Техники продаж мебели в магазине

Содержание

Продвижение и продажа мебели через Интернет

Продвижение на рынок мебели осуществляется различными способами. Кто-то отдает предпочтение печатным изданиям и оплачивает заказную статью или заметку о существовании такого-то предприятия, кто-то поступает иначе, вкладывая средства в рекламу билборда.

Объявления о продаже мебели всплывают то на телеэкранах, то на просторах интернет-сайтов. Как показывает практика, чтобы заявить о своей компании, невозможно прибегать только к одному методу, нужно использовать все возможные варианты.

Продвижение интернет магазина мебели – это трудоемкий процесс, который определяет множество процессов. Для того чтобы сайт магазина был замечен, он, в первую очередь, должен быть раскрученным. Интернет-сайт, в котором будет мало информации, скорее всего, так и останется невостребованным и малопосещаемым.

Что нужно, для того чтобы сайт начал функционировать должным образом:

  • мониторинг рынка конкурентов;
  • разработка стратегии seo;
  • подбор ключевых слов;
  • анализ спроса и актуальности товара;
  • раскрутка сайта путем количества его посетителей;
  • создание уникальных текстов;
  • оформление дизайна.

Стоит отметить, что полноценная отдача может наступить только с выполнением всех задач.

Продвижение мебели в Интернете, помимо seo раскрутки, возможно с помощью контекстной рекламы. Это позволяет получить моментальный результат. Такой вид маркетинга осуществляется путем запросов в Интернете.

Заказчик выбирает определенные ключевые слова, по которым позже потребители будут искать необходимый товар. Эти слова не должны быть слишком мудреными.

Когда человек делает запрос на тот или иной вопрос, ему тут же выбивается огромное количество ссылок с указанием тех слов, которые были прописаны в поисковую строку.

Эти группы позволяют завоевать обширный круг подписчиков, что уже обеспечивает отличную рекламу.

Интернет продажи мебели резко пойдут вверх, если придерживаться следующей стратегии:

  • необходим интересный контент (актуальные тексты, подбор видеороликов по данной теме, сопровождение звуковой информации, информационные посты);
  • должна быть постоянная текущая новостная лента;
  • проведение акций и конкурсов.

Интерес публики возможен лишь при наличии постоянных сменяющих друг друга акций.

Продажа мебели через Интернет включает в себя огромное количество его разновидностей. На просторах социальных сетей могут быть реализованы продажи, начиная от домашней мебели и заканчивая аксессуарами для сада.

Сколько потребуется вложить денег

Ну тут зависит от того, где вы будете покупать, а также будут ли какие реставрационные работы. Кстати последнее может существенно увеличить цену продажи. Хоть и потребуется вложить дополнительные средства, например, на лаки, ткани (если речь о перетяжке дивана), то всё равно на выходе все эти средства окупятся.

Не стоит забывать, что потребуется продумать момент перевозки товара после покупки. Очень редко можно найти объявление, где вам привезут мебель на указанный адрес.

Изначально хватит нескольких тысяч рублей. Рассмотрим на примере покупки шкафа, а также его перепродаже с частичной реставрацией и без.

Покупка шкафа обойдётся от 0 (если найти даром) до 1000 рублей. Также потребуется перевести товар, данная услуга обойдётся в среднем 500 рублей. Если нет места, где хранить и реставрировать купленные вещи, то потребуется первоначально решить эту проблему, так как купленная мебель должна где-то храниться. Конечно при нескольких покупках, снимать отдельное помещение в аренду не имеет никакого смысла.

Предположим шкаф необходимо покрыть лаком или покрасить, чтобы его вид был более-менее выгодный. Если шкаф покрыть лаком или покрасить, значит ещё нужно прибавить 300 рублей.

Первоначальные затраты в диапазоне 500 – 1800 рублей.

Если клиент не готов купить сейчас

Еще одна распространенная ошибка непрофессиональных продавцов — потерять интерес к клиенту, если он не готов заключить сделку прямо сейчас. В этот момент можно потерять не только будущее вознаграждение за работу от одного человека. Обиженный невнимательным отношением покупатель обязательно воспользуется сарафанным радио и поделится своим недовольством с близкими и друзьями, которые вряд ли решат приобрести что-то в этом магазине. Таким образом, продавец теряет сразу несколько потенциальных клиентов. Профессионал обязательно даст время подумать, расскажет о дополнительных скидках и бонусах в будущем, чтобы покупатель ушел с приятными впечатлениями и вернулся снова некоторое время спустя. Можно попросить у клиента телефон и предложить перезвонить ему позже, если появится более выгодное предложение. Для эффективной продажи главное — сделать все правильно, решить проблему клиента. Тогда он обязательно вернется вновь и порекомендует магазин своим знакомым.

Основные недостатки тренингов по продажам

Продажа мебели — одна из сфер, где работники проходят множество тренингов, оторванных от реальной технологии продаж и обучаются навыкам, которые лишь отпугивают клиентов. Навязчивые и агрессивные продавцы-консультанты вызывают у них желание отказаться от сотрудничества. Покупателю нужны четкие ответы на его вопросы, потому некомпетентные консультанты, не понимающие преимуществ своего товара и не изучившие его элементарных характеристик, также вряд ли будут успешны в своем деле. Получить необходимые навыки лучше всего опытным путем, изучая товар и работая с клиентами

Еще важно общаться с опытными успешными сотрудниками и обучаться у них технике продаж на реальных примерах

Реализация стратегии Приманивания:

 
Реферальная программа:
 – Принцип двойного поощрения – поощряться должен и тот, кого пригласили, и тот, кто пригласил;
 – Выдача Приманок (сертификатов) – всем купившим ваш товар/услугу;
 – Перед окончанием срока действия сертификата – звонок-напоминание о том, что бонусы сгорят. По специальному скрипту.
 
Возврат посетителей салона:
 – Приманка (лид-магнит) – включает в себя 3 элемента: 1) рассказ о компании (повышение экспертности в глазах заказчика), 2) ответы на часто задаваемые вопросы (показывающие доступность процесса заказа),3) таблицу, куда потенциальный заказчик вносит размеры помещения, в котором будет располагаться мебель.

Пошаговый план открытия мебельного интернет-магазина, с чего начать

Для начала необходимо создать собственный интернет магазин, с помощью которого будет проходить продажа товара.

Лучше всего обратиться за помощью к специалисту, который сможет сделать все качественно.

Затраты будут минимальны и обязательно себя окупят, ведь если клиенту будет удобно делать заказ, он обязательно его сделает.

Наполнить интернет магазин необходимо контентом, ведь кроме товаров на нем должна быть и полезная информация, которая понадобиться клиентам, желающим сделать свой выбор.

Изначально можно самостоятельно управлять магазином, а в дальнейшем нанять работников, которые будут отвечать на все вопросы посетителей сайта, а также обрабатывать заявки.

Необходимо отыскать поставщика мебели, который предложит выгодную цену, а также сможет поставлять товар в сроки.

Возможно, на поиски хорошего поставщика необходимо будет потратить время, но лучше выделить это самое время, нежели потом попасть впросак.

Доставка купленной мебели

Так как мебель может иметь разные габариты, необходимо позаботиться о налаженной доставке.

Для этого необходимо соответствующий транспорт, исходя из того, какого габарита будет мебель. Также нужно отыскать грузчиков, которые смогут ответственно отнестись к своей работе.

Все дело в том, что если грузчики не будут ответственны, предприниматель будет иметь дополнительные затраты.

Мебель должна поставляться в целостном виде без царапин или других повреждений

Именно поэтому, важно, чтоб ее правильно упаковывали и переносили

Как ускорить продажу б/у мебели через Интернет?

Вообще о том, как научиться быстро продавать что-либо на сайтах объявлений я уже писал большую обзорную статью, поэтому здесь приведу лишь выжимки из нее.

  • Корректно формулируйте название объявления
  • Сделайте несколько качественных фотографий
  • Составьте подробное и честное описание

Как правильно описать товар? Текст должен быть лаконичным, но содержательным. Обязательные пункты: технические характеристики (модель, цвет, габариты, состояние), срок эксплуатации, цена и наличие дефектов.

Сдержанный креатив и эмоции в описании приветствуются

А еще на Авито и других подобных ресурсах очень важно оперативно реагировать на вопросы потенциальных покупателей!

Как правильно поприветствовать покупателя

Продавец, обращаясь к клиенту, должен прежде всего поздороваться с ним и представиться. Далее опытные продавцы могут действовать по-разному, например, не предлагать помощь в выборе прямо сейчас, а сообщить клиенту, что к ним можно обратиться с вопросами о товаре. Иногда консультанты продолжают навязчиво преследовать клиента по пятам и рассказывать ему о характеристиках продукта, не дожидаясь вопросов. Но в этом случае большинство информации потенциальный покупатель все равно не запомнит, а ощущения от общения у него будут неприятными. Люди предпочитают покупать, но не любят ощущать, что им что-то продают. Даже готовые совершить покупку клиенты, скорее всего, покинут магазин, не дослушав продавца. Излишняя навязчивость и потоки информации заставляют чувствовать себя обязанным что-то купить, что вызывает дискомфорт. Разговор с клиентом должен быть диалогом, а не монологом одной из сторон.

Важность изучения продукта

Продавец, желающий разобраться, как научиться продавать мебель, прежде всего должен досконально изучить товар, с которым работает

Важно, чтобы на любой вопрос о нем консультант мог ответить сразу же, не задумываясь и никого не переспрашивая

Самые распространенные вопросы клиентов при покупке мебели:

Комплектация — какие предметы входят в стоимость, а что нужно покупать отдельно. Например, входит ли зеркало в стоимость прихожей

Цветовая гамма — мебель выбирается под интерьер, потому клиенту важно знать, есть ли в наличии подходящий оттенок и, если нет, можно ли его заказать. Производитель — большинство людей отдают предпочтение известным фирмам, о которых они много слышали и которым могут доверять, а также отечественным маркам

Если фирма неизвестна, они хотят узнать о ней больше. Возможность дополнительной комплектации — можно ли что-то добавить или изменить в комплекте мебели. Например, для диванов могут продаваться различные варианты чехлов, которые клиент готов приобрести в будущем, если цветовое оформление его интерьера изменится.

Какими знаниями должен обладать реализатор мебели в Интернет и офлайн?

Техника продаж мебели включает себя ряд прописанных действий.

Каждый, кто специализируется на реализации товара, должен быть знаком не только с ассортиментом, который он представляет, но и обязан знать в совершенстве технику продажи. В этом случае не имеет значения, в какой области продавец предлагает товар, ведь эти знания применяются абсолютно ко всему.

Существует пошаговая инструкция, которой должен руководствоваться каждый уважающий себя реализатор.

Продажник должен следовать следующим правилам:

Приветствие покупателя
Вне зависимости от того, насколько будет занят продавец или владелец магазина, во время того, как входит посетитель, ответственный за работу с покупателями обязан бросить все сопутствующие дела и уделить внимание гостю

Приветствие – это первое, что говорит о культуре человека
Клиенту важно, чтобы его подобающим образом встретили и уделили внимание, ведь в этом случае именно гость является главным, а не хозяин магазина.

Установление контакта. После того как покупатель уже осмотрелся и достаточно привык к новой обстановке (очень важно дать человеку адаптироваться к незнакомому месту), нужно установить с ним зрительный и словесный контакт

Важно не нарушать допустимое расстояние между слушателем и подходить не со спины, а прямо и обращаясь смотреть в глаза, а не в пол, стенку, витрину и т.д.
Выявление потребностей покупателя. Для того чтобы клиент не сбежал после нескольких минут неудачного общения с продавцом, необходимо выявить цель его визита, а также обратить внимание на его потребности.

Презентация товара. Обыкновенно, выслушав все пожелания гостя, продавец должен продемонстрировать несколько вариантов, подходящих под его описание. Важно не переборщить с количеством предложений, так как это только собьет с толку и утомит покупателя.

Работа с возражениями. Это один из самых сложных процессов. Редко, когда потребителя все устраивает. Чаще всего проблемы крутятся вокруг стоимости товара. В таких случаях нужно указать на преимущества покупки и перевести внимание от негативных сторон в пользу положительных.

Предложение сопутствующего товара. Здесь можно предоставить все, что касается мебельной гарнитуры. Это не только удовлетворит покупателя, но и существенно повысит заработок от проведенной сделки.

Отпуск товара. Важно закрепить хорошие отношения с покупателем, который в итоге станет постоянным.

Применяя эти советы на практике, реализатор может не только обогатиться новыми знаниями, но и существенно расширить бизнес и поднять продажи на новый уровень.

Есть ли кризис по продажам в мебельном бизнесе?

Как было сказано выше, экономический кризис не сильно коснулся отечественных мебельщиков. Лет 15-20 назад, отечественные производители мебели уступали по всем показателям западным коллегам. Однако за последние годы были освоены новые технологии, благодаря которым можно получать хороший качественный продукт.

Стоит отметить, что отечественные производители не повышают цены, в то время как стоимость завозной мебели растет. Здесь основной причиной является повышение курса иностранной валюты, произошедшее после охлаждения отношений между нашей страной и западными государствами. Этот фактор позволил отечественному производителю потеснить иностранных конкурентов во многих нишах мебельного бизнеса.

Работа в мебельном бизнесе

Подытожив все вышеперечисленное можно сказать, что мебельный бизнес в целом и общем схож с другими видами производства и торговли. Он имеет свои нюансы, плюсы и минусы. Приложив определенные усилия и смекалку в нем можно добиться определенного успеха.

Главное проанализировать все данные, выбрать правильную специализацию и начинать работать, трудиться, постоянно развиваться.

Как развить Мебельный бизнес, продать, купить, выгоден ли, можно узнать на выставке «Мебель», которая проходит в ЦВК «Экспоцентр».

Мебель для бизнесаМебельный бизнес в РоссииБизнес идеи: мебельное производство

Алгоритм СПИН-продаж по телефону

В основе данной методики лежат 4 группы вопросов, задавая которые, менеджер может привести клиента к приобретению товара:

  1. Ситуационные вопросы.
  2. Проблемные вопросы.
  3. Извлекающие вопросы.
  4. Направляющие вопросы.

Для того чтобы эта методика работала, важно соблюдать именно такую последовательность вопросов. Разберемся, как продавать по телефону посредством холодных звонков, на примерах диалогов о продаже газонокосилок.

  • Ситуационные вопросы

    Подобные вопросы помогают прощупать почву. В вашем магазине имеются весьма дорогостоящие газонокосилки. При обширном ассортименте более дешевого инвентаря спрос на такие агрегаты невелик. Даже если товар действительно хороший, никто не купит его, если начать разговор со слов: «Купите нашу газонокосилку». На данный момент человек уже имеет отработанный метод избавления от зеленой поросли, и проблем у него нет. Пока нет. Варианты вопросов на данном этапе:

    «Чем вы косите траву? Делаете это самостоятельно или нанимаете работника?»

    «Газонокосилкой какой марки вы пользуетесь в настоящее время? Какая модель? Где производится?»

    И вот клиент уже готов поведать вам о способах приведения своего участка в порядок. Никаких проблем он в этом не видит. Пора переходить ко второй группе вопросов.

  • Проблемные вопросы

    Сейчас наша задача – сформировать в голове клиента проблему, решением которой и станет заветная газонокосилка. Возможно, она скрыта в его подсознании, и нам нужно только вытащить ее на поверхность. Суть вопросов проста: посеять сомнения в душе собеседника. Так ли идеален его метод борьбы с растущей травой? Примеры вопросов:

    «Как долго вы косите траву? Не один день? А когда заканчиваете, приходится начинать все заново?»

    «Ваша косилка работает на бензине или, может быть, от сети? Вам удобно с ней работать? Случаются ли повреждения, насколько легко ее починить?»

    Именно проблемные вопросы являются ключевыми в данной методике продаж по телефону. Импровизация на данном этапе недопустима, к моменту телефонного разговора с клиентом у вас уже должно быть заготовлено не менее пяти проблемных вопросов. Так или иначе, один из них может попасть в цель и проявит скрытую проблему. 

    Ответив на ряд проблемных вопросов, клиент задумается о сложностях, которых он не замечал ранее. Однако он все еще не видит в них глобальной проблемы. Следующей целью будет привести клиента к необходимости преодолеть это препятствие.

  • Извлекающие вопросы

    Суть этого этапа – выявить негативные последствия проблемы. И вот, маленькие неудобства, которые клиент раньше даже не замечал, перерастают в крупные неприятности.

    Если на предыдущем этапе вы узнали, что старая газонокосилка собеседника работает медленно, поэтому ему приходится тратить на срезание травы целый день, а иногда и больше, можно поинтересоваться: «Получается, вместо отдыха за городом вы тратите уйму времени на покос травы? А через неделю приходится все делать заново?».

    Или усилить эффект вопросом: «Соседи давно жарят шашлыки, а вы все еще косите траву? Какой же это отдых на природе?».

    После этих слов клиент осознает, сколько времени он тратил впустую вместо того, чтобы наслаждаться заслуженным релаксом и вкушать жареное мясо. Как он мог этого не замечать? Теперь от заветной цели вас отделяет последний шаг.

  • Направляющие вопросы

    Помогают показать выгоду от решения проблемы. Если контакт с клиентом налажен правильно, можно действовать более решительно. Направляющий вопрос может быть таким: «Помечтаем? Вы приехали на дачу, а вместо небольшого маломощного триммера вас ждет новенькая блестящая бензокосилка. Как скоро вы разделаетесь с травой и будете попивать лимонад на своей веранде?».

    Таким образом вы предлагаете клиенту готовое решение проблемы с указанием выгоды, которую он в итоге получит. На этом этапе можно представлять свой товар. Работа с большей частью возражений уже проведена, остаются самые распространенные: «дороговато», «я еще подумаю», «возможно, позже». Проработка этих возражений стандартна для всех методик продаж по телефону.

Работа с возражениями

Частая ошибка продавцов — споры с клиентами вместо выявления того, что стоит за их возражениями. Но настоящая работа профессионала начинается именно тогда, когда покупатель говорит: “Нет”. Желая понять, как быстро продать мебель, консультант должен понять, как работать с возражениями и не бояться их. Выслушав их, стоит поблагодарить клиента и привести дополнительные аргументы в пользу покупки своего продукта. Если вновь воспользоваться пирамидой Маслоу, то стоит учесть, что при работе по этой системе со сложным клиентом, нужно перевести его на уровень с более высокими потребностями. Это позволит продать мебель дороже

Например, с базовой потребности в безопасности и здоровье переключить его внимание на потребность в принадлежности. Если клиент не особенно озабочен собственной безопасностью, он обязательно подумает о безопасности своих близких людей

Кто должен задать вопросы

Для эффективной продажи мебели существует множество техник, но их изучение не гарантирует появления профессионализма при работе с людьми. Успех зависит в первую очередь от самого продавца и его активности. Нередко бывает так, что клиент сам закидывает консультанта вопросами, а тот лишь отвечает, и часто невпопад. Но тот, кто задает вопросы — управляет беседой. Поэтому, если консультант или менеджер по продаже мебели сам ни о чем не спрашивает у потенциального покупателя, вряд ли ему удастся совершить удачную сделку.

Ситуация на рынке постоянно меняется, поэтому продавец не должен ждать, пока клиент сам примет решение о покупке. Из-за широкого ассортимента, постоянных распродаж, акций и скидок и возможности приобрести мебель б/у на сайтах бесплатных объявлений по более низким ценам клиента становится все труднее мотивировать на совершение покупки. Что можно предпринять? Что нужно знать продавцу мебели для того, чтобы самому управлять его поведением, а не оставлять наедине с товаром?

Продвижение в VK

Сначала делали всё достаточно стандартно:

  • запустили конкурс репостов для повышения конверсии;
  • делали посевы – вбросили информацию, интересную потенциальному покупателю;
  • настроили таргетинг (в первую очередь, по географическому параметру).

Стимулирование активности

Следующим шагом стало проведение аукциона. В качестве лота выбрали кресло-грушу (стоимость в магазинах 2.900 рублей), на рекламу аукциона денег почти не потратили (разместили в одном сообществе).

В аукционе приняли участие 50 человек, победила ставка 2.240 рублей. После аукциона все участники получили ограниченные по времени сертификаты с 10% скидкой на бескаркасные кресла. Таким образом были совершены первые продажи через ВК.

Продажи из группы VK за два месяца: 3 дивана общей стоимостью около 150.000 рублей.

Вариант №1. Продать через Интернет

«Барахолки» в Сети – пожалуй, самый надежный и удобный способ выручить деньги за б/у мебель. В России крупных и по-настоящему «живых» ресурсов два: «Из рук в руки» и «Авито». В Украине – это OLX (бывший «Сландо»).

«Из рук в руки»

В разделе «Мебель, интерьер, обиход» я нашел почти 85 000 объявлений (по всей России).

Предложения удобно отсортированы по категориям: «Мебель для гостиной», «Для кухни», «Для спальни», «Мягкая мебель», «Офисная мебель» и т.д. Практически вся мебель на сайте продается с отметкой «подержанная»!

Товары можно проранжировать по качеству, дате или цене объявления. Фильтры на «барахолке» стандартны: город, цена (от и до), состояние (новое или б/у), дата создания объявления, с фото или без, от компании или от частника. Есть удобное окно поиска по ключевым словам.

Ускорить продажу кровати или офисного стола помогут платные услуги:

  • Выделение желтым цветом на russia.irr.ru обойдется в 35,4 рубля за одно объявление
  • Премиум-объявления отображаются на верхних позициях (в списке по категориям и в результатах поиска)

По статистике их просматривают в 8 раз чаще, и они приносят в 5 раз больше откликов, чем стандартные. Статус «Премиум» можно купить на 1, 7, 14 или 28 дней. Для категории «Мебель» стоимость услуги составит 32, 182, 294 и 448 рублей соответственно.

«Горячие объявления» считаются самым эффективным способом публикации. По сравнению с обычными, они дают в 15 раз больше просмотров и в 8 раз больше откликов

Авито

В категории «Мебель и интерьер» на Авито размещено около 1 млн. объявлений.

Предложения удобно разбиты по рубрикам («Кровати, диваны и кресла», «Кухонные гарнитуры», «Столы и стулья», «Шкафы и комоды» и так далее). Второй наглядный фильтр – крупнейшие регионы России (Москва и Санкт-Петербург) выделены в отдельные категории.

Платные услуги на Авито:

  • Премиум-размещение – объявления «висят» в верхней части каждой страницы результатов поиска в течение семи дней (это стоит от 59 до 1609 рублей)
  • VIP-объявления публикуют на странице в отдельном VIP-блоке (не более трех в одном). Цена услуги зависит от параметров объявления, категории и региона (от 29 до 689 рублей)
  • Выделение – объявление помечается специальной иконкой и публикуется на золотом фоне в течение 7 дней (от 19 до 459 рублей)
  • Поднятие объявления в поиске – услуга разрешает продавцу дважды поднять свою публикацию на первую страницу поиска. Один раз – сразу после оплаты (от 19 до 459 рублей), второй раз – на следующий день

Другие площадки для продажи мебели

«Авито» и «Из рук в руки» в России — самые крупные и раскрученные «барахолки». Поэтому продать старый диван или шкаф здесь проще, чем на других ресурсах. Но на всякий случай даю еще две ссылки:

  1. Барахла.нет
  2. Доска бесплатных объявлений «Распродажа мебели»

Малый мебельный бизнес

Если планируемый бизнес будет относиться к категории малого, то лучше в качестве формы собственности выбрать ИП. Такая форма организации не требует сложной отчетности, однако она имеет существенный минус – меньше доверия.

Есть другая подходящая под данный вид деятельности форма собственности – ООО. Она подразумевает большее налоговое обложение, и более строгую налоговую отчетность. Такая фирма будет вызывать больше уважения в глазах общественности, так как ООО редко используют в качестве «однодневок». Здесь устанавливается уставной капитал, который и будет взыскан с предпринимателя в случае банкротства.

Теперь пару слов о рентабельности небольшого мебельного бизнеса. В среднем, подобное дело, открытое в небольшом городе населением 500-600 тысяч человек, может принести своему владельцу порядка 2 000 000 рублей в месяц. Это при условии, что в дело будет вложено 3-4 миллиона рублей.

Наценка на продукцию составляет 35%. Рентабельность равна 7 процентам. Проанализировав эти данные, получается, что такой бизнес окупиться в течение 2-3 лет.

Где можно покупать старую мебель

Первый вопрос, который возникает – где брать мебель? Да ещё и дешево, чтобы можно было заработать на её повторной продаже. И тут в помощь придут комиссионные магазины, барахолки, частные объявления. Но есть ещё одна лазейка, с помощью которой можно «купить» мебель даром. Да, вы прочитали правильно, именно даром.

На просторах интернета есть немало объявлений от частных лиц, которые отдадут мебель бесплатно. Часто отдают мебель бесплатно люди, которые переезжают и у них нет времени заниматься размещением объявлений на продажу, им нужно побыстрее просто отдать мебель. Но есть и другие случаи – мебель настолько в плохом состоянии, что её просто отдают даром. Конечно, в таком случае потребуются небольшие навыки реставратора, и если они у вас есть, то можете не отказываться от такой мебели.

Вариант №2. Реализовать мебель через специализированные магазины и склады

Такой способ позволит выручить совсем немного (примерно половину стоимости при самостоятельной продаже). Зато и возни здесь гораздо меньше. Представитель «скупки» приедет на дом, оценит мебель и вывезет ее.

Старую мебель в Москве принимают даже в некоторых комиссионных магазинах.

Принцип их работы я покажу на примере магазина-склада уцененной мебели в Москве kom-dom.ru. Допустим, Вы хотите продать мягкий диван в хорошем состоянии.

Алгоритм действий:

В течение двух месяцев плата за хранение мебели на складе комиссионного магазина не взимается. Но каждый месяц непроданный товар будет уценяться.

Вариант №3. Отдать в хорошие руки

Если продать приличную мебель не получается, то можно хотя бы заработать «плюс к карме». То есть, подарить стол или диван тому, кому он действительно нужен.

Предлагаю список проверенных сайтов, где процесс дарения «поставлен на поток».

Отдам даром

ЖЖ создан специально для дарителей. Чаще всего там раздают щенков, одежду и инструменты. Но изредка попадается и мебель.

На «Отдам даром» я нашел приличный письменный стол из Икеи, детскую кроватку, жуткий диван (в объявлении честно написано: «состояние на троечку»), журнальный столик и бабушкин платяной шкаф. Каждый день на сайте появляется 2-3 «мебельных» предложения.

«Отдам даром» — отличный вариант срочно избавиться от ненужной мебели: бесплатно, в удобное для Вас время и на условиях самовывоза.

Дару-Дар

Создатели проекта решили воспитать в России новую традицию: не выбрасывать ненужные вещи, а дарить их. На сайте, как правило, предлагают мелочевку типа бижутерии, книг или игрушек.

Но именно на «Дару-Дар» я нашел объявление, в котором товарищ из Москвы отдавал даром меблировку целой квартиры: две стенки, два шкафа, кухню, диван-книжку и журнальный столик на колесах. Причем, судя по фотографиям, вся мебель – в приличном состоянии и относительно новая. Аттракцион невиданной щедрости.

Обменяю или отдам

Если отдавать мебель «за просто так» жалко, можно попробовать ее на что-то обменять.

В ЖЖ «Обменяю или отдам» люди меняют утепленные колготки на жидкое мыло, шоколад – на курятину для кота, коньки – на серию книг о Гарри Поттере.

Изредка попадаются и «мебельные» предложения. Одно меня особенно умилило. Девушка меняла шкаф ИКЕА и комплект детской мебели на самовывоз и кило мандарин «с легко снимающейся шкуркой».

Проект «Свалка»

Представители проекта вывозят ненужные вещи, сортируют их, приводят в порядок и распродают на собственных барахолках. Негодные вещи проект сдает на переработку или утилизирует. «Свалка» работает в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Томске, Саратове и Казани.

Проект забирает все вещи, кроме мусора: одежду, игрушки, книги, посуду. И, конечно, мебель и бытовую технику. По мнению создателей «Свалки», отдавая вещи даром, Вы делаете мир лучше. За это проект платит символическую премию в размере 200-800 рублей.

Выручка от распродаж идет на оплату аренды помещения, зарплату сотрудников и курьеров, обслуживание торгового зала и склада. А 70% от оставшейся прибыли владельцы

«Свалки» перечисляют на счета сервиса Добро.mail.ru.

Про 3 типа предпринимателей

Как вы уже, наверное поняли, параллели здесь следующие:

Охотники, приманиватели и фермеры – эти разные виды предпринимателей;Коврижки – это клиенты;Шерсть – это проблемы клиентов. 

Клиенты, как и коврижки, не всегда осознают свои проблемы (отросшую шерсть), и предпринимателям приходится разными способами “причинять им пользу”, избавляя от проблем (шерсти). 

Как различные виды предпринимателей отличаются друг от друга?1.Охотники предпочитают использовать различные виды оружия.Не чураются атаковать клиентов в самых неудобных местах.Жертву преследуют до собственного распада.

К сожалению, охотничий уклад менее эффективен, чем другие, более прогрессивные уклады. Поэтому племена охотников живут не очень хорошо. Несчастные предприниматели-охотники почти всегда жалуются на то, как у них всё плохо и как идут дела у других предпринимателей, ломая голову, почему им “не везет”.

Для повышения эффективности охоты используют заговоры, мантры, молитвы и другие приемы, которые открываются в Яндекс Вордстате по запросу “увеличение прибыли”.

2а.Сарафанщики (приманиватели древние) надеются, что сама их деятельность генерирует поток обращений, думая, что они на рынке одни такие неповторимые.

Они разбрасывают информацию о себе и своих товарах/услугах беспорядочно, как приманки, ожидая, что хотя бы одна из тысячи сработает.

Статистика? Эффективность? Не слышали…

2б.Реферальщики (приманиватели современные) работают на совершенно другом уровне. Разница между ними и приманивателями древними даже больше, чем между предыдущими группами.

В чём заключается эта разница?

Ну, они приманивают клиентов из различных рекламных каналов. Причём, если человек проявил заинтересованность, то в дальнейшем общение не прекращается. Приманиватель без навязчивости подводит клиента к заказу именно у него. 

Ещё они умеют делать так, чтобы купившие у них ранее приводили новых клиентов. И купившие ранее и новые получают при этом бонусы или скидки.

Есть дедлайны, есть система напоминаний о том, что бонусы/скидки скоро сгорят.

В общем, разница между современными и древними приманивателями, как между конным экипажем и автомобилем.

3.Фермеры, по сравнению с другими ещё более “в космосе”. Они собирают базу клиентов, с которой работают, доводя до сделки. А потом до повторной сделки. И снова…

Как правило, фермеры параллельно используют технологии современных приманивателей и охотников (“отлавливая” клиентов для первой сделки).

У охотников и приманивателей не работают “фермерские” участки мозга. НЕфермеры считают, что до повторной сделки проходит очень “много” времени, и нет смысла поддерживать связь с клиентами. 

Каждый создаёт картину мира под себя и верит в неё.

…Дикари умеют считать до трёх.Например, 3 камушка они знают, что 3, а 4 – не знают как сказать, и говорят “много”. 5, 6 и более – всё много. 

Так и предприниматели, которые ленятся думать. Они предпочитают работать руками, а не головой. При этом ноют, что ничего не успевают. 

Так “проще”. Зачем рассчитывать, когда клиент закажет повторно мебель – это же “много” лет пройдёт. А что на старых клиентах можно по щелчку пальцев заработать от 1 млн. рублей (в случае маленькой фирмы на окраине города – 970 000 руб), вложив 27 тыс. руб – не, и слышать не хочу… 

Те предприниматели, которые законсервировались на определённой ступени развития, считают следующую ступень обманом, способом отъёма у них денег, или даже всемирным заговором.

Ниже – кратко некоторые пункты стратегии приманивания (2) и фермерской стратегии (3).

Как продавать мебель с учетом психологии покупателя?

Определяем реальную стоимость «товара»

Поставьте себя на место покупателя. Что заставит Вас купить мебель, которой долгое время пользовались чужие люди? Спали на диване или кровати, ели за обеденным столом, хранили личные вещи к шкафу. Ответ очевиден: низкая цена!

Куда продают старую мебель?

  1. Для квартир, сдаваемых в аренду
  2. Для дач и чего-то подобного
  3. Для временной меблировки в случае срочного переезда
  4. Когда нет денег на хорошую новую мебель

Во всех четырех случаях решающий аргумент в пользу покупки — низкая цена! Будьте реалистами. Посмотрите в Сети, по каким ценам продают старую мебель Ваши «конкуренты».

Придайте мебели товарный вид

Перед продажей (а лучше – перед тем, как фотографировать) мебель стоит привести в порядок. Почистить и протереть от пыли, подкрасить, отполировать до блеска и отремонтировать все механизмы. Под реставрацию мебель, как правило, не готовят.

Выберите «каналы продаж»

Попробуйте начать с банальной расклейки объявлений в шаговой доступности от дома. Сплошь и рядом люди отказываются от покупки габаритной мебели из-за проблем с ее перевозкой. А если симпатичный шкаф, столик или диван продается по соседству – почему бы и не взять?

Второй вариант – объявления на сайтах формата Авито. Готовьтесь к шквалу звонков с одними и теми же вопросами. И к десятку «пустых» просмотров.

А вот антикварную мебель в Москве лучше продавать через профессиональных скупщиков или на аукционах.

Как описать преимущества товара

Перед тем как продавать корпусную мебель или другой продукт, консультанту нужно тщательно изучить как их, так и не очевидные характеристики или преимущества, которые выделяют товар на фоне других. В завершение презентации продавцу следует рассказать о выгодах, которые получит клиент, если приобретет именно эту мебель. Свойства товара говорят покупателю о том, что именно он покупает, преимущества — почему он это делает, а выгоды — что он приобретает в результате покупки

Важно не забывать о том, что клиент ищет товар, который способен решить его проблему. Продавцу нужно лишь помочь в решении этой проблемы

В этом случае может помочь пирамида Маслоу и ориентация на потребности покупателя. Например, перед тем как продать старую мебель, среди ее характеристик можно упомянуть натуральные материалы, из которых она изготовлена. Это удовлетворит базовую потребность клиента в безопасности.

Заключение сделки

Финальный этап работы любого продавца — это заключение сделки. В это время нужно действовать решительно и не перестараться, отбив у покупателя желание приобрести продукт. Завершение продажи и оплата — это важный момент, когда нельзя ошибаться

Продавцу следует обращать внимание на сигналы клиента о готовности совершить покупку, вовремя остановить презентацию и провести его к кассе. После подтверждения суммы заказа можно предложить дополнительные товары и услуги, например, дополнительную гарантию

Также важно верно оформить документы. Затем продавец должен поблагодарить клиента за выбор и проводить его, доброжелательно попрощавшись

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий