Что такое категорийный менеджмент в госзакупках, по какой схеме он работает и в каких случаях внедряется?

Определение роли товарной категории

Одним из важных моментов категорийного менеджмента является балансировка структуры ассортимента по ширине. Балансировка предполагает введение и выведение в ассортимент новых товарных позиций, с учётом того каждая категория играет свою роль (всего таких ролей 5). Согласно теории категорийного менеджмента между категориями играющими определенную роль должно поддерживаться определенное структурное соотношение.

Уникальные категории

Это должны быть необычные, привлекающие внимание покупателя товары. Их основные функции — создание имиджа и формирование покупательского потока

Рекомендуемая доля в структуре ассортимента 1-3%.

Приоритетные категории. Имеют высокие показатели по прибыли и товарообороту. Обычно они находятся на стадии зрелости жизненного цикла товара. Хорошим наглядным примером для продуктового магазина могут
служить мясные и рыбные продукты. Рекомендуемая доля 20-30%.

Базовые категории. Являются основой ассортимента. Составляют 50-60% от общей доли в ассортименте. Их основная функция — формирование товарооборота и покупательского потока.

Сезонные категории. Спрос на них меняется в течение периода. В соответствии с чем торговые компании повышают либо снижают цены (например, зимняя одежда и обувь в существенно больших объёмах продаются в предзимний и первые зимние месяцы, а летние, соответственно, поздней весной и первые два месяца летней). В структуре ассортимента периодическая категория занимает около 20 %. Также в составе этой группы выделяют событийные категории, уровень продаж которых повышается перед возникновением определённого (праздничного события). К ним относятся пасхальные товары, товары для нового года, подарки к 8 марта и т. д.

Удобные – товары, дополняющие основную покупку (например, при покупке очков покупатели часто приобретают футляры, шнурки, салфетки и т. д.). Их доля 5-10% от общего числа.

Для определения ролей используется кросс-категорийный анализ, позволяющий на основе данных по прибыли и товарообороту, а также экспертной оценке определить назначение товарной категории.

Этапы внедрения категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент начинает активно использоваться в закупочной деятельности многих крупных и известных предприятий. Применение технологии категорийного менеджмента в закупках позволили им значительно снизить затраты на составляющие той или иной продукции, повысить рентабельность производства. Проанализировав результаты их работы в области закупок, можно определить следующие этапы внедрения категорийного менеджмента.

1 этап. Анализ не только ассортимента готовой продукции, но сырья и материалов, необходимых для ее выпуска и обеспечения функционирования всего предприятия. Данный анализ должен ответить на следующие вопросы:

— сколько мы закупаем?

— как часто закупаем?

— сколько тратим на закупки?

— кто является потребителем (внешним и внутренним)?

На основе полученных данных формируются товарные категории, а также выявляются категории сырья и материалов.

2 этап. Оценка реальных и потенциальных поставщиков, исследование рынка В2В. В результате необходимо получить ясную картину, которая покажет возможности рынка поставщиков, а также способы удовлетворения потребности в сырье и материалах.

3 этап. Формирование стратегии закупок и отбор поставщиков. На этом этапе необходимо определить наиболее оптимальный метод закупок для каждой категории сырья и материалов, а также определить кто из поставщиков отвечает требованиям. При этом не следует ограничиваться только теми поставщиками, с которыми сложились долгосрочные связи. На рынке много других изготовителей и оптовых продавцов, которые обладают необходимыми возможностями. Отбор поставщиков может проводиться любыми способами. Это может быть и аукцион, и конкурс (тендер), и запрос коммерческих предложений.

4 этап. Установление коммерческих связей с поставщиками, оценка дисциплины поставок, соблюдения условий договора (контракта), анализ рисков. На этом этапе может осуществляться селекция поставщиков, от каких-то отказываются, находят им замену. В логистике закупок этот этап носит название «Управление поставщиками».

5 этап. Оценка эффективности и результативности управления закупками на основе категорийного менеджмента. На этом этапе разрабатываются KPIВ качестве ключевых показателей эффективности можно рассматривать отсутствие перебоев в поставках,  ритмичность поставок, оборачиваемость сырья и материалов, снижение затрат на закупки, количество претензий на качество готовой продукции, сокращение сроков изготовления продукции и ее поставок на рынок и др.

Прочитав эту статью, многие скажут: «Это так просто! Мы и так все это делаем!». Но ответьте честно сами себе на вопрос: когда в последний раз оценивали затраты, связанные с закупками сырья и материалов, рассматривали эти данные в динамике? А сколько финансовых средств вы «заморозили» в запасах? Кто отвечает за это? Почему возникла такая ситуация на производстве? Категорийный менеджмент меняет психологию закупщиков, позволяет увязать закупочную деятельность с результатами деятельности всего предприятия, повысить его конкурентоспособность на рынке.

Как можно стать категорийным менеджером?

До того как занять данную должность в крупной компании, необходимо пройти обучение в высших учебных заведениях на факультетах экономики, менеджмента или маркетинга и хорошо знать основные принципы и механизмы функционирования рынка товаров. Каждый специалист должен научиться разбираться, каким образом осуществляются закупки у поставщиков и как делается складской учет. Работник обязательно должен научиться особым правилам размещения товаров в магазине.

Если вы собираетесь работать с иностранными торговыми компаниями, то тогда вам обязательно нужно получить знание на основе ВЭД (внешнеэкономическая деятельность), а также хорошо владеть иностранным языком. Большинство работодателей отдают предпочтение лицам, которые предварительно прошли специальные курсы, желательно наличие степени МВА (магистр делового администрирования). Наиболее распространенными и востребованными в данной сфере являются курсы, связанные с основами мерчендайзинга и стимулирования продаж, конкурентным управлением категорий в сфере розничной торговли и прочее.

Возможно также прохождение отдельных курсов, посвященных финансовому анализу и, конечно же, товароведению. Желательны также знания, касающиеся сферы рекламы. В некоторых случаях уже работающие на крупных предприятиях в сфере торговли специалисты могут пройти обучение этой новой профессии. Многие работодатели отмечают, что сотрудники показывают хорошие результаты уже через полгода.

Многие наниматели отмечают, что резюме человека, который хочет устроиться на работу категорийным менеджером, должно отражать все необходимые для этой специальности качества. При этом работник может и не иметь опыта работы в сфере торговли, но обладать амбициозностью, способностью анализировать финансовое положение и рынок в целом, быстро принимать необходимые решения, обладать деловой хваткой.

Оплата труда Категорийного менеджера

Зарплата на 03.11.2020

Россия 35000—100000 ₽

Москва 50000—130000 ₽

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

Интересные факты

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Профессия категорийного менеджера на российском рынке

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

Как удержать сотрудников?

Вопрос мотивации специалистов занимает одно из центральных мест в системе управления

Важно не только обучить сотрудника, но и стимулировать его на продолжительную и плодотворную работу. Поэтому еще до введения системы необходимо разработать четкую и прозрачную систему мотивации

Менеджер отвечает за работу вверенной ему категории. В этой связи его стимулирование осуществляется в соответствии с результатами работы. Например, для специалиста устанавливаются нормативные показатели по сумме валовой прибыли, объему товарооборота, складских запасов, оказанным маркетинговым услугам и так далее. В качестве еще одного несомненного стимула выступает непосредственно сама увлекательная работа, здоровая атмосфера, хорошие коллеги. Возможность быть категорийным менеджером — мотивация для многих начинающих специалистов. Все стимулы можно разделить на две группы: моральные и материальные. Перспектива получения высокого дохода поддерживает стремления специалистов, способствует формированию серьезного отношения к деятельности.

После замены водительского удостоверения не поставили все категории

Здравствуйте. В 1996 году я получил ВУ категории В. В 2001-2002 году открыл категорииС, ЕиД.

При замене в 2011 году, получил ВУ с открытыми категориями А,В,С,Д.СЕ. На каком основании меня лишили права управлять ТС категории ВЕ.ДЕ ? В старом ВУ в особых отметках ничего не написано.Обучение проходил по программе на право управления транспортными средствами категории Е.

Практический экзамен (вождение с прицепом) сдавал на грузовой машине, про автобусы и легковые с прицепом тогда не вспоминали. Категорию Е открыл в 2002 году. Сейчас работаю водителем, за открытые категории ВЕ, ДЕ и СЕ обещают надбавку к зарплате.

Можно ли открыть категории без обучения на ВЕи ДЕ? 03 Сентября 2017, 16:18, вопрос №1741580 Игорь, г. Пенза Уточнение клиента В ГИБДД ссылались на Письмо МВД России № 13/5 — 184 от 27.09.2007 г.

Начальникам Управлений (отделов) ГИБДД МВД, ГУВД УВД по субъектам Российской Федерации В соответствии с приказом Министерства общего и профессионального образования Российской Федерации от 2 апреля 1999 г. № 644

, в целях обеспечения прав и законных интересов граждан при замене водительских удостоверений, подтверждающих право на управление составами транспортных средств, предлагаю: 1.

Лицам, получившим право на управление транспортными средствами категории «Е» до 1 января 2001 года, при замене водительских удостоверений с разрешенной категорий «В» в графе «Особые отметки» производить запись «Е» к «В,С» или «Е» к «BD)» или «Е» к «B,C,D», в зависимости от наличия ранее открытых категорий и медицинских ограничений к водительской деятельности. 03 Сентября 2020, 16:58

  1. , , , , , , , ,

600 стоимость вопросавопрос решён Свернуть Консультация юриста онлайн Ответ на сайте в течение 15 минут Ответы юристов (4) получен гонорар 33% 14512 ответов 5974 отзыва Общаться в чате Бесплатная оценка вашей ситуации Мурашко Владимир Юрист, г. Краснодар Бесплатная оценка вашей ситуации

  1. 14512ответов
  2. 5974отзыва

Здравствуйте, Игорь!Вы спрашиваете: На каком основании меня лишили права управлять ТС категории ВЕ.ДЕ ?Этот вопрос Вам нужно задать сотрудникам ГИБДД, выдавшим Вам удостоверение в порядке замены и, исходя из их ответа, решать — как действовать дальше.

Есть вероятность, что Вы не прошли медицинскую комиссию на все категории.

Например, слабость зрения или что-то другое. Если по медицинским показателям у Вас все нормально, в ГИБДД не могли (не должны были) исключить указанные Вами категории.

03 Сентября 2020, 16:41 1 0 получен гонорар 33% 983 ответа 499 отзывов Общаться в чате Бесплатная оценка вашей ситуации Юрист, г. Проблема именно в вот этом обстоятельстве Практический экзамен (вождение с прицепом) сдавал на грузовой машине, про

Структура категорий, дерево покупательских решений

Покупатель идет в магазин за конкретной категорией. Классический список покупок, например, в продуктовый магазин выглядит следующим образом:

  • Хлеб.
  • Колбаса.
  • Молоко.
  • Пиво.
  • Семечки.

И уже в магазине, покупатель стоит перед выбором. Какой именно хлеб ему купить нужно? Ржаной, пшеничный, нарезанный, целый. Какое молоко: 6% жирности или 3,5? Какую колбасу? Вареную, копченую?

Эти все критерии выбора и становятся подкатегориями товара, которые можно классифицировать по следующим характеристикам:

  • Пользователь товара. Например, одежда может быть женской, мужской или детской. Последняя, в свою очередь, делится на вещи для мальчиков или для девочек.
  • Форма и фасон. Платье может быть прямым или приталенным, мыло — кусковым, или жидким и так далее.
  • Цвет.
  • Размер. Например, одежды. Или, например, постельное белье: односпальное, полутораспальное или двуспальное.
  • Материал изготовления. Виниловые или бумажные обои. Куртка кожаная, тряпичная, замшевая.
  • Вкус или запах. Гель для душа с запахом клубники или шоколада. Сок апельсиновый или мультифрукт.
  • Цена.
  • Страна-производитель. В винных бутиках можно часто увидеть, что вина расставлены именно по этому критерию.
  • Также в зависимости от специфики, категории могут быть выделены в еще какие-то критерии.

Потребитель делает выбор, основываясь на нескольких критериях из вышеперечисленных. Алгоритм окончательного определения в покупке клиента называется деревом покупательских решений.

С какого возраста можно получить водительские права на разные категории

По новому законодательству правом получения водительского удостоверения по категориям обладают все люди, достигшие определённого возраста:

  • на «А» — управление мотоциклами – с 18 лет;
  • на «А1» по управлению мотоциклами с малым объёмом до 125 см3 и мощностью до 11 кВт – с 16 лет;
  • на «М» по вождению мопедов – с 16 лет;
  • на «В» и «С» по управлению легковыми и грузовыми автомобилями – с 18 лет;
  • на «D», «Tb» и «Tm» по управлению автобусами, троллейбусами и трамваями – с 21 года;
  • на «ВЕ», «СЕ» и «DE» по управлению автотранспортом с прицепами – люди, имеющие права и опыт вождения на категории «В», «С» или «D» со стажем вождения не менее 12 месяцев.

Для того, чтобы получить водительские права на право управления транспортом по любой категории, обязательно требуется прохождение обучения в автошколе со сдачей экзаменов на знание правил дорожного движения и наличие навыков практического вождения. Пойти учиться в автошколу, закончить её и сдать экзамены в ГИБДД можно и раньше определенного возраста. Например, на категорию «А» или «В» можно можно пойти учиться в автошколу и в 17 лет, и экзамены в ГИБДД можно сдать в 17 лет, правда, для этого потребуется согласие родителей. Но вот водительские права на руки можно будет забрать только тогда, когда исполнится 18 лет, не раньше.

Определение категории

Определение «категории» компании Nielsen, используемое в качестве основного определения во всей отрасли, состоит в том, что продукты должны удовлетворять сходные потребности потребителей или что продукты должны быть взаимосвязаны или взаимозаменяемы. Определение Nielsen также включает положение о том, что продукты, помещенные вместе в одну категорию, должны иметь возможность логистики в магазине (например, могут возникнуть проблемы с объединением продуктов комнатной температуры и охлажденных продуктов в одной и той же категории даже при соблюдении двух начальных условий). .

Однако это определение не объясняет, как этот процесс часто работает в практических ситуациях розничной торговли, когда демографические или маркетинговые соображения имеют приоритет.

Следующим шагом Категорийного менеджмента является понимание механизма решения покупателя относительно покупок данной категории. Процесс принятия решений обычно анализируется путем наблюдения за покупателями непосредственно в магазине и путем прямого опроса. Результат записывается в дереве решений клиента (CDT).

Что такое категорийный менеджмент в закупках

Чаще всего категорийный менеджмент применяется в сфере ритейла. Данная стратегия продаж предполагает объединение похожих друг на друга товаров в единую группу: например, соки, шоколадные батончики, выпечка, бакалея и пр. Но в последнее время он активно внедряется и в закупочную деятельность.

Под категорийным менеджментом можно понимать управление той или иной группой (категорией товаров и услуг), с точки зрения жизненного цикла, начиная с понимания потребности в закупках, заканчивая анализом эффективности закупаемых товаров с позиции их качества и удовлетворенности конечного пользователя.

Категорийный менеджмент в закупочной деятельности предполагает стратегически выверенный, тщательный и скрупулезный подход к закупочной деятельности для достижения максимального позитивного эффекта в организации.

При внедрении категорийного менеджмента предполагается плотное взаимодействие между представителями разных подразделений, в частности, между закупочным отделом и внутренними клиентами. Категорийный менеджмент может быть реализован только в тех компаниях, в которых развита культура долгосрочного планирования (там, где принято решать только тактические задачи и удовлетворять текущие потребности в закупках, такой подход неприменим).

Категорийный менеджмент предполагает работу по следующей схеме:

  1. Анализируются потребности компании в товарах и услугах.
  2. Анализируется опыт предыдущих закупок. В частности, специалисты должны дать ответы на такие вопросы: какие товары закупались, по какой цене и с какой частотой, кем принималось решение по закупке; предполагается ли закупка аналогичных товаров в ближайший год-три года; для каких целей приобретают данные товары; какими правилами следует руководствоваться при приобретении товаров.
  3. Производится анализ рынка, на котором предполагаются закупки. Для этого используются классические маркетинговые инструменты: SWOT-анализ, PEST-анализ, определяются рыночные риски и риски при работе с поставщиками.
  4. Формируется матрица закупочного портфеля, основополагающими критериями для построения которой являются: влияние закупки на бизнес и сложность рынка, на котором производится закупка.
  5. Определяется план действий при осуществлении закупок и стратегия закупок категории товаров.

Недостатки традиционной системы закупок

На производственных предприятиях закупки осуществляет один отдел (департамент, служба) – отдел закупок/снабжения. Основной целью этого отдела является закупка необходимых для выпуска готовой продукции материальных и сырьевых ресурсов. В своей работе он использует, как правило, следующие способы:

— осуществляет закупки одной большой партией, чтобы получить максимально возможные скидки за объемы;

— осуществляет закупки небольшими партиями, но делает это регулярно и часто (данная технология применяется при постоянном потреблении в производственном процессе и небольшом объеме выпуска);

— некрупные предприятия предпочитают закупки крупными партиями, но разбив их на более мелкие, поставляемые ежедневно или еженедельно;

— закупают материально-сырьевые ресурсы исключительно под конкретный заказ или по мере расходования.

Как показывает практика, действующая на многих производственных предприятиях традиционная система закупок имеет ряд существенных недостатков:

— ассортимент выпускаемой продукции формируется по принципу «возьмет торговля или не возьмет». Это приводит к выпуску продукции, которая либо оказывается невостребованной на рынке, либо наблюдается затоваривание рынка, что приводит к накоплению значительных остатков на складах;

— закупки сырья и материалов осуществляются у поставщиков на основе низких цен, а также методом «выбивания» скидок. В результате такого подхода на складе сырья и материалов скапливается очень много остатков, которые потом необходимо использовать в производстве или найти покупателя, готового их приобрести, но по более низкой цене, чем осуществлялась закупка. Такая технология увеличивает складские расходы, оказывая влияние на себестоимость конечной продукции;

— на готовую продукцию устанавливаются наценки в зависимости от желаемой прибыли и возможностей оптового звена системы распределения. Данный способ ценообразования не согласовывается с реальным положение на рынке данной продукции. Покупатели не всегда готовы купить по высокой цене, но и низкая цена часто отпугивает, так как может свидетельствовать о низком качестве;

— каждый производственное подразделение отвечает только за определенный  вид деятельности: маркетинг – за продвижение на рынок, отдел закупок – за закупки сырья и материалов,  производственный отдел – за выпуск продукции, отдел сбыта – за объемы  продаж и т.д. Эти подразделения, решая только свои вопросы, не учитывают часто реальное положение предприятия, его конкурентоспособность. Несогласованность действий также приводит к уменьшению прибыли и увеличению себестоимости продукции;

— объектом управления является, как правило, номенклатура выпускаемой продукции, отношения с поставщиками. При этом управление поставщиками сводится только к контролю за ценами и сроками поставок. Не учитывается ритмичность и равномерность поставок, количество недопоставки ресурсов, которые привели к срыву производственной программы. Эффективность закупочной работы оценивается по таким показателям, как «закупки в срок» и «низкая цена».

При такой организации закупочной деятельности отдел закупок играет пассивную роль, так как удовлетворяет потребности других отделов и функциональных подразделений предприятия. Работа отдела закупок направлена на снабжение производства постоянно используемыми сырьевыми и материальными ресурсами. А вот единичные закупки (например, относящихся к основным средствам) или закупки канцелярских товаров, оргтехники и т.п., без которых не может сегодня существовать ни одно предприятия, часто осуществляются его другими службами или отделами самостоятельно. Это приводит к перерасходу финансовых средств, увеличению себестоимости продукции, выпускаемой предприятием.

Деятельность любого предприятия нацелена на выпуск продукции, которая за счет своих характеристик должна обеспечивать ему стабильное и устойчивое положение на рынке. Современные реалии требуют выпускать продукцию такого качества, какое отвечает запросам потребителя, и в то время, когда ему это необходимо.

Для успешной деятельности предприятиям промышленности необходимо сформировать такую систему управления закупками, которая позволит обеспечить высокую эффективность работы, конкурентоспособность и устойчивое положение на рынке.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий