Моделирование бизнес процессов

Кому необходимо разбираться в бизнес моделях

Бизнес модель может стать незаменимым инструментом для:

  • владельцев и руководителей существующих компаний, которые желают улучшить ясность и понятность стратегии развития
  • предпринимателей, создающих новые бизнесы и стартапы и желающие как можно точнее описать прототип будущего бизнеса для инвесторов или членов команды
  • директоров по стратегии и развитию компаний, желающих систематизировать отображение существующей ситуации, упростить и сделать более понятными планы трансформации компаний
  • консультантов и бизнес-тренеров, создающих бизнес-модель как часть стратегии для своих клиентов
  • специалистов по организационному развитию для улучшения и структурирования своей работы
  • всех, интересующихся тематикой бизнес моделирования

Если вы собираетесь стать кем-то из них, то свяжитесь с нами для уточнения программы подготовки или повышения квалификации для вашей команды.

Дмитрий Рыцев↓ Если статья вам понравилась, не забудьте поделиться с коллегами

Как заполнить шаблон

Для начала несколько сокращений. Это сокращение названий 9 блоков

Также важно — нумерация. В дальнейшем номер указывает на очередность, с которой мы будем работать с нашим шаблоном

  1. ПС — потребительские сегменты
  2. ЦП — ценностные предложения
  3. ВК — взаимодействие с клиентами
  4. КС — каналы сбыта
  5. ПД — потоки доходов
  6. КД — ключевая деятельность
  7. КР — ключевые ресурсы
  8. СИ — структура издержек
  9. КП — ключевые партнеры

Каждому блоку соответствуют вопросы. Ответив на которые мы сможем заполнить блок.

  1. На кого рассчитан, ориентирован бизнес. Кто мой клиент, кто принесет мне деньги. Что это за группа клиентов или организаций
  2. Что я буду предлагать своим клиентам, рынку. Как будет выглядеть предложение, как будет звучать. Какие проблемы и потребности мы будем закрывать (какую ценность мы даем рынку)
  3. Как организуется взаимодействие, работа, обслуживание клиентов (например, помогаем с выбором оборудования, доставка и установка)
  4. Каким образом будем контактировать с клиентами (продажа через интернет, через торговые сети, ярмарки)
  5. За что нам будут платить. Что будет «напечатано в нашем чеке» (например, ремонт квартир, установка окон и дверей, электропроводка)
  6. Какая наша «фишка». Что мы делаем лучше всего (например, продажа оборудования и комплектующих)
  7. На что будем опираться, что нам будет помогать, наши ресурсы (например, команда, веб-сайт, оборудование)
  8. Какие расходы у нас будут, на что мы будем тратить деньги (например, оборудование, помещения, персонал)
  9. Кто будет нашим партнером. Что мы «делегируем» нашим патерам (например, у нас автосервис, кто будет нашим поставщиком деталей)

Методы моделирования бизнес процессов

На сегодняшний день существует достаточно большое количество методов моделирования бизнес процессов

Эти методы относятся к разным видам моделирования
и позволяют сфокусировать внимание на различных аспектах. Они содержат как графические, так и текстовые средства, за счет которых можно наглядно представить
основные компоненты процесса и дать точные определения параметров и связей элементов

Моделирование бизнес-процессов выполняют с помощью следующих
методов:

  • Flow Chart Diagram (диаграмма потока работ) – это графический метод представления процесса в котором операции, данные, оборудование
    процесса и пр. изображаются специальными символами. Метод применяется для отображения логической последовательности действий процесса. Главным достоинством
    метода является его гибкость. Процесс может быть представлен множеством способов.
  • Data Flow Diagram (диаграмма потока данных). Диаграмма потока данных или DFD применяется для отображения передачи информации (данных)
    от одной операции процесса к другой. DFD описывает взаимосвязь операций за счет информации и данных. Этот метод является основой структурного анализа процессов,
    т.к. позволяет разложить процесс на логические уровни. Каждый процесс может быть разбит на подпроцессы с более высоким уровнем детализации. Применение DFD позволяет
    отразить только поток информации, но не поток материалов. Диаграмма потока данных показывает, как информация входит и выходит из процесса, какие действия изменяют
    информацию, где информация хранится в процессе и пр.
  • Role Activity Diagram (диаграмма ролей). Она применяется для моделирования процесса с точки зрения отдельных ролей, групп ролей и взаимодействия ролей
    в процессе. Роль представляет собой абстрактный элемент процесса, выполняющий какую-либо организационную функцию. Диаграмма ролей показывает степень
    «ответственности» за процесс и его операции, а также взаимодействие ролей.
  • IDEF (Integrated Definition for Function Modeling) – представляет собой целый набор методов для описания различных аспектов бизнес-
    процессов (IDEF0, IDEF1, IDEF1X, IDEF2, IDEF3, IDEF4, IDEF5). Эти методы строятся на базе методологии SADT (Structured Analysis and Design Technique).
    Для моделирования бизнес процессов наиболее часто применяют методы IDEF0 и IDEF3.
  • IDEF0 – позволяет создать модель функций процесса. На диаграмме IDEF0 отображаются основные функции процесса, входы, выходы,
    управляющие воздействия и устройства, взаимосвязанные с основными функциями. Процесс может быть декомпозирован на более низкий уровень.
  • IDEF3 – этот метод позволяет создать «поведенческую» модель процесса. IDEF3 состоит из двух видов моделей. Первый вид
    представляет описание потока работ. Второй – описание состояний перехода объектов.
  • Цветные сети Петри – этот метод представляет модель процесса в виде графа, где вершинами являются действия процесса, а дугами события, за счет которых
    осуществляется переход процесса из одного состояния в другое. Сети Петри применяют для динамического моделирования поведения процесса.
  • Unified Modeling Language (UML) — представляет собой объектно-ориентированный метод моделирования процессов. Он состоит из 9-ти
    различных диаграмм, каждая из которых позволяет моделировать отдельные статические или динамические аспекты процесса.

Большинство из указанных методов реализованы в виде программного обеспечения. Оно позволяет осуществлять поддержку бизнес-процессов или проводить их
анализ. Примерами такого ПО являются различные CASE средства моделирования процессов.

Для чего нужно бизнес моделирование?

Бизнес моделирование представляет собой процесс разработки определенных моделей. Они включают в себя стратегии, структурные изменения, процедуры повышения качества.

Существует три основных метода разработки:

  1. Формирование графических объектов в виде блок-схем и карт.
  2. Использование контент анализа и табличного описания.
  3. Применение специальных программных продуктов, сочетающих в себе графические и текстовые форматы.

На основании бизнес модели внедряют в практику бизнес процессы. Большинство предпринимателей не готовы включать в действие методики, не прошедшие проверку.

Задачи

К основным задачам моделирования относятся:

  • распределение полномочий между сотрудниками – на основании модели более наглядно можно увидеть ключевые зоны ответственности, объединить блоки контроля;
  • использование собственных ресурсов вместо привлечения сторонних экспертов – привлечение третьих лиц хорошо тем, что человек посмотрит на все со стороны, но формирование собственной базы знаний с долгосрочной точки зрения более перспективно;
  • более быстрое интегрирование новых сотрудников в рабочий процесс – благодаря схемам они смогут быстро увидеть не только зоны своей ответственности, но и перспективу действий;
  • видение большей перспективы;
  • делегирование обязанностей, независимость отделов друг от друга;
  • упрощенная процедура реинжиниринга.

В дополнение к этому деятельность компании становится более прозрачной, снижаются издержки. При наличии бизнес модели потенциальные инвесторы восприимчивее к информации и более склонны к внесению крупных сумм денег.

Инструменты

Построение блок-схем вручную – процесс продолжительный и сложный. В дополнение к этому существует высокий риск ошибки. Рекомендуется использовать готовые программы. К числу наиболее функциональных и распространенных относятся:

  1. BizAgi Suite – позволит не только создать модель, но и перенести ее на работающее приложение, работает на русском языке, бесплатный доступ, если в штате менее двадцати сотрудников.
  2. ELMA – синхронизирована с 1С, удобная работа с документацией, стоимость 77.000 за десять лицензий.
  3. Business Studio – применяется методика сбалансированных показателей, система сложная, поэтому подходит для опытных предпринимателей, цена зависит от версий ПО.

Существуют и другие программы, чей функционал схож с предложенными вариантами. При выборе стоит оценить не только готовность инвестировать деньги и время, но и целесообразность использовать инструмента.

Преимущества

Бизнес моделирование дает возможность не только сделать прогнозы относительно динамики развития, но и наладить текущие процессы в компании. В большинстве случаев при интеграции той или иной модели удается снизить издержки и повысить доходы предприятия.

Когда в моделировании нет необходимости?

Моделирование не целесообразно для небольших компаний, в структуре которых работает меньше десяти человек. Для такого штата нет необходимости строго разграничивать обязанности и перенаправлять деятельность.

В основе моделирования лежат бизнес процессы, поэтому, если их как таковых в рамках действий нет, то и использование методик теряет смысл. Например, если компании совсем недавно создана и пока нет четкого предоставления относительно перспектив развития.

Понятие бизнес – моделей и их особенности

Стратегический менеджмент включает в себя комплекс мероприятий, охватывающий всю деятельность компании в целом. Для удобства реализации поставленных целей общее направление работы разбивают на отдельные бизнес – модели. Они представляют собой наглядное, упрощенное отображение процессов, которые происходят или должны происходить в системе хозяйствования объекта. Бизнес – модель дает возможность увидеть весь потенциал того или иного явления, а также спрогнозировать конечный результат.

Само моделирование применяется во многих научных направлениях. Оно позволяет не только упростить и унифицировать описание процесса, но также увидеть его слабые и сильные стороны. На основе полученных данных руководителю проще реализовывать управленческую деятельность. Бизнес – модели часто создаются при помощи программного обеспечения, с использованием наиболее эффективных алгоритмов с учетом производственной специфики объекта.

Бизнес – моделирование дает возможность увидеть общий потенциал компании, а также проанализировать работу отдельных подразделений и структур. Кроме того, большое значение оно играет в определении слабых мест, вероятности возникновения рискованных ситуаций. Аналитическая работа на базе моделирования позволяет увидеть места возникновения риска, а также элементы, способные стабилизировать работу фирмы, либо привести ее к новому этапу развития.

Часто бизнес – модели путают со стратегическим управлением, хотя у каждого из этих понятий есть своя специфика. Бизнес – модели имеют следующие отличительные особенности:

  • Они описывают методы достижения краткосрочных целей, то есть имеют тактическую направленность.
  • В их основе лежат практические данные, они максимально приближены к реалиям, в которых работает компания.
  • Тяготеют к финансовой направленности.

Замечание 1

Наиболее оптимальным является разработка общей стратегии компании, а уже на ее основе формируются конкретные бизнес – модели.

Что дальше делать с финансовой моделью?

Собрав в единой таблице прогноз операционной, инвестиционной и финансовой деятельности у вас получится один из ключевых отчетов – прогнозный отчет движения денежных средств. Проработав эту часть модели, вы не только спланируете поступление денег, но и непосредственно проясните различные вопросы, напрямую касающиеся деятельности вашей компании.

В полноценную финансовую модель помимо отчета о движении денежных средств входят еще отчет о прибылях и убытках и баланс. Именно такой состав чаще всего запрашивают инвесторы и банки. Об этих отчетах мы расскажем чуть позже.

Создав финансовую модель, важно не убрать ее «на дальнюю полку» и открыть только через год, а как можно чаще, особенно на первоначальном этапе, вести анализ своей деятельности и сопоставлять план с фактом. Мы в Seeneco специально для этого реализовали индикаторы, показывающие процент выполнения плана от заданных планов, как по расходным, так и по доходным статьям

Кроме этого нужно учесть, что ни одна финансовая модель в новом бизнесе не выполнялась на 100%. Ваши планы требуют постоянной корректировки и уточнения. Только в режиме регулярного мониторинга и внесения изменений финансовая модель начинает приносить реальную пользу предпринимателю, помогая ему точнее прогнозировать будущее и улучшать процессы.

Виды бизнес-моделей

Существует несколько подходов к выделению видов исследуемых объектов. В качестве основания для типологии могут выступать реализуемые активы. В этом случае выделяются модели с финансовыми, человеческими, нематериальными и физическими активами. По объекту модели выделяются такие разновидности, как шаблоны для определенного продукта, для компании в целом и для группы компаний. В этом случае исследователи говорят о дифференцированных, недифференцированных, сегментированных, интегрированных, адаптивных и внешне ориентированных видах. Однако лучшие бизнес-модели с трудом поддаются типологизации, и они обычно носят имя той компании, для которой они были впервые придуманы. Так, в 50-х годах 20 века появились модели для таких компаний, как американская McDonald’s и японская Toyota. 60-годы прошли под знаком новаторских типов Wal-Mart и Hypermarket. В 80-х годах новую тенденцию задавали компании Home Depot, Intel и Dell Computer. В 90-х им на смену приходят модели, придуманные для Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft. А конец 20 и начало 21 века ознаменовались бумом моделей для интернет-проектов.

Правила описания бизнес-процесса

Законченность. Бизнес-процесс должен четко отвечать на вопрос, стоящий перед ним. Если мы говорим о процессе продажи определенного товара или услуги, то бизнес-процесс должен полностью описывать действия, необходимые для получения указанного результата, и завершающегося именно таким результатом (с определенными допущениями, о которых я говорил выше).

Лаконичность. Бизнес-процесс должен сочетать в себе достаточность, т.е. описывать все необходимые этапы и действия, при этом быть максимально лаконичным для простоты восприятия. Лично я вывел для себя «правило 15 минут» — если за этот период времени я могу объяснить руководству компании представленный бизнес-процесс, значит, его можно показывать заказчику. Получается быстрее – прекрасно, требует больше времени и слов – надо подумать, что можно сократить и упростить.
Я когда-то лично видел графическое описание бизнес-процесса, выполненное на листе 2 метров длиной (и соответствующей шириной). Его даже просто рассмотреть и понять, куда ведет какая стрелка крайне сложно. А как его пояснять заказчику, я лично не представляю.
Помните, что человек воспринимает зрительно определенный объем информации, ограниченный, в том числе, определенным размером листа или экрана (это связано с особенностями зрения), а также числом элементов (возможности мозга также ограничены). Простой и лаконичный бизнес-процесс заказчик поймет, просто «охватив» схему взглядом. Сложный и перенасыщенный деталями придется изучать не один час просто для того, чтобы понять, что там отображено. Скорей всего, руководитель компании, который не является экспертом в работе отдельных подразделений, а также ограничен по количеству свободного времени, просто не будет изучать столь сложную конструкцию и не поймет сути даже самых выгодных предложений.

Использование общепризнанных нотаций. Не стоит изобретать собственные обозначения и правила. Используйте нотации, которыми пользуются во всем мире. Я видел в книгах некоторых отечественных авторов попытки создания собственной системы обозначений. И, честно говоря, так и не понял, зачем они усложняют жизнь и себе, и своим читателям. Здесь как с языком – вы можете придумать свой особый язык, но понимать его никто, кроме вас, не будет. А если он окажется похож на существующие, то может еще и путаница появиться. Либо вас сочтут безграмотным, так как вы не по правилам известных языков используете пунктуацию, склоняете слова и т.д

Так и с нотациями – есть уже устоявшиеся, известные людям и, что также немаловажно, интуитивно понятные нотации. Они потому и стали популярны, что в процессе их создания и доработок постоянно тестировались на простоту, однозначность и удобство

Если вы будете использовать готовые нотации, вас будут понимать, воспринимать, как эксперта, да и сами правила нотаций уберегут вас от логических ошибок. Я лично рекомендую IDEF3 и BPMN 2.0.

Все участники бизнес-процесса должны быть учтены и прямо указаны. И делать это необходимо без использования сносок с нумерациями, комментариях в объектах Swimm line (специальные сноски) и т.д. Этим нередко «грешат» любители создавать собственные конструкции вместо использования готовых нотаций. Где-то у них названия не помещаются, где-то им кажется, что длинное название в теле бизнес-процесса будет неудобным. В результате либо приходится искать в сносках, о ком именно идет речь, либо создатели таких бизнес-процессов просто забывают указать кого-то из участников.

Понятное потребителю описание. Самое главное – ваш потребитель, тот, кто будет читать эту нотацию, должен быстро и, в идеале, даже без ваших пояснений понимать описание бизнес-процесс.

Схемы бизнес моделей

Количество бизнес моделей практически идентично количеству успешных стартапов. Подогнать бизнес под уже имеющиеся схемы невозможно – любой проект сродни живому организму со своими особенностями. Однако существует наиболее распространенные и популярные.

Модель 1 – рекламная

Доход проект получает путем показа различных видов рекламы: баннеров, видеороликов, контекстной и текстовой и аудиорекламы. Такой способ монетизации используют многие социальные сети, включая Вконтакте, facebook и twitter, а также электронные СМИ.

Также возможно зарабатывать на отказе от рекламы. В таком случае пользователь платит за возможность отображения контента без рекламных роликов, баннеров и т.д.

Модель 2 – продажи

Новой разновидностью стала модель freemium. Такой стартап предлагает услугу бесплатно, однако с ограничением по времени, функциональности или мощности услуг. Платить за базовые функции не нужно, а вот за более продвинутые услуги нужно платить. По такому принципу работают LinguaLeo, Dropbox, GoogleDrive, Flickr. Идея развилась из модели trial, когда после пробного периода (от 5 дней до месяца) необходимо оплачивать использование продукта.

Модель 3 – подписка

Средства поступают от пользователей, оформивших подписку на услуги, пользование продуктом или просмотр уникального контента. Реализована модель может быть по-разному:

  • Аренда платформ или облачных сервисов (Do.Docs, SaaS, Aws);
  • Поставщики контента (Netflix, Turbo Films, The New Times);
  • Добровольные пожертвования пользователей (Wikipedia.org).

Модель 4 – транзакционная

Проект зарабатывает на операциях между пользователями, взимая за это незначительную комиссию. Это могут быть обменные биржи и финансовые сервисы, а также магазины, продающие не свои товары. Стартап зарабатывает на возможности пользователей пользоваться уникальными услугами. (eBay, Airbnb, upwork, Avito, PayPal).

Модель 5 – лицензирование

Такой способ монетизации позволяет стартапу зарабатывать деньги, не инвестируя в коммерциализацию. Разрабатывается программное обеспечение, после чего пользователи могут приобрести доступ к нему в интернете. По такому принципу работают Photoshop, 1C.

Модель 6 – продажа доступа к аналитике

Информация сегодня наиболее дорогой товар. Различные компании готовы платить большие суммы за предоставление Big Data для маркетинговых исследований. Такая бизнес модель доступна крупным социальным сетям – Вконтакте, Facebook, Одноклассники, а также порталам, занимающимся исключительно сбором и анализом информации – GoogleAnalytics, ЯндексМетрика.

Внутренние покупки (inapp)

Такие стартапы предлагают исключительно виртуальные товары, не имеющие ценности в реальном мире. Сюда можно отнести покупку стикеров в Viber или подарков Вконтакте. Нередко таким образом зарабатывают создатели игр. За небольшую стоимость пользователи получают возможность приобрести новые элементы, пройти уровень быстрее.

Источники

  • https://FB.ru/article/280202/biznes-model—eto-chto-takoe-kakie-suschestvuyut-biznes-modeli
  • https://ontask.ru/development-management/biznes-model-ponyatie-i-osnovnye-raznovidnosti.html
  • https://blog.calltouch.ru/vidy-biznes-modelej-i-osobennosti-postroeniya/
  • https://vc.ru/finance/123807-biznes-modeli-dlya-startapa-obzor
  • https://viafuture.ru/privlechenie-investitsij/biznes-model-startapa

Таблица для построения бизнес-модели Канвас

Канва бизнес-модели Канвас или шаблон – это таблица с девятью хитро расположенными столбцами. Все они логически связаны между собой, вам же нужно отвечать на вопросы каждого столбца. И делать выводы. Для начала распечатайте таблицу на листе большого формата, для наглядности. Используйте цветные самоклеящиеся бумажки, чтобы заполнить блоки ответами.

1. Сегменты потребителей

Первым делом определите, кто является вашими потребителями. Какие у них интересы, и каким образом вы эти интересы можете удовлетворить. Уточните пол, возраст, образование, уровень доходов – все характеристики, которые могут конкретизировать вашу целевую аудиторию.

3. Каналы

Учтите все возможные способы контакта с клиентами, причем на всех стадиях – от рекламы до послепродажного сервиса. Оцените удобство этих каналов с точки зрения клиента.

4. Взаимоотношения с клиентами

Каким образом вы поддерживаете отношения со своими клиентами? Есть ли индивидуальный подход, как он реализуется, для какого сегмента покупателей, каковы издержки? Возможно, вы увидите, что некоторым клиентам уделяете недостаточно внимания, а отношения с другими не так плодотворны, как бы вам хотелось.

5. Потоки доходов

Проанализируйте все статьи доходов, разбейте их на группы. Какая деятельность приносит вам больший доход, а от какой лучше отказаться? Это позволит определиться, в каком направлении продолжать развитие.

6. Ключевые ресурсы

Что вам требуется для продолжения деятельности? Это могут быть люди, финансы, оборудование, разрешительные документы – все, что требует вложений и без чего ваш бизнес остановится.

8. Ключевые партнеры

Перечислите всех, с кем вы сотрудничаете и без кого ваш бизнес не сможет существовать: поставщики, консультанты, рекламщики, приходящие специалисты. Как много средств уходит на поддержание контактов, насколько они стабильны? Можно ли заменить кого-то из партнеров на другого? Можно ли изменить форму взаиморасчетов на более выгодную для вас?

9. Структура расходов

Куда уходят деньги, как можно избежать издержек, какие расходы уменьшить никак нельзя? Сколько вы платите работникам? Насколько эффективно расходуются ваши средства, всегда ли вы получаете желаемое за свои деньги? Выделите самые крупные статьи расходов.

Применение

Для прорабатывания бизнес нам потребуется:

  • Широкий лист бумаги (например, ватман или А4)
  • Ручки (карандаши)
  • Линейка
  • Стикеры

Расчерчиваем шаблон, подписываем блоки.

Дальше, двигаясь в соответствии с нумерацией, отвечаем на описанные выше вопросы. Ответы записываем на стикеры и клеем в соответствующий блок.

В ходе работы может возникать необходимость возврата к предыдущим пунктам, что-то поменять или дополнить. Для этого стикеры будут наиболее удобным способом внесения информации.

Мы должны расписать свой план. Причем со стороны себя, как владельца, со стороны клиента, со стороны сторонних наблюдателей.

Отвечаем себе на вопросы — что я хочу получить после реализации проекта. Что мне нужно сохранить. Чего я хочу избежать.

Составить бизнес-модель

Кто ваши клиенты

Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:

  • клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
  • клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.

Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:

  • В каком сегменте работаете вы?
  • Почему именно в нем?
  • По каким признакам можно разделить клиентов на группы?

Какую ценность предоставляет ваша компания

Ответьте для себя на следующие вопросы:

  • Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
  • Какую задачу он решает?

Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:

  • скорость предоставления товара или услуги;
  • качество обслуживания;
  • цена;
  • удобство;
  • бренд.

Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.

Каналы сбыта

Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:

  1. личные контакты или телефон;
  2. сайт или магазин;
  3. доставка;
  4. Интернет (блоги и соцсети);
  5. традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).

Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:

  • Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
  • Эффективны ли эти каналы?
  • Как их можно улучшить?

Взаимоотношения с клиентами

Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:

  • Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
  • На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
  • Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
  • Как часто клиенты совершают повторные покупки?

Ключевые ресурсы

К основным ресурсам относятся:

  • человеческие,
  • финансовые,
  • интеллектуальные и
  • материальные.

Ответьте для себя на вопросы:

  • Какие из них используются в вашем бизнесе?
  • Достаточно ли их?
  • Можно ли их улучшить или увеличить?

Ключевые виды деятельности

Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.

Ключевые партнеры

Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами

Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами

Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.

Доходы

Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:

  • За что клиент готов платить?
  • Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
  • Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
  • Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?

Издержки

На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:

  • фиксированные расходы;
  • переменные расходы;
  • варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).

На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий