Кому доверить уборку

Особенности продвижения услуг клининга

Прежде чем начинать продвижение сайта, наши специалисты всегда проводят предварительный анализ особенностей бизнеса. Такой подход позволяет нам разрабатывать стратегии, с помощью которых мы всегда добиваемся положительного результата в минимальные сроки. Продвижение сайта клининговой компании имеет свои особенности, обязательно учитываемые нашими SEO-специалистами. Важнейшими из них являются:

  • Необходимость создания положительного имиджа фирмы. Для того чтобы добиться этой цели, наши специалисты используют не только рекламу, но и более эффективные методы воздействия на потенциальных клиентов, например, размещение на ресурсе отзывов реальных клиентов.
  • Поисковое продвижение услуг по уборке и выход ресурса в ТОП — это не самоцель. SEO должно способствовать расширению клиентской базы компании.
  • Раскрутка сайта клининговой компании проводится с использованием разных методов, в том числе — организации e-mail-рассылки. Мы предлагаем эффективные решения по сбору почтовых адресов клиентов, благодаря чему появляется возможность обратной связи, оперативного информирования об акциях, услугах, спецпредложениях.
  • Осуществляя продвижение сайта клининговых услуг, мы всегда добиваемся того, чтобы ваш ресурс был в ТОП поисковых систем по запросам относительно контактных данных или цен на услуги.
  • Наши специалисты разработают и реализуют возможность онлайн-заказа, разработают максимально удобный и понятный прайс-лист.
  • Реклама клининговой компании в Москве будет построена таким образом, чтобы в первую очередь привлечь потенциальных клиентов к наиболее востребованным услугам (уборка офисов, квартир, коттеджей, химчистка и т. д.).

Особенности рекламы клининговой компании

Корпоративный стиль

Этому моменту многие фирмы по поддержанию чистоты не придают значения: главное, чтобы у заказчика не было претензий к качеству уборки, а то, как выглядят сотрудники, что изображено на кузове автомобиля, на одежде сотрудников, как принимаются заказы – все это считается второстепенным. Конечно, это заблуждение, в создании положительного имиджа клининговой компании мелочей быть не может.

Товарный знак

Первым шагом по созданию корпоративного стиля традиционно считается разработка фирменной символики. Чтобы товарный знак клининговой компании выполнял свою функцию на 100 процентов, необходимо учитывать массу нюансов, известных только специалистам. Речь идет не только о визуальной привлекательности и простоте восприятия, но и об актуальных тенденциях оформления.

Сувенирная продукция

Каждая уважающая себя клининговая компания должна иметь принадлежности для организации своей деятельности и для подарков клиентам со своей символикой. Это могут быть ручки, блокноты, календари, флешки и многое другое. Эти изделия можно раздавать на тематических выставках в качестве рекламы, вручать партнерам, преподносить к праздникам и т. д. Сегодня несложно найти фирму, которая выполнит заказ по изготовлению такой продукции недорого и с высоким качеством.

Наличие в деловом обиходе клининговой компании сувенирной атрибутики характеризует ее как солидное предприятие и способствует его рекламе. Этот аспект деятельности нередко игнорируется, а зря. Услуги по поддержанию чистоты являются повседневной необходимостью, поэтому фирма, их оказывающая, имеет все шансы стать для клиентов чем-то близким. Для этого хороши все виды пиара.

Визитные карточки

Деловой обиход невозможно представить без визиток. Зародилась традиция обмена визитными карточками очень давно, но с течением времени не утратила актуальности.

Когда партнер по бизнесу получает от вас визитку, он подсознательно связывает ее с имиджем вашей клининговой компании. Будет ли он позитивным и располагающим к сотрудничеству, во многом зависит от того, насколько тщательно разрабатывался внешний вид визитных карточек.

Другие важные моменты

Первые шаги мы перечислили. Далее обсудим, как составить общий план рекламной кампании. По этой теме можно дать только рекомендации, подходящие для всех. Конкретные советы подразумевают детальное знакомство с особенностями именно вашей клининговой компании.

Для начала поинтересуйтесь, что предлагают конкуренты. Не исключено, что удастся позаимствовать интересные идеи, чтобы применять их в собственной рекламе. Есть два подхода к организации маркетинговой кампании – взять за основу стандартную схему или разработать индивидуальный план. Бывают моменты, когда для имиджа фирмы выгоднее быть одной из ряда подобных. Стремление к абсолютной уникальности необязательно лучший вариант.

Вас также может заинтересовать: Кейсы для бизнеса: что это и как их создают

На что обратить внимание при выборе компании

Первое, на что стоит обратить свое внимание это отзывы о компании. Доверять отзывам на сайте компании не стоит

Владельцы сайта сами могут модерировать всю информацию, которая публикуется на страницах ресурса. Единственным исключением могут быть отзывы, записанные в видео формате, где указаны контакты заказчика.

Искать правдивые отзывы нужно на сторонних площадках:

  • Google Business
  • Яндекс Карты
  • Отзовик
  • Zoon
  • Yell
  • Cleaning Firmika

Прочитав отзывы о компании, вы можете сформировать свое впечатление на опыте других людей, узнать какого качества услуг стоит ожидать и как будет развиваться ситуация, если вас не устроит оказанная услуга.

Штат уборщиков

Важный пункт в сфере клининга — это фотографии сотрудников, которые приедут убирать вашу квартиру. Обычно их можно посмотреть на сайте компании в разделе «О нас» или «О компании». Если фотографии не представлены, есть вероятность, что компания может привлекать третьих лиц для выполнения заказа или в компании большая текучка кадров и работают граждане стран СНГ, например. Крупная компания, которая давно работает на рынке клининговых услуг обязана иметь постоянный штат сотрудников, фотографии которых имеются в доступе на сайте.

Фотографии сотрудников должны быть в фирменной одежде с логотипом или названием данной компании. Отсутствие символики компании может говорить о фейковых фотографиях, скаченных из интернета.

Реквизиты компании на сайте

Уборка квартир — популярный вид подработки для приезжих граждан и граждан на пенсии. Начать работать в сфере клининга очень просто, ведь достаточно разместить объявление на авито, не завышая цены, вы быстро найдете клиентов. Некоторые частники делают сайт и рекламируют его в интернете, но официально не оформляют свой бизнес, таким образом пренебрегая ответственностью за предоставленные услуги. Избежать не добросовестных клининговых компаний вам поможет проверка реквизитов компании, они должны располагаться в разделе «Контакты».

Профессиональная техника и средства

Качественная уборка должна проводиться профессиональной химией, которая не доступна в розничной продаже. Специализированные моющие средства, которые используют клинеры, помогут вам отличить частного клинера-одиночку от сотрудника крупной клининговой компании. Использование проф. химии позволяет делать уборку быстрее, данные средства намного эффективнее и справляются с большим количеством загрязнений, способны удалять старые пятна. Бытовая химия всегда доступна, стоит дешевле, но менее эффективна, в отличии от профессиональной химии и не требует специального подхода.

Большой выбор услуг

Ищите клининговую компанию которая имеет большой перечень предоставляемых услуг. Если компания специализируется только на уборке, то у нее будет клининг всех видов, от уборки потопа, до очистки квартиры после пожара, вы сможете подобрать именно ту уборку которая вам нужна. Обращаться в большую компанию безопасней, всегда есть реквизиты, договор и ответственность за качество услуг.

Плюсы обращения в крупную компанию:

  1. Уборка по стандартам
  2. Качественной химия
  3. Опытные сотрудники
  4. Профессиональное оборудование
  5. Есть ответственный менеджер, бригадир
  6. В договоре прописаны обязанности и ответственность
  7. Цена зафиксирована в договоре

Цены на уборку

Стоимость уборки — это первый пункт, на который обращает внимание заказчик, но мы его поставили в конец списка. Расценки на уборку клининговых компаний не сильно отличаются друг от друга, а качество выполнения у всех разное

Сэкономив 500 рублей можно получить плохо вымытую квартиру, а иногда и испорченные вещи. Неправильное использование химии может испортить хром на полотенцесушителе или кране, также может вздуться ламинат из-за избытка воды во время мытья полов. Квалифицированный опытный персонал, который будет убирать вашу квартиру гораздо важнее экономии в данной ситуации.
Выбирайте клининговую компанию, которая сможет гарантировать качество услуг и в противном случае компенсирует ущерб. Погоня за самой низкой ценой в городе часто приводит к низкому качеству уборки, если исполнитель не использует качественную химию, технику, хороший инвентарь.

Организационный план компании

Первый шаг будущего предпринимателя на пути к своей цели – легализация деятельности. После оформления документов можно приступать к реализации идеи – подыскивать офис, закупать оборудование и расходные материалы, подбирать сотрудников. Успех мероприятия напрямую зависит от правильно организованной рекламной кампании.

Регистрация деятельности

Есть два пути легализации деятельности проекта – оформление ИП или ООО. Первый вариант подойдёт тем предпринимателям, которые планируют работать только с физическими лицами – владельцами квартир или частных домов. Если бизнесмен хочет в дальнейшем обслуживать организации, придётся открывать ООО.

В обоих случаях будет доступна упрощённая система налогообложения со ставкой отчислений 6% от полученных доходов. Чтобы открыть ИП, понадобятся документы:

  • паспорт и копия;
  • ИНН и копия;
  • заявление о регистрации физлица в качестве ИП;
  • заявление на применение УСН;
  • квитанция об уплате госпошлины (800 рублей).

Для регистрации ООО придётся собрать те же документы плюс устав, решение единственного учредителя и гарантийное письмо о предоставлении юридического адреса. Размер пошлины будет выше – 4000 рублей. В процессе регистрации указывают коды ОКВЭД, разрешающие заниматься уборкой жилых и нежилых помещений, территории и проведением дезинфекции:

  • 74.70;
  • 74.70.1;
  • 74.70.2;
  • 74.70.3;
  • 90.00.3.

После подачи документов регистрация предпринимательской деятельности займёт около 3–5 дней.

Аренда офиса

Для начала работы понадобится небольшой офис. Его расположение значения не имеет, так как все заказы будут приниматься по телефону, а договора можно заключить на месте – на территории клиента. Подойдёт небольшое помещение в спальном районе. Требования к нему:

  • невысокая арендная плата;
  • наличие телефонной линии и интернета;
  • небольшая подсобка для хранения инвентаря и расходных материалов;
  • санузел.

Покупка оборудования, инвентаря и бытовой химии

Для выполнения качественной уборки понадобится оборудование и инвентарь. Первичный набор может включать:

  • мощный пылесос;
  • комплект насадок для чистки мебели;
  • агрегат для глубокой чистки ковров и мягкой мебели;
  • поломоечную машину;
  • пароочиститель;
  • швабры;
  • набор для мытья стёкол;
  • стиральную машину;
  • губки, тряпки, влаговпитывающие салфетки;
  • чистящие, моющие средства, дезинсекторы.

Для доставки оборудования и персонала на объекты понадобится автомобиль. Для этой цели идеально подойдёт микроавтобус. При ограниченном бюджете придётся купить подержанный транспорт. Старое авто может поломаться в самый неподходящий момент. Чтобы не подвести заказчиков, нужно иметь запасной вариант доставки инвентаря к клиенту. В случае возникновения форс-мажорных обстоятельств можно воспользоваться услугами такси.

Формирование штата

На начальном этапе достаточно нанять 3 уборщиц, которые уже знакомы с бытовой техникой и умеют обращаться с ней. Формируя штат, предпочтение отдаётся тем, кто уже работал в клининговой компании или домработницей. Эти люди понимают, что уборка требует выносливости, терпения и определённых навыков. Другие требования к персоналу:

  • честность;
  • отсутствие судимости и вредных привычек;
  • возраст от 20 до 40 лет;
  • ответственность;
  • хорошая физическая форма;
  • опыт работы в сфере клининговых услуг не менее 1 года.

Управленческой деятельностью будет заниматься сам предприниматель. Ведение бухгалтерии можно доверить удалённому сотруднику. Компании, предоставляющей услуги по уборке квартир, понадобится водитель со стажем от 3 лет.

Примеры названий клининговых компаний

1. Названия, включающие слово «клининг», «клин» и их производные

АА-Первая Клининговая

Абба Клин

Абриколь Клининг

Абсолют Клин Сервис

Абсолют Клининг Сервис

АВМ-Клининг

Агентство Сибирский Клининг

Ай Да Клининг

Академия Клининга

АкваКлининг

Актуальный клининг

Антураж клининг

Арома-Клининг

Арт-Клин Искусство Чистоты

Арсенальный клининг

Асила клининг

Астра Клининг

Бабочка-Клининг

Белгравия клининг

Биклин

Вита Клининг Сервис

Всевклининг

Городская клининговая служба

Городской Клининг

Глобал Клининг Сервис

ГТК клининг

Дейли Клин

Деликат Клининг

Ди-Клин

ДЭН-Клининг

ЕвроКлинингСтандарт

Единая клининговая служба

Европа Клининг

Ёлкина Клининг

Идеал Клининг

Импэкс-клининг Нева

Капитал Клининг

Клин Консалт

Клин Фло

Клин хаус

Клининг Би Си

Клининг в СПб

Клининг Групп

Клининг Премиум

Клининг Проф Сервис

Клининг Сервис

КлинингСити

Клининг плюс

Клининг центр

КлинСтайл

КлинТон

Клин лайф

Клин

Клинтайм54

Клининговая компания

Кристанваль-клининг

Куб клининг

Лидер Клининг

Мобильный клининг

Натур Клининг

Нева Интер Клин Сервис

Немцов-Клининг

Норд Клининг

Обухов Клининг

Озон-Клининг Северо-Запад

Орис Клин

Питер Клининг

Проклининг

Профклин

ПрофиКлининг

Северо-Западная клининговая компания

СитиКлининг

Скорая Клининговая Помощь

Стройклинсервис

Тип-Топ Клининг

Траст Клининг

Фаст Клининг

Форвард Клининг

Центр клининговых услуг

Центр клининг

ЧиЗ клининг

Шик Блеск клининг

Эко Клининг

Эксперт клининг сервис

Эксперт Клининг

Элит Клининг Санкт-Петербург

2. Названия, включающие слова «чистота», «чистый» и их различные формы

Агенты чистоты

Ангелы Чистоты

Алгоритм Чистоты

АтмоСфера Чистоты

Безупречная чистота

БыстроЧисто

Бюро чистоты

Бюро чистоты Братьев Чистовых

Время чистоты

Гарант чистоты

Династия Чистоты

Залог чистоты

Империя Чистоты

Индекс чистоты

Компания чистоты

Королевство чистоты

Магия чистоты

Мастерская чистоты

Мистер Чистка

Мир чистоты

Очень чисто

Планета чистоты

Первый чистый дом

Светло и чисто

Секторчистоты

Служба чистоты

Технология чистоты XXI

ЧистиКо

Чисто Чистка

Чистовичкоф

Чистое Дело

ЧистоЛис

Чистота Сервис

Чистота 24

Чистота

Чистые окна

Чистый дом Петербург

Чистюли

 

3. Названия, ассоциирующиеся с уборкой, блеском, уютом, чистотой, экономией времени и т.д.

Альпийская свежесть

БИОУборка

Блеск

Блеск Сервис

Большая уборка

Ваш дом

Генуборка

Грязи.нет

Домовёнок

Мастер уборки

Мистер ПылеSOS

Мой до дыр

МоемСПб

Новый дом

Порядок

Проблеск

Профуборка

Сор из Избы

Территория порядка

УборкаНедорого

Уборка812

Фрекен Бок

4. Прочие, оригинальные названия

Августа

Авангард

Агат

Академия Комфорта 54

Аккурат-Сервис

Алесор Сервисез

Алёнушка

Алма

Альп Групп

Альфа-Сервис

Ангара

Апрель

Аркко

Арни Санкт-Петербург

Аттика

Белоснежка

Белый слон

Биг Сити

Бергамо

Бриллиант групп

Бриллиант Сибири

Будь Как Дома

Быстролюкс

Васк

Вега

Гигиея

Де люкс лайн

Делле

Докман

Друзья

Ева

Евролайн

Европейские Технологии Сервиса

Евросервис

Зелёное яблоко

ЗЭТ Сервис

КМК

Колибри

Кросс-Нева

Кума

Лоск

ЛС групп

Люкс

МайтХоум

Максклин

Мамины Руки

МК-Сервис

Мой Мир

Нест

Олимп Сити

Ост

Персональное дело

Петербургские зори

ПетроБел сервис

Пчёлка

Родос

Росси

Роял сервис компании

РСА

СервисПлюс

Сити Сервис

Сияние

Сол СП

СПб-Ренталс

Спектр

Супер СИМ

Теос Сервис

Топ Сервис

ТрансСистемаСтрой

Тренд Нева

Триумф

Трудпром

Убиком

Форт

Центр профессиональной уборки

ЦПУ

Эбилити

Эдельвейс

Эко Сити Лайф

Экосервис

 

Определяемся с ассортиментом услуг

Создавая клининговую компанию, следует определиться со спектром оказываемых услуг. В перечне могут содержаться:

  • Поверхностная еженедельная уборка. Мебель и напольное покрытие подлежат влажной уборке.
  • Генеральная уборка. Оптимально проводить глобальную чистку помещения с мытьем окон, балконов и бытовой техники минимум ежемесячно.
  • Отдельным пунктом стоит выделить уборку квартир или офисов по окончанию ремонта. Потребность в такой услуге является разовой, однако весьма трудозатратной. Необходимо очистить помещение по всему периметру от скопившейся строительной пыли. Тщательной очистке подлежит весь периметр квартиры – от полов до стен и окон. Стоит учитывать, что при наличии новомодных молдингов на стенах и ниш из гипсокартона, времени и сил потребуется гораздо больше.
  • Уборка мягкой мебели, ковровых покрытий и матрасов. Для очищения данных потребностей потребуется подходящий для химчистки пылесос. Оптимальная частота проведения – раз в год.
  • Также можно добавить отдельно глажку вещей. Оплату рассчитывают по часовому тарифу. Услуга предоставляется по запросу клиента. Выполняется с использованием бытовых приборов клиента или с использованием профессионального утюга или отпаривателя.
  • Дополнительно можно создать прайс на мытье окон, кухонных шкафов. Вынести отдельно список услуг, которыми можно дополнить основные и тем самым повысить стоимость среднего чека.

Стоит добавить, что возможно срочное проведение уборки при условии отдельной платы за срочность.

Эффективная оффлайн реклама клининговой компании

Делясь своим опытом работы в сфере оказания услуг по поддержанию чистоты, бизнесмены в один голос советуют новичкам искать первых клиентов среди знакомых. Такой подход достаточно логичен. Обращаясь с предложением к своим приятелям, партнерам или бывшим коллегам, предприниматель уже получает фору в виде доверия.

Другой совет для новичков в сфере чистоты – стараться заполучить постоянных заказчиков. Именно они гарантируют клининговой компании пусть не самый большой, но регулярный доход. Конечно, от разовых заказов тоже не стоит отказываться, порой они бывают очень выгодными. Однако, чтобы иметь средства на выплату зарплаты, арендные платежи, необходим стабильный источник дохода.

В первую очередь, поиск клиентов стоит начать с торговых и офисных центров, развлекательных и досуговых заведений. Общение с администраторами и владельцами способно дать результаты и обеспечить клининговой компании первых заказчиков.

Существуют и другие виды оффлайн-рекламы, доступные начинающей клининговой компании.

Реклама в средствах массовой информации

Объявления в печатных средствах массовой информации приносят свои плоды, но следует учитывать специфику этого способа. Звонки будут поступать в течение двух-трех недель послу публикации рекламы, а объем заказов, как правило, очень скромный.

Все потому, что фирму, оказывающую услуги по уборке, через газеты и журналы ищут обычные люди. Им необходимо отмыть квартиру по окончании ремонта или после переезда. Шанс, что журнал с вашей рекламой попадется на глаза менеджеру солидной компании, невелик.

Реклама в специализированных изданиях

Вы можете разместить материал о своей фирме в тематических изданиях, в том числе ориентированных на потребителей клининговых услуг. Купив площадь на печатной странице и предоставив журналу качественную статью о своих услугах, вы можете рассчитывать на интерес со стороны владельцев офисных и торговых центров, которые заинтересованы в длительном сотрудничестве. Желательно, чтобы материал был хорошо иллюстрирован и содержал реальную информацию о клининговой компании.

Визуальная реклама

К этому типу рекламных изображений относятся те, что наносятся на уличные растяжки, стены, на общественный транспорт. Сегодня все большее значение приобретают баннеры, размещаемые на интернет-ресурсах.

Визуальная реклама клининговой компании будет максимально эффективной, если ее внешний вид притягивает взгляд благодаря необычности и оригинальному цветовому решению. На размещении экономить не следует: один плакат, находящийся на малопроходимой улице, ничего не даст. Чтобы запомниться потенциальному клиенту, логотип фирмы должен постоянно попадаться ему на глаза.

Чтобы выявить наиболее действенные методы рекламы, менеджеры клининговой компании могут проводить анкетирование среди заказчиков, чтобы выяснить, как именно они узнали о ее существовании. Возможно, результат будет достаточно неожиданным, и личные рекомендации довольных клиентов приводят гораздо больше новых заказчиков, чем дорогая реклама.

Участие в отраслевых выставках

Для компаний, работающих в клининговой сфере, представление своих услуг на профильных выставках может быть хорошим вариантом заявить о себе в рамках отраслевого сообщества. Такие мероприятия хорошо освещаются в специализированных изданиях. Стенд клининговой компании на выставке товаров для профессиональной уборки поможет найти поставщиков и серьезных клиентов.

Вас также может заинтересовать: Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты

Советы при выборе клининговых компаний

1. Не стоит гнаться за низкой ценной. Компании осуществляют демпинг клининговых услуг, массово рекламируют свои услуги в соц. сетях и интернете, по факту являются операторами и качество таких услуг крайне низкое, по многим причинам: низкая оплата труда сотрудникам, отсутствие контроля, установка временных интервалов на услуги, сотрудники используют средства, купленные в обычных магазинах, профессиональное оборудование отсутствует, уровень подготовки персонала крайне низкий. Клининговая компания Клининг-Профи довольно часто исправляла недочеты подобных организаций, т.к. качество помытых окон во всей квартире за 990 руб., оставляло желать лучшего, то же самое было и с уборками, когда от компании приходил человек с двумя тряпками и универсальным средством на генеральную уборку.
2

Подробно ознакомьтесь с сайтом компании, просмотрите фотографии выполненных работ, как правило у многих одинаковые картинки девушек с тряпкой, обращайте внимание на то кто работает в организации, как одеты сотрудники, какие средства и оборудование используют в уборке. Обратите внимание, что нашем сайте присутствуют только уникальные изображения наших уборок, а не один и тот же человек с разными тряпками.
3

Просмотрите 3-5 компаний, сделайте мониторинг цен, при этом лучше прозвоните и уточните стоимость и перечень работ. Подход в ценообразовании у всех разный, цена может быть ниже, за счет снижения перечня производимых работ, количества сотрудников. Стоимость может быть выше, но при этом будет все учтено. Уточните о наличии оборудования на заказе.
4. Ознакомьтесь с информацией о компании, почитайте отзывы. Отзывы лучше читать на независимых ресурсах, а не на самом сайте клининговой компании. Отзывы должны быть разными, не только положительные, но и отрицательные, только так можно понять, что компания рабочая. Сами понимаете, сколько людей и у каждого свое мнение, если компания осуществляет каждый день уборки, невозможно иметь только положительные отзывы, недовольных людей полно, главное ознакомиться, в чем претензии. Если только положительные отзывы у компании и одни 5, это говорит о том, что отзывы пишут они сами и на рынке клининга они новички. Также просмотрите информацию, о человеке, который разместил отзыв, на некоторых ресурсах это, возможно, перейдите в раздел отзывов данного лица.
5. Обратите внимание на качество самого ресурса, одностраничник или полноценный сайт со всей необходимой информацией.
6. Обратите внимание на регион предоставления услуг. Не часто, но бывает, что уборку в Москве или МО заказывают в компаниях, которые обслуживают Санкт-Петербург. Если необходима уборка в МО, то не все компании осуществляют выезд.
7. При обращении в компании, стоит обратить внимание на уровень подготовки специалистов, на сколько они компетентны, многое зависит от человека принявшего ваш заказ.
8. Если к вам приезжает сотрудник клининговой компании, при этом у него нет инвентаря или он использует обычные средства, а при заказе оборудования к вам приезжают с автомобильным пылесосом, также при отсутствии оборудования при уборке после ремонта, не допускайте к работе.
9. Также обратите внимание на спектр услуг, если клининг-сервис выполняет только поддерживающие и генеральные уборки, не берется за уборку после ремонта и другие сложные виды уборок, это может говорить о низкой компетенции сотрудников.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий