Договориться о встрече или встречи как пишется

4 главных ошибки в подготовке процесса переговоров

Переговоры нередко не приводят к желаемому результату из-за отсутствия грамотной подготовки. Ведь от нее на 80 % зависит удачный исход встречи.

Ошибка № 1. Нет цели переговоров.

Продавец слишком уверен в себе, считает, что справится с задачей. Обычно он мыслит так:

  • «решу, как действовать в процессе»;
  • «будь что будет»;
  • «посмотрим по ситуации».

Маловероятно, что вторая сторона увидит за подобным поведением серьезного партнера, с которым можно смело заключать договор. Особенно опасен подобный подход на серьезных бизнес-встречах, так как решение принимается с учетом сказанного участниками.

Первым этапом при подготовке к переговорам считается выбор цели общения с потенциальным партнером.

Ошибка № 2. Неверно выбрана цель.

Допустим, менеджеры хотят продать товар/назначить встречу за счет холодных звонков. Обычно люди отказываются от таких предложений, в итоге у сотрудников резко снижается мотивация, сокращается база потенциальных покупателей.

Такого эффекта можно избежать, если грамотно задавать цель общения.

Во время холодных звонков специалист должен не осуществить продажу, а пробудить интерес у собеседника. Для этого нужно представить человеку его выгоды от покупки, а не пересказывать свойства и достоинства товара.

Ошибка № 3. Подготовка вообще не была проведена.

Многие отказываются от этапа подготовки к переговорам, в лучшем случае, повторяя ключевые выгоды, которые покупатель хочет получить от их товара.

Такой принцип действия сложно назвать продуктивным. Напомним, что в серьезных сделках успех на 80 % зависит от подготовки. Значит, без проработки данного этапа продавец теряет большую долю эффективности своей деятельности.

Ошибка № 4

Презентации уделяется повышенное внимание.. Это другая из крайностей во время подготовки к переговорам

Полная уверенность в коммерческом предложении не позволит продавцу понять, что действительно нужно его потенциальному клиенту.

Это другая из крайностей во время подготовки к переговорам. Полная уверенность в коммерческом предложении не позволит продавцу понять, что действительно нужно его потенциальному клиенту.

Подобная встреча будет проходить примерно так: человек говорит, какой товар ищет и какие свойства для него наиболее важны. Менеджер сообщает клиенту, что тот неправ и навязывает свой продукт, опираясь на подготовленную презентацию. Вряд ли встреча в данном формате закончится успешной продажей.

Несмотря на то, что важно заранее подготовить презентацию, не стоит просто пересказывать ее, игнорируя мнение собеседника. Продавец должен быть гибким, понимать, насколько важны определенные характеристики товара для его клиента

Главное правило состоит в том, чтобы всегда во время переговоров отталкиваться от интересов конкретного человека.

О лидах и встречах. Видео от Бизнес Молодости:

Мы обсудили основные этапы работы перед деловой встречей, в том числе анализ профиля потенциального партнера и проработку хода деловой встречи. Все названные приемы упростят вашу подготовку к переговорам и позволят успешно продавать.

Выбор времени и места встречи при подготовке к переговорам

Организация переговоров должна проходить по определенным правилам. Так, участники должны согласовать ряд вопросов процедурного характера, не имеющих прямого отношения к предмету разговора.

Основная тема предварительного обсуждения – время и место встречи. Раньше нужно было договариваться минимум за две недели, теперь условия смягчились – срок сократился до недели, если потенциальные партнеры находятся в одном городе. Место и время предлагает приглашающая сторона, после чего приглашенная должна подтвердить свое согласие.

Специалисты уверены, что первая половина дня является более плодотворной, поэтому переговоры принято начинать в 9:30 или 10:00. Если так сложилось, что мероприятие будет проходить во второй половине дня, все обсуждение должно завершиться в 17:00 либо 18:00. Лучше всего для переговоров подходят дни в середине рабочей недели, то есть вторник, среда и четверг.

При подготовке переговоров и их проведении важно помнить, что они не должны продолжаться более полутора-двух часов. Если стороны не смогли прийти к соглашению за это время, делают получасовую паузу на кофе или чай

Деловой этикет предполагает, что напитки сначала подают руководителю приглашенной стороны, потом его подчиненным, после чего в аналогичном порядке обслуживаются представители принимающей стороны.

Курение на подобной деловой встрече допускается лишь в случаях, когда такая возможность была предварительно оговорена. Обычно на переговорах не курят и пьют только минеральную воду.

Не допускаются опоздания, рекомендуется прийти на 2-3 минуты раньше. В противном случае принимающая сторона может расценить поведение партнера как неуважительное. Если возникла небольшая непредвиденная задержка, гость должен извиниться. После ожидания в течение установленных правилами 15 минут, руководитель принимающей стороны может заняться другими делами, передав помощникам ведение встречи или отменив ее.

О месте проведения мероприятия участники также должны договориться заранее во время подготовки к переговорам. Встреча может проходить на территории одной из сторон, в офисе партнера либо в нейтральном месте. У всех названных подходов есть свои достоинства. Принимающая сторона, пригласив партнеров к себе, получает возможность:

  • Контролировать ситуацию, выбирать помещение, организовывать наиболее удобным образом пространство. Так, кресла гостей можно установить спиной к двери, а свои – лицом к входу.
  • Корректировать отношение партнеров к сделке за счет выбора отеля для их проживания, наиболее интересной культурной программы.
  • Чувствовать себя хозяином положения, находясь на своей территории, то есть получить психологическое преимущество.
  • Сэкономить временные и финансовые ресурсы на поездку.

Но не стоит забывать и о недостатках приема на своей территории – основным из них является расход времени и средств на организацию события.

Если переговоры проходят на территории оппонента, здесь также можно найти свои плюсы:

  • Можно не отвлекаться на дела, которые могли бы возникнуть в своем офисе, полностью посвятив время заключению соглашения.
  • Появляется возможность не раскрывать сразу все карты, поясняя такую политику отсутствием сведений.
  • Принимающая сторона платит за прием, проживание, организацию любых мероприятий.

Иногда участники сделки не готовы использовать такие подходы. Тогда можно провести встречу на нейтральной территории. Лучше всего использовать именно такой вариант. Если фирмы находятся на большом расстоянии друг от друга, их представители могут встретиться на середине пути.

Молитва Ксении Петербургской на встречу с любимым человеком

Святая блаженная Ксения при жизни была женой придворного певчего. Ее муж внезапно умер. После этого жизнь Ксении сильно изменилась. Она облачилась в мужскую одежду, считала себя своим мужем, а утверждала, что похоронили Ксению. Раздала все имущество, средства, затем скиталась. На обидные комментарии детей, знакомых, прохожих ничего не отвечала. Ксения была беззлобной, поэтому и заслужила особое отношение окружающих. После смерти Ксению Петербургскую стали считать покровительницей влюбленных, обращались в молитвах о любимых, просили о хорошем муже, благополучии в браке.

Отправьте эту молитву близким

Скачать на телефон молитву Ксении Петербургской на встречу с любимым человеком

Отправьте эту молитву близким

Распечатать молитву Ксении Петербургской на встречу с любимым человеком

Отправьте эту молитву близким

Элементы психологической подготовки к переговорам

1. Эмоциональное состояние во время переговоров.

Основа успешного проведения деловой встречи – возможность оставаться в меру расслабленным, уверенным, уравновешенным, вне зависимости от ситуации, чтобы оппонент чувствовал ваше спокойствие.

Обязательно постарайтесь настроиться на позитивную, добрую волну. Подумайте о приятном, временно забудьте о своих страхах во время подготовки к переговорам. Чем чаще вы будете участвовать в подобных мероприятиях, тем проще вам будет, ведь самонастройка требует постоянной практики. В результате вы научитесь без труда менять свое эмоциональное состояние.

Однако не стоит слишком расслабляться, небольшое чувство волнения все-таки должно оставаться.

2. Визуализация хода и исхода переговоров.

Вам необходимо представить, что у вас все уже получилось. Известно, что знаменитые спортсмены перед соревнованиями визуализируют свои действия, включают чувства, проигрывая ход и итог события. Ученые доказали, что победа достается физически и морально подготовленным атлетам.

3. Работоспособность.

При подготовке к переговорам важно понимать, что работоспособность оценивается пятью периодами:

  1. Адаптация к деятельности – до получаса. Для ее достижения необходимо приложить усилие, в результате чего работоспособность повышается до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.
  2. Оптимальная работоспособность длится 3-4 часа, производительность остается высокой без серьезных волевых усилий.
  3. Компенсация – идет 1-2 часа, в этот период деятельность эффективна, но приходится прикладывать усилия, чтобы справиться с ощущением утомления.
  4. Неустойчивая компенсация – также продолжается 1-2 часа. На данном этапе наблюдаются колебания качества работы без серьезной тенденции к снижению. Заметны признаки небольшой усталости.
  5. Снижение работоспособности – в течение 1-2 часов. Производительность сокращается практически на четверть, видно, что человек устал.

Однако нужно понимать, что некоторые изменения поведения человека могут быть связаны с психологическими и физиологическими факторами. Чаще всего недостаточная работоспособность бывает вызвана перерывом в работе, психологическим давлением.

Перерыв на обед вызывает резкое падение эффективности труда, после чего требуется время на ее восстановление до прежнего уровня.

Угнетать могут негативные эмоции, связанные с неприятными новостями, неоправданными замечаниями, оскорблениями. В таком состоянии деятельность человека непродуктивна, высок риск ошибок, за которые приходится дорого платить, когда речь идет о подготовке и проведении деловых переговоров.

Во время встречи с потенциальными партнерами нужно:

знать динамику изменения эффективности работы, чтобы в соответствии с ней корректировать ход переговоров;
помнить, что степень осторожности собеседника зависит от уровня его работоспособности – данная особенность наиболее важна во время принятия серьезных решений;
отказаться от продолжительных перерывов, так как они становятся причиной для снижения продуктивности дальнейшего обсуждения вопросов, притупления внимания, то есть возрастает риск ошибки;
понимать, что падение эффективности труда в конце дня, недели должно сопровождаться сокращением нагрузки, ведь такой подход является профилактикой принятия неверных решений, нервных срывов.

Важно помнить обо всех перечисленных особенностях, так как оппонент вполне может использовать их в своих интересах. Ведь существует немало «безобидных» приемов, позволяющих незаметно сократить работоспособность партнера на 25–30 %.

Для наглядности

Ваш первый телефонный разговор может даже стать ловушкой для вас: часто начинающие менеджеры, решая вопрос, как договориться о встрече с клиентом, за разговором забывают о целях звонка. Рассмотрим такой пример:

«Доброго времени суток, Степан Викторович! Вас беспокоит Александр Мелехин из компании N. Наша компания занимается рекламой. За годы работы в этом деле мы произвели свыше 150 успешных рекламных кампаний. Я полагаю, вы и ваша компания заинтересованы в уменьшении затрат на рекламу? Давайте назначим встречу и обсудим подробности».

А клиент отвечает: «А что конкретно вы можете для нас предложить? Можете рассказать подробнее?»

Это не самое удачное продолжение разговора. У вас еще недостаточно информации о клиенте, но и оставить его без ответа вы тоже не можете. И поэтому вы все же начинаете рассказ об оказываемых компанией услугах.

И тут клиент снова продолжает: «Любопытно. А можно поинтересоваться, как конкретно оно работает?»

В этот момент и проявляется разница между опытным и неопытным менеджером. Первый приложит все усилия, чтобы перевести разговор в плоскость назначения встречи. Неопытный начинает выкладывать все козыри до тех пор, пока не услышит примерно следующее:

«Должно быть, для некоторых компаний это эффективно, но нам такое не подходит».

Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается. И уже ничего нельзя с этим сделать, так как клиент владеет большей информацией. А звонок предполагался для того, чтобы пригласить его на встречу. Но в дальнейшем вы с легкостью сумеете избегать подобных ситуаций, используя метод, который носит название «уступ».

Не узнав о клиенте практически ничего и выложив информацию о себе, можно убедить его только в том, что в ваших услугах он не нуждается.

ПРИЗНАКИ ЛЮБВИ

О том, что мы влюблены или кто-то другой влюблен в нас, узнать не так-то сложно. Помимо внутренних переживаний и ощущений, которые при желании можно скрыть, существуют и внешние проявления чувств. Они сигнализируют о нашем интересе к другому человеку. Назовем их признаками любви. Главный из них – тяга к другому, которая наблюдается не только у людей, но и у животных. Так, например, тянутся носами при встрече собаки, кошки и многие другие звери. Человек тоже лицом и телом подается к объекту своего интереса. Такое притяжение, по мнению Карла Роджерса, одного из основателей гуманистической психологии, является неотъемлемой составляющей любви, отношений и брака.

Тягу к другому человеку также можно назвать интенцией, направленностью. Когда она находит ответный отклик, между людьми зарождаются чувства, способные перерасти в полноценные отношения. Но когда движение остается проигнорированным, можно говорить о нереализованности этой сердечной интенции. Поэтому еще одним важнейшим признаком любви является взаимность. Иными словами, обратная связь нужна для реализации любых отношений: романтических, дружеских, детско?родительских, коллегиальных. Но представления о взаимности могут отличаться, поэтому хорошо бы влюбленным научиться о них договариваться.

Правописание слова «встреч»

Основа фор­мы роди­тель­но­го паде­жа мно­же­ствен­но­го чис­ла суще­стви­тель­но­го «встреч» закан­чи­ва­ет­ся глу­хим мяг­ким непар­ным зву­ком . При про­из­но­ше­нии сло­во­фор­мы отчет­ли­во слыш­на эта мяг­кость конеч­но­го соглас­но­го:

В пись­мен­ной речи эту фоне­ти­че­скую мяг­кость так и хочет­ся обо­зна­чить осо­бым гра­фи­че­ским знач­ком — мяг­ким зна­ком. Но сле­ду­ет учи­ты­вать, что в рус­ской орфо­гра­фии мно­гие сло­ва пишут­ся не так, как слы­шат­ся. В выбо­ре напи­са­ния сло­ва «встреч» или «встречь» руко­вод­ству­ем­ся орфо­гра­фи­че­ским пра­ви­лом:

Понаблюдаем:

встре­ча – встре ч пожа­ри­ще – нет пожа­ри щ
лужа – нет лу ж паст­би­ще – мно­го паст­би щ
кры­ша – пять кры ш жили­ще – несколь­ко жили щ

Чтобы усво­ить пра­виль­ное напи­са­ние ана­ли­зи­ру­е­мо­го сло­ва, про­чтём при­ме­ры пред­ло­же­ний.

Как попросить о встрече в деловом письме?

Правильная просьба о деловой встрече должна сразу же «кричать» о своей важности, и при этом различают два наиболее распространенных типа подобного сообщения: конкретно с зазывом о встрече (в которой получатель вполне может отказать) и с требованием встретится по определенным обстоятельствам. Например, вторым вариантом пользуются компании при общении с клиентом, в результате взаимодействия с которым произошли события, которые могут ему повредить

Так как предложить встречу в деловом письме в подобном случае является необходимостью, не стоит подразумевать возможность отказа, поскольку это будет выглядеть как минимум нетактично! Поэтому деловое письмо должно иметь наклон на обязательный характер, в начале которого обязательно описывается суть проблемы. После этого или прописывается требование о встрече, или предложение о встрече, вместе с которым описывается, зачем клиенту это нужно!

Важно отметить, что просьба о встрече в деловом письме начинается по похожей манере! Как и было сказано, буквально первые строки письма уже должны давать полноценный ответ на причину отправки письма, что похоже на принцип создания обычного пресс-релиза, где для беглого ознакомления с сообщением хватит и пары предложений. Деловая жизнь — это постоянная суета, поэтому далеко не все бизнесмены могут отвечать сразу же после поступления писем! Грамотное составление текста — это не только экономия времени получателя, но и банальное к нему уважение.

В каких случаях стоит назначать встречу с клиентом, а не продавать по телефону

Если продаете недорогие товары штучно, в личных встречах нет необходимости — все можно перенести в онлайн. Но при продаже дорогих товаров, а также в некоторых случаях и в оптовых закупках лучше встречаться с клиентом лично. Хотя бы потому что продажа онлайн или по телефону до сих пор не вызывает доверия у некоторых покупателей. В таком случае увидеться с продавцом лично — необходимость. Это многократно увеличит степень доверия и лояльности клиента.

Если назначите личную встречу, исход сделки в большинстве случаев будет положительным. Скорее всего, клиент оценит тот факт, что менеджер потратил на него время. Да и к тому же ему и самому придется потратить свое время и приложить кое-какие усилия. Это также положительно повлияет на исход дела — давно известно, что люди больше ценят то, что достается с трудом.

Однако и здесь есть подводные камни — не все личные встречи заканчиваются успешно закрытыми сделками. В некоторых случаях клиенты уходят, а менеджер остается в минусе, ведь он потратил время и деньги на организацию встречи.

Поэтому назначать встречу стоит только клиентам, которые действительно заинтересованы в покупке. Некоторые продавцы давят на покупателей и те могут согласиться на личную встречу только для того, чтобы менеджер наконец отстал от них. Если чувствуете, что клиенту не нужен ваш товар, не стоит слишком уж давить на него. Попробуйте отработать его возражения, но не настаивайте на встрече, если человек не готов к ней.

В каких случаях стоит назначать встречу с клиентом, а не продавать по телефону

Не нужно превращать свидание в день года

Довольно часто женщины совершают ошибку, идя на свидание, будто бы на кастинг в новый голливудский фильм. Подобный настрой весьма негативно сказывается на конечном результате встречи.

Особое внимание следует уделить постоянным мыслям о свидании

Когда женщины эту встречу по важности сравнивают с каким-либо собеседованием, они начинают думать о свидании буквально целыми днями напролет. А это негативно отразится на настроении, станет причиной переживаний или неуверенности в себе

А это негативно отразится на настроении, станет причиной переживаний или неуверенности в себе.

Когда не наедаюсь на ужин, готовлю сладкий десерт с йогуртом в стакане: рецепт

30 % граждан России приберегут деньги для отдыха за границей

Что сулят звезды в неделю с 5 по 11 июля: гороскоп для всех знаков зодиака

Еще более неприятным является тот факт, что, увеличивая значимость свидания, женщины повышают значимость самого человека. А это негативно отразится на восприятии партнера. Кроме того, ожидания в подобной ситуации часто оказываются завышенными.

Мужчины любят, когда встреча проходит в спокойной и непринужденной обстановке. Если же представительница прекрасного пола будет слишком нервная и напряженная, то партнер это почувствует. В конечном итоге свидание превратится в подобие собеседования или закончится неловким молчанием.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Чтобы переговоры прошли удачно и завершились покупкой, нужно как следует подготовиться к встрече.

Вот что нужно сделать перед встречей:

Определить цель 

Первая встреча с клиентом — не всегда сразу продажа. Цели встречи могут быть разными. Например:

  • Выяснить потребности покупателя, его запросы.

  • Договориться о долгосрочном партнерстве, рассмотреть взаимные перспективы для обеих сторон.

  • Узнать, какие товары или услуги хочет приобрести клиент.

  • Договориться об оптовых закупках.

  • Дать клиенту каталог товаров или пробные образцы.

  • Провести презентацию компании и ее товаров.

На первой встрече менеджер не всегда продает. Часто он только договаривается о последующем сотрудничестве и продажах. Здесь главное установить контакт с человеком и произвести положительное впечатление.

Узнать больше информации о клиенте

Она необходима, чтобы заранее подготовить речь, определить план встречи и найти правильный подход к человеку.

Если у клиента есть личный сайт или сайт компании, либо же он оставлял заявку и указал данные о своих соцсетях — обязательно изучите все, что найдете. Также можно попросить покупателя заполнить небольшую анкету или опросить его по телефону.

Узнать информацию о конкурентах

Возможно клиент рассматривает для сотрудничества не только вашу компанию, но и другие. Поэтому стоит изучить их условия заключения сделок с покупателями и ассортимент. Это позволит определить ваши преимущества, на которых стоит сделать акцент, а также понять, как сделать ваше предложение клиенту наиболее выгодным на фоне конкурентов.

Изучить особенности продуктов или услуг вашей компании

Менеджер обязан знать все о компании, которую представляет, а также о ее продуктах. Стоит еще заучить ответы на самые популярные вопросы и возражения клиентов.

Прихватите с собой прайс и каталог, а также пробные образцы продуктов, если они есть. 

Договориться о месте и времени встречи

Об этом нужно договориться еще на этапе приглашения на встречу. Но за день до встречи и за несколько часов до нее нужно обязательно уточнить актуальность информации. Вдруг у клиента случился форс-мажор и он хотел бы перенести встречу.

Вот несколько вариантов, где можно встретиться с покупателем для переговоров:

  • В офисе вашей компании. Вариант подойдет, если у вас есть собственный кабинет или зал для встреч. Если офис компании слишком маленький и вам будут мешать или клиенту будет некомфортно обсуждать вопросы с вами при других коллегах, стоит отбросить этот вариант.

  • Если клиент является юридическим лицом, то встретиться можно в его офисе. Конечно, если покупателю будет удобна встреча на его территории.

  • Встретиться на нейтральной территории — например, в кафе или коворкинге.

При выборе места нужно помнить о том, что оно должно быть:

  • Удобно для обеих сторон, но в первую очередь для покупателя.

  • Не шумным. Если это кафе, побывайте там заранее и разузнайте насколько там благоприятная обстановка — много ли людей там бывает, громкая ли там музыка включена и т.д.

  • Малолюдным. Иначе вас постоянно будут отвлекать.

Подобрать подходящую одежду

Внешний вид менеджера очень важен для создания положительного впечатления. Поэтому постарайтесь одеться подобающе случаю: избегайте вульгарных вещей и кричащих цветов, отдавайте предпочтение деловому или классическому стилю.

Вот несколько правил:

  • Классический деловой костюм — всегда хорошее решение. Если вы не сильны в моде и сочетании вещей друг с другом, остановитесь на простом и лаконичном деловом костюме.

  • Не перебарщивайте с макияжем и украшениями. Иначе это будет отвлекать клиента.

  • Главное — опрятный и аккуратный вид. Чистые и уложенные волосы, аккуратные ногти, выглаженная одежда — ваш фундамент.

  • На встречу с высокопоставленными лицами и крупными клиентами старайтесь не надевать подделки известных брендов, а также дешевую бижутерию сомнительного качества.

Подготовить вещи, необходимые для проведения переговоров

Вот, что должно быть у вас под рукой на встрече:

  • Пара простых шариковых ручек.

  • Ежедневник для важных заметок, которые вы будете делать во время переговоров. 

  • Несколько чистых листов бумаги — на случай, если клиент захочет записать что-нибудь.

  • Визитки компании и, возможно, ваши личные.

  • Каталоги товаров, образцы, буклеты, прайс.

  • Бланки документов — анкета покупателя, договор и т.д.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий