Кто такие бизнес-ангелы

Стать успешным бизнес-ангелом

После того, как мы поговорили о том, как искать бизнес-ангелов, как инвесторов для нового проекта, пришло время поговорить и о том, как самому стать успешным бизнес-ангелом. И хоть такие инвестиции достаточно рискованные, прибыль, которую они могут принести, может покрыть возможные риски. Однако перед тем как решить куда инвестировать, предлагаю Вам ознакомиться с инструкцией для бизнес-ангелов, которая поможет максимально снизить возможные риски.

Игнорировать неинтересные предложения

Первый совет, которые дают опытные бизнес-ангелы, для того, чтобы не прогореть, нужно всегда четко понимать, во что Вы вкладываете деньги. Идея должна быть Вам близка и понятна. Кроме того, она должна быть интересна бизнес-ангелам. Если предложение ему неинтересно, то вкладывать в него деньги не просто опасно, а безрассудно. Это, как и в любой деятельности — успеха можно добиться только занимаясь интересным делом, посвящая себя ему без остатка.

Мониторить проекты, куда вложили деньги

Вложив деньги в проект необходимо периодически контролировать его развитие. Это необходимо для того, чтобы Ваши деньги расходовались именно на развитие бизнеса, а не на другие цели. Вложить деньги, чтобы забыть о них — так серьезные инвесторы не поступают. К тому же, бизнес-ангел, инвестируя в какой-то проект, получает определенные права влиять на него. Именно этим правом нужно максимально пользоваться, чтобы в случае необходимости, спасти проект от банкротства. Как бы это странно не звучало, инвестор несет гораздо больше ответственности за проект, чем его создатель.

Общаться с экспертами в своей области

Для того чтобы инвестиции были удачными, не стоит пренебрегать общением с коллегами, особенно более опытными. Причем больше всего это касается молодых бизнес-ангелов, которые не имеют опыта подобного инвестирования. Конечно, далеко не все инвесторы готовы делиться знаниями, но таких меньшинство. Существуют даже определенные сообщества бизнес-ангелов, которые не только делятся опытом, но и вместе подыскивают достойные внимания проекты, а также объединяют средства для инвестиций.

Отказаться от инвестирования, если есть сомнения

Ну и последним по порядку, но отнюдь не по значению, советом в нашей статье будет необходимость отказаться от инвестиции, если возникнут сомнения в его успешности. Конечно же, такая «интуиция» придет лишь с опытом, но совет крайне важен именно для начинающих ангелов. В данной ситуации, это именно тот случай, когда лучше проявить бдительность и, возможно, перестраховаться и не инвестировать проект, чем вложившись в него, потерять все свои деньги. Венчурные инвестиции — крайне рискованная деятельность, так зачем еще больше увеличивать риск? Лучше уж торговать криптовалютой или инвестировать в менее рискованные инструменты.

Стать успешным бизнес-ангелом — достаточно хорошая возможность инвесторам не только приумножить свое состояние, но и стать совладельцем успешного бизнеса. С другой стороны именно благодаря бизнес-ангелам, люди, обладающие только интересной идеей, могут превратить ее в процветающую компанию. Другими словами, выигрывают обе стороны, хотя и не всегда. Тем не менее, в ближайшее время рост спроса на бизнес-ангелов вряд ли станет меньше. В свою очередь инвесторов тоже становиться больше, а значит, они активно будут искать интересные идеи, которые можно будет превратить в успешный бизнес.

Профессиональный инвестор с опытом работы 5 лет с разными финансовыми инструментами, ведет свой блог и консультирует вкладчиков. Собственные эффективные методики и информационное сопровождение инвестиций.

Основные преимущества

Бизнес-ангелы чаще работают с проектами, которые малоинтересны для крупных венчурных фондов или кредитных организаций.

Среди других преимуществ этих неформальных частных инвесторов:

  • Предпочитают мероприятия с высокой степенью риска и зачастую становятся для них единственным источником финансирования;
  • Могут работать с небольшими суммами, заполняя нишу, невыгодную для крупных фондов;
  • Работают практически в любой отрасли, рассматривают разные идеи (даже самые неординарные и необычные);
  • Проявляют лояльность и гибкость при работе с проектами. У них более простая и понятная процедура финансирования и приемлемые ставки дохода, которые делают сотрудничество взаимовыгодным;
  • Могут поделиться накопленным опытом работы в подобной сфере, помогая преодолеть подводные камни в бизнесе;
  • Вложения инвесторов не предусматривают больших процентов, страховок или кассовых платежей;
  • Дополнительно могут стать кредитным поручителем, значительно поднимая рейтинги своим сотрудничеством;
  • Имеют расширенную географию по сравнению с венчурными фондами;
  • Становятся своеобразной стартовой площадкой, подталкивая стартап к успеху и прибыли.

«Эврика»

Что это? EURECA – Enhancing University Research and Entrepreneurial Capacity – «Развитие научно-исследовательского и предпринимательского потенциала российских университетов» в Санкт-Петербургском национальном исследовательском университете информационных технологий, механики и оптики.

Как работают? Деятельность Университета ИТМО в рамках программы «ЭВРИКА II» ставит своей целью на 2013-2016 гг. разработку и внедрение технологий содействия экономическому развитию российских регионов различным научно-промышленным потенциалом, через активизацию инновационного и технологического предпринимательства. Это будет осуществляться путем организации взаимодействия ведущих региональных университетов с другими субъектами инновационной экосистемы.

Специализация: развитие инновационного и технологического предпринимательства.

По теме: Хороший инвестор – мертвый инвестор? Юристы подскажут

Бизнес-ангелы в России

Для России понятие бизнес-ангела является сравнительно новым, а рынок ангельских инвестиций в стране невелик. Задачу бизнес-ангелов зачастую выполняют грантовые программы, а подготовкой новых инвесторов занимаются государственные институты развития — Российская венчурная компания, Фонд развития интернет-инициатив — и объединения бизнес-ангелов. Среди отраслевых организаций Национальная ассоциация бизнес-ангелов, Национальная сеть бизнес-ангелов «Частный капитал», Национальное содружество бизнес-ангелов и локальные объединения в крупных российских городах.

По сведениям исследования, проведённого изданием Firrma, РВК и Национальной ассоциацией бизнес-ангелов в конце 2014 года, многие значимые российские ангельские инвесторы не афишируют себя как бизнес-ангелы. Большая часть российских ангельских инвестиций — синдицированные сделки в стартапы в области информационных технологий. Соинвесторами выступают как другие частные инвесторы, так и фонды — например, в рамках проводимой РВК программы «Бизнес-ангел».

Из-за небольшого числа инвестиционно привлекательных проектов в стране и неопределённых перспектив выхода из проинвестированных компаний, многие российские ангелы ориентируются на стартапы из США, Европы и Израиля.

Где и как искать бизнес-ангела для реализации своей идеи?

В теории все выглядит просто, но на практике поиск бизнес-ангела составляет сложную задачу. Еще трудней убедить его в коммерческой перспективности проекта.

В целом проблема имеет две составляющие. Необходимо найти частного венчурного инвестора, но ко встрече с ним нужно тщательно подготовиться: второго шанса судьба может и не предоставить.

Для начала следует изучить места, где бывают ценные для автора проекта люди, и мероприятия, в которых они принимают участие. Они ведь тоже ищут интересные стартапы, так что интересы совпадают. В наше время личная встреча не является обязательным условием успеха – есть и интерактивные площадки.

Список бизнес-ангелов обширен. Если хорошенько покопаться в интернете, всегда можно найти множество потенциальных инвесторов. Интерфейс, как правило, двусторонний, то есть предполагает поиск проектов и желающих их финансировать.

Теперь о том, как заинтересовать бизнес-ангела.

Во-первых, следует определиться с позиционированием предлагаемого продукта. В нем обязательно должна присутствовать принципиальная новизна и преимущества. Для аргументированного изложения этих моментов необходимо проведение маркетингового анализа.

На втором месте – рыночное позиционирование. Кто будет потребителем и покупателем продукта? Какова его предварительная расчетная себестоимость и отпускная цена? Ответы на эти вопросы очень интересуют любого вероятного инвестора.

Третье – состав команды. Необязательно, чтобы она была большой, но к изобретателям-одиночкам бизнес-ангелы относятся чаще всего настороженно. Будет лучше заручиться поддержкой профессионального менеджера, возможно, мыслящего не столь широко, но зато практично. Финансисту нужна уверенность, что этот управленец «потянет» реализацию проекта.

Четвертое – бизнес-план. Составление этого документа вызывает трудности у многих новаторов и изобретателей. Есть два выхода – постараться разобраться самому или нанять специалиста, умеющего писать такие тексты по всем правилам.

Пятый и последний шаг – личное общение с вероятным бизнес-ангелом, или презентация. Частные инвесторы – люди занятые и больше десяти минут обычно не слушают. За это время необходимо бегло обосновать причины, по которым именно этот проект заслуживает финансирования. Если по каким-то причинам требуются подробные разъяснения, их лучше всего изложить в виде бумажного буклета, на который допустимы ссылки. Важнее не цифры, а ораторское искусство и умение увлечь идеей.

Если это удалось, инвестор пожелает продолжить беседу сразу или предложит встретиться повторно.

Как найти бизнес ангела

Искать ангелов инвестором можно как онлайн, так и в офлайне. Отлично если у вас есть знакомые, которые могут рекомендовать вас тому или иному бизнес-ангелу. В таком случае шанс получить поддержку более высок. Большую роль играет личное общение, когда вы сможете с чувством и толком посвятить потенциального инвестора во все подробности своей идеи. Известен случай, когда предприимчивые бизнесмены приобрели на аукционе лот обеда с известным ангелом-инвестором, чтобы донести до него детали своего стартапа.

Подходят для поиска также конференции и мероприятия, где собираются много предпринимателей.

Несколько советов:

  • Прежде чем обращаться к тому или иному бизнес-ангелу, поинтересуйтесь сферой его интересов. Возможно ваш проект вне его инвестиционного внимания.
  • Представляя свой проект, покажите, чем он отличается от других подобных, и каким образом он улучшит жизнь людей. Презентация должна быть краткой, но информативной.
  • В наиболее выгодном свете представьте команду, которая будет воплощать проект в жизнь. Наличие профессиональной, сплоченной команды часто играет решающую роль при принятии инвестором решения о финансировании проекта.

Приоритетные сферы

Главный критерий для таких бизнесменов — собственный интерес к делу, в котором они компетентны, и его предполагаемые перспективы, поскольку в будущем проект должен заинтересовать вкладчиков другого уровня и стратегических покупателей. Бизнес-ангелы Европы сегодня инвестируют:

В США больше инвестируют в IT-проекты, как и в России: например, такие гигантские корпорации, как Яндекс, выкупают проекты исключительно в digital-сфере. В целом информационные технологии пока что имеют не менее 70% ангельских российских инвестиций, тогда как промышленные лишь около 5%.

Недавний успех высоких технологий привел к тому, что многие по инерции продолжают инвестировать туда — хотя последние несколько айфонов принципиально не отличаются от предыдущих. Тем не менее недавний взлет криптовалют и появление блокчейна добавили интереса к IT.

Количество проектов в портфеле среднего по мировым меркам ангела составляет несколько десятков. Меньшая сумма в каждом проекте означает меньшую долю и потенциальную прибыль, зато повышает диверсификацию — что весьма разумно при очень высоких рисках.

Бизнес-ангелы — ТОП видов

Учитывая то, что бизнес-ангелы подходят к выбору объекта инвестиций по своим параметрам, всех их принято делить на несколько типов. На эту классификацию влияют, конечно же, личностные качества, а также мотивация ангела. Несмотря на большое разнообразие, в экономической литературе выделяют 5 видов бизнес-ангелов. Чтобы дальше продолжить наш разговор о них, с ними необходимо познакомиться детальнее.

Корпоративные ангелы

Корпоративными называю таких ангелов, которые ранее работали на руководящих должностях в корпорациях, иногда довольно крупных. В момент инвестиции они на этой должности больше не работают, поскольку вышли на пенсию или к тому моменту были отстранены. Причем, в первую очередь, ими двигает не просто инвестиционная привлекательность, хотя заработать миллион они бы не отказались.

В первую очередь им нужна новая работа и чаще всего какая-то руководящая должность в новой компании, что является обязательной частью сделки. Тем не менее, такие ангелы располагают внушительным личным капиталом, который готовы вложить в компанию, если они считают ее перспективной.

Ангелы энтузиасты

Этот вид бизнес-ангелов, чаще всего, инвестируют в идею. Причем успех инвестиции не слишком их интересует, на их благосостояние это не сильно повлияет. Для них такие инвестиции — это, скорее, хобби. Таких ангелов не интересует управление компанией, поэтому они являются идеальным вариантом для стартаперов, которые хотят максимально сохранить контроль над своим бизнесом.

Ангелы предприниматели

Такие бизнес-ангелы рассматривают инвестицию, как способ дальнейшего высокого заработка на инвестируемых ими компаниях. Их опыт позволяет им выбирать самые перспективные проекты, поэтому даже самый большой риск — оправдан. Другой особенностью таких инвесторов является большая сумма инвестиций, которую они могут себе позволить. Зачастую эта сумма получена от успешно приносящих прибыль проектов, проинвестированных ранее. В случае успешных инвестиций практически вся сумма идет на развитие новых проектов.

Микро ангелы

Особенностью данного типа ангела является не только возможность вкладывать в перспективный проект финансовые средства, но и свои знания и опыт. Правда, обычно, они не столь активно участвуют в жизни бизнес-проекта, когда все идет хорошо. Но вот если компания начинает терпеть убытки, опыт этого бизнес-ангела, нередко, может спасти бизнес от банкротства. Средняя успешность таких инвесторов выше, чем у их коллег по цеху, поскольку свое инвестирование они осуществляют профессионально и подходят к этой деятельности ответственно.

Профессионалы

Для таких бизнес-ангелов инвестирование проектов — не основная профессиональная деятельность. Это люди других профессий — юристы, врачи, экономисты, трейдеры, которые зарабатывают на торговле-продаже разными активами (валюта, криптовалюта, сырьевые товары и прочее). Эти люди, чаще все всего инвестируют в смежные их деятельности отрасли. Помимо финансов, новому бизнес-проекту эти инвесторы могут предложить свои знания в профессиональной отрасли. Правда, эти услуги не всегда бывают бесплатны, и бизнесмену-новичку нужно быть к этому готовым. По большому счету, все зависит от человека и его личностных качеств.

Помощь придет

Найти наставника и финансового помощника может не каждый желающий, потому что для этого стоит приложить усилия. Часто необходимо банальное везение. Некоторые новаторы быстро загораются идеей, но теряют надежду при первых трудностях.

Для успеха необходимо о себе заявить, чтобы нужный бизнес-ангел заинтересовался идеей. Есть специальные форумы, конференции, на которых участники демонстрируют продукт или услугу. Частные инвесторы посещают эти площадки лично или нанимают агентства по подбору креативных и потенциальных идей.

Иногда помощь приходит на этапе открытия производства, офиса, отдела: когда средства на запуск найдены, но продвинуться на новый уровень без дополнительных капиталовложений компания не может.

Бизнес-ангелы выбирают направления, которые уникальны, чаще единичны и никому не известны. Основные особенности отношений в том, что инвестору интересна только стадия подъема и становления на ноги. Когда бренд приобретает популярность и его активы набирают ценность, инвестор может продать пай вкладчика (причем как создателю бизнеса, так и стороннему лицу). И сумма продажи часто многократно превышает вложения.

Примеры удачных сделок есть во многих странах, когда ангелы бизнеса делали серьезные вложения в рискованный проект и оставались в большом плюсе:

  • Производитель компьютеров и электроники Apple.
  • Соцсеть Facebook.
  • Поисковый сервис Google.
  • Производитель компьютеров и софта для них Microsoft.
  • Лаборатория FutureLab.

Их перечень большой, но будет расширяться с каждым годом. Для российской деловой среды инвестирование открыло новые горизонты, которые в 2017 году приобретут новые направления. К числу бизнес-ангелов активно присоединяются отечественные бизнесмены и частные лица, которые ищут перспективные идеи и прибыль.

Профессиональное «плечо»

Бизнес-ангелы по определению – непрофессиональные инвесторы, и в силу отсутствия необходимого опыта, знаний и экспертизы их инвестиции в компании нередко оказываются не очень качественными. Информация о «гибели» проинвестированных стартапов и неудачах частных инвесторов распространяется по рынку мгновенно. Это приводит к тому, что скептицизм по отношению к инвестициям на ранних стадиях растет.

Есть несколько довольно простых способов минимизировать потери:

  • Первый – участие бизнес-ангела в качестве LP (limited partner) венчурных фондов. В этом случае бизнес-ангелы получают возможность проследить весь «путь» инвестиций фонда, изучить основные правила игры, а затем уже перейти к самостоятельному инвестированию.
  • Второй способ – это совместное участие бизнес-ангелов с фондами в «клубных» сделках. Учитывая, что фонд управляется профессиональными GP (general partners), эти сделки будут приносить лучший результат, нежели «одиночные» инвестиции бизнес-ангелов.
  • Третий способ – это добровольное участие в различных клубах и объединениях бизнес-ангелов, у которых есть история успешных «выходов», и которые уже успели извлечь опыт из собственных ошибок и потерь. Среди активных в России клубов можно выделить клуб инвесторов бизнес-школы Сколково и Venture Club, который сотрудничал с акселератором GenerationS-2016 от РВК. Присоединяясь к таким объединениям в рамках инвестиционных сделок, можно выйти на более качественный уровень инвестиций.

Интересно, что сегодня, по данным Национальной ассоциации бизнес-ангелов (НАБА), уже 80% сделок совершаются несколькими инвесторами, что позволяет увеличить средний чек для стартапа до 0,5-1 млн долларов.

Новые пути «входа»

За последнее время российское право стало более приспособлено к венчурному рынку. В гражданском кодексе были приняты ряд законодательных изменений и новелл, касающихся именно инвестиционных сделок. Например, заверения об обстоятельствах, соглашения кредиторов и другие новеллы, которые облегчили структурирование.

Фактически это способ «входа» инвестора в капитал компании, который позволяет сразу не обсуждать ее оценку и структуру, а отложить эти вопросы до раунда с участием фонда, зафиксировав лишь основные моменты по поводу суммы инвестиций и максимальной оценки компании. Сегодня законопроект о конвертируемом займе внесен на рассмотрение в Государственную Думу РФ.

6. Отсутствие ноу-хау в бизнесе.

Инвесторы хотят видеть в инициаторе проекта и соискателе инвестиций человека опытного, грамотного, обладающего достаточными знаниями и пониманием того как будет функционировать и развиваться бизнес.

Они должны убедиться, что претендент разбирается во многих необходимых вещах: технических, маркетинговых, имеет управленческие навыки и т.д. короче они хотят чтобы во главе того бизнеса куда они вкладывают деньги стоял человек способный им управлять. Если они увидят, что соискатель не обладает этими качествами его шансы получить необходимые деньги, равны нулю.

Все просто, освоение инвестиций и доведение бизнеса до получения значительной прибыли – это сложный и очень тернистый путь. Пройти такой путь могут единицы, и если вы не сможете доказать, того, что вы и только вы на это способны, вам не доверят деньги.

Даже если ваша идея является супер-привлекательной и инвестор согласится дать деньги на проект он, видя, что вы не справитесь, может заменить вас и поставить во главе проекта своего и проверенного человека. Такое возможно и вам необходимо решить: приемлемо такое для вас или нет.

Где искать бизнес‑ангелов

Александр Печерский, основатель сервиса «НаПоправку», делит таких людей на два типа:

  • Профессиональные бизнес‑ангелы — это частные инвесторы, занимающиеся поддержкой стартапов на постоянной основе.
  • Бизнес‑ангелы из числа знакомых. Причём речь не всегда идёт об опытных в финансировании проектов людях.

Александр Печерский

Мы в своё время пошли по второму пути. Первые инвестиции стартап «НаПоправку» привлёк, казалось бы, случайно. Я разговаривал с друзьями и рассказал о нашей с супругой идее для бизнеса — сайте, где будут собраны все врачи города и подтверждённые отзывы о них.

Знакомым так понравилась мысль, что они сами предложили вложить свои деньги в старт проекта. Я даже не думал, что у них есть сбережения для таких инвестиций. Так, в неформальном общении, совсем не ожидая результата, мы нашли первые средства.

Стартапу важно помнить: иногда деньги дают люди, от которых этого не ждёшь. Печерский отмечает, что профессиональные инвесторы более благосклонны к стартапам, которые могут подтвердить идею — пусть и сделанным на коленке продуктом и первыми реальными продажами

Наличие настоящих клиентов принципиально меняет восприятие проекта. Поэтому в начале пути лучше собрать небольшую группу единомышленников, чтобы оформить идею и дать ей хоть какой‑то старт

Печерский отмечает, что профессиональные инвесторы более благосклонны к стартапам, которые могут подтвердить идею — пусть и сделанным на коленке продуктом и первыми реальными продажами. Наличие настоящих клиентов принципиально меняет восприятие проекта. Поэтому в начале пути лучше собрать небольшую группу единомышленников, чтобы оформить идею и дать ей хоть какой‑то старт.

Что касается профессиональных бизнес‑ангелов, в России их не так много, но узнать о них достаточно просто. Например, бизнес‑издания часто пишут об их сделках с компаниями. Разумеется, полный список инвесторов на блюдечке вам никто не принесёт, хотя рейтинги периодически составляются. Так что придётся провести некоторую исследовательскую работу. Самый простой способ — участие в профильных инвестиционных мероприятиях.

Александр Печерский

После первого раунда инвестиций мы обратились уже к профессиональным бизнес‑ангелам и венчурным фондам. Я много и долго писал по «холодным» контактам. Искал людей в открытых источниках, мониторил сводки бизнес‑изданий, смотрел в Facebook и LinkedIn. Составлял десятки писем каждый день. Полностью отчаивался несколько раз, но потом находил новый контакт или сделку и пробовал опять.

Разные возможности

В России тоже есть инвесторы, вкладывающие личные средства в рискованные проекты. Явление для нашей страны молодое, но стремительно набирающее обороты, потому что предполагает реальную возможность приумножить капитал.

Бизнес-ангелы условно делятся на следующие виды:

  1. Корпоративные – представлены частными лицами, не имеющими пока своего бизнеса, но хорошо разбирающимися в экономике и маркетинге. Часто это топ-менеджеры солидных компаний, уволенные и получившие солидные средства при уходе. Деньги должны работать, поэтому можно стать инвестором. Такие ангелы бизнеса получают возможность трудоустройства в качестве руководителя. Вклад в стартап зависит от личного бюджета, но обычно не превышает 20% от этой суммы, чтобы не оказаться банкротом в случае неудачи.
  2. Предприниматели. Этот тип наиболее популярен как в России, так и за рубежом. Успешные бизнесмены имеют не только деньги, но и опыт, который полезен начинающему члену делового мира. За счет инвестирования они расширяют свои возможности, анализируют новый вид деятельности. Часто они не претендуют на управление в инвестируемом проекте, потому что им хватает дел в основном бизнесе. Предпочитают делать периодические проверки.
  3. Энтузиасты. Они вкладывают деньги в новый бизнес для развлечения. Это их хобби, которое приносит неплохой доход при правильном выборе компаньона. В развитии событий нередко принимают пассивное участие. Одновременно могут стать бизнес-ангелом для нескольких стартапов.
  4. Профессионалы. Работают только с идеями, близкими им по духу и специфике работы. Не будут вникать в то, что им незнакомо. Часто объединяются с другими инвесторами, чтобы максимально эффективно и быстро продвигать товар или услугу на рынок.

Чтобы стать партнером любого из перечисленных ангелов бизнеса, необходимо придумать что-то на самом деле интересное и полезное. Некоторые инвесторы согласны вкладывать даже на стадии исследований и разработок, особенно в сфере научных открытий, информационных технологий, медицины и др.

Чтобы стать партнером ангелов бизнеса, необходимо придумать что-то на самом деле интересное и полезное.

Недостатки сотрудничества с бизнес-ангелами

Не всегда работа с неформальными инвесторами оправдывает ожидания команды стартаперов.

Она имеет целый ряд недостатков:

  • Существует риск столкновения с недобросовестными предпринимателями, которые будут работать только в личных интересах, не думать о перспективах фирмы;
  • Редко продолжают сотрудничество, когда стартап перерастает в полноценное доходное дело;
  • Деловой репутации может не хватить для полноценных кредитных займов или финансирования банками.

Многие бизнес-ангелы не хотят работать с командами из дальних регионов, потому что желают поддерживать контакт и определенную связь.

Согласно экономическим исследованиям реализованных проектов более 30% всех частных инвесторов теряет вложенные в проекты суммы. Только 40-45% бизнес-ангелов может похвастать стабильным доходом. Но благодаря их умению принимать рискованные решения ежегодно появляются уникальные разработки и воплощаются в реальность смелые затеи.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий