22 вида продаж: как выбрать подходящий

Какие функции рынка в экономике?

Главные условия для того, чтобы рынок успешно функционировал, – это возможность возникновения частной собственности, конкуренции, свободных цен. Чтобы рынок хорошо работал, он должен выполнять определенные функции. Классически выделяют семь основных функций:

  1. Регулирующая. Самая главная функция, обозначающая влияние рынка на все сферы в экономике. Рынок – это своеобразные весы для потребителей и покупателей. С помощью закона спроса рынок диктует свои условия: что нужно производить и в каких количествах. Если спрос на товар повышенный, производителю следует повысить производство. Если же спрос на товар или услугу упал, лучше сократить излишки. То есть рынок подает сигналы производителям. Также рынок регулирует и поведение покупателя. Из-за цены и качества они делают выбор, как удовлетворить свои потребности. В итоге отрасли с более низкими ценами становятся крупными прибыльными отраслями.
  2. Ценообразующая. Здесь опять вступает в силу закон спроса. Цена – это выражение стоимости труда в денежном эквиваленте. При повышении цены снижается спрос потенциальных покупателей. В итоге выходит, что рыночные цены на товары устанавливаются не только исходя из себестоимости материалов и труда. Главным ценообразующим фактором становится соотношение спроса и предложения, а также здоровая конкуренция.
  3. Стимулирующая. Каждый продавец в рыночных отношениях стремится к увеличению прибыли. Достичь этой цели можно с повышением цены. Однако мы уже отмечали, что при необоснованном росте цен покупатели теряют интерес к товару. Более логичным оказывается второй путь – уменьшение себестоимости за счет улучшения технологии производства. То есть рынок стимулирует продавцов осваивать научно-технический прогресс, расширять ассортимент и возможности товаров и услуг.
  4. Контролирующая. Некачественные товары не смогут долго продержаться в лидирующих позициях, рынок отсеет недоброкачественных продавцов.
  5. Информационная. Для того, чтобы производить конкурентоспособный товар, необходимо постоянно получать информацию о новых технологиях, о меняющихся потребностях людей. Рынок на сегодняшний день – это огромный компьютер, который ежеминутно обрабатывает большое количество информации о ценах, предложениях конкурентов, актуальных банковских кредитах и т.д.
  6. Посредническая. Натуральные хозяйства остались в прошлом, их роль в экономике минимальна. В рыночных условиях выживает тот, кто нашел себе хорошего партнера – поставщика дешевого сырья, эксклюзивного специалиста и так далее. В то же время покупатель может найти того продавца, который его устраивает. И в обратном порядке. Продавец может позволить выбирать покупателя.
  7. Интегрирующая. Производители, покупатели, а также посредники органично интегрируются в рыночное пространство. Все эти звенья не могут существовать по отдельности.

Рынок и функции государства в экономике

Государству в разные эпохи отводились разные роли: иногда наблюдателя, иногда диктатора. Современный мир превратил государство по отношению к рынку в судью. Пока все идет хорошо – государство не вмешивается, но если кто-то отказывается играть по правилам – будет наказан.

То есть главная функция государства – контроль за соблюдением правовых норм, за правилами игры на рынке.

Кроме этого государство защищает потребителей и поддерживает дух конкуренции.

Государственная система решает проблемы с издержками производства, равномерно распределяя их. Еще одна важная функция – социальная, то есть поддержка незащищенных слоев населения.

Количество товара

Поскольку товар нам нужен на продажу, нас интересует не только цена, но и количество этого товара. Т.е. необходимо, чтобы у продавца было достаточно много этого товара. Ведь, на самом деле, если, вдруг мы действительно нашли хороший товар по хорошей цене, то сможем ли мы потом, с ново купить у этого продавца этот товар. К стати, имеется в виду у продавца, как у отдельного человека так и у магазина. Ведь, если при продаже этого товара нами, вдруг обнаружится, что он хорошо продаётся, то нам нужно будет купить ещё этого товара. Не говоря уже о том случае, когда вы торгуете по системе дропшиппинг .

И так, конкретно в случае дропшиппинга

Если вы торгуете по системе дропшиппинг, то в этом случае вы просто выставили на продажу товар, которого у вас нет в наличие. Вы его просто нашли, скажем на распродаже, по очень хорошей цене и просто выставили себе на продажу. И сможете ли вы потом, после его продажи, купить его с ново. Ну скажем через неделю, а то и две, в зависимости от того, как скоро его у вас купят, на каком-нибудь аукционе или интернет магазине. Причём в нужном количестве и по нужной вам цене. Если нет, то придется вам искать этот товар на других площадках, чтобы исполнить свои обязательства перед вашим покупателем. Или того хуже извиняться и отменять заказ, а тут можно и негативный отзыв отхватить.

Что влияет на решение о покупке на каждом этапе?

Давайте разберемся, что оказывает влияние на потребителя на каждом этапе принятия решения о покупке. Как получать больше клиентов и увеличивать продажи.

Этап принятия решения

Что влияет на данном этапе

Появление потребности

На данном этапе сложно влиять на потребителя, поскольку наличие или отсутствие потребности в чем-то определяется природой людей, а не специалистами по продажам.
Маркетологам необходимо выявлять потребности, которые уже есть, и создавать продукты для их удовлетворения.

Поиск вариантов

Обычно люди идут по пути наименьшего сопротивления и риска. Поэтому потребители склонны выбирать популярные товары, бренды, заказывать услуги у раскрученных специалистов, экспертов. Чтобы попасть на радары заказчиков, необходимо рекламировать свои услуги в тех местах, где рекламу увидят потребители

Также важно работать над своей известностью.

Оценка вариантов

На данном этапе важно предложить клиенту решение его проблемы, которое будет обладать максимальной ценностью. Разобраться в том, что является ценностью для потребителей, поможет маркетинговый аудит конкурентов.
Недостаточно создать продукт с нужными качествами – важно донести его преимущества до потребителей

Например, подробно описать плюсы продукта на сайте, разместить отзывы довольных клиентов, свои сертификаты и дипломы и т.д. Сайт должен быть убедительным, чтобы способствовать росту продаж.

Покупка

Процесс покупки должен быть максимально простым и понятным и нести минимальные риски для клиента. Например, если просить предоплату 100%, то клиент может отказаться от покупки, т.к. такая сделка будет нести для него большие риски.

Реакция на покупку

Важно обеспечивать высокий уровень сервиса на всех этапах, быстро решать проблемы клиентов. Важно, чтобы от сотрудничества у заказчиков оставались только положительные эмоции.

Финансовый лизинг

Иное название явления — финансовая аренда. Это специальное приобретение имущества в собственность, но не для личного пользования, а для сдачи объекта во временное пользование, владение. Срок аренды при этом приближен к сроку его эксплуатации, а также амортизации цены предмета лизинга. Таким образом, арендодатель здесь лизинговыми платежами и возвращает себе затраченные на покупку средства, и получает сверх этого прибыль.

Договор здесь трехсторонний. Лизингодатель приобретает объект у поставщика, предприятия, чтобы передать его в пользование лизингополучателю за соответствующую плату.

Финансовый лизинг определяют следующие признаки:

  • Имущество приобретается лессором не для личного пользования, а для сдачи в аренду.
  • Лизингодатель выбирает по собственному усмотрению и имущество, и продавца.
  • Реализатор объекта в курсе, что последний приобретается для сдачи в лизинг.
  • Претензии по дефектам, качеству и комплектности объекта непосредственно отправляются реализатору, продавцу.
  • Ответственность за порчу, случайную гибель имущества передается лизингодателю после подписания акта передачи-приемки.

Что может стать предметом лизинга? Весь спектр неупотребляемых вещей — имущественные комплексы, сооружения, здания, предприятия, транспортные устройства, оборудование, иные объекты, необходимые для предпринимательской деятельности.

При этом предметом лизинга нельзя назвать земельные наделы, природные ресурсы, имущество, для которого законодательные акты РФ запрещают свободное обращение или вводят особый порядок последнего.

Понятие «аренда» весьма многогранно, так как насчитывает в себе несколько основных видов, которые внутри себя классифицируются на более мелкие. Однако для всех подобных договоров существуют общие правила по срокам, сторонам сделки, ее предмете и проч.

Гарантия низкой цены

Найдёте дешевле — мы вернём вам деньги. Так говорит большая часть продавцов в интернете. Но вот реально компенсировать разницу готовы не все. Иногда, чтобы добиться возвращения средств, нужно долго стучаться в техподдержку. К тому же разницу часто отдают не деньгами, а в виде купона со скидкой на следующую покупку.

Сравнивайте цены в нескольких онлайн-магазинах и не гонитесь за распродажами.

От большинства уловок можно спастись, если покупать всё в одном и проверенном месте. В маркетплейсе goods.ru для этого есть все условия:

Ещё у goods.ru есть собственное мобильное приложение. С ним можно не только удобно заказывать товары, но и постоянно быть в курсе актуальных акций маркетплейса.

Читателям Лайфхакера маркетплейс goods.ru дарит промокод на первый заказ. Введите слово Лайфхакер при оплате покупки от 5 000 рублей и получите скидку 1 000 рублей. Промокод действует до 15 октября 2019 года.

goods — настоящий маркетплейс

Разработчик:

MARKETPLACE LLC

Цена:
Бесплатно

goods.ru – настоящий маркетплейс

Разработчик:

LLC MARKETPLACE

Цена:
Бесплатно

Принципы предоставления скидок

Цены, указываемые в рекламных материалах, обычно имеют справочный характер. Они отличаются от реальных из-за наличия в магазинах различных видов систем скидок.

Насколько в таком случае скидывается цена от изначального значения? Это зависит от конкретных условий оплаты и доставки, от взаимоотношений с клиентом и от ситуации на рынке в момент продажи. Практика международной торговли говорит о том, что на данный момент насчитывается порядка двадцати видов ценовых скидок.

Объединяет все эти разновидности одно общее свойство — имеется сумма, на которую уменьшается розничная цена товара после выполнения покупателем некоторых условий.

Скидки как явление возникли на уличных рынках и базарах. Покупатель проявлял интерес к определенному товару, а продавец непременно с ним торговался. В процессе торговли клиенту предоставлялся подарок в виде скидки, если клиент кроме желаемой вещи купит что-нибудь еще.

Устанавливая скидку, продавец должен придерживаться основных принципов:

  • С внедрением скидочной программы необходимо достичь положительного эффекта, выражающегося как в росте клиентской базы, так и в общем улучшении экономических показателей.

  • При установлении размера скидки должны учитываться интересы обеих сторон: и потребителя, и продавца.

  • Следует опираться на изначальную или базовую стоимость товара. Последнюю рекомендуется предварительно повысить настолько, насколько это возможно.

  • Необходимо учитывать фактор эластичности спроса на конкретный вид продукции. Не всегда снижение цены означает увеличение объема продаж, поскольку некоторые группы товаров являются неэластичными с точки зрения спроса.

Разница между потребителем и покупателем

Любой бизнес стремится иметь больше потребителей и покупателей. В чем особенности тех и других?

Под потребителем принято понимать физлицо (реже — юрлицо), которое покупает товары, заказывает услуги или работы — у других граждан, предпринимателей, организаций — на более или менее регулярной основе.

В законодательстве большинства стран мира, включая Россию, есть нормы, защищающие права потребителя. Например, в части гарантии на товар, обеспечения его качества, в ряде случаев — приобретения его по справедливой цене.

Потребитель, как правило, приобретает товары, заказывает услуги и работы для личного пользования, для своей семьи либо в подарок для кого-либо, но не для перепродажи. Знание предпочтений потребителя — важнейший фактор успеха предпринимателей, которые поставляют на рынок соответствующие товары, услуги и работы.

Потребитель — это социально-экономическая роль человека. Притом — важнейшая. Потребительский спрос прямо влияет на динамику развития различных отраслей национального хозяйства.

Кто такой покупатель?

Под покупателем принято понимать человека или юридическое лицо, которое является стороной сделки, осуществляемой в рамках гражданско-правового законодательства. Предполагается его взаимодействие с продавцами — другими участниками данных сделок.

Покупатель может приобретать товары или пользоваться услугами не только в целях удовлетворения личных потребностей, но также, к примеру, для осуществления предпринимательской деятельности. Он может становиться и продавцом, используя купленные товары или применяя результаты полученных услуг в целях формирования собственных предложений на рынке.

Покупатель — это юридический статус субъекта. Он имеет права, в большинстве случаев представленные в широком спектре и гарантированные законодательно, а также некоторые обязанности. В свою очередь, у продавца не так много прав, но заметно больше обязанностей.

Сравнение

Главное в чем потребитель может отличаться в том, что первое понятие обозначает социально-экономическую роль человека, а второе — юридический статус, возникающий по причине вступления субъекта в правоотношения.

Отметим, что в большинстве случаев потребитель становится покупателем, поскольку в процессе приобретения товара или услуги он вступает в правоотношения купли-продажи или взаимодействия с поставщиком услуг. Так или иначе, обе категории сделок регулируются законодательством и предполагают появление у каждого из участников данных отношений определенного юридического статуса.

Но не каждого покупателя правомерно считать потребителем, поскольку он может приобретать товары и услуги не для личного пользования, а в целях последующего применения — например, в рамках предпринимательской деятельности.

Определив, в чем разница между потребителем и покупателем, отразим выводы в небольшой таблице.

Таблица видов понятий потребителя и покупателя:чем они отличаются

Потребитель Покупатель
Что общего между ними?
Потребитель в большинстве случаев является покупателем
В чем разница между ними?
В большинстве случаев является физлицом Может быть как физлицом, так и юрлицом
Отражает социально-экономическую роль человека, который потребляет товары и услуги, обеспечивая спрос в экономике Отражает юридический статус гражданина или организации, которые вступают в регулируемые законодательством правоотношения купли-продажи, пользования услугами
Приобретает товары для себя, семьи, в подарок кому-то Может приобретать товары в целях последующего использования в предпринимательской деятельности

С сайта: https://thedifference.ru/chem-otlichaetsya-potrebitel-ot-pokupatelya/

Важность цены и рационализация поведения в будущем

Пять лет подряд происходило снижение реальных располагаемых доходов населения. Согласно прогнозам Минэкономразвития, они будут восстанавливаться до докризисного уровня в течение следующих пяти лет. И хотя индекс потребительской уверенности показывает небольшой рост во втором квартале 2019 года, российские потребители остаются крайне чувствительными к цене.

На фоне снижения покупательской способности развиваются новые и вспоминаются старые практики экономии: поход на рынок перед закрытием, чтобы купить товары со скидкой, совместные мелкооптовые закупки онлайн или офлайн, например, объединившись с родственниками, соседями или сослуживцами. И главная тенденция – увеличение доли промохантеров – покупателей, ищущих скидки и акции. Потребителя приучили к «желтым ценникам», и говоря о выборе магазина, участники фокус-групп всегда спонтанно упоминали акционные предложения как один из критериев.

«Растет доля людей, которые выбирают магазин исключительно из-за промотоваров. У них очень простая история. Стоят рядом три магазина. Эти люди заходят во все три магазина и покупают в каждом из этих магазинов по 1-2 товара. Соответственно, одна из основных задач ритейлеров сейчас – это трафик. Конкуренция за него сейчас достигла апогея.

Все сети, конечно, попали в тиски скидок. Все сейчас идут в программы лояльности, чтобы сделать более “умное”, персонализированное промо». 

Экспертное интервью, представитель федеральной продуктовой сети

Привычка к акциям имеет не только утилитарное значение. Человек испытывает удовольствие от найденного со скидкой товара, аналогичное удачному торгу на рынке. Это превращает потребление в разновидность игры: найти, где дешевле, даже если разница в цене не слишком принципиальна для игрока.

На помощь промохантерам приходят технологии. Уже сегодня люди используют интернет-ресурсы, чтобы проверить акции, составить план покупок, и только после этого идут по магазинам. Эксперты прогнозируют рост прозрачности информации о ценах и дальнейшую рационализацию поведения в FMCG – покупатель будет больше внимания уделять соотношению цены и качества.

данным

Спрос. Предложение. Цена

Спрос, предложение и цена – это основные параметры, регулирующие поведение субъектов рынка, и между ними существуют определенные закономерные связи, которые будут описаны далее.

Спрос – это платежеспособная потребность, т. е. то количество товаров, которое потребители хотят и могут приобрести в данный момент времени по данной цене.

На графиках в осях «количество-цена» спрос изображается кривой с отрицательным наклоном (отрицательная зависимость от цены) и обозначается буквой D (от англ. demand – спрос).

На графиках такого вида по горизонтальной оси откладывается количество товара (Q от англ. quantity), а по вертикальной – его цена (P от англ. price).

Снижение величины спроса означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо. При этом сдвиги кривой спроса происходят под воздействием внешних факторов при неизменной цене.

Рассмотрим влияние летней жары на рынок мороженого. В жару спрос на этот товар повышается. При этом кривая спроса сдвигается вправо: при той же цене потребители готовы купить больше мороженого. Точно так же при неблагоприятных изменениях кривая спроса сдвигается влево (в случае мороженого это может быть похолодание).

Предложение – это то количество товара, которое продавец готов предложить покупателю за определенную цену в конкретном месте и в конкретное время.

При более высокой цене продавец стремится продать большее количество товара. Поэтому кривая предложения имеет положительный наклон; на графике она обозначается буквой S (от англ. supply – предложение).

Снижение предложения означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо.

Цена – это денежное выражение стоимости; количество денег, уплачиваемых за единицу товара или услуги.

Есть два вида цены: цена спроса (потребителя) и цена производителя. Цена спроса – максимальная цена, которую покупатель готов заплатить за товар. Соотвественно, цена производителя – минимальная цена, за которую продавец готов реализовать свой товар.

Равновесная цена

Рынок способствует синхронизации цен спроса и предложения, что приводит к равенству объемов спроса и предложения. Происходит взаимодействие продавцов и покупателей, цены же играют роль носителя информации и делают условия обмена простыми, ясными и едиными для всех участников рынка.

Равновесная цена – цена, уравнивающая спрос и предложение в результате действия конкурентных сил.

Точка рыночного равновесия определяет равновесную цену и объем продукции, то есть то, какое количество продукции и по какой цене будет продано на рынке. В этой точке совпадают интересы продавцов и покупателей: по данной цене производители готовы продать, а покупатели – купить.

На графике рыночное равновесие выглядит следующим образом:

Рыночное равновесие будет смещаться в том случае, если произойдут сдвиги кривых спроса и предложения, и тогда параметры цены и количества будут «подстраиваться» под новые условия. Рассмотрим несколько случаев.

Предположим, произошло изменение спроса на товар.

1) D→D1 (спрос сократился). Кривая сдвинулась влево, поэтому точка равновесия сместилась вниз и влево относительно изначального положения. В таком случае получается, что равновесная цена и количество снизились.

2) D→D2 (спрос вырос). Кривая сдвинулась вправо, поэтому точка равновесия сместилась вправо и вверх относительно первоначальной. Таким образом, равновесная цена и количество тоже увеличились.

Методы оценки качества

В зависимости от того, возможно ли произвести количественную оценку исследуемого параметра продукции методы делятся на объективные и субъективные.

Объективные методы

Объективные методы основаны на измерении количества параметра или отклонения фактического параметра от принятого стандартами или другими нормативными документами уровня.

Виды объективных методов:

  1. Измерительный. Основан на определении с помощью измерительной аппаратуры, приборов, и других средств измерений. В итоге измерений получают точные значения, выраженные в единицах измерения: метры, килограммы, ватты, литры. Недостатком является то, что зачастую для измерения необходимо изымать из партии одну или несколько единиц образцов.
  2. Регистрационный. Основан на подсчете количества отказов, выходов из строя за единицу времени, либо на подсчете количества бракованных товаров в партии. Недостатком является длительность и трудоемкость метода.
  3. Расчетный. Определение показателя качества путем использования математических моделей и формул.

Необъективные методы

Необъективные или эмпирические методы основаны на оценке качества продукции посредством органов чувств, личного опыта либо интуиции. Существует три разновидности данного метода:

  1. Органолептический метод. Базируется на оценке посредством органов чувств человека: зрения, обоняния, осязания, слуха и вкуса. Его преимуществом является отсутствие необходимости применять специальные приспособления. С его помощью можно оценивать, например звучание инструмента, запах духов, структуру тканей, жесткость предметов.
  2. Экспертный метод. Это разновидность органолептического. Оценку свойствам предметов дает группа экспертов в баллах. На основе балльной оценки делается заключение о свойствах товара. Точность полученных данных зависит от квалификации экспертной группы.
  3. Социологический метод. Данные получают при помощи исследования мнения широких масс потребителей. Реализуется посредством анкет, дегустаций, выставок, автоматических телефонных опросов и т.п.

Воронка продаж

Итак, мы выяснили, что продажи  —  довольно сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. И на каждом из них могут возникать проблемы. Как выяснить, где это «узкое место»? Для этого существует такой инструмент, как воронка продаж.

Этот инструмент помогает проанализировать путь, который «проходит» клиент за все время взаимодействия с компанией. Для построения воронки процесс продаж разбивается на несколько этапов, а все клиенты, находящиеся «в разработке» распределяются по этим этапам.

Главная цель, с которой применяют этот маркетинговый инструмент: контроль процесса продаж на каждом этапе. 

Пример.Интернет-площадка объявлений предлагает юридическим лицам услуги платного размещения. В воронке продаж 8 этапов:

  1. Компания размещает бесплатное объявление.
  2. Менеджер звонит по указанным контактам и рассказывает о платных услугах.
  3. Клиенту отправляют прайс.
  4. Менеджер перезванивает и уточняет, какой пакет услуг выбрал клиент.
  5. Клиенту выставляют счет.
  6. Счет оплачивается.
  7. Включается платное продвижение на 30 дней.
  8. Через 25 дней менеджер звонит клиенту, чтобы продлить услугу.

Отчет показал, что менеджер Марина делает очень маленький объем продаж, получая при этом столько же контактов, сколько другие сотрудники. Анализ воронки показал резкое «сужение» на 4 этапе. Оказывается, Марина регулярно забывает перезвонить клиентам, которым высылала прайс.

Основатель маркетингового агентства In-Scale Никита Жестков выделяет 8 этапов воронки продаж:

  1. Первый контакт с потенциальным клиентом. Это тот момент, когда он узнал о вашем продукте.
  2. Переговоры. Включает в себя шаги «Выявление потребности», «Презентация» и «Работа с возражениями» из классической схемы продаж. 
  3. Решение о покупке. 
  4. Оформление сделки  —  обмен реквизитами, договор, и т. д.
  5. Оплата.
  6. Получение продукта.
  7. Повторная продажа.
  8. Постоянные продажи с определенной периодичностью.

В зависимости от бизнеса этапов может быть больше или меньше.

Как контролировать продажи на каждом этапе

Часть этапов продажи можно автоматизировать с помощью CRM системы.

Евгений Цыгулев,
директор S2 CRM:

— Менеджеры — живые люди. Они сильно загружены и поэтому могут допускать ошибки:

  • концентрироваться на одних клиентах, упуская из внимания других;
  • редко проверять почту, на которую приходят заявки;
  • забыть уточнить важный вопрос на этапе выявления потребности;
  • допускать ошибки в договорах;
  • забыть кому-нибудь перезвонить или отправить КП.

Помимо этого разные клиенты предпочитают разные каналы связи: телефон, почта, мессенджеры. Это вносит дополнительный хаос в работу менеджера.

Использование CRM-системы решает все эти проблемы.

Например, в S2 CRM в блоке управления продажами все текущие сделки отображаются на соответствующем этапе воронки.

В S2 CRM наглядно показано, какие сделки находятся на том или ином этапе. Благодаря этому менеджер видит, с какими клиентами надо работать в первую очередьА отчет в виде воронки продаж в S2 CRM помогает оценить, сколько сделок находится в работе и на каком они этапе

Заявки с сайта моментально подтягиваются в систему.

Как только клиент заполняет форму на сайте, заявка тут же отображается в S2 CRM

Интеграция с IP-телефонией, электронной почтой, социальными сетями и мессенджерами позволяет менеджеру работать в режиме одного окна, что экономит много времени.

Позвонить клиенту в S2 CRM можно прямо из системы, нажав на номер телефона. А потом послушать запись звонка.

Для каждого клиента создается карточка, где хранится вся история взаимодействия с ним. В нее можно добавить обязательные для заполнения поля, чтобы менеджер не забыл уточнить важную информацию.

S2 CRM не дает перевести сделку на следующий этап, пока не заполнены обязательные поля

CRM-система позволяет автоматизировать создание документов.

В S2 CRM любые документы создаются на основе заранее подготовленных шаблонов и реквизитов клиента: быстро и без ошибок

Чтобы менеджер ничего не упустил, в программе есть планировщик задач.

Задачи в S2 CRM сгруппированы в соответствие с дедлайном, что помогает ничего не забыть

Современные CRM поддерживают рассылку СМС прямо из системы. Отправить клиенту сообщение можно вручную, а можно настроить автоматизацию: СМС адресату будет отправляться автоматически при переводе сделки в нужный статус.

В S2 CRM в каждую СМС можно подставить в текст имя клиента, номер заказа, дату записи и любую другую информацию

Читать по теме
Использование CRM-системы помогает в управлении продажами: читайте в нашем блоге 6 фишек для роста прибыли

Расширение выбора

Покупателю важен выбор, через который он реализует себя и получает удовольствие. Всё важнее становится персонификация потребления. Существует запрос на места, где возможно пробовать новое, обогащать опыт.

При расширении ассортимента растёт и запрос на ориентиры, помощь в выборе. Эту функцию начинают выполнять, например, специализированные магазины, предлагающие селективный выбор, сетевые площадки, на которых люди делятся опытом (например, Vivino), популярные блогеры, рассказывающие о гастрономии.

Среди квалифицированных потребителей с развитым вкусом есть запрос на экспертные консультации. Например, покупку вина в специализированном магазине с сомелье потребитель воспринимает иначе – как обмен мнениями и личное развитие. Мы приобретаем новые компетенции, которые можем демонстрировать: «Я разбираюсь в винах». Значение приобретают форматы, которые дают расширение кругозора.

«Большая часть потребителей всё равно хотела бы чего-нибудь необычного, и она бежит в какие-то лавочки, магазинчики. Нишевые истории существуют, и сети их в каком-то смысле поддерживают, создавая слишком широкий спектр стандартизованного предложения».

Экспертное интервью, представитель Центра развития потребительского рынка Московской школы управления «Сколково»

При этом желание купить что-то редкое, необычное потребители всё чаще реализуют онлайн, так как ни одна офлайновая площадка не даст того же разнообразия.

Под влиянием нишевого запроса онлайн меняется. Помимо универсальных площадок с большим ассортиментом развиваются маленькие проекты, селективные магазины, нацеленные на ограниченную, зато предельно лояльную аудиторию. Это магазины, которые или импортируют малоизвестных зарубежных производителей, или имеют собственное производство, или настроены на формирование общих ценностей с покупателями, например, забота об экологии.

«За последние три года рынок покинули такие игроки, как Enter и Wikimart, а выручка “Юлмарта” сократилась почти на 40%. В то же самое время нишевые площадки показали стабильный рост».

Экспертное интервью, аналитик потребительского сектора консалтингового агентства

Бестолковые скидки

Больше половины россиян покупают товары со скидками и даже готовы специально ждать появления акций, чтобы не переплачивать. Но распродажа помогает сэкономить далеко не всегда.

  • Иногда продавцы используют скидку как рекламную стратегию и делают её минимальной. Например, раньше платье продавалось за 1 497 рублей, а после стало стоить 1 490 рублей. Разница крошечная, но надпись «скидка» мотивирует купить.
  • Другой вариант — накрутка цен перед распродажей. Стоимость товаров сначала искусственно увеличивают, а потом якобы снижают. Порой итоговая цена получается даже выше, чем стартовая. Российские онлайн-магазины таким грешат перед «Чёрной пятницей».
  • Во время сезонных распродаж предыдущие уловки встречаются редко. Зато бывает неравномерное распределение дисконта. Например, магазин заявляет: «Скидка на всё — 70%». А на самом деле максимальное снижение стоимости делает только у дешёвых и непопулярных товаров, а у реально стоящих — 10–15%.

За неделю до «Чёрной пятницы» выпишите цены товаров, которые собираетесь купить. Потом сравните их с акционными. Если, конечно, нужные товары попадут на распродажу. Или выбирайте сайты, на которых есть возможность отследить график изменения цен.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий