Прямая, свободная, альтернативная продажа квартиры: что это такое, сравнение

Что продают

Компании зарабатывают на торговле косметикой, товарами для дома (бытовой химией), витаминами, БАДами и т. д. В основном продукция большинства корпораций прямых продаж производится в США, где зародилась идеология direct selling, а также в Китае, Корее, Великобритании, Германии, Польше, России.

Самой крупной продаваемой категорией остаются cредства личного ухода (кремы, гели, лосьоны, шампуни, мыло и пр.), которые формируют 61% всех продаж (86,7 млрд рублей).

Категория «Товары для дома» (посуда, предметы интерьера, электробытовые приборы и т. п.) за 2014 год, наоборот, сократилась на 25%, до 5 млрд рублей. Традиционно такие товары пользовались спросом, однако сейчас, как отмечают эксперты, интересы покупателей стали смещаться в пользу категории косметики и БАДов.

Особенность бизнеса заключается в том, что в индустрии нет розничных магазинов, товары от производителя распространяют дистрибьюторы, которые напрямую рассказывают потребителям о продукте. Заработок дистрибьютора складывается из дохода от перепродажи продукции с розничной наценкой и вознаграждения, полученного от компании, за объем товарооборота (личного и оборота тех, кто стал дистрибьютором через него). По статистике, среди потребителей и распространителей продукции компаний прямых продаж 88% составляют женщины, пробующие себя на ниве предпринимательства. Новых клиентов они ищут в том числе через социальные сети, прежде всего через сеть «Вконтакте» путем создания многочисленных групп.

Как отмечают эксперты, сейчас в индустрию прямых продаж стараются привлекать молодежь до 35 лет, так как в долгосрочном планировании задачей компаний является воспитание следующего поколения потребителей своей продукции.

У каждого формата торговли есть свои преимущества. Прямые продажи очень зависимы от рекламы. Если в рознице покупатель делает выбор в магазине сам, то в системе прямых продаж дистрибьютор приходит к потребителю, в какой–то степени «навязывая» продукт. Кроме того, если за качеством сервиса в магазине владельцу можно всегда уследить, то в сфере прямых продаж взаимодействие с покупателем продавец во многом выстраивает по своему желанию. Потребители продукта компаний прямых продаж в большинстве женщины. Торговля в розницу позволяет и представителям мужской аудитории стать лояльными покупателями.

Анна Прилепская

бренд–менеджер компании Lush

Прямые продажи — это в том числе социально ориентированный бизнес, который дает возможность определенным социальным группам (это молодежь, женщины с маленькими детьми, женщины предпенсионного возраста и пенсионеры) попробовать получить финансовую независимость. Особенно актуальным это становится в периоды экономических кризисов и рецессий. Поэтому в 2015–2016 годах в связи со снижением покупательной способности населения индустрия ожидает притока новых дистрибьюторов при некотором снижении абсолютных объемов продаж.

Тамара Шокарева

президент Ассоциации прямых продаж России

Обсуждаем новости здесь.
Присоединяйтесь!

ТОП-5 эффективных приемов прямых продаж

Ограниченный срок действия акции (клиент торопится воспользоваться выгодными условиями).
Тактика повального увлечения (многие реагируют на востребованность товара: у всех есть, должно быть и у меня).
Работа с ценой (обоснование во время презентации, акцент на окупаемости товара, его эксклюзивности, важности для конкретного клиента и так далее).
Сравнение в свою пользу (упомянуть аналогичные товары от конкурирующих фирм, сделав акцент на преимуществах своей продукции).
Показ эффекта (продавец демонстрирует действие предлагаемого продукта; если это невозможно, нужно привлекать отзывы потребителей, уже ставших обладателями продукта).

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это одна из систем организации торговли, при которой покупка товара или услуги осуществляется при непосредственном контакте покупателя с продавцом.

В прямых продажах также используют электронные и бумажные каталоги, но они чаще являются визуальным дополнением к предоставленной информации распространителя товара. В этом способе торговли распространена демонстрация товара в действие, т.е. проверка его работы на практике при участии потенциальных покупателей. Прямую продажу используют приоритетно для розничной торговли и чаще всего для такой продукции, которую легко транспортировать.

Основные отличия способа прямых продаж от стандартной розничной торговли:

  • Отсутствие посредника, между человеком, который предлагает товар и непосредственно покупателем;
  • Можно узнать полную информацию и проконсультироваться по поводу возникших вопросов сразу на месте у агента продаж;
  • Возможность опробовать товар в действии перед покупкой;
  • Продукцию клиент получает непосредственно на руки, или с доставкой на дом.

Для покупателя этот способ торговли также удобен тем, что ему не приходится самостоятельно идти в магазин и выбирать определенный товар. Распространители продукции обычно договариваются о встрече на территории клиента в удобное время и месте.

Основным плюсом для производителя является то, что такой способ реализации продукции позволяет сразу же увидеть реакцию покупателя на товар. Данное преимущество позволяет узнать мнение и отзывы будущих клиентов.

Обычно таким способом продаж пользуются компании, которые только начали свое развитие и еще не в состояние оплатить масштабную рекламу своего товара.Также этот метод пригоден для бизнеса, не поставленного на поток, а предназначенного только для малой группы потребителей. Технологические инновации, которые в силу своих сложных и неоднозначных особенностей также распространяются при личном контакте.

Каждый вид малого бизнеса подбирает под свою продукцию команду распространителей. Для того, чтобы стать успешным агентом прямых продаж нужно уметь располагать к себе людей и обладать такими качествами как коммуникабельность, целенаправленность, дружелюбие. Основная цель для продавца — это найти и заинтересовать клиента. При правильном психологическом подходе можно набрать для себя клиентскую базу и в последствие работать и развивать её.

Как увеличить продажи

Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя

Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории. Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов

Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде. Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию. Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения. Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.

Каналы продаж при минимальном бюджете

  1. Крауд-маркетинг

    Этот термин обозначает размещение комментариев, рекомендующих бренд или компанию, на тех онлайн-платформах (форумах, сообществах в соцсетях, блогах), которые посещает ЦА.

    Предположим, мы пишем комментарий на одном из форумов для мамочек (наподобие baby.ru, babyblog.ru) следующего содержания: “Попробовала шампунь N — и ребёнок доволен, и я в восторге! Волосы у Сашеньки теперь пушистые и легко расчёсываются, глазки не щиплет!”

    Крауд-маркетинг применяется:

    • на форумах;

    • в соцсетях;

    • на сервисе Яндекс.Знатоки;

    • на сервисе Ответы@mail.ru.

  2. Управление репутацией

    Этот канал продаж объединяет все факторы, оказывающие влияние на репутацию предприятия или персоны, такие как мстительные бывшие сотрудники, малый срок работы (фирма недавно открылась и ещё не успела раскрутиться), козни конкурентов. С этими проблемами ежедневно сталкиваются многие бизнесы. Как спасти и улучшить свою репутацию?

    Просить заказчиков оставлять вам позитивные отзывы, если продукт или услуга им понравились. Если реальных заказчиков ещё нет, привлечь знакомых и друзей — попросить их оценить фирму письменно. Все эти отзывы опубликовать. Их нужно пять — десять, а последний должен быть не старше двух недель.

    Где можно публиковать отзывы:

    • на Яндекс.Картах;

    • в 2GIS;

    • в Google Бизнес;

    • на Orgpage.ru;

    • на Yell.ru;

    • на Zoon;

    • на Флап.рф;

    • на Flamp.ru.

  3. Партнерство с другими бизнесами

    Рассмотрим пример. Рекламное агентство находится в поиске партнёров. Лучше всего, если это будет компания, регистрирующая ООО и ИП: тогда агентство может рассчитывать на постоянный приток лидов, а фирма-партнёр — на проценты с каждой сделки. Это выгодно для всех. И такие схемы работы, кстати, возможны в любых рыночных нишах.

  4. Проведение event-мероприятий

    Event — особый тип мероприятий, чья цель — воздействовать на мнение и поведение людей, которых специально туда пригласили.

    Посредством event-маркетинга компании решают такие задачи, как поддержание лояльности ЦА к продвигаемому объекту (ради которого устраивается мероприятие); привлечение внимания потребителей к бренду, продукту, товарной линейке; демонстрация на живых примерах, как можно использовать продукт или услугу.

    Форматы ивентов:

    • конференция (для непосредственного контакта с ЦА);

    • бизнес-завтрак (диалог с клиентом в виде ответов на вопросы);

    • тренинги (корпоративное обучающее мероприятие);

    • выставки (презентация продукта).

  5. Микроинфлюенсеры

    Эти люди рекламируют на своих площадках товар за вознаграждение или за предоставление им этого товара бесплатно.

    Чем выгодно сотрудничество с микроблогерами? Тем, что инфлюенсеры, пока не перешагнувшие планку в 10 тыс. подписчиков, более открыты к любым предложениям в Директе и пока ещё не страдают звёздной болезнью.

    Микроблогеры создают нативную рекламу товару или услуге: пишут о вашем кофе или средстве для волос так, как о нём рассказал бы ваш лучший друг — просто, живо, неформально. Это вызывает доверие у читателей и мгновенный отклик. Найдя 20–30 микроблогеров, готовых с вами работать в обмен на продукцию, вы проведёте эффективную рекламную кампанию без гигантских затрат и сформируете новый канал продаж.

Бизнес и финансы

БанкиБогатство и благосостояниеКоррупция(Преступность)МаркетингМенеджментИнвестицииЦенные бумагиУправлениеОткрытые акционерные обществаПроектыДокументыЦенные бумаги — контрольЦенные бумаги — оценкиОблигацииДолгиВалютаНедвижимость(Аренда)ПрофессииРаботаТорговляУслугиФинансыСтрахованиеБюджетФинансовые услугиКредитыКомпанииГосударственные предприятияЭкономикаМакроэкономикаМикроэкономикаНалогиАудитМеталлургияНефтьСельское хозяйствоЭнергетикаАрхитектураИнтерьерПолы и перекрытияПроцесс строительстваСтроительные материалыТеплоизоляцияЭкстерьерОрганизация и управление производством

Главные преимущества и недостатки прямых продаж

Прямые продажи эффективнее, чем другие методы реализации, поскольку в этом случае продавец сразу же устанавливает с покупателем контакт и получает дополнительную информацию:

  • моментально оценивает, как клиент относится к нему и к предложению, реагирует на фразы в ходе беседы;

  • предполагает, как будут развиваться события и чем закончится разговор. Кроме того, при личных продажах легче установить контакт с клиентом и даже превратить его в постоянного;

  • получает обратную связь: если не удалось продать товар, агент может тут же спросить почему. Обратная связь от клиента зачастую очень ценна, так как полученную информацию могут использовать для улучшения своего предприятия.

В чем преимущество прямых продаж перед другими методами? Дело в том, что главное в них — человеческий фактор. Продавец играет здесь очень важную роль. От его подхода, качества презентации продукта и рекомендаций по эксплуатации зависит многое. Задача продавца — вызвать у потенциального покупателя интерес. Клиент должен понять, как именно продукт устранит его «боль» и какую принесет пользу

Важно также хорошо понимать особенности своего товара, чтобы ответить на все потенциальные вопросы клиента. Агент, который не знает свой товар, будет выглядеть подозрительно

Следовательно, продать его он не сможет.

В таблице приведены преимущества и недостатки прямых продаж для агентов:

Преимущества для продавца Недостатки для продавца

Прямой контакт (включая телефонный разговор). Менеджер следит за реакцией потенциального клиента и может направить беседу туда, куда ему нужно

Высокая цена контакта. Это означает, что визит к клиенту включает в себя расходы на рекрутинг продавца, его обучение, заработную плату, затраты на транспорт и командировки. Личные продажи, охватывающие крупные аудитории, могут быть очень затратными

Персональный подход к каждому клиенту

Высокая стоимость прямых продаж ограничивает охват аудитории. Именно поэтому охватить большое количество потенциальных покупателей сложно

Возможность лично презентовать товар, рассказать о его лучших характеристиках, убедить каждого клиента в необходимости покупки

Разные агенты могут по-своему интерпретировать информацию, которую нужно озвучить клиенту. Из-за этого трудно донести до всех покупателей единое целостное сообщение

Ориентация на определенного покупателя и рынок

Эффективные рекламные коммуникации

Возможность заработать больше

Преимущества этого метода для компаний — в более низких затратах на персонал, который можно обучить специфике личных продаж. Кроме того, компаниям не нужно содержать магазин, что всегда дорого.

Для клиентов плюсов прямых продаж намного больше, чем минусов:

Плюсы для покупателя Минусы для покупателя

Комфорт. В удобном для него месте и в подходящее время агент сам приезжает для презентации продукта

Агенты навязчивы

Получение максимально подробной информации от агента

Качество товара под сомнением

Более низкая стоимость товара, поскольку в цепи продаж отсутствует посредник

Возможность бесплатно протестировать товар

Законодательное регулирование прямых продаж. Закон РФ защищает потребителя, в том числе при прямых продажах

Приведем эффективность разных каналов продаж согласно результатам исследований:

  • рекламные публикации: 5–7 % покупателей;

  • рассылка по почте: 10–25 % покупателей;

  • прямые продажи: до 70 % покупателей.

Классическая схема продаж

Такая разновидность продаж состоит из пяти шагов:

1. Установление контакта

На этом этапе важно быть приветливым и доброжелательным. Речь ни в коем случае не идет о «пластмассовой» улыбке кассира супермаркета  —  она наоборот может отпугнуть

Секрет в том, чтобы менеджер на самом деле по-доброму относился к каждому покупателю. Можно сделать комплимент, спросить о погоде.

Олег Белый,бизнес-тренер:
— Найдите хоть что-то, что вам нравится в человеке, и концентрируйтесь на этом. Вы сразу почувствуете, как ваше отношение к нему поменяется в лучшую сторону. И главное — ваш собеседник ответит взаимностью. Такова природа человека.

2. Выявление потребности

Чтобы повысить вероятность покупки, важно выявить потребности клиента, которые закрывают его боли или решают проблемы. Для этого нужно задавать вопросы

Вот примерный список:

3. Презентация. Если потребность выявлена верно, то этап презентации не вызовет затруднений. Клиент сам на предыдущем этапе рассказал, какую проблему надеется решить с помощью вашего продукта, какой у него бюджет, на что будет ориентироваться при выборе поставщика, и т.д. 

Постройте презентацию на основе этих данных: расскажите, какие проблемы клиент решит с помощью вашего продукта, обратите внимание на удобство работы именно с вашей компанией и т. д

Начните с самых сильных аргументов.

Пример.Вы продаете доступ к сервису электронного документооборота. Клиент несколько раз высказал опасение, что его сотрудники могут не освоить сервис, так как не слишком подкованы в техническом плане. Начните презентацию с того, что у вас крутая система обучения пользователей и удобная техподдержка 24/7.

Это не значит, что все остальные «полезности» вашего продукта надо оставить за кадром. Рассказать надо все, но в порядке значимости для собеседника.

4. Работа с возражениями. Существует общая схема работы с возражениями для любых видов продаж: выслушать, присоединиться, ответить. Внимательно выслушайте собеседника, не перебивая его. После этого покажите, что услышали и поняли его с помощью присоединения

Присоединяясь к клиенту, вы не соглашаетесь с ним, а признаете, что он имеет право так думать

Чаще всего это фразы вроде «Понимаю, это важно», «Согласен, надо все взвесить» и т д. Сразу после этого следует аргументированный ответ на возражение

Пример. —  Дорого! —  Понимаю, вопрос экономии очень важен. А вы с чем сравниваете? Да, у наших конкурентов дешевле, зато у нас сопровождение бесплатное, то есть в итоге вы экономите. —  Я подумаю.

 —  Конечно, принимая решение, надо все взвесить. И именно поэтому я предлагаю встретиться и показать вам все возможности нашей программы. И тогда вы примете взвешенное решение.

И самое главное при работе с возражениями  —  не бояться их.

Дмитрий Ткаченко,бизнес-тренер:
— Главное отличие успешного продавца — он работает с отказами. Даже если вам отказали, почему бы не попытаться снова? Ну что страшного может произойти? Самое страшное уже случилось — вам уже отказали. Хуже точно не будет.

Читать по теме
В нашем блоге есть 15 готовых ответов на возражения                                         

5. Закрытие сделки. Если клиент молчит и не высказывает больше возражений, мягко подтолкните его к покупке.

 —  Александр Владимирович, у вас остались еще какие-то вопросы? —  Да нет, все понятно. —  Тогда заключаем договор?

Тут возможны два варианта: либо у клиента вдруг возникают возражения, и вы возвращаетесь на предыдущий этап, либо вы все же заключаете договор.

На этом этапе важна гибкость. Например, если клиент несколько раз согласился с вами, что продукт стоит своих денег, но все равно говорит, что дорого, может, у него просто нет сейчас этих денег. Константин Бакшт рекомендует в таком случае применить прием «Замена возражения»: уточните, когда собеседник планирует решить вопрос с бюджетом и договоритесь созвониться в это время.

Как минимизировать риски покупателям и продавцам?

Вне зависимости от того, речь идет о свободной продаже или альтернативе, надо очень внимательно относиться к проверке всей документации, связанной с квартирой, выяснить количество реальных собственников, убедиться в соблюдении прав несовершеннолетних, а также в том, что жилье не находится под обременением. Если квартира продается по доверенности, не помешает проявить особую бдительность и постараться связаться с владельцами недвижимости

Важно, чтобы все собственники недвижимости были готовы подписать согласие на свободную продажу

Фото: https://bigthink-img.rbl.ms

Если собственник явно слишком торопится продать жилье, при всех соблазнах и обещаниях выгодных условий, стоит подробно ознакомиться с историей квартиры. Когда одно и то же жилье меняет собственников много раз за короткий период, нельзя исключить, что эта сделка – часть мошеннической схемы.

Очень внимательно нужно относиться к жилплощади, которая недавно была получена в результате реализации наследственного права. Сохраняется риск появления «неучтенного» наследника, готового отстаивать право на квадратные метры.

Важно понимать, что если квартира действительно свободна, ее продавцу нет нужды затягивать завершение процесса отчуждения. Если он использует разнообразные предлоги, чтобы отсрочить подписание финального договора, скорее всего, имеют место скрываемые им подробности, которые на данный момент препятствуют сделке

Во избежание недоразумений, в текстовую часть договора необходимо внести пункт о том, что жилая площадь должна быть передана в день его заключения или, по крайней мере, в период одних-трех суток. Если владелец жилья, преподносимого как свободное, не готов к подписанию договора, где содержится такое временное ограничение, скорее всего, он все же находится в поиске альтернативы.

Если в сделке участвуют только две стороны, то есть – она безальтернативная, но физически или юридически квартира все же не свободна, в договоре важно учесть все нюансы: дату выселения прежних домочадцев и передачи ключей, срок снятия с регистрации и так далее. Важно, чтобы все пункты, связанные с ответственностью сторон, были четкими, чтобы каждая из них получила возможность со всеми основаниями добиваться исполнения договора

Фото: https://www.accela.com

Итак, о свободной (чистой или безальтернативной) продаже можно вести речь лишь в случаях, если соблюдаются следующие условия:

  • в квартире никто не живет, и нет зарегистрированных граждан, в том числе, и временно;

  • собственник имеет другое жилье (как вариант – уезжает на ПМЖ), намерен получить только деньги, и не ищет недвижимость взамен продаваемой;

  • в договоре оговаривается пункт об освобождении и передаче квартиры в указанный, непродолжительный период.

ТОП-5 ошибок, которых следует избегать в прямых продажах

Нежелание выслушать собеседника

Поговорка «молчание — золото» актуальна для всех техник личных продаж

Общаясь с любыми клиентами, менеджер прямых продаж должен больше 50 % времени работы с ними выслушивать их мнение и давать возможность высказаться, а не говорить без умолку о преимуществах товара.

Что самое важное для собеседника? Чем он озадачен? Как улучшится его жизнь после решения проблем? Ответив на эти простые вопросы, менеджер прямых продаж сможет предложить собеседнику максимально подходящий вариант.

Иными словами, сначала стоит понять, какие у клиента проблемы и трудности, а уже потом определить, чем ему помочь.

Сосредоточение на мелочах

Выслушав клиента, продавец может приступить к своему предложению. Но сильно вдаваться в подробности не нужно

Представьте: разработчик рекламных интернет-стратегий детально консультирует всех, кто к нему обращается: рассказывает, как работать с Яндекс.Метрикой, что такое линкбилдинг, как эффективно продвигать аккаунт в Instagram. Это большая ошибка с его стороны.

Цель продавца — не продемонстрировать глубокие знания, а помочь покупателю в решении проблем. Покупатель не нуждается в лишней информации. Намного больше его интересует, каким способом вы можете устранить его «боль». Если он захочет узнать больше, то спросит об этом. Не нужно спешить с изложением деталей и нюансов: большинству клиентов они неинтересны.

Создание антирекламы конкурентам

Даже если продавец крайне негативно относится к конкурентам, предлагающим аналогичный продукт, и желает им неудачи, клиентам об этом рассказывать не нужно. Иначе они подумают, что продавец не уверен в конкурентоспособных свойствах продукта и хочет возвыситься за чужой счет. Но и хвалить конкурентов, безусловно, не нужно.

Лучше реагировать дипломатично и сдержанно, если покупатель заведет подобную беседу. Можно сказать: «Да, эта фирма действительно предлагает подобный продукт, однако я не уверен, что она в полной мере решит вашу задачу. Но вы можете проконсультироваться у ее представителей и задать им все интересующие вас вопросы».

Пусть клиенты сами решают, какая компания больше всего им подходит. Чтобы заинтересовать аудиторию, продавцу нужно сделать особый акцент на своем УТП. Самый проверенный вариант — стать лучшим в своем деле и не переживать, что клиенты могут выбрать конкурентов.

«Забыть» потенциального клиента

По статистике, сразу после первого контакта с продавцом сделку заключает лишь один покупатель из 10. С остальными 90 % необходимо активно работать: предлагать встретиться повторно, звонить. Иначе можно потерять большую вероятность успеха и ошибиться в личных продажах. Но может, значение этих клиентов не столь велико?

Ежедневные встречи с 10 потенциальными клиентами позволяют обзавестись 200 новыми знакомыми. Подписание 10 % контрактов в месяц — это 180 клиентов, которых продавец не смог убедить в необходимости продукта. К концу года этот показатель составит две с небольшим тысячи клиентов. Разве можно сказать, что работать с ними бессмысленно?

Излишняя формальность в работе

Иногда покупатель нуждается в услугах, которые продавец не способен ему предложить. Может быть, продукт стоит дороже, чем может позволить себе клиент. В этом случае очевидно, что сотрудничество не принесет пользу ни одной, ни другой стороне. Клиент ничего не выиграет, а продавец не заработает, если будет ему помогать. Что делать — игнорировать потенциального клиента или пытаться ему помочь, несмотря на отсутствие своей выгоды? Лучше выбрать последний вариант и не зацикливаться на деньгах. Вполне вероятно, что сегодня продавец поможет клиенту, а через месяц сам будет нуждаться в его поддержке.

Лучшее решение в такой ситуации — посоветовать потребителю услуги другого продавца, несмотря на конкуренцию. Представьте, что вы владелец аптеки и человек зашел к вам за лекарством. Но в вашем ассортименте такой позиции нет. Однако вы знаете, что она есть в аптеке по соседству. Почему бы не сказать об этом клиенту? Он сэкономит свои силы и время, а вы оставите о себе приятное впечатление.

Справочная информация

ДокументыЗаконыИзвещенияУтверждения документовДоговораЗапросы предложенийТехнические заданияПланы развитияДокументоведениеАналитикаМероприятияКонкурсыИтогиАдминистрации городовПриказыКонтрактыВыполнение работПротоколы рассмотрения заявокАукционыПроектыПротоколыБюджетные организацииМуниципалитетыРайоныОбразованияПрограммыОтчетыпо упоминаниямДокументная базаЦенные бумагиПоложенияФинансовые документыПостановленияРубрикатор по темамФинансыгорода Российской Федерациирегионыпо точным датамРегламентыТерминыНаучная терминологияФинансоваяЭкономическаяВремяДаты2015 год2016 годДокументы в финансовой сферев инвестиционной

Чистая продажа: что это такое и возможна ли ипотека

Сегодня значительное количество имущественных сделок заключается с привлечением ипотечного механизма. Банковские организации готовы выдавать заемные средства для приобретения объектов на первичном и вторичных рынках, в том числе с оплатой части задолженности за счет средств жилищных и семейных сертификатов.

Приобретение квартиры у продавца за счет ипотечных средств возможно при условии получения от него согласия на такую сделку и выполнению всех требования банка в отношении покупаемого жилья.

Возможно будет интересно!
Как правильно проверить юридическую чистоту квартиры перед покупкой.

Причинами осложнений часто выступают следующие обстоятельства:

  1. Желание собственника максимально быстро продать недвижимость и отказ от сделки, так получение ипотеки всегда связано с необходимостью получения одобрения и сбором документов;
  2. Сомнения в юридической чистоте сделки, которое может появиться со стороны кредитора или приобретателя жилья;
  3. Сложности в получении разрешительных документов от органов опеки, что необходимо при участии в процессе несовершеннолетних;
  4. Несоответствие жилой недвижимости требованиям банковской организации.

Ипотека невозможна в ситуации, когда жилье имеет статус ветхого или аварийного объекта. Отказ от банка последует, если помещение не относится к числу благоустроенных, то есть отсутствует канализация, водопровод и иные инженерные системы. Одобрения по заявке невозможно при наличии в квартире неузаконенных перепланировок, поэтому покупателю заранее следует проконтролировать отсутствие таких проблем.

Приобретение квартиры с привлечением ипотечного механизма имеет ряд преимуществ. Гражданин получает возможность быстрого решения жилищного вопроса без отсутствия необходимости длительного накопления средств. Если речь идет о новой квартире, то ставка по таким кредитам обычно ниже по сравнению с предложениями для вторичного рынка. После оформления сделки заемщик получает современное жилье, соответствующее последним стандартам строительства и не требующее дополнительных вложений для проведения ремонта инженерных систем.

Специалисты банка всегда проводят обязательную проверку правильности оформления документов и прошлого квартиры, что снижает риск столкновения покупателя с недобросовестным продавцом. В ходе сделки осуществляется оценка недвижимости, что позволяет получить информацию о реальной стоимости жилья, вовремя выявить скрытые дефекты и избежать переплаты.

Техника продаж

Сразу же следует отметить, что существуют различные каналы продаж. Исследования показали, что рекламные публикации позволяют получить приток клиентов в размере 5 – 7%. Рекламные публикации отличаются повышенной стоимостью, поэтому эффективность можно считать незначительной. Рассылки почтового характера дают приток клиентов до 25%. И только метод продаж прямого типа позволяет получить приток клиентов до 70%. Но такие высокие параметры эффективности можно получить только в том случае, если вы овладеете техникой прямой реализации:

Помните о том, что люди совершают приобретения на эмоциях. Соответственно если вы вызовете эмоции у своего клиента, это станет основой успешной реализации. Следует также помнить о том, что вы формируете клиентскую базу. Поэтому каждому клиенту вы должны подобрать индивидуальный подход и направить его на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество. Покупка должна быть спонтанной, но ваш клиент должен получить именно то, что ему нужно;
Не менее важным аспектом успеха, является внешний вид консультанта-продавца. Согласитесь, если клиенту предлагается омолаживающий крем от лица старого и неопрятного консультанта, такое предложение вряд ли заинтересует потенциального клиента. Консультант должен быть уверенным в себе, ухоженным, опрятным, аккуратным. Он должен очень хорошо знать свой товар и предлагать его с учетом основных, позитивных характеристик и качеств;
Получить существенный поток клиентов можно еще при помощи грамотного подхода к индивидуальной проблеме. То есть, вы после небольшой презентации товара сразу должны поинтересоваться, предложения в какой области заинтересовали потенциального покупателя. Поинтересуйтесь, с какими проблемами клиент хотел бы побороться и пр.;
Не следует забывать о том, что существует масса проработанных техник, которые провоцируют потенциального клиента на приобретение. Например, существует метод трех «да». Психология человека устроена таким образом, что после некоторых ответов – да, клиент утвердительно отвечает на последующий вопрос. Например: вопросы — вам понравилась презентация, вам понравился товар, вы будете совершать приобретение? В 80% случаев на третий вопрос клиенты отвечают – да;
Ведите разговор грамотно, старайтесь обсуждать товар с клиентом, то есть вы должны спровоцировать диалог. Подготовленность консультанта должна быть такой, чтобы на любые вопросы, которые возникают у клиента, он мог предоставить детализированные и четкие ответы;
Не забывайте о том, что легкий и ненавязчивый комплимент клиенту может стать решающим аспектом выбора продукции. Но комплимент должен быть искренним и не должен вызывать сомнений;
Предоставьте клиенту возможность самостоятельно выбирать продукцию на основе вашей консультации

Вы должны подводить клиента к желанию купить, а не заставлять, это очень важно. Так как нередко бывают ситуации, когда под определенным давлением консультанта человек делает покупку, а после очень сильно жалеет о потраченных средствах

Как правило, второй раз у консультанта человек больше не будет совершать покупок;
Естественно самой главной задачей является вызвать интерес. То есть клиент должен поверить в эффективность средства с ваших слов. Чтобы спровоцировать такое доверие следует грамотно описать все преимущества, которые возникнут при приобретении товара. Не следует забывать о том, что стандартные варианты описаний преимуществ, качеств и свойств описываются повсеместно. Это значит, что вам потребуется более креативный подход, и соответственно придется изучить современные методы по реализации товара и оценить возможность использования маркетинговых шагов. Например, самым рациональным вариантом популяризации товара будет предоставление информации о том, как данный товар помог конкретным людям. При этом вы можете создать себе нечто портфолио, где будут собраны всевозможные отзывы о той или иной продукции;

Не забывайте о том, что ваш сервис должен быть крайне ненавязчивым. Если человек почувствует что вы на него давите, он сразу же откажется от банальной консультации, помните о том, что люди не любят когда кто-то за них принимает решения. Нужна некоторая спонтанность выбора, но ни в коем случае не давление. В случае, если клиент все же отказался совершать приобретение вам нужно достойно закончить свою презентацию и оставить свои координаты, а если есть, то и каталог с товарами. Так вы сохраните прекрасное впечатление о себе, которое сложилось у клиента, и в случае, если он заинтересуется вашей продукцией, он непременно обратится именно к вам.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий