Менеджер по продажам

Как сделать карьеру менеджеру по персоналу

Начнем с того, что устроиться на эту должность вообще не проблема. Отделы кадров или вакантная должность рекрутера или делопроизводителя есть практически во всех компаниях. Так что, если у вас есть соответствующие “корочки”, путь открыт!

Можно устроиться даже на удаленную работу. Так, по запросу “менеджер по персоналу” на ноябрь 2019 года из 4911 вакансий нашлось 342 предложения удаленной работы.

Если вы новичок, наиболее очевидный и простой способ начать карьеру – устроиться в небольшую компанию или кадровое агентство. Там вы на практике и в короткие сроки освоите все то, чему учили в институте. Также можно попробовать подать резюме в организацию покрупнее – например, помощником менеджера по персоналу или рекрутера.

В дальнейшем, совершенствуя профессиональные навыки и развиваясь, можно переходить в более крупные компании и агентства. Или строить карьеру в одной компании, поднимаясь по карьерной лестнице от младшего помощника до старшего менеджера. А то и до руководителя отдела.

Высшая ступень карьерной лестницы – переход в топ-менеджмент крупной компании. Например, на должность HR-директора. Либо открытие собственного рекрутингового агентства.

Цели

Основные обязанности сейл-менеджера таковы:

  • организация и ведение продаж;
  • планирование и осуществление аналитической работы;
  • обеспечение самих продаж;
  • контроль отгрузки товара, расчет с клиентами и т. д.

Исходя из этого, перед специалистом ставятся цели, выполнение которых – основное условие его служебного соответствия. Цели всегда начинаются с глаголов: например, увеличить приток новых клиентов, расширить клиентскую базу, повысить эффективность пассивных продаж, найти новые инструменты привлечения клиентов, предложить возможности выгодных бизнес-коллабораций и т. д.

Требования и качества

Чтобы занять должность офис-менеджера, кандидат должен иметь ключевые навыки, необходимые для выполнения этой работы, а также обладать определёнными личными и профессиональными качествами.

Личные

Личные качества человека – это биологические и социальные компоненты, составляющие его личность. Биологические компоненты человек получает от природы, своих родителей и предков в виде определённого набора генов. Социальный компонент – это та социальная среда, в которой рос и воспитывался человек.

Оба эти компонента формируют характер и личность, наделяя индивидуума определёнными качествами, как хорошими, так и отрицательными. Собрав вместе все черты личности человека, можно получить объективный достоверный психологический портрет.

К положительным качествам личности можно отнести такие черты характера, как:

  • честность;
  • упорство в достижении поставленной цели;
  • внимательность;
  • самодисциплина;
  • ответственность и организованность;
  • трудолюбие, усидчивость;
  • внутреннее благородство;
  • объективность;
  • коммуникабельность, вежливость, доброжелательное отношение к людям;
  • собранность, целеустремлённость, внимательность, пунктуальность;
  • бесконфликтность, умение разрешать спорные ситуации между сотрудниками, оптимизм и позитив во всём;
  • расторопность, сообразительность, услужливость;
  • активность, амбициозность.

За каждым этим качеством личности стоит психологическое и эмоциональное воспитание человека, его наследственность, социальная среда, в которой он вырос.

К отрицательным качествам личности можно отнести:

  • несобранность, невнимательность;
  • депрессивный взгляд на жизнь, отсутствие оптимизма;
  • неумение вовремя собраться с мыслями и последовательно решать поставленные задачи;
  • агрессивный характер;
  • склонность к сплетням и интригам.

Деловые

Деловые качества человека – это его способность выполнять определённые трудовые задачи и функции.

По деловым качествам можно судить, насколько эффективно соискатель сможет организовать свой рабочий процесс, насколько качественно будет выполнять возложенные на него трудовые обязанности. Чтобы успешно руководить офисом, соискатель должен обладать, помимо знаний и умений, определёнными деловыми качествами, к которым относятся:

  • образование, уровень квалификации;
  • опыт работы;
  • быстрая обучаемость, адаптация в новых условиях;
  • требовательность к себе и другим;
  • умение работать в условиях многозадачности, одновременно решать сразу несколько вопросов;
  • аналитическое мышление, способность гибко и нестандартно мыслить, делать правильные выводы, обобщать;
  • деловая хватка;
  • лидерские качества;
  • готовность работать сверхурочно;
  • ораторские способности, дипломатичность и умение убеждать;
  • навыки делового общения.

Профессиональные

Профессиональные качества человека – это совокупность личных и деловых качеств, плюс все те навыки, которые он успел приобрести на протяжении своей карьеры. В своей профессиональной деятельности офис-менеджер должен:

  • обладать определёнными знаниями, навыками и умениями в области офис-менеджмента;
  • профессионально применять свои знания и умения на практике;
  • уметь работать с документами, знать принципы организации документооборота, правила формирования архива;
  • быть уверенным пользователем компьютера и другой офисной техники;
  • досконально знать процесс документооборота, работать с входящей и исходящей почтой, знать правила её регистрации, вовремя доводить резолюции руководителя до структурных подразделений, следить за сроками исполнения сотрудниками компании отписанных им документов, отправлять исходящую корреспонденцию почтой или курьером;
  • иметь навыки административного управления;
  • уметь быстро печатать, знать принципы и правила составления тех или иных документов (приказы, распоряжения, инструкции, указы);
  • оперативно распоряжаться полезными знаниями (контакты аварийных служб, электрика, сантехника, службы доставки обедов);
  • знать иностранные языки (не всегда), хотя в некоторых компаниях знание определённого иностранного языка – главное условие для кандидата, и этом случае офис-менеджер должен свободно говорить, читать и писать на иностранном языке;
  • уметь грамотно говорить и писать, излагать свои мысли хорошим литературным языком;
  • владеть навыками делового этикета.

Каким видом спорта вы занимаетесь или занимались? Каких результатов вам удавалось достичь в занятиях спортом?

На первый взгляд этот аспект кажется несущественным. Все мы имеем то или иное отношение к спорту. Каждый чем-то там занимался, махал рапирой, скакал на брусьях, гонял шайбу, футбольный мяч или кричал «Судью на мыло!» лежа с пивом на диване перед телевизором. Какое отношение это имеет к собеседованию и будущей работе кандидата? На мой взгляд, имеет. Спорт (если, конечно, человек им занимался серьезно, а не просто играл в бадминтон на пляже) учит людей очень многому: выносливости, упорству, стремлению добиваться результатов, воле к победе и так далее. Разумеется, и не будучи спортсменом человек может обладать этими качествами. Но как это проверить во время первой беседы? А если перед вами спортсмен, разрядник, победитель соревнований, то это значит, что, скорее всего, он этими качествами обладает. И это несомненный плюс в работе продавца.

Ведение отчетности по продажам

Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.

Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж

Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок

Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.

Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!

Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.

Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.

Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в SalesapCRM

Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.

Обязанности и требования менеджера по продажам?

На первый взгляд может показаться, что у всех продавцов одна задача, но это не так. На самом деле продавцы, менеджеры по продажам и торговые представители выполняют разные функции.

К примеру, работа менеджера, который реализует медоборудование, существенно отличается от работы менеджера по оптовой реализации металла. Далее будут подробно рассмотрены обязанности всех специалистов, которые занимаются продажами.

Чем занимается старший менеджер по продажам, его основные обязанности:

  1. — координация работы своего отдела;
  2. — исполнение функций руководителя при условии его отсутствия;
  3. — обеспечение выполнения (перевыполнения) плана по продажам;
  4. — организация мероприятий для продвижения товаров и услуг компании;
  5. — забота о положительной репутации фирмы;
  6. — решение споров и конфликтов с заказчиками;
  7. — общение с VIP-заказчиками;
  8. — мониторинг спроса и предложения;
  9. — отбор персонала;
  10. — обучение менеджеров;
  11. — проведение контрольных мер по соблюдению норм и правил.

Чем занимается менеджер по оптовым продажам

Кроме стандартного набора обязанностей он занимается:

  1. — приемом входящих звонков;
  2. — принятием заявок от заказчиков;
  3. — внесением в базу данных новых заказчиков;
  4. — проработка каталогов с продукцией компании;
  5. — непосредственная продажа и организация доставки больших партий продукции;
  6. — обработкой информации о дистрибьюторах (рынок сбыта, порядок размещения товара).
  7. — поиск отечественных и зарубежных покупателей;
  8. — мониторинг рынка сбыта;
  9. — контроль появления новых поставщиков;
  10. — ведение переговоров разного уровня сложности.

Специалист, занимающийся оптовыми продажами, следит за планами производителя, складами, поставщиками и заказчиками. Он имеет возможность реализовывать товары со склада, а так же продукцию других поставщиков.

Чем занимается региональный менеджер по продажам

Помимо базовых обязанностей специалист занимается:

  1. — продажей продукции в конкретном регионе;
  2. — соблюдением установленного плана продаж;
  3. — посещение и контроль торговых точек в регионах;
  4. — активное развитие сети;
  5. — расчеты плана по продажам;
  6. — заполнение отчетов;
  7. — контроль торговых запасов;
  8. — мониторинг наличия всего ассортимента;
  9. — мониторинг работы конкурентов (цены, ассортимент).

Чем занимается специалист по продаже услуг

Любой товар покупатель может потрогать сразу после приобретения. Услуга имеет нематериальные характеристики. Ее невозможно ощутить сразу. Это может быть путевка на курорт, страховка, сеанс массажа или курсы иностранного языка. Покупатель приобретает определенную выгоду.

Таким образом, специалист по продаже услуг занимается немного другими вещами:

  1. — доносит до потенциальных заказчиков выгоды от приобретения определенной услуги;
  2. — создает и обеспечивает рассылку персональных предложений, как для частных лиц, так и для компаний;
  3. — организовывает презентации;
  4. — демонстрирует максимальные выгоды от покупки услуги;
  5. — ведет продолжительный переговорный процесс.

Специалист по продаже недвижимого имущества (риелтор)

Менеджер выполняет такие виды работы:

  1. — поиск недвижимости;
  2. — осмотр продаваемого объекта;
  3. — проверка документов;
  4. — подготовка документации на покупку или продажу;
  5. — предоставление данных заинтересованному лицу;
  6. — ознакомление клиентов с домом, квартирой, участком;
  7. — осуществление самой продажи (покупки) объекта в строгом соблюдении законов государства;
  8. — мониторинг конкурентов занимающихся недвижимостью.

Корпоративные продажи

Менеджер этой сферы продаж выполняет стандартные обязанности, а так же:

  1. — ищет клиентов на всех доступных рынках;
  2. — совершает холодные звонки, которые помогает расширить базу;
  3. — лично посещает потенциальных покупателей (осуществление активных продаж);
  4. — доносит выгоды предложения до заинтересованных лиц;
  5. — принимает активное участие в презентациях;
  6. — участвует в проведении тендеров;
  7. — лично посещает топ-менеджеров больших компаний (налаживает нужные связи).

Под понятием активных продаж подразумевается поиск новых заказчиков и подписание соглашения о дальнейшем сотрудничестве. Для начала менеджеру нужно совершить телефонный звонок, а затем отправиться к клиенту со своим коммерческим предложением.

4 этапа поиска эффективного менеджера по продажам

Итак, вы приняли решение найти готового продажника на стороне. Тогда вам нужно сделать несколько шагов по выбору хорошего специалиста, который стопроцентно подойдет вашей компании.

1-й этап. Публикация объявления о поиске сотрудника.

Что важно знать при размещении информации о вакансии менеджера:

  • Кратко опишите бизнес со ссылкой на свой сайт. Как правило, хороший продавец не реагирует на абстрактные и малосодержательные объявления.
  • Обязательно отметьте должностной функционал. Так вы отфильтруете примерно половину кандидатов.
  • Не лукавьте, обещая золотые горы. Укажите реальные условия труда, зарплату, требования к специалисту, круг его обязанностей. Не обнадеживайте тех, кто вам не подойдет.

2-й этап. Групповое собеседование.

Ситуация, когда руководитель, видя идеальное резюме для менеджера по продажам, восклицает: «Супер! Это то, что я искал!», бывает очень редко. На практике выбирают группу соискателей – от пяти до нескольких десятков человек. Это быстрее и эффективнее, чем личные беседы. Намного проще организовать общую встречу, которые проводят даже удаленно. Допустим, совещание по Skype в установленное время.

Цель массового собеседования – отсеять слабое звено, чтобы оставить лучших. Вначале задают элементарные вопросы (сложные оставляют для финального отбора). Вот несколько примеров:

  • Расскажите кратко о себе.
  • Каких успехов вы достигли на прежней работе?
  • Что побудило вас ее оставить?
  • Почему пришли к нам?
  • Какие условия работы вас устроят (дружный коллектив, возможность продвижения по карьере, высокая зарплата и др.)?
  • Как вы планируете свой рабочий день?
  • Кем хотите стать через 1-2 года, работая у нас?

Из ответов можно заключить, кто реально настоящий продавец, а кто случайный прохожий. Не забывайте наблюдать за невербальными сигналами (жесты, поведение, выражение лица). Если у отобранного соискателя нет навыков, зато имеется большой потенциал, пригласите его на личную беседу, чтобы поставить точки над i.

3-й этап. Индивидуальное собеседование.

Итак, у вас остались только лучшие и нужно принимать конкретное решение. Настало время говорить с глазу на глаз. Опытного специалиста расспросите о работе, чтобы оценить его способности. Примерно так:

  • Опишите основные достижения в продажах.
  • Что у вас не получилось?
  • Сколько встреч или звонков вы проводили ежедневно?
  • Насколько выполняли план?
  • Какой конверсии вы достигли?
  • Сколько привлекли новых клиентов?
  • Если у вас появится 100 000 рублей, на что вы их направите?

Теперь проведите интересный эксперимент. Дайте соискателю любой предмет (ручку, стул, листок бумаги) и попросите вам его продать. Суть в том, что опытный специалист при выполнении может сплоховать, а новичок, наоборот, блестяще проведет продажу.

Во время испытания будьте активны, как истинный клиент. Блажите, возражайте, а между тем фиксируйте реакцию кандидата. Что он ответит, как поступит, как справится с конфликтной ситуацией? Жалеть его не стоит, ведь разные клиенты приходят за покупкой, так же как партнеры и поставщики.

Чтобы узнать, подходит ли человек на должность менеджера, можно сделать психологический тест. Но здесь потребуется специалист, поскольку результат нужно умело трактовать.

4-й этап. Подготовка к работе по специальности.

Как только вы определитесь с выбором, покажите будущему продавцу его ошибки и удачные решения. Так он быстрей поймет специфику торговли и требования руководителя к себе. При необходимости проведите обучение, но учтите, что на этой стадии человек тоже может быть отсеян. Поэтому запишите контакты нескольких претендентов, которые вам более или менее подошли, и предложите им работу.

В целом найти хорошего продажника – только половина дела. Главное сработаться, увидеть, как он продает, и оценить его полезность для компании. А на это требуется время.

Образование

Для работы менеджером потребуется диплом о высшем образовании – это требование всех организаций, и оно не зависит от сферы их деятельности. Лучшим случаем считается, когда диплом соответствует той квалификации или специализации, на должность по которой вы претендуете в компании.

После 9 класса в вуз не поступить, поэтому, чтобы стать менеджером, нужно полностью закончить школьный базис и после 11 класса выбрать себе высшее учебное заведение для обучения. Каждый вуз имеет свой список предметов, по которым происходит отбор абитуриентов. Выяснять, какие предметы нужно сдавать, потребуется заранее. Для поступления в гуманитарные вузы обычно сдают ЕГЭ по предметам: русский язык, математика, история либо обществознание. Если выбранное вами высшее учебное заведение посчитает, что результатов ЕГЭ недостаточно, вам придется сдавать дополнительные предметы или искать другой вуз для поступления, где учат менеджменту.

Получить диплом менеджера можно в университетах с гуманитарным или техническим уклоном. Факультеты менеджмента есть во многих вузах, расположенных не только в крупных городах, но и в региональных. После окончания вуза хорошим плюсом для вашей будущей карьеры будет наличие профильного дополнительного образования. Например, можно пройти специализацию по маркетингу и рекламе, кадровому управлению, по страховому делу, психологии, SEO-копирайтингу.

Во время обучения в вузе студенты изучают экономику, математику, философию, историю, педагогику, психологию, естествознание. Им предстоит ознакомиться с историей менеджмента, управлением финансовыми потоками, налоговой структурой, научиться ведению коммерческого дела. Большинство программ содержит изучение типов организационных структур и их хозяйственной деятельности, основ управления персоналом. В том или ином объеме осваивается маркетинг, пиар и реклама.

Кто такой HR-менеджер и чем он занимается?

HR-менеджер – это обобщенное название группы специалистов. Обычно речь идет о так называемой «золотой пятерке» должностей («золотой» – потому что востребованной), связанных с управлением персоналом. Их обязанности распределены следующим образом:

  • Рекрутер или хантер (от англ. HH, head-hunter — «охотник за головами») – специалист по поиску, подбору и отбору сотрудников.
  • Специалист по кадровому делопроизводству (в маленьких компаниях часто эту функцию выполняют бухгалтера или секретари).
  • Корпоративный тренер – специалист по обучению сотрудников необходимым навыкам, их оценке и развитию (небольшие компании могут привлекать его периодически или возлагать эту функцию на опытных сотрудников).
  • Управляющий – менеджер, осуществляющий непосредственное, «полевое» взаимодействие с сотрудниками, организующий и контролирующий их труд (в малом бизнесе этим может заниматься сам владелец или директор).
  • Собственно, эйчар.

По отношению к последнему в России сложились два подхода, определяющие его статус и функционал:

  • В маленьких и средних компаниях HR-менеджеры занимаются всеми направлениями деятельности, связанной с управлением персоналом.
  • В крупных и сетевых организациях, холдингах, корпорациях HR-менеджер – это один из «топов», то есть руководителей высшего уровня, у которого в подчинении может быть целый отдел управления человеческими ресурсами. В этом случае HR-менеджер (директор по персоналу) определяет всю кадровую политику предприятия.

Мы разобрались, кто такой HR менеджер, теперь подробно расскажем, что делает данный специалист и что входит в его обязанности на работе.

Перспективы и карьерный рост

Выпускник вуза начинает свою карьеру с должности стажера. Компания, взявшая такого новичка, организует для него наставника. В скором времени стажер вникает во все тонкости работы и начинает самостоятельный путь. Сфера применения его знаний обширна, это может быть организация или магазин. Но с наработкой опыта специалист становится универсалом, который легко адаптируется в новых условиях труда и способен быстро включиться в рабочий процесс.

Менеджер приобретает особенную ценность. Выполняя обязанности, он применяет знания, полученные им во время работы в разных сферах, поэтому опытные специалисты нередко приносят с собой в компанию инновации, чем способствуют расширению ее и своих возможностей.

В какой отрасли может работать менеджер по продажам

Менеджер по продажам может работать практически в любой отрасли, так как продавать можно практически все начиная от одежды и мебели, заканчивая информацией и безопасностью.

Оптовая торговля

  1. Для работы в сфере оптовой торговли менеджер должен быть ознакомлен с сегментом;
  2. Уметь работать с отчетной документацией;
  3. Иметь понятие о ценовой политике в данной сфере;
  4. Контролирует распределение бюджета, зарплаты, и погашение задолженности;
  5. Оптовый менеджер умет искать поставщиков и клиентов;
  6. Менеджер должен уметь составлять график работы и инкассации;
  7. Отбирать персонал;
  8. Организовывать встречи и переговоры с клиентами.

Розничная торговля

  1. Менеджер в области розничной торговли должен вести переговоры, гарантирующие аренду;
  2. Находить время и место для открытия новых офисов или торговых точек;
  3. Разбираться в локальной документации, которая связана с конкретным видом торговли;
  4. Подбирать персонал, принимать участие в его обучении;
  5. Решать текущие проблемы;
  6. Следить за выполнением обязанностей непосредственно на рабочем месте и во время выездных переговоров;
  7. Уведомлять персонал об изменениях в распорядке, новых приказах и рекомендациях высшего руководства;
  8. Организовывать тренинги для повышения эффективности;
  9. Передавать месячные отчеты региональным менеджерам.

Продажа услуг

Услуги, продажей которых может руководить менеджер, довольно разнообразны. Здесь можно встретить все – от продажи абонементов в фитнес до курсов иностранных языков. Продажа такого вида услуг требует не меньшей сноровки, нежели продвижение фактического товара. Поэтому есть список качеств, которыми должен обладать человек, и лист обязанностей, которые исполняет человек, занимающий такую позицию:

  1. Грамотность в сфере предоставляемых услуг;
  2. Умение организовывать работу в сети;
  3. Выявление сегмента потребителей;
  4. Подбор персонала, который хорошо разбирается в предоставляемых услугах;
  5. Знание рекламодателей и налаживание связи с ними;
  6. Организация прямо акций;
  7. Создание базы и обзвон потенциальных покупателей.

Итоговые рекомендации по эффективному управлению отделом продаж

Даже когда вы стали руководителем, у вас обязательно должны быть свои клиенты. Зачем? Всё просто: вы должны постоянно быть в курсе положения дел на рынке и потребностей потребителей. Именно по этой причине грамотные руководители, например, в розничной торговле иногда встают за прилавок, чтобы оставаться на одной волне с клиентами. Не забывайте о том, что вы тоже продавец, как и ваши подчиненные, просто выше их по должности.

У вас не обязательно должно быть много клиентов. Достаточно 3-4. Но ваши сотрудники будут видеть, что вы так же, как они, совершаете холодные звонки, ездите на встречи и заключаете контракты. Это укрепит ваш статус как квалифицированного лидера.

Находитесь с менеджерами по продажам в одном кабинете. Вы сможете быть для них хорошим личным примером. Кроме того, вы будете в курсе работы своих сотрудников.

• Если вы отгородитесь от подчиненных, то это может стать для них дополнительным стимулом к воровству, безделью и занятию посторонними делами в рабочее время.

• Если вы последуете уже хотя бы одному этому совету, то сможете существенно увеличить производительность отдела.

Занимайтесь клиентами менеджера, ушедшего в отпуск.

• Почему не стоит отдавать таких заказчиков другим сотрудникам?

• Пресечение возможного воровства, так как с коллегой всегда проще договориться.

• Увеличение заказов клиента. Своим примером вы сможете показать, как повысить продажи.

• Выявление неточностей при заполнении документов. Если сотрудник оставлял где-то пробелы в составлении отчетов и таблиц в CRM-системе, то после вашего вмешательства он поймёт свою ошибку.

Не повышайте слишком часто план продаж. Это очень распространённая ошибка, которую совершают многие руководители. Когда менеджер начинает активно выполнять объём продаж, они то и дело поднимают ему план. Это плохая практика, так как после нескольких месяцев сотрудник просто перестанет справляться с количеством работы. Менеджер будет бояться очередного повышения плана и будет отодвигать клиентов на следующие отчетные периоды или просить произвести оплату за товар позже. Старайтесь корректировать только годовые объемы.
При приеме на работу нового сотрудника не бросайте его на произвол судьбы. В противном случае он не сможет освоить объём новой информации по продажам и предлагаемому продукту

Новичку необходимо первое время уделять повышенное внимание, чтобы удержать его в компании. Ему нужна постоянная поддержка и человек, который сможет быть примером, покажет все тонкости работы и научит использовать необходимые инструменты продаж

В лучшем случае вам стоит самому с ним поработать. Если же времени катастрофически не хватает, закрепите за ним постоянного наставника.
Не стоит поручать новичку обзвон ушедших клиентов. Это в корне неверная практика, хоть и очень распространённая. У клиента была причина расстаться с вами. Конечно, при грамотном подходе его возможно вернуть. Только заниматься этим должен опытный менеджер. Когда новый сотрудник начнёт разговор с ушедшим когда-то заказчиком, то услышит о вашей фирме сплошной негатив. А это ему как раз знать не нужно.
При обучении новичков в первую очередь уделяйте внимание не продукту, а навыкам продаж. Нюансы и особенности предлагаемого товара сотрудник узнает за несколько недель. Единственное, что ему нужно знать в начале, — как ваш продукт облегчает жизнь клиентов. Делайте акцент именно на продажах.
Никогда не делайте выбор в пользу сотрудника только из-за имеющейся у него большой базы клиентов. Часто руководители считают, что такой менеджер принесёт большую прибыль компании, а конкуренты останутся ни с чем. Но это далеко от истины. Такие сотрудники не всегда являются добросовестными. Через некоторое время они могут уйти и из вашей фирмы, прихватив с собой большинство клиентов.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий