Обоснование повышения заработной платы: пример документа, аргументы для руководства

Как написать письмо с просьбой о повышении зарплаты?

Если вы решите запросить повышение зарплаты в письменном виде, следуйте приведенным ранее советам в главе о причинах, которые вы должны указать в своем запросе.

Вкратце, в вашем прошении об увеличении зарплаты должны быть указаны ваша должность, текущая зарплата и продолжительность вашей работы в компании. Директор по персоналу Totaljobs Дэвид Клифт советует: «выделите ваши достижения в своей роли, отметив любые изменения в вашей первоначальной должностной инструкции, и сравните вашу зарплату с рыночной ставкой. Укажите желаемую заработную плату, либо процентное увеличение. В заключение выразите, насколько вам нравится работать в компании, и что вы намерены внести в течение следующих 12 месяцев».

Образец письма о повышении зарплаты

Начальнику отдела продаж ООО «…»

ФИО

От торгового представителя

ФИО

Прошу вас пересмотреть мою текущую заработную плату. Как в , я взял на себя ряд дополнительных обязанностей в течение последних пяти лет и имею отличные результаты работы.

Я полагаю, что мои последние достижения, наряду со средней зарплатой в отрасли, демонстрируют справедливое увеличение на Х% моего ежемесячного оклада. Моя роль изменилась с момента начала работы в данной компании. Дополнительные обязанности теперь включают поиск клиентов и управление проектами. В прошлом году я достиг следующих результатов:

  • Привлек трех дополнительных клиентов, которые приносят компании Y$ в год;
  • Успешно запустил наш новый продукт X в рамках бюджета и точно в срок;
  • Внедрил новый процесс в команде, сэкономив компании X$ годового дохода.

Средняя годовая заработная плата для моей должности составляет X$ в месяц, согласно данным исследования рынка зарплат. Это более чем на 12% выше моей нынешней зарплаты в Y$. Увеличение моей зарплаты на 10% компенсирует данный разрыв и будет соответствовать рыночной ставке нашего региона.

Я хотел бы воспользоваться этой возможностью, чтобы подчеркнуть, насколько я счастлив работать в этой компании. Я обещаю работать в том же темпе и внести свой вклад в будущий проект Х.

Я с нетерпением жду дальнейшего обсуждения этого вопроса с вами.

Как подготовиться?

Нужно выписать на листок все свои достижения и недостатки за прошедший период. Нужно обязательно оцифровать их. Добавьте такие «цифры» как время (сколько времени ушло, за какой период сделана та или иная работа и т.д.) и деньги (заработано, сэкономлено).

Продумать и оцифровать недостатки — нужно для подготовки контр-аргументов, если во время важного разговора о повышении вам будут вспоминать старые провалы. Вроде «да, было, но я исправил ситуацию и это принесло дополнительный результат…»

Нужно подумать о текущей ситуации и оцифровать ее. Ушел ключевой сотрудник или увеличились обороты и у вас объективно стало больше работы

Здесь важно понимать такой момент — сможет ли руководство быстро найти вам адекватную замену человеком, который будет счастлив делать увеличившийся объем работы за текущие или меньшие деньги. Если заменить вас сложно (хотя это всегда можно сделать), вы можете использовать факт увеличения нагрузки как аргумент

Нужно проверить рынок. Поднимать вам зарплату потому, что вы долго работаете в компании или потому, что у вас ипотека — вам никто не будет. Правильный аргумент — это адекватное понимание рынка. Проверить рынок можно на job-порталах вроде headhunter.ru или superjob.ru или просто походив на ознакомительные встречи в несколько рекрутинговых агентств. Однако помните, что у любой позиции всегда существует интервал зарплат. Старайтесь аргументировать значениями близкими к середине.

Попробуйте оценить ваш денежный вклад. Сделать это не всегда просто. Подумайте, сколько вы заработали для компании (если вы, например, работаете в продажах), сколько сэкономили (возможно, почти для любых позиций), сколько человек заменяете (если это имеет место быть), как помогаете тем, кто зарабатывает для компании деньги.

Получите отзыв других сотрудников. Если вы добились существенных результатов или помогли кому-то их добиться — попросите написать на вас отзыв, который вы сможете продемонстрировать руководству.

Попросите бОльшую ответственность. Вы хотите развиваться дальше — и по деньгам и профессионально. Прося повышения, покажите, что готовы взять на себя больше ответственности, если это физически возможно. Но помните, обещание будущих «морковок» мало кого трогает. Лучше сначала эту ответственность взять, проявить себя и идти к руководству с результатами, а не с пустыми обещаниями.

Всегда говорите чего хотите. Конкретно! Вы должны назвать сумму прибавки, на которую рассчитываете. Иначе, вам могут дать прибавку, но совсем не такую, которую вы ожидаете, а повторных разговоров о повышении уже никто не будет готов вести. Для этого вы должны очень хорошо понимать рынок зарплат для вашей позиции. Никогда не оставляйте решение о сумме прибавки руководству.

Оценивайте все плюшки. Частая ошибка сотрудников это полное обесценение всех сопутствующих бонусов и соц. пакетов, таких как медицинская страховка, оплата мобильной связи, спортзала, образования, наличие белой зарплаты, ежегодных бонусов и повышений, гибкого графика, бесплатных обедов и развозок, близости к дому и др.

Сравнивая свою зарплату с рыночной, имейте в виду, что во многих компаниях может отсутствовать соразмерный набор описанных выше «морковок», который есть у вас сейчас и уйдя в другую компанию с повышением в 10-15-20%, по итогу, вы можете оказаться в минусе.

Покажите заинтересованность в росте компании. Иначе у руководителя может сложиться впечатление, что кроме зарплаты вас в компании больше ничего не интересует. Расскажите о любви и преданности к компании и желании развиваться внутри неё и способствовать ее росту и все такое

Это важно

Не пытайтесь получить ответ сразу. Дайте руководителю (небольшое) время обдумать и спросите когда ждать ответа.

Не просите повышения слишком рано и слишком часто. Отработайте в компании полгода-год, прежде чем начнете просить повышения. Не просите повышения чаще одного раза в год. Исключение — если у вас ну очень резко увеличился круг обязанностей и вы ну очень круто «жжёте».

2020 Ухожу в ИТ-стартап

Я дружу со многими бывшими коллегами — совместные трудности сближают, а сфера у нас одна и довольно тесная.

В начале 2020 года один из таких бывших коллег предложил мне позицию в его команде в другой компании — ИТ-стартапе. Я не искала работу, но решила размяться и сходить познакомиться с командой. В итоге прошла все собеседования, получила оффер и месяц промучилась в размышлениях. Решила согласиться и поработать в новой для меня структуре. Раньше я работала в компаниях не больше 100 человек и только на Россию. Теперь мне предстояло попасть в небольшую корпорацию, которая работает на Европу, и правила игры здесь совсем другие. Сотрудников тут значительно больше ста, и все рабочие процессы ведутся на английском языке.

Сейчас структура моего дохода такая:

  • зарплата — 140 000 Р;
  • оплата питания — около 8000 Р в месяц;
  • другие бонусы — оплата такси, курсы английского, завтраки, ДМС.

Здесь у меня впервые в жизни полностью белая зарплата. Она дает удивительное чувство защищенности, которое я последний раз испытывала в университете. Тогда я точно знала, что первого числа каждого месяца мама выдаст мне 5000 Р и что с должности ребенка никто меня не уволит без выплаты отпускных.

Расчетный лист за январь 2020

В 2015 году на работе я чувствовала себя недооцененной звездочкой, а сейчас — переоцененным породистым котом. Я привыкла работать очень интенсивно и выдавать различные результаты буквально ежедневно. Из-за этого в крупной компании мне иногда кажется, что я недостаточно полезна. Думаю, это связано со скоростью движения проектов: в агентствах и студиях поток клиентов, скорость задач выше, а количество больше. В крупной компании, куда попала я, процесс принятия решений медленнее, задач меньше, ритм гораздо спокойнее. Теперь я завтракаю без ноутбука, ухожу с работы вовремя и мне хватает сил на йогу по утрам. Вот это да.

Что в итоге. Найти работодателя, который готов платить вам больше за ту же работу, — отличный способ повысить зарплату. Иногда в этом может помочь нетворкинг, иногда — удача, иногда — хождение по собеседованиям в качестве разминки. В любом случае для этого этапа уже понадобятся опыт и навыки.

Просите конкретную прибавку

Сотрудник не должен предлагать повышение зарплаты как собственное решение. Его окончательно может принять только руководство. Поэтому данная информация должна быть донесена до них в качестве рекомендации.

Разговор лучше всего начать с необходимости проведения индексации:

  • директор должен получить расчёты, в которых указана конкретная сумма, которую вы ожидаете в качестве прибавки;
  • благодаря этому производится сложный психологический манёвр — практически всегда он срабатывает, поэтому человек получает долгожданные дополнительные средства в виде вознаграждения;
  • до руководителя должна дойти информация о конкретной сумме, которую человек видит, как прибавку к основному жалованию.

Не следует перекладывать ответственность за неправильно выполненную работу на коллег. К положительному результату также не приведёт ситуация, в которой человек присваивает себе лавры других. Разговор должен протекать в дружественной обстановке.

В расчётах можно также ссылаться на текущий уровень инфляции. К примеру, за последний год цены увеличились в среднем на 10%. Именно такую сумму сотрудник хочет себе в прибавку для обеспечения прежнего уровня жизни.

Индексация зарплаты — безусловное обязательство всех фирм и частных предпринимателей. Для эффективной работы следует выполнять повышение не реже одного раза в год.

Шаг первый. Долой все стереотипы

Самое распространенное заблуждение выглядит так: «Если руководитель заметит, как я стараюсь, он сам повысит мне зарплату». Это не так! Возможно, он станет хорошо к вам относиться. Но сам прибавку не предложит никогда, проверено поколениями работников!

Кроме этого главного есть множество других стереотипов, которые заставляют вас отступиться, даже не начав бороться. Вот только некоторые.

  • Когда подчиненные просят повышения, от них стараются избавиться.
  • Я и так получаю больше, чем средняя зарплата по отделу. Шансов нет!
  • У нас в компании никому не повышали зарплату уже два года, значит, нечего и пытаться. 
  • Мой знакомый попробовал, и ему отказали, значит, откажут и мне.

В ответ на каждое из этих и множество подобных заблуждений задавайте себе вопрос «Ну и что?». Докопайтесь до сути, что в действительности мешает вам выйти из зоны комфорта и начать действовать.

«Разговор о повышении зарплаты – это не просьба, а переговоры»

Надо понимать, что, когда вы решаете поговорить о прибавке к зарплате, вы приходите к директору не просить, а предложить пересмотреть условия вашего найма. А это вполне обычная деловая процедура, при которой можно обходиться без эмоций и спокойно торговаться.

Если вы приходите в роли ребенка (и боитесь начальника как папу или маму), то говорить страшно. Если же вы приходите как уверенный в себе профессионал, то проблем возникнуть не должно. Надо сказать, что социальная роль – великая вещь. Достаточно примерить на себя какой-нибудь образ – и ваше поведение легко изменится.

Представьте, что вы – ЗАО (закрытое акционерное общество) имени себя. У вас есть один акционер – это вы, который получает все дивиденды. И идите к начальнику как один субъект хозяйственной деятельности к другому. Не просить, а продавать свои услуги: рабочее время, квалификацию, навыки и так далее. По большому счету, вы приходите торговаться. И делать это надо уважительно, спокойно, не прогибаясь.

2018—2019 Регулярные переговоры о росте внутри компании

Когда я узнала, что могу вырасти до руководителя группы или аккаунт-менеджера, я была рада. Но я совершенно не понимала, что конкретно мне надо для этого делать, а главное, что же из этого я сама хочу.

Тогда я попробовала составить план роста. Мой написанный на коленке план состоял в следующем:

  1. Пройти курсы по смежной профессии, чтобы узнать немного больше об этом новом направлении.
  2. Начать на регулярной основе встречаться с наставником, профессиональным бизнес-консультантом, чтобы жаловаться на жизнь и пытаться понять, чего же я хочу. Очень помогло.
  3. Составить настоящий, конкретный план, а не этот список успокаивающих терапевтических действий.

В процессе я поняла, что, вообще-то, настоящего плана действий с конечной точкой у меня нет и составить его сама я сейчас не могу, потому что не обладаю должным пониманием того, как устроен бизнес компании, в которой я работаю. Тогда я решила пока выполнять первые два пункта плана, а также больше смотреть на то, что происходит у коллег.

Я стала больше общаться с управленцами из разных направлений, чтобы понять, как устроена их часть бизнеса, и разобраться, интересно ли это мне.

Примерно через полгода я осознала, что идею стать руководителем группы работодатель озвучил мне просто потому, что ему надо было что-то ответить на заданный в лоб вопрос. Реальной задачи вырастить из меня руководителя не стояло. Это не значит, что у вас будет так же. Это значит, что именно в моей ситуации руководитель не знал, в какое русло можно направить мою инициативу, и предложил что-то, что было вообще не актуально для компании в тот момент.

Весной 2019 года у нас появился новый руководитель подразделения. По рекомендации наставника я пообщалась с ним и спросила, чем я могу быть полезна. Оказалось, ему нужен аккаунт-менеджер — человек, отвечающий за расширение сотрудничества с клиентами. Он был только рад моей инициативе, пообещал во-о-от столько свободы и бонусы от продаж.

Мы провели еще одну встречу и договорились поделить мое рабочее время между двумя руководителями — старым и новым. По условиям я должна была не косячить по обоим фронтам и за это получать бонусы с продаж.

Это было довольно тяжелое время. Я чувствовала себя Фигаро, много переживала и снова работала с адским графиком. Зато я знала, куда иду и что за это получаю. В итоге я оказалась достаточно подкована в производстве, чтобы укладываться в сроки, и достаточно болтлива, чтобы хорошо продавать. В августе 2019 года мы с новым руководителем договорились, что я перейду полностью под его управление с увеличением оклада до 100 000 Р и бонусами с продаж.

С осени 2019 года:

  • зарплата — 100 000 Р;
  • бонусы с продаж — от 0 до 70 000 Р в месяц. За четыре месяца в сумме получилось 120 000 Р бонусов.

Мой среднемесячный доход вырос до 130 000 Р.

Что в итоге. Посмотрите на свою компанию шире — может быть, в ней есть интересное для вас направление, в котором как раз не хватает инициативного сотрудника. Вместо повышения зарплаты — или вместе с ним — попросите бонусы. Это может быть процент с продаж, разрешение работать удаленно и в свободном графике, оплата курсов повышения квалификации.

Выберите момент

Если возникает вопрос, как начать просить повышения зарплаты у руководства, то внимание обращается на настроение руководства. Оно должно быть заинтересовано в улучшении работы и взаимодействия коллектива

Увеличение оклада является отличной стимуляцией и одним из эффективных методов поощрения.

Повышения допускается просить после тщательной подготовки.

  1. Сотруднику рекомендуется задействовать свои связи и разведать обстановку. К примеру, некоторые организации предпочитают производить увеличение окладов только один раз в году. Далеко не всегда данный вопрос решает непосредственный начальник. Возможно, придётся составить заявление на повышение зарплаты и передать его вышестоящему руководству. Сотрудник должен следовать регламенту, который был ранее установлен в компании.
  2. Ещё одним козырем в рукаве станет уровень инфляции в регионе. Показатель рассчитывается один раз в год. Он играет непосредственную роль при индексации зарплаты. Руководство всегда производит повышение таким образом.
  3. Разговор о повышении оклада нельзя заводить в период авралов. Неблагоприятными днями для обсуждения также считается понедельник и пятница. Если намечена встреча с руководством по данному вопросу, то категорически запрещается опаздывать в этот день на работу. Психологи советуют задуматься о повышении после совершения удачной сделки или завершения глобального проекта. Сотрудник также сможет отметить своё участие в событии. От разговора воздерживаются при проверках, перестройках и реорганизациях компании.
  4. Нужно инициировать беседу при поступлении предложения от конкурирующей организации. Этот период считается самым благоприятным для ведения разговоров о повышении зарплаты. У человека появляется альтернативный вариант, которым он может воспользоваться в случае отказа.
  5. Психологи советуют наметить встречу на час дня. Предварительно о настроении директора можно узнать у секретаря или других сотрудников.
  6. Разговор должен проходить наедине. Присутствие других сотрудников может негативно отразиться на его исходе. Если у директора в этот день много встреч, то задуманное придётся отложить до более благоприятного периода.
  7. Повышения просить следует только после анализа всех положительных и отрицательных моментов в собственной работе. До руководства следует донести достижения и целесообразность увеличения оклада. Если в последнее время были получены грамоты или благодарности, то об этом следует вскользь упомянуть в процессе разговора.
  8. Необходимо просить точную сумму надбавки. По статистике компания ежегодно поднимает зарплату своим сотрудникам не более, чем на 10%. Рекомендуется изначально завысить планку. Благодаря этому в результате торгов удастся добиться той суммы, которая была намечена изначально. Начальник также будет доволен тем, что смог несколько понизать первоначальную цифру.

Во время общения не допускается грубость или жалостливый тон. Такое общение только разозлит шефа, и он больше не захочет продолжать вести переговоры. Лучше всего выбрать деловое общение, в ходе которого сотрудник выдвигает свои требования. В некоторых случаях невозможно обойтись без бизнес-плана. Он будет дополнительным преимуществом процесса. Перед встречей рекомендуется проанализировать список возможных вопросов. Заранее следует продумать на них ответы с аргументами. В некоторых случаях правильно настроить себя помогает общение с друзьями или встреча с психологом. Если директор не идёт на контакт или отказывается от встречи, то ему направляется служебная записка на повышение зарплаты. Документ содержит аргументы, которые изложены в письменном виде.

Правило пятое: к разговору надо готовиться

Воспаленные глаза и круги под ними, небрежная прическа и плохой цвет лица появляются от переработок. Весь ваш вид вопиет о рабском труде, которому вы отдаетесь без остатка. Но для опытного управленца эти факторы говорят совсем не в вашу пользу. Перерабатываете? Значит, не умеете правильно распределять рабочее время. Плохо выглядите? Бросаете тень на весь коллектив. Не высыпаетесь? Скорее всего, неумение эффективно применять правила тайм менеджера преследуют вас и дома, и на работе.

В кабинет начальства следует идти не в образе несчастной пчелы-труженицы, а как успешная и гармоничная личность. Ваш внешний облик должен помогать создать такой имидж, а не мешать ему.

Репетируя разговор дома, поработайте над дыханием и тембром голоса. Вы взволнованы, но не стоит показывать это срывающимися интонациями и отдышкой. Произнося свою речь, дышите ровно, не частите, говорите уверенно и спокойно. Избегайте как просительных, так и требовательных интонаций – диалог должен вестись на равных и со взаимным уважением. Помните – вы не унижаетесь и не обвиняете, а спокойно рассказываете о том, чего вам удалось достичь за год, делитесь своими планами по развитию отдела и обосновываете, почему заслуживаете поощрения.

Вооружен – значит, предупрежден

Для начала ответьте на вопрос: «По каким причинам шеф должен поднять вам зарплату?» Ваша ценность как работника определяется тремя компонентами:

• значимость вашей работы для организации;• имеющиеся знания, умения и навыки вкупе с вашим потенциалом;• средняя рыночная стоимость труда специалиста вашего профиля и уровня.

Теперь самое время систематизировать необходимую информацию. Напишите на бумаге все ваши достижения в данной организации, даже если какие-то из них кажутся вам незначительными. В таких вопросах мелочей не бывает. Используйте четкие формулировки «переоборудовал/ла офис за месяц», «нашел/шла 17 ключевых клиентов за полгода», «увеличил/ла продажи на такую-то сумму в сравнении с аналогичным кварталом прошлого года» и т.д. Далее напишите ваши деловые и человеческие качества, помогающие  прекрасно справляться с этой работой. Не забудьте указать информацию о повышении квалификации, текущей учебе на втором высшем или изучении иностранного языка. Такое подробное расписывание вашей деятельности, не только поможет структурировать разговор с шефом, но и посмотреть на себя новыми глазами. Выяснение вопроса о средней заработной плате в вашей отрасли потребует больше времени. Используйте сайты по поиску работы, информацию от друзей и знакомых, работающих в этой же или смежной отрасли. Шеф может поинтересоваться, откуда вы это знаете. Так что будьте к этому готовы, впрочем, как и к возражениям в духе «давай подождем», «другим тоже захочется», «мы только недавно переехали в новый офис», «отдел персонала может со мной не согласиться», «я вам мало плачу?»

Как просить повышения зарплаты

Некоторые люди заблуждаются, думая, что разговаривать с шефом по поводу продвижения по службе, увеличения вознаграждения стыдно и неудобно. Но безропотных и исполнительных загружают работой, при этом «забывая» о достойной оплате. Чтобы просить повышения зарплаты у начальства, нужно отбросить ложное чувство стыда и научиться просить с достоинством, зная себе цену.

Разговор о прибавке к зарплате не следует строить на эмоциях. Не стоит копить своё недовольство длительное время, а потом врываться к начальнику, выплёскивая на него, всё что скопилось. Фразы вроде: «Я тружусь без выходных, сверхурочно, добросовестно», «Только я и работаю, а другие получают деньги!», «Или увеличиваете зарплату, или я увольняюсь!» — не встретят понимания. Более того, этоможет привести к потере репутации и увольнению. Лучше спокойно поинтересоваться, каким требованиям должна соответствовать работа, чтобы получить материальную прибавку к зарплате.

Если круг ваших функциональных обязанностей расширяется, увеличивается объём работы, то это послужит хорошей почвой для пересмотра вознаграждения в сторону увеличения.

Как просить повышения зарплаты:  тактика разговора 

Разговор о прибавке к зарплате важно начать в удачное время. Это должен быть период, когда дела компании на подъёме, а начальство пребывает в хорошем настроении. Также нужно убедительно аргументировать, что от повышения зарплаты выиграете не только Вы, но и компания

Большинство руководителей убеждены, что прибавлять зарплату возможно сотрудникам, которые добросовестным трудом внесли вклад в развитие и процветание предприятия

Также нужно убедительно аргументировать, что от повышения зарплаты выиграете не только Вы, но и компания. Большинство руководителей убеждены, что прибавлять зарплату возможно сотрудникам, которые добросовестным трудом внесли вклад в развитие и процветание предприятия.

Поэтому очень важно документально показать работодателю свои успехи. Набросайте список Ваших заслуг перед фирмой — работодателем, включая последние достижения. Оперируйте фактами, цифрами, слова не более чем «вода»

Убедите начальника в том, что он Вас недооценивает

Оперируйте фактами, цифрами, слова не более чем «вода». Убедите начальника в том, что он Вас недооценивает.

Мы живём в условиях рыночных отношений во всех жизненных сферах. Рабочая сила, интеллект – это тоже товар, который нужно уметь продать подороже. Устраиваясь на работу, Вы не просто ищете источники материального существования, но и оказываете услугу работодателю. Используя ваши знания, опыт, способности в своих интересах, он получает прибыль. Вы должны чётко понимать, как оцениваются специалисты вашего уровня на трудовом рынке. Не поленитесь провести исследование, изучив предложения по зарплате от различных работодателей, а также спрос на специалистов. Систематизируйте достоинства и представления о себе, таким образом, способствуя самоутверждению.

Как просить повышения зарплаты у начальства, если вы уже морально готовы к беседе с шефом? Главное, правильно выбрать момент, и, как говориться «расслабиться и получить удовольствие». Не забывайте, что продвижение по службе, это не вопрос жизни и смерти, а приобретение вами жизненного опыта, способ увеличения достатка.

Нужно вести себя спокойно, доброжелательно и с достоинством. Если вы хотите получить прибавку к зарплате, излагайте свои доводы уверенно. Заискивание, мольбы о снисхождении не приведут к желаемому результату.

Устройте коммерческую презентацию своих достоинств. Беседа должна вызвать у шефа положительные эмоции. После того, как вы описали свои заслуги, озвучьте сумму прибавки к зарплате, определитесь, с какой даты вы хотели бы прибавку получать. Так вы пресечёте стремление шефа «спустить всё на тормозах».

Это видео подробно расскажет,  как просить повышения зарплаты:

Не стоит огорчаться

Если переговоры о прибавке к  зарплате закончились неудачно – то это повод для того, чтобы задуматься о своей компетенции. И если рекомендации, как просить повышения зарплаты вам не помогли, проанализируйте ситуацию, возможно, Вам нужно дальнейшее развитие и дополнительное образование. Бывают ситуации, когда Вас действительно недооценивают — тогда работа в такой компании бесперспективна. Если вы уверены в своей компетенции, опыте, знаниях, но ваш потенциал недооценивают — стоит задуматься о поисках новой работы. Возможно, там предложат более выгодные условия труда и оплату, а также перспективный рост.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий