Понятие cross sell и up sell. типы продаж и их главные принципы

10 способов кросс-продаж

Товары ассортиментного ряда отлично сочетаются между собой. Для продвижения техники cross-selling достаточно связать несколько товарных групп так, чтобы сопутствующая покупка улучшала свойства основной

Не забывайте, что дополнительная вещь должна стоить гораздо дешевле, иначе клиент не оценит важность главного приобретения.

Выбирайте для дополнительных позиций товары импульсного спроса. Допустим, при реализации смартфонов перед кассой лучше разложить брелоки, разнообразные наклейки для телефонов и т

д. 

Настройте свой интернет-ресурс на кросс-продажи-2020. К примеру, тем, кто смотрел у вас айфоны, выдайте в рекомендациях полезные аксессуары к этим моделям.

Советы и предложения. Если человек приобретает в вашем магазине основной продукт, посоветуйте ему сопутствующий, объясняя, что недавно этот же комплект был куплен дважды. Отличный метод, оправдавший себя в продажах мебели, одежды и в онлайн-торговле.

Стимулирование спроса. Давайте людям скидки при покупке нескольких товаров, подарки за установленную сумму чека.

Мнение специалистов. Спросите у экспертов, с чем лучше совместить главный продукт для получения максимального дохода. Пример – набор косметики для волос (шампунь + бальзам или маска).

Второй товар в подарок или с большой скидкой. В действительности человек оплачивает два продукта, где в цену основного входит стоимость дополнительного. Учитывайте, что последний должен стоить не больше 10 % ключевой покупки. Этот способ выгоднее применять в ассортименте, где спрос считается неэластичным.

Используйте воронку продаж. Ключевой принцип cross-sell – продать дополнительный товар максимальному количеству клиентов.

Метод мерчандайзинга повысит ваши перекрестные продажи. Располагайте сопутствующую продукцию в одной и той же зоне. Перемещайте полки с основными и сопутствующими изделиями либо покажите варианты сочетаний на витрине.

Разработайте листовки с общей рекламой. Таким образом зачастую поступают супермаркеты. Их предложения выглядят примерно так: «Купите чипсы и получите пепси-колу бесплатно». Подобные приемы вызывают резкий рост продаж. Фактически подарка нет, поскольку стоимость напитка уже заложена в цену чипсов.

5 причин, почему не получаются кросс-продажи

Фокусировка на конкретном продукте

Активные продажи предполагают обработку большой аудитории заказчиков с целевым профилем и проведение их по воронке сделки. Обычно потребители, попавшие в sales funnel, имеют многовекторные интересы. Поэтому их трудно структурировать, чтобы следить за продуктивностью работы продавца
Менеджер интуитивно выбирает самый подходящий вариант товара и акцентирует внимание на нем.

Отсутствие доверия к специалисту

Все мы предпочитаем иметь дело с профессионалом. Хорошо, если продавец ориентируется в современных IT-продуктах и может выбрать релевантное решение для каждого конкретного клиента
Другое дело, если он переключается с товара на товар и предлагает все подряд. Вы подключили интернет? Уже оформили страховой полис? Заказали новогодние подарки? Вообразите себе этот диалог. Конечно, уровень доверия к способностям такого специалиста будет нулевым. Сможет ли он эффективно делать кросс-продажи в 2020 году? Большой вопрос…

Знание продукции и покупателя

Важным фактором успеха в торговле является осведомленность о товаре, профиле клиента и его запросах. С ростом количества продаж такая информация накапливается в памяти специалиста. Если его внимание распылено на несколько товарных предложений, каждому из них уделяется меньше времени. При этом менеджер не слишком углубляется в потребности клиента, а значит, меньше продает.

Приоритеты в мотивации

Продукты с разной маржинальностью по-разному воодушевляют продавца. Конечно же, он выберет товар, который принесет ему большой доход, и сосредоточится на нем. А для кросс-сейла мотивации не хватит.

Разная активность

Продажа каждого товара потребует своих трудозатрат. Поэтому хороший менеджер всегда находит лучшее соотношение мотивации и собственных усилий.

Тогда почему владелец нескольких бизнесов является универсалом и может продать все? Это вполне логично. Ведь создавая собственное дело, он собирал максимум знаний о своих продуктах. Такие люди одинаково замотивированы на все продажи. Они торгуют для удовольствия, а не ради денег

Им доверяют, так как, имея несколько компаний, эти люди достигли важной цели своей жизни. А можно стать таким авторитетным человеком? Конечно, да, хотя это непросто

Нужны высокая квалификация, совсем другая мотивация и четко разработанный процесс продаж.

Рассмотренные нами техники кросс-сейла очень эффективны. Однако вам необходимо выбрать те, что оптимальны в вашей индивидуальной ситуации с учетом сферы деятельности, ниши рынка, конкурентной позиции и др. Применяя разные приемы, вы убедитесь, насколько кросс-продажи в 2020 году способны повышать доход компании и привязывать клиентов.

Рекомендации по повышению эффективности кросс-продаж

Теперь мы знаем, как писать письмо о допродаже и выбрать подходящие продукты

На что же обратить внимание при составлении коммерческого предложения, чтобы оно действительно сработало? Вот несколько советов:. Изучите действия посетителей на сайте

Изучите действия посетителей на сайте.

Просмотрите путь их навигации по разделам, где люди побывали в первую очередь. Так вы поймете, что предложить клиенту в дополнение к покупке и как улучшить географию ресурса.

Для контроля поведения можно выбрать любой аналитический веб-сервис. Из популярных – бесплатный Google Analytics или «Яндекс.Метрика». Необходимо интегрировать счетчик (фрагмент кода) в HTML-разметку сайта, чтобы сервис отслеживал, откуда переходит посетитель (страна, город, браузер), сколько времени находится на страницах, что просматривает чаще всего, куда перемещается и т. п. Например, используя «Вебвизор» в «Яндексе», вы увидите, как ведет себя пользователь в реале (работает мышкой, нажимает на кнопки и др.).

Необходимо понимать, какую болевую точку закрывает ваш продукт или услуга. Тогда намного проще подобрать сопутствующие товары, которые усилят пользу от покупки. Исследуйте нуждаемость своей целевой аудитории, используя эту статью. Составьте список основных характеристик и сделайте портрет для каждого сегмента.

Побуждайте человека к быстрому решению.

Организуйте для него сопутствующую покупку в один клик, не уходя от основной задачи. Для этого рекомендуемые товары должны быть в поле зрения заказчика, чтобы долго не прокручивать страницу. Подробное описание поместите во всплывающие окна, которые появятся при наведении курсора мыши на товар. Тут же установите интерактивную кнопку «Купить».

Пользуйтесь авторитетностью чужого мнения.

Продемонстрируйте, что с выбранным продуктом приобрели другие покупатели. Или покажите, что в данном случае советует купить производитель (расходные материалы, сопутствующие предметы). Среди других товаров этой группы их лучше выделить каким-нибудь значком. Так, к телефонам марки Xiaomi дополнительно предложены наушники различных фирм. Однако на родных наушниках самой компании «Сяоми» стоит знак «Лучший выбор производителя».

Показывайте сочетание товаров.

Если при оформлении заказа вы хотите предложить клиенту кросс-продажи в страховании или других сферах бизнеса, объясните выгоду от этих двух продуктов вместе взятых. То же самое в обычных магазинах. При покупке джинсов покажите их вместе с рекомендуемым свитшотом, пусть человек увидит, как выглядит комплект. На электронных коммерческих площадках можно наложить сопутствующие товары прямо на картинку основного или разместить их тут же на странице. Если доски и очки для сноуборда распределить по разным категориям, шанс их продать в наборе резко упадет.

Следуйте здравому смыслу.

Выбирайте удачное место.

Если в ассортименте магазина есть универсальные товары, релевантные ко всем покупкам, разложите их поближе к кассе и местам с высоким трафиком клиентов. Простую вещь, которая не нуждается в объяснении функционала, многие без колебаний положат в корзину, не дожидаясь совета продавца. Это повышает шансы импульсивных кросс-продаж.

Подключайте стимул.

Привлекайте внимание к сопутствующим товарам посредством мотиваторов. Это может быть бесплатная доставка, подарочная упаковка на дополнительную вещь и др

Только проверьте, чтобы стимул не обошелся вам дороже прибыли от самого кросс-сейла.

Предварительное упоминание.

Независимо от времени, необходимого клиенту для решения о сделке, старайтесь как можно раньше показать ему товары, которые вы хотите допродать. Если вы задержите кросс-предложение, человек может определиться с бюджетом своей покупки и сочтет ваши советы неуместными. Совсем необязательно в начале разговора описывать сопутствующие товары. Это будет подготовительным этапом к вашему коммерческому предложению, озвученному чуть позднее, когда клиент будет к нему готов и правильно воспримет ваши действия.

Правила техники down sell

Чтобы успешно использовать технику down sell, к этому следует хорошенько подготовиться. Начните с анализа имеющегося ассортимента продукции, который сможет выступить в роли основного товара. Затем составьте список всех продуктов-заменителей, более дешевых и менее качественных. Выложите на витрине (страницах онлайн-магазина) основные дорогостоящие товары.

Тем, кто предлагает услуги, нужно придумать, за счет чего можно снизить их ценность и сделать их дешевле.

Помните свою основную задачу – удержать посетителя и убедить его, что именно ваш товар является самым качественным и востребованным (а не бюджетный низкопробный продукт конкурента).

Не торопитесь переходить на down sell. Дождитесь того момента, когда потенциальный покупатель ознакомится с ассортиментом. После этого он обратится к вам за консультацией (если нет, то предложите ее сами) и объяснит, что именно он ищет. Только когда вы убедитесь, что это действительно необходимо, сделайте ему «самое выгодное предложение». Разумеется, у «самого выгодного товара» должна быть максимальная наценка.

Другой пример использования маркетинговой техники down sell. Представьте, что вы – продавец синтезаторов. К вам обращается клиент с просьбой помочь в выборе подходящего инструмента. Первое, что вы должны сделать, – узнать, с какой целью он собирается совершить покупку. Представим, что клиент хочет сделать подарок своим детям.

Это значит, что ему не нужен профессиональный музыкальный инструмент, да и полупрофессиональный наверняка окажется для него дороговат. В этом случае лучше всего предложить ему синтезатор по самой низкой стоимости. Это обрадует покупателя, а ваши шансы на продажу составят практически 100 %.

Давайте подумаем, в чем же выгода такого приема down sell. Если при продаже профессионального инструмента вы получите 4000 рублей (наценка), а полупрофессионального – 3000 рублей, то «самое выгодное предложение» для покупателя должно принести вам более 4000 рублей. Разумеется, стоимость может быть другой, но важнее всего здесь – наценка. Именно ее следует держать на высоком уровне.

Для того, чтобы максимально эффективно использовать технику down sell, наладьте связи с поставщиками и договоритесь с ними о самой низкой стоимости какого-либо продукта. Это позволит вам установить наценку на дешевый товар больше, чем на дорогой.

Любая маркетинговая техника обладает своими особенностями и требует грамотного применения. Если неправильно пользоваться приемом down sell, у покупателя может создаться о вас негативное впечатление:

  • с товаром что-то не так («Раз предложили другой, значит, первый товар плохой».);
  • подозрения в обмане («Непонятно, зачем менеджер советует более дешевый вариант. Наверное, он мошенник».);
  • сомнения в платежеспособности («Почему это они решили, что у меня недостаточно денег?»).

Помните об этих важных моментах и старайтесь не допускать подобных мыслей у своих клиентов. А если вы увидите, что они задумались, сразу же объясните им, почему предлагаете именно этот товар. Расскажите о его преимуществах и заявите, что многие покупатели остались очень довольны его выгодностью.

К сожалению, технику down sell используют не так уж часто. Это связано с трудностями в установлении высокой наценки на бюджетные продукты. К тому же общение с клиентами не всегда проходит гладко. Чаще всего они быстро распознают «подвох». Тем не менее не стоит сбрасывать подобный прием со счетов. Те, кто им пользуются, делают это довольно успешно.

6 этапов внедрения кросс-продаж

Чтобы работать с техникой сross-selling, нужно внедрить ее в функционал отдела сбыта. РОП должен утвердить регламент, отработать этот метод и контролировать ход его выполнения вместе со всеми KPI специалистов.

Как настроить кросс-продажи услуг или товаров? Для этого потребуется шесть этапов.

1. Формирование матрицы сross-sell. Вам следует определить совместимость продуктов (что к чему подходит) и продумать доводы для убеждения клиентов.

2. Разработка техники общения с покупателем.Есть разные приемы, которыми в идеале должны владеть все менеджеры:

«Что вы забыли?». Продавец предлагает клиенту потенциальные варианты товаров (услуг), которые скомплектованы с учетом данных о его потребностях. Ключевая фраза в этой схеме: «Что же мы забыли? Что еще необходимо?»

«Выбор без выбора» (или альтернативный вопрос).Продавец предлагает клиенту выбрать то, что ему нужно, из разных вариантов

При этом возрастает шанс привлечь его внимание к дополнительной покупке.

Решение проблемы покупателя. Сотрудник уточняет, что привело его в компанию и чего человек ждет от покупки

С позиции эксперта он предлагает дополнительные способы решения вопроса, одновременно совершая кросс-продажи услуг или товаров.

Стандартный комплект. Специалист озвучивает содержимое набора, который прилагается к основному товару. И потребитель ясно понимает, что нужно купить все остальное.

Узнать, что уже есть. Менеджер интересуется, что имеет человек из предложенного им ассортимента категории сross-sell. Затем предлагает купить то, чего недостает. Фраза звучит примерно так: «Вы уже заказали то-то…».

Озвучивание полного списка. Во время оформления основного заказа продавец перечисляет все сопутствующие товары. Необходимость их покупки он объясняет заготовленными доводами. Беседа строится в виде перечисления: «Товар № 1, товар № 2 и т. д.».

Исключение ненужного. Как и в предыдущем случае, менеджер перечисляет покупателю сопутствующие товары. По его просьбе человек должен вычеркнуть то, что ему неинтересно.

Личный совет. Менеджер рекомендует своему клиенту приобрести тот или иной продукт. При этом он произносит: «С этим товаром обычно покупают то-то…».

Задача продавца в общении с потребителем состоит в том, чтобы тот ощутил заботу о своем благополучии. По сути, так оно и есть, ведь менеджер старается решить его насущные проблемы одним махом. Приобретая весь набор товаров в одном месте, человек сэкономит время на их поиск и собственные деньги.

3. Обучение персонала. При разработке новой тактики общения с покупателем не забывайте о тренингах продаж.

4. Контроль того, как реализуется модель кросс-продажи. После внедрения соответствующих инструментов в функционал продаж, последующей учебы и аттестации сотрудников руководитель должен проверять, как технологии работают на практике. Для этого прослушивают записи переговоров, оформляют чек-листы по эффективности бесед, анализируют итоги вместе с продавцом.

5. Пересмотр системы мотивации сотрудников и РОПов с учетом метода сross-sell. Чтобы персонал был заинтересован в перекрестном сбыте, нужно модифицировать имеющиеся нормативы, связав их с заработной платой. Оценку результатов проводить по качеству переговоров и структуре проданных товаров (услуг). По завершении отчетного периода (обычно это месяц) станет очевидным результат – что каждый менеджер продал своим клиентам. Если в этом списке нет дополнительной продукции, то продавец и РОП могут лишиться части премиальных.

6. Внесение нового порядка в стандарты сбыта. Чтобы новая техника продаж не стала прихотью кого-то из начальства, а получила статус постоянной тактики компании, ее нужно внести в корпоративную документацию. А дальше обучать данным приемам новичков, проводить повторные тренинги и контролировать, как все это сотрудники используют в работе.

Дизайнинг и интерфейсинг

  • Статистика включает дату и время, уникальный ключ заказа, имя покупателя, сумму покупки, списание со счета, программу с гео и статус (подтвержден или отклонен). Если заказ отменен, то дополнительно нам сообщают причину, например, «не дозвонились», «передумал», «не устраивает доставка» и т.д. Также порадовали фильтры по дате, программе, конкретному вебмастеру – тут же можно посмотреть все не обработанные заказы, подтвержденные-отклоненные, оплаченные-не оплаченные, там, где отказались или не берут трубку. Доступна выгрузка в CSV;

Советуем почитать —

Под прицелом: VKOOL — сервис для поиска и аналитики сообществ ВКонтакте

Добавление товара. Здесь все элементарно – достаточно ввести название, артикул и описание продукта;
Управление доставкой – тут можно накинуть способ доставки, настроить страну и корректировать ставки;
Печатная форма – тут можно указать макет печатной формы, внизу прописаны доступные переменные.

Start Trading With Top Industry Brokers

Brokers Regulation Minimum Deposit
Cyprus Securities and Exchange Commission (Cyprus), Australian Securities and Investments Commission (Australia), International Financial Services Commission (Belize) $5 Start Trading
Malta Financial Services Authority (Malta), Dubai Financial Services Authority (United Arab Emirates), Financial Market Supervisory Authority (Switzerland), The Securities and Futures Commission (Hong Kong) $1000 Start Trading

UPSALE Comments

Your ability to comment is currently suspended due to negative user reports. Your status will be reviewed by our moderators.

Please wait a minute before you try to comment again.

Disclaimer: Fusion Media would like to remind you that the data contained in this website is not necessarily real-time nor accurate. All CFDs (stocks, indexes, futures), cryptocurrencies, and Forex prices are not provided by exchanges but rather by market makers, and so prices may not be accurate and may differ from the actual market price, meaning prices are indicative and not appropriate for trading purposes. Therefore Fusion Media doesn’t bear any responsibility for any trading losses you might incur as a result of using this data.

Fusion Media or anyone involved with Fusion Media will not accept any liability for loss or damage as a result of reliance on the information including data, quotes, charts and buy/sell signals contained within this website. Please be fully informed regarding the risks and costs associated with trading the financial markets, it is one of the riskiest investment forms possible.

Продажа Citroen C-Crosser в России

Объявления о продаже новых и б/у авто

Санкт-Петербург

C-Crosser 2012

770 000 q

Санкт-Петербург

C-Crosser 2012

770 000 q

Санкт-Петербург

C-Crosser 2009

719 000 q

Санкт-Петербург

C-Crosser 2009

719 000 q

Санкт-Петербург

C-Crosser 2008

650 000 q

Санкт-Петербург

C-Crosser 2008

650 000 q

Москва

C-Crosser 2012

749 900 q

Москва

C-Crosser 2009

715 000 q

Москва

C-Crosser 2008

718 000 q

Москва

C-Crosser 2012

727 000 q

Москва

C-Crosser 2011

765 000 q

Москва

C-Crosser 2010

865 000 q

Москва

C-Crosser 2011

775 000 q

Москва

C-Crosser 2012

699 000 q

Москва

C-Crosser 2011

855 000 q

Москва

C-Crosser 2011

770 000 q

Москва

C-Crosser 2011

700 000 q

Москва

C-Crosser 2011

739 000 q

Москва

C-Crosser 2010

825 000 q

Москва

C-Crosser 2010

775 000 q

Запчасти и шины на Citroen C-Crosser

АКПП Citroen Проверенный

Двигатель Citroen Проверенный На Евростенде

Двигатель 4B12 Mitsubishi Outlander XL (CW) 2006-2012

Цена 75 000 р.

АКПП Mitsubishi Lancer 10 X 4b11

Цена 37 500 р.

Отзывы российских владельцев автомобилей Citroen C-Crosser

Отзыв о Citroen C-Crosser, 2011
Эх, не легкое в наше время дело приобрести автомобиль. Казалось бы, есть деньги – покупай. Но нет, задача была поставлена следующая: при бюджете около 650000 руб. приобрести кроссовер или универсал как можно свежее и желательно от первого владельца. Почему от первого, спросите Вы. Да…

Отзыв о Citroen C-Crosser, 2011
Добрый день!
Выбор.
Бюджет 750000, машина не старше 2010, автомат, желательно SUV но рассматривал еще и седаны.

Задачи которые должен решать авто :
1) перевозка детей, много места на задних сиденьях,
2) комфортная перевозка небольшого габаритного груза, как плюшка для катания к примеру…

Отзыв о Citroen C-Crosser, 2011
Всем привет!
Много отзывов здесь читал, решил и свой написать.
Муки выбора пропущу и так много букв.
Около года проездил я на Кроссере, считаю возможным высказать своем мнение. Параллель буду проводить с бывшей машиной рено меган 2. Пусть машины совсем разные, однако возможно это сравнение…

Статьи о Citroen C-Crosser

Статьи об автомобилях Citroen C-Crosser — тест-драйвы, обзоры, опыт эксплуатации, тюнинг.

Путешествие из 24-го в 23-й через 15 регионов;
давно мечтал о путешествии на машине, но в последний момент всё складывалось в пользу авиа, ведь регион у нас достаточно отдалённый. В прошлом году супруга разумно наотрез отказалась от такой идеи, т.к. ребенку было 1,5 года.

  • Engine Check в Citroen C-Crosser
  • ВСЕ У КОГО PEUGEOT 4007, CITROEN C-CROSSER, MMC OUT XL
  • Вопрос по Citroen C-Crosser
  • Ситроен Си кроссер. Кто что думает?
  • outlander vs c-crosser vs 4007 vs sgv vs что-то б/у…

Автомобильный каталог: технические характеристики, комплектации, спецификации, цены, фото.

Видео про Citroen C-Crosser

Видеоролики про Citroen C-Crosser.

Сводные данные по Citroen C-Crosser

Объем двигателя Citroen C-Crosser

Крутящий момент Citroen C-Crosser

Матрица кросс-продаж

Матрица предложений представляет собой подборку взаимосвязанных товаров с указанием причин их сочетания.

Вот самая распространенная ассортиментная таблица кросс-продаж (примеры могут быть любыми):

Комплектование дополнительных продуктов можно проводить по разным признакам. Мы приведем примерный список вариантов, но лучше разработать собственные комбинации:

  • Сопутствующие товары (продаются в дополнение к покупке). Например, перчатки предлагают к головным уборам.
  • Дополняющие детали (без них эксплуатация продукта невозможна). К примеру, батарейки докупают для игрушек, кран со смесителем для раковин и др. Так, гипермаркет OBI (и не только он) продает межкомнатные двери вместе с комплектующими для их монтажа (замки, дверные ручки, планки, наличники и т. д.). Все это можно заказать на сайте магазина OBI в разделе «Стройка».
  • Популярные товары (самые ходовые в своих категориях или попавшие в общий хит продаж).
  • Приоритетные продукты (те, которые нужно распродать). Обычно их размещают рядом с популярными, набирающими максимальное количество просмотров. Допустим, вам поставлена задача реализовать большие залежи открыток. Можно добавить их в рекомендованные группы к самым покупаемым подаркам – плюшевым игрушкам.
  • Тематические изделия (к примеру, спорттовары).
  • Сезонная продукция. Данная категория может содержать продвинутые гаджеты для сезона отпусков или целевые праздничные кросс-продажи. Новый год как раз отличный повод распродать все зимние аксессуары.
  • Импульсивные товары. Мы часто наблюдаем эту технику продаж у кассы супермаркета. Идеальные примеры – сладости в продуктовых магазинах, забавные вещицы (гаджеты) в гипермаркетах электроники и техники (креативные флешки, фонарики и т. п.) или лакомства в кофейно-чайных лавках.

Проверенные способы внедрения cross sale

Следует заметить, что up sale и cross sale очень близки по своей реализации и иногда интернет магазины комбинируют оба метода в один. Однако моя рекомендация не путать эти инструменты и использовать их в наиболее подходящих местах.

Вернемся же к методике Cross sale (схожие по специфике товары) и рассмотрим на примерах:

Одежда. Покупая джинсы, вам предлагают купить шорты из той же модели джинс. Покупая платье, вам предлагают докупить шарф в тон к платью. Подарки. Покупая подарок, вам предлагают обернуть его в подарочную упаковку и добавить открытку с вашим или шаблонным текстом. Еще и цветов по дороге купить/ Электроника. К мобильнику – чехол, к настенным часам – батарейки, к пылесосу комплект мешков для сбора пыли и так далее.

Давайте рассмотрим общие случаи применения cross sale инструмента:

  • Продажа дополнительных аксессуаров;
  • Предложение аналогичного товара в случае отсутствия запрашиваемого;
  • Корректное предложение приобрести схожие товары.

Надо признать, что, к сожалению, далеко не все интернет магазины используют этот наиболее простой способ существенно повысить продажи. Рассмотрим примеры тех, кто уже это использует:

Удобное решение у Энтер.ру: при покупке ювелирных украшений, магазин предлагает купить нам подставки для украшений:

Также неплохое решение у Детского мира. Правда они предлагают докупить не на странице товара, а на странице корзины, что тоже является неплохой задумкой:

Рабочие способы применения up sale

Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:

  • Одежда. Покупая пуховик Columbia, вам предложат приобрести более дорогой пуховик Canada Goose, мотивируя это бОльшей натуральностью и легкостью.
  • Подарки. Покупая в подарок дорогую ручку (пишущий инструмент), вам могут предложить купить не шариковую, а перьевую ручку в том же корпусе.
  • Электроника. Покупая себе компьютер в офис или домой, вам может быть легко предложено расширить жесткий диск, оперативную память или улучшить центральный процессор. Вариантов может быть масса.

С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:

  • Расширенные версии конкретного товара;
  • Предложение покупателю ознакомиться с новым более дорогим брендом;
  • Предложение дополнительных гарантий;
  • Изначальное предложение премиум товаров в случае если пользователь не осведомлен о ситуации на рынке.
  • А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя. А я пока расскажу про способы внедрения up sale у других интернет магазинов.

Самым наглядным примером upsale будет, пожалуй, небезызвестный Apple iPhone:

Производитель сразу и ненавязчиво предлагает приобрести более дорогие версии своего продукта.

Что оно делает

Специально для любимых котанов:

  • обработка заказов 24/7 – профессиональные операторы с опытом от 1 года и знанием языка (могут поддержать беседу на украинском и казахском) и четкими скриптами разговора (сценарии продаж, как вести диалог в той или иной ситуации и вести к сделке);
  • быстрая обработка заказов: первый звонок – в течение 2 минут. На сайте даже написано, что 100% звонков обрабатывается в течение 5 минут, а если клиент звонит сам, то в 90% случаев трубку берут за 2 секунды;
  • онлайн-мониторинг обработки заявок, подробная статистика и аналитика продаж, предоставление записей разговоров. Записи по всем заказам доступны по умолчанию, более того, ходят слухи, что за 2 года не был удален ни один разговор;
  • разработка программ up-sale и cross-sale;
  • повторные прозвоны для удержания клиентов, напоминания о необходимости выкупа;
  • работа с рекламациями и обработка жалоб в течение 24 часов;
  • интеграция с кц от 1 дня.

Что такое down sell в маркетинге

В переводе с английского языка down sell означает «снижение продаж». И здесь возникает закономерный вопрос – зачем понижать продажи, когда нужно их увеличивать? Какая в этом выгода? Прежде всего, предложение покупки продукта по более низкой стоимости необходимо для того, чтобы сохранить покупателя, финансовые возможности которого ограничены.

Down sell – это один из ключевых элементов любой воронки продаж. Предположим, вы – продавец и ваша задача – реализовать товары. При появлении потенциального покупателя вы устанавливаете с ним контакт и предлагаете приобрести тот или иной продукт. Он может согласиться или отказаться. В последнем случае у вас все еще есть шанс осуществить продажу. Но для этого необходимо снизить порог принятия решения, то есть сделать down sell («снижение продажи» или «продажу вниз»). Когда покупатель говорит, что продукт для него слишком дорогой, предложите покупку в рассрочку. Если это ему не подходит, покажите ему более дешевые аналоги. А тому, кто не готов совершить покупку в данный момент, предложите бесплатную подписку на новости о магазине. Каждое из описанных действий понижает градус принятия решения и называется down sell.

Казалось бы, для чего это делать, если можно продать дороже? Однако в действительности потребители не всегда готовы заплатить много и сразу. Порой им нужно попробовать ваш самый дешевый продукт, чтобы познакомиться с магазином, или требуется больше времени на принятие окончательного решения. Зато когда эти покупатели будут готовы, вы, скорее всего, получите большие чеки. Если же вы ничего не предпримете, то просто потеряете их навсегда. Или потом сможете их отыскать, но уже за новые деньги.

Ключевая особенность down sell заключается в выборе высокомаржинального продукта (с самой большой наценкой). Обычно это такой товар, который пользуется высоким спросом, но при этом не слишком распространен.

Представьте, что вы разработали свой уникальный тренинг по QA-тестированию на 200 человек. На это у вас ушло 200 долларов. Так как IT-тематика сейчас довольно популярна, вы установили соответствующую стоимость участия в обучении – 300 долларов. Однако оказалось, что потенциальные покупатели не готовы заплатить такую сумму.

В этом случае вам следует создать выгодное для них предложение. К примеру, сделать скидку на покупку участия в тренинге в размере 35 %. Тогда, даже если вы сможете продать все места со скидкой, то получите крупную сумму.

Как мы видим, благодаря приему down sell продавец и покупатель могут достичь компромисса. Тем более что для получения выгоды продавцу не обязательно реализовывать свои услуги или продукты по высокой стоимости. Его основную прибыль составляет маржа – разница между закупочной ценой, расходами и ценой продажи.

Дешевые и дорогие продукты различаются в основном набором дополнительных опций. Если они не устраивают потребителя и он не найдет подходящий вариант, то может просто уйти. Чтобы этого не допустить, менеджер, завершая продажу, предлагает ему down sell – аналог по более доступной стоимости.

Обратите внимание! Down sell может понизить средний чек. Несмотря на то, что количество покупок увеличивается, из-за скидок их цена иногда опускается ниже среднего уровня

Поэтому технику «снижения продаж» нужно применять грамотно – так, чтобы прибыль росла за счет уменьшения оттока посетителей и увеличения лояльности покупателей.

Очень важно, чтобы сделка была выгодной для обеих сторон (магазина и потребителя). Продаж продукции по средней цене, но с высокой наценкой (маржей) будет вполне достаточно, чтобы удовлетворить потребности продавца и реализовать желание потребителя получить хороший товар по доступной стоимости.

Как использовать стратегию down sell в интернет-магазине

Если клиент не хочет совершать покупку – самое время перейти к down sell. Сделайте ему предложение, согласовывающееся с размером его бюджета. Таким образом вы сохраните покупателя и продадите хоть что-то. А это уже намного лучше, чем ничего.

Давайте будем откровенны – не каждый потребитель может позволить себе приобрести лучший товар. Это абсолютно нормально. И у вас все еще есть возможность охватить данный сегмент. Вот несколько способов, которые вам помогут:

Акции, спецпредложения, скидки.

Один из наиболее распространенных, простых и эффективных методов привлечения покупателей, который тоже относится к технике down sell. Чаще всего подобные события проводят в преддверии праздников (8 Марта, Новый год, день рождения и пр.). Любой будет в восторге от скидки до 80 %.

Разовое предложение.

Сделайте свое предложение уникальным – покажите его всего 1 раз. И не забудьте проинформировать об этом своих потенциальных клиентов.

Комплексное продвижение на сайте.

Если у вас уже есть достаточно сильное спецпредложение, показывайте его на каждой странице своего интернет-ресурса. Вдобавок к этому разместите повсюду ежедневные акции. Сделайте так, чтобы пользователи видели заманчивый рекламный баннер на страницах товаров, категорий и даже в корзине.

Таймер обратного отсчета.

Здесь очень важно не перегрузить клиентов, уже принявших решение о покупке товара. И не забывайте, что таймер должен быть реальным

Пользователи вовсе не глупые и сразу заметят, что счетчик фиктивный и обновляется при перезагрузке страницы. Тогда ваша репутация существенно пострадает.

Уникальное предложение down sell для тех, кто ушел без покупок.

Никогда не отказывайтесь от тех клиентов, которые посетили ваш магазин, но ничего не купили. Вместо того, чтобы отпустить их ни с чем, предложите им подписаться на вашу новостную рассылку. Пусть они получат эту подписку в обмен на участие в розыгрышах бесплатных призов. Конкурс или скидка убедят их намного больше, чем обычная просьба подписаться на новости.

Рассылка спецпредложений по электронной почте.

Если клиент покинул ваш магазин, не совершив покупку, но при этом он подписался на новостную рассылку – значит, он готов продолжить общение. Используйте для этого электронную почту. Отсылайте ему актуальные специальные предложения. Нередко именно финансовые возможности влияют на решение клиента о покупке. В таких случаях скидка решает все.

Хотя, параллельно применяя все три техники продаж (up, cross и down), вы сможете достичь лучшего эффекта:

  • up sell – персонализированная рассылка (для постоянных клиентов с историей покупок), всплывающая реклама при оформлении заказа, домашняя страница;
  • cross sell – дополнительная строчка в форме заказа;
  • down sell – персонализированная рассылка (для клиентов, отказавшихся от приобретения продукта по более высокой стоимости), рассылка по клиентской базе, всплывающее окно с предложением скидки при закрытии корзины, домашняя страница.

7 советов по осуществлению кросс-продаж

  1. Проверьте, знают ли потребители, что и кому вы продаете. Если компания не сообщает о наличии альтернативных вариантов и дополнительных товаров (услуг), не ждите, что они будут пользоваться спросом.
  2. Рекомендуйте лишь уместные продукты, которые действительно нужны вашим клиентам. Не предлагайте людям бесполезные товары, так как в дальнейшем они вряд ли снова обратятся к вам.
  3. Предлагайте товар в нужный момент.
  4. Кросс-продажи в медицине и любой другой сфере должны носить рекомендательный характер. Не стоит всучивать клиентам ту продукцию, интерес к которой они не проявили.
  5. Удостоверьтесь, что ваш персонал подкован по всему ассортименту. Иначе продавцы не смогут рассказать, какую помощь предлагает ваша фирма для решения проблем конкретного заказчика и как сочетаются товары из ассортимента.
  6. Организуйте для людей высококлассное обслуживание, тогда они придут к вам снова. Это повышает вероятность повторных и перекрестных продаж.
  7. Проинформируйте клиентов об условиях покупки дополнительных товаров, не вынуждайте их искать нужные сведения.
Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий