Популярные варианты франшиз транспортных компаний в россии

О компании

«ГлавДоставка» — это крупная транспортная компания, которая уже более восьми лет успешно работает на российском рынке. Сегодня она осуществляет перевозки в 12 тысяч населенных пунктов, адресные доставки, оказывает услуги по хранению и страхованию. Компания работает с разными видами транспорта, использует новейшие технологии и внедряет оригинальные идеи. Сегодня «ГлавДоставка» не только открывает новые собственные филиалы, но и отделения партнеров, предлагая последним минимизировать все существующие риски и открыть собственное доходное дело. Широкий ассортимент услуг позволяет привлекать как частных, так и юридических лиц, а высокий уровень качества делает новых клиентов постоянными.

Что же представляет собой сотрудничество с этой компанией?

  • Продуманный и многократно опробованный способ перевозок;
  • Эффективные бизнес-процессы, которые, помимо прочего, позволяют поддерживать качество сервиса на должном уровне;
  • Сеть, состоящая из более чем восьмидесяти отделений в РФ, Казахстане, Беларуси, Киргизии;
  • Знаменитый бренд, уже завоевавший доверие клиентов;
  • Широкие рекламные кампании, рекламная поддержка;
  • Обязательное обучение в столице;
  • Продуманный бизнес с серьезными конкурентными преимуществами;
  • Устойчивость к рискам.

Что делать кроме регистрации?

Без склада открыть бизнес по грузоперевозкам не рекомендуется.

Одновременно (а лучше раньше) с регистрацией предприятия необходимо:

  1. Найти основных клиентов, которые обеспечат первую устойчивую прибыль предприятия;
  2. Арендовать место под логистическую фирму.

В первом случае рекомендуется искать подрядчиков в столице. Причина – основой грузопоток в любой крупный город в регионах идет именно из Москвы. Открывать офис именно там, особенно на старте, не всегда экономически выгодно. Потребуются дополнительные существенные затраты.

Поэтому можно заключить соглашение о консолидации с подрядчиком, который уже работает в столице. Их существует большое количество. За счет этого грузовики обеспечатся сборными грузами.

Как только такой подрядчик найден, нужно найти соответствующее помещение, а точнее несколько:

  1. Офис, рассчитанный на 5 сотрудников;
  2. Склад, площадь которого должна быть не меньше 100 м2.

Такое помещение рекомендуется снимать не в центре города, что делает его более привлекательным по стоимости аренды. Искать его лучше в черте промышленной зоны, которая находится в пределах города. Обязательно нужно убедиться, что территория находится под охраной все 24 часа в сутки.

Важно знать! Основной критерий, от которого нужно отталкиваться при поиске складских помещений, – наличие пандуса. С его помощью осуществляется погрузка и выгрузка товара с грузового транспорта.. Пандус должен соответствовать высоте большинству транспортных средств, которые планируется использовать в работе

Поэтому предварительно у предпринимателя должен быть тщательный бизнес-план транспортной компании по грузоперевозкам. В нем отражаются все виды транспорта, запланированного для осуществления деятельности

Пандус должен соответствовать высоте большинству транспортных средств, которые планируется использовать в работе. Поэтому предварительно у предпринимателя должен быть тщательный бизнес-план транспортной компании по грузоперевозкам. В нем отражаются все виды транспорта, запланированного для осуществления деятельности.

Если не предусмотреть такой пандус при аренде помещения, придется покупать подъемно-транспортную технику (кары). Ее стоимость – от полумиллиона за поддержанную единицу.

При наличии пандуса можно обойтись покупкой ручной телеги или рохли. Финансовые вложения в этом случае – в пределах 10 т.р. Кроме этого понадобятся:

  • паллеты;
  • деревянные ящики;
  • пленка (воздушно-пузырьковая).

Все эти упаковочные и вспомогательные материалы обойдутся еще в 10-15 т.р.

Что потребуется в офис?

Офис может находится раздельно от склада, но желательно поблизости от него. Особых требований нет. Из рекомендуемых – доступ к интернету, удобное парковочное место.

На закупку мебели, проведение ремонта потребуется от 150 до 300 т.р. Также нужно побеспокоиться об оргтехнике: ноутбуки, принтеры и сканеры. Можно закупить стационарные компьютеры. Они обойдутся дешевле, если брать с такими же параметрами, как ноутбуки.

И мебель, и оргтехнику необязательно закупать новые. Лучше на первое время минимизировать расходы и посмотреть, что распродается на интернет-площадках из бывших в употреблении товаров. На оснащение офиса техникой можно потратить не более 100 т.р.

Возможные проблемы

Если вы решите работать по франшизе, то это убережет ваши нервы и кошелек от различных негативных факторов. Но есть некоторые моменты, о которых все же стоит вспомнить, так как даже ваш франчайзер может оказаться там бессилен.

  1. Когда ваш бизнес уже немного раскрутится, и вы захотите не только удерживать старых клиентов, но также и заняться привлечением новых, то вам придется открыть кредитную линию. Но эта палка, как говорится, «в двух концах». Да, клиентов у вас станет гораздо больше, но также и появятся пиявки. Так называют тех, кто пользуется услугами в кредит и потом увиливает от оплаты. Быстро вычисляйте таких клиентов и заносите их в черный список до тех пор, пока они не рассчитаются с вами за оказанные услуги. И, вообще, с такими недобросовестными личностями или компаниями лучше не сотрудничать, если вы не хотите загнать свою компанию в глубокие минуса.
  2. Очень весомую роль в функционировании курьерской службы играют люди, которые непосредственно общаются с клиентами. Представьте, что ваши диспетчера могут нахамить клиентам, тогда к вам не позвонит больше никогда обиженный человек, а он еще и расскажет всем знакомым и пустит о вашем сервисе дурную славу по городу. Всегда записывайте их разговоры на диктофон и периодически их прослушивайте. Нерадивых сотрудников, которые хамят клиентам, нужно сразу же выгонять. А еще будьте бдительны при выборе персонала, ведь от него зависит величина вашей прибыли.
  3. Бывает, что недалеко от вас открылся конкурент также по франшизе от еще более известной фирмы. Это не повод сворачивать свой бизнес! Боритесь! Придумайте какую-то свою особенную фишку, которой нет больше ни у кого.Прозондируйте цены на услуги у конкурента, свои же сделайте вровень с ними, или на пару копеек дешевле. И, естественно, старайтесь угодить каждому клиенту.

Никогда не паникуйте. Ведь паника – это признак слабости. Для построения собственного бизнеса нужны крепкие нервы и железная воля. Поэтому, если у вас возникают какие-то неприятности. То вы попытайтесь их решить, а не рвать на себе волосы. Если не видите выхода – то позвоните своему партнеру, у которого вы купили франшизу и спросите его совета. Как правило, более опытные компании уже многое повидали на своем веку и уже попадали в подобные ситуации. Воспользуйтесь их знаниями и советами. Ведь вы же за это заплатили. Никогда не бойтесь требовать исполнение всех пунктов договора.

Курьерская служба – довольно динамичный и несложный бизнес. Попробуйте, немного стараний и у вас все получится.

Какое направление по доставке еды выбрать

Франшизы в сфере питания можно разделить на несколько категорий, имеющих некоторые особенности. Самые популярные направления кейтеринговой доставки: суши и пицца, продукты правильного или спортивного питания, а также напитки.

Доставка суши и пиццы

Японская и итальянская кухни сейчас одни из самых популярных среди населения различного возраста. Высокий спрос на эти блюда сохраняется даже в период кризиса. Доставка суши и пиццы на дом рассчитана, в основном, на заказы через сеть Интернет, причем доля онлайновых заказов ежегодно увеличивается. Организация производства и развозки этой еды требует немного трудозатрат: помещение и оборудование для их готовки, а также персонал. Размер паушального взноса и роялти зависит от уровня известности сети.

Другой перспективной франшизой в стране является сеть кафе азиатской кухни «ВилкиНет». Стартовые инвестиции также составляют 2 млн. рублей. При этом окупится предприятие за 6-9 месяцев, а роялти в размере 4 % будут взыматься, только когда оборот фирмы превысит 2 млн. рублей. В обеих франшизах главным требованием к франчайзи является наличие пригодного для производства пищи помещения.

Недорогой, но интересной является франшиза компании «Давай закажем», которая объединяет службу доставки еды и call-центр. В распоряжение франчайзи передают готовый сайт для нужного города, функционирующие мобильные приложения и систему CRM, а также различные шаблоны, инструкции и рекламные макеты. Стартовый взнос состоит из 100 тыс. паушального платежа и 50 тыс. рекламных расходов. Роялти выплачивается со второго месяца работы и составляет 2 % оборота (но не менее 6 500 рублей). Окупится такой бизнес за полгода.

Разработка рациона и доставка меню правильного питания

В последнее время ведение здорового образа жизни и занятия спортом стало практически мейнстимом. Поэтому франчайзинг в сфере здорового питания, хоть еще и молодой, но очень перспективный. Это вид франшизы немного сложнее, чем в случае с пиццей и суши, поскольку требует дополнительных расходов на продвижение услуг. Целевая аудитория — в основном, люди в возрасте 25-40 лет.

Для организации такого бизнеса по франшизе понадобится соответствующее помещение, кухонное оборудование, персонал и продукты. Первоначальные инвестиции в франшизу составят от 500 тыс. до 1 млн. рублей.

Франшиза сервиса по доставке правильного питания «Smart Food» работает уже в нескольких городах России (например, Москве, Екатеринбурге, Перми, Хабаровске и других), а количество открытых с ее помощью отделений уже более 12. Паушальный взнос зависит от количества населения: если в городе обитает менее 1 млн. людей, он составит 300 тыс. рублей, если больше — 500 тыс. При этом инвестиции в открытие центра «Smart Food» превысят 2 млн. рублей. Сумма обусловлена необходимостью закупки специального оборудования. Однако этот бизнес достигнет точки безубыточности уже через два месяца работы, а окупится за год-полтора.

Достаточно налаженное сотрудничество между франчайзером и франчайзи организовала компания, специализирующаяся на доставке соков и смузи под ТМ Detox Pro. Пакет франшизы стоит 100-150 тыс. рублей. Держатель франшизы получает 30-40 % от выручки подразделения. А все расходы, в основном, приходятся на рекламу и аренду помещения.

Финансовые показатели

Как можно убедиться из сегодняшней статьи, расходы на открытие логистической компании, работающей по международным направлениям, не так уже высоки, если не учитывать необходимость наличия «оборотки». Основная статья расходов – наличие свободных либо заемных денежных средств на первоначальную оплату услуг перевозчиков.

НАИМЕНОВАНИЕ

СУММА, руб.

Недвижимость 

1

Аренда офиса

20 000

Оборудование

2

Закупка компьютеров и оргтехники

70 000

3

Телефония для зарубежных звонков

10 000

Нематериальные активы

4

Покупка базы таможенных брокеров

15 000

Оборотные средства

5

Средства на оплату услуг перевозчиков

1 500 000

Итого:

1 615 000

Для понимания уровня ежемесячных доходов и расходов предлагаем отталкиваться от первоначально небольшого потока грузов – далеко не сразу клиенты будут выстраиваться к вам в очередь с заказами на перевозку. Для расчетов возьмем среднюю стоимость фуры по направлению из Германии на юг России – порядка 3000 евро, что по курсу на ноябрь 2019 года составляет чуть больше 200 000 рублей. 

Если ставить клиенту в неделю по 1-2 еврофуры, понадобятся оборотные денежные средства в размере 1500000 рублей, которые по итогу позволят заработать «грязными» порядка 300 000 рублей. Однако стоит учитывать, что далеко не всегда удается продать клиентам перевозку по такой цене – зачастую многие довольствуются маржинальностью в размере 5-10%. При идеальном исходе событий транспортная компания сможет зарабатывать 300 000 рублей на логистике. 

Попутно можно развивать услугу по таможенному оформлению. С наемным брокером можно договориться о сдельной оплате в размере 5000 рублей, стоимость выпуска таможенной декларации для клиентов колеблется от 10 000 рублей в зависимости от разновидности груза. По итогу можно рассчитывать на дополнительную выручку в размере 100 000 рублей, из которых ваша чистая прибыль составит 50 000 рублей.

ТОВАР/УСЛУГА

ЗАТРАТЫ НА ЕД., руб.

ТОРГОВАЯ НАЦЕНКА, %

СТОИМОСТЬ ЕДИНИЦЫ, руб.

1

Перевозка грузов по международным направлениям (экспорт/импорт)

1 500 000

20%

1 800 000

2

Таможенное оформление грузов

50 000

100%

100 000

Итого:

1 900 000

Что касается расходов на ФОТ, для такой небольшой компании он довольно высок, однако не забывайте, что слоган «Люди – главная ценность компании» в случае с международной логистикой особенно важен.


ДОЛЖНОСТЬ


ФОТ, РУБ.

Административный

1

Менеджер по работе с клиентами

25 000

Производственный

2

Логист-международник

50 000

3

Таможенный брокер 

50 000

Торговый

4

Менеджер по продажам

50 000

Итого:

175 000

Социальные отчисления:

52 500

Итого с отчислениями:

227 500

В дальнейшем именно грамотные и хорошо замотивированные сотрудники помогут вам расти на рынке международной логистики и генерировать более высокие обороты.

 Показатель  Сумма, руб.

Инвестиции в оборотные средства

1 500 000

Выручка, руб.

1 900 000

Постоянные затраты, руб.

1 500 000

ФОТ (с отчислениями), руб.

227 500

Доход

172 500

Кто сейчас лидирует на рынке

Среди лидеров в этом направлении можно выделить несколько компаний, которые стали самыми известными:

Грузовозофф.

Основана ещё в 1999 году. В настоящее время – один из лидеров на российском рынке. Доставляет грузы любого объёма, мелкие и крупные. Основной транспорт – автомобильный, железнодорожный.

Sampost.

В зависимости от набора услуг, требует от 150 до 500 тысяч первоначальных вложений. Полгода или полтора года – окупаемость предприятия.

СДЭК.

Окупается за полгода максимум. Приобретение обойдётся в 150 тысяч, размер вложений – от 300 до 800 тысяч.

MailBoxexEtc.

Приобретается за 750 тысяч рублей. Вложения минимум – 2 миллиона, но время окупаемости – всего 1 год.

ЖелДорЭкспедиция.

Окупается за 1 год при вложениях размера до 300 тысяч.

Mag-Trans.

Окупаемость три месяца с минимальными вложениями 1 миллион.

Главдоставка.

Вложения в пределах 200-500 тысяч рублей. Год-полтора – время окупаемости.

Как устроен бизнес грузоперевозок:

Конкретные обстоятельства зависят от того, как составлен договор. Иногда достаточно единоразового платежа за приобретение франшизы, и всё. Другие компании требует внесения взносов, в том числе, за корпоративную систему CRM. Главное – заранее изучить все пункты и составить список. Если есть возможность – привлекают юристов, чтобы они сопроводили сделку.

Стоимость франшиз находится в пределах от ста тысяч до двух миллионов рублей. Популярность компании и инструменты, применяемые в работе – главные факторы, влияющие на точные цифры.

Хорошо, если в договоре отсутствует пункт о ежемесячных вложениях, тогда появляется дополнительная экономия. Но это может стать знаком того, что в дальнейшем развитии сама компания не очень заинтересована. Поэтому решения принимают индивидуально.

Особенности такого бизнеса по франшизе

Доставка грузов с помощью услуг транспортных компаний – услуга, которая всегда остаётся актуальной. Предприятие способно стать источником стабильной прибыли, если к делу правильно подойти.

Главное – проработать как можно больше маршрутов. Количество доставляемых грузов тоже влияет на результат деятельности в этой сфере. Вертолёты и беспилопитники в качестве транспорта – одно из новых направлений. Но оно востребовано на территории регионов, где инфраструктура развита не очень хорошо.

Работать придётся либо с конкретными людьми, либо с компаниями, выступающими в качестве заказчиков. Главное – заранее продумать маршруты и время, которое уходит на все перемещения. Тогда и прибыль будет больше. Не будет лишним подружиться с другими транспортными компаниями. Они подстрахуют, если по какой-то причине выполнить заказ оперативно не представляется возможным.

Автопарк лучше развивать свой. Надо провести анализ по предложениям на рынке и будущим объёмам перевозок. Нужно охранять жизни сотрудников, проводя своевременно следующие мероприятия:

  • Ремонт.
  • Пополнение.
  • Расширение.

Дополнительная защита может потребоваться всегда, поэтому не стоит забывать о расходных материалах для упаковки. Процесс упрощается при использовании специальных программ, отвечающих за отслеживание грузов.

Отдельное внимание уделяют освоению отрасли, связанной с оформлением страховок. То же касается таможенного оформления

В каждом населённом пункте организуются собственные склады перевозчика.

Как открыть транспортное дело по франшизе? Фото: pexels.com

Рекомендации

Франшиза транспортной компании обладает следующими преимуществами:

Высокая конкуренция.

В каждом регионе работает хотя бы с десяток компаний в этом направлении. Всегда дешевле организовать сеть филиалов по всей стране. Но создание таких сетей с нуля может стать слишком затратным делом. А доходить до этого несколько лет тоже сложно. Гораздо проще сразу сотрудничать с крупной сетью, которая уже работает на рынке.

Клиентская база.

Не придётся тратить силы на то, чтобы искать её с нуля.

Известность, не только за счёт рекламы, но и за счёт клиентов, которые уже воспользовались услугами компании раньше.

Если интересен бизнес, который постоянно расширяется и увеличивает прибыль – стоит выбирать именно франшизы.

Специфика заказчиков

Транспортные компании, как уже говорилось, сотрудничают с двумя основными группами клиентов:

  • С другими организациями.
  • С людьми.

Преимущества заказов от других компаний – в том, что они часто становятся регулярными, их легко планировать. Но оплата может поступать с отсрочкой в 2-3 месяца. Обычные люди платят сразу, но сами бывают неорганизованными.

Компаниям часто выгоднее пользоваться сторонними услугами, а не нанимать свой транспорт и водителей.

Для частных лиц у такого сотрудничества тоже свои преимущества:

  1. Заказ на дом, сборка грузов по указанному конкретному адресу.
  2. Возможность оформить страховку на груз.
  3. Меньше проходимость по сортировочным станциям.
  4. Больше вариантов оказания услуги по сравнению с обычной почтой.
  5. Надёжность.
  6. Отправка оповещений без задержек.
  7. Быстрая доставка.

Какие требования у франчайзеров? Фото: pexels.com

Требования к покупателям франшизы

Они выставляются большинством компаний в рамках действующих стандартов. И имеют отличия разве что по стоимости вхождения. Здесь каждая организация тоже выбирает свой вариант, который подходит ей больше всего.

Главная обязанность партнёра – вовремя выплачивать все виды сборов, предусмотренные оформленным договором. Это касается всех выплат вообще, не только вступительного.

Важно соблюдать все стандарты по производству, описанные первоначальным текстом соглашения. Партнёр должен сделать так, чтобы качество товаров и услуг полностью удовлетворяло требования, выставленные владельцем франшизы

Иначе появляется веское основание для расторжения договора

Партнёр должен сделать так, чтобы качество товаров и услуг полностью удовлетворяло требования, выставленные владельцем франшизы. Иначе появляется веское основание для расторжения договора.

Использование торговой марки – право франчайзи, но и оно связано с некоторыми ограничениями. Реализация этого права происходит только на основании подписанного ранее документа. Любые попытки отойти от установленных стандартов могут рассматриваться в качестве серьёзных нарушений.

График работы и доходы логиста на дому

Оценивая возможный уровень заработка, необходимо представлять, что такое логистика на практике. Это довольно тяжелый труд по обработке большого объема информации с целью поиска наиболее оптимального (экономичного) маршрута по доставке груза.

Профессия логист позволяет новичку получать доход от 200 долларов за месяц. С другой стороны, заработок опытного специалиста нередко достигает 4000 долларов. Конечно, такой высокий уровень зарплаты вы сможете получить только при условии постоянной, а не удаленной работы. При работе на дому, заработок может составлять примерно треть от этих сумм. Средние статистические показатели дохода начинающих логистов по странам представлены в следующей градации:

  • Украина — от 200 долларов;
  • Беларусь — от 300 долларов;
  • Россия — от 600 долларов;
  • Европа — от 1500 евро.

Реальный заработок логиста на дому зависит и от формата его деятельности. К примеру, стандартный график работы для диспетчера по грузоперевозкам: одни сутки работы и двое суток выходных. Это означает что фактически вы будете работать около 10 суток в месяц. Оплата труда в среднем от 15 долларов в сутки. Таким образом, диспетчер может зарабатывать от 150 долларов за месяц.

Менеджер по продаже логистических услуг работает за процент, который составляет до 30% общей суммы сделки. Его работа имеет постоянный график, но заключение сделок носит переменный характер. При этом суммы договоров также могут быть различными. К примеру, если вы сумели заключить договор на сумму 400 долларов (перевозка груза весом 10 тонн на расстояние около 1000 км), вы сможете получить до 120 долларов от сделки. Грамотный менеджер способен заключать от 10 подобных договоров за месяц, что обеспечивает доход от 1200 долларов.

Непосредственно логист может зарабатывать суммы от 2000 долларов и выше. Но работать на дому он может только в формате аутсорсинга. А это значит, что потребуется постоянно искать новые проекты. Вашими клиентами могут быть небольшие производства, которые не могут содержать специалиста в собственном штате, а работа с крупными логистическими компаниями невозможна по некоторому ряду причин.

Диспетчерская, свой автопарк или франшиза?

Логистика грузоперевозок имеет три основных направления: вы можете основать предприятие со своим автопарком, заниматься посредничеством или открыть пункт транспортной компании по франшизе. Определиться с видом деятельности необходимо на старте. Каждое из направлений имеет свою специфику, влияющую на выстраивание бизнес-процессов.

Как открыть грузоперевозки с нуля с собственным автопарком

Этот формат бизнеса подходит, если у вас есть солидные запасы средств или источники инвестиций. Перед тем, как открыть фирму по грузоперевозкам с нуля, потребуется купить или арендовать машины, нанять водителей и автослесарей, оборудовать боксы для хранения инструментов.

Если в автопарке более 5 машин, экономически оправдано содержать собственную мастерскую.

На базе собственной мастерской можно организовать автосервис. Это позволит извлечь прибыль из простаивающего оборудования. Стоит ли экономить и ремонтировать транспорт в другой компании? Этот шаг оправдан только при автопарке менее 5 машин. В противном случае экономия будет меньше потенциальной прибыли с мастерской.

Диспетчерская служба грузоперевозок

Вторая возможность — работать в формате диспетчерской службы грузоперевозок. При этом вы оказываете посреднические услуги: ищете клиентов, находите перевозчиков, принимаете и передаете заявки. Прибыль от суммарной стоимости перевозки (1 фрахт) оценивают в 5–10 %. При этом вы не тратите деньги на покупку транспорта и оформление в штат шоферов.

Формат диспетчерской службы грузоперевозок предполагает посреднические услуги: поиск клиентов, перевозчиков, обработка и передача заявок.

Перед тем, как открыть транспортную компанию без транспорта, составьте собственную базу перевозчиков. Чем внушительнее список партнеров, тем больше клиентов вы сможете привлечь. Со временем имеет смысл освоить новые сферы деятельности: морские и авиаперевозки. Плюс работы — возможность ограничиться на старте небольшими сбережениями.

Открываем филиал транспортной компании по франшизе

Если у вас нет собственной транспортной компании, вы можете открыть филиал по франшизе. Основной плюс франчайзинга — мгновенное вхождение в дело и работа с готовой сетью клиентов. Рассмотрим другие преимущества и возможные недостатки франшизы.

Плюсы

Минусы

Помощь в ведение бухгалтерии

Шанс купить недоработанную бизнес-модель

Доступ к крупным контрактам

Влияние имиджа материнской компании

Работа под известной маркой

Инвестиции в развитие другого бренда

Обучение персонала

Штрафы за нарушения условий соглашения

Хранение грузов на складах франчайзера

Отчисления роялти ежемесячно

Представительство транспортной компании «Деловые Линии»

Филиалы «Деловых Линий» действуют уже в 125 городах России и стран СНГ. 50 из них принадлежат франчайзи. Доставку товаров проводят в 1000 населенных пунктов.

Если хотите открыть филиал транспортной компании «Деловые Линии» в своем городе, будьте готовы к следующим условиям.

  • Паушальный взнос — по договоренности.
  • Рекламный сбор — отсутствует.
  • Инвестиции — 50 000 долларов.
  • Окупаемость — от 1 года.
  • Чистая прибыль в месяц — от 100 000 р.

Требования к помещению:

  • площадь — от 20 кв. метров;
  • наличие стоянки и подъездных путей;
  • помещения под офис и склад;
  • транспортная доступность для заказчиков.

В стоимость франшизы экспедиционной компании входят подключение к логистическому центру, консультации, помощь в найме и обучении персонала.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий