Как управлять ассортиментом, чтобы сэкономить время и не потерять деньги

3 причины внедрить ассортиментную матрицу

Для начала разберемся с терминологией. Товарная матрица – не что иное, как список конкретных позиций, которые сгруппированы по параметрам, определенным условиями разработанного заранее алгоритма. К таковым можно отнести самые разнообразные характеристики продукта (услуги), например материал, цветовую гамму, размер и т. д.

Розничные торговые точки не всегда придерживаются конкретных правил при формировании ассортимента. Зачастую предприниматель просто не обладает необходимыми знаниями, особенно если этот бизнес для него первый. Иногда наполняемость магазина происходит по наитию или исходя из анализа ассортимента ближайших конкурентов

Самый простой способ формирования номенклатуры – завезти в магазин большое количество разной продукции, не принимая во внимание существующий спрос. По прошествии одного-двух месяцев станет понятно, какие товары нужно закупать.

Такой подход чреват тем, что часть продукции окажется невостребованной, а следовательно, денежные средства, потраченные на ее приобретение, останутся замороженными. Это не так страшно, если у товара достаточно большой срок годности. В противном случае владелец торговой точки понесет убытки.

Избежать возникновения таких проблем можно, своевременно сформировав ассортиментную матрицу. Тут целесообразно воспользоваться специализированными программами, разработанными для учета товаров. Ассортиментная матрица – каталог продукции, составленный в виде таблицы. В нем товары систематизированы исходя из их характеристик. Выкладка продукции производится в соответствии с этим каталогом.

Ассортиментная матрица позволяет решить несколько вопросов:

  1. Формирование плана производственного цикла товара и создание товарного запаса. Это даст возможность нивелировать последствия простоев (задержек) в производстве.
  2. Составление прогноза будущей доходности. Планируя матрицу, можно также внести корректировки в ассортимент и при необходимости изменить цены на товар. Другими словами, предприниматель будет заранее понимать размер потенциально возможной прибыли.
  3. Оценка имеющегося опыта. Анализ ассортиментных матриц прошедших периодов даст ответы на многие вопросы.

Наряду с ассортиментной матрицей целесообразно разрабатывать плановую. Это расширенный вариант, позволяющий фиксировать изменения, происходящие на протяжении определенного периода времени. Он необходим для тех предпринимателей, которые в работе отдают предпочтение быстрым решениям. Для остальных подойдет обычная товарная матрица, с помощью которой можно достаточно легко коммуницировать с торговыми точками.

Анализ ассортимента.

Особенностью
ЛС является их реализация в пределах
установленного срока годности.

Срок
годности

– период, в течение которого ЛС должно
полностью удовлетворять всем требованиям
соответствующего государственного
стандарта качества ЛС. В соответствии
с ФЗ о защите прав потребителей пункт
п.5 ст. 5 продажа товара по истечению
срока годности запрещается (ГК РФ п. 2
ст. 472 требует, чтобы товар, на который
установлен срок годности, был передан
покупателю до истечению срока годности).

Например,
на 1/3 ЛП имеют ограниченный срок годности,
не превышающий 2 лет. Некоторые препараты
имеют малую скорость реализации.
Ограниченный срок годности в сочетании
с замедленным движением является
фактором повышенного риска.

Списание
ЛП.
Списание
за счет аптеки вызывает уменьшение
прибыли. Чтобы этого не случилось
необходим учет и контроль за этими
препаратами. Это возможно с использованием
методики анализа ассортимента ЛП по
скорости их реализации. Она предусматривает
расчет показателей скорости движения
и риска списания ЛП, а также показателей
качества, структуры ассортимента по
скорости движения.

Kc
= Ok+CП
/ Он

Он
и
Ок

остаток на начало и остаток на конец
периода (месяца, квартала,
межинвентаризационного периода)

СП
– количество упаковок товара, списанных
за данный период

П
– количество единиц товара за анализируемый
период

Кс
ЛП
показывает во сколько раз остаток ЛП
на конец анализируемого периода и
количество ЛП, списанных по истечении
срока годности за соответствующий
период, больше, чем остаток ЛП на начало
анализируемого периода и количество
ЛП, поступивших за данный период.

Кс

ЛП характеризует скорость их реализации
и колеблется от 0 до 1.

Если
Кс
больше
5, то ЛП имеет замедленную скорость
движения и может быть подвержен риску
списания.

Если
Кс

меньше 5, то ЛП имеет устойчивую или
быструю скорость реализации и не
подвержен риску списания.

Коэффициент
риска списания рассчитывается для ЛП
с замедленным движением и показывает
во сколько раз остаток ЛП на конец
анализируемого периода может быть
меньше возможной его реализации в
течении оставшегося срока годности.

Кр
=
Ок
ср
* q

Ок

остаток товара на конец анализируемого
периода

Сср
– реализация (день/месяц)

q
– количество дней, месяцев до окончания
срока годности

ЛП
будут подвержены риску списания, если
Кр

больше или равен 1. Чем больше значение
этого коэффициента, тем больше риск
списания ЛП в связи с истечением срока
годности.

Если
Кр=1,
значит ЛП заведомо подвержены риску
списания, так как они вообще не движутся.
Для них Кр
не рассчитывается. Уменьшить потери от
списания ЛП по истечению срока годности
позволяет дополнительный контроль за
препаратами с замедленной реализацией,
а также активная целенаправленная
информационная работа фармацевтических
организаций. Качество структуры
ассортимента по скорости реализации
определяется с помощью коэффициента
качества Кк.

Кк
= 1 – Аз
/ Ауб

Аз

— число ЛП с замедленной реализацией

Ауб
– число ЛП с устойчивой или быстрой
реализацией

Одним
из элементов управления ассортиментом
является АВС-анализ, основанный на
использовании принципа Паретто. Идея
заключается в том, что довольно
незначительная часть ассортимента
составляет большую часть стоимости
товара как в запасах, так и в реализации
и спросе. Эффективный результат анализа
может дать мониторинг этой ограниченной
частью ассортимента.

Анализ
включает
:

1)
упорядочение ассортимента в порядке
убывания

анализируемого
показателя (объема продаж, величина

запасов
и др).

2)
выделение группы А – 10% от общего
числа

ассортиментных
позиций,

группы
В – 20% и

группы
С – 70%.

3)
расчет удельного веса выручки, величины
товарных

запасов
в соответствующих группах А, В, и С.

4)
определение направлений комплексного
использования

АВС
— анализа и ограничений при его
использовании.

Учитывая,
что ассортимент фармацевтических
организаций (подвержен процессам
обновления, сезонным изменениям),
АВС-анализ надо использовать постоянно,
дополняя его анализом стабильности
ассортимента.

Анализ ассортимента продукции

Для проведения маркетинговых исследований, чаще всего применяется анализ товарного ассортимента предприятия с помощью матриц, рассчитанных компанией Boston Consulting Group.

Эти матрицы имеют хорошую репутацию у крупных торговых сетей.

Суть построения матрицы заключается в построении динамических зависимостей доли конкретного предприятия от процента рынка, который занимает наиболее крупный конкурент.

Матрица BCG разбита на ячейки четырех типов. Эти ячейки характеризуют значение групп товаров по их месту на рынке. Такие группы товаров получили следующие названия:

  • «Звезды»
  • «Дойные коровы»
  • «Собаки»
  • «Трудные дети»

ТАБЛИЦА 1. МАТРИЦА АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

«Звезды» – это товары, пользующиеся повышенным и стабильным спросом. Требуется акцентированное развитие таких товарных позиций, потому что от них во многом зависят показатели прибыльности компании.

Сохранение темпов роста продаж таких товаров – обязательное условие повышения рентабельности хозяйственной деятельности.

«Дойные коровы» – это товары, имеющие сходство со «звездами», но обладающие менее низкими темпами роста продаж.

Такие товары обладают определенными преимуществами над товарами конкурентов, что делает их привлекательными для постоянных клиентов.

Они занимают стабильную долю в общей корзине реализуемых товаров, и, соответственно, являются основными инструментами генерирования прибыли компании. Причем маркетинговые издержки «дойных коров» – незначительны.

«Собаки» – это товары, являющиеся слабыми местами в ассортименте компании. Они обладают спросом ниже среднего уровня и требуют постепенного вывода из ассортиментной линейки предприятия.

Данная группа товаров, ввиду невысоких объемов продаж, является причиной снижения рентабельности и требует внимательного анализа маркетинговой службы компании.

Предприятие должно стремиться к исключению данной группы товаров из своего ассортиментного предложения.

«Трудные дети» – это товары, являющиеся новичками на рынке и требующие больших инвестиций для развития.

Несмотря на достаточно высокие темпы роста, они занимают низкий процент от всего объема продаж.

Причиной этому является наличие на рынке аналогичных товаров у конкурентов, имеющих стабильную репутацию высококачественных товаров.

Чтобы вывести такую группу товаров на лидирующие позиции, потребуются немалые инвестиции в их рекламное развитие.

Следует четко соотносить размер необходимых вложений для развития и перспективы сместить с рынка товары конкурентов.

Оптимальной считается ситуация, когда ассортиментный ряд компании представлен товарами, которые находятся на всех ячейках матрицы BCG. Благодаря этой матрице можно отследить сравнительную динамику продаж всей номенклатуры товаров предприятия.

Еще одним инструментом анализа продаж товарных позиций компании является матрица Ансоффа. Данный метод облегчает задачу выбора стратегии развития компании в сфере маркетинга.

Матрица построена на зависимости актуальных и перспективных товарных групп компании и динамикой рынка, на котором они представлены.

Новые условия

Еще один важный совет специалистов в области розничной торговли звучит так: прежде чем приступать к анализу ассортимента, наведите порядок в компании! «Изменить (оптимизировать) ассортимент для достижения более высоких результатов (оборот, доход) без организационных изменений не получится, – отмечает Гульфира Крок. – Перемены могут потребоваться в разных аспектах деятельности компании, начиная от структуры управления и заканчивая улучшением выкладки товаров».

Все очень просто: если, например, складской учет ведется некорректно, то оптимизировать ассортимент не поможет даже самый лучший товарный классификатор. Поэтому разберитесь прежде всего с бизнес-процессами и организацией работы в компании, упорядочьте взаимоотношения с поставщиками. «Ассортимент создают конкретные люди в компании, и чтобы они сформировали новую матрицу, они должны работать по-другому, или это должны быть другие люди, – продолжает Гульфира Крок. – Им нужны другие знания, условия и ресурсы: по-другому поставленные задачи, другая информационная система, по-другому налаженные бизнес-процессы, другая организационная структура, наконец».

Важно все: как происходит заказ товара, как товар принимается и складируется, как проводится инвентаризация, как работает персонал, достаточно ли он мотивирован, как организована работа с поставщиками, оптимальны ли условия вашего сотрудничества и пр. Вопросов может быть множество и на каждый из них должен быть четкий ответ

При необходимости будьте готовы к изменениям – конечно, в том случае, если вы хотите не просто проанализировать ассортимент, но и эффективно управлять им.

Основными требованиями для применения являются:

  • предприятие
    должно всегда иметь в наличии полный
    ассортимент товара;

  • необходимо
    специальное оформление: организация
    торговых залов, включая специальные
    холодильные установки, стеллажи,
    витрины с подогревом и т. д.;
    расстановка оборудования по залу,
    звуковая атмосфера торгового зала,
    окраска стен, освещение;

  • внутри
    предприятия должны быть созданы
    небольшие торговые точки, как правило,
    с более дорогими и качественными
    товарами;

  • выкладка
    товаров должна осуществляться таким
    образом, чтобы заставить потребителя
    как можно дольше ходить по торговым
    залам предприятия, практически не
    прибегая к помощи продавцов.

24. Планировка
и зонирование торгового зала.
«Правильная»
планировка торгового зала магазина
предполагает решение следующих важных
задач:

обеспечение прохождения покупателей
по всей площади торгового зала;

обеспечение удобства ориентации и
передвижения покупателей в торговом
зале;

обеспечение эффективного зонирования
— распределения мест для различных
товарных категорий с тем, чтобы обеспечить
их максимальную экономическую
эффективность;

обеспечение эффективного расположения
торгового оборудования;

создание эмоционально комфортной для
покупателей обстановки, способствующей
повышению числа покупок.
Проектирование
торгового зала начинается с определения
площади и формы торгового зала. Наиболее
распространенной и удобной является
форма прямоугольника (или квадрата) —
как для всего торгового зала целиком,
так и для отдельных отделов и секций.
В торговом зале прямоугольной формы
легко располагать торговое оборудование
и планировать покупательские потоки,
а простота формы зала обеспечивает его
функциональность — покупатель не
отвлекается на замысловатые архитектурные
детали, не тратит время на изучение
планировки, т. к. она и так понятна.
Зоны
торгового зала.
В
торговом зале можно выделить три
основные зоны:

входная зона

кассовая зона

зона основного потока покупателей.
Входная
зона (несколько метров сразу за входной
дверью) отвечает за создание позитивного
настроя покупателей на совершение
покупок

В ней покупатель переключает
внимание с того, что окружало его на
улице, на то, что происходит в магазине.
Кассовая
зона — «горячее», бойкое место торгового
зала. Покупатели, совершившие покупки,
обязательно приходят к кассе

Многие
магазины намеренно создают небольшие
очереди в кассы, чтобы покупатели
постояли, расслабились и купили еще
что-нибудь. Для этого им предлагают
множество товаров импульсного спроса
— сладости, журналы, мелкие сопутствующие
товары в продуктовом магазине; носки
и средства по уходу за обувью — в
обувном; украшения и аксессуары — в
магазине одежды.
Зона
основного потока покупателей — самая
главная в торговом зале

Она должна
тщательно планироваться, ведь от
успешности планировки напрямую будет
зависеть количество покупок (это важно
для магазинов, площадь которых превышает
100-200 м2). В большинстве магазинов
покупательский поток организуется по
периметру магазина против часовой
стрелки — для того, чтобы обеспечить
прохождение большинства покупателей
по всей площади магазина

Удобные категории

Скрыть рекламу в статье

Удобные категории

Рекомендуемое соотношение – 10–15 % от общего числа категорий.

Основная задача таких категорий – обеспечение постоянного покупательского потока, дополнение к покупке, удобство для покупателя.

Удобные категории – это товары, являющиеся вспомогательными, или сопутствующими. Они присутствуют в ассортименте для удобства, чтобы покупатель мог купить в одном месте все необходимое, сопровождающее основные товары. Особого оборота и доходности, естественно, от таких товаров ожидать не стоит. Но наличие этих категорий поддерживает посещаемость магазина.

Казалось бы, если товар имеет низкую оборачиваемость и прибыль, зачем держать его в ассортименте? Но подумайте, как покупатель воспримет обувной магазин, если там не будет крема для обуви и шнурков? А если в магазине бытовой техники он не найдет дисков для записи, флешек, батареек, переходников? Покупатель, возможно, не пойдет специально за таким товаром в магазин (кто же ходит в продовольственный магазин только ради жвачки?), но, закупая базовые и приоритетные товары, он обязательно добавит к своим покупкам что-то дополнительное.

Примеры удобных категорий

Таблица 3.16 

Да, на таких товарах магазин не сделает ни оборота, ни прибыли. Но отсутствие сопутствующих товаров делает ассортимент неполным. Известно негласное правило торговли: «Чтобы продавалось 5 позиций, на витрине должно находиться 50». Как раз эти товары и составляют малодоходную массу, они же являются завершающим и логичным аккордом во всей товарной массе, представленной в магазине. Но не рекомендуется иметь много таких категорий, иначе магазин будет работать на холостом ходу – процесс идет, а денег нет

С товарами подобных категорий нужно быть осторожными – можно ошибочно принять решение о «маловажности» таких товаров и по этой причине относиться к ним как к сопутствующим – не развивать ассортимент, найти самое непривлекательное место в зале… Прежде чем делать «оргвыводы», подумайте – может, этот товар нужен покупателям? Просто мы не используем потенциал категории и не имеем за счет этого более высоких продаж

Пример из личной практики. Мы вели консультативную работу по ассортиментной политике с одной компанией. Компания позиционировала себя в новом для нашей страны формате «drogerie», то есть как сеть магазинов возле дома, торгующих всем спектром непродовольственных товаров повседневного спроса – шампуни, гели, бытовая химия, средства гигиены, средства ухода за домом, косметика, детские товары, галантерея, свечи, открытки и т. д. В ассортимент также входила категория «Колготки».

При предварительном анализе мы колготки отнесли к удобной категории – товар вроде непрофильный, разве место ему в таком ассортименте? Однако при более глубоком кросс-категориальном анализе (который и поможет нам определить роли всех категорий чуть ниже) мы получили данные, которые указывали на более существенную роль этой категории.

Стали разбираться, как целевой покупатель совершает покупки. Целевой покупатель этих магазинов – женщина, работающая, до 40 лет, следит за собой, со средним уровнем дохода. Мы выяснили, что такой женщине нужно в месяц в среднем пять пар колготок – покупка колготок совершается чаще, чем покупка шампуня! И самое главное – женщине больше негде купить колготки, кроме как в этих магазинах (в этом городе очень слабо представлены супер-и гипермаркеты, а в продуктовых магазинах товары непродовольственного спектра практически отсутствуют, уже не говоря о колготках). После такого анализа стало очевидно, что колготки относятся (в том числе и по своим финансовым показателям) к базовой категории, однако их потенциал не используется.

Решено было составить финансовый план по развитию этой категории, выделить товару более заметное место в зале, а также проанализировать состав товаров, входящих в категорию. Оказалось, что из-за отношения к этой категории как к «ненужной» размерный ряд был представлен ограниченно, цена не соответствовала рынку, допускалось отсутствие товаров в продаже, не было товаров известных брендов. Для развития категории было принято решение углубить размерный и цветовой ряд, ввести известный бренд, изменить цену и следить за постоянным присутствием товаров в ассортименте. Через два месяца категория увеличила свои показатели на 55 % и продолжила устойчивый рост.

Оглавление книги

Анализ ассортимента товаров

Непосредственно сам процесс анализа начинается с изучения того факта, как изменяется динамика товарной и валовой продукции, при этом фиксируется прирост и рассчитывается индекс.

Также производится оперативная аналитика, для которой используются данные за неделю, десять дней, месяц и, соответственно, квартал. Наряду с этим в процесс работы с товарными линиями входит анализ выполнения плана по самому ассортименту и номенклатуре.

Стоит напомнить, что под номенклатурой нужно понимать перечень наименований различных изделий, а также их кодов, которые устанавливаются согласно классификатору промышленной продукции.

Изучая анализ ассортимента товаров, нужно помнить следующее: когда оценивается степень выполнения плана, сравнивается запланированный объем выпуска различных товаров и фактический результат. Таким образом, выполненным план можно считать только тогда, когда все составляющие ассортимента были произведены в нужном объеме.

Если же нужные показатели не были достигнуты, выявляются факторы, ставшие причиной такого результата. К слову, они могут быть как внутренними, так и внешними.

К первым можно отнести недочеты в организации и последующем управлении процессом производства , состояние оборудования и др. Вторая группа причин сводится к изменению спроса на некоторые виды товаров, конъюнктуры рынка и запоздалому запуску производственных мощностей.

Пример анализа ассортимента продукции предприятия

В таблице 1 представлены данные об ассортименте продукции военного назначения

Таблица 1 – Ассортимент продукции военного назначения

Таблица «Анализ ассортимента» в формате .docСкачать

В 2019 году уровень загрузки производственной мощности составил 49,7%. Общество планирует увеличить загрузку проектных мощностей, в связи с увеличением объемов производства продукции, востребованной на рынке и освоением в серийном производстве новых изделий. Наибольший объем выручки от реализации продукции военного назначения приходится на 30 мм патроны с БТ снарядом, а так же на 30 мм патроны с ОТ снарядом.

Таблица 2 — Распределение по группам на основе АВС-анализа

Наименование товара (услуги) Выручка, тыс.руб. Доля в обороте, % Доля с накопительным итогом, % Группы
Продукция военного назначения 1011234 96,31 96,31 А
Услуги (аренда, утилизация боеприпасов) 22667 2,16 98,47 В
Продукция гражданского назначения 16121 1,53 100 С
Всего 105022 100 100

Для того чтобы наглядно видеть общую картину распределения товара по группам А, В и С, отобразим их на диаграмме (рисунок 1).

На основе проведенного анализа можно сделать вывод, что в группу А вошла продукция военного назначения, следующую группу В составляют услуги по утилизации боеприпасов и арендная деятельность, в группу С входит продукция гражданского назначения.

Просмотров 1 204

2. Слияние сетей, кобрендинг, слияние форматов – глобальный тренд.

Это следствие развития омниканальности и обострения конкуренции. Нужно удерживать покупателя, и один из способов – предложить ему все и сразу в одном месте. Аптека, химчистка и постамат в супермаркете уже никого не удивляют. Сети идут дальше – слияние МТС и «М-Видео» в общем формате, «Почта России» + «ПочтаБанк» + продукты, «Сбербанк» + «СберФуд» + «СберНедвижимость» + «СберАвто», ресторан + кафе + мастер-классы – все это примеры тенденции, которая позволяет расширить ассортимент услуг для покупателя.

Что это значит для ассортимента?

В ассортиментной матрице появляется множество новых категорий, с которыми компания не умеет работать. Поэтому сейчас мы наблюдаем эпоху экспериментальных форматов, многие из которых схлынут, не родив ничего нового. Непрофильные категории начинают играть новые роли в ассортименте, границы определения ролей размываются. Для сетей такая динамика расширения ассортимента будет требовать умения работать в условиях неопределенности и в новом для себя поле. И не все с этим справятся. Крупные компании, поиграв в маркетплейсы («Мы торгуем всем и для всех») или откажутся от синтетических форматов, или разделят бизнес-юниты на отдельные компании.

Новые форматы диктуют новые организационное построение, значит, потребность в матричных бизнес-процессах будет выше. Вендорное управление категориями также ожидает новый виток развития.

Влияние маркетинга на ассортиментную политику

Качественные улучшения товаров у конкурентов мотивируют компанию к разработке аналогов таких изделий. Если она этого не сделает, то проиграет конкурентную борьбу.

Маркетинговый отдел работает в тесной связи с конструкторским отделом. Проектирование новых изделий должно основываться на рекомендациях специалистов по маркетингу.

Важным моментом в работе отдела маркетинга компании является анализ продаж с целью определения товаров, пользующихся наибольшей популярностью. Эти данные являются основой для составления производственной программы на следующий календарный период.

Необходимо грамотно оценивать возможности производственного оборудования. Большой ассортимент выпускаемых изделий требует расширения технического оснащения предприятия.

Нужно четко рассчитывать сроки окупаемости новых производственных мощностей и уже после этого принимать решение о целесообразности производить расширение ассортимента.

Управление ассортиментом предприятия максимально эффективно, когда ключевые решения учитывают соотношение спроса и предложения на текущий момент и при этом четко «вписываются» в общую стратегию развития предприятия.

Формирование товарного ассортимента не терпит ошибок стратегического характера.

Рост числа конкурентов приводит к ужесточению борьбы за покупателя. Падение спроса на определенные позиции приводит к корректировке ассортиментного предложения.

Предоставление широкого ассортимента по доступным ценам выгодно выделяет компанию на рынке и привлекает потенциальных клиентов. Для достижения этой цели применяется анализ ассортимента предприятия.

Необходимо использовать следующую особенность поведения покупателей: приобретать много разных товаров в одном месте, экономя, таким образом, время и транспортные расходы.

Ассортиментная политика предприятия должна учитывать такую особенность и предлагать широкий выбор товаров в местах реализации своей продукции.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий