Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Какие виды деятельности доступны ИП на упрощённом режиме

Переходим к конкретике. Какие же виды деятельности ИП по упрощённой системе налогообложения доступны в 2020 году?

Их можно разделить на три большие группы:

  • торговля;
  • производство;
  • услуги и работы.

Можно сказать, что для ИП в 2020 году на УСН практически нет ограничений, связанных с системой налогообложения. На других налоговых режимах запретов по видам деятельности намного больше.

Покажем для сравнения, чем может заниматься предприниматель на других льготных системах.

  • ЕНВД – розничная торговля и общепит на площади до 150 кв. м, бытовые услуги, автоперевозки, СТО, размещение наружной рекламы, сдача в аренду земельных участков для торговых объектов и точек общепита.
  • ПСН – розничная торговля и общепит на площади до 50 кв. м, многие бытовые услуги, автоперевозки, сдача в аренду собственной недвижимости, медицинская и частная детективная деятельность, производство некоторых продуктов питания.
  • ЕСХН – сельскохозяйственное и рыболовецкое производство, а также некоторые услуги, которые оказывают сельхозпроизводителям.

Таким образом, по своей универсальности упрощённая система для ИП в 2020 году не имеет равных среди льготных режимов. По этому критерию её можно сравнить только с основной системой налогообложения, где налоговые ставки намного выше.

И всё-таки, ограничения по видам деятельности на УСН действительно есть. Они приведены в статье 346.12 НК РФ, и это:

  • деятельность банков, МФО, ломбардов, страховщиков;
  • инвестиционные и негосударственные пенсионные фонды;
  • профессиональная деятельность на рынке ценных бумаг;
  • организация и проведение азартных игр;
  • производство подакцизных товаров;
  • добыча и реализация полезных ископаемых, кроме общераспространенных.

Однако большинство пунктов из этого списка и так недоступны для ИП в 2020 году. Но не потому что предприниматель выбрал упрощённый режим, а из-за организационно-правовой формы. Физическим лицам, к которым относится ИП, эти виды деятельности запрещены на всех системах налогообложения, даже на общей (ОСНО).

Что такое прибыль и чем она отличается от дохода и выручки

Объективно оценить финансовое состояние любого предприятия можно с помощью расчета экономических показателей, к числу которых относится прибыль. Ее размер позволяет делать выводы об эффективности текущей деятельности компании и перспективах. Человек, который хорошо разбирается в бизнесе, в первую очередь судит о финансовом и хозяйственном состоянии организации именно по тому, насколько она прибыльна.

Согласно определению, которое дает классическая экономическая теория, прибыль – это разница между двумя показателями: размером средств, потраченных предприятием на реализацию изготовленной продукции, и производственными расходами. Термин начал использоваться еще пару веков назад, в те времена, когда у любого предприятия было всего лишь две задачи: изготовить товары и продать их.

На сегодняшний день экономическая деятельность компаний более разнообразна. Помимо основного направления (продажа продукции), у современного бизнеса есть и косвенные источники доходов (сдача недвижимости в аренду, валютные операции и пр.), а также сложная структура расходов (логистика, маркетинг, реклама, получение патента и т. д.).

В зависимости от того, какой объем издержек учитывается при расчете, прибыль может быть двух видов:

  • бухгалтерская – для расчета берется размер внешних издержек, то есть расходов на производство и реализацию товаров, в том числе на выплату зарплаты, налогов, арендной платы и пр.
  • экономическая (чистая) – в формуле учитываются явные и неявные издержки (недополученные в обмен на явные). То есть для расчета данного показателя нужно бухгалтерскую прибыль уменьшить на размер неявных издержек.

Выручка – это денежные средства, которые компания (или предприниматель) получает от реализации своих товаров или услуг. Проще говоря, это те деньги, которые удалось заработать на продаже продукции.

Наглядный пример расчета размера выручки: бизнесмен продал 100 шт. своего товара, каждый стоимостью 100 рублей. Выручка составила: 100 × 100 = 10 тыс. руб.

Существуют две разновидности выручки:

  • валовая – это суммарное денежное поступление от продажи товаров (оказания услуг, выполнения работ);
  • чистая – размер денежных средств, которые остаются после налогообложения (в том числе НДС), кредитных платежей, штрафов и пр.

Доход – это разница между выручкой и себестоимостью (ценой закупки) произведенной и реализованной продукции. В себестоимость включаются налоговые платежи, отчисления в бюджетные фонды (например, на социальное страхование), а также материальные затраты, то есть средства, направленные на приобретение сырья и материалов, топлива, инвентаря, упаковки, на вспомогательные хозяйственные нужды и пр.

Прибыль – это разница между совокупными доходами (проданные товары и иные поступления) и расходами (производство, сбыт и т. д.).

Приведем упрощенный наглядный пример формулы расчета прибыли предприятия: доход от реализованной продукции составил 100 000 руб. Из этой суммы 20 000 – это оклад продавца, а 13 % после вычета зарплаты – налог. Итоговая сумма: 100 000 − 20 000 − (100 000 − 20 000) × 13 % = 69 600 рублей.

Главная цель любого коммерческого предприятия или предпринимателя заключается в том, чтобы деятельность была максимально прибыльной, поскольку именно этот показатель дает понять, насколько успешно развивается бизнес.

Прибыль включает в себя следующие элементы:

  1. Поступления от продажи товаров (оказания услуг, выполнения работ).
  2. Средства, которые организация получает от своей вспомогательной (неосновной) деятельности. К этой категории можно отнести проценты по вкладам, сдачу в аренду помещений и т. д.
  3. Разница между суммой, полученной от реализации продукции, и ее себестоимостью.

Для чего нужно знать, какова прибыль предприятия:

  • Показатель демонстрирует результат хозяйственной деятельности.
  • Если разница между доходами и расходами положительная, то полученные средства могут стать инвестициями, необходимыми для расширения бизнеса.
  • Индекс является основой для расчета налогооблагаемой базы.

Вас также может заинтересовать: Виды прибыли компании: какие бывают и как рассчитать

Как проводится

Частота мониторинга продаж зависит от внешней среды, в которой функционирует предприятие: если сфера бизнеса компании стабильна, стратегический анализ продаж можно проводить реже. Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно. Частота проведения анализа зависит также от уровня организации: чем ниже уровень организации, тем чаще необходимо анализировать ее деятельность.

Если вы работаете в быстроразвивающейся сфере экономики, в которой очень часто появляются новшества, контроль продаж нужно проводить регулярно.

Экономический анализ продаж можно разделить на несколько этапов. Для лучшего понимания сущности данного процесса подробно рассмотрим каждый из них.

Этап сбора данных для анализа

Для успешного анализа продаж продукции организации нужно собрать все необходимые для этого показатели по торговле различными группами товаров и оказанию услуг. Перечень этих показателей формируется исходя из уровня организации, продажи которой вы анализируете, а также целей анализа. Сбор релевантных данных – это залог успешного проведения анализа продаж.

Калькуляция показателей динамики и структуры продаж

Показатели динамики и структуры являются основными индикаторами деятельности компании.

В рамках данного анализа исследуются темпы роста доходов, прибыли в целом по компании, а также в разрезе каждой из групп реализуемых товаров. Также необходимо произвести расчет показателей продажи товаров в кредит и их эффективность.

Анализ равномерности продаж

Данный анализ необходим для оценки влияния конъюнктуры рынка на уровень продаж компании. Этот анализ проводится на основании показателей продаж за несколько периодов. Наличие существенных спадов в продажах может свидетельствовать о проблемах во внутренней среде компании и низком уровне активных продаж.

Для мониторинга деятельности менеджеров по продажам рекомендуется использовать воронки продаж, которые наглядно демонстрируют способность менеджера заинтересовать и удержать клиента.

Оценка критического объема продаж

Данная оценка обычно проводится при запуске нового товара или товарной линии. Критический объем продаж показывает, какое минимальное количество товара должна реализовать компания для покрытия расходов (отсутствует прибыль и убытки).

Оценка рентабельности продаж

Рентабельность продаж – это доля прибыли в общем объеме выручки. Причем для данного расчета могут использоваться различные виды прибыли: валовая прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль

Определение рентабельности по каждому из товаров позволит выявить наиболее прибыльный и уделить особое внимание его продаже, а также устранить убыточную продукцию

Сравнение рентабельности по отдельным товарам с компаниями-конкурентами позволит выявить конкурентные преимущества фирмы.

Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж

Факторный анализ прибыли от продаж позволяет выявить воздействие каждого из факторов на прибыль компании, а также выделить способы и инструменты воздействия на прибыль. Сделать качественный факторный анализ позволит знание статистических и математических методов анализа.

Главными факторами, оказывающими влияние на прибыль, являются:

  • Изменение объема продаж.
  • Изменение товарного ряда.
  • Изменение себестоимости продукции.
  • Изменение цены продажи товаров.

Таким образом, сделав качественный анализ продаж, вы сможете выявить преимущества и недостатки организации своего бизнеса, а также определить основные методы повышения конкурентоспособности.

Рентабельность продаж — формула расчета

Рентабельность продаж указывается, как аббревиатура ROS (от англ. «return on sales»). Общая формула для вычисления показателя:

ROS=П/В * 100%, где:

  • П — прибыль;
  • В — общая выручка.

Рентабельность — относительный показатель, который представлен в процентах. Например, полученный результат 20% означает, что 20 копеек каждого рубля выручки — фактический заработок фирмы. Эта величина покрывает расходы и может быть потрачена на развитие, инвестиции и так далее.

Расчет рентабельности производится по данным финансовой отчетности — сведений из формы №2 бухгалтерского баланса.

Показатель вычисляется несколькими способами на основании базовых параметров — видов прибыли:

  1. Валовой — дохода, получаемого за вычетом себестоимости продукции. В последнюю входят стоимость материалов и иные производственные расходы без учета налогов и взносов.
  2. До налогообложения — валовой прибыли с дополнительным вычетом непроизводственных затрат (по сбыту, административно-управленческих). Налоги также не учитываются.
  3. Чистой — прибыли за вычетом всех расходов и налоговых удержаний.

Преимущественно расчет производится по третьему варианту.

Цели расчета

Вычисление рентабельности продаж применяется для оценки финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Анализ показателя позволяет:

  • определить прибыльность бизнеса;
  • сравнить параметры эффективности работы организации за определенные периоды;
  • разработать меры по повышению прибыльности предприятия;
  • выбрать стратегию ценообразования на отдельные виды товаров и услуг;
  • определить сезонность бизнеса и учесть этот фактор при планировании бюджета;
  • изучить спрос на продукцию;
  • оценить производительность отдельных подразделений фирмы, категорий товаров и услуг;
  • анализировать эффективность выбранной рыночной стратегии;
  • оценить инвесторам и кредиторам выгодность вложения средств в конкретное предприятие (в том числе молодое), продукт, сервис, ценную бумагу;
  • выбрать наиболее прибыльную организацию среди конкурирующих фирм с целью инвестирования.

Однако рентабельность продаж выступает не единственным показателем эффективной деятельности организации. Оценку целесообразно проводить в совокупности с другими финансовыми параметрами.

Например, для предприятий розничной торговли и транспортных услуг характерен низкий показатель рентабельности. Но это зачастую компенсируется высоким оборотом продукции. Если организация смогла наладить продажи в достаточном объеме, заниженная рентабельность не указывает на неэффективность деятельности фирмы.

Формула расчета по чистой прибыли

Преимущественно вычисление рентабельности продаж производится, исходя из отношения чистой прибыли организации к полученному совокупному доходу:

ROS (чп) = ЧП/В*100%, где:

  • ROS (чп) — рентабельность продаж по чистой прибыли;
  • ЧП — чистая прибыль;
  • В — совокупная выручка (то есть все средства, получаемые предприятием без учета каких-либо расходов).

Для расчета чистой прибыли применяют формулу:

ЧП=В-СБ-З-Н, где:

  • В — выручка;
  • СБ — себестоимость;
  • З — затраты (коммерческие, управленческие, прочие);
  • Н — налоги.

Чистая прибыль может быть как положительной, так и отрицательной величиной (если расходы превышают доходы).

Выручка определяется по формуле:

В = Ц*ОП, где:

  • Ц — цена за единицу товара или услуги;
  • ОП — совокупный объем продаж.

При определении рентабельности по финансовой отчетности (форме №2 бухгалтерского баланса), расчет ведется по формуле:

Такой алгоритм вычисления подходит для предприятий любой сферы деятельности.

Формула расчета по валовой прибыли

Для вычисления рентабельности по валовой прибыли (ROS вп) применяется формула:

ROS вп= ВП/В*100, где:

  • ВП — валовая прибыль;
  • В — совокупные поступления.

Показатель отображает долю каждого рубля с продажи, которая направляется на покрытие производственных расходов. То есть ВП будет включать такие затраты и себестоимость продукции (без налогов).

При расчете по бухгалтерскому балансу формула следующая:

Расчет показателя часто применяется для анализа эффективности предприятий торговли.

Формула расчета по прибыли до налогообложения

Чтобы рассчитать рентабельность продаж по прибыли до удержания налоговых сборов (ROS дн), применяется формула:

ROS дн = Пдн/В*100, где:

  • Пдн — прибыль до взимания налоговых взносов;
  • В — совокупная выручка.

Пдн определяется как доход, из которого вычитаются себестоимость продукции и все расходы (производственные и непроизводственные). Налоги при этом не учитываются.

Формула для расчета по бухгалтерскому балансу:

То есть на показатель оказывают влияние результаты всей финансово-хозяйственной деятельности организации.

Факторы, влияющие на себестоимость продукции

Мы
с Вами уже рассматривали факторы, которые
могут влиять на себестоимость продукции
в промышленности, в строительстве и в
сельском хозяйстве. И их довольно таки
большое количество. Однако мы не
рассматривали, а как же можно рассчитать
влияние указанных факторов на себестоимость
продукции. Они могут влиять как
положительно, т.е. получать экономию,
так и отрицательно, т.е. предприятия
несут убыток.

Рассмотрим некоторые из них.

1.
Влияние роста производительности труда
на снижение себестоимости продукции
рассчитывается по следующей формуле:

åЭпт = Зт
– (З
т х Сзп
): С
в
х В
тп, (1)

где:
åЭпт
– сумма экономии от снижения себестоимости
продукции за счет роста производительности
труда;

Зт
расходы
по статье «Заработная плата с отчислениями
на социальные нужды» на единицу продукции
или на 1 рубль товарной продукции в
базовом году;

Сз/п
– показатель, характеризующий отношение
среднегодовой заработной платы в расчете
на 1-го работающего в планируемом году
к среднегодовой заработной плате на
1-го работающего в базовом году, выраженный
в процентах;

Св
– показатель, характеризующий отношение
среднегодовой выработки в расчете на
1-го работающего в планируемом году к
среднегодовой выработки в расчете на
1-го работающего в базовом периоде,
выраженный в процентах;

Втп
– выпуск
товарной продукции в планируемом году
в натуральном выражении или в оптовых
ценах предприятия.

Пример:
Зт – 60 руб.; Сз/п – 104%; Св – 107%; Втп –
5000 т.р.

åЭпт
= (60 – 60 х 104 : 107) х 5000 = 8500 тыс. руб.

2.
Расчет экономии за счет снижения
себестоимости продукции благодаря
повышению эффективности использования
основных производственных фондов
осуществляется по следующей формуле:

åЭпф
= Ао
– (А
о
х О
а)
: Ф] х В
тп,
(2)

гдеåЭпф
– сумма экономии от снижения от снижения
себестоимости продукции в планируемом
году за счет повышения фондоотдачи;

Ао
– амортизационные отчисления , включаемые
в себестоимость единицы продукции или
в расчете на 1 рубль товарной продукции
в базовом году;

Оа

показатель, характеризующий отношение
общей суммы амортизационных отчислений,
которые планируется начислить в
планируемом периоде к общей сумме
амортизационных отчислений, начисленных
в базовом периоде;

Ф
показатель,
характеризующий отношение фондоотдачи
планируемого года к фондоотдачи базового
периода, выраженного в процентах.

Следующий
фактор. Снижение норм расхода сырья,
материалов, топлива и энергии на единицу
изделия и их влияние на себестоимость
продукции. Расчет осуществляется по
следующей формуле:

åЭм
=
Зм
– (З
м
х
Nр)
:100%] х В
тп,
(3)

где:
åЭм
–сумма экономии за счет сокращения
норм расхода сырья, материалов и т.п.;

Зм– расходы
сырья, материалов и т.п. в базовом периоде
на единицу изделия или на 1 рубль товарной
продукции исходя из действующих норм
расхода;

Nр
– показатель, характеризующий отношение
норм расхода сырья, материалов и т.п. на
единицу изделия или на 1 рубль товарной
продукции к норме расхода сырья и
материалов на единицу изделия в базовом
периоде.

В
тех случаях, когда в базовом периоде
был допущен перерасход сырья, материалов
и т.п. против действующих норм, то
необходимо определить экономию за счет
устранения в планируемом году указанного
перерасхода.

Расчет можно
произвести по следующей формуле:

åЭс
= (З
1
–З
N)
х В
тп,
(4)

где:
Эс
– сумма
экономии, полученная за счет устранения
допущенного перерасхода сырья, материалов
и т.п.;

З1

фактическая
себестоимость единицы изделия или
фактические расходы на 1 рубль товарной
продукции в базовом периоде;

ЗN
себестоимость
единицы изделия или расходы на 1 рубль
товарной продукции, исчисленная исходя
из плановых норм расхода сырья и
материалов базового периода.

Если
в планируемом году предполагается
изменение оптовых цен на сырье, материалы,
топливо и энергию, то их влияние на
себестоимость товарной продукции
определяется отдельно методом прямого
счета.

Экономия
за счет сокращения условно-постоянных
расходов на единицу продукции в результате
увеличения объема производства товарной
продукции. Расчет осуществляется по
следующей формуле:

åуп
=
Тп
х С
сб
х У
уп
(5)

100 х 100

где:
Э
уп
– экономия от сокращения условно-постоянных
расходов;

Тп
–темпы прироста объема производства
товарной продукции в планируемом периоде
по сравнению с базовым периодом;

Ссб– себестоимость
товарной продукции в базовом периоде;

Ууп– показатель,
характеризующий изменение (снижение)
удельного веса условно-постоянных
расходов в себестоимости товарной
продукции планируемого периода по
сравнению с базовым периодом.

Подготовка к планированию продаж

На что нужно опереться при составлении плана продаж? Процесс подготовки зависит от того, насколько опытна данная компания, то есть на чьих ошибках ей предстоит совершенствоваться – на своих или на чужих.

Каков будет первый шаг к составлению плана продаж? Изучение прошлых показателей продаж по своей фирме (если она существует и действует уже несколько лет) или по аналогичным в отрасли. Анализировать информацию нужно с учетом вышеприведенных факторов. Например, влияние сезонности несложно определить, изучив раскладку объема продаж по месяцам, столь же очевидна динамика рынка и самого предприятия в целом.

ВАЖНО! Изучить финансовую информацию по продажам нужно за длительный период, не менее трех лет. Данные за меньший срок могут иметь недостаточную достоверность для планирования, поскольку могут содержать погрешности операционного и управленческого характера, а также не исключать элемента случайности

Формирование показателей для планирования

Какую информацию нужно «вытащить» из анализируемых данных? Для адекватного составления плана продаж нужно знать следующие показатели:

  1. Охват рынка вашей отраслью – может быть определен только приблизительно, так как получить данные на все компании отрасли невозможно. Может помочь заказ в Росстате аналитической записки, однако ее достоверность будет примерной. Объем рынка измеряется в рублях.
  2. Степень участия в этой доле рынка планирующей организации. Вычисляется в процентах от общего объема рынка. Для вычисления нужно объем продаж вашей компании за изучаемый год разделить на объем рынка за этот год и умножить на 100%.
  3. Товарная динамика – насколько изменился ассортимент и качество товаров (и в какую сторону).
  4. Себестоимость товара — если она год от года не меняется, цену все равно придется увеличивать, чтобы скомпенсировать другие факторы, например инфляцию.
  5. Средняя цена такого товара на рынке.
  6. Среднемесячные расходы компании на единицу товара. Для определения нужно объем продаж по данному товару разделить на общий объем продаж (в рублях) и умножить на сумму общих годовых трат.
  7. Коэффициент продаж вашей компании (рост или падение объемов) – за последние несколько анализируемых лет лучше разбить его по месяцам.
  8. Уровень инфляции в стране определяется по данным Росстата.
  9. Положение национальной валюты (девальвация) – учитывается, если планируются валютные закупки или импортные компоненты и детали.

Перспектива планирования продаж

Прежде чем приступить к конкретному составлению плана, нужно четко определить, в течение какого времени должны быть решены поставленные задачи:

  • стратегическое планирование определяет направление развития компании на 5-10 лет вперед;
  • текущее планирование позволяет строить прогнозы не более чем на пятилетку, тем самым корректируя стратегический план;
  • оперативное планирование ставит задачи на короткие временные промежутки – год квартал, месяц.

Факторы будущих периодов

Все необходимые показатели для расчета плана продаж мы получили из анализа предыдущих периодов, то есть из открытой статистики. Дополнительно к прошлой информации необходимо учесть некоторые прогнозы на будущее:

  • не собирается ли компания значительно расширять или, наоборот, сворачивать деятельность;
  • планируется ли увеличение ассортимента или снятие товара с производства;
  • что будет с неценовыми факторами спроса (клиентской базой и ее особенностями).

Как понимание рентабельности поможет улучшить бизнес

Выше мы рассчитывали рентабельность продаж предприятия сразу для всех товаров. Это помогает видеть, как работает магазин, и принимать меры, если рентабельность продаж снижается: пересматривать ценообразование или ассортимент, сокращать издержки, найти более дешевого поставщика, попросить скидку.

Мы также можем рассчитать рентабельность каждого отдельного продукта компании, чтобы понять, какой товар приносит больше прибыли, а от какого можно отказаться.

Возьмем магазин канцтоваров:

Больше всего прибыли с каждого рубля продаж приносит ластик, меньше всего — блокнот

Когда мы знаем рентабельность продаж каждого продукта, то понимаем, на какой из них стоит делать основной упор, а какой можно исключить из ассортимента. Если мы уберем товар с низкой рентабельностью, может получиться, что общий объем продаж снизится, а выручка останется той же или вырастет за счет большей прибыли с рентабельных товаров. То есть мы будем продавать меньше и нести меньше затрат, но при этом зарабатывать те же деньги.

Внутренние факторы:

• Объем реализации.
Главный показатель успешности бизнеса. Определяет валовый доход фирмы. Возможности его роста определяются долей компании на рынке. Если доля невысока, то перспективы хорошие, и компания должна сосредоточиться на повышении своего сегмента рынка. Если же доля компании высока, например компания – монополист на своем рынке, то она должна сосредоточиться не на роста продаж, а на других факторах.

• Сбалансированность ассортимента.
Вопрос ассортимента – один из самых мучительных в бизнесе. По возможности, если предприятие не монополист, нужно избегать монотоварного производства. Это вопрос версификации рисков. Если же ассортимент товаров велик, его нужно оптимизировать по рентабельности. Например, пекарня производит обычный хлеб и кондитерские изделия. При этом, выпечка хлеба – основное производство. Его рентабельность предельно мала. А объёмы высоки и имеют запас роста. Кондитерский же цех имеет сверхвысокую рентабельность и хорошие перспективы роста, но его часть в общем производстве очень мала. Расчётная валовая прибыль производства, заложенная в финансовом плане, удовлетворительная. А фактически в некоторые периоды из-за возвратов непроданного хлеба супермаркетами, валовая прибыль пекарни бывает отрицательной, а деятельность убыточной. Правильная оптимизация ассортимента может решить эти проблемы. Первая мысль: нужно снизить выпечку хлеба и сосредоточиться на кондитерском цехе. А фактически это не так, и грамотный хозяин бизнеса никогда на это не пойдет. В данном примере нужно обеспечить рост продаж обеих составляющих ассортимента. Но при этом выдержать правило: прирост выпуска кондитерских изделий должен быть выше, чем темп роста выпечки хлеба. Только тогда финансовая ситуация нашей пекарни существенно улучшится.

• Ценовая политика.
Безусловно, существует прямая пропорциональная зависимость прибыли одной единицы проданного товара от цены продажи товара. Однако, прямого влияния цены на валовую прибыль нет. К сожалению, даже незначительное повышение цены может обрушить объем продаж

Поэтому применять такой инструмент, как повышение цен, нужно крайне осторожно

• Себестоимость товара.
Валовая прибыль пропорциональна себестоимости. Поэтому снижение себестоимости – важнейшая и ежедневная составляющая усилий всего менеджмента компании. При этом нужно понимать, что увеличивая объем выпуска товара, мы неизбежно снижаем его себестоимость за счет снижения доли издержек коммерческого характера в общей себестоимости.

Показатель выручки в бухгалтерской (финансовой) отчетности

Поговорим о бухгалтерском балансе. Для малых предприятий он состоит из формы №1 «Баланс» и формы №2 «Отчет о прибылях и убытках».

Баланс содержит показатели имущества предприятия – «Актив» и источники формирования имущества – «Пассив». Баланс показывает срез (сальдо) на отчетную дату. Форма 2 описывает движение (оборот) за этот период.

При регистрации предприятия, помимо основного типа деятельности (согласно ОКВЭД ), вы указали прочие, дополнительные виды.

Тогда ваша выручка будет собираться из:

  • Выручки от основного вида деятельности;
  • Выручки от инвестиций;
  • Выручки от финансовой деятельности.

И в бухгалтерской (финансовой) отчетности (в том числе в ф.2) будут отдельно учитываться выручка от основного типа деятельности и прочий доход (доход от других, дополнительных типов коммерческой деятельности).

Напоследок пройдемся по форме 2, чтобы понять взаимосвязь показателя выручки с другими финансовыми параметрами:

  • Выручка от продаж (чистая) — себестоимость проданного товара = валовая прибыль;
  • Валовая прибыль — коммерческие расходы = прибыль (убыток) от продаж;
  • Прибыль от продаж -(+) операционные и внереализационные расходы (доходы) = прибыль (убыток) до налогообложения;
  • Прибыль до налогообложения — налог на прибыль (если вы находитесь на основной системе налогообложения ) = прибыль (убыток) от обычной деятельности;
  • Прибыль от обычной деятельности — (+) чрезвычайные расходы (доходы) = нераспределенная прибыль (непокрытый убыток).

Итак, теперь мы точно понимаем, что приравнивать понятия выручка, доход и прибыль – совершенно неверно. Тем не менее выручка существенно влияет на эти два показателя.

Понятие рентабельности продаж (РП или ROM)

  • РП – показатель, отражающий способность руководителей организации контролировать всевозможные издержки. Данный показатель выражается в процентном отношении дохода и выручки.
  • Коэффициент РП – показывает, какая часть прибыли приходится на одну заработанную условную единицу.

Предположим, что финансовая эффективность предприятий практически одинакова. У предприятий с наименьшим производственным циклом рентабельность продаж будет ниже, чем у предприятий с долгосрочным циклом.

  • Если РП менее нуля, то можно сделать вывод о работе предприятия себе в убыток, так как в этом случае себестоимость превышает выручку.
  • Рентабельность нулевая – знак того, что организация затрачивает на производство ровно столько же, сколько приобретает после продажи.
  • Положительная рентабельность продаж означает, то что проект является прибыльным. Чем больше показатель, тем лучше для предприятия.

Понятно, что показатель рентабельности очень зависит от сферы деятельности предприятия. Например, в банковской деятельности этот показатель способен достигать 100%, а в тяжелой промышленности – и 3%.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

  • покупатель находит все необходимое;
  • ценят клиентов и всегда рады их видеть;
  • могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
  • реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис

Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным

Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

  • системные и прогнозируемые продажи;
  • повышение ценности компании;
  • критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
  • значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

  • преданность и защита политики компании;
  • участие в приобретении новых товаров;
  • привлечение новых покупателей;
  • осуществление рекламной кампании;
  • игнорирование конкурирующих организаций;
  • минимальная чувствительность к цене;
  • терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
  • расположенность к участию в опросах;
  • готовность вносить предложения по модернизации продукции;
  • умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

  • период сотрудничества;
  • уровень удовлетворённости;
  • опыт использования товара;
  • совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
  • персональные контакты;
  • положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

  1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
  2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
  3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
  4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
  5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
  6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.
Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий