Умение убеждать клиентов: 8 практических приемов

Определение сопутствующих товаров

Каждый сталкивался с подобной ситуацией: посетитель магазина хочет приобрести рыбу, а кассир предлагает ему дополнительно купить соус к ней. При этом продавец не задает вопрос: «Не хотите приобрести соус?», а предлагает: «Соус острый или с зеленью будете брать к рыбе?». У покупателя не остается выбора, он не может сказать: «Мне не нужен соус», возможность выбора иллюзорна. В результате потребитель покупает продукцию, которую не собирался приобретать, так как соус выступал в качестве сопутствующего товара для рыбы.

Что же такое сопутствующий товар? Он представляет собой продукцию, которую продавец предлагает приобрести в качестве дополнения к основной покупке. В результате она становится привлекательнее, устраняются ее минусы.

У каждого товара есть сопутствующая продукция, при этом правила составления такого списка достаточно просты, и у вас получится самостоятельно создать перечень дополнительных продуктов, которые вызовут интерес у покупателя.

Секрет кроется в том, чтобы предложить клиенту правильно подобранные сопутствующие товары, в которых он испытывает потребность.

К примеру, когда в качестве дополнительных товаров к хлебу покупателю предлагают гель для душа или бритвенный станок, он откажется совершать сделку и может вообще перестать посещать данный магазин.

Причина в том, что человек поймет, что ему пытаются продать какой-либо товар с невысоким спросом. В результате клиент перестанет доверять компании, имидж фирмы пострадает.

Чтобы не допустить такого, продавцы должны проанализировать продуктовую корзину посетителей. Только так получится составить правильный список сопутствующих товаров

Важно, чтобы данное мероприятие не было похоже на принудительный досмотр, пусть менеджеры улыбаются и ведут себя ненавязчиво.

Чтобы разобраться в основах выбора дополнительных товаров, следует изучить профессиональную литературу на данную тему как руководителю компании, так и продавцам.

Грамматика

Слово «предлагаю» – личная форма настоящего времени единственного числа 1-го лица инфинитива (исходной или словарной формы) глагола «приехать». Его грамматическая характеристика: непереходный, несовершенного вида, I типа спряжения. Состоит из приставки «при-», корня «-лог-», суффикса 1-го спряжения «-а-» и глагольного окончания «-ть». Постановка ударения и разделение переносами пред-ла-га́ть; пред-лаг-а́ть. Соответствующий глагол совершенного вида «предложить». Непереходный значит, что некто предлагает нечто сам, а не предлагают его. Даже проститутка, предлагающая попользоваться её телом, не переходит в полную собственность клиента. Несовершенный означает, что предложение делается, но пока не закончено и ещё не принято к рассмотрению. Спрягается «предлагать» таким образом:

Первое лицо:

  • (Я) предлага́ю (настоящ.)/ предлага́л (прошедш. муж.)/ предлага́ла (прош. жен.).
  • (Мы) предлага́ем (настоящ.)/ предлага́ли (прошедш.).

Второе лицо:

  • (Ты) предлага́ешь (настоящ.)/ предлага́л (предлага́ла) (прошедш.)/ предлага́й (повелительн.).
  • (Вы) предлага́ете (настоящ.)/ предлага́ли (прошедш.)/ предлага́йте (повелительн.).
  • (Он) предлага́ет (настоящ.)/ предлага́л (прошедш.)/ <Пусть> предлага́ет (повелительн.).
  • (Она) предлага́ет (настоящ.)/ предлага́ла (прошедш.)/ <Пусть> предлага́ет (повелительн.).
  • (Оно) предлага́ет (настоящ.)/ предлага́ло (прошедш.)/ <Пусть> предлага́ет (повелительн.).

(Они) предлага́ют (настоящ.)/ предлага́ли (прошедш.)/ предлага́ют (повелительн.).

Действительное причастие настоящего времени предлага́ющий; прошедшего предлага́вший. Страдательное причастие настоящего времени предлага́емый. Деепричастие настоящего времени предлага́я. Деепричастия прошедшего времени предлага́в, предлага́вши.

Будущее время образуется при помощи вспомогательного глагола «быть»: «буду предлагать», «будем предлагать», «будут предлагать», и т.д., но для лучшей ясности речи в данном случае желательнее использовать совершенный вид: «предложу», «предложим», «предложат» и пр. То же касается повелительного наклонения 1-го и 3-го лиц: «предложи<те>; <пусть> предложит». В отрицательных предложениях с повелительным наклонением предпочтительнее употреблять инфинитив: «не предлагать!», и т.п.

Простая подработка в интернете

Мелкие способы заработка в интернете.

Опросы

Вам платят за ответы на вопросы. Перед тем как вам доверят оплачиваемый опрос, вы проходите предварительный. Обычно это 2–4 вопроса. Указывайте, что живете в крупном городе. Так больше шансов, что выберут. За одну анкету платят 20–150 руб. Приходят они 1–3 раза в неделю.

В 17 лет я так и подрабатывала. Раз в 2-3 месяца выходило 1 375–1 500 р. Скорее приятный бонус, чем дополнительный доход.

Вот список опросников, которые платят.

Плюс: большинство анкет можно заполнять с телефона в любом месте.

Отзывы и комментарии

Пишете комментарии и отзывы, чтобы повысить активность, репутацию, узнаваемость. Платят немного. Счастье, если за комментарий дали 15 р.

Заданий много на Адвего, QComment.

Клики

Кликаете по рекламным сайтам. Смотрите их 30–60 сек. Вводите капчу и получаете 0,01–0,2 р. Еще есть чтение писем. Открываете страницу из сообщения. Изучаете содержимое. Потом выбираете правильный вариант в письме. В день больше 30–40 руб. не выходит. Можно попробовать платные задания. Тогда получите больше.

Некоторые сайты – лохотрон. Поэтому смотрите подборку 10 лучших буксов.

Транскрибация

Организаторы, посетители вебинаров, а также студенты платят за перевод аудио в текст. Необходимо уметь хорошо распознавать речь и быстро печатать. Средняя ставка за минуту расшифровки – 10 руб.

Где искать задания: Work-zilla, FL.ru, Freelance.ru, Weblancer.

Капча

Пишете текст с картинки в специальное поле. Пробовала этот способ 5 лет назад. Тратила по 3 часа на ruCaptcha. Зарабатывала 30–34 руб. Еще зависит от времени суток. Когда сидит меньше народа, ставка за расшифровку 1 000 картинок выше. Обычно это происходит в 2-3 часа ночи.

Где зарабатывать: ruCaptcha, Kolotibablo.

Плюсы: без навыков и опыта. Выплаты быстро приходят.

Минусы: руки и глаза устают. Платят мало.

Что стоит учесть

Лучшее место для размещения – торговые центры. Сюда люди заходят за одним товаром, а выходят порой с множеством других. Проходимость имеет большое стратегическое значение. Если ваш город полон аналогичных бутиков и отделов, попробуйте реализовать торговлю через интернет. В этом случае потребуются качественные фотографии без искажения цвета, подробное описание каждого артикула. Экономия на аренде даст возможность установить цены ниже обычных магазинов.

Кроме сумок, можно торговать кожаными аксессуарами: перчатками, ремнями, кошельками, клатчами. Многие предприниматели добавляют в ассортимент шапки, шарфы, цепочки и ремешки для замены. Закупку можно производить в Китае, выбрав надежного поставщика. «Кустарная» продукция не должна попасть на прилавок, поэтому стоит начать с заказа небольшой пробной партии. Если позволяют средства, можете сделать акцент на фирменных изделиях, рассчитанных на покупателя с высоким достатком. Работать можно и с посредниками – так поступает до 80% бизнесменов данной сферы.

Отдельная категория производителей – мастера хэндмэйда. Многие из них очень качественно, быстро и индивидуально работают с любыми материалами, изготавливают сумки, перчатки, кошельки, часы с кожаными ремешками, обложки для паспорта. Необычно декорированные изделия станут украшением прилавков и точно привлекут покупателей. Это отличный способ выделиться среди конкурентов. Но вы должны понимать, что цены на ручную работу всегда выше, чем на заводскую.

Как из кассиров сделать продавцов?

В 2016 году одному из авторов статьи  (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.

Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».

Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.

За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.

Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.

За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).

Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.

У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.  

  • Мотивация кассиров в виде жестких планов, обязательного контроля скриптов и штрафов не работает — они мгновенно скатываются в формализм. Плюс падает уровень обслуживания на кассе и увеличивается время работы с одним клиентом.

    Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.

    С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.

    В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.

  • Хороший эффект дала героизация кассиров, которые много продают. Для этого использовали корпоративную группу в ВК: публиковали о них посты, брали у них интервью. Организовали обмен опытом — на стажировках, на открытиях новых магазинов.
  • Проще изначально брать правильных кассиров, чем переучивать. Внутри своей сети было найдено только 3 кассира, которые хотели больше зарабатывать. Им дали инструменты допродаж и научили ими пользоваться. Их же в первую очередь привлекают для обучения новых кассиров. Кстати, сейчас происходит постепенная ротация кассиров, причем желание иметь больший доход и продавать — один из факторов приема нового кассира на работу.

После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»

  • На 10–12 % выросли продажи самых доходных позиций.
  • 40 % кассиров увеличили свою зарплату в среднем в полтора раза.
  • 15 % сопутствующих товаров и услуг продаются именно на кассе.
  • Показатели по продажам услуг в 2,5–3 раза выше, чем у основного федерального конкурента.

Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!

Как правильно предложить товар клиенту. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Ниже я расскажу вам 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю.

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания

Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
На четвертом этапе продавец получает деньги . Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец

Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

Вам помочь? или
Вам подсказать? или
Что вы ищете? или
другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо»
и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос –
предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Правильно используйте аргументы

Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя. То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами. Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.

Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту

Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами. Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.

При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха. Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».

Примеры лучших фраз

Красиво и романтично

Если у вас с девушкой взаимные чувства, но никто не поспешил осуществить первый шаг, то возьми это дело на себя.

Главное сделай это в красивой и романтичной обстановке, молодые дамы любят приятные и неожиданные сюрпризы:

  • Отличным вариантом будет устроить вечерний ужин на крыше с прекрасным видом на город. Как все будет проходить, как украсишь место встречи, зависит только от тебя, главное романтика. Такая приятная обстановка навеет на теплые и правильные слова, а ответ девушки не заставит долго ждать.
  • Также можно покататься на теплоходе, устроить прогулку под луной, выезд на пляж, конная прогулка и т.д.

Какую фразу использовать не желательно:

«Давай встречаться» — самые банальные слова. Вам же не четырнадцать лет, чтобы применять именно такой вариант.

Какие фразы можно использовать:

  1. «Ты сегодня выглядишь чудесно, впрочем, как и всегда. Знаешь, мы настолько сблизились за время нашего общения, что я уже не могу представить без тебя свою жизнь. Ты согласишься быть моей девушкой?»
  2. «Самые лучшие моменты в моей жизни связаны с тобой. И мне хочется, чтобы таких моментов было еще больше, поэтому я хотел бы видеть тебя своей девушкой»
  3. «Я впервые ощущаю эти чувства. Быть нужным человеку, порой становиться растерянным и глупым. Даже сейчас я ужасно волнуюсь. Но мне это нравится. Я хочу, чтобы ты стала моей девушкой»

Как предложить девушке встречаться рассказывается на видео:

Оригинально

Предложить встречаться оригинально, что может быть лучше? Тут даже и слов не нужно.

  1. Квест. На данный момент является самым оптимальным и интересным вариантом. Можно придумать самому или обратиться за помощью к специалистам. Самое главное, чтобы квест был романтичным, но в то же время безумно интересным. Не забудь про изюминку в самом конце – признание в чувствах.
  2. Видеоролик. Сделай небольшой фильм с вашими фотографиями, а также запиши свое собственное видео, где ты признаешься в чувствах. А потом можно показать его на проекторе.
  3. Флешмоб. Также весьма необычный вариант. Только здесь нужно будет постараться, чтобы все организовать. Нужно будет задействовать очень много людей.

Также можно отвести её на безумный аттракцион, дельфинарий или даже предложить поездку в другой город. Все зависит от твоего желания и фантазии.

В стихах

Самый простой способ. Если вы в душе очень романтичная натура и любите поэзию, то дерзайте. Главное, стих нужно читать от всего сердца, четко и ясно.

Пример стихотворения:

Обязательно что-то в конце добавить от себя. А лучше всего если это будет собственное стихотворение.

Описание допродаж

Допродажами (cross-sell – англ.) называют метод маркетинга, нацеленный на рост прибыли без затрат на рекламу.

Все достаточно просто: предложить товар, являющийся дополнением к основному продукту. Это помогает сэкономить на привлечении новых клиентов и до 30 % увеличить прибыль компании.

Однако многое зависит от вашей сферы деятельности и предмета продаж. Более того, на дополнительные товары более высокий процент наценки.

Идеальными считаются допродажи, которые являются необходимым дополнением основного продукта.

При покупке платья, например, можно посоветовать сумочку, шарфик или туфли, а диван хорошо дополнят кресло или плед. Продавая дизайн-проект, предложите клиентам помощь в приобретении материалов.

Классический пример допродаж – покупки в «Макдоналдсе». Когда клиент заказывает картофель фри, кассир обязательно предлагает выбрать соус.

  • План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
  • KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
  • Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Данный пример не напрасно описывается во всех учебниках по маркетингу. С его помощью раскрывается вся суть термина «допродажи». Так как без соуса картошка фри не будет такой вкусной, значит, кассир предлагает клиенту вариант получения большего удовольствия от еды, а не просто продает продукт ресторана.

Используя прием допродаж, магазин не только увеличивает и сумму среднего чека, и товарооборот.

К примеру, в сети магазинов «Обувь России» с 2010 благодаря допродажам прибыль от реализации сопутствующих товаров выросла с 4% до 31%. Покупателям предлагают аксессуары, сумочки, носки и одежду среднего слоя.

Как правило, дополнительный продукт не менее, чем в 2 раза дешевле основного, поэтому почти 25 % клиентов охотно его приобретают.

Не зря в предкассовой зоне супермаркетов выставляют какие-то «мелкие» товары. Пакеты, например, тоже предлагают покупателям как допродажи на кассе. Причем несмотря на то, что наценка на них может доходить до 80 %, они являются наиболее востребованным товаром.

Лучше всего, когда в ассортименте есть продукт, дополняющий основной по стилю, функциональности и формированию цены на уровне.

Однако не торопитесь расширять ассортимент большим количеством новых продуктов. Сначала освойте одно направление дополнительных товаров, а уже потом переходите к следующему.

Вымысел

Вокруг любовных предложений ходит масса нелепых мифов. Кто-то говорит, что нельзя делать признание на первом свидании, другие утверждают, что нужен особый случай для того, чтобы предложить девушке встречаться. Рассмотрим несколько распространенных заблуждений:

  • Конфетно-букетный период. Раньше считалось, что нужно долго присматриваться друг к другу, и только после этого начинать встречаться. Сегодня все происходит гораздо быстрее.
  • Любовь с первого взгляда – это на всю жизнь. Нет, после того, как пара узнает друг друга ближе, происходит так называемое отрезвление. Не все так гладко, как казалось на первых парах.
  • Длительность отношений зависит от того, как быстро произошел половой контакт. Секс на первом свидании сегодня не так сильно осуждается сегодня, как раньше. И вовсе не говорит о распущенности.
  • Девушка сопротивляется, в то время как молодой человек должен добиваться. Это не так. В большинстве случаев навязчивость наоборот отталкивает.
  • С глаз долой – из сердца вон! Вот уж точно не так, разбитое сердце не так быстро заживает, даже если человека нет перед глазами, в душе он будет находиться всегда.

Как выстроить отношения с девушкой

Полезные советы о том, как выстроить отношения со второй половинкой помогут молодому человеку выразить свои чувства и начать встречаться с дорогим человеком. Действовать нужно продуманно и аккуратно. Выберете оригинальные обстоятельства и подходящие слова для своей девушки, и она обязательно это оценит. Мечтаете встречаться с кем-то – действуйте и не бойтесь последствий. Уверенность в себе – залог успеха.

Как заставить купить товар

Тем временем, растет конкуренция, и многие предприниматели ведут активную борьбу за внимание клиента. В связи с этим важную роль играет не только реклама, но и умение продавать.. Многие ошибочно предполагают, что этот талант заключается во множестве слов и в давлении на потенциального покупателя, но стоит заметить, что это не совсем так

При попытке продать нужно учитывать такой аспект, как личные особенности покупателя и его психология.

Многие ошибочно предполагают, что этот талант заключается во множестве слов и в давлении на потенциального покупателя, но стоит заметить, что это не совсем так. При попытке продать нужно учитывать такой аспект, как личные особенности покупателя и его психология.

4 правила продаж сопутствующих товаров

Делать это необходимо в тот момент, когда посетитель выбрал то, что ему нужно, и собирается совершить покупку, однако еще не оплатил товар.

Что именно предлагать

Обратите внимание на секрет успешной продажи сопутствующей продукции: вместе с основным товаром следует подготовить 3 вида дополнительной продукции: дорогостоящую, средней стоимости и бюджетную. Статистические данные показывают: большинство клиентов приобретают доптовары, цена которых средняя

Если предлагать меньше трех позиций, у покупателя сложится впечатление, что ему не дают право выбора. Когда товаров больше трех – возможности выбора будут слишком большие, и клиент вообще ничего не купит. Поэтому 3 «допа» – наилучшее решение.

Продумайте заблаговременно все нюансы, чтобы консультанты не были растеряны, подбирая подходящий товар. Продавец должен ясно понимать, какую продукцию предложить клиенту еще до встречи с ним.

Как презентовать

Главный секрет в эффективных скриптах, только так консультант сможет продавать дополнительную продукцию. При разработке скриптов ориентируйтесь на следующие примеры:

  • «С течением времени в утюге образуется накипь от воды. Чтобы осадок не попадал на ткани во время глажки с паром, промывайте утюг этим средством».
  • «У этой модели смартфона камера с хорошим разрешением, и вы можете снимать высококачественные фотографии. Чтобы их было где хранить, рекомендуем купить sd-карту, и вам больше не нужно будет переживать о том, что память смартфона переполнена, вы всегда сможете сохранять нужные файлы».

Детально технику продаж сопутствующих товаров опишем далее в статье.

Где располагать «допы»

Следующий секрет реализации сопутствующей продукции – располагать витрины в торговом зале в непосредственной близости к основным товарам. В этом случае посетители сами придут к выводу, что следует купить доптовар к основному, поскольку он поможет увеличить срок его эксплуатации или сделает покупку более яркой и увеличит удовольствие. Кстати, возле стенда с доптоварами следует установить плакат со слоганом, стимулирующим к покупке.

К примеру, если вы продаете керамическую плитку, возле нее должна находиться затирка и слоган «Купи меня», рядом с яркими чехлами для смартфонов может быть слоган «Выделяйся». Используйте свою фантазию при создании слоганов, приводите фактические данные, к примеру разместите возле машинки для шитья фразу «Смазка повышает срок эксплуатации на 40 %» и здесь же установите стенд с маслами.

Не забывайте о золотой середине. Продавец не должен действовать навязчиво, иначе клиент откажется от сделки, не стоит использовать слишком много подсказок для «допов». Постарайтесь проявить заботу о покупателе. Ваша цель – презентовать сопутствующий товар, а не быстрее продать его.

Готовые примеры

Как было сказано выше, вести диалог, призванный продавать что угодно, нужно креативно и с претензией на оригинальность, но полезные примеры, конечно, не помешают. Рассмотрим несколько ярких примеров.

Без телефона нельзя представить успешный бизнес – вы, как активный человек, не можете этого не знать. Наша модель отличается более мощной антенной, которая ловит сигнал и в лифте, и в тоннелях. Кроме того, он укомплектован батареей большой емкости – вы сможете отвечать на звонки всегда и везде.

Вы наверняка замечали, что сидячий образ жизни не слишком хорошо сказывается на здоровье. Утренние пробежки – отличный способ почувствовать себя живым человеком, но вам стоит купить нашу бутылку, чтобы вода всегда была под рукой

Обратите внимание на форму изделия и цвет стенок – бутылка сконструирована так, чтобы ее было удобно держать, при этом она не пропускает солнечный свет, из-за чего жидкость дольше остается прохладной.

Когда человек добился успеха, он может позволить себе нечто уникальное, это такой показатель собственной престижности. Арабские шейхи, любящие футбол, покупают себе целые команды, а вы на пути к величайшим вершинам купите этот квадратный мяч

Такого наверняка нет ни у кого из ваших друзей, к тому же на нем можно удобно сидеть.

В прошлые века образованный человек был просто обязан повидать мир, иначе он не считался довольно сведущим. Сейчас это правило тоже работает, и наша туристическая путевка помогла бы еще больше расширить ваш кругозор и найти новых зарубежных партнеров. Тур рассчитан на состоятельных людей, которые хотят комфорта – все заботы об организации поездки мы возьмем на себя. Изюминкой тура является посещение пресс-конференции Илона Маска, где он расскажет, как привлекал инвестиции в свой бизнес.

Сейчас вокруг вас много песка, поскольку вы в пустыне, но отпуск закончится, и вы уедете домой. На память вы, конечно, можете взять стандартные сувениры, но они банальные и есть у всех ваших знакомых, а самое страшное, что их делают в Китае, а не здесь. Только тот, что под ногами, натурален, но не набирайте его сами – тут ведь верблюды, не факт, что он чистый. Мы специально просеиваем песок из удаленных участков пустыни и засыпаем в красивые бутылочки.

Следующее видео расскажет о некоторых хитростях, которые можно применять при продаже товара.

Язык выгод

Необходимо понимать, что такое выгода. Выгода — это польза от нашего продукта конкретному покупателю. Язык выгод — это презентация нашего предложения с акцентом на пользу, на то, как клиент сможет использовать наш товар.

Мы презентуем не просто набор качеств, характеристик. Мы рассказываем, как наш товар удовлетворит потребности или сделает жизнь чуть более комфортной. Для этого мы используем простые словесные конструкции типа «это позволит вам». Например:

Легкий корпус устройства позволит вам носить его длительное время без дискомфорта

Благодаря малым размерам эта модель просто хранить

С помощью пульта дистанционного управления вы сможете управлять устройством прямо с дивана

Чем ближе презентация к интересам клиента, к его потребностям, тем ближе сделка.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий