

Важный момент: в Законе о рекламе (ст. 3 п. 1) говорится, что реклама – это информация, предназначенная для неограниченного круга лиц. Таким образом, получается, что сведения об организованном стимулирующем мероприятии и условия его проведения должны быть в свободном доступе, к примеру, на страницах сайта фирмы-организатора.

По Закону о рекламе (ст. 9) при информировании о предстоящем промособытии должны быть обязательно указаны, во-первых, сроки его проведения, во-вторых, источник сведений (где можно узнать об организаторе, правилах рекламной акции, количестве и размере выигрышей, сроках, месте и условиях выдачи).

Под сроком проведения промомероприятия подразумевается конкретная дата с указанием числа, месяца и обязательно года (если год не написан – это уже нарушение закона).

Этапы разработки эффективных рекламных акций

Весь процесс подготовки и разработки рекламы можно разделить на несколько этапов:

Определение и постановка целей. Грамотно подойдя к данному вопросу, можно определить ориентиры акции: для чего именно она нужна, для кого предназначена и каких результатов планируется добиться. В поставленные цели часто относят увеличение сбыта товара, но на данный пункт влияет и множество других факторов. Главный из них – цена. Поэтому эффективная рекламная акция влияет на повышение популярности бренда через грамотную подачу товара.
 Анализ информации

При поступлении заказа на разработку маркетинговой операции следует уделить внимание основным данным, которые предоставляет заказчик. Информационный блок должен содержать следующее:
данные о самом предприятии или организации;
на какого потребителя рассчитан товар;
маркетинговый анализ марки;
информацию о продукте или товаре;
стратегию;
анализ рынка и конкурентов;
позиционирование компании;
бюджет.

Специалисты, занимающиеся разработкой рекламных акций, подходят к изучению всех перечисленных пунктов с предельной ответственностью. Ведь каждый из них влияет на эффективность получаемого результата.

Создание идеи. Это самый творческий процесс из всех этапов разработки. Здесь идея воплощается в образы (roll up баннеры, листовки в транспорте, ролики на телевидении, рекламная полоска в журнале и т.д.), промоакции, PR-статьи, события event-маркетинга. Все это и представляет собой проведение эффективной рекламной акции.

Оценка бюджетных средств. Основная задача, стоящая перед маркетологами, – грамотное распределение выделенного бюджета на все необходимые материалы.

Медиаплан. Проанализировав характеристику товара и рынок сбыта, разрабатывается план с конкретным графиком использования медианосителей. Таким образом подбирается наиболее эффективные пути распространения рекламы: телевидение, радио, печатные издания, баннеры, листовки, Интернет и т.д.

Оценка эффективности. Путем опроса потребителей и изменений в росте популярности продукта точно оценивается, насколько результативной было рекламное мероприятие.

Воздействие на потребителя рекламными акциями

Процесс воздействия маркетинговых процессов на потребителя можно разделить на несколько шагов:

  • «Awareness» – осведомленность;
  • «Attitude» — отношение;
  • «Action» – покупка;
  • «Action again» – повторная покупка.

Совместная рекламная акция – распространенный вид маркетинговых операций. Его суть сводится к тому, что компания вовлекает в процесс известных обществу людей.

Например, участие в рекламных акциях Лео Месси, знаменитого футболиста, эффективно помогает продвинуть продукцию «Lays» и «Pepsi».

Проведение маркетинговых кампаний – распространенное явление в мире бизнеса и производства. Без эффективных рекламных акций ни одна из известных мировых компаний не смогла бы занять лидирующие позиции в общественном потреблении.

Определяем цель проведения акции

Сразу уточним: цели бывают краткосрочными, а также долгосрочными. К первому варианту относится получение большого количества заказчиков, увеличение объёма продаж и прибыли. Долгосрочные задачи – это появление постоянных клиентов, улучшение репутации компании

При подготовке к промо-акции важно ориентироваться не только на решение краткосрочных задач, но и на выгоду в будущем

Среди популярных целей проведения промо-акций стоит выделить:

По законам маркетинга цель обязана быть конкретной, измеримой, амбициозной, реалистичной и ограниченной по времени. Чтобы не ошибиться с приоритетной задачей, рекомендуем предварительно провести анализ текущего состояния компании, её авторитетности и уровня продаж.

Если вы обладаете достаточными ресурсами, попробуйте решить с помощью промо-акции основную проблему. Так, фирме, у которой мало постоянных клиентов, стоит сосредоточиться на повторных продажах, выстроить систему лояльности.

Можно также пойти по пути наименьшего сопротивления – закрепить свои позиции там, где вы уже добились неплохих показателей.

Статья в тему: Что такое брендинг и зачем он бизнесу

Интересные оригинальные нестандартные рекламные акции

Во все времена русский народ был и остается по сей день весьма пытливым и интересующимся. Это объясняет стремительный и даже в чем-то заразительный интерес ко всем рыночным новинкам.

В тоже время, как только проходит ажиотаж на один вид товара или услуги, как заинтересованность к нему тут же угасает, внимание клиента переключается на другие предложения. По этой причине многие предприниматели: и начинающие, и те, что уже давно закрепились на современном рынке, часто ломают голову в догадках, как еще привлечь внимание избалованной публики

Так называемыми супергероями рекламного бизнеса на сегодняшний день являются ведущие маркетологи. Именно на их плечи падает вся ответственность за проведение массовых организаций, презентаций, праздников, а также раскрутки частного бизнеса.

«Асы» своего дела ежедневно разрабатывают новые схемы, пользуясь старыми, проверенными методами, а также изменяя ход событий и развития мира путем внедрения новых способов для продвижения продукции.

Поточной рекламы очень много, а вот чтобы она стала по-настоящему узнаваемой и приобрела популярность у потребителей, она должна быть, как минимум, нестандартной.

Действительно интересные рекламные акции – редкое явление. Чаще всего компании берут за основу старые методы продвижения продукции, тем самым допуская грубейшую ошибку.

Откуда черпать идеи и к кому обращаться за помощью?

Если придумать слоган компании или заняться его раскруткой не под силу основателям бренда, то в таком случае будет более логично обратиться к профессионалам своего дела – рекламным агентствам или PR-менеджерам.

Идея рекламной акции должна быть не только кричащей, но и продаваемой. И тут хочется отметить, что плохой пиар – это не то же самое, что и недоброкачественная реклама.

О компании не только будут отзываться, как о провале года, но и перестанут верить в будущем тому рекламному агентству, которое занималось его раскруткой. «Все должно быть в меру» – придерживаясь этого правила, можно во многом преуспеть.

Необычные рекламные акции активно практикуются во всех ведущих странах Европы.

Привлечение внимания покупателей может осуществляться путем:

  1. Проведения конкурсов и мастер-классов. Не секрет, что все любят бесплатные подарки и сувениры. Зная это, организаторы мероприятий делают акцент на продвижении компании с помощью поощрения покупателей приятными сюрпризами.
  2. Проведения открытой презентации и дегустации продукта.
  3. Применения вирусной рекламы. Во время глобального пользования Интернетом могут всплывать ссылки на переход к определенной группе или сообществу в соц. сетях.
  4. Приглашения к сотрудничеству промоутеров.

Важно, чтобы реклама была, как и сам продукт, качественной и продаваемой. Оригинальные рекламные акции привлекают к себе куда больше внимания, нежели те, которые ничем не выделяются

Оригинальные рекламные акции привлекают к себе куда больше внимания, нежели те, которые ничем не выделяются.

Ввиду новейших технологий и популяризации современной техники выгодной платформой для продвижения продукции являются конкурсы, которые проводятся на просторах интернет-сетей. Так, можно прорекламировать определенный бренд, допустим, корм для домашнего питомца, путем проведения конкурса фотографий. Это не только веселое занятие для участников проекта, но и вид скрытой рекламы.

Нестандартные рекламные акции во многом решают проблему с непродаваемым товаром. Тогда как грамотная и эффективная, напротив, помогает достичь больших результатов.

История одного крупного сетевого ритейлера

Однажды к нам обратился крупный сетевой
ритейлер
с запросом максимально повысить промодавление в своей сети. У него уже были настроены и неплохо работали процессы планирования и проведения промоакций, что позволяло задействовать в них несколько сотен товаров в неделю. Сложность запроса заключалась в том, что для дальнейшего развития было явно недостаточно тривиальных действий вроде линейного наращивания персонала или формализации ответственности. Нужно было как-то структурно поменять процесс планирования.

Какие мы получили вводные?

  • Планированием акций занимаются отделы маркетинга, категорийного менеджмента и логистики.
  • Всего в процессе участвуют более ста человек в постоянной коммуникации «планирование – сверка – согласование».
  • На планирование одной промоакции уходит до трех месяцев.
  • Специфика процесса такова, что кратное увеличение задействованного персонала кратно увеличит количество расхождений в планировании и не приведет к существенному изменению результата.
  • Типичные последствия расхождений в планировании: товар доезжает не во все магазины или доезжает несвоевременно, цены на кассах пробиваются неправильно, поставщики не знают, что, куда и когда везти, в одних магазинах товар заканчивается раньше окончания акции, в других – копятся товарные остатки.

Мы разобрались, как на самом деле все происходит, и выделили точки автоматизации. 

Процессы планирования промо в сети выстраивались так.

  • Сначала одна группа менеджеров планирует акции, составляет промопланы на будущие периоды.
  • Потом другие менеджеры создают шаблоны ближайших промоакций, ограничиваясь только группами товаров.
  • Затем третья группа, никак уже с первыми не связанная, наполняет шаблоны акций товарами, причем каждой товарной группой занимаются отдельные специалисты.
  • Четвертая группа управляет логистикой, учитывает пожелания и возможности поставщиков, влияет на планы третьей группы.
  • Менеджеры из пятой группы запускают акции с учетом маркетинговых планов и возможностей логистики.
  • Шестая группа отвечает за хранение товара и отсутствие акционных out-of-stock в магазинах.

Все группы менеджеров согласовывают между собой работы с помощью электронных таблиц и разрозненных интерфейсов, коммуницируют в рамках собственных зон ответственности. В итоговых документах планирования отражается множество макросов, связей, историй согласования.

Казалось бы, процесс достаточно прозрачен и автоматизирован. Все работает как часы… ровно до того момента, пока на каком-то из этапов не происходит сбой. В этом случае приходится начинать все сначала либо отменять акцию вовсе. Неприятно, но так бывает: реальная жизнь диктует свои условия.

Очевидное решение задачи — собрать все звенья процесса планирования и проведения акций в единый интегрированный интерфейс.

Оценка эффективности рекламных акций

Очень важный момент – дать правильную оценку выполненным действиям, понять, достаточно ли они были эффективны и есть ли смысл их повторять.

Что необходимо посчитать? Сколько прибыли принесла каждая товарная единица в период действия акции (считайте сами или поручите бухгалтеру). Полученные цифры сравните с этими же показателями, но до маркетинговых мероприятий. Вот тут и станет видно, была ли рекламная акция действительно прибыльной.

Показатели объемов продаж тоже имеют значение. Сравните, какими они были до начала промоушена и на момент его проведения. Действительно ли вы стали реализовывать больше за счет рекламных мероприятий, и если да, то на сколько? Так вы сможете убедиться в правильности своих действий.

Не забудьте при вычислении окончательной стоимости продаж отнять суммы, которые пошли на призы и скидки (если они были).

Нагляднее расчеты будут видны на примере.

Магазин торгует бижутерией и проводит акцию, по которой каждый, кто купил пять пар сережек (по 300 рублей каждая), получает в подарок колечко (оно стоит 100 рублей). Прошла неделя, в течение которой 10 людей воспользовались предложением. То есть сережек было продано на 15 000 рублей, а колец подарено на 1 000 рублей. Таким образом, маржа составила около 14 000 рублей, а объем продаж стал больше на восемь пар сережек.

Цифры явно свидетельствуют об эффективности проведенного мероприятия.

Или другой пример, по расчету дегустации.

Пусть, к примеру, для дегустации представлена пицца. Она порезана на кусочки, и себестоимость каждого составляет 17,3 рубля, а стоимость – 20 рублей. Мероприятие рассчитано на два дня (каждый день дегустация будет длиться по 2,5 часа).

Пусть, например, вы собираетесь привлечь к участию 20 клиентов. Тогда вам понадобятся 20 кусочков пиццы, поднос, на котором они будут лежать (примерно 200 руб.), салфетки (примерно 30 руб.). Таким образом, на организацию мероприятия придется потратить около 575 рублей.

Теперь разделите расходы на маржу и узнайте, сколько понадобится пиццы, чтобы не оказаться в минусе. Чтобы хотя бы компенсировать затраты, необходимо продать 21,3 кусочка.

Далее в силу вступает так называемое правило распространения сведений, согласно которому, каждый участник, съевший порцию пиццы, расскажет об этом друзьям. В целом вы получите 180 покупателей. Сколько их придет еще потом и сколько пиццы в результате удастся продать, прогнозировать трудно. Но на этапе дегустации понятно, что данная рекламная акция может оказаться убыточной.

Грамотно спланированное промомероприятие поднимет продажи, а значит, увеличит прибыль. Постарайтесь продумать все до мелочей, изучите ситуацию на рынке и запросы своего потенциального клиента, вникните в процесс продаж, ничего не делайте наобум.

Глубокий всесторонний анализ положения дел станет гарантом успешности намеченного маркетингового события.

Вникайте, изучайте, просчитывайте каждый шаг, давайте оценку результатам. Тогда увидите, какие методы продвижения работают максимально эффективно.

Что такое рекламная акция и как ее разработать?

Рекламная акция – это мероприятие, направленное на привлечение клиентов, увеличение объема продаж, рост прибыли предприятия и удержание постоянных клиентов. Уже из определения видно, что цель проведения может быть различной. Но схема разработки акции универсальна для всех предприятий малого и крупного бизнеса:

  1. Постановка цели и определение KPI, по которым вы позже сможете оценить результат вашего мероприятия;
  2. Подбор вида акции, наиболее соответствующего реализации поставленной задачи;
  3. Разработка идеи и названия акции;
  4. Предварительный расчет ее стоимости и ожидаемых выгод;
  5. Рекламная кампания и уведомление клиентов об ожидаемом мероприятии;
  6. Запуск;
  7. Оценка результатов.

Цели рекламных акций

Практика показывает, что так называемый непрямой маркетинг гораздо действеннее привычной всем рекламы

И если подойти к делу с умом, то можно быстро привлечь внимание покупателей к своей компании и продукту.. Организация рекламных акций необходима для того, чтобы:

Организация рекламных акций необходима для того, чтобы:

подтолкнуть клиента быстрее определиться с покупкой, не затягивать с решением;
привлечь внимание именно к своему товару (или услуге), обогнать конкурирующие фирмы;
сформировать лояльное отношение к своему продукту;
быстрее продать позиции, которые перестали пользоваться спросом;
в целом улучшить показатели товарооборота.

Но чтобы намеченные мероприятия оказались действенными, следует грамотно продумать план рекламной акции. Иначе вы не просто потратите деньги впустую, но даже рискуете уйти в минус, если, например, делали ставку на скидки.

Если говорить о целях, то различают краткосрочные и долгосрочные. Краткосрочные подразумевают быстрый рост объема продаж, дохода и прибыли. Под долгосрочными понимают наработку постоянных клиентов, повышение интереса к компании и бренду в будущем

Помните, что важно учитывать и те, и другие цели рекламных акций при их организации.

Чаще всего устроители промомероприятий ставят перед собой следующие задачи:

  • Поднять уровень продаж. Человеку, совершившему больше покупок, предоставляют и более серьезные скидки, вручают подарки.
  • Найти больше новых клиентов. Для этого дается возможность первый раз приобрести что-то очень дешево. Тут отлично работают схемы «купи один товар и получи второй бесплатно» или «приведи друга и получи скидку 10 % для себя и для него».
  • Подтолкнуть ко второй покупке. То есть предложить, например, привлекательные дисконты и бонусы тем, кто приобретает не в первый раз, оформить карту с накопительной системой скидок.
  • Повысить лояльность к компании и ее продукту. Здесь суть рекламной акции может состоять в предоставлении бонусов и возможности принять участие в благотворительных мероприятиях.

Существуют совершенно конкретные маркетинговые законы, согласно которым цель должна быть максимально реалистична, конкретизирована, измерима, амбициозна и иметь точные сроки достижения. Оцените общее положение дел в компании, уровень продаж, авторитет на рынке и, исходя из этого, определите, какая из задач окажется в приоритете.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Нативная реклама: почему она вытесняет другие форматы
  • Целевая аудитория: как правильно таргетировать свое предложение на рынке
  • Продвижение бизнеса: убойные способы на все случаи жизни

Затем используйте промоакции для достижения главных целей, вложив в это, разумеется, некоторые средства. Например, если вы обнаружили, что очень немногие ваши клиенты становятся постоянными, сделайте упор на повторные продажи и формирование лояльного отношения.

Имеет смысл и другой подход, а именно: еще большее усиление показателей, которые у вас уже и так достаточно хороши.

Как нивелировать влияние сезонности при планировании промоакций?

Для решения проблемы используются два основных подхода:

  1. При прогнозировании эффекта (прироста продаж) будущей промоакции опираться на эффекты акций такого же временного периода в прошлом. Данный подход позволяет в достаточной степени точно спрогнозировать прирост продаж во время промоакции при условии, что переходы между сезонами в прошлом были максимально похожи на текущую ситуацию. В нашем случае, если бы использовались данные об эффектах только сезонных акций, рассчитанный предполагаемый прирост продаж составил бы 4,1 раза, соответственно, прогноз был бы 148 штук.

  2. При расчете уровня текущих регулярных продаж, на который затем накладывается потенциальный прирост, на основании годового профиля продаж сети определять потенциальный переход в другой сезон до или во время проведения промоакции. Данный подход позволяет уйти от оценки эффектов сезонных промоакций и ориентироваться на общую динамику продаж сезонных продуктов. В нашем случае продажи кваса в середине июня относительно конца апреля были выше в 1,3 раза, то есть уровень регулярных продаж при прогнозировании непосредственно перед промоакцией был бы 47 штук, умножение на прирост в 3,4 раза дало бы прогноз 160 штук.

Как видим, описанные подходы по отдельности не дали бы требуемого эффекта: в обоих случаях наблюдается как минимум потеря маржинальности из-за продажи остатков, закупленных ранее по более высокой цене под регулярные продажи.

Поэтому оптимальным является использование комбинации данных подходов:

  • сначала определяем уровень текущих регулярных продаж,

  • затем определяем амплитуду колебаний спроса между периодом расчета и периодом промоакции, характеризующую переход между сезонами,

  • рассчитываем коэффициент, который нивелирует возможную разность регулярных продаж в период планирования и период проведения промоакции,

  • потом собираем информацию об исторических акциях, проходивших в тот же период года, что и планируемая, определяем их средневзвешенный эффект

  • и, наконец, определяем эффект будущей промоакции, используя нормированный уровень регулярных продаж и эффекты сезонных промоакций в прошлом.

В нашем случае нормированный уровень регулярных продаж в 47 штук, умноженный на прирост в 4,1 раза, сформировал бы прогноз продаж в период промоакции, равный 193 штукам: всего на 5% выше фактических, что является отличным результатом.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий