20+ важнейших показателей kpi для менеджера по продажам

Структура рынка

Рынок товаров широкого потребления имеет несколько уровней, в каждом из которых выступают определенные бренды. Следует также знать, FMCG компании, что это такое, чем они занимаются и чем отличаются. Наиболее лучшим определением таких компаний будут их наименования:

  • Бренд Mars, который занимается производством популярных шоколадных батончиков под названиями Snickers и Twix, выпускает также соусы, корма для животных;
  • Nestle, занимается выпуском конфет, кофе, мороженого, детского питания;
  • Procter & Gamble выпускает шампуни, моющие средства, товары для бритья и личной гигиены;
  • многие другие известные марки.

Структура рынка

Первый уровень

Представлен корпорациями, которые известны на весь мир. Это основные игроки, которые создают и производят новейшие идеи в сфере указанного профиля. Это многофункциональные концерны, которые кроме производства, занимаются продвижением и маркетинговыми стратегиями для своего товара. В связи с этим имеют наибольшую маржу.

Важно! На первом уровне также расположены некоторые крупные импортеры продукции

Второй уровень

Производители, после выпуска товара, передают его в руки оптовых закупщиков. Такие компании составляют представленный уровень. Оптовой компанией может быть дистрибьютор или стандартная складская база. Отличие состоит в том, что первый занимается активным маркетингом, поиском и развитием базы клиентов и собственной сети. Существуют также производители, которые самостоятельно занимаются распространением и продвижением выпускаемого товара. Простой пример — косметическая марка Avon.

Компании второго уровня могут работать с наценкой около пятнадцати или двадцати процентов, иногда она может достигать и сорока.

Третий

Костяк указанного уровня составляют розничные торговые точки, которые напрямую работают с конечным покупателем. К ним относятся:

  • сетевые магазины и супермаркеты, которые выступают под одним брендом, наименованием, имеют идентичное оформление помещений, а также одинаковые цены по всей сети. Имеют различный уровень наценки, от пяти до ста процентов;
  • единичные торговые точки, каждый их которых управляется различными лицами. Они обладают малыми объемами поставок, и приобретают товар по завышенной стоимости, поэтому имеют небольшую наценку, не выше тридцати процентов.

Обратите внимание! В представленном уровне состоят предприятия отельной и ресторанной сферы, которые могут иметь наценку до пятисот процентов

Четвертый уровень

Сюда входят все конечные потребители продукции. Основная масса таких людей — физические лица, которые покупают товары для личного пользования. На такую массу потребителей в основном рассчитывают и ориентируются компании первого уровня, когда занимаются созданием маркетинговых стратегий, производством и разработкой продукции.

Анализ показателя

Зачем анализировать розничный товарооборот? Это делать необходимо, чтобы:

  • отследить динамику, по сравнению с предыдущими периодами;
  • провести факторный анализ;
  • определить структуру товарооборота;
  • сделать выводы насчет обоснованности плановых значений;
  • проверить выполнение плана;
  • определить размер безубыточного объема продаж.

Таким образом, анализ показателя носит многоплановый характер

Важно уделять внимание еще и его структуре. Это позволит понять, какие позиции приносят максимальный доход, а какие – убыточны и требуют пересмотра работы с этими товарами

Анализируют товарооборот по следующей схеме:

  • сопоставляют план и факт, выявляют причины невыполнения плана (по необходимости);
  • отслеживают динамику;
  • проводят анализ состава товарооборота (по покупателям, формам оплаты, обслуживания);
  • анализируют структуру товарооборота по товарам (вычисляют, какая доля каждой группы в общем объеме);
  • проводят факторный анализ.

Динамику рассчитывают в текущих и сопоставимых ценах. Товарооборот в текущих ценах – совокупная величина продажи товаров. Если из этой величины убрать размер, на который выросли цены, то получится товарооборот в сопоставимых (условно-постоянных) ценах.

Динамика роста товарооборота в текущих ценах рассчитывается по формуле:

  • ТТЦ ОГ – т/о отчетного года в текущих ценах;
  • ТПГ – т/о прошлого года.

Суть метода расчета в сопоставимых ценах заключается в том, чтобы не учитывать фактор роста стоимости из-за инфляции, и получить реальные данные об изменении объема продаж и выручки. Формула расчета при этом будет выглядеть следующим образом:

  • ТСЦОГ – товарооборот отчетного года в текущих ценах;
  • ТПГ – товарооборот прошлого года.

В ситуации, когда был составлен план товарооборота, а цены в отчетном периоде изменились, применяют индекс цен. Его формула выглядит следующим образом:

  • Ц1 – цена в отчетном периоде;
  • Ц0 – цена в базовом периоде (принимается за 100%).

При анализе товарооборота важно понимать, какие социально-эконмические явления могут оказать на него влияние. Показатель меняется в зависимости от:

спроса – чем выше спрос продукции на рынке, тем лучше ее будут покупать;

предложения – большая конкуренция требует поддерживать определенный уровень сервиса и цены;

ценовой политики – чем выше цена на товары, тем больше заплатят покупатели;

налогов – размер НДС и акцизов закладывается в цену товара;

себестоимости – чем дороже товар стоит у поставщика, тем больше будет себестоимость закупа;

инфляции – со временем цены поднимаются, это важно учитывать при прогнозировании объема продаж.

Рассмотрим, о чем может говорить снижение и рост показателя за последние 2 года.

Снижение

Поставщик повысил цену на продукцию.

Падение спроса.

Вырос спрос.

Сужение ассортимента товаров.

Руководство магазина проиндексировало цены.

Рост конкуренции на рынке.

Запуск рекламной кампании.

Разрыв отношений с ведущим поставщиком.

Расширение ассортимента товаров.

Заключение сделки с крупными поставщиками.

Эксперт №2: «Средняя стоимость заказа – вот что вы должны отслеживать!»

Средняя стоимость заказа (АОV) тоже рассчитывается очень просто. Это общая выручка, поделенная на количество покупателей. Расчет этого показателя полезен при анализе продаж. К примеру, если рассмотреть результаты предыдущего А/В теста с точки зрения АОВ, все становится понятным:

Да, конверсия повысилась, но средняя стоимость заказа снизилась больше чем на доллар – отсюда и падение общего дохода.

Сравнивая AOV с затратами на один заказ, вы можете оценить, сколько прибыли вам приносит каждый покупатель. И, при неизменной себестоимости продукта, увеличение среднего чека – это прямой рост прибыли.

Для повышения среднего чека есть несколько проверенных способов. В первую очередь это Upsell (допродажи сопутствующих товаров) и перекрестные продажи (cross-sell).

Но Ричард и здесь не стал принимать утверждения эксперта на веру и решил провести еще один тест.

Случилось то, чего он опасался: средний чек вырос на 20%, при этом количество продаж упало. В итоге общий доход оказался меньше, чем до оптимизации.

Явно нужно было искать третий подход – такой, который объединял бы в себе преимущества двух первых.

Базовые принципы эффективной системы мотивации

1. Считать процент менеджера от прибыли или от оборота

Считать от прибыли можно и нужно, если менеджер влияет на прибыль и может давать скидку более 5% (5% мы называем “маркетинговый бонус”, когда кто-то очень просит — менеджер может “сжалиться” и дать)

  • Если больше 5% — то считайте от прибыли. При этом расчет прибыли должен быть максимально прозрачным, иначе менеджеры будут считать, что вы их …обманываете.
  •  Если вы не умеете считать прибыль в своем бизнесе (это есть и в малых и больших компаниях) или не хотите менеджерам показывать прибыль — то считайте от оборота.

2. Оптимальный вид мотивации

Задача системы мотивации — мотивировать сотрудника на сверхусилия для получения сверх вознаграждения

При этом очень важно точно просчитать “экономику”, чтобы не уйти в минус. В системе мотивации, которую предлагаю я есть 3 основных блока:
I

fix, состоящий из 2х блоков

В системе мотивации, которую предлагаю я есть 3 основных блока:
I. fix, состоящий из 2х блоков

  •   hard fix ставка
  •   soft fix бонус за выполнение опережающих показателей kpi

II. bonus (% от продаж) бонус, в соответствии с выполнением плана продаж.

I. Fix (ставка) вы рекомендуем предлагать менеджеру на 25% выше рынка (об этом мы говорили подробно в главе связанной с подбором менеджеров по продажам), но тут есть “секрет”
Этот fix мы делим на 2 части
1. hard fix — то, что менеджер получает в любом случае (и его вы прописываете в трудовом договоре)

2. soft fix — то, что менеджер получит при выполнении плана по опережающим kpi (звонки/ кп/ встречи/ договора/ и все то, что ложится на ваш бизнес процесс продаж)

Пример:
Fix на вашем конкурентном рынке 50 000 рублей
Вы обозначаете своим менеджерам 75 000 рублей и следующую разбивку:

  • hard fix — 40 000 рублей
  • soft fix — 35 000 рублей — для его получения нужно выполнить план. Бездельников это отфильтрует, сильных и системных менеджеров привлечет.

Важно, чтобы у менеджеров было понимание, что количество совершенных действий важно, так как  

у каждого из показателей есть свой “вес” в зависимости от того, насколько он приближает нас к оплате. На этих принципах и основана разработка KPI.  

При правильном управлении и понимании конверсии и причин ее отклонений мы можем работать со всеми пунктами KPI (воронки продаж). И небольшое перевыполнение (в штуках) основных этапов, дает больший вес, чем большое перевыполнение в базовых этапах.

II. Расчет бонуса от фин плана.

Тут будет всего три величины:

  1. Fix (ставка менеджера по продажам) 
  2. План (в деньгах — прибыль или оборот)
  3. Процент выполнения плана

Итак, при условии выполнения плана на:

% выполнения плана

бонус. % от оклада (fix)

менее 70%

от 70%- 85%

10%

от 85% — 95% 

20%

от 95% до 105%

70%

от 105% до 125% 

100%

выше 125%

125%

Эта система мотивации является динамической. Ее цель — по-настоящему мотивировать менеджера по продажам совершать сверхусилия (выполнять больше план), чтобы получать повышенные % и повышенный бонус.

При этом важный фактор, на который я хочу обратить ваше внимание — это простота системы мотивации.
Если менеджер по продажам не может считать свою систему мотивации за 3 минуты — это не система мотивации — это система бонусирования.
Один из хороших проверочных вопросов менеджеру, который мы задаем, когда приходим на проект по повышению эффективности отдела продаж в диалоге звучит так:

— “Дмитрий, сколько ты по состоянию на сегодня заработал?” 

— “120 000 рублей” 

— “Скажи, а что тебе нужно сделать, чтобы в этом месяце заработать 150 000 рублей?” 

И ответ на вопрос вам покажет:

  • умеет ли менеджер считать свою систему мотивации
  • умеет ли он с ней работать 
  • мотивирует ли она его

Ваша задача создать такую систему мотивации, чтобы ваши менеджеры с трудом, но выполняли ваши завышенные планы.
В конце скажу только одно — не жадничайте. Делитесь. Уважайте менеджеров и всегда благодарите их за выдающуюся работу. Говорите, что вы гордитесь тем, что такие сильные ребята работают у вас в команде.

Поверьте — это очень ценно и это тоже мотивирует. Как и другие методы нематериальной мотивации, о которых я расскажу в следующей статье.

Базовые метрики

BR (Bounce Rate)

Показатель отказов — это доля посетителей, которые зашли на страницу сайта и, не выполнив никакого действия, его покинули. Высокий процент BR не всегда говорит о том, что на странице что-то не так. Вполне возможно, что пользователь нашел необходимую информацию (номер телефона, почтовый ящик) и выполнил действие за пределами сайта.

CTR (Click Through Rate)

Показатель кликабельности рекламного объявления. Рассчитывается по формуле:

По CTR можно судить о том, насколько объявление (текст, фото или видео) заинтересовывает аудиторию. Высокий показатель CTR говорит о том, что специалист по рекламе удачно подобрал сообщение, форму и способ донесения информации до своей целевой аудитории. Низкий показатель CTR может иметь различные причины, например, неправильно выбранная аудитория или неактуальное предложение.

CTR является базовым показателем эффективности объявлений, однако информации непосредственно о продажах эта метрика не дает.

CR (Conversion Rate)

В некоторой степени на CR влияет качество сайта. Если веб-ресурс не оптимизирован для мобильных устройств, страницы долго грузятся, а контент сложно воспринимать, то показатель конверсии будет очень невысокий.

Повышение СR — это целый комплекс мероприятий, который никогда не заканчивается, поскольку появление новых товаров, проведение специальных активностей, улучшение юзабилити сайта направлено, в конечном счете, на увеличение показателя конверсии.

CPC (Cost Per Click)

Показатель стоимости одного клика. Рассчитывается по формуле:

Метрика СPC зависит от нескольких факторов:

  • конкуренции в тематике, в том числе и с учетом геотаргетинга;
  • частотности поисковых запросов;
  • времени показов рекламы.

CPA (Cost Per Action)

Cтоимость одного действия, как правило, целевого. Это одна из самых востребованных метрик. Рассчитывается по простой формуле:

В целом под Cost Per Action подразумевается стоимость совершения пользователем целевого действия.

Возможна ситуация, когда показатель CPC постепенно снижается (хорошее рекламное объявление привлекает все больше посетителей на сайт), но при этом показатель CPA остается все так же высоким — это свидетельствует о том, что на сайте есть определенные проблемы, из-за которых пользователи не совершают действий.

К примеру, у нас есть рекламный бюджет в $100. В день по рекламе переходят 50 раз. Значит, CPC = $100/50 = $2. При этом всего 10 посетителей сайта совершают целевое действие (например, кладут товар в корзину), получаем следующий показатель CPA = $100/10 = $10. Разница в $8 — это условная «плата» за низкий показатель конверсии.

Соответственно, более опытные маркетологи стремятся улучшать конверсию, ориентируясь на полученные показатели СPC и CPA. Чем меньше разница между этими метриками, тем лучше. Это свидетельствует о том, что целевая аудитория, пришедшая на сайт, выполняет целевые действия, а реклама себя оправдывает.

ROMI (Return on marketing investment)

Показатель окупаемости вложений в маркетинг. Формула ROMI:

Этот коэффициент показывает, насколько окупают себя инвестиции в маркетинг. В действительности ROMI имеет значение, когда определенные маркетинговые активности приносят прибыль.

Как понять удачна ли инвестиция в маркетинг? Лучше всего продемонстрировать на примере: если инвестиция (затратная часть) в маркетинг была $100, а прибыль составила $200, то показатель окупаемости = 100%. Другими словами, каждый вложенный доллар заработал еще один доллар.

Если показатель окупаемости меньше 100%, значит проект не окупается. Такая ситуация допустима для тех случаев, когда речь идет о новом бизнесе или эксперименте.

Исключением из правил являются инвестиции в перспективные маркетинговые проекты, которые дадут результат в будущем.

Минусом расчетов ROMI является то, что этот показатель демонстрирует лишь текущее состояние дел. В случае внедрения новых, перспективных проектов низкий показатель окупаемости может привести к отказу от таких решений.

ROMI правильно считать отдельно для каждого проекта и осторожно использовать для планирования экспериментальных маркетинговых программ

Оценка эффективности КРІ в продажах

Рассматриваемый показатель в продажах имеет следующие ключевые составляющие.

  • Объем продаж. Доведённый до менеджера розничной торговли план на фиксированный период. Например, в сентябре ему необходимо реализовать товар на сумму 1 250 тыс. руб.
  • Количество продаж, которое определяется количеством чеков по количеству покупателей.
  • Трафик. Круг клиентов, узнавших об этом товаре, являются вероятными покупателями. Над увеличением трафика работают маркетологи, применяя специальные формы и средства. Однако продавец при помощи, например, «сарафанного» радио также может позитивно повлиять на увеличение поток клиентов.
  • Средний чек. Рекомендуется менеджеру вместе с основным предлагать дополнительные (попутные) товары. Например, покупая костюм, предлагают рубашку и галстук.
  • Конверсия. Это понятие означает отношение количества посетителей магазина (трафика) к количеству реальных покупателей (количеству чеков).

Если, например, за 1 день магазин посетили 400 человек, и только 20 из них сделали покупку, конверсия в этом случае составит 5%. Высчитывается этот процент легко:

20/400 х 100% = 5%.

Это слишком низкий процент, он явно свидетельствует о неэффективной работе менеджеров. Для её повышения проводится соответствующая корректировка, применяются методы мотивации.

Последовательно используя KPI для оценки труда продавцов можно добиться заметного роста продаж в любом магазине

Что такое KPI менеджера по продажам

KPI –ключевые показатели деятельности компании (Key Performance Indicator).

Какие именно показатели будут считаться ключевыми для данного конкретного предприятия – определяют руководители компании.

Эти показатели не могут быть одинаковыми для всех. Для молодого, начинающего развиваться предприятия на первом месте будут стоять, например, объемы реализации товаров, увеличение количества клиентов и доли рынка.

Попробуем разобраться, что такое KPI для менеджера по продажам. Пусть, например, главным пунктом в мотивационной схеме работника является объем заключенных сделок. На что он станет делать главный упор в своей работе? Скорее всего, он будет придерживаться следующих шагов:

  • больший упор делать на «самопродающиеся» товары;
  • заниматься реализацией товаров, которые сейчас есть на складе;
  • заниматься товарами, которые легко реализовать в больших количествах и сразу;
  • работать только с самыми крупными клиентами;
  • не придавать значения входящим запросам, которые не нацелены на покупку прямо сейчас.

Попросту говоря, сотрудник живет сегодняшним днем. Хорошо ли это для компании? Ведь он не заботится о том, что:

  • фирма заинтересована в выполнении планов реализации по всем товарам без исключения, это может приносить существенные скидки или иные бонусы;
  • работа с 1–2 основными клиентами подрывает устойчивость компании на общем рынке;
  • нельзя подходить избирательно к входящим звонкам. Абсолютно из каждого звонка должно быть выжато максимум пользы, ведь все они оплачены компанией;
  • выполнение индивидуальных заказов по обеспечению тем или иным товаром может оказаться очень прибыльным.

Таким образом, без внедрения KPI для менеджера по продажам можно добиться высоких показателей по реализации товаров на некотором этапе работы предприятия, однако вряд ли такой подход приведет к успехам компании в перспективе.

Изучив досконально вопрос, руководство вряд ли сочтет целесообразным платить менеджеру лишь за объем

Понятно, что мало только реализовывать продукцию согласно плану, важно делать это грамотно. Тогда вырабатывается стратегический план: допустим, занять лидирующее место по работе с товаром А

В рамках этой стратегии ставятся цели, которые приведут компанию на это лидирующее место:

  • обеспечивать на складе достаточное количество товара определенного поставщика;
  • заботиться о поддержании необходимого ассортимента на складе;
  • наладить работу с партнерами, готовыми и имеющими возможности это реализовать;
  • обеспечить достаточное финансирование;
  • грамотно распределить обязанности по работе с этим видом продукции среди уже работающих менеджеров или нанять людей дополнительно.

Перечисленные пункты и есть не что иное, как KPI для менеджера по продажам.

Фактором стимуляции сотрудников с использованием ключевых показателей работы является материальная составляющая. Сотрудник, вовремя и в полном объеме выполнивший задачу, получает денежное вознаграждение. Его размеры определяются результатами работника за отчетный период. Можно оговорить фиксированные выплаты в виде вознаграждений либо определить их в виде процентов к окладу.

Выполнение плана продаж и мотивация персонала

Люди работают не только ради денег. Сотрудники ценят признание. Они стремятся стать частью стабильно развивающегося проекта, чтобы приносить пользу. Привлечение сотрудников к разработке миссии приводит к сплочению коллектива на основе общих ценностей. Дополнительные выходные, подарки, обучение, приятные бонусы вдохновляют персонал на продуктивную работу, что способствует повышению прибыльности бизнеса.

Видео: как деятельность по внедрению KPI может улучшить жизнь директора

Повышать эффективность трудовой деятельности продавцов сегодня просто необходимо. Систематические и планомерные действия, отслеживаемые системой индикаторов результативности, должны стать основой решений, призванных укрепить положение магазина или сети магазинов в условиях рыночной неопределённости.

Структура розничного товарооборота

Объем розничного товарооборота определяется строго за отчетный период на основе первичных бухгалтерских документов – товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов, подтверждающих реализацию товаров. Вместе с тем, фактический объем розничной реализации товаров в продажных ценах показывается в бухгалтерской отчетности в форме № 2 «Отчет о финансовых результатах» в строке 2110, фактические объемы остатков товарных запасов отражаются в форме №1 «Бухгалтерский баланс» в строке 1210.

Для предприятий розничной торговли товарооборот является основой для оценки потребностей в материально-технических и трудовых ресурсах, занимая вместе с тем, соподчиненное положение по отношению к чистой прибыли. Следовательно, он представляет собой фундаментальную основу деятельности предприятий розничной торговли и подлежит обязательному анализу в целях выявления путей увеличения продаж товаров населению.

Структура розничного товарооборота не является статичной и зависит от подхода к проводимому анализу. В частности, в зависимости от характера исследования розничного товарооборота и характера экономической деятельности торгового предприятия можно выделить следующие признаки структуризации товарооборота:

1. Макроструктура предусматривает общее деление товаров:

  • товары народного потребления и товары производственно-технического назначения,
  • продовольственные и непродовольственные товары.

2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назначению, производственному происхождению:

  • кондитерские товары,
  • хлебобулочные изделия,
  • вкусовые товары,
  • табачные изделия,
  • молочные продукты,
  • безалкогольные напитки, пиво,
  • ликероводочная продукция,
  • одежда,
  • обувь,
  • стройматериалы и др.

3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу. Например: мужская, женская и детская одежда составляют категорию одежды; вода, газированные напитки, соки относятся к категории безалкогольных напитков.

4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объеме реализации данного ассортимента. Например: мужские костюмы, рубашки, брюки; светлое, темное пиво.

В рамках анализа розничного товарооборота торговых предприятий центральное значение имеет анализ товарно-групповой структуры. Исследование динамики товарно-ассортиментной и микроструктуры розничного товарооборота применяется преимущественно при анализе текущего спроса на продукцию, которая реализуется в розничном предприятии. Крупные магазины для анализа структуры товарооборота чаще всего применяют собственную классификацию товарных групп.

Понятие KPI

Чтобы разобраться, что такое KPI в продажах, необходимо определиться со значением самого термина.

KPI (ключевые показатели эффективности, КПЭ) по сути представляют собой систему оценки эффективности работы сотрудников на основании выполнения ими четко установленных задач. Они разрабатываются индивидуально для каждого сотрудника или подразделения. Для их разработки используется принцип «сверху вниз», т. е. вначале определяется стратегия развития организации в целом, затем роль и функции каждого подразделения, а на конечном этапе ставятся конкретные и понятные задачи перед каждым сотрудником, на основании которых и разрабатываются КПЭ.

При этом важно, чтобы они характеризовали деятельность конкретного сотрудника и имели численное выражение. Пример:

Пример:

  • показатели KPI менеджера по закупкам: скорость обработки заявки, оборачиваемость запасов, экономия и т д.;
  • показатели KPI для менеджера по продажам: объем продаж, средний чек, количество постоянных клиентов и пр.

После определения конкретных индикаторов для каждого из них на основании анализа деятельности работников за предыдущие периоды устанавливается плановое (целевое) значение. За выполнение и перевыполнение плана их поощряют материально (путем выплаты премий, бонусов и пр) либо иным способом.

В результате внедрения подобных систем повышается эффективность работы, мотивация к труду, т. к. трудиться легче, имея перед глазами четко сформулированные и конкретно измеряемые цели, и работники в немалой степени могут сами влиять на свою заработную плату. А руководителю оценивать работу подчиненных значительно удобнее: можно сразу увидеть, с чем каждый из них справляется хорошо, а где возникают проблемы.

Внедрение КПЭ — непростой и ресурсозатратный процесс, требующий слаженной работы как руководства компании, так и руководителей подразделений и привлеченных специалистов. Сотрудники зачастую активно сопротивляются внедрению КПЭ, не вполне понимая, чем они полезны для них. Чтобы избежать подобных эксцессов, удобнее внедрять такую систему поэтапно, в качестве «тестового» проекта сначала в одном-двух подразделениях. А затем, после отладки и исправления возможных ошибок, распространить их действие на остальные подразделения. При этом в качестве подопытного кролика стоит выбирать отдел, непосредственно влияющий на финансовые итоги деятельности компании, например производственный цех или подразделение, ответственное за сбыт продукции. Для них проще разработать КПЭ, и работники, привыкшие к выполнению планов (производства, сбыта), без которых деятельность современного предприятия вообще невозможна, легче воспримут такие новшества. Кроме того, в отделах продаж традиционно используется сдельно-премиальная (или бонусная) система оплаты труда, поэтому и внедрение KPI не станет шоком для сотрудников, а лишь позволит сделать процесс начисления премий более справедливым, простым и понятным для них.

Выводы

Из вышесказанного можно сделать выводы:

  1. Необходимость следования РРЦ не определяется условиями сотрудничества или объемом закупок со стороны партнера.
  2. В идеале все отклонения от РРЦ должны согласовываться с производителем продукции для установки оптимальных цен на товар для потребителя.
  3. Характер рекомендованной цены исключительно рекомендательный. Но любой производитель может по своему усмотрению прекратить сотрудничество с партнерами, которые регулярно нарушают рекомендованные значения без согласования с ним.
  4. Функция контроля, динамичного изменения РРЦ лежит на специальных подразделениях обладателя торговой марки.

Таким образом, действующее законодательство не предусматривает обязательного соблюдения установленных РРЦ. Но за этим следят сами производители продукции, так как это в их интересах. Поэтому основная масса реализаторов стремится к взаимовыгодному сотрудничеству, поэтому придерживается данных рекомендаций либо обсуждает оптимальный уровень цен в индивидуальном порядке.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий