​3 крутых excel отчета для продуктивного планирования продаж для малого бизнеса

Какие факторы влияют на изменение спроса?

Ценовые факторы

Цена товара. От этого фактора напрямую зависит количество продаж. Если цена слишком высока на незначительный продукт, большинство среднестатистических покупателей предпочтут этому товару другой аналогичный товар, цена которого меньше. Нужно определить оптимальную стоимость, которая не только покроет расходы организации, но и принесет определенную прибыль, а также будет соответствовать возможностям потребителей.

Качество продаваемого товара или его польза (полезность). Один из основных факторов спроса, так как независимо от цены качество должно соответствовать потребностям потребителя. Если товар низкого качества, большинство покупателей не станут его приобретать даже за небольшую плату. К тому же покупатель больше не обратится к производителю некачественного товара, поэтому упадет спрос.

При этом у покупателя может сложиться мнение, что если стоимость продукта невелика, то и качество его не на должном уровне, и наоборот.

С помощью рекламы можно подать товар так, чтобы покупатель захотел приобрести его: рассказать о качестве и полезности продукта, о том, какие преимущества он будет иметь от приобретения данного товара или услуги.

Разрабатывая концепцию рекламы, лучше ориентироваться на определенные категории потребителей. Например, детское питание и подгузники чаще всего покупают мамы, следовательно, реклама этих товаров ориентирована на молодых мам.

Правильная, запоминающаяся реклама — залог роста спроса.

Тип товара и его назначение. От этого также зависит спрос потребителя. Например, на продукты питания спрос всегда больше, чем на материалы для ремонта квартиры, поскольку продукты приобретаются ежедневно, а ремонт проводится раз в 5 лет. Соответственно, и спрос на продукты питания больше.

Неценовые факторы спроса

Численность потребителей. Увеличить численность потребителей можно заинтересовав их качеством и приемлемой ценой на товар.

Доходы покупателя. Если потребитель ограничен в средствах, спроса на дорогой товар не будет. А вместе с увеличением доходов растут и потребности. При большем доходе покупатель требует более качественный и дорогой продукт.

Мода на определенный товар. Этот фактор — также один из основных в вопросах увеличения/уменьшения спроса, причем не только на одежду, но и на парфюмерию, предметы интерьера, автомобили и пр. Когда мода на определенный продукт проходит, спрос на него уменьшается, и наоборот.

Помимо всего вышеперечисленного на продажи может оказать влияние уровень цен на взаимосвязанные и (или) комплементарные товары.

Взаимосвязанные товары могут заменять друг друга. Например, если цена на ноутбуки возрастает, то спрос на них падает. При этом цена на компьютеры не меняется, а на некоторые модели даже снижается. В этой ситуации многие покупатели не будут покупать дорогие ноутбуки, а купят компьютеры, соответственно, спрос на них увеличится. В данном примере взаимосвязанные товары — компьютер и ноутбук. И если увеличить цену на один из них (ноутбук), потребители купят тот, цена которого меньше повлияет на их бюджет (стационарный компьютер).

Комплементарные товары дополняют друг друга. Например, если стоимость продаваемого продукта или услуги упадет, то повысится спрос на взаимодополняемый товар. К таким товарам, например, относятся игровые приставки и диски с играми для них. Если стоимость приставки будет меньше, то диски будут продаваться быстрее и в большем количестве.

Основные показатели плана развития клиента

Как известно, каждая ступень в цикле продаж имеет собственные коэффициенты эффективности. Они помогут оценить результативность некоторых продавцов, их пользу для компании. Степень развития текущих покупателей можно «оцифровать» по нескольким параметрам:

  • Среднее число продаж на 1 клиента.
  • Цифра покупаемых позиций вашего ассортимента.
  • Средний чек в каждой группе товаров.
  • Доля фирмы в кошельке клиента.
  • Процент заказчиков, повысивших масштаб покупок в этом году (в сравнении с прошлым периодом).
  • Число клиентов, приоритет которых был повышен менеджером.
  • Удовлетворенность потребителей.

Должностные функции менеджеров отдела сбыта лучше разделить по циклам продаж. Каждый из них одновременно может выполнять несколько задач. При этом следует учесть, что сохранение и развитие клиентов (далее РК) так же важны, как их привлечение и обслуживание.

Чтобы эффективно стимулировать заказчиков совершать сделки, выполняя план развития клиента, используют два способа организации работы персонала, которые принципиально отличаются между собой.

  1. Продажник или клиент-менеджер работает с базой своих покупателей, проводит все этапы сделок, отвечает за сохранение заказчиков и их дальнейшее развитие.
  2. Удержание и РК возложено на отдельных менеджеров, которые не участвуют в остальных стадиях реализации продукта.

Каждая компания выбирает свой вариант распределения ответственности продавцов с учетом собственной специфики торговли. Универсального для всех «рецепта» быть не может.

Действенный план по усилению развития клиентов в своей компании

Вот несколько советов, которые помогут вам повысить функцию РК, если четко придерживаться данных правил.

1. Начните с сегментирования существующей клиентской базы. Разберитесь, с кем вы работаете.

На этом шаге, кроме изучения статистики продаж, неплохо провести опрос своих заказчиков. Такую процедуру нужно тщательно планировать и хорошенько подготовить. Необходимо дать ответ на важные вопросы:

  • Что вы хотите оценить (какие показатели)?
  • Кого из покупателей вам нужно опросить прежде всего?
  • Что спрашивать, чтобы определить потенциал?
  • Как выгоднее провести опрос?

Ваш главный результат – сегментация клиентской базы и выбор нескольких сегментов с аналогичными параметрами.

2. Выделите наиболее приоритетные для компании сегменты клиентов.

3. Определите цели для каждого сегмента и сформулируйте задачи по достижению этих целей.

Пример того, что вносят в план развития клиентов:

  • Повысить степень удовлетворенности выгодных заказчиков на 10 % (до 90 %) путем введения контроля выполнения задач.
  • В клиентской группе, где приобретают по 2-3 позиции из ассортимента, поднять число покупок в среднем до 4-5 посредством кросс-продаж при каждом обращении.

4. Стандартизируйте работу с различными клиентскими группами, определите нормативы и стандарты работы с каждой из клиентских групп.

5. Внедрите изменения.

Регулярно анализируйте результаты действий по РК, полученные сотрудниками отдела продаж

Сфокусируйте свое внимание на этом вопросе. Определите тех, кто будет отвечать за выполнение поставленных задач, и в случае необходимости организуйте обучение.

Сейчас, когда сужаются многие рынки, побеждают те, кто грамотно наладил связь с лояльным покупателем. Советуем не медлить с совершенствованием клиентской базы.

В любой момент можно самостоятельно проверить, насколько эффективен план развития клиентов вашей компании. Для этого ответьте на вопросы:

  1. Какими показателями вы оперируете, чтобы оценить степень РК?
  2. Какая часть рабочего времени уходит у менеджеров по продажам на развитие своих заказчиков?
  3. Могут ли ваши продавцы определить возможности РК, которые дают компании 80 % сделок (то есть ключевых заказчиков).
  4. Известны ли им ресурсы остальных 20 %?
  5. Какие цели по Customer development намечены на следующий месяц или год?

Стратегия развития отдела продаж: выбираем правильно

Эксперты в области маркетинга уверенно говорят о том, что «Залог эффективных продаж заключатся в том, что они должны быть максимально управляемы и наиболее предсказуемы». Когда начальник отдела продаж, да и все руководство компании в целом, четко знают о том, что ждет фирму завтра, через неделю, месяц, год и даже в ближайшую пятилетку, можно говорить о том, что фирма придерживается правильного курса, готова идти вперед, а, значит, покорять новые вершины.

План развития отдела продаж – это важнейший документ, необходимость которого доказана и оправдана годами работы крупнейших и малых фирм, стремительное развитие которых происходила именно после составления такого плана и четкого ему следования. Именно план развития отдела продаж – это четкий ориентир, некая цель для каждого сотрудника компании, направление движения. Иногда план развития отдела продаж путают с планом продаж. На самом же деле, это два разных документа: план продаж учитывает то, какой объем продукции, услуг, товаров должны реализовать сотрудники подразделения в определенные сроки, а план развития отдела продаж – это мощный «рычаг» управления организацией, информация о перспективах фирмы, настоящий «сборник» информации, включающий специфику и особенности работы компании, все данные о том, в каком направлении ей предстоит работать, чтобы предприятие не только безубыточно существовало, но и приносило стабильно растущую прибыль.

План развития отдела продаж – это некий «методический» материал, который поэтапно раскрывает суть всех задач, стоящих перед подразделением. Отсутствие в фирме данного документа неизбежно приводит к тому, что:

  • Сотрудники попросту не знают, что конкретно от них требуется, для чего они осуществляют в фирме свою трудовую деятельность, они не понимают, что именно они должны делать для того, чтобы руководство было довольно их работой;
  • Руководство подразделений фирмы не имеет четкого представления о том, куда организация движется и какие цели ставит в работе. Это увеличение прибыли? Или «ставка» делается на максимальное увеличение клиентской базы, выстраивание долговечных отношений с покупателями? Или же основная цель на ближайшее время – это создание идеального коллектива и обучение работников? Без четкого плана развития продаж ответы на все эти вопросы не сможет найти никто;
  • Из-за отсутствия планирования будет неизбежно накапливаться, так называемая, «упущенная» прибыль и количество потерянных клиентов, которых можно было бы удержать, если бы не вал скопившихся проблем и авралов по «незапланированным» причинам;
  • Неучастие в важных мероприятиях и несвоевременная их организация. Когда руководство и сотрудники фирмы не знают о том, в каких мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах) компания планирует участвовать в ближайшие годы и не владеют четкой информацией и четко поставленными сроками, когда те или иные мероприятия организовывать (к примеру, когда «запускать» рекламную компанию или акцию по предоставлению скидки крупным клиентам), то в компании неизбежно воцарится непонимание и «хаос».

Говорить о необходимости составления плана развития отдела продаж можно бесконечно долго, так как этот документ действительно является важным. Но подходить к его созданию нужно с умом, тщательно взвешивая всю информацию, консультируясь с коллегами и специалистами.

Как развивать продажи по базе заказчиков

  1. Если менеджер располагает большой базой, то оценить эффективность помогает ABCXYZ-анализ. Он способствует разделению потребителей на 9 категорий относительно 2-х парамеров: кто больше заплатит, и кто сможет покупать чаще.
  2. Лучшими клиентами считаются те, кто попадают в зону AX. Худшие же ориентированы попасть в зону CZ. Таким образом понимаем кого из клиентов можно мотивировать активнее закупать продукцию/услуги.
  3. Разработка тактики предполагае оценку того, насколько много места занимает товар компании в товарообороте клиента в процентах.

Получая информацию от клиента, менеджеру и руководителю необходимо узнать:

  • какое количество продукции потребитель покупает у кампании, а какое количество у конкурирующих фирм;
  • какие действия предпринимаются, чтобы покупали в большем объеме.
  • внедрение отчетности с указанием причин «отказов» каждого клиента;
  • составление грамотного разговора продаж, чтобы вернуть «исчезнувших»;
  • проведение работ по «возврату» клиентов в базу.

Мы обсудили с вами план действия для увеличения объёма продаж и сделок менеджеров с клиентами. Уверен, что он вам поможет в развитии системы продаж и сбыта в вашем бизнесе.

А если вы хотите увеличить продажи и развить персонал компании с гарантией результата в сжатые сроки, то компания «Московская Академия Продаж» специализируется на создании эффективных планов развития много лет. За 7 лет мы увеличили продажи более 200 клиентам и собрали самые эффективные алгоритмы действий, которыми готовы поделимся с вами. Переходите на сайт Академии и оставляйте заявку на обратный звонок. Удачи!

Смотрите виде отзывы директоров, которым специалисты Академии улучшили системы продаж и принесли прибыль:

Как составить план продаж?

  1. Действовать от желаемой прибыли.

    К примеру, вы считаете, что для счастья вам не мешало бы увеличить годовую прибыль вашего магазина на 15%.

    Когда сумма желаемой прибыли определена, вы начинаете прописывать, что нужно сделать для того чтобы зарабатывать больше: нанять еще несколько сотрудников, повысить квалификацию теперешних подчиненных, расширить ассортимент товара, организовать доставку и т.д.

  2. Действовать от имеющихся у вас ресурсов.

    Вы делаете инвентаризацию своей инфраструктуры, ассортимента товаров, штата сотрудников и прочего.

    Подсчитываете свою годовую прибыль.

    А уж затем просчитываете, насколько больше вы сможете зарабатывать, если, к примеру, увеличить рабочий день на два часа или повысить квалификацию менеджеров.

Не стоит сразу же строить заоблачных планов.

Поставьте для начала минимальную цель: увеличить годовую прибыль на 10 %.

А уж после того, как добьетесь желаемых результатов и проведете работу над ошибками, планку можно и поднимать.

О необходимости составления плана продаж

для продавца также расскажет это видео:

Как добиться от подчиненных реализации плана продаж?

Если план продаж менеджер прописывает конкретно под себя, то его главная цель – увеличение дохода и карьерный рост.

Реализация его планов зависит лишь от него самого (ну, и от клиентов, конечно, но, если план составлен грамотно, то с ними проблем не будет).

Совсем другая ситуация наблюдается, когда руководитель составляет план продаж для всей компании.

Тут очень много зависит от каждого сотрудника.

Не стоит использовать тактику «убью-гады-если-не-будете-зарабатывать-больше», поскольку она малоэффективна.

Просто придерживайтесь советов мудрой Нины Ивановны:

  • Объясните максимально коротко, но информативно, чего вы хотите от своих подчиненных и как именно им нужно реализовать ваши планы.

    Делать это лучше в письменном виде.

  • Стимулируйте своих сотрудников финансово.

    Те, кто справляется со своей работой лучше всех, должны премироваться.

  • Разработайте систему штрафов для особо нерадивых сотрудников.
  • Сформируйте в коллективе такую атмосферу, чтобы каждый из сотрудников был заинтересован в процветании вашей компании.
  • Уважайте и цените своих подчиненных.

Думаю, теперь вы знаете, как составить план продаж и поняли, что ничего сложного в этом нет.

Модель последних четырех месяцев

О чем:

Траектория для дохода, с учетом ретроспективного анализа последних 4 месяцев.

Что делать:

  1. Визуализировать в виде графиков и функций продаж за последние месяцы (включая стоимость среднего контракта, рост и падения).
  2. Оценить возможный рост дохода и использовать его для прогноза на следующие 12 месяцев.

Оговорки:

  • Вы почти точно не будете также расти, как это было последние несколько месяцев. Основная цель не спрогнозировать прибыль, а наоборот сравнить реальность со своими оценками. Используйте данные о полученных результатах, чтобы обновить ваш прогноз в предыдущей модели.
  • Эта модель работает только с повторяющимся доходом. В отчете добавлена специальная колонка, чтобы показать единоразовую прибыль, но в большей степени для информационных целей.

Методы планирования

Составление плана менеджера ведется с использованием определенных методик и правил, которые специалисты подразделяют на три основные группы:

  • Исследовательские. Основываются на экспертной оценке продавцов и начальников отделов продаж, на изучении потребительских планов покупателей, что в совокупности выдает приближенный к объективному вариант. 
  • Математические. Базируются на статистических данных. Их обязательно надо корректировать с учетом рыночных условий. К математическим способам причисляется, например, метод скользящей средней – говоря проще, определение средней прибыли за произвольный временной отрезок работы и перенос этих ожиданий на предполагаемый период. 
  • Операционные. Основываются на результатах конкретных действий и расчетов. Например, способ пробного рынка. Допустим, продавец реализует товар для локальной группы потребителей. После анализа выручки он сможет понять, стоит ли выводить продукт на основной рынок или нет. Операционных методов довольно много, в них используются разные показатели – производственные мощности, безубыточность и т.д.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Методы составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов. В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность. В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен. Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка. В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Как выставить план в сезон высоких продаж

Практически в любых продажах есть сезон и межсезонье. Сезон высоких продаж – это когда рынок оживает и на продаваемый товар резко возрастает спрос. К примеру ломом больше покупают кондиционеры, а зимой обогреватели

Естественно сезонность важно учитывать при выставлении планов. Неверно выставленный план на сезон может привести к слишком высоким или наоборот низким зарплатам продавцов и руководителей

Многие руководители затрудняются выставить план в сезон высоких продаж. Прежде всего это затруднительно тем, у кого не было опыта работы год назад. Поскольку если подобный опыт был, то можно просто отследить динамику продаж в прошлом году. Если такого опыта нет, то рекомендую пообщаться с более опытными коллегами, а также воспользоваться открытыми данными в интернете. К примеру многие крупные компании публикуют данные по выручке в открытом доступе, ежемесячные данные найти не прости, но ежеквартальные данные есть.

Правила составления плана

Для того, чтобы составленный план продаж был не просто файлом в Excel, а стал эффективным инструментом для компании, нужно соблюдать ряд правил:

Объем и доходность

Задача менеджерам должна ставиться не только с позиции объема продаж, но и с позиции доходности. Если выстроить планы и мотивационную схему с привязкой только к объемам, это может привести к плачевным последствиям для бизнеса. Нужно увеличить средний чек, чтобы масштабировать бизнес.

Рассмотрим простой пример. Менеджеру выставлен план продаж 1 млн. руб. Себестоимость единицы товара 10 000 руб. За выполнение плана продаж он получает бонус в размере 5%. Чтобы выполнить план, и получить бонус менеджер решает продать весь товар по себестоимости первому клиенту. Цена ниже рыночной, клиент с радостью соглашается. Менеджер выполнил план продаж и получил бонус. Компания получила выручку в 1 млн. руб. Клиент тоже доволен. Казалось бы, все счастливы! Но что произойдет на самом деле? Реализовав товар по себестоимости, компания только покроет свои затраты на производство продукции, при этом она понесет дополнительные затраты на выплату бонуса менеджеру. В итоге: выручка 1 млн. руб. – себестоимость 1 млн. руб. – бонус менеджеру 50 тыс. руб. = убыток в 50 тыс. руб.

Как изменится ситуация, если мы поставим задачу продать на 1 млн руб. с маржой в 50%?

Для реализации данной задачи менеджеру нужно продать всего 67 штук с ценой в 15 000 руб. При этом он так же получит свой бонус в размере 50 тыс руб. Но что же изменится для компании? Выручка 1 млн. руб. – себестоимость 670 тыс. руб (67шт по 10 тыс.) – бонус 50 тыс. руб. = 283 тыс. прибыли.
Для сравнения оба варианта представлены в таблице 5.

Таблица 5. Варианты продаж

Показатель Вариант 1 Вариант 2
Себестоимость 1 шт 10 000 10 000
Цена продажи 1шт 10 000 15 000
Количество проданных штук 100 67
План продаж, руб. 1 000 000 1 000 000
Бонус 5% от сделки 50 000 50 000
Расходы компании 1 050 000 716 667
Прибыль (убыток) (50 000) 283 333

Обоснованность планов

Любые плановые показатели должны отталкиваться от рыночных реалий: объем рынка, маржинальность продуктов, активность конкурентов, качества продуктов. Не корректно выставленные планы являются мощным демотиватором для сотрудников. Например, руководитель выставляет цель чистая /валовая прибыль в 20 млн. рублей, при этом финансовая модель, составленная с учетом текущей рыночной ситуации, показывает возможную прибыль в 5 млн. руб. Премию сотрудник получает только при 100% выполнении плана. Что это означает для компании? Объективно оценив ситуацию, менеджер скорее всего примет решения не продавать/ не напрягаться или сменить компанию, поскольку его личные интересы – хороший доход – при текущих планах недостижимы.

Согласованность планов

Выставленные планы должны быть увязаны с планами других подразделений.

Например, руководитель ставит цель продать 100 шт. продукта А в месяц. При этом текущие мощности производства позволяют выпускать только 50 шт. продукта А. Мы видим несогласованность плана продаж с планом производства продукции.

Согласованность в терминах

Необходимо убедится, что все оперируют одинаковыми понятиями. Нередки ситуации, когда под маржой руководитель компании понимает одно, начальник отдела продаж или менеджер другое.

План-Факт

Сам по себе план продаж будет бесполезен, если регулярно не будет проводиться расчет фактических продаж. Сбор данных о фактических продажах должен осуществляться в тех же аналитических срезах, которые были использованы при составлении плана

Так же важно учитывать, что подход при включении сделок в фактический отчет по продажам должен соотносится с подходом, который использовался при планировании. Если в плане предполагается включение сделки в момент подписания договора, а в факте она отражается только после получения предоплаты от клиента – их сравнение будет не корректным

Если при планировании можно обойтись средствами MS Excel, то сбор фактических данных требует большей аккуратности и зачастую необходимо использование программных продуктов, которые позволяют автоматизировать этот процесс.

После получения фактических данных необходимо провести план-фактный анализ, выявить и проанализировать причины отклонений. Подобный анализ нужно проводить на ежемесячной основе.

Ответственность за результаты, как правило, несет руководитель отдела продаж. Даже если сам он ничего не продает, его бонусы принято привязывать к выполнению всего плана продаж по компании. Если такая позиция в компании отсутствует, то ответственность несет непосредственно руководитель компании.

Автор статьи: Корнилова Елена, к.э.н., эксперт в области финансов, преподаватель Финансового Университета.

Правила успешного плана продаж

Прежде чем утвердить план продаж для своей компании, будь это план “на основе прошлых периодов” или “от желаемых показателей”, проверяйте его через декомпозицию. Это не только поможет лишний раз убедиться, что он реален, но и будет полезно для Ваших сотрудников, так как они увидят, сколько нужно сделать действий для достижения результата.

Помимо разделения действий на части и учёта важных показателей необходимо учесть еще несколько моментов при расчете плана продаж.

1. Показывать ежедневное выполнение

Сотрудники должны ежедневно видеть кто сколько сделал. Это лишний раз напоминает им о необходимости выполнения нормативов, а также создаёт здоровую конкуренцию среди всех менеджеров отдела продаж. Всё это можно реализовать как на доске в центре офиса, так и в виде таблицы в гугл документах.

2. Платить ровно по плану

Если Вы заплатите 1-2 раза сотруднику не по плану, сославшись на то, что он работает и у него всё получится, то считайте, что Вы провалили реализацию плана продаж. В следующий раз Ваш работник будет надеяться на такой же исход событий. И даже обидится, если этого не произойдёт.

3. Ставить реальный план

Пункт очевидный. Но этим страдает большое количество руководителей. Они ставят для своих продавцов планы, которые те никогда в жизни не сделают. Поэтому подходите к этому делу ответственно и вдумчиво.

4. Не обсуждать план

Сотрудники всегда будут недовольны распределением сумм по месяцам. Они всегда будут говорить “Это много”

Но Вы же знаете, на что стоит обращать внимание

5. Проверяйте ресурсы и действия

Вы также должны прикинуть необходимые ресурсы и действия для успешного достижения результата. Ведь не всё зависит от отдела продаж. У Вас также должны быть налажены необходимые маркетинговые инструменты, должен быть в наличие товар или достаточное количество рук для его производства. Со всех сторон всё должно быть в достатке.

Ставить план нужно обязательно. Это не обсуждается, если Вы планируете построить стабильную и быстрорастущую компанию. Как правильно его выставлять мы с Вами тоже разобрались. Делать это не сложно. Главное — не усложняйте.

Сразу скажу, что два метода, рассмотренные в этой статье, неидеальны. Но для классического бизнеса их вполне достаточно. Когда Вы разберетесь с ними, сможете переходить к сложным последовательностям.

Все более сложные варианты и далеко идущий стратегический план продаж нужны в случаях, когда на кону большие обороты и большая компания с огромным количеством процессов.

Михаил Ткаленко,руководитель проектов

Статьи в тему

  • Какие бывают типы мотивации
  • Главный навык и главное качество предпринимателя
  • Для чего нужно считать ключевые показатели в маркетинге
  • Как правильно организовать найм на работу?
  • 8 заблуждений в понимании системы управления качеством

План на день

Дневной план менеджера по продажам должен составляться с учетом специфики и режима работы компании и ее целевых клиентов. Но принцип его составления универсален и может использоваться повсеместно.

«Жесткие» и «гибкие» задачи

Суть данного принципа состоит в разделении задач на жесткие и гибкие. «Жесткие» задачи – это задачи, требующие безотлагательного решения и привязанные к определенному временному периоду. К ним относятся:

  • Утренняя и вечерняя планерки.
  • Проведение назначенных встреч и совершение звонков.
  • Конференции, переговоры.

«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:

  • Подготовка отчетности и документации.
  • Общение с клиентами по электронной почте.
  • Создание и рассылка коммерческих предложений.
  • Обучение и повышение квалификации (если требуется и разрешено в рабочее время).

Первым этапом составления дневного плана работы менеджера по продажам является внесение всех «жестких» задач в соответствующие временные промежутки. Удобнее всего составлять план работы в CRM-системе, так как она позволяет сохранить определенную задачу и не создавать ее заново в дальнейшем.

Внесение «гибких» задач

Перед внесением «гибких» задач в план работы следует ранжировать их по срочности и оптимальности выполнения. В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение «холодных» звонков потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.

После «холодного» обзвона потенциальных клиентов следует переключиться на презентации предлагаемых товаров или услуг заинтересовавшимся лицам.

На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.

Почему не выполняется план продаж?

Если отдел не выполняет план продаж, то для начала надо понять, почему. Все причины можно разделить на три больших группы:

Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?

Проанализировать работу менеджеров. Откройте вашу CRM-систему и посмотрите отчет по воронке продаж каждого менеджера

Обратите внимание, на каком этапе отваливается больше клиентов. Откройте карточки сделок и посмотрите, что делал менеджер на этом этапе: прослушайте звонки, изучите переписки

Посмотрите, насколько интенсивно работает сотрудник: делает ли он запланированное количество звонков, встреч, договоров.

Побеседовать с каждым менеджером, чтобы понять, почему клиенты отваливаются на конкретном этапе воронки: у него не хватает знаний, нет необходимых для работы программ/времени или он просто не понимает, зачем прорабатывать этот этап. Например, отпускает потенциальных клиентов «подумать» и больше не связывается с ними, думая, что они вернутся сами.

Проанализируйте план продаж. Реально ли его вообще выполнить? Обладает ли компания необходимыми ресурсами, чтобы делать продажи в заданном объеме? При оценке ресурсов учитывайте дополнительные обязанности менеджеров, и сколько времени у них остается на сами продажи.

Читать по теме
Ресурсы компании, функции менеджеров и их мотивация — всё это элементы системы продаж. Чем четче она построена, тем больше прибыль. Подробная инструкция по ее внедрению — в нашем блоге.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий