Ассортиментная матрица: алгоритм составления

Стратегия концентрированного роста – характеристика и виды

В специальной литературе выведены четыре основные так называемые эталонные стратегии: стратегия концентрированного роста, интегрированного роста, диверсификационного роста и сокращения. Все они служат развитию предприятия и должны учитываться на всех уровнях организации. Работают стратегии за счет изменения таких элементов (одного или нескольких) как: продукт, рынок, отрасль, положение внутри отрасли и технологии.

Рассмотрим стратегию концентрированного роста подробнее.

Характеристика стратегии концентрированного роста

Как вы уже поняли из сказанного выше, стратегия концентрированного роста– одна из четырех основных типов стратегий, направленных на развитие предприятия. Не затрагивая три основных элемента, стратегия концентрированного рынка работает лишь с рынком и продуктом. В свою очередь она делится на три подтипа:

  • стратегия усиления позиций на рынке (или обработка рынка);
  • стратегия развития рынка;
  • стратегия развития продукта (или инновация).

Стратегия усиления позиций на рынке

Но в то же время придется вложить значительные усилия в маркетинг. По большому счету эта стратегия направлена на увеличение объемов продаж.

Подходящими условиями для применения стратегии усиления позиций на рынке являются:

  • развивающийся многообещающий рынок;
  • хорошая репутация предприятия;
  • слабая или умеренная конкуренция.

Вы можете применять, например, такие методы как:

  • увеличение (экономия всегда привлекает покупателя) или уменьшение (что побудит покупателей использовать товар чаще) объемов упаковки;
  • усиленное рекламирование товара, проведение акций, дегустаций, конкурсов и т.п.;
  • гибкая ценовая политика;
  • создание совместных предприятий с конкурентами или покупка их контор;
  • сосредоточение на самых конкурентоспособных отраслях рынка;
  • поощрение самых активных продавцов;
  • воздействие на конкурентов через органы власти.

Стратегия развития рынка

Такой подтип стратегии концентрированного роста работает с уже имеющимся продуктом и состоит в поиске новых рынков сбыта, развитии системы продаж, поисков новшеств в политике сбыта. Применять стратегию развития рынка целесообразно, если имеется:

  • низкая конкуренция;
  • развивающийся или новый рынок;
  • повышенный спрос на товар.

Для реализации этой стратегии можно:

  • осваивать новые сегменты рынка: другие отрасли, связанные с вашей;
  • осваивать новые географические направления, открывать филиалы;
  • осваивать новые пути сбыта. Например, вы вели продажи только через магазины, а можно попробовать предложить товар для продажи в ларьках и с лотков на базарах.

Стратегия развития продукта

В качестве методов можно использовать:

  • обновление и расширение ассортимента;
  • увеличение функций и свойств товара (новый удобный дизайн, повышение безопасности в использовании и т.п.);
  • улучшение качества товара

Стратегия концентрированного роста на практике

Примером успешного применения стратегии концентрированного роста можно считать деятельность компании «Кока-кола» на российском рынке. Освоение рынка компания начинала в условиях жесткой конкуренции с уже действующей в то время здесь же компанией «Пепсико». За несколько лет, вложив немалые средства в открытие филиалов и завоевание рынка сбыта, а также в рекламу и различные акции для потребителей, компания «Кока-кола» наработала отличную производственную базу и продолжает интенсивно ее развивать.

https://youtube.com/watch?v=mpvg2sTSwpc

Была информация интересна или полезна?

Да59

Нет7

Поделиться в сети

Ассортиментная матрица магазина

​ – это товар​ товара и стратегического​ рассмотрен ниже).​ и 3. В​ данные у ключевого​ самые перспективные и​ не пойдут ни​ терминов, ассортиментная матрица​ четверть.​А вот показатель в​«Дополнительные параметры основной горизонтальной​ нем пункт​ вложения в них​ матрица БКГ и​ в одну ячейку​ план развития приемлем​ панели инструментов Excel​ предприятия. Для первого​ планирования маркетинговой деятельности​Когда товарные группы распределены​ компании есть такие​ конкурента (ряда конкурентов).​

​ самые «слабые» товары​ менеджер, ни поставщик.​ магазина – это​Таким образом,​ поле​ оси»​«Выбрать данные»​ позволят этот доход​ как её построить​ и подписывается как​ товарам, находящимся в​ 2010 раздела «Макет»​ товара данные будут​ предприятия будет рассмотрен​ по модели БКГ,​ категории – и​ Исходные данные вносятся​ (филиалы, компании). И​Сегодня рыночный ритейлер для​ перечень товаров, наличие​«Товар 2»​«Максимальное значение»​.​.​ ещё больше увеличить.​

​ средствами Excel.​ «Темп прироста рынка».​ зоне «Дикие кошки»,​ аналогично предыдущим надписям,​ следующие:​ пример с вымышленными​ каждая ассортиментная единица​ это плюс. На​ в таблицу. *​ уже на основании​

​ того, чтобы удержаться​ которых на полке​и​нам придется высчитать.​Активируется окно параметров оси.​Открывается окно выбора источника​Задачей матрицы БКГ является​Скачать последнюю версию​ В остальных столбцах​ с целью их​ создаются подписи осей.​Имя ряда – ячейка​ данными для понимания​

​ попадает в один​ данном этапе нужна​

​ Анализируемый период может​ полученных данных принять​ на рынке, вынужден​ и в минимальных​«Товар 5»​ Он будет равен​ Переставляем переключатели всех​ данных. В поле​ определение того, к​ Excel​ необходимо объединить по​ перехода в квадрант​ В результате матрица​ А3.​ темы статьи.​ из четырех квадрантов​ лишь поддержка.​ быть любым (месяц,​

​ решение: какую ассортиментную​ оперативно реагировать на​ неснижаемых остатках на​относятся к​ среднему показателю относительной​ значений с позиции​«Элементы легенды (ряды)»​ какой из данных​Матрица Бостонской консалтинговой группы​

​ парам строки, чтобы​ «Звезды».​ БКГ, пример построения​Ось Х – ячейка​Первым этапом является сбор​ матрицы. Каждый квадрант​«Дойные коровы» — Товар​ квартал, полгода). Но​ группу (подразделение) развивать,​ все изменения, поэтому​ складе, обязательно. Прежде​«Собакам»​ доли рынка умноженному​«Авто»​кликаем по кнопке​

​ четырех групп можно​ (БКГ) – основа​ получилось по две​Сохранение рыночной доли. Для​ в Excel которой​ F3.​ и сведение данных​ имеет свое название​ 5. Приносит неплохую​ чем ближе данный​ а какую –​ ассортиментная матрица –​ чем ее составлять,​. Это означает, что​

​ на​

fb.ru>

7 этапов построения ассортиментной матрицы

Предпринимателю стоит заблаговременно начать работу над ассортиментом будущего магазина. Это позволит учесть все нюансы и минимизировать возможные траты, свести риски на нет. Итогом станет быстрый выход магазина на точку безубыточности. Достаточно только грамотно составить ассортиментную матрицу.

Алгоритм ее создания следующий:

1. Выбираем формат розничного магазина.

Определяем направление деятельности, решаем, какой именно товар будем продавать и кому. Понятно, что у массмаркетов один потребитель, у элитных бутиков – другой. Соответственно, и продаваемая в них продукция будет кардинально отличаться. Бесполезно открывать бутик дорогих украшений в районе, все жители которого работают на местной фабрике и имеют невысокий уровень дохода. Значит, формат магазина должен соответствовать его территориальному расположению и финансовым возможностям потенциальных потребителей.

2. Сегментируем целевую аудиторию.

Следующим шагом станет разбивка целевой аудитории на небольшие группы. Такой подход дает возможность наиболее полно удовлетворить потребности каждой мини-группы. Приведем пример. Компания занимается производством и реализацией межкомнатных дверей. Она работает как с крупными застройщиками, так и физическими лицами. Продавать товар обеим группам по одинаковой цене не получится. Поэтому для каждой из них целесообразно разработать отдельные предложения. Оптовым покупателям можно предложить дополнительную скидку, а розничным – доставку за счет компании при определенной сумме чека.

3. Анализируем конкурентов.

Проведя предварительный анализ ассортимента, предлагаемого конкурентами, можно правильно организовать наполняемость собственного магазина. При этом не надо просто повторять за конкурентом, это не даст нужного результата. Необходимо учесть имеющийся опыт и на его основе разработать собственную ассортиментную матрицу.

Как это сделать?

  • Определить магазины, занимающие лидирующее положение в выбранной вами нише. Достаточно двух-трех представителей.
  • Проанализировать их ассортиментные матрицы, учесть недостатки, применить удачный опыт.
  • Произвести расчет средней наценки на основные продукты.
  • Разработать дополнительные меры стимуляции покупательского спроса.
  • Сформировать предварительный прогноз, в котором будут освещены вопросы изменения рынка в результате появления нового магазина.

Все это в совокупности позволит маркетологу составить УТП магазина, а владельцу бизнеса придумать свою «фишку», благодаря которой продажи будут эффективными. Сделать это без предварительного анализа конкурентов очень сложно.

4. Формируем ориентировочный перечень категорий товаров.

Товарный перечень должен сочетать в себе основные товары и дополнительные, позволяющие расширить предлагаемый ассортимент. Прежде всего составляем список основной продукции, а потом дополняем ее возможными вариантами сопутствующих товаров. В качестве примера приведем мебельный магазин. Основной товар – это кухни, прихожие, детская мебель и т. д. Сопутствующий – аксессуары, предметы декора и т. д.

5. Формируем окончательный список товаров.

Он должен включать в себя не только перечень продукции, которая будет реализовываться в магазине, но и ее закупочную цену, наименование поставщика, конкретные даты закупки и т. д.

Вся эта информация необходима для дальнейшего развития магазина. Учтя указанные нюансы, предприниматель сможет быстро вывести магазин на самоокупаемость, а потом и на прибыль.

6. Определяем цену на товар.

Важно ориентироваться в стоимости аналогичного продукта у конкурентов. Устанавливая размер наценки, нужно следить, чтобы ваш прайс не был намного выше того, который предлагает соседний магазин.. 7

Анализируем товарную матрицу.

7. Анализируем товарную матрицу.

Определяем оптимальное сочетание товарных групп в магазине. В соответствии с этим в дальнейшем будет происходить распределение оборотных средств. Основная часть денег должна быть направлена на поддержание достаточного количества локомотивных товаров.

Проведение исследования спроса и сегментация потребителей

Чтобы выявить именно своего покупателя и понять его интересы, страхи и мотивацию покупок, проводится сегментация. Для этого все потребители разбиваются на разные группы, объединенные определенными характеристиками. Выбор параметров для классификации определяется с учетом особенностей, преимуществ и стоимости товара, географического охвата, формата торговой точки.

Например, проводится сегментация покупателей для сети строительных магазинов. Для продвижения такого направления можно выделить группу корпоративных клиентов (строительные компании, бригады строителей, оказывающие услуги ремонта и отделки и пр.) и индивидуальные покупатели (приобретающие стройматериалы для самостоятельного ремонта своего дома).

Каждая из этих групп может быть разделена на подгруппы. Далее изучается спрос и проводится анализ с изучением количества и объема покупок, совершенных разными группами (такие данные можно получить, изучая конкурентов или анализируя собственные продажи за предыдущие периоды). Если в результате исследования выявлено явное преимущество корпоративных клиентов по объемам и количеству закупок, то при формировании ассортиментной матрицы нужно сделать упор на профессиональные товары и оборудование.

Сегментирование проводится в несколько этапов:

Сегментация потребителей по группам

  1. Определение критериев сегментации. Выбор наиболее важных параметров из максимального списка возможных характеристик, позволяющих разбить всех потребителей на однородные группы.
  2. Используя выбранные признаки сегментации, нужно выделить лояльных и нелояльных покупателей. Такое разделение позволит проанализировать высокую и низкую лояльность ЦА в разрезе социальных, демографических, поведенческих и других факторов.
  3. Составление портрета целевого потребителя своих конкурентов. Можно проанализировать целевых потребителей тех конкурентов, чья продукция стоит дешевле тех, чьи цены находятся на уровне с вашими и тех, у кого цены значительно выше.
  4. Анализ различий и выбор важных критериев сегментации. Необходимо изучить все полученные группы и выявить, по каким признакам они отличаются. Самые важные из них – причина покупки, переключения на другую марку или отказ от товара. Эти поведенческие и психографические признаки, как правило, являются наиболее значимыми, а демографию и географию относят скорее к описательным характеристикам, которые дают возможность планировать рекламные кампании.
  5. Разделение потенциальных покупателей на сегменты и детальное описание каждого из них. Каждый сегмент нужно описать по социальным, демографическим и географическим характеристикам, поведенческим (места и частота покупок, важные свойства товаров, количество приобретаемых брендов и пр.) и психографическим факторам (жизненные ценности, приоритеты, мотивация при покупке и др.).
  6. Оценка потенциала каждого сегмента (примерное количество и объем покупок, совершаемых разными группами потребителей).
  7. Выбор целевых сегментов рынка. Выбирается одна-две целевые группы с наибольшим потенциалом и именно с учетом их характеристик формируется дальнейшая стратегия продвижения и организация продаж в конкретном магазине.

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕСОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «МАТРИЦА ПРОДАЖ»По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС6234158932

О компании:
ООО «МАТРИЦА ПРОДАЖ» ИНН 6234158932, ОГРН 1166234065436 зарегистрировано 01.07.2016 в регионе Рязанская Область по адресу: 390013, Рязанская обл, город Рязань, улица Дзержинского, дом 14, КВАРТИРА 36. Статус: В стадии ликвидации. Размер Уставного Капитала 10 000,00 руб.

Руководителем организации является: Ликвидатор — Жаворонков Сергей Михайлович, ИНН . У организации 1 Учредитель. Основным направлением деятельности является «консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления».

Рейтинг организации:
Низкий
  подробнее

ВНИМАНИЕ: для оценки рисков работы с данной организацией рекомендуем отчет

Должная осмотрительность ?

Статус: ?
В стадии ликвидации

Дата регистрации: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

01.07.2016

Налоговый режим: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Упрощенная система налогообложения (УСН) (на 01.01.2020)
Размещенные вакансии

ОГРН 
?
 
1166234065436   
присвоен: 01.07.2016
ИНН 
?
 
6234158932
КПП 
?
 
623401001
ОКПО 
?
 
03358104
ОКТМО 
?
 
61701000001

Реквизиты для договора 
?
 …Скачать

Проверить блокировку cчетов 
?

Контактная информация
?

Отзывы об организации 
?: 0   Написать отзыв

Юридический адрес: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
390013, Рязанская обл, город Рязань, улица Дзержинского, дом 14, КВАРТИРА 36
получен 01.07.2016
зарегистрировано по данному адресу:
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Ликвидатор
 ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Ликвидатор
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Жаворонков Сергей Михайлович

ИНН ?

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

действует с По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
08.06.2020

Учредители ? ()
Уставный капитал: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
10 000,00 руб.

100%

Жаворонкова Маргарита Николаевна
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

10 000,00руб., 01.07.2016 , ИНН

Основной вид деятельности: ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
70.22 консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления

Дополнительные виды деятельности:

Единый Реестр Проверок (Ген. Прокуратуры РФ) ?

Реестр недобросовестных поставщиков: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

не числится.

Данные реестра субъектов МСП: ?

Критерий организации   По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Микропредприятие

Налоговый орган ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Межрайонная Инспекция Федеральной Налоговой Службы №2 По Рязанской Области
Дата постановки на учет: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
01.07.2016

Регистрация во внебюджетных фондах

Фонд Рег. номер Дата регистрации
ПФР 
?
 
072027036315
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
04.07.2016
ФСС 
?
 
620403258162001
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
05.07.2016

Уплаченные страховые взносы за 2019 год (По данным ФНС):

— на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством: 0,00 руб. ↓ -0 млн. (0,00 руб. за 2018 г.)

— на обязательное пенсионное страхование, зачисляемые в Пенсионный фонд Российской Федерации: 0,00 руб. ↓ -0 млн. (0,00 руб. за 2018 г.)

Коды статистики

ОКАТО 
?
 
61401365000
ОКОГУ 
?
 
4210014
ОКОПФ 
?
 
12300
ОКФС 
?
 
16

Финансовая отчетность ООО «МАТРИЦА ПРОДАЖ» ?

Основные показатели отчетности за 2019 год (по данным ФНС):
Сумма доходов: — 0,00 руб.

↓ -0 млн.
(0,00 руб. за 2018 г.)

Сумма расходов: — 0,00 руб.

↓ -0 млн.
(0,00 руб. за 2018 г.)

Уплаченные налоги за 2019 г.:По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
— налог, взимаемый в связи с применением упрощенной системы налогообложения: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
0,00 руб.

В качестве Поставщика:

,

на сумму

В качестве Заказчика:

,

на сумму

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Судебные дела ООО «МАТРИЦА ПРОДАЖ» ?

найдено по ИНН: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

найдено по наименованию (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Исполнительные производства ООО «МАТРИЦА ПРОДАЖ»
?

найдено по наименованию и адресу (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Лента изменений ООО «МАТРИЦА ПРОДАЖ»
?

Не является участником проекта ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС ?

Больше информации об организации — в Премиум доступе

Этапы составления ассортиментной матрицы

Общепринятого алгоритма составления ассортиментной матрицы не существует, в каждой торговой компании может быть свой способ. Тем не менее набор факторов, который необходимо учесть, един для всех, и можно привести рекомендации по составлению ассортиментной матрицы.

Примерный набор этапов составления ассортиментной матрицы:

  1. Разработка/доработка концепции конкретной точки продаж.
  2. Сегментирование рынка и определение целевых клиентов для торговой точки.
  3. Определение диапазонов цен для целевых клиентов.
  4. Формирование классификатора ассортимента: разбиение ассортимента на группы и SKU.
  5. Определение ширины и глубины по каждой товарной группе.
  6. Определение набора брендов представленных в каждой группе товаров.
  7. Распределение ролей по товарным группам и брендам.
  8. Формирование перечня товаров в ассортиментной матрице (строки таблицы).
  9. Окончательное заполнение ассортиментной матрицы (столбцы таблицы).

На первом этапе разработки концепции определяется, потребности каких клиентов должна удовлетворять конкретная торговая точка. Каждый магазин характеризуется некоторыми параметрами, на которые компания не может влиять.

Некоторые из этих параметров, определяющих концепцию:

  • Район (центр, окраины, деловой, промышленный или спальный район);
  • Площадь торгового зала и общая площадь помещений;
  • Этажность и расположение торговой точки среди других магазинов;
  • Доступность для покупателей: пути подхода и подъезда.
  • Очень важный фактор – наличие конкурентов и их ассортиментная и ценовая политика.

С учётом всех этих параметров формируется концепция торговой точки: супермаркет, павильон, специализированный магазин и т.п.

Например, компания, продающая сотовые телефоны и сотовую связь, может разместить:

  • в большом торговом центре – полномасштабный павильон, предлагающий полный спектр услуг и товаров компании;
  • в небольшом помещении престижного спального района – магазин элитных моделей;
  • в помещении магазинов формата «у дома» и остановочных павильонах – небольшие киоски, предоставляющие ограниченный набор услуг и минимальный набор недорогих телефонов.

Концепция всех торговых точек будет отличаться, отличаться будут и ассортиментные матрицы, несмотря на то, что все торговые точки принадлежат одной торговой компании и могут работать под единой вывеской.

На втором этапе определяются сегменты клиентов, которые могут посещать эти торговые точки. Клиенты могут быть сегментированы по самым разным критериям: уровень доходов, возраст, характер спроса, привычки и т.п. В результате будет определён целевой сегмент покупателей, для которых будет сформирована соответствующая ассортиментная матрица.

На третьем этапе все товары разделяются на ценовые сегменты и соотношение этих сегментов.

Теперь очередь товаров.

На четвёртом этапе идёт разбиение всего ассортимента товаров на товарные группы, подгруппы и сегменты вплоть до отдельного SKU.  SKU, или артикул (такой термин применялся в советское время) – это идентификатор отдельной товарной позиции. Один и тот же товар может быть представлен разными SKU, например, сахар-песок в фасовке 1 кг, 5 кг и сахар-рафинад – всё это разные SKU.

На пятом этапе определяется, насколько широкий (число товарных групп) и глубокий (сколько SKU должно  быть в каждой группе) должен быть ассортимент. Здесь основными факторами являются концепция торговой точки и ассортиментная политика конкурентов.

На шестом этапе определяются бренды в каждой категории, опять же в зависимости от концепции и информации от конкурентов.

На седьмом этапе каждой категории присваивается определённая роль.

Роли могут быть следующими:

  • Целевая (имиджевая) – направленная на привлечение и удержание основной доли покупателей; эту категорию характеризует высокий маржинальный доход.
  • Основная – группа наиболее востребованные товары, которая привлекает основной и постоянный поток покупателей: это товары с невысоким маржинальным доходом, но постоянный спрос формирует большую массу общего маржинального дохода. Товары этой группы должны быть обязательно представлены в ассортименте точки.
  • Сезонная (сопутствующая) – как понятно из названия, это группа с ярко выраженной сезонностью, помогает привлечь новых клиентов и активизировать спрос за счёт новинок и специальных сезонных предложений.
  • Удобная (дополнительная) – группа товаров, дополняющих остальные группы и формирующие лояльность клиента через удобство приобретения всех товаров в одном месте.

На восьмом и девятом этапе происходит заполнение таблицы ассортиментной матрицы.

Некоторые важные этапы составления ассортиментной матрицы стоит рассмотреть подробнее.

Особенности позиционирования магазина

Правильное позиционирование точки продаж – это один из важнейших факторов успеха, наряду с удачным расположением, грамотной ассортиментной и ценовой политикой. Планируя открытие магазина или розничной сети магазинов, необходимо предварительно провести ряд маркетинговых исследований по изучению потребительского спроса и конкурентной среды. То есть, нужно понять, кому, что и как компания будет продавать, и чем магазин будет отличаться от аналогичных предложений (определив, чего не хватает рынку, можно создать свое уникальное преимущество).

В товароведении все торговые предприятия классифицируют по форматам торговли, которые дифференцируются в соответствии с различными параметрами. К таким характеристикам относятся: площадь и планировка торгового зала, наличие складских, вспомогательных или производственных помещений, количество номенклатурных единиц, глубина и ширина ассортимента, ценовая политика, перечень сервисов и пр.

Форматы точек продаж в соответствии с видом реализуемых товаров

Но это только определение формата магазина, который является лишь частью позиционирования. Перед открытием торговой точки также нужно выбрать подход к организации продаж – концептуальный (ориентирован в первую очередь на удовлетворение потребностей целевой аудитории) или форматный (основной приоритет – эффективная организация торговой точки). Оптимальным вариантом является объединение этих двух подходов, в результате которого магазин воспринимается и как место совершения покупок, и место получения особой ценности (комфорт, престиж, экономия времени и денег и пр.).

Для каждой торговой точки или сети ритейла должна быть разработана уникальная концепция, в которой прописываются все особенности – от наружного и внешнего оформления до товарного наполнения и перечня сервисов. Концепт разрабатывается после проведения маркетинговых исследований, которые дают возможность получить качественные и количественные характеристики потребительских предпочтений.

Учитывая интересы и предпочтения ЦА, определяется выгодная ниша, перечень преимуществ перед конкурентами и затем осуществляется позиционирование магазина.

Точку продаж можно позиционировать, как магазин с максимально широким ассортиментом или самыми низкими ценами, бутик с брендовыми товарами премиум-класса и пр.

Анализ ассортиментных единиц

Построение диаграммы зависимости доли рынка от темпов его роста – это половина решения задачи стратегического маркетинга. Ответственным моментом является правильная трактовка положения товаров на рынке и выбор дальнейших действий (стратегий) их развития или ликвидации. Матрица БКГ, пример анализа:

Товар №1, расположен в зоне низких показателей роста рынка и относительной доли. Эта товарная единица уже прошла свой жизненный цикл и прибыль компании она не приносит. В реальной же ситуации было бы необходимо провести детальный анализ таких товаров и определить условия их выпуска при отсутствии от их реализации прибыли. Теоретически данную товарную группу лучше исключить и высвободившиеся ресурсы направить на развитие перспективных благ.

Товар №2 находится на растущем рынке, но требует инвестиционных вложений для увеличения конкурентоспособности. Является перспективным товаром.

Товар №3 находится на пике своего жизненного цикла. Данный вид ассортиментной единицы имеет высокие показатели ОДР и темпов роста рынка. Требуется увеличение инвестиций, чтобы в дальнейшем бизнес-единица фирмы, выпускающая этот товар, приносила стабильный доход.

Товар №4 – генератор прибыли. Денежные средства, поступающие в фирму от реализации этой категории ассортиментной единицы, рекомендуется направлять на развитие товаров №2, 3.

5 основных составляющих ассортиментной матрицы

К таковым можно отнести описанные ниже параметры.

  1. Сезонность

    Необходима для понимания того, какой именно товар пользуется наибольшим спросом в определенный сезон. Это позволит в будущем, проведя анализ матрицы, избежать ошибок и учесть все возможные издержки.

  2. Номенклатура

    Конкретная номенклатура зависит от цели составления матрицы. Если это получение максимальной прибыли, то нет необходимости включать в номенклатуру сведения о цветовой гамме продукта. Тем не менее если матрица будет составлена достаточно подробно, то она может быть в дальнейшем использована и для других целей. Например, для расчета маркетинговой активности или анализа причин оглушительного успеха в реализации определенного товара. В этом случае значение будут иметь и цвет продукции, и ее размеры и другие характеристики.

  3. Количество

    Показатель нужен для правильного определения объема производства и формирования необходимой величины товарного запаса.

    Большое значение имеет не только плановый показатель, но и фактический. Они оба должны быть зафиксированы с указанием причин возникшего расхождения. Например, это может быть производственный брак, снятие продукта с производства и т. д. Только в этом случае в будущем станет понятно, какой процент товара может быть не реализован, а значит, появится возможность своевременно заложить этот процент в последующие производственные периоды.

  4. Себестоимость

    Это суммарная величина всех средств, которые были потрачены на закупку (производство) товара. Сюда необходимо отнести абсолютно все расходы, в том числе и связанные с перемещением товара (комплектующих). В крупных организациях такие затраты сгруппированы по конкретным направлениям (налогообложение, доставка и т. д.). Маленьким торговым точкам целесообразно производить расчет издержек в процентном соотношении, по крайней мере в первое время. Также можно воспользоваться услугами привлеченного финансового аналитика. Такой специалист сможет предоставить заказчику достаточно подробный и аргументированный расчет.

  5. Планируемая цена с учетом скидок

    Эта составляющая самая важная. Именно ради нее формируется сама матрица. Показатель позволяет спланировать потенциально возможную прибыль еще до момента запуска производства. Ассортиментная матрица – таблица, и если в нее внесена вся необходимая информация (цена, затраты, номенклатура ассортимента), то можно сразу увидеть, в каком ценовом сегменте каких изделий недостаточно, сколько единиц товара необходимо добавить. При отсутствии матрицы этот процесс занимает очень много времени. Порой осознание наличия дефицита в конкретном сегменте занимает несколько месяцев.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий