Контроль продаж

Игнорирование интересов клиента

Ваше приветствие начинается со слов о том, какой классный у вас продукт, сколько лет вы на рынке, как много клиентов у вас было, какие выгодные у вас поставщики? Клиента интересует его выгода. На ваши достижения ему п…, кхм, плевать. Забудьте о хвастовстве. Лучше расскажите ему о том, что он получит от работы с вами. Не просто «100 успешных кейсов», а «У нас есть опыт и мы можем дать гарантии, благодаря чему Ваша прибыль точно вырастет».

Решение

Очень важно соблюдать связку «свойство-выгода». Самый яркий пример использования этой связки: есть продукт — подсолнечное масло

Есть свойство: растительный жир. Выгода для клиента: «Наше масло состоит из растительных жиров, а потому в нём нет холестерина, благодаря чему Ваши сосуды останутся здоровыми». А теперь просто банальное хвастовство: «Мы делаем лучшее подсолнечное масло. Наши подсолнухи выращиваются с использованием передовых технологий, а наша компания работает на этом рынке более 900 лет». Чувствуете разницу?

26. Я-подход

Слишком много «Я» в разговоре с клиентом — это показатель того, что вас больше интересует собственная персона, а не сотрудничество с клиентом и взаимовыгодные условия.

Решение

Используйте меньше «я считаю», «я думаю», «я хочу» и прочих плохих фраз, начинающихся на «я». Вместо этого интересуйтесь мнением клиента: «что Вы думаете об этом?», «Вы можете…», «Это даёт Вам возможность…».

Компетенция 4: знание особенностей продаваемого товара

Способ проверки: регулярное тестирование

Продать что-то, в чём сам не разбираешься, весьма затруднительно. Хорошо знать товар — обязанность компетентного продавца. Когда кандидат приходит к вам на собеседование, вы должны сразу дать ему буклет с подробным описанием продаваемой продукции. Через несколько дней ему следует прийти к вам и сдать тест, по результатам которого вы и примете решение — нанимать его или нет.

Если в вашем каталоге регулярно появляется новая продукция, одним тестом ограничиваться нельзя. Введите промежуточное тестирование. Каждые несколько месяцев проверяйте своих сотрудников на знание товара. Так поступают многие компании. Например, введите 30 вопросов с возможностью двух ошибок. Каждый, кто наберёт 28 или больше баллов, получит прибавку к зарплате. Тот, кто провалил тест будет довольствоваться прежним заработком.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Чтобы переговоры прошли удачно и завершились покупкой, нужно как следует подготовиться к встрече.

Вот что нужно сделать перед встречей:

Определить цель 

Первая встреча с клиентом — не всегда сразу продажа. Цели встречи могут быть разными. Например:

  • Выяснить потребности покупателя, его запросы.

  • Договориться о долгосрочном партнерстве, рассмотреть взаимные перспективы для обеих сторон.

  • Узнать, какие товары или услуги хочет приобрести клиент.

  • Договориться об оптовых закупках.

  • Дать клиенту каталог товаров или пробные образцы.

  • Провести презентацию компании и ее товаров.

На первой встрече менеджер не всегда продает. Часто он только договаривается о последующем сотрудничестве и продажах. Здесь главное установить контакт с человеком и произвести положительное впечатление.

Узнать больше информации о клиенте

Она необходима, чтобы заранее подготовить речь, определить план встречи и найти правильный подход к человеку.

Если у клиента есть личный сайт или сайт компании, либо же он оставлял заявку и указал данные о своих соцсетях — обязательно изучите все, что найдете. Также можно попросить покупателя заполнить небольшую анкету или опросить его по телефону.

Узнать информацию о конкурентах

Возможно клиент рассматривает для сотрудничества не только вашу компанию, но и другие. Поэтому стоит изучить их условия заключения сделок с покупателями и ассортимент. Это позволит определить ваши преимущества, на которых стоит сделать акцент, а также понять, как сделать ваше предложение клиенту наиболее выгодным на фоне конкурентов.

Изучить особенности продуктов или услуг вашей компании

Менеджер обязан знать все о компании, которую представляет, а также о ее продуктах. Стоит еще заучить ответы на самые популярные вопросы и возражения клиентов.

Прихватите с собой прайс и каталог, а также пробные образцы продуктов, если они есть. 

Договориться о месте и времени встречи

Об этом нужно договориться еще на этапе приглашения на встречу. Но за день до встречи и за несколько часов до нее нужно обязательно уточнить актуальность информации. Вдруг у клиента случился форс-мажор и он хотел бы перенести встречу.

Вот несколько вариантов, где можно встретиться с покупателем для переговоров:

  • В офисе вашей компании. Вариант подойдет, если у вас есть собственный кабинет или зал для встреч. Если офис компании слишком маленький и вам будут мешать или клиенту будет некомфортно обсуждать вопросы с вами при других коллегах, стоит отбросить этот вариант.

  • Если клиент является юридическим лицом, то встретиться можно в его офисе. Конечно, если покупателю будет удобна встреча на его территории.

  • Встретиться на нейтральной территории — например, в кафе или коворкинге.

При выборе места нужно помнить о том, что оно должно быть:

  • Удобно для обеих сторон, но в первую очередь для покупателя.

  • Не шумным. Если это кафе, побывайте там заранее и разузнайте насколько там благоприятная обстановка — много ли людей там бывает, громкая ли там музыка включена и т.д.

  • Малолюдным. Иначе вас постоянно будут отвлекать.

Подобрать подходящую одежду

Внешний вид менеджера очень важен для создания положительного впечатления. Поэтому постарайтесь одеться подобающе случаю: избегайте вульгарных вещей и кричащих цветов, отдавайте предпочтение деловому или классическому стилю.

Вот несколько правил:

  • Классический деловой костюм — всегда хорошее решение. Если вы не сильны в моде и сочетании вещей друг с другом, остановитесь на простом и лаконичном деловом костюме.

  • Не перебарщивайте с макияжем и украшениями. Иначе это будет отвлекать клиента.

  • Главное — опрятный и аккуратный вид. Чистые и уложенные волосы, аккуратные ногти, выглаженная одежда — ваш фундамент.

  • На встречу с высокопоставленными лицами и крупными клиентами старайтесь не надевать подделки известных брендов, а также дешевую бижутерию сомнительного качества.

Подготовить вещи, необходимые для проведения переговоров

Вот, что должно быть у вас под рукой на встрече:

  • Пара простых шариковых ручек.

  • Ежедневник для важных заметок, которые вы будете делать во время переговоров. 

  • Несколько чистых листов бумаги — на случай, если клиент захочет записать что-нибудь.

  • Визитки компании и, возможно, ваши личные.

  • Каталоги товаров, образцы, буклеты, прайс.

  • Бланки документов — анкета покупателя, договор и т.д.

Как подготовиться к встрече с клиентом

Как выявить проблему?

Оцените показатель конверсии – соотношение количества клиентов, проявивших интерес к товару или услуге (например, зашедших на сайт), к количеству совершивших покупку. Конверсия измеряется в процентах. Не всегда ясно, какую конверсию считать нормой: 3%, 5%, 10%. Здесь не существует однозначного ответа: для каждого бизнеса процент свой, главное, он должен быть рассчитан.

Самая сложная часть работы — выстроить систему замеров на каждом этапе воронки продаж, а затем регулярно анализировать полученные данные. Рассматривая цифры по каждому из этапов, можно увидеть, например, что количество посетителей сайта, поданных заявок и предварительных заказов растет, а продажи падают. Это может свидетельствовать о двух проблемах:

  • Нехватка товара на складе. Его надо срочно пополнить.
  • Снижение эффективности отдела продаж. Надо оценивать работу персонала. Если отдел продаж работает плохо, даже самый большой рекламный бюджет просто вылетит в трубу.

И наоборот: если при прочих равных условиях (прежнее количество посетителей, заявок и пр.) продажи растут — отдел продаж работает великолепно, стоит подумать о поощрении.

Метание от этапа к этапу

Часто наблюдал и наблюдаю, как менеджеры перепрыгивают от этапа с выявлением потребностей до презентации продукта, а потом обратно к выявлению потребностей. Ваша презентация в этом случае будет выглядеть не более убедительно, чем бездомный, который пытается продать вам свою книгу о том, как легко делать деньги на рынке ценных бумаг.

Решение

Купите самые простые и дешёвые настенные часы. Вытащите оттуда циферблат. Возьмите три маркера разных цветов. Поделите циферблат на три части, начиная с 12 часов. Каждую часть подпишите, начиная с 12 часов: Установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта соответственно. А теперь представьте, что вы не можете вернуть уже прошедший этап, как не можете вернуть прошедшее время. Повесьте часы где-нибудь на рабочем месте, чтобы они напоминали вам, что эти этапы идут строго по порядку и никак иначе.

Слишком быстрая речь

Можете себе представить панический голос, от которого быстро начинает болеть голова? Именно так звучит ваш голос, когда вы говорите слишком быстро, общаясь с клиентом по телефону. Это звучит так, будто вы очень торопитесь и пытаетесь как можно быстрее «отстрелять» свои заготовленные фразы, чтобы скорее побежать домой и выключить утюг, который уже испепелил вашу любимую рубашку.

Решение

Избавиться от этого довольно просто: можно прослушивать каждый свой разговор или каждый десятый — не важно. Суть в том, чтобы постоянно напоминать себе, что с этим нужно что-то делать

Можете даже попросить товарища, чтобы он сел рядом с вами и больно щипал вас всякий раз, когда вы пытаетесь напугать клиента своим паническим голосом.

Как управлять отделом продаж с мягким характером: приёмы и нюансы

Для эффективного управления отделом продаж нужно внедрить и настроить систему стимулов сотрудников. Для этого ответьте на несколько вопросов:

  • Почему люди не всегда хотят добиться определенных результатов?
  • Как понять, что движет человеком?
  • Почему одни и те же мотивации действуют на всех по-разному?
  • Что еще может простимулировать сотрудника помимо денег?
  • В чем заключается мотивационная роль руководителя?
  • Какой стимул будет более эффективным в той или иной мотивации?
  • Как выбрать правильную манеру управления?

Также, чтобы разложить все по полочкам, разберитесь в первостепенных источниках появления потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

  • Наличие работы.
  • Стабильный доход.
  • Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе.
  • Перспективы роста.
  • Творческая реализация.

Не забывайте, что типов и способов мотивации множество. Внедряйте их для грамотного управления продажами.

  • Мотивация достижения — требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение.
  • Мотивация избегания — требования выполняются с целью избежать неприятностей.

Каким инструментом пользоваться, зависит от типа личности сотрудника.

Отметим, что эффективное управление отделом продаж достигается путем сочетания материальной и нематериальной мотивации.

1. Материальная мотивация

Состоит из 3 блоков:

  • Базовый оклад, который выплачивается всегда.
  • Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100 % показателей эффективности (KPI).
  • Бонусы за выполнение и перевыполнение плана, победу во внутренних конкурсах компании.

Чтобы ответить на вопрос, как управлять отделом продаж и делать это эффективно, используйте следующие принципы для стимулирования менеджеров работать на максимум.

  • Принцип Дарвина. Сотрудники, которые не дотягивают до плана, получают доход ниже среднерыночного. Высокую зарплату получают менеджеры, которые выполнили все поставленные на месяц задачи. Этот принцип отсеивает слабых сотрудников.
  • Принцип прозрачности. Понятная система начисления премий. Каждый менеджер должен без труда посчитать свой доход за период.
  • Принцип больших порогов. План делится на пороги с большой разницей в вознаграждении:

    • За выполнение 80 % плана менеджер не получает бонусы.

    • За 80−100 % — плюс 40 % от оклада.

    • За 100−120 % — плюс 60 % от оклада.

    • Более 120 % — плюс целый оклад.

  • Принцип низкого оклада, то есть основная часть дохода сотрудника формируется за счет премии за выполнение и перевыполнение плана.

2. Нематериальная мотивация

Это тоже эффективные инструменты в управлении отделом продаж.

Конкурсы

Конечно, в соревновании полагается бороться за приз. Но в этом случае сам процесс будит азарт участников и стимулирует их на достижение высоких целей. Если вы отлично изучили своих менеджеров и знаете, какой подход необходим к каждому сотруднику, вы с легкостью можете использовать конкурсы для мотивации.

Неденежные штрафы

Составьте внутренний документ, где будут прописаны нарушения и санкции, которые будут применены к сотруднику, например, за опоздание, срыв сроков по проекту, если он не провел работу над ошибками по звонкам и т. д. Для эффективного управления сотрудники отдела должны четко понимать, в каких случаях применяется наказание.

Примеры штрафов:

  • Покупка пиццы на весь отдел.
  • Положить в общую копилку 50 рублей.
  • Лишение возможности работать с прибыльными клиентами.

Это специальная доска, на которой указаны все основные показатели деятельности фирмы, включая показатели каждого сотрудника. Ее размещают на видном месте в офисе или даже в торговом зале. Это замечательная мотивация для менеджеров по продажам и действенный инструмент управления отделом для руководителя. Никто не хочет быть аутсайдером, особенно когда об этом знают все.

Монотонная речь

Как вам такое: звонит холодный и безразличный ко всему человек, который пытается убедить вас в том, что сотрудничество с ним увеличит вашу прибыль. Мягко выражаясь, так себе предложение.

Я продолжу историю про уникальность моего бывшего коллеги: этот же парень, кроме того, чтобы говорить медленно, говорил всё абсолютно монотонным голосом. Даже программы, синтезирующие речь, имеют в своём арсенале больший спектр эмоций, чем этот парень. Ваша речь должна быть живой и интересной, невозможно убедить человека, говоря всё одним голосом

Я бы даже сказал, что не столь важно, что именно вы говорите. Главное — то, как вы говорите, с какими эмоциями, какие акценты ставите, используя различные интонации

Решение

Начните читать стихотворения. Я имею в виду вслух, на публике, состоящей из незнакомых вам людей. Такие удары по самооценке (а они будут) станут для вас хорошим стимулом учиться выразительности, благодаря чему ваши презентации в разговоре станут захватывающими и красивыми.

Методы оценки менеджера

Различные методы оценки менеджера по продажам позволяют выявить слабые стороны работы сотрудника и составить план обучения, провести перестановку кадров в отделе, прикрепить более слабых менеджеров к сильным для наставничества, скорректировать систему мотивации сотрудников и разработать способы повышения лояльности к компании, изменить систему контроля и устранить проблемы в управлении и в бизнес-процессах.

  • Опросники: оценку по нескольким критериям выставляют клиенты, коллеги, руководители.
  • Интервью руководителя и сотрудника: возможность услышать о результатах работы из уст самого продажника, попросить его проанализировать и оценить свою эффективность, обосновать те или иные шаги, проверка знаний продукта, методики продаж, переговоров, мотивации.
  • Тестирование: проверка профессиональных знаний и компетенций, оценка техники продаж и качества обслуживания, личных качеств и физиологических особенностей человека.
  • Получение обратной связи от клиентов: уровень удовлетворенности.
  • Оценка по KPI: оценка по важным показателям эффективности.
  • Аксесмент-центр: проверка действий сотрудника на соответствие установленным качествам, оценивают компетентные специалисты.
  • «Тайный покупатель»: в качестве клиента выступает реальный покупатель, который готов подробно высказаться об обслуживании и работе менеджера, или тренинг-менеджер. Варианты проведения метода: по телефону, по почте, в соцсетях.
  • Анализ звонков: прослушивание 3-5 звонков менеджера дважды в месяц, оценка соблюдения технологии продаж или продуктивности общения с клиентом, анализ ошибок.
  • Ролевая игра: имитация ситуации продажи, нестандартной или конфликтной ситуации, в которых менеджер по продажам должен найти способ взаимодействия с клиентом.
  • Оценка достижения целей: совместная постановка конкретных и достижимых целей руководителя и менеджера на определенный период времени, а затем оценка результатов.

Оценка работы продажника – довольно затратная по времени процедура: нужно проанализировать его профессиональные и личностные качества, посмотреть, насколько эффективно он справляется со своей работой, оценить его компетенцию. Тем не менее, потратив несколько часов или дней на этот анализ, вы сможете разобраться в ошибках, которые допускает ваш сотрудник, улучшить его работу или же начать поиск более эффективного специалиста, что обеспечит вас в будущем лучшими показателями продаж. Оценку персонала рекомендуется делать ежегодно, чтобы все время держать руку на пульсе бизнеса.

Что такое «чек-лист»

Даже если понятие «чек-лист» кажется вам незнакомым, почти наверняка вы с ним не раз встречались. Чаще всего, так называют список последовательных действий (или шагов), которые необходимо предпринять, чтобы достичь какой-либо цели. Также может использоваться для проверки выполнения всех пунктов или операций для решения задачи.

Проще говоря, это список действий, которые нужно совершать одно за другим, чтобы прийти к конечному результату.

Однако, в рамках данной статьи мы рассмотрим, как чек-листы помогают в предпринимательстве и организации работы отдельных сотрудников и целых компаний.


«Чек-лист» — это список действий, которые нужно совершать одно за другим, чтобы прийти к конечному результату.

Шаг №3: инструментарий

У сейлза заранее должен быть весь необходимый инструментарий для работы: начиная от первого контакта и работы с возражениями, заканчивая закрытой сделкой. 

К такому инструментарию я отношу:

  • CRM-систему. С ее помощью можно вести учет клиентов, фиксировать этапы и результаты взаимодействия с ними, выявлять самых прибыльных  клиентов и продукты, и узнать время максимальной продуктивности команды. 
  • IP-телефонию. Дает возможность оценивать качество работы сотрудников и отмечать важные моменты прозвонов.
  • Коммерческие предложения и медиакиты — это информация о компании и продукте, которая оформлена в удобной, доступной форме и всегда под рукой.
  • Скрипты. Продажник не должен работать «по бумажке», но правильно прописанные скрипты помогают оптимизировать время и качество сделки. Тут пригодится все: скрипт первого касания, заготовка для второго, работа с возражениями, презентация компании и многое другое.

2 варианта, что делать после встречи с клиентом

Когда встреча с потенциальным клиентом подойдет к концу, выразите благодарность за уделенное вам время, подведите основные итоги переговоров и договоритесь с собеседником о дальнейших действиях. Это может быть звонок, следующая встреча для более детального обсуждения будущего сотрудничества, отправка коммерческого предложения и т. п. После этого можно попрощаться.

Когда окажетесь в спокойном месте, запишите, как прошла встреча, отметьте все главные моменты, ваши удачи и проколы, вопросы без ответов, основные договоренности. Нужно сохранить в памяти и на бумаге все данные беседы, чтобы по прошествии времени не забыть то, что может оказаться важным впоследствии.

Что следует делать дальше, чем должна логически завершиться встреча с клиентом? Пример:

Отправка благодарственного письма потенциальному клиенту

Встреча менеджера по продажам с клиентом может завершиться отправкой такого документа независимо от ее результата. Это положительно повлияет на имидж отправителя, закрепит позитивное впечатление от общения. Еще таким образом можно ненавязчиво напомнить о себе. Благодарственное письмо клиенту обычно пишется в свободной форме. Но можно использовать следующую структуру:

  • в шапке письма пишется его адресат;

  • далее следует обращение к вашему клиенту по имени и отчеству;

  • текст письма содержит основной посыл: непосредственно благодарственные слова, затем описание того, за что вы выражаете благодарность, что вас на это подвигло (не забывайте об определенной степени эмоциональности: сухость в письме такого типа не слишком уместна);

  • в ряде случаев можно упомянуть заслуги адресата в отлично проведенной встрече;

  • письмо пишется на официальном бланке организации (с указанием реквизитов, за подписью руководителя).

Поблагодарить собеседника за проведенные переговоры нормально, это в рамках делового этикета, поэтому не стоит пренебрегать такой возможностью. Просто отправьте письмо. Встреча с клиентом, возможно, окажется более полезной благодаря этому жесту.

Полезные материалы:

Образец благодарственного письма за сотрудничество.doc

Отправка коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено грамотно, содержать всю необходимую информацию в сжатой и удобной для чтения форме. Это позволит потенциальному клиенту ознакомиться с вашими услугами, не тратя на это большое количество времени, и он это оценит. Документ должен:

  • проинформировать клиента о товарах или услугах вашей компании;

  • вызвать его интерес;

  • сформировать желание связаться с вами для сотрудничества.

Структура коммерческого предложения:

  • заголовок (обычно при этом используется логотип вашей компании);

  • подзаголовок (указываются товары/услуги);

  • реклама предоставляемых услуг или продаваемых товаров;

  • перечисление выгод от сотрудничества;

  • контакты отправителя.

Предложение должно быть составлено таким образом, чтобы не вызывать вопросов у получателя. Все должно быть предельно ясно.

Полезные материалы:

Шаблон коммерческого предложения.doc

Пара слов об удаленном контроле отдела продаж

Как правило, руководителей пугает идея дистанцированного ОП. Они прекрасно знают преимущества такой работы, но не представляют, как осуществлять проверки «виртуальных» продавцов.

Все эти люди руководствуются стереотипами: начальства рядом нет – значит, подчиненный может бить баклуши. Однако существуют инструменты для контроля удаленного отдела, которые позволят четко организовать его продажи.

И самый эффективный – CRM-система с интеграцией IP-телефонии и электронной почты. Она позволяет:

  • создавать воронку продаж и контролировать, что делают менеджеры на всех этапах сделки;
  • анализировать действия каждого работника и работу целого отдела;
  • давать задания по переписке и звонкам, проверять их выполнение через Интернет;
  • слушать телефонные беседы, просматривать тексты звонков и писем для совершенствования скриптов и улучшения работы персонала;
  • составлять отчеты о деятельности отдела продаж;
  • работать с данными системы, находясь где угодно.

В целом, CRM содержит все ключевые показатели — от количества звонков, отосланных КП и ежедневных планов менеджера до просроченных продаж.

И в завершение о том, каким именно образом осуществлять контроль качества работы отдела продаж. Есть несколько вариантов. Например, самостоятельно прослушивать разговоры продавцов. Но это занимает много времени и подойдет лишь для мелких фирм. Другой способ – ввести в штат специальное подразделение для отслеживания работы персонала. Это хорошо работает в больших компаниях. А можно сделать проще и поручить задачи по контролю аутсорсерам. Так поступают небольшие предприятия, где проверки происходят нерегулярно.

Потеря сути звонка

Часто «бывалые» менеджеры обсуждают с коллегами очень важные вопросы: «Капец, мне сегодня такой тупой клиент попался! Весь разговор сам себе противоречил, не мог даже аргументировать свой отказ». Кто работал на продажах, тот знает, что это обычная практика. Так вот, нередко такие вот «умники» начинают демонстрировать клиенту его «глупость» прямо во время разговора. Да, я не шучу — они вместо продажи пытаются указать клиенту на все противоречия в его словах, в некотором роде насмехаясь над тем, что тот не может выразить суть своего желания. Само собой, они не думают, что клиент, в отличие от них, не был готов к разговору, но суть вовсе не в этом. Главное, что такая ошибка очень распространена и её нужно активно искоренять.

Как грамотно составить чек-лист

Чтобы чек-лист сработал «как надо», нужно грамотно его составить. Вот несколько рекомендаций:

  1. Список должен быть простым и кратким. Не нужно составлять подробное сочинение, необходимо выделить главное и записать максимально простыми словами. При одном взгляде на лист должно быть ясно, что делать.
  2. Пункты должны быть последовательны и взаимосвязаны. Помните, это алгоритм достижения только одной цели. Чек-лист предполагает ступенчатый подход к задаче. То есть переходите ко второму пункту только после выполнения первого.
  3. Вносите правки. Фиксируйте в чек-листе все изменения, доработки и улучшения.
  4. Если вы составляете личный чек-лист, делайте его удобным лично для себя. Используйте выделения цветом, курсив, заглавные буквы. В таком случае не нужно беспокоиться о том, насколько понятен лист другим людям.
  5. Чек-лист должен вместиться на 1 лист, если вы делаете его в бумажном виде или вписываться в размер экрана компьютера или телефона без пролистываний, если вы предпочли электронный вариант. Оптимально — 5-7 пунктов.

Мотивируйте. Четыре способа управления отделом продаж

На ежегодном собрании SaaStr в Сан-Франциско гендиректор Spiro Technologies Адам Хониг рассказал о своем опыте мотивации сотрудников и о том, как руководить отделом продаж.

1. Забота о продукте. Вдохновляйте своих сотрудников каждый день. Покажите им, что заботитесь о своем продукте, заказчиках и команде, и они последуют вашему примеру. Менеджеры будут более мотивированы, если смогут доверять руководству и верить в пользу продукта, который продают.

2. Конкурсы. Продавцы по своей природе любят соревноваться. Проведите конкурс на лучшего менеджера. Оценивая работу друг друга, они захотят развиваться, чтобы в следующий раз опередить коллег. Смотрите не только на количество продаж, но и на количество звонков, встреч с клиентами, созданных предложений и т. д.

3. Признание. Продавцы — обычные люди и жаждут признания своих заслуг. Празднуйте победы компании и не забывайте благодарить продавцов: за инициативу, появление новых клиентов, выигранные сделки. Тогда лучшие сотрудники будут продавать еще усерднее, а другие будут искать способы преуспеть.

4. Возможность делиться знаниями. Когда старшие продавцы выступают в роли тренеров младших членов команды, это идет на пользу обоим: старшие стараются показать хороший пример, а младшие обучаются быстрее, чем в случаях, когда их обучают руководители. Обычно у последних просто нет на это времени.


Так выглядит настоящая забота о сотрудниках

Перечисленные 4 способа эффективны только в сочетании с финансовым поощрением за хорошо проделанную работу. Составьте план мероприятий по мотивации с описанием условий вознаграждения. Ознакомьте с ним команду, и она сделает все, что в ее силах.

5 универсальных правил создания структуры отдела продаж

1. Схема под бизнес-процесс

Важно знать: вначале создается не структура, а производственный процесс. Цель – не искать сотрудников под вашу схему, а выстроить ее с учетом всех нюансов бизнеса.. Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании

Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Структура отдела маркетинга и продаж должна поддерживать и повышать объем сбыта вашей компании. Ее задача – обеспечить плавный переход клиентов со ступени на ступень процесса сделки без остановок и задержек.

Если возникают узкие места в ходе продаж, ваша структура создана неверно. Она снижает КПД на каждом шаге сделки и отрицательно влияет на конечный результат.

2. Управляемость

При качественной организации отдела на одного РОПа приходится примерно 5–7 штатных единиц. Есть три варианта:

  • четыре продавца и заместитель руководителя;
  • шесть менеджеров и заместитель;
  • четыре супервайзера (с кустами продавцов под каждым) и заместитель начальника отдела.

Если отдел продаж укомплектован 7 продавцами, им будет сложно управлять. Имея более пяти менеджеров, вводите должность супервайзера.

3. Разделение функционала

Если цикл продажи длится больше 10 дней, делайте конвейерную схему. Разбивайте процессы сбыта на этапы и для каждого создавайте функциональные обязанности продавца.

Дифференцируйте структуру ОП таким образом: на call-центр, «хантеров», «клоузеров» и «фермеров».

4. Распределение по каналам сбыта

Каждый вид реализации имеет свой принцип продаж. Значит, нужно подыскать в отдел менеджеров разной специализации.

Для корпоративного канала сбыта необходимо знать методы сложных продаж и персонального общения с клиентами. Для дилеров важна активная работа в регионах. Дистрибьюторский канал нуждается в развитии торговли у партнеров. В рознице нужна специфика коммуникаций с сетью.

Многоканальный вариант структуры ОП требует отдельного продавца (возможно, это «клоузер» + «фермер») для каждого канала.

5. Гибкость и реформация

Структура отдела продаж не будет постоянной. Она меняется с учетом колебаний рынка и при переходе продавца на другие производственные процессы.

Поэтому задача РОПа – сделать гибкие настройки схемы своего подразделения. В идеале это должен быть отдел с горизонтальным продвижением по карьере («хантер» – «клоузер» – аккаунт-менеджер), а также быстрой сменой опций. Например, сейчас работает четыре оператора, а завтра будет только два.

Удобная регулировка построения подразделений должна быть предусмотрена регламентами и стандартами компании. Все эти документы нужно периодически корректировать и обновлять.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий