Почему нельзя давать скидки клиентам

Отказ это трудно

Важно всегда помнить, что лучший способ отказать человеку — вести себя с максимумом внимания, доброты и уважения. Ведите себя так, как стараетесь вести себя и в других ситуациях. Возможно, в процессе вы столкнетесь с обидой и злостью, тем не менее, если вы будете добры, все пройдет как можно лучше для всех

Возможно, в процессе вы столкнетесь с обидой и злостью, тем не менее, если вы будете добры, все пройдет как можно лучше для всех.

Ольга Воробьева | 9.10.2015

| 8983

Ольга Воробьева 9.10.2015 8983

Если вы не хотите или не можете выполнить просьбу друга или родственника, скажите одну из этих фраз. Они помогут вежливо отказать любому человеку.

Честно признаюсь: раньше я не умела говорить людям «нет». Я помогала всем, кто бы ни попросил: подругам, троюродным тетям, случайным попутчикам, «соседям» по магазинной очереди. Далеко не всегда их просьбы были легковыполнимы, часто вообще доставляли мне неудобство.

Однажды я поняла, что мне нужно научиться говорить «нет». И если посторонним людям со временем я стала отказывать без угрызений совести, то с друзьями и родственниками дела обстояли сложнее – они могли обидеться на меня из-за отказа.

В итоге, методом проб и ошибок я сформулировала фразы, которые помогут отказать родственникам и друзьям, причем сделать это максимально вежливо. Возможно, эти слова и вам пригодятся.

Твое предложение крайне заманчиво, но пока я не могу это сделать

Эта фраза подойдет, например, если друзья семьи позвали вас с мужем отдохнуть с палатками , а вам очень не хочется ехать в лес из-за назойливых комаров и отсутствия горячей воды. Да и вообще, такой вариант отдыха вам уже давно не интересен (наверное, со времени учебы в университете).

Но вы боитесь, что отказ повлечет за собой неприятные последствия: друзья больше не предложат вам не только отдых с палатками, но и не позовут в театр или на веселые семейные посиделки.

Такую вежливую форму отказа я считаю наиболее удачной: вы дадите друзьям понять, что рады их предложению, но объясните, что вам мешают обстоятельства.

Такой вид отказа можно применить всего несколько раз. Иначе друзья заподозрят неладное. Впрочем, я вижу два пути выхода из этой ситуации: признаться в том, что вы не любите отдыхать с палатками или вспомнить молодость и все же рискнуть .

Я бы дала тебе денег взаймы, но у меня имеется негативный опыт

Нередко нам приходится отказывать друзьям или родственникам, когда они просят взаймы крупные суммы денег. Приведу пример из жизни: я всегда выручала сестру, если у нее не хватало денег на еду до зарплаты. Но когда она попросила дать ей в долг средства на покупку нового автомобиля, я напряглась. Да, у меня были кое-какие сбережения, но в то время я планировала полететь на отдых всей семьей. А ведь сестра, скорее всего, не успела бы вернуть деньги вовремя.

Мне пришлось отказать родному человеку, сказав эту фразу. Я сослалась на реальную историю, когда близкая подруга не вернула мне долг. Она пропала и даже сменила номер телефона. Я потеряла и дружбу, и деньги.

Сестра поняла меня и после отказа решила купить более дешевый автомобиль. Так все остались в выигрыше.

Я не могу тебе помочь, но сделаю для тебя…

Если вы не можете или не хотите (имеете, кстати, полное право) делать то, о чем вас просит друг или родственник, можете отказать ему именно так. Главное, предложить приятный бонус взамен своего отказа.

Однажды подруга попросила меня привезти ей с дачи мешок картошки. А мы к тому времени уже раздали все лишние запасы. Я отказала ей, но пригласила всю их семью попробовать мое новое блюдо –

Говорим «нет» правильно

Общие правила вежливого отказа:

  1. Прежде чем отказать, подумайте, действительно ли просьба для вас трудновыполнима. Взвесьте все «за» и «против».
  2. Во время отказа не шутите и не улыбайтесь. Говорите твердо, уверенно.
  3. Попытайтесь аргументировать свой отказ (если, конечно, ваши доводы не обидят человека).
  4. Отказывая, сделайте , сказав, что вам очень приятно, что человек обратился за помощью именно к вам.
  5. Предложите другу или родственнику выход из сложившейся ситуации.
  6. Избегайте слов с негативной окраской: «ошибка», «проблема», «провал», «заблуждение».

Если вам несложно выполнить просьбу, сделайте то, о чем вас просит близкий человек. Ведь когда-нибудь и вам придется обратиться к нему за помощью.

Как отказать человеку в работе

Как отказать человеку в работе

Часто при приеме на работу список претендентов на одну вакансию очень велик. В таких случаях отказов избежать невозможно. Часто они предоставляются претендентам после собеседования в письменной форме. На почту соискателя отправляется официальное письмо, в котором говорится о причине отказа. Такая бумага должна быть написана тактично и корректно. В ней не должно быть обидных сравнений и личной неприязни.

Самый популярный способ отказа в приеме на работу — это телефонный звонок. Этот способ подразумевает вежливое общение с претендентом. В разговоре менеджеру лучше сказать, что компания очень высоко оценила опыт и личные качества соискателя, однако по результатам общего собеседования она вынуждена отказать претенденту. Отказ обосновывается отсутствием каких-либо навыков, которые нужны для этой должности. В завершение разговора человека надо поблагодарить за уделенное время.

Требовать паспорт

Бесплатная консультация юриста

Ответим на ваш вопрос за 5 минут!

Звоните:
8 800 511-39-66

Осуществляя действия, предусмотренные должностной инструкцией, каждый из торговых работников не вправе требовать предъявления каких-либо документов.

Однако в этом правиле есть исключение – согласно требованиям п. 2 ст. 16 Закона от 22 ноября 1995 г. № 171-ФЗ, запрещен отпуск алкогольной продукции лицам, не достигшим совершеннолетия.

Если возникает сомнение, что клиент совершеннолетен, то сотрудник торговой точки имеет право подстраховаться, чтобы не попасть под административное наказание.

Следует отметить, что подобное требование имеет под собой вполне законное основание в виде Приказа Министерства промышленности и торговли РФ от 15 апреля 2011 г. № 524 «Об утверждении Перечня документов…», где указано, что попросить паспорт можно для уточнения возраста клиента, желающего приобрести алкоголь.

Однако безусловно права требовать предъявления документа у продавца нет, а только исключительно в случаях, когда установить по внешнему виду возраст молодого покупателя затруднительно.

А также предлагаем вам подробно изучить права и обязанности продавца-кассира, продавца-логиста, старшего продавца, флориста, продавца в магазине продуктов, непродовольственных товаров, разливного пива, ювелирных изделий, автозапчастей.

Причины отказа клиента от покупки

В разных ситуациях вам могут помешать различные независящие от вас обстоятельства – форс-мажоры, новые законы, конкуренты или сотрудник вашей компании, допустивший ошибку, которую нужно исправить любой ценой. Но есть и такие моменты, которые вы можете и должны устранять самостоятельно. Почти всегда это – ваша реакция на происходящее, и вы способны контролировать ее целиком и полностью. Учтите это в своей работе.

При подготовке продавцов и торговых представителей, а также при общении с руководителями отделов продаж становится понятно, что главной причиной неудач в продажах является самолюбие продавца. Человек с раздутым самолюбием или хрупкой самооценкой воспринимает любой отказ клиента как личное оскорбление. Когда ему говорят «нет», он переживает это как личную трагедию.

Если вы не научитесь отличать отказы клиентов от оскорблений, продажи превратятся в весьма мучительное занятие, ведь большинство людей всегда говорят «нет» на любые, даже самые выгодные с точки зрения здравого смысла предложения. Во время экономических кризисов, когда многие стараются как можно меньше тратить и как можно меньше покупать, отказов клиентов становится еще больше.

Кроме того, в последние годы потребители стали более информированными и требовательными к товарам и услугам. Они хотят получать четкие, грамотные, более «нацеленные» на решение конкретных задач предложения.

Если клиенты не хотят покупать ваш товар, оскорбляют вашу компанию и вас, напомните себе, что это не имеет к вам лично ни малейшего отношения. Если кто-то не соглашается с вами, не хочет принять ваше предложение, отказывает вам или как-то иначе мешает получить то, что вы хотите, это почти никогда не связано с вашей личностью. А поскольку ничего личного в этом нет, то и никаких эмоций с вашей стороны последовать не должно.

Люди начинают общение с продавцом с отказа по нескольким причинам. У некоторых просто срабатывает защитная реакция. Другие не вполне понимают, что им предлагают, и стесняются в этом признаться. Многие просто не умеют делать разумный выбор. Некоторым не хватает самоуважения и уверенности в себе, или они боятся совершить ошибку, и купить не то, что им действительно нужно. Возможно, человек испытывает денежные затруднения, и считает, что ему просто нет смысла обсуждать ваше предложение.

Независимо от того, какие причины побудили клиента отказаться от покупки, грамотного продавца это не должно останавливать. Дело в том, что с обострением экономического кризиса у людей появляются все новые эмоциональные мотивы для отказа. Особенно это касается состоятельных людей.

Как мы уже говорили, современные рыночные условия таковы, что несговорчивых и сомневающихся клиентов становится все больше, и продавцы слышат «нет» все чаще. Эти отказы являются сигналами о новых многочисленных препятствиях к продаже, которые продавцам постоянно приходится преодолевать. Отказы клиентов не должны огорчать или злить вас. Их следует воспринимать с учетом настроения клиента. Главное, не соглашаться с отказом, не позволять им сорвать продажу.

Что с этим делать

Бизнес digital-агентства (особенно в высоком и среднем ценовых сегментах) построен на репутации и экспертизе. Если вы становитесь для клиента авторитетом/экспертом, продать ему ваши услуги гораздо проще.

Встанем на место клиента, которому сейчас не хватает денег на ваши услуги. Если вы спокойно объяснили, почему качество вашей работы стоит дороже, он поймет, что вы лучше, чем мало-бюджетные агентства (в которые он пока будет вынужден обратиться).

При прочих равных, у такого клиента вы уже имеете авторитет, еще ничего для него не сделав.

Этот момент нельзя пропускать. Сейчас вы с ним работать не будете, но надо заложить небольшой фундамент на будущее, чтобы потом, когда клиент вырастет и/или поймет, что digital-каналы для него работают, он вернулся к вам.

Да, это бег на длинную дистанцию. Но можно добиться этой цели, затратив до смешного мало времени.

Три закона, как говорить клиентам «нет»

Если хотите оставаться полезными клиентам и проявлять заботу даже при отказе — соблюдайте три закона «нет».

  1. Отказывайте сразу.
  2. Объясняйте причину.
  3. Давайте альтернативу.

В попытках угодить клиенту, нам тяжело отказывать и мы начинаем откладывать «нет» на потом. Превращаем его в «может быть», «давайте попробуем» и затягиваем время — может как-то само решится: конкуренты окажутся расторопнее и уведут клиента, он забудет или устанет ждать. Но если вы хотите по-настоящему проявить заботу — не давайте ложной надежды и не тратьте время клиента, отказывайте сразу.

Отказали — объясните причину. Необоснованное «нет», как плевок в лицо клиенту — крайнее неуважение

Ему важно знать, почему он не может получить, что хочет, особенно когда готов платить деньги. Когда меня пытаются ограничить в чём-то или отказать, в любом месте и любой стране я спрашиваю «почему?»

Если официант, продавец или охранник не могут объяснить — я голосую рублём и ухожу, обычно навсегда.

Поставьте себя на место клиента: вы пришли за помощью, а вас «культурно послали» — отказали и даже причину объясняли. Мало того, что вопрос не решился, так ещё и осадочек останется. Чтобы такого не происходило — надо быть полезным клиенту даже в отказе и всегда давать альтернативу.

7 супер-приемов, как убедить клиента купить товар или услугу

  1. Красные ценники

Все знают, что красные ценники или выделенные красным цены в розничных точках продаж способствуют привлечению внимания покупателей к товару, ведь красный цвет давно ассоциируется у потребителей со скидками, акциями, сниженной стоимостью.

Именно красный цвет используется ретейлерами в разных странах для выделения размера скидок, именно товары с красными ценниками рекомендуют к покупке продавцы, обещая продать их со скидкой. Ретейлер может использовать эту ассоциацию в своих интересах.

  1. Продаем товары партиями

Сегодня широкое распространение получил следующий прием, позволяющий увеличить продажи: товар предлагают приобретать партиями, например по акции «10 шт. за 400 руб.». При этом размер скидки, как правило, небольшой. Но прием этот действенный, поскольку желание сэкономить, пусть даже незначительно, у потребителей очень сильное.

Именно в связи с этим имеет место их готовность покупать даже не особо нужные товары в большем количестве по акции, нежели поштучно, но немного подороже.

  1. Правило «девяти»

Любой покупатель, скользнув взглядом по ценнику и увидев цену 19,99 руб., округлит ее в меньшую сторону, до 19, пренебрежет математическим правилом. Причиной этого является так называемый эффект левых знаков: округление человеческим мозгом числа в меньшую сторону происходит еще до полного осознания им его настоящего значения.

И хотя еще со школьной скамьи все знают, что если цифра после запятой больше пяти, то округлять надо в большую сторону, мозг автоматически делает наоборот. Этот подсознательный эффект может быть использован ретейлерами в своих интересах.

  1. Используем цвет, свет, ароматы

Давно доказана зависимость активности потребителей от цвета, света и запахов. На нее оказывает влияние гормон радости, вызывая у человека состояние приятного предвкушения покупки. Благодаря этому гормону ему хочется приобрести больше товаров, побаловать себя. Создать условия, которые будут способствовать выделению гормона дофамина, вызывающего чувство удовольствия и удовлетворения, совсем несложно.

  1. Мотивация на спонтанность

Обеспечить стабильный высокий доход любому супермаркету могут спонтанные покупки. Пренебрежение некоторыми ретейлерами обустройством в прикассовых зонах полок с товарами для спонтанных покупок — это неверный шаг.

Многие покупают значительное количество таких недорогих товаров, идя на поводу у своих спонтанно возникающих желаний. Потребители склонны думать, что на общей сумме покупки приобретение таких «мелочей» значительно не скажется. Хотя магазин от продажи именно таких товаров с невысокой стоимостью выручает не так мало денег.

  1. Полезные продукты

Специалистами Великобритании был проведен необычный эксперимент, результаты которого говорят о том, что покупатели, стремясь запастись в первую очередь полезными продуктами (фруктами, овощами, зеленью, крупами, мясом), не забывают и о тех, которые вредят здоровью (это чипсы, сладости, алкоголь и т. д.), тратя при этом не меньше денег. Чем это объясняется?

Причина — в работе знакомого всем простого механизма: после того как человек делает что-то, как он считает, хорошее и полезное, он позволяет себе расслабиться и забыть на время об ограничениях, нарушить правила. Например, плотно пообедать в «Макдоналдсе» после двух часов тренировки. Использование этого человеческого фактора вполне возможно и при организации работы любого магазина.

  1. Вручаем корзинки и тележки

Упомянем еще одну особенность подсознания покупателя — желание класть в корзину/тележку продукты, пока она не заполнится. Именно поэтому в крупных супермаркетах людям для «удобства» предлагают все более и более вместительные тележки и корзинки. Даже если вы пришли купить лишь молоко, но зашли в торговый зал с корзинкой, на кассу вы не придете, пока не заполните ее, — так уж устроен мозг человека. На этом эффекте тоже можно грамотно сыграть.

Вас также может заинтересовать: Где водятся ваши потенциальные клиенты?

Как правильно отказать человеку

Помочь или нет — вот в чём вопрос. С одной стороны, просьба может являться очередным актом неуважения и лени со стороны коллеги. С другой — у человека ведь действительно важные дела. Любую ситуацию можно рассматривать двояко.

С одной стороны, коллега просит выполнить за неё её работу, а сама пойдёт по личным делам. Не наглость ли? Или она думает, что её дела важнее ваших? Вы тоже заняты — записались на маникюр.

Но есть и другая сторона. Коллега одна воспитывает сына

И в этот день у него в школе важное родительское собрание. Может, стоит согласиться и помочь? Тем более, что уйдет она всего на пару часов. Первое, что нужно сделать: решить, действительно ли вы не можете помочь? Добрые поступки возвращаются

А ещё — это приятно. Но если ситуация иная и отказать необходимо, чтобы снять со своей шеи нерадивую коллегу, старайтесь не задеть чувств

Первое, что нужно сделать: решить, действительно ли вы не можете помочь? Добрые поступки возвращаются. А ещё — это приятно. Но если ситуация иная и отказать необходимо, чтобы снять со своей шеи нерадивую коллегу, старайтесь не задеть чувств.

Как вежливо отказать человеку в просьбе, чтобы не обидеть:

  • Эмоции только мешают. Руководствуйтесь сухими фактами.
  • Если вы приняли решение, не сомневайтесь.
  • Отказывайте так, чтобы вас не начали уговаривать.
  • Используйте волшебное «потому что».
  • Говорите уверенно.
  • Скажите, что вам жаль, спросите, можете ли помочь чем-то другим.
  • Предложите иной вариант как альтернативу.
  • Попробуйте перевести разговор, спросите о чём-то отстранённом.

Эти правила помогут вам перестать делать проблему из отказа. Есть и другие способы.

Напоминайте себе, чего вам это будет стоить

Каждый отказ должен быть оправдан. Если вы — человек совестливый и отказываете «умирающему в стакане воды», вас будет это мучить. Не исключено, что скоро ситуация перевернётся, и вы окажетесь на месте того, кому отказали.

Другая сторона — вы можете потерять доверие человека

Если это ваш друг и ему действительно важно то, о чем он просит, аргумент должен быть железобетонным

«Прости, денег сейчас нет, купили кондиционер в кредит. До зарплаты осталось 4 сотки». «Я бы сходила с тобой на вечеринку, но я же лечу гайморит сейчас, на антибиотиках

И чувствую себя неважно». «Нет, подмениться не получится

Мама же приезжает, я должна через час быть на вокзале

Прости».

Придумывать такие аргументы сложно. Психологи утверждают, что только люди с психическими особенностями умеют отлично лгать. Не стоит браться, если не уверены. И не стоит отказывать в мелочах, если рискуете потерять нечто большее.

Доверяйте своей интуиции

Люди не всегда озвучивают истинные причины, обращаясь с просьбами. Внимательно посмотрите на человека. Часто ли он обращается к вам? Просил ли раньше о таких услугах? На что ему нужны 500 рублей? А что, если на лекарства? Или на продукты? Или на билет к родным?

Подсознательно вы почувствуете, важная ли у человека ситуация. Но в любом случае, спросите, в чём заключается проблема. Это уважение, интерес к человеку. В мире так мало людей, которые интересуются другими. Даже если вы не сможете помочь, вы выслушаете, дадите совет. А это немало.

Предложите альтернативу

Как красиво отказать: варианты альтернативной помощи

  • «Сегодня не смогу тебя подменить, очень важная встреча. Но я могу попросить Наташу. Попробуем»?
  • «Я бы с радостью сходил с тобой, но сегодня вообще никак не получится. Обещал жене помочь. Я слышал, эта группа выступает завтра. Может, перенесём»?
  • «У меня сейчас нет денег, сам на мели. Я иногда перезанимаю до получки у Кати. Попробуй к ней обратиться, она не откажет».

Покажите, что вы готовы решить вопрос. Но немного по-другому.

Перепоручите кому-то

Чем искать варианты, как вежливо отказаться, поищите лучше способы помочь человеку. Если что-то и спасёт мир, то не красота, а, скорее, доброта. Красивые люди повсюду. А вот добрых днём с огнём не найти. Будьте добрее. Варианты всегда есть. Подумайте, как решить проблему, с которой к вам обратились. И сделайте всё возможное со своей стороны. Подумайте, кто может помочь человеку вместо вас. Попросите сами, чтобы поучаствовать в судьбе того, кто доверился вам.

Договаривайтесь

Если у вас есть другая возможность, используйте её. Если знакомая попросила помочь с переездом очень внезапно, попробуйте договориться с другом, чтобы он помог ей вместо вас. Если с просьбой обратились к вам, сделайте всё, что в ваших силах. Не просто скажите: «Попроси Васю», а попросите его сами. Предварительно поинтересуйтесь, устроит ли человека такой вариант. «Я не смогу сегодня, но мой хороший друг, вроде бы, свободен. Давай попробуем обратиться к нему».

Почему давать скидки вредно

Получается даешь клиенту скидку, а он чувствует что «победил», отвоевал пусть даже 5% от сумму заказа, но начинает вести себя так нагло о омерзительно, будто он мой рабовладелец и я сделаю все что он скажет по проекту и немного сверху. Таким в первую очередь надо отказывать в скидке.

Следующий тип клиента, просто пойдет на любые просьбы, убеждения лишь бы получить скидку да побольше — такой клиент зачастую не понимает ценность выполняемой работы и просто хочет максимум сэкономить. Он в отличии от первого преследует только эту цель.

Самый плохой тип людей, которым категорически не надо давать скидки — это ваши друзья. Им мы зачастую даем максимальную скидку, вплоть до 50%, хотя делаем тот же объем работы.

Как и первый тип клиента они получив скидку начинают относиться совсем по другому и просят по-свойски сделать еще что-нить сверх проекта. По оплате, к друзьям мы также часто снисходительны. Попросит закинуть через 1-2 недели — ну ладно не проблема, если есть еще финансы на данный момент и в принципе можно несколько подождать.

Потом как приходит время оплаты, начинаются «завтраки», но мы же верим до последнего, что мы все же друзья и все будет хорошо. Завтраки могут длиться долго и закончиться тотальной ссорой с так называемым «другом».

Мораль сей басни такова — любые отношения, будь то дружеские или клиент-исполнитель, переходят совсем в другое состояние при получении одной из сторон скидки, пусть даже небольшой.

Редкие случаи, когда ты делаешь человеку скидку и он просто благодарен и приведет к тебе еще много клиентов в благодарность за это. Но это сейчас очень редко и такой человек после качественной работы в любом случае будет тебя рекомендовать как специалисты, а все описанные выше — не дождешься хотя бы простого отзыва, не то что рекомендации.

Когда покупателю следует отказать

Сказать “нет” нужно не только в тех случаях, когда вы технически не можете выполнить просьбу покупателя. Есть варианты, когда теоретически это возможно, но нанесет ущерб вашей прибыли, репутации или заставит нарушить закон. Приведем распространенные просьбы, которые должны быть немедленно и безжалостно отвергнуты:

  • покупатель просит нереальных скидок. Это – классика жанра. Все настолько привыкли к акциям и скидкам, что вообще не представляют, как это – совершить покупку и не сэкономить. Вот и просят скидок везде, где попало. Вообще, скидки должны укладываться в показатели рентабельности. Продавать в убыток нельзя, за исключением некоторых случаев – мы расскажем о них чуть ниже. Общее правило такое: если скидка вам в убыток – в ней следует отказать;
  • клиент хочет вернуть товар и забрать деньги, но, по закону, не имеет на это права. Тут покупатель и вправду может не знать, что его покупка не подлежит возврату. Не все читали закон “О защите прав потребителей”. А некоторые читали и знают, но думают, что может и прокатить. Рассчитывают на слепую клиентоориентированность;
  • клиент желает дополнительных опций, но бесплатно. Товар то я оплачу, а вот доставку до квартиры сделайте бесплатно. Или соберите мебель за “здорово живешь”. А заодно и переклейте обои в спальне;
  • покупатель хочет быстрее. По техническим причинам вы сможете доставить товар на будущей неделе. Но клиента это не устраивает: в выходные день рождения его мамы и покупка нужна к выходным. Печальная ситуация, но ему придется отказать;
  • клиент просит подарков, дополнительных единиц товаров, сопутствующей продукции и так далее. Разумеется – “забесплатно”. Покупает стиральную машинку – желает бесплатный годовой набор порошка. Купил ноутбук – просит к нему в подарок сумку, мышку и мебельный гарнитур. Такому тоже придется отказать.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий