Факторы, влияющие на спрос и предложение

Факторы ценообразования

Цена является сложным экономическим параметром. Чем четче руководство хозяйствующего субъекта определится с многообразием факторов, влияющих на цепочку производства их продукта, тем точнее будет определена цена на продукцию с учетом стоящих перед руководством задач.
В целом все многообразие факторов, влияющих на ценообразование любого хозяйствующего субъекта можно подразделить на три группы:

  • базовые (затраты на производство, формирование себестоимости);
  • изменяемые (факторы, подверженные влиянию изменению экономических показателей рынка);
  • регулируемые (факторы влияния государства на экономику страны).

Замечание 1

Также факторы ценообразования можно условно разделить на внутренние и внешние. К внутренним относят факторы, которые могут контролироваться руководством хозяйствующего субъекта. К внешним относятся неконтролируемые, но прогнозируемые изменения на национальном и международном рынках.

Внутренние факторы:

  1. Управление затратами. Каждый субъект в своей хозяйственной деятельности стремится к минимизации издержек производства, с целью повышения своей способности конкурировать на рынке, в том числе и в ценовом диапазоне.
  2. Разработка товарной линейки. Рентабельность предприятия распределяется на все виды производимой продукции. Для эффективного функционирования хозяйствующего субъекта, необходимо контролировать рентабельность каждой группы товаров, и акцентировать производство на более выгодных товарах.
  3. Изучение рынка. Разработка маркетинговых стратегий, постоянный анализ динамики рынка, контроль и анализ конкурентов и их преимуществ или недостатков.
  4. Эффективное использование своих и заимствованных финансовых средств.
  5. Совершенствование структуры самого хозяйственного субъекта. Сюда можно отнести, поиск новых более выгодных поставщиков, разработку менее затратных технологий производства, изменение каналов сбыта на менее затратные и т.д.

Внешние факторы:

  1. Регулировка цен государством. Применяется для определенных групп товаров, при этом могут быть установлены пороговые ограничения цен на товары.
  2. Изменения в правовой, налоговой политике государства.
  3. Таможенные издержки.
  4. Борьба с монополиями.
  5. Инфляция.
  6. Изменения в предпочтениях потребителей.
  7. Скачки на валютных рынках.
  8. Изменения мировых цен на определенные товарные группы.
  9. Изменения на фондовых рынках.
  10. Возникновение сложностей в международных политических взаимоотношениях между странами.

«Хорошо известные марки — самые ликвидные»

Итак, вы решили продать свою «ласточку». С чего же начать? Старший менеджер автосалона «Автодом» Денис Акудович советует сразу же ставить себя на место покупателя:

— Купили бы вы такое авто за выставленную вами сумму? Откройте популярные сайты с объявлениями о продаже, чтобы проанализировать рынок. А потом еще раз оцените, соответствует ли ваш транспорт заявленной цене.

Денис Акудович

Один из факторов, влияющих на цену автомобиля с пробегом, — ликвидность: возможность быстро продать машину по рыночной стоимости. В первую очередь берут хорошо известные марки. Белорусы скорее купят Renault, чем авто румынской Daciа, хотя конструктивно это один и тот же автомобиль (производитель Daciа уже давно является подразделением французской компании).

— Охотнее берут популярные на отечественном рынке автомобили. Секрет прост: чем их больше, тем больше запчастей поступает в продажу, тем дешевле автомобиль в обслуживании. Сложные узлы Alfa Romeo, Saab или Porsche Cayenne дороги в ремонте. Не зря про эти машины говорят: купить легко, а вот продать трудно. К тому же, за ремонт известной марки возьмется большинство СТО, а вот с восточногерманским Trabant или британским MG могут и отказать. Знаю, что белорусам — владельцам премиальных Rolls-Royce и суперкаров на ТО приходится ездить в Литву, Польшу, Россию, — рассказывает Денис.

Но бывают случаи, когда ликвидность зависит не столько от марки, сколько от конкретной модели автомобиля.

— Citroёn, любимая марка президентов Франции, хорошо известна в наших широтах. Но сейчас на площадке нашего автосалона, например, стоит модель C6, достаточно редкий автомобиль для Беларуси (в продаже — не более 5 штук). Это очень комфортная машина, но на столь эксклюзивный вариант нужно еще дождаться своего покупателя-ценителя, — поясняет собеседник.

Искажения

Нередко специалистам, которыми осуществляется регулирование ценообразования, встречаются такие ситуации, как искажение соотношения спроса и предложения. Когда на товар появляется чрезвычайно большой спрос, при котором на рынок начинает вбрасываться продукция, производимая по национальной цене в самых плохих условиях, она в течение определенного времени определяет мировую цену, причем цену достаточно высокую. Помимо этого, бывает и так, что предложение существенно превышает спрос, вследствие чего основной объем продаж приходится на те субъекты торговли, в которых присутствуют лучшие условия производства, но в то же время устанавливается меньшая цена.

Стоит отметить, что политика ценообразования включает в себя массу интересных особенностей. К примеру, если какой-то самый крупный в своей стране производитель представляет собой наиболее объемного поставщика продукции, то это вовсе не говорит о том, что такого же успеха он сможет добиться и на мировом рынке. В преимущественном большинстве случаев на действующем мировом рынке реализацией большей части товаров занимаются страны, которые с экономической точки зрения вряд ли можно будет назвать мощными и крупными государствами.

Взаимодействуя с рыночными ценами, включая также внешнеторговые, нужно правильно рассматривать разницу в них и при этом учитывать позиции отдельных сторон, а также присутствующую на данный момент рыночную ситуацию. В первую очередь существует такое понятие, как цена продавца, при которой стоимость формируется продавцом и является несколько завышенной, а также цена покупателя, которую он готов заплатить и которая, соответственно, является более низкой.

Помимо этого, нужно понимать, что в зависимости от конъюнктуры рынка рынок продавца, на котором из-за большого количества спроса цены всецело диктуются продавцом, а также рынок покупателя, на котором присутствует слишком большое предложение и обстановка цен является противоположной. Однако такая рыночная ситуация постоянно меняется и отражается на цене, вследствие чего именно она и становится основным объектом изучения и постоянного наблюдения, так как в противном случае, занимаясь ценообразованием, можно допустить весьма и весьма серьезные ошибки.

Что следует знать про цену акций

Акции компаний котируются на фондовом рынке. Их текущую цену может увидеть каждый. Считается, что цена последней сделки определяют текущую стоимость ценных бумаг всей компании.

За один день в среднем цены колеблются не так сильно: от 1% до 3%. В волатильные дни колебания достигают 5%, 10% и даже больше.

На фондовой бирже за день оборачивается всего лишь 0,2%..0,3% акций от их общего числа (в среднем). Эта небольшая часть, но именно она определяет текущую капитализацию компании.

С развитием интернета доступ к торгам появился из любой точки мира. Посмотреть график цены, заниматься трейдингом можно даже со смартфона. Торговые стратегии непрерывно меняются. Финансовые рынки стали более чувствительными и эмоциональными ко многим новостям. Значительно повысилась волатильность даже высоколиквидных активов.

Плюс к тому же появилось такое понятие как «срезание стопов». В электронных торгах это стало особенно актуально, поскольку крупным игрокам не составляет труда определять места скопления стоп-лоссов рядовых трейдеров. Далее уже дело техники довести в моменте цену до этих уровней, чтобы активировать срабатывание стопов, тем самым выкупив у них активы дешево. Далее уже закупившись двинуть рынок в противоположное направление.

Особенно часто срезание стопов и ликвидация по маржин колу происходит на рынке Форекса и при торговле на биржа криптовалют. Это объясняется ещё и тем, что в этих рынках можно использовать большие кредитные плечи. Многие неопытные трейдеры занимаются маржинальной торговлей, не понимая всех рисков.

6.3 Методика расчета цен

Шаг
1.
Определение
цен в соответствии с целями маркетинговой
и ценовой политики:

  1. максимум
    прибыли;

  1. завоевание
    большой части рынка;

  1. выживание
    фирмы.

Шаг
2.
Оценка
спроса.

Оценка
спроса предполагает определение:

  1. объема
    и динамики продаж;

  1. показателей
    эластичности спроса;

  1. экономические
    и психологические возможности

покупателей.

З

Цены

акон спроса

Цена

Ц3

К2
К1

Ц2

Ц3

Ц2

Ц1

Спрос

К1

К2

Спрос

Спрос
на часы СНГ

Спрос
на часы престижных марок

Выяснить
реакцию покупателей на изменение цены
можно по показателю ценовой эластичности
(Е):

х
100%

Е
=

Если
Е >
1, спрос эластичный,

при
Е <
1 спрос не эластичный

К1
— К2

К1
+ К2

х
100%

Ц1 —
Ц2

Ц1
+ Ц2

где,
К1, К2 — величина спроса;

Ц1,
Ц2 — цены.

Шаг
3.
Оценка
затрат:

3.1
Расчет составляющих полных затрат;

3.2
Определение цены, наиболее выгодной
для фирмы;

3.3
Определение связи между ценой, объемом
продаж и прибылью.

Этот
этап связан с анализом безубыточности.
Точка безубыточности(количество товаров,
при котором доход равен полным затратам).

Зф

Т

Ц
— Зп

БУ=

где,
ТБУ — точка безубыточности;

Зф
— затраты постоянные;

Зп
— затраты переменные на единицу
продукции;

Ц
— цена за единицу продукции.

Шаг
4.
Изучение
цен конкурентов

4.1
Определение уровня цены и ее структуры
в сравнении с ценами на аналогичные
товары фирм-конкурентов. Цена корректируется
с учетом технико-экономических параметров
качества и др. составляющих
конкурентоспособности товара.

4.2
Приведение цен к единым условиям
поставки.

4.3
Корректировка цены с учетом возможной
реакции конкурентов.

Шаг
5.
Определение
уровня цен — выбор метода ценообразования,
который зависит от целей ценовой политики
и реализуется определенной ценовой
стратегией.

Методы
ценообразования, ориентированные на
спрос,
предполагают установление цен на уровне
готовности платить за соответствующий
товар.

Этому
методу соответствуют:

5.1
Стратегия “снятия
сливок” —
для рыночной стратегии при которой:

а)
продаются товары — новинки, защищенные
патентами;

б)
спрос превышает предложение;

в)
фирма является монополистом на рынке;

г)
низкая эластичность спроса;

д)
покупатели принимают высокую цену как
свидетельство высокого качества
товара;

е)
конкуренция ограничена.

5.2
Стратегия
проникновения
— на новые рынки, при этом цены ниже.

5.3
Стратегия
престижных цен —
высокие
цены на сегментах рынка с низкой
эластичностью спроса, где ценят качество
товара, товарную марку и престижность.

5.4
Стратегия
неокругленных цен
— (1.99, 699 и др.)

5.5
Стратегия
комплексного ценообразования
— на пакет услуг.

5.6
Стратегии
гибких, эластичных цен
— разный уровень цен в зависимости от
возможностей покупателя заплатить и
умения торговать.

5.7
Стратегия
стабильных, неизменных стандартных
цен.

Методы
установления цен по затратам на
производство и реализацию продукции
базируется на затратах. При этом цены
определяются по:

а)
затратам;

б)
затратам и проценту от них;

в)
затратам и фиксированной сумме.

Методы
ценообразования ориентированные на
сбыт. Так, цена, обеспечивающая определенную
прибыль, определяется следующим образом.

П
= Д — З = Ц х К — ,

П
+ Зф + Зпер х К

К

Ц
=

где,
П — прибыль;

Д
— доход;

З
— затраты полные;

Ц
— цена;

К
— количество товара;

Зф
— затраты фиксированные;

Зпер
— затраты переменные.

Методы
ценообразования с ориентацией на
конкурентов, — при этом цены могут быть
низкие, высокие или на уровне конкурентов.

5.8
Стратегия
низких цен.

Цели:
вытеснить конкурентов;

завоевать
массового покупателя;

завоевать
значительную часть рынка.

Используется
в случаях:

а)
для начального периода продаж товаров,
не имеющих патентной защиты;

б)
для рынка с высокой эластичностью
спроса;

в)
для ситуации, когда благодаря увеличению
объемов производства и сбыта продукции
затраты производства уменьшились;

г)
в обстоятельствах, когда низкие цены
не устраивают конкурентов.

5.9
Стратегия
ценового лидера
— установление цен в зависимости от
ценовой стратегии конкурентов на
определенный товар.

Шаг
6.
Установление
цены на товар

Фирма
выбирает одну из стратегий: единые цены
или дифференцированные цены.

6.1
Стратегии единых цен — одинаковые цены
для всех (например, каталог).

6.2
Стратегия дифференцированных цен —
скидки или надбавки к среднему уровню
цен: для разных рынков, сегментов,
потребителей с учетом местонахождения
рынка, его характеристик, времени
покупки, вариантов товаров и их модификаций
и др.

Стратегия
используется в случаях:

  1. рынок
    легко сегментируется;

  1. конкуренты
    не могут продавать товары по низким
    ценам в тех сегментах, где фирма продает
    товары по высоким ценам;

  1. затраты
    на внедрение дифференцированных цен
    — покрываются

дополнительными
поступлениями от их введения;

  1. не
    противоречат цены существующему
    законодательству и не вызывают у
    покупателей чувство обиды или неприязни.

Заключительное положение

Оптовые цены промышленности –  это отдельная категория цен, по которым предприятия или организации – то есть потребители в любом своем виде, оплачивают продукцию различным оптовым организациям.

Оптовая промцена, кроме отпускной стоимости, заключает в себе оптовую наценку и НДС. Оптовая наценка – это цена на определенную услугу по продаже и сбыту. Как любая другая цена она направлена на то, чтобы компенсировать любые недостачи снабженческо-сбытовых или, другими словами оптовых организаций и гарантировать им прибыль.

Если же цены изготовителей товаров больше направлены к производству, то в свое время оптовые промцены более тесно связаны с областью обращения.

Отдельным видом оптовой промцены принято считать цену биржевого товара. Такая цена образовывается на основе биржевой котировки и дополнительных надбавок или же скидок с нее, и это зависит от качества самих товаров, расстояния продукции от основного места поставки, определенного на то биржевым контрактом.

Так, цены отличаются в зависимости от того, в какой степени товародвижения они образовываются. Обычно товар массового потребления, проходит три стадии товародвижения. Выглядит это так:

  • предприятие – торговля по оптовой цене;
  • оптовая торговля, и ее следствие – розничная торговля;
  • розничная торговля направлена на потребителей.

Таким стадиям товародвижения соответствуют 3 основных вида ценовых категорий:

  • оптовая цена предприятия иначе говоря – цена изготовителя;
  • оптовая пром. цена;
  • розничная стоимость товаров.

Подводя итоги хочется подытожить следующее: оптовая цена на товар в условиях режима оптовой продажи, иначе говоря цена на продукцию при ее непосредственной продаже наиболее крупными партиями большим предприятиям, фирмам, коммерческим и организациям-посредникам, самостоятельным оптовым компаниям по торговле. Оптовая цена – цена на товар, продаваемый покупателю, с целью его будущей перепродажи или же прямого и профессионального назначения. Оптовые цены применимы в обороте между изготовителями и оптовыми торговцами, и еще между торговцами по опту и рознице. Суть ее в том, что она действует при продаже товаров продавца прямо покупателю, который покупает данный товар для перепродажи или же на использования его в профессиональном назначении.

Оптовая цена состоит в основном из издержек компании, убытков по хранению, процентов за использование кредитных и денежных сборов, трат на доставку, проверку, испытание товаров, издержек на рекламу и прибыли. Оптовая цена значительно ниже розничной, поскольку при оптовой торговле значительно меньшие издержки оборота в расчете на одну единицу какого-либо вида товара.

Покупка товаров по оптовым ценам – это отличный шанс за счет экономии на покупке заполучить больший объем товара. Ценовая политика компаний по оптовым закупкам в магазины довольно таки гибка – во многих из них приобретая всего несколько позиций товара на выделенную сумму, вы можете полностью рассчитывать на оптовые цены. В других вариантах нужно купить уже несколько единиц одного и того же товара.

Мы коротко рассмотрели что такое оптовая цена, ее отличительные особенности и принцип расчета, а также ее роль на рынке. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Факторы, влияющие на цену нового автомобиля

Стоимость машины — обобщенный показатель, величину которого диктует рынок. Если говорить простыми словами, он зависит от уровня спроса и предложения.

Чем меньше выпущено автомобилей, и чем больше им интересуются потенциальные покупатели, тем выше цена.

Но такой подход применим к эксклюзивным (коллекционным) авто. Что касается серийных моделей, здесь выделяются иные критерии.

К главным факторам, влияющим на стоимость новой машины можно отнести:

1. Габариты транспортного средства.

Чем большие габариты имеет новый автомобиль, тем выше его цена. Еще недавно это утверждение было актуальным на 100%, но сегодня оно «обросло» множеством исключений.

Ранее цена хэтчбека преимум-класса была соизмерима со стоимостью седана классом выше. Сегодня этот принцип не работает.

Так, автомобиль Рено Логан — бюджетный вариант седана, который стал доступнее компактных и более «элитных» моделей.

При этом все больше производителей берут аналогичный пример — работают с упором на бюджетный сегмент. Почему бы и нет, ведь это гарантирует стабильные продажи.

Примеров достаточно:

  • Форд Фиеста уступила место Форд Фокус;
  • Рено Клио проиграл в конкуренции Рено Логан;
  • Хюндай i20 в России не пользуется спросом — его обогнала по популярности другая модель (Солярис).

Завышенная стоимость хэтчбеков часто оправдана сложной конструкцией и большим спросом у покупателей. Но сегодня такой критерий почти не влияет на цену нового автомобиля.

На первом место выходят другие факторы, о которых пойдет речь ниже.

2. Техническое «наполнение».

С этой позиции на стоимость новой машины влияет масса факторов:

  • Мощность двигателя;
  • Качество КПП и ее тип;
  • Привод (полный, передний или задний) и прочие аспекты.

Так, псевдокроссоверы с передней ведущей осью более востребованы, чем внедорожники. И это притом, что по техническим характеристикам они им уступают.

Во избежание путаницы производители привязывают техническую «начинку» и комплектацию машины.

К примеру, новое авто со слабым мотором и КПП вряд ли будет наполняться большим числом дополнительных опций.

В то время, как автомобиль с мощным мотором и АКПП по умолчанию поставляется в богатой комплектации.

3. Дополнительные опции.

Не менее важный критерий — комплектация, о которой говорилось выше

Несмотря на маловажность этого критерия, итоговая цена нового автомобиля может различаться на 40-50 процентов

Но такой разбег объясняется не только опциями, а в большей части технической составляющей — типом двигателя, особенностями коробки передач и приводом.

Что касается опций, они влияют на цену нового автомобиля в меньшей степени — колебания составляют 10-20 процентов.

В этом вопросе предпочтительнее выглядят европейцы, которые предлагают покупателям самостоятельно набирать опции.

Но не все заводы-производители придерживаются такой политики. Как правило, новые машины поставляются в определенной комплектации, а покупатель решает — какой из вариантов подходит больше.

Число вариантов для одной модели может меняться в зависимости от производителя и места продаж — чаще всего их 3-4.

4. Престиж марки.

Существует множество производителей, которые конкурируют между собой и поставляют на рынок похожий по качеству товар. При этом стоимость автомобилей одной марки может быть выше, чем цена продукции другого бренда.

Причина — престиж производителя, который влияет на цену нового товара. Пример — Шевроле, который имеет ряд аналогов:

  1. В Корее — Спарк;
  2. В России — Шевроле Нива;
  3. В Европе — Круз;
  4. В Америке — Корвет Стингрей.

Стоимость новых автомобилей также существенно различается.

5. Место сборки.

Последние годы появилось еще одно разделение — по стране, где собирается новый автомобиль. Так, Тойота Камри, выпущенная в России, будет менее интересной, чем аналогичная модель японской сборки.

Этот фактор отражается на цене. Главная причина — низкое качество российской сборки, которое и отпугивает знающих толк покупателей.

Более подробно читайте здесь — как выбрать новый автомобиль.

Какими бывают ценовые решения?

Рассматривая существующие виды ценообразования, специалист по маркетингу должен будет принять три важных решения:

  • Определить технологию установления цены.
  • Выбрать ценовую стратегию.
  • Установить ценовую политику с точки зрения тактических ценовых мер.

Ценовой стратегией определяются принципы длительного управления стоимостью продукта, при этом стоит отметить тот факт, что данная стратегия не должна быть противоречащей маркетинговой стратегии продукта, а также определять ценовое позиционирование по отношению к конкурентам. Помимо этого, так определяются ценовые стратегии в каналах продаж, а также потребность в ценовой дискриминации. Виды ценообразования определяют технологию расчета стоимости продукции, учитывая имеющиеся затраты, а также масштабы производства. Определение же тактических ценовых мер касается уже вопросов ценовой политики в отношении всевозможных акций, связанных с временным снижением стоимости по отдельным каналам продаж, введением скидок или же условий пакетного ценообразования.

Перекрестная эластичность спроса

Среди факторов, влияющих на спрос кроме цены, можно отметить стоимость так называемых товаров-заменителей или товаров, которые дополняют основной товар. Перекрестная эластичность спроса показывает относительное изменение уровня спроса на один товар при изменении цены на другой товар при прочих одинаковых условиях.

Если произошло изменение стоимости товара, а спрос на него остался прежним, то такая динамика говорит о неэластичном спросе. Если же цена на рынке изменилась незначительно, но при этом уровень спроса значительно понизился или вырос, то он является эластичным.

Количество покупок продукции потребителями является основой динамики развития предприятия

Предельно важно обращать особое внимание на эластичность спроса, когда происходит определение цены на товар

Типы перекрестной эластичности

Существует три типа эластичности спроса:

положительный.  К положительному  типу относят колебания интереса покупателей к товарам, которые могут заменять друг друга. Сначала потребители выбирают более дешевый товар. Однако повышение его стоимости ведет к понижению спроса на него и перехода к товару, который может его заменить. В результате этого стоимость этого продукта также возрастет. Чем больше товары могут заменить друг друга, тем выше уровень эластичности спроса;

отрицательный. Отрицательная эластичность спроса типична для товаров, дополняющих друг друга. Это могут быть товары различных ценовых категорий. Если повышение цен коснется одного товара, то интерес к взаимодополняющему товару также заметно снизится. Повышение стоимости одного товара вызывает уменьшение заинтересованности покупателя в другом. Чем больше степень дополнения, тем больше отрицательное значение эластичности спроса;

нулевой. Нулевой тип перекрестной эластичности показывает, что потребление одного товара не зависит от цены на другой.

Определяющее значение эластичность спроса имеет в борьбе с компаниями-монополистами. Прежде чем запустить производство нового товара, компания должна подтвердить расчетами, что на рынке имеется еще хотя бы один подобный продукт и эластичность спроса будет положительной.

Можно заранее планировать эластичность спроса. Примером может служить случай повышения стоимости газа. При этом резко возрос спрос на электрическую энергию.

Эластичность спроса в деятельности предпринимателей

Спрос и предложение, это два неразрывно связанных понятия в экономике. При планировании выпуска своей продукции и ее ценообразовании производители должны в первую очередь ориентировать на интерес покупателя к их продукции.

Часто предприниматели в стремлении увеличить свою прибыль увеличивают стоимость своих товаров

При этом не берут во внимание колебания потребительского интереса. Потребители реагируют на это по-разному, но, как правило, спрос на него значительно снижается

Именно расчет эластичности спроса помогает определить процент изменения спроса на что-либо, при изменении его стоимости. Исходя из этого, предприятиям можно рассчитывать темпы роста стоимости товара, которая позволит увеличить прибыль.

Значение эластичности спроса

Эластичность спроса имеет значение, как для корректирования деятельности компаний, так и для рынка продажи продукции. Его значение состоит в следующем:

  • расчет необходимого уровня производства продукции предприятиями;
  • изучение влияния всевозможных причин на поведение покупателей;
  • планирование стоимости продукции;
  • разработка планов для различных периодов времени с целью максимизации прибыли;
  • моделирование поведения потребителей при колебании стоимости на некоторые виды товаров.
  • анализ изменения спроса покупателей на товар при изменении, например, его цены, позволит предприятиям своевременно скорректировать количество производимых товаров и получить максимальный доход.

Кроме стоимости продукции на эластичность спроса влияние оказывает ряд неценовых факторов, а именно:

  • рост или снижение покупательной способности;
  • изменение стоимости сопутствующих и взаимодополняющих товаров;
  • изменение вкусов и предпочтений покупателей;
  • реклама товара;
  • количество потребителей одного товара на рынке;
  • действие государственных регулирующих органов;
  • изменение количества потребителей, использующих данную продукцию.

Перекрестная эластичность спроса важна для предпринимателей. Именно правильная оценка колебаний спроса на товар помогает определить правильную стратегию ведения бизнеса.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий