Классификация потребностей потребителя

Как определить «боль» клиента, чтобы решить его проблему

«Боль» клиента – его дискомфорт, вызванный неудовлетворенной потребностью.

Воронкой «боли» клиента называют схему, которую строит продавец, стараясь заключить сделку на основе этих «болей».

Приведем простой пример: женщина постоянно устает от дел по дому. Это ее «боль». Вы, стараясь продать товар, задаете наводящие вопросы, ответы на которые подталкивают клиентку к осознанию своих проблем. Вы предлагаете решение – современную технику в виде многофункциональной мультиварки или, например, робота-пылесоса, которые облегчат ей жизнь.

Чтобы правильно определить «боль» клиента, необходимо действовать по определенному алгоритму:

  • Выявить «болевые точки».
  • Напоминать о «боли», усиливая желание клиента разрешить ситуацию.
  • Определить личный интерес в решении его проблемы.
  • Презентовать продукт как средство, которое поможет устранить «боль».

Почему возникает «боль»? Главные причины:

  • нехватка ресурсов (финансовых средств, времени, физических сил);
  • отсутствие знаний и сведений о появившейся проблеме;
  • неэффективность применяемых способов и средств для устранения «боли»;
  • самокритичность и неудовлетворение от своего физического и душевного состояния;
  • эмоциональное напряжение, упадок сил, любое ощущение клиента, что он попал в тупик, и желание получить помощь от окружающих в решении своей проблемы.

«Боль» делят на 3 уровня, каждый из которых обуславливает текущую потребность клиента:

На первом этапе у человека формируется определенное мнение о продавце. Цель продавца при этом – установить доверительные взаимоотношения с клиентом.

Для плавного перехода к следующим ступеням продажи разговаривайте с ним максимально тактично:

  1. Не бойтесь спрашивать в открытую о том, что вас интересует. Людям намного приятнее говорить о себе, чем слушать непрерывную речь продавца.
  2. Делайте паузы между вопросами. Клиенту нужно время, чтобы проанализировать свои ответы.
  3. Пользуйтесь техникой активного слушания – только так создается доверительная беседа.

Основной вопрос на этой стадии – «Как вы старались решить проблему ранее?»

Как только вы установите контакт и определите источник «боли» клиента, создайте ощущение остроты проблемы и потребности в ее скором решении. Для этого дополнительно задавайте вопросы, которые помогут осознать актуальность своей проблемы и подтолкнут человека к действию:

  1. Понравился ли вам результат после попыток самостоятельно решить проблему?
  2. Что больше всего вам не нравится в текущей ситуации?
  3. Как вы думаете, почему способы, которыми вы пользовались раньше, не дали результата?
  4. Какой результат вас бы устроил?
  5. Какие чувства возникают, когда вы видите, что использованные методы неэффективны?

Избегайте давления на клиента, чтобы не сорвать вероятную сделку. Играйте на его чувствах и основных потребностях: в безопасности, комфорте, признании обществом, любви к родным.

Вызывайте положительный настрой, задавая вопросы:

  1. Чем займетесь в высвободившееся время?
  2. Поделитесь, пожалуйста, как потратите сэкономленные/заработанные средства?
  3. Как вы сообщите радостное известие родным после решения проблемы?

Конечно, выявляя личные интересы, сохраняйте дистанцию и беседуйте тактично, чтобы не выглядеть чрезмерно любопытным.

После выявления потребностей ваша задача – представить продукт или услугу с наиболее выгодной для человека стороны в его текущем положении. Каждая характеристика товара должна помогать решать личностные проблемы клиента. О других свойствах продукта можно умалчивать, ограждая собеседника от ненужной ему информации.

Важно! Заранее отработайте все возможные возражения покупателя.

Виды потребностей клиентов

Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.

Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:

Рациональные и эмоциональные.

Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.

Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.

Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:

  • психологические;
  • социальные.

В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.

Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.

Внешние и внутренние.

Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.

Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.

Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп

Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.. Потребности клиентов по А

Маслоу. 

Потребности клиентов по А. Маслоу. 

Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.

Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.

Классификация по другим признакам.

Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.

Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.

Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.

Я представляю себе, что выиграл в лотерею

Цель

Когда мы воображаем, что у нас есть целое состояние, это немедленно открывает нам доступ к уснувшему или подавленному желанию, помогая осознать, что у нас больше желаний, чем мы думаем, и принять это.

«Выигрыш в лотерею — хороший повод, чтобы освободить скрытые желания, — полагает Мишель Лежуайо, — он разрешает нам посмотреть на свои надежды и свои ожидания новым взглядом».

Как начать

1.
На листе бумаги напишите подряд все, что вы сделали бы, если бы у вас были на это финансовые возможности. Затем подчеркните разными цветами материальные желания и нематериальные желания и потребности (время, отношения, занятия).

2.
Определите самые настоятельные, самые важные для вас желания. Отбросив те, которые непосредственно зависят от вашего благосостояния (собственный дом, породистые лошади), расшифруйте желания, которые выражают для вас фундаментальные потребности: например, выделить больше времени для себя, избавиться от повседневной рутины, отдаться призванию, освободиться от обязательств или отношений.

3.
Подумайте, как их осуществить постепенно в повседневной жизни, начиная с вашей основной, наиболее важной потребности. 4.
И наконец, перечитайте записи и постарайтесь определить, какое доминирующее бессознательное желание выражается в них: желание защиты (спрятаться в убежище, почувствовать себя в безопасности), желание совершить побег (уйти от тяжелых отношений или надоевшего образа жизни), желание взять реванш (в личном или социальном плане)

Главное желание показывает нам то, над чем мы можем работать изнутри независимо от того, богаты мы или нет

4.
И наконец, перечитайте записи и постарайтесь определить, какое доминирующее бессознательное желание выражается в них: желание защиты (спрятаться в убежище, почувствовать себя в безопасности), желание совершить побег (уйти от тяжелых отношений или надоевшего образа жизни), желание взять реванш (в личном или социальном плане). Главное желание показывает нам то, над чем мы можем работать изнутри независимо от того, богаты мы или нет.

Этапы выявления потребностей клиента

Бытует мнение, что потребности можно узнать во время продажи. Однако это не так – данной темой нужно заняться прежде, чем создавать или закупать товары. С этой целью могут использоваться несколько подходов.

1. Исследования в сфере маркетинга.

Вам важно понимать, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты. Ведь разумнее изготавливать продукцию, которую точно купят, а не пытаться продать то, что уже произведено, но при этом заранее не был проведен анализ потребительских запросов.

2. Рекламные коммуникации.

Здесь могут затрагиваться все направления: от рекламных предпочтений целевой аудитории до сегментации. Допускается использовать опросы, голосования, квиз-механики. Хорошим вариантом будет получение обратной связи.

3. Продажа.

Обработка лидов, дальнейшее совершение сделки предполагает такой алгоритм выявления потребностей клиента:

Подготовка к общению.

Не нужно сразу подходить к человеку, после того как он зашел в магазин. Узнайте, какие категории товара его привлекают, соберите начальную информацию, прежде чем приступать к общению. Допустим, ваша компания торгует бытовой техникой, а потенциальный клиент рассматривает витрину с утюгами. Значит, вполне логично, что он хочет купить именно утюг. Но не слишком увлекайтесь подготовкой – данный этап длится до 30 секунд.

Налаживание контакта.

У вас есть минимальное представление о цели потребителя, теперь можно начать общение. Используйте для начала фразу: «Добрый день! Мы только что получили партию новых утюгов, но пока не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» либо «У нас есть утюг, который нагревается в два раза быстрее, давайте я вам его покажу».

Второй вариант формулировки подтолкнет человека озвучить определенную потребность – допустим, ему нужен утюг для деликатных тканей или с хорошей функцией отпаривания. А такой информацией уже можно воспользоваться. Поэтому вам нужно начать общение так, чтобы сразу дать характеристику товара.

Вопросы.

Если человек пошел за вами, покажите ему то, что обещали, и только потом расспрашивайте. Начинающим специалистам по продажам лучше заранее подготовить краткую анкету для выявления потребностей клиента. Ни к чему демонстрировать ее собеседнику – этот формат позволит вам быстрее запомнить все типы вопросов и случаи их использования. Помните, что вопросы могут быть открытые, закрытые, альтернативные, риторические, наводящие. На этой теме мы подробно остановимся далее.

Активное слушание.

От расспросов пора перейти к возражениям покупателя

Вам ни в коем случае нельзя его перебивать, но при этом важно активно участвовать в разговоре. Сочетать эти два правила позволяет техника активного слушания.

Смысл в том, что вам нужно поддакивать, повторять последние фразы человека, озвучивать их перефразированный смысл. Такое поведение позволяет продемонстрировать вовлеченность в беседу, заинтересованность в словах говорящего, в его проблеме.

Это все этапы выявления потребностей клиента, теперь вам нужно довести диалог до логического финала.

Отработка возражений.

Потребитель сказал все, что считает нужным, озвучил проблемы, теперь ваша задача состоит в том, чтобы ответить на его возражения, используя грамотную аргументацию. Не спорьте, выбирайте тактику с учетом настроения покупателя, подкрепляйте свои доводы реальными характеристиками товара, важными для вашего собеседника.

Подведение итога.

Чаще всего такой ход можно заметить в работе официантов – они повторяют все заказанные блюда, чтобы ничего не упустить

Немаловажно, что в этот момент гость заведения может заказать еще одно блюдо или передумать.. Иными словами, убеждение человека в необходимости покупки осуществляется за счет озвучивания уже известных нам запросов

Представим, что нашему покупателю нужен утюг для деликатных тканей, который бы быстро нагревался и позволил экономить электроэнергию. Но предложенный нами вариант кажется ему слишком дорогим.

Иными словами, убеждение человека в необходимости покупки осуществляется за счет озвучивания уже известных нам запросов. Представим, что нашему покупателю нужен утюг для деликатных тканей, который бы быстро нагревался и позволил экономить электроэнергию. Но предложенный нами вариант кажется ему слишком дорогим.

Тут у вас есть все козыри – вернитесь к теме низкого расхода электричества. Объясните, что за определенное время клиент сбережет сумму, потраченную на утюг, за счет экономии электроэнергии. Кроме того, он сможет пользоваться и остальными, необходимыми ему достоинствами этого товара.

Что такое потребности

Ключевым словом в определении понятия потребности является «нужда».

Потребность – это нуждаемость в определенных вещах, объектах материального мира, предметах, людях, общественных показателях, в отсутствии которых человек ощущает себя не комфортно.

С учетом данного определения нуждаемость, чтобы стать потребностью, должна отвечать следующим признакам:

Дефицит потребности вызывает чувство неудовлетворенности. Потребность — это желаемое, благо. Сопровождение эмоциями: от отрицательных на первом этапе до радостных после того, как потребность реализована. Когда сильно чего-то хочется мы нервничаем, тревожимся, когда получим желаемое — расслабляемся. Фиксация на предмете нуждаемости. Сознание выхватывает из действительности те вещи, которые могут нас удовлетворить

К примеру, если мы голодны, то будем акцентировать внимание на продуктах и запахе еды

Система потребностей также формируется по особым правилам:

  1. Нужда характерна для всех живых существ на планете. Но, чем более развит вид, тем выше уровень потребностей. Дереву достаточно питательных веществ из земли, света солнца, дождевого полива. Человеку, как высокоразвитому животному требуется намного больше.

  2. Чем старше человек, тем обширнее перечень того, что требуется. Младенец вполне обойдется без вещей, которые необходимы взрослому человеку.

  3. Потребности – строго иерархичная структура, одни – первичны, другие-вторичны.

Поступки людей продиктованы наличием определенной потребности, которые являются основным мотиватором деятельности. Мотивация к получению желаемого двигает человека вперед, заставляет действовать. Все что создано людьми за всю историю человечества в политике, экономике, искусстве, науке – это результаты деятельности по удовлетворению потребностей.

Невозможность реализации потребностей может привести к зависимости от их значимости для индивида и к таким различным последствиям:

  • Физической гибели человека. Если не удовлетворена нужда в питании, сне, воде, воздухе, безопасности и т.д.
  • Фрустрации — длительному переживанию, сопряженному с нервным расстройством и способным привести с серьезным психологическим проблемам. Примером служит отсутствие признания заслуг человека со стороны общества.
  • Сублимации — переходу энергии неудовлетворенности в созидание, творчество. К примеру, отсутствие секса замещается тяжелыми спортивными нагрузками.

Таким образом, к потребностям следует прислушиваться и стараться их реализовать.

Виды информации

В самом общем виде информацию можно разделить на две большие группы: объективную и субъективную. Первая группа связана со способностями объектов действительности транслировать сведения, которые не меняются в зависимости от восприятия субъектом. А вторая, напротив, меняет свои характеристики, в соответствии с воспринимающим или передающим человеком. Например, информация о химическом составе воды никак не варьируется, кто бы ее не рассматривал. А вот официальная информация партии о своей деятельности может изменять свое значение в зависимости от того, кто ее воспринимает.

Также информацию можно делить на аналоговую и дискретную. Первая – это непрерывная форма существования сведений. Например, температура тела человека постоянна (в здоровом состоянии) круглый год и из года в год. Второй вид, напротив, связан с прерывистостью, временной динамикой потока информации. Например, статистика урожая меняется ежегодно.

По форме представления принято выделять графическую, текстовую, визуальную, аудио- и видео-, числовую информацию.

По степени доступности широкому кругу лиц выделяется общая, ограниченного доступа и секретная информация. В этом ряду также существуют сведения, для которых пока нет формы хранения: тактильные, органолептические, вкусовые и т. п.

По месту происхождения сведений выделяют элементарную, биологическую и социальную информацию.

По предназначению ее можно классифицировать как личную, массовую и специальную, т. е. создаваемую для определенного круга лиц.

Также выделяется справочная информация как отдельный функциональный вид.

Что мешает реализовать потребности

Почему порой каждому из нас не удается удовлетворить свои потребности? Очень часто причина этого кроется в неправильной трактовке своих нужд.

Почему мы страдаем и что нам мешает в жизни? | Петр Осипов. Бизнес Молодость

Рассматривая тему потребностей, следует обратить внимание на ряд правил, свойственных им:

  1. Значимые и необходимые потребности человека откладывать нельзя. Отсрочка процесса их реализации может негативно сказаться на настроении индивидуума.
  2. Удовлетворение уже существующих потребностей вызывает появление новых.
  3. Отсутствие реализации потребностей на постоянной основе приводит к снижению мотивации человека, появлению неуверенности в себе и в своих силах. В результате поставленные цели остаются недостигнутыми.

Удовлетворению потребностей могут препятствовать следующие ситуации:

  1. Признание себя эгоистом.

    Многим детям с ранних лет говорят о том, что помощь ближнему – превыше всего. При этом свои желания уходят на второй план. Дети вырастают с устоявшимся мировоззрением о том, что делать что-либо для себя – это нехорошо. Реализация потребностей для них приравнивается к эгоизму.

  2. Невозможность определения своих желаний.

    А знаете ли вы, чего хотите? Многие люди сталкиваются с такой проблемой, что потребность имеет место. Человек в это время на подсознательном уровне чувствует дефицит чего-то, а вот определить, чего именно, ему не удается.

    Такая ситуация может привести к неприятным последствиям. Так и не определив свою потребность, человек начинает бороться с ощущением нехватки, которое гложет его изнутри. В этот период он может начать кушать больше обычного, играть в азартные игры или увлечься шопингом, чаще заниматься сексом или стать алко- и даже наркозависимым.

  3. Верно обозначенная потребность оказалась недостижимой.

    Индивидууму удалось понять, что ему нужно. Он сформулировал свою потребность и приступил к ее удовлетворению. А вот дальше что-то пошло не по плану. В силу определенных факторов реализовать нужду не получилось. Вследствие этого сильная личность начинает терять уверенность в себе и испытывать дискомфорт. Хочется сдаться, ведь надежды на положительный результат уже нет.

    Почему так происходит? Проблемы такого рода имеют аналогичное происхождение и связаны с ранним детством. Ситуация, когда ребенок просит что-то запретное, встречается в каждой семье. Некоторые родители начинают ругаться, а порой даже бить малыша по рукам, при этом не объяснив ему причину запрета. Ребенку ничего не остается, кроме как отказаться от своего желания. То же самое происходит и во взрослом возрасте. Человеку, воспитанному таким образом, не хочется прилагать усилия для удовлетворения своих нужд.

  4. Навязывание потребностей обществом, их конфликт с личными потребностями.

    Существует множество установок, которые мешают удовлетворению своих желаний. Например, общество говорит о том, что девушка не должна ругаться с мужчиной, повышать на него голос. По мнению социума, правильная тактика для представительниц женского пола в этом случае – промолчать. А как быть, к примеру, девушке, которую оскорбляет мужчина? Дать отпор или сделать вид, что ничего не произошло?

    Еще один сложившийся стереотип – временные рамки по созданию семьи. Некоторые представители социума считают, что нужно успеть сделать это до 30 лет. Общество давит на женщин, нарушивших установку. Они испытывают дискомфорт и им ничего не остается, кроме как выйти замуж за первого встречного мужчину и родить ему детей только лишь «потому что надо». В этом случае высшая потребность девушки в любви не будет реализована, ведь искренних и глубоких чувств к своему избраннику она не испытывает.

    Отдельно затронем тему долга. Есть ли у вас долговые обязательства перед кем-нибудь? Честно ответьте на этот вопрос сами себе. И помните, что вашими собственными потребностями руководит не долг, а желание.

    Не стоит придерживаться перечня потребностей, который навязан обществом. Реализуя чужие желания, вы рискуете не удовлетворить свои либо вовсе потерять доверие к себе.

Как развиваются новые потребности?

Потребности личности безграничны и появляются на уровне эмоций (при их усилении имеют отрицательный окрас, после утоления – положительный). Формируются на протяжении всего существования – удовлетворив одни, возникают новые. Своего рода мотивация человека, побуждает его к активности, неудовлетворение жизненно важных нужд  – иногда становится причиной смерти.

Потребности проявляются на уровне эмоций

Неудовлетворенные потребности характеризуются:

  • напряжением;
  • чувством неудобства;
  • противоречия желаемого с действительным.

Врожденные потребности

Носят психологический и физиологический характер. Являются базовыми, есть абсолютно у всех людей и в большинстве случаев совпадают у представителей разных культур.

К жизненно важным потребностям на этом этапе служат:

  • общение;
  • сон;
  • еда;
  • свет;
  • защита.

Еда — одна из основных потребностей человека

Особенно остро у новорождённых выражается необходимость в любви и защите

Для грудничка очень важно присутствие матери. И это же является причиной как можно чаще проявлять заботу, выражать чувства через телесный контакт, прикладывать ребёнка к груди

Ранее детство

В возрасте 1-3 года можно выделить 3 типа:

  • биологические – все типы нужд, сопряженные с телом человека;
  • психологические – всё, что связано с психоэмоциональным состоянием;
  • социальные – восполнение необходимости в общении.

У детей до 3 лет существует сильная потребность в общении

Одним из важных моментов является проявление любопытства (низменная потребность). Интерес ко всему окружающему – личное желание ребёнка узнавать мир, наполнять его смыслами. Абсолютно любое впечатление, полученное в этом возрасте является опытом, которые накладывает отпечаток на процесс взросления и становления взрослого.

До 3 лет также активно выражается желание осознания собственного «Я». Так формируется представление ребёнка о себе как о личности и основывается на том, как к нему относятся самые близкие.

Дошкольный возраст

В дошкольном возрасте (4-6 лет), когда ребёнок уже начал осознавать собственное «Я» появляются мотивы (в соревновании, достижении успеха, соперничества).

В дошкольном возрасте для ребёнка важна поддержка

Выделяют главную (витальную) потребность в этот период жизни – желание получить как можно больше впечатлений, признания, поддержки.

Младший школьный возраст

Младшие классы – время развития и формирования абстрактного мышления, способность рассуждать логически, анализировать, наблюдать, делать выводы.

Также это своего рода переломный момент, когда у ребёнка полностью меняется окружение и вид деятельности. Учебный процесс, общение со сверстниками и стимулирование достижения новых высот со стороны взрослых влияет на формирование недостатка в признании.

В младшем школьном возрасте ребёнок чувствует самостоятельность

Ребёнок немного познаёт самостоятельность. Появляется всё больше моментов, когда ему самому приходится принимать решение о своём поведении и поступках в той или иной ситуации.

Подростковый период

Подростковый возраст ребёнка можно легко описать тремя «НЕ»:

  • не хотят делать домашнее задание;
  • не хотят слушать советов;
  • не хотят прикладывать усилия в учёбе.

Это период когда детская любознательность отходит на второй план.

Происходит формирование человека как личности, ребёнок зависит от окружения остро нуждается в:

  • поддержке и внимании со стороны взрослых;
  • признании;
  • уважении;
  • общении, принятии сверстниками;
  • понимании и чёткой постановке жизненных целей;
  • удовольствии;
  • впечатлениях, ярких эмоциях.

Подростки нуждаются в признании, так как в этом возрасте происходит формирование личности

Учитывая физиологические изменения организма в пубертатный период подростку крайне важно удовлетворение потребностей, так как излишняя впечатлительность, ранимость и эмоциональность могут стать причиной зарождения и формирования комплексов в дальнейшем

Развитие у взрослых

Ко всем потребностям, сформированным в детстве добавляются новые, приобретённые.

Количество нужд взрослого человека может расти ежедневно, круг потребностей становится шире и энергии и ресурсов на их удовлетворении необходимо всё больше.

К базовым, органическим добавляются экономические и материальные –  всё то, что обеспечивает выживаемость, комфортную жизнь.

Для взрослого человека материальное состояние одна из основных потребностей

Взрослым присуще проявление экзистенциальных потребностей, что означает желание жить в соответствие определённой системы ценностей, самоидентификации, преодолении себя.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий