Какие есть каналы продаж, и как ими управлять

1.3 Прогнозирование сбыта

По мере того, как фирма разрабатывает свой
целевой рынок, она должна прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт
своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного
товара или услуги фирма собирается реализовать определенной группе потребителей
в течение определенного периода времени при определенной маркетинговой
программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими.

) Первоначально компания должна изучить
отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию
продукции.

) Затем потенциальный сбыт определяет для
фирмы верхний предел продаж, основанный на возможностях в области производства
и маркетинга.

) После этого прогноз сбыта детализирует
реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней
среды и функционирования фирмы.

) Ожидаемая внешняя среда описывает
демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в
прошлом году и другие переменные.

) После анализа ожидаемого
функционирования фирмы выполняется непосредственно прогноз продаж.

Методы прогноза классифицируются по
различным критериям. Наиболее широко применяется различие между качественными и
количественными методами.

Основные методы прогноза следующие.

Количественные методы прогноза — оценка
будущего на основе прошлых данных с помощью математических и статистических
методов анализа.

В основном это краткосрочные и
среднесрочные прогнозы. Недостатком является необходимость сильного
структурирования проблемы.

К количественным методам прогноза
относятся:

. экстраполяция тренда — проекция данного
временного ряда в будущее. Применяется для краткосрочных прогнозов.
Экономический пример: развитие сбыта или прибыли для определенного промежутка
времени.

Преимущества: невысокие затраты и быстрое
получение данных. Недостатки: возможность резких изменений тренда, низкий
потенциал раннего обнаружения флуктуаций;

. прогнозы на основе индикаторов — оценка
хода развития процесса, мало зависящего от предпринимателя, на базе одной или
многих предпосылок.

В основном применяется в отраслях,
изготовляющих средства производства: оценка поступления заказов на базе анализа
инвестиционного климата и поступления заказов в отраслях, потребляющих
продукцию.

Преимущество: ранее обнаружение изменения
тренда, чем при экстраполяции. Недостатки: трудность выбора подходящих
индикаторов, необходимость стабильной связи между индикаторами.

. Регрессионный анализ — метод определения
направления и силы связи между независимыми и зависимыми переменными.

Экономический пример: оценка доли рынка
(зависимая переменная) при различных расходах на рекламу и цене (независимые
переменные).

Преимущество: невысокие расходы.
Недостаток: необходимость как-то учитывать взаимовлияние независимых
переменных.

Качественные методы прогноза — оценка,
словесное формулирование будущего с помощью человеческих знаний и интуиции. Как
правило, применяются оценки экспертов. Прогнозы от среднесрочных до
долгосрочных. Качественные методы прогноза подходят для комплексных, плохо
структурируемых проблем. Нет необходимости в числовом выражении исходных
данных. Общий недостаток: ограниченные объективность и надежность.

К качественным методам прогноза относятся:

дельфи-метод — форма опроса экспертов, при
которой их анонимные ответы собирают в течение нескольких туров и через
ознакомление с промежуточными результатами получают групповую оценку
исследуемого процесса.

Экономические примеры: производство, сбыт
отрасли при различных значениях влияющих факторов, например, прогресс
международного разделения труда, изменения общественных норм поведения.

Преимущества: наглядность
результатов, анонимность экспертов.

Недостатки: негибкая методика,
высокая потребность во времени, тенденция к консервативным оценкам, технические
изменения особенно непредсказуемы;

сценарии — предсказание развития и
будущего состояния факторов, влияющих на предприятие и на определение возможных
действий предпринимателя.

Преимущество: подходит для очень
комплексных проблем типа генерации идей новых продуктов или структурирования
стратегического планирования диверсификации.

Недостатки: высока доля
субъективных оценок, затруднена проверка процесса.

сбытовой товародвижение стимулирование
скидка

Глава 2. Анализ каналов
сбыта на примере ООО «Нордмедсервис»

Оценка эффективности каналов продаж

Давайте разберемся, что такое эффективные каналы сбыта. Во-первых, это выигрышное сочетание нескольких факторов одновременно

Допустим, вы учитываете важность клиента для компании – сколько денег он оставляет у вас за определенный промежуток времени. Но тут же нужно подсчитать расходы на привлечение покупателей

Отсюда можно сделать вывод: чем дешевле и доходнее заказчик, тем эффективнее работает канал.

Вот основные метрики, которые используют для ранжирования продуктивности КП:

  • По какой цене вы можете купить клиента (CAC — расходы на привлечение потребителя). К примеру, 5 000 руб. – из контекстной рекламы в yandex, а 3 000 руб. – из соцсети Facebook.
  • Емкость канала продаж (количество покупателей в КП). Допустим, 100 чел/мес – из контекста и не больше 10 – из FB. При этом из контекста получается дороже.
  • Сложность подключения. Чтобы запустить онлайн – каналы продаж в Facebook, потребуется одна минута (модерация отсутствует), тогда как в «Яндексе» проверка займет два дня, подключение «партнерки» – более месяца, а SEO – 3 месяца и дольше.
  • Уровень доходности бизнеса (ROI) — окупаемость инвестиций за какой-то промежуток времени. Самый точный суммирующий показатель, который сложно подсчитать. Его, как правило, вычисляют по кагортам.

Кроме перечисленных параметров, играет роль еще ряд факторов:

  • Скорость выхода КП на максимальный уровень. Так, старт контекстной рекламы займет у вас не более двух дней, отдел продаж запустится через месяц-полтора, а сарафанное радио приносит результат спустя два-три месяца.
  • Цикл жизни вашего КП. Незаполненные клиентами каналы очень часто «выгорают». Чтобы ими эффективно управлять, необходимо знать, сколько лидов они смогут привести и как долго проработают. 
  • Сезонность трафика.

Анализируя свои каналы продаж, вам нужно дать ответ на несколько вопросов:

  • Какой из ваших способов реализации приносит максимальный результат?
  • Какой КП приводит максимум клиентов?
  • Откуда поступает самая большая прибыль?

Пример. Завод по производству мясных деликатесов продает продукцию несколькими способами:

  • в фирменных торговых точках;
  • на своем сайте путем курьерской доставки;
  • с помощью торговых представителей больших супермаркетов;
  • непосредственные поставки в рестораны.

Максимальное количество продаж прошло через торговых представителей супермаркетов, но прибыль здесь ниже, чем в остальных каналах сбыта. Отсюда следует, что для поднятия продаж и повышения маржи нужно активизировать развитие онлайн-магазина.

Эффективность реализации через Интернет определяется путем тестирования, главная цель которого – найти реальные параметры канала, способы его расширения, методы влияния на цену привлечения заказчиков и продажи таким путем. Часто встречаются КП с хорошими показателями и абсолютно бесполезные для масштабирования и, наоборот, большие каналы с катастрофическими цифрами, которые требуют оптимизации.

Только тщательный анализ прояснит ситуацию со сбытом по всем направлениям и позволит выбрать самые надежные пути реализации товара.

Продукт

Как правило, более дешевые товары с более низким уровнем используемых технологий более приспособлены к длинным каналам. Более сложные товары, часто требующие больших послепродажных услуг, проявляют тенденцию продаваться через более короткие каналы. Вот почему большинство промышленных продуктов реализуются их производителями непосредственно пользователям

Важное место в этом занимает и ширина ассортимента. Так, при широком ассортименте для производителя может быть целесообразно выходить на рынок самому, поскольку его торговый представитель в этом случае имеет более крупный портфель продукции, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает

Узкий ассортимент в большей степени подходит для более длинного канала, потому что на протяжении цепи дистрибуции к нему может быть добавлена дополнительная продукция других производителей, и на выходе канал будет предлагать более широкий ассортимент, что для потребителя более интересно. В этом частном случае конечной функцией продаж занимаются посредники в канале дистрибуции, а не производители. Хорошим примером этого подхода является производитель запорной аппаратуры для ванной комнаты, который обычно продает свою продукцию торговым фирмам, обслуживающим строительные организации. Эти торговцы затем продают эту аппаратуру строительным организациям вместе с другими товарами, которые тем требуются.

Какие мировые компании используют прямые продажи

Деятельность компаний, осуществляющих прямые продажи в мире, регулирует ВФАПП (Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж). Главная задача ВФАПП — улучшать систему личных продаж и совершенствовать ее так, чтобы права как клиента, так и продавца были соблюдены.

Ключевое правило ВФАПП: продавец должен гарантировать качество своего продукта и обслуживания.

Вот как классифицируются компании в зависимости от производимых товаров и услуг:

  • Декоративная косметика и продукты для ухода за лицом и телом: Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame.

  • Продукция для дома, посуда, средства для уборки: Amway, Tupperware, Jemako и российская альтернатива — компания «Белый Кот».

  • Товары для здоровья, витамины и БАДы: Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.

  • Бытовая техника: Kirby, Vorwerk.

  • Инновационная продукция: биотопливо — PowerPlus MPG.

  • Одежда, в частности нижнее и корректирующее белье: Silkway, Diana.

  • Услуги по страхованию: Primerica Financial Services Inc.

Ведущие компании из этого списка — Avon, Amway, Vorwerk, Herbalife, MaryKay. Год основания старейшей из них — 1886. Эти компании реализуют свою продукцию в самых больших объемах по всему миру. В их штате больше 1000 сотрудников.

Виды каналов сбыта

Каналы сбыта могут быть 4 видов в зависимости от количества посредников.

Виды каналов сбыта товаров

  1. Канал сбыта нулевого уровня включает только производителя и конечного потребителя. Это единственный канал прямого распределения без привлечения торговых посредников.
  2. Торговые посредники используются в каналах косвенного распределения – это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта. Их использование оправдано, если посредники находятся ближе к потребителю, чем производитель, могут быть источником информации об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

При реализации товаров промышленного назначения вместо розничных торговцев в канале распределения действуют различные агенты.

Характеристика каналов сбыта

Вид канала сбыта

Характеристика

Применение

Канал сбыта нулевого уровня

Включает одного производителя и потребителя без посредников.

Реализация осуществляется методами прямой продажи, в том числе через фирменный магазин производителя.

Целесообразен при малой рыночной доле, узком территориальном охвате, небольших масштабах производства, при производстве товаров промышленного назначения, при поставках по предварительному заказу.

Одноуровневый канал

Состоит из 3 участников: производитель, розничный торговец и покупатель.

Розничные торговцы небольшими партиями приобретают товар у производителя за свой счет или принимают на реализацию.

Широко применяется в сфере производства товаров повседневного спроса (хлебобулочные изделия, молочные продукты и т.д.), когда нужно обеспечить сбыт производимой продукции.

Единственный канал для сбыта скоропортящихся товаров.

Актуален для реализации промтоваров при относительно небольших коммерческих издержках.

Двухуровневый канал

Включает производителя, оптовую компанию, розничного торговца и покупателя.

Оптовик приобретает товар у производителя крупными партиями и реализует более мелкими партиями розничным торговцам, которые не контактируют напрямую с производителем.

Применяется при сбыте любых товаров, кроме скоропортящихся. Предполагает построение широкой сбытовой сети, максимальное распределение товара на рынке и присутствие в местах продажи.

Часто реализуется в виде дилерской сети.

Трехуровневый канал

Наиболее длинная цепочка: производитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец и потребитель.

Крупный оптовик берет на себя почти все функции сбыта, приобретая либо весь товар производителя либо очень большими партиями. Мелкий оптовик приобретает товар у крупного оптовика в небольших объемах, реализуя потом широкому кругу розничных торговцев.

Наиболее сложная система сбыта и в то же время эффективная, при которой товар может несколько раз сменить владельца, пока дойдет до конечного покупателя. В сложных каналах косвенного распределения сбыт предполагает продажу товаров посреднику. Недостатком является отсрочка платежа производителю, что часто практикуется и негативно сказывается на производителе.

Требует контроля посредников.

Необходимо использование каналов косвенного сбыта в следующих случаях:

  • производство широкой номенклатуры товаров;
  • нужен большой охват рынка;
  • сбытовая ориентация продаж на новом рынке;
  • сбыт товаров на новых рынках.

Желательно использовать каналы косвенного сбыта в следующих условиях:

  1. объективизация условий совершения торговых сделок и оптимизация ассортимента производимых продуктов, когда часть коммерческих расходов могут взять на себя посредники;
  2. доставка товаров до места продажи требует накопления, сортировки и хранения;
  3. необходима консультация потребителей по использованию приобретаемых товаров.

Управление каналами сбыта предприятия

Введение

Глава 1.
Теоретические аспекты управления каналами сбыта предприятия

1.1 Сущность
сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта

1.2 Система
товародвижения

1.3
Прогнозирование сбыта

Глава 2. Анализ
каналов сбыта на примере ООО «Нордмедсервис»

2.1 Краткая
характеристика ООО «Нордмедсервис»

2.2 Анализ
каналов сбыта продукции в сети аптек «Нордмедсервис»

Глава 3.
Совершенствование процесса стимулирования сбыта в ООО «Нордмедсервис»

3.1
Стимулирование сотрудников

3.2 Разработка
системы скидок

Заключение

Список
литературы

Введение

Большинство рынков для поддержания эффективной передачи товара по цепочке
«производитель — конечный потребитель» нуждается в промежуточном звене, а
именно — посредническом. Актуальность в наличии каналов сбыта обусловлена тем,
что производитель продукции неспособен принять на себя все функции и
обязанности, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с
ожиданиями потенциальных клиентов.

Для предприятия выбор каналов распределения является стратегическим
решением, которое должно быть совместимо с ожиданиями в целевом сегменте
собственными целями предприятия.

Каналы сбыта могут быть определены как структура, которая сформирована
партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, для предоставления
продукции в распоряжение индивидуальных потребителей. Такими партнерами
являются изготовители, посредники и конечные пользователи. Любой сбытовой канал
выполняет определенные функции, которые необходимы для осуществления обмена.

Управление каналами сбыта имеет важно во
всей системе производства и доведения продукции до конечного потребителя.
Отсутствие оптовых и розничных покупателей подразумевает потерю смысла в
деятельности организации вообще, так как цель любого производителя заключается
в получении прибыли, а это возможно только при наличии эффективного сбыта. Целью курсовой работы является изучение
организации сбытовой сети и системы товародвижения в маркетинге

В соответствии
с целью курсовой работы поставлены следующие задачи:

Целью курсовой работы является изучение
организации сбытовой сети и системы товародвижения в маркетинге. В соответствии
с целью курсовой работы поставлены следующие задачи:

• раскрыть сущность сбытовой политики;

• изучить основные направления
формирования каналов сбыта;

• провести анализ системы распределения и
товародвижения на примере предприятия;

• спроектировать
организационно-экономические мероприятия, которые будут направлены на повышение
эффективности сбытовых операций.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
УПРАВЛЕНИЯ КАНАЛАМИ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

тип

-Прямой канал

Говорят, что канал распространения является прямым, когда поставщик продукта или услуги продает напрямую клиенту без участия посредников. Поставщик может поддерживать свои собственные отделы продаж, чтобы заключать сделки с клиентами или продавать свою продукцию через веб-сайт электронной коммерции..

Подход с использованием прямого канала требует, чтобы поставщики брали на себя расходы по найму и обучению команды продаж или по созданию и размещению операций электронной торговли..

Этот канал чаще всего встречается при продаже услуг. Например, как автомойка, так и парикмахерская используют прямой канал распространения, потому что клиент получает услугу напрямую от производителя..

Это также может случиться с организациями, которые продают материальные товары, такими как производитель ювелирных изделий, который продает свою продукцию непосредственно потребителю..

Прямые продавцы

Прямые продавцы приходят разными способами. Некоторые занимаются бизнесом не столько для того, чтобы сэкономить на затратах, но и для охвата групп потребителей, которых нелегко достичь через магазины.

Другие, такие как онлайн-турагенты или чековые принтеры, предоставляют высоко персонализированные услуги, где пользователь может выполнять большинство услуг.

-Косвенный канал

Это происходит, когда есть посредники в канале распределения. Торговые операции загружаются частным лицам и организациям, известным как посредники. Если примером является древесина, посредниками будут производитель древесины, производитель мебели и продавец.

Чем больше посредников в канале, тем выше цена для конечного покупателя. Это связано с добавленной стоимостью, которая происходит на каждом этапе в структуре.

Примеры посредников включают посредников с добавленной стоимостью, консультантов, системных интеграторов, менеджеров по обслуживанию, производителей оборудования, оптовиков и дистрибьюторов..

Каждый тип посредника представляет канал со своими характеристиками. Например, реселлерами с добавленной стоимостью обычно являются местные компании, которые продают решения в области информационных технологий предприятиям в своем географическом регионе..

Системными интеграторами могут быть крупные компании, работающие над сложными проектами в области информационных технологий..

Консультанты могут не перепродавать решения любого рода, а влиять на продажи, рекомендуя продукты клиентам..

-Многоканальное распределение

Поставщик продукта может решить использовать более одного канала для продажи своего продукта, подход, называемый многоканальным распространением..

Например, поставщик может принять решение о развертывании отдела прямых продаж для продажи на счета крупных компаний. С другой стороны, создать канал посредников с добавленной стоимостью для продажи малым и средним компаниям..

Кроме того, вы можете использовать розничные магазины или сайты электронной торговли, чтобы продавать напрямую потребителям.

Эта модель канала сбыта может раскрыть больше возможностей для продаж. Тем не менее, это также может привести к конфликтам в канале.

Например, реселлер с добавленной стоимостью может полагать, что отдел продаж прямого канала или сайта электронной торговли поставщика отбирает посредничество у косвенных каналов..

функции

Основная функция канала распределения — обеспечить связь между производством и потреблением..

Канал распространения относится к маршруту, по которому товары и услуги перемещаются от места производства до конечных пользователей. В центре его внимания находятся вопросы транспорта и логистики..

Различные каналы сбыта играют фундаментальную роль в маркетинговой стратегии поставщика..

Если какая-либо модель канала сбыта успешно выполняется, независимо от того, фокусируется ли она на одном режиме, таком как прямые продажи, или охватывает несколько выходов, таких как многоканальное распределение, она может открывать или расширять рынки, генерировать продажи и увеличивать выручку от провайдера.

Если клиенты предпочитают делать покупки через Интернет, они могут создать веб-сайт электронной коммерции и, следовательно, продавать напрямую. Он также может быть продан другому розничному продавцу или дистрибьютору через Интернет, поэтому вы можете предлагать его на своих сайтах..

Поставщик разрабатывает стратегию канала сбыта, чтобы определить типы посредников, на которых нужно ориентироваться, и способы оптимизации отношений с партнерами, увеличения продаж и улучшения распределения..

-Расширение производственного портфеля

Помимо увеличения доходов, каналы сбыта могут также расширить портфель продуктов, доступных для конечных потребителей. Например, партнеры по сбыту часто предоставляют консалтинговые услуги, внедрение технологий и послепродажную поддержку..

Вы можете использовать сеть местных дистрибьюторов или программу реселлеров с добавленной стоимостью, чтобы предоставить персонализированный сервис, если клиенты нуждаются в этом сервисе..

Вы можете создать свою собственную специализированную команду продаж, чтобы искать и заключать соглашения напрямую с клиентами.

Оптовые продавцы, посредники, розничные продавцы, консультанты и агенты уже имеют ресурсы и отношения для быстрого вывода продукта на рынок..

Если он продается через эти группы, весь канал следует рассматривать как группу покупателей, поскольку они покупают продукт и перепродают его..

Понимание ваших потребностей и предложение маркетинговых программ максимизируют доход каждого в процессе.

-Функции посредников

Каждый уровень посредника, который выполняет определенную работу по доведению продукта до конечного покупателя, является «канальным уровнем». Канал распространения может быть очень простым, только с двумя уровнями: производитель и потребитель. Это также может быть очень сложным, с несколькими уровнями.

От большого к маленькому количеству

Производители продают в больших количествах небольшому количеству оптовиков. Количества постепенно разбиваются по мере того, как они попадают к потребителю.

Консолидация продуктов

В розничных магазинах представлен широкий ассортимент товаров разных производителей. Например, супермаркеты варьируются от туалетной бумаги до отходов.

Добавить услуги

Например, демонстрация и ремонт.

-цены

Распределительный канал окажет влияние на цены. Производитель, дистрибьютор и продавец должны зарабатывать деньги с этим продуктом.

Продукт, который передается от производителя дистрибьютору до того, как он попадет в розничный магазин, должен иметь оптовую цену, чтобы как дистрибьютор, так и продавец могли повысить цену..

Прямая цена для потребителя часто совпадает с ценой продукта, которая была отмечена несколько раз посредством косвенного распределения.

Отсутствие «прямой» скидки защищает отношения с розничными торговцами и дает производителю большую прибыль от продукта..

Виды каналов продаж B2B по количеству участников

Каналом продаж называется путь, по которому происходит доставка товара компании до конечного потребителя с помощью цепочки взаимосвязанных компаний.

Существуют различные классификации каналов продаж. Какие же бывают каналы продаж B2B по количеству участников? Виды товародвижения представлены в таблице.

Прямой сбыт

Косвенный сбыт

Смешанный сбыт

Характеристика

Производитель сам осуществляет сбыт своего товара без посредников.

Производитель осуществляет сбыт товара через посредников. Для продажи продукции привлекаются розничные или оптовые торговцы со стороны. В зависимости от количества посредников каналы сбыта могут быть одно-, двух-, трехуровневыми и более.

Производитель осуществляет сбыт товара через собственных посредников.

Когда следует применять

У вас есть большие склады для хранения произведенного товара.

Вы продаете услуги.

Ваш товар приобретают большими партиями.

Себестоимость намного ниже продажной цены.

Вы являетесь производителем редкого или высокотехнологичного продукта, нуждающегося в дополнительном обслуживании.

Покупателей не много, и они сосредоточены на небольшой территории.

Клиенты распределены в разных уголках обширной территории.

У вас есть возможность делать поставки товара часто, но небольшими партиями.

Небольшая разница между продажной ценой и себестоимостью.

У вас много потребителей из разных сфер бизнеса.

Имеется разнообразный ассортимент.

Есть большое количество клиентов, и они находятся на ограниченной территории.

Достоинства

Экономия бюджета – не нужно делить прибыль с посредниками.

Вы сами осуществляете контроль за сбытом продукции.

Целенаправленная продажа клиенту, с которым налаживается тесный контакт. 

Большая площадь распространения товара.

Увеличение продаж товаров и услуг.

Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений и маркетинговую службу.

Большая площадь распределения товара и сохранение контроля над маркетингом и сбытом.

Отсутствие трат бюджета на содержание складских помещений.

Недостатки

Дорогое содержание складских помещений и маркетинговой службы (анализ рынка, сбыт, продвижение товара).

Ограниченная территория распространения товара.

Потеря контроля над продажами и маркетингом.

Отсутствие контакта с конечным потребителем товара.

Расходы на содержание всей сети посредников.

Большие затраты на маркетинговую службу.

При использовании косвенного или смешанного каналов различают следующие типы посредников:

В зависимости от количества посредников между производителем товара и конечным покупателем различают каналы продаж B2B: нулевые, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

Direct Channel (прямой канал) – это нулевой канал без посредников.

Indirect Channel – канал продаж, в котором несколько посредников.

Каналы продаж по структуре делятся на следующие виды:

  • корпоративный канал продаж (прямой канал);
  • дилерский канал продаж;
  • дистрибьюторский канал продаж;
  • розничный канал продаж.

Структура каналов продаж выглядит следующим образом:

В зависимости от глубины и ширины структура каналов может различаться.

Виды каналов продаж

Выбор каналов продаж очень сильно зависит от того какой продукт вы планируете продавать и соответственно кто ваш потенциальный клиент. Со временем каждый канал продаж начинает себя изжевать, к примеру, в конце 90х CTR баннерной рекламы в интернете мог превышать 50%, сейчас же результат более 1% это достижение

Важно не упустить тенденции рынка поэтому всегда развивайте и отсиживайте все доступные вам каналы продвижения товара

  • Стоимость привлечения клиента (CAC – customer aquisition costs перевод: стоимость привлечения покупателя) – данный параметр для каждого канала продаж будет свой, есть бюджетные способы привлечения клиентов, а есть очень затратные;
  • Скорость запуска продаж – это время с момента запуска канала продаж, до выхода на проектную мощность. К примеру, для построения отдела активных продаж с нуля нужно потратить не менее месяца, а контекстную рекламу можно настроить за один день;
  • Емкость канала продаж – это то сколько клиентов вы можете привлекать с помощью канала продаж;
  • Долговечность и сезонность – некоторые каналы продаж имеют сезонный или событийный характер;
  • Средний чек – с некоторых каналов продаж приходят клиенты с большим средним чеком чем с других;

По мимо перечисленных факторов стоит учитывать факторы, которые напрямую не влияют на текущие продажи. К таким параметрам можно отнести узнаваемость вашего бренда. Есть такое мнение что для того чтобы клиент совершил покупку нужно совершить семь касаний клиента. К примеру заказ клиент может сделать через сайт, но о товаре он узнал из радио. Оценка эффективности каждого канала продаж — это очень важная составляющая анализа продаж.

Активные и пассивные продажи

Все каналы продаж можно разделить по тому, кто инициатор контакта с клиента, на активные и пассивные продажи. Если клиент обратился к вам сам, это пассивный источник продаж. Если вы сами нашли клиента и предлагаете ему товар — это активные продажи. Большинство каналов продаж относятся к пассивным. Активные каналы продаж – это телемаркетинг, MLM, спам, а также различные промо акции и PR активности. В таких продажах высока роль продавца, а роль продукта и компании снижается. Но любые активные продажи негативно воспринимаются населением их связывают с навязыванием и впариванием.

Онлайн и офлайн продажи

Аудитория в интернете и в жизни ведёт себя по-разному. Прежде всего потому что на данный момент ещё не у всех сложилась культура покупок через интернет. Некоторые клиенты наоборот покупают абсолютно всё через онлайн. Стоит отметить что интернет открывает невероятные возможности по быстрому развёртыванию продаж. Вы можете за считанные дни начать продавать свой товар хоть на весь мир. Но помните, что, если вы успешно продаёте товар в интернете, значит товар востребован и в офлайне. Например, рекламу крупных сайтов можно всё чаще увидеть по телевидению, а в городе появилось много наружной рекламы с предложением по изготовлению сайтов.

Прямые продажи, дилерские и дистрибьюторские

Компания конечному потребителю может продавать товар сама или с помощью посредников: дилеров или дистрибуторов. С одной стороны, прямое общение с клиентом даёт много очевидных преимуществ: не нужно платить посреднику, быстро вводите все желаемые изменения в продажах и мерчандайзинге, получаете обратную связь от клиентов о качестве товара. С другой стороны, вы увеличиваете расходы на операционную деятельность лишний персонал, логистика, документооборот, отчётность и т.п. Организовывать продажи через посредников намного быстрее, но менее управляемо.

Стоит отметить что прямые продажи и дистрибьюторские могут прекрасно дополнять друг друга. У дистрибьютеров часто есть выходы на широкий перечень торговых точек, аналогичную работу провести с нуля очень трудно

И наоборот производитель может акцентировать внимание на ключевых сетях

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий