Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Какие показатели в продажах подлежат анализу

Итак, с самого начала необходимо собрать достаточно информации, предварительно определив, какие именно данные вы будете рассматривать и за какие периоды. Можно порекомендовать исследовать такие показатели:

Количество проданных единиц товара (в штуках) и вырученные суммы (в рублях). Примерно раз в месяц следует сводить данные о том, сколько было реализовано продукции и выручено денег, причем для каждого вида товара. Это в результате даст наглядное представление о том, в какой момент начинает хромать сбыт и почему. Кроме того, станет видно преобразование средней цены на тот или иной товар в результате проводимых акций, дополнительных скидок.
Себестоимость товара

Всегда учитывается при анализе продаж продукции и имеет немаловажное значение. Отталкиваясь от себестоимости, можно грамотно выстраивать ценообразование и маркетинговую политику компании в целом, высчитать среднюю рентабельность той или иной позиции, определить самые прибыльные виды товара и активно продвигать именно их

Такие данные следует собирать раз в месяц или, если чаще не позволяют обстоятельства, раз в квартал, но не реже.
Объемы реализации по конкретным регионам и направлениям. Если компания осуществляет свою деятельность в разных географических областях и имеет в них собственные филиалы, то и статистику лучше собирать по регионам, причем ежемесячно. Так станет понятно, какие области больше влияют на общую картину сбыта и почему.
Распределение продукции компании по сети сбыта (дистрибуция). Здесь большое значение имеют показатели объемов реализации, и если имеется возможность отслеживать наличие определенного товара в РТ, то исследовать и корректировать дистрибуцию необходимо примерно раз в три месяца. Чтобы получить данные о существующем спросе, необходимо высчитать оборот продукции в конкретной точке торговли. Для этого сбыт делят на число РТ. Мониторить дистрибуцию удобнее всего ежеквартально, но можно и чаще.
Число покупателей. Данный показатель важен для анализа продаж товара, если компания привлекала к сотрудничеству дилеров либо развитие бизнеса было нацелено на В2В-сферу. Полученная информация дает возможность оценить качественные показатели увеличения объемов реализации, понять, например, стало это следствием повышенного спроса или больше повлияло расширение рынка сбыта.

Выполняя анализ продаж, принимайте во внимание следующие моменты:

  • какова картина по сбыту основных видов продукции, реализация которых приносит 80 % прибыли;
  • насколько отличаются объемы реализации и доходов, если провести сравнительный анализ по тому же временному отрезку за предыдущий год;
  • как трансформировалась цепочка себестоимость — цена — прибыль по конкретным видам продукции;
  • каковы качественные показатели роста объемов реализации, то есть показатели по одной точке сбыта и одному покупателю.

Сначала выбираются позиции для изучения, и по ним собирается статистика по текущему году и такому же периоду за прошлый год.

Все данные вносятся в таблицу с полями «штуки», «рубли», «себестоимость», «цена (средняя)», «полученная прибыль», «показатель рентабельности». Анализ продаж выполняется именно на основании этой таблицы.

Данные за прошлый год необходимы для того, чтобы сравнивать их с текущими значениями. Это позволит определить качественные показатели роста объемов сбыта.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Как сделать бизнес успешным
  • Потенциальные клиенты
  • Максимизация прибыли: золотое правило и методы реализации

После этого определяются самые эффективные направления сбыта и собираются данные по отгрузкам в них. Выручка оценивается применительно к каналам сбыта и приоритетным категориям товара. Единица ведения учета — рубли, это позволит контролировать продажи. Если оказалось, что в одном из направлений показатели сильно скачут, то здесь требуется более глубокий анализ.

Не теряйте повторные продажи и учитывайте длинный цикл сделки

Сквозная аналитика без когортного анализа не работает там, где велика значимость повторных продаж или цикл принятия решения существенно растянут во времени, ведь ROI и LTV будут попросту неправильными. Раньше длительный цикл сделки не позволял выстраивать корректную аналитику, поскольку сделки в основном закрываются за рамками анализируемого отчетного периода.

Сегодня, в целях корректного учета длинного цикла принятия решения и учета повторных продаж, доступны инструменты Smart Analytics. Теперь можно легко выделить определенную группу пользователей и оценить результаты взаимодействия с ней «во времени» — с учетом повторных продаж, отложенных покупок и прочих аспектов «длинных денег».

Зачем нужен анализ продаж

Размер прибыли, которую получает компания, напрямую зависит от того, сколько товаров или услуг ей удается реализовать

Данный показатель может колебаться при различных обстоятельствах, например, когда меняется общая ситуация на рынке или положение дел внутри компании, — и тут важно своевременно принимать соответствующие меры. Чтобы вдруг не оказаться у разбитого корыта, следует, что называется, держать руку на пульсе, постоянно анализировать и контролировать ситуацию.

Анализ объема продаж — важная и необходимая процедура для того, чтобы:

  • получать данные, важные для осуществления эффективного управления компанией, своевременно принимать тактические и стратегические меры;
  • определять продукт, приносящий наибольшую (и наименьшую) прибыль, удалять слабые позиции из продуктового портфеля предприятия и продвигать лучшие варианты товаров;
  • давать оценку работе разных отделов, а именно продажного, маркетингового и проч.;
  • намечать и корректировать пути и способы сбыта;
  • определять для компании наиболее важные и перспективные сегменты рынка.

Если эти задачи или даже одна из них для вас актуальны, то самое время провести анализ эффективности продаж.

Перемены на современном рынке происходят очень стремительно, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждет чего-то особенного, чего раньше никогда не видел. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, ежемесячно (не реже) анализировать ситуацию.

Какой бы способ для этого вы ни выбрали, необходимо будет последовательно пройти четыре этапа действий:

  1. Проведение анализа продаж подразумевает использование данных, касающихся именно внутренней деятельности компании (не как для анализа рынка). Поэтому на первом этапе предстоит заняться сбором необходимых сведений.
  2. На втором этапе следует выявить именно те показатели, которые вы будете изучать.
  3. На третьем этапе все имеющиеся данные подвергаются скрупулезной оценке.
  4. На четвертом этапе выявляются факторы, оказывающие непосредственное влияние на эффективность работы компании.

Кейс

 
Предыстория: после расширения ассортимента прибыль через некоторое время перестала расти.
 
Цель — выяснить, почему, и что препятствует процветанию бизнеса.
 
Исходные данные — продажи за полгода по каждой товарной позиции:
 

 
По этим данным консультант подсчитал долю в обороте бизнеса.
 
Выяснилось, что «львиная доля» продаж (74,1%) — это системные блоки, ноутбуки и мониторы. Кстати, эти позиции пользовались спросом и до расширения товарной линейки.
 
Группа B включает мелкую бытовую технику: микроволновые печи, утюги, электрические чайники и пылесосы. Она обеспечивает 93,4% выручки.
 
Телевизоры и стиральные машины дают около 5% оборота магазина, поэтому относятся к группе C.
 

 
Чтобы понять, действительно ли стоит отказываться от телевизоров и стиральных машин, провели XYZ анализ.
 

  • X — системные блоки, мониторы и чайники;
  • Y — ноутбуки, утюги, пылесосы, стиральные машины;
  • Z — телевизоры и микроволновки.

 

 
Следующий шаг — объединение ABC + XYZ. Вот такая получилась таблица. В ней товары расположены в разных ячейках в зависимости от продаваемости и стабильности продаж товарных категорий.
 

 
В рамке — товары, от которых стоит отказаться по результатам обоих анализов. У них либо низкая доля в обороте, либо низкая стабильность спроса.
 
Забегая вперед: на эти деньги лучше купить товары с более высокой оборачиваемостью и получить большую прибыль.
 

 

 
По нему можно посчитать сэкономленные на невыгодных товарах деньги (маржинальность = 30%):
 

 
Если вложить эти 1 133 300 рублей в более оборачиваемый товар, деньги вернутся быстрее. А, самое главное, товары не будут обесцениваться на складе в виде неликвида.
 
Сколько системных блоков и мониторов можно купить на сэкономленные деньги?
 

 
Для сравнения:
 

  • Если действовать по плану и ничего не менять, товары будут проданы через полгода. В итоге вложения 1 000 000 рублей за 6 месяцев принесут 300 000 рублей;
  • Если отказаться от товаров с долгой оборачиваемостью (микроволновок, стиральных машин и телевизоров) в пользу системных блоков и мониторов, это уже через 1 месяц принесет также 300 000 рублей. А за 6 месяцев такой стратегии можно получить прибыль 1 800 000 рублей — это в 6 раз больше!

 
Как видите, чтобы инвестировать в правильные товары, нужно просто проанализировать объем продаж — никаких сложных терминов и метрик. При этом отказ от товаров с долгой оборачиваемостью экономит деньги. Главное — понять логику ABC и XYZ анализа и использовать данные за большой период.
 
Высоких вам продаж!
 
При подготовке статьи использованы материалы habr.com и рассылки сервиса «Финолог».

Отчеты в Декалитрах (ДАЛ) для 1С: Розница 2.2.4 — 2.3.3: Продажи, Поступления, Анализ движения номенклатуры. Движение по документам ЕГАИС

На данный момент в конфигурации 1С:Розница 2.2 есть один большой минус — это наличие реквизита в Номенклатуре «ОбъемДАЛ», а собственно, отсутствие отчетов с его использованием! Как всегда, находятся маленькие магазинчики, продающие алкогольную продукцию, и сопровождающиеся какой-либо бухгалтерской компанией, соответственно ни о каком обмене с бухгалтерией у них и речи идти не может, а бухгалтеру все-таки хочется упростить себе жизнь и не высчитывать декалитры каждый квартал на калькуляторе.
Исходя из повстречавшейся мне аналогичной ситуации возникла необходимость создать несколько отчетов с выводом информации по Производителям алкогольной продукции, Кодам АП и Номенклатуре в декалитрах.
Поэтому представляю вашему вниманию отчёты по выше указанным параметрам: Анализ движения номенклатуры (Приход/Расход), Продажи и Ведомость по продажам товаров. Так же реализованы отчёты по документа ЕГАИС в декалитрах.

1 стартмани

Чем занимается продуктовый аналитик

Продуктовый аналитик анализирует состояние продукта и помогает развивать его: следит, чтобы метрики продукта не проседали, а продуктовые решения были успешными.

Мы не нашли единых правил организации данных, постановки задач и проведения тестов для продуктовых аналитиков, в каждой компании они свои. Имеет значение и жизненный цикл продукта, с которым придется работать: в только что запущенном стартапе аналитика попросят привести в порядок систему сбора данных, а в зрелом — найти точки роста и рассмотреть конкурентов.

Поэтому мы проанализировали десятки вакансий и составили список задач, с которыми может столкнуться аналитик. В обзор попали не только ИТ-компании, но и «традиционный бизнес»: авиаперевозчики, компании масс-маркета и логистики.

Находить точки роста и «узкие места» продукта

Продуктовой команде сложно опираться на данные о том, сколько раз кликнули на кнопку, они не объясняют причину поведения человека. Поэтому команда идёт к аналитику, который делает выводы на основе данных, находит закономерности и аномалии в продукте.


Как найти «узкое место». Пример из геймдева

Разрабатывать отчёты и метрики мониторинга продуктов

Дашборды показывают командам и руководителям ключевые показатели продукта, зависимости и тренды. Аналитик решает, какие отчёты и метрики нужно выводить на дашборд, чтобы они не отвлекали от главного и помогали принимать управленческие решения. Нет универсального набора метрик, который нужен команде, их выбирают в зависимости от целей бизнеса и типа продукта.

Продакт-менеджер Сергей Тихомиров соотносит набор метрик с жизненным циклом продукта. А продакт AppMetrica Владислав Прищепов советует отталкиваться от цели и сосредоточиться на ключевой метрике продукта. Так, для приложения по доставке еды — это «time to eat»: время от совершения заказа до его получения.

Валидировать проблемы и решения команды

Аналитик «копает» количественные данные, чтобы проверить гипотезы команды и правильно расставить приоритеты в задачах. Если при глубинном интервью команда выявила проблему, аналитик может подтвердить её или опровергнуть. Например, проанализировав сотни разговоров менеджеров колл-центра с клиентами по ключевым словам с помощью инструментов речевой аналитики.

Проводить A/B-тесты

Рабочие гипотезы проверяют на контрольном сегменте пользователей. Аналитик следит, чтобы на тест не влияли внешние и внутренние факторы: праздники, погода за окном, обзвон клиентов менеджерами колл-центра — всё это может искажать показатели.

Результат тестов должен быть статистически значим — по данным сервиса Appsumo так бывает лишь в 12,5% случаев. Если контрольный сегмент подтвердил гипотезу, её масштабируют. Отдельная проблема — принимать решение после тестов в b2b с небольшим трафиком.

Проверять и масштабировать гипотезы

Тестирование гипотезы условно делится на четыре этапа: 1) ищем метрику, на которую хотим влиять; 2) проводим исследование; 3) анализируем обратную связь; 4) убиваем гипотезу или масштабируем. Аналитик работает с продуктовой командой на каждом этапе, отвечает на вопросы «Почему это произошло» и «Что с этим сделать», спасает команду от поддержки непопулярных решений. Главная ценность работы аналитика — в интерпретации результатов.

Кейс компании Авито

Авито изменили интерфейс карточки товара и провели A/B-тест. Он показал, что в контрольной группе на кнопку «Написать» стали кликать меньше (плохо), но увеличилась конверсия первых сообщений выросла (хорошо).


Результаты теста — отрицательные, кажется, что это плохо

Этапы и инструменты анализа динамики продаж

Даже малому бизнесу лучше следить за динамикой продаж:

Анализ динамики продаж проводится в четыре этапа:

  • определение целей (за какой период делать анализ, какие данные анализировать) и сбор данных (получить доступ к базам данным, бухгалтерским документам или финансовым отчетам, если доступа нет – запросить информацию у других отделов);
  • обработка данных (проверка и исправление на единый формат и соответствие запросу);
  • проведение расчетов (визуализация информации в графики и диаграммы для удобства их анализа);
  • анализ и подведение итогов.

Каждый из этапов в зависимости от объема анализируемых данных, а значит, и объема компании занимает некоторое рабочее время ответственного за анализ сотрудника. Чем больше компания – тем больше времени сотрудник потратит на анализ. Поэтому для средних и больших компаний огромное значение имеет выбор инструмента для анализа динамики продаж. Всего их существует три разновидности:

  • основной инструмент – это Excel, самый доступный и популярный формат для отчетов, но данные приходится вносить и править вручную, это отнимает много времени;
  • сложные учетные программы, способные хранить данные, строить отчеты и визуализировать информацию, но на внедрение таких систем нужно время (поиск подходящей системы, решение технических вопросов по установке) и бюджет на технических специалистов, которые будут поддерживать эту систему;
  • self-BI системы (Tableau) – это отчетные программы, которые устанавливаются на любой компьютер за пару минут, легко осваиваются (так как разработаны для людей без специального технического образования) и позволяют строить любые отчеты – самостоятельно и без программистов.

Такие программы, как Tableau, на международном рынке в последние годы считаются лучшим вариантом для средних и даже крупных компаний, которые выбирают удобство использования и визуальный подход к работе с данными.

Важные нюансы управления оптово-розничными продажами

Увы, многие руководители оптово-розничных предприятий часто сталкиваются с ситуацией, когда супервайзеры, оправдывая отсутствие результата в предыдущем месяце, говорят, что были лишь аутстоки, и обещают кардинальные перемены в ближайшем будущем. В чем дело? Супервайзеры не хотят работать? Не могут наладить деятельность своих подчиненных?

Супервайзер обязан знать:

  • сколько в среднем каждый торговый представитель продает в день;
  • каков размер среднемесячной активной базы (также для каждого торгового представителя);
  • сколько продает в среднем каждая торговая точка в месяц.

Если супервайзер не знает ответов, то, соответственно, не следит за работой своей команды и, конечно, не занимается ее организацией.

Сравнение среднедневных продаж, осуществляемых каждым торговым представителем в течение месяца, позволяет понять не только то, улучшилась или ухудшилась ли их работа (как правило, этот показатель примерно одинаков за все месяцы), но и то, на какой объем продаж можно рассчитывать (если не вести дополнительные учебные и презентационные мероприятия), а также возможен ли он в текущем или следующем месяце.

Основываясь на данных о количестве заявок (среднемесячной активной базе), а также на данных об объеме продаж в месяц, вы поймете, стоит ли перераспределять план между торговыми представителями, нужно ли брать в штат дополнительных агентов или увольнять работающих.

Если количество заявок у одного торгового представителя больше, чем у другого, но при этом среднемесячное количество срабатываний одного магазина меньше, значит, сотрудник явно работает недобросовестно.

Если при равнозначной схеме посещения торговых точек какой-то магазин дает меньше продаж на точку по сравнению с другими, значит, торговый представитель, за которым закреплена данная точка, работает «спустя рукава».

Если торговому представителю удобнее работать с дешевым сегментом товаров (то есть делать продажи лишь за счет объема), значит, он не умеет или не хочет выкладываться на все сто процентов. С ним лучше расстаться.

При позитивной динамике активной базы торгового представителя можно смело говорить о том, что работу такого сотрудника не нужно контролировать. В случае отрицательной динамики контроль нужен, и, вероятнее всего, в результате с работником придется расстаться.

Дневные продажи торгового агента. Даже если деятельность конкретного торгового агента вас устраивает, непременно проанализируйте средний показатель объема его продаж в день. Он может варьироваться, но не сильно. Если отличия в разные дни недели очень существенные, значит, стоит или пересмотреть маршруты за каждый день недели, или, с учетом этих колебаний, разрабатывать планы на каждый день недели.

Несущественные колебания показателя свидетельствуют о том, что агент хорошо работает и внешние факторы не очень серьезно влияют на продажи. Это очень благоприятная ситуация. Но не думайте, что это предел и показатели невозможно улучшить. Не исключено, что обучение или тренинг пойдут агенту на пользу и его продажи серьезно возрастут.

Важно: если обучать торгового представителя без анализа показателей среднемесячной активной базы и среднемесячной продажи на точку, супервайзер лишь потеряет время. Когда он выйдет на работу вместе с агентом, чтобы продемонстрировать, как взаимодействовать с клиентом, супервайзер повысит объем продаж лишь на те дни, когда будет действовать совместно со своим подчиненным

Иными словами, будет просто работать за него.

Средние продажи на одну торговую точку. Тоже очень важный параметр, позволяющий судить о том, умеет ли торговый агент работать с ассортиментом и объемом продаж в определенном магазине. Если значение показателя низкое, проверьте, с каким ценовым диапазоном и с каким ассортиментом работает торговый агент.

Необходимо дать торговому представителю не абстрактное задание, например, расширить (или откорректировать) ассортимент, а поставить перед ним вполне конкретную задачу: проанализировать другой ассортимент и презентовать другую продукцию.

Помимо этого, здесь нужно проконтролировать, хорошо ли торговый агент ориентируется в ценах, граммовках продуктов, может ли пересчитывать их в килограммы, чтобы оценивать, сколько на самом деле стоит товар.

Если уровень продаж на торговую точку средний, значит, торговый агент довольно неплохо социально взаимодействует с владельцем и персоналом магазина.

Обратите внимание: при оценке показателей стоит учитывать и возраст торговых агентов. Если нужно, делайте перестановку кадров. 

ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ РАЗБОР Анализ на основе сервисов Finviz и Gurufocus

Так как обозначенные сервисы работают исключительно с акциями, торгуемыми на зарубежных биржах, рассмотрим фундаментальные показатели американского эмитента — телекоммуникационного гиганта AT&T. Те же мультипликаторы можно посмотреть на сайте gurufocus.com.

Фундаментальные показатели компании на сайте finviz.com. Желтым выделены основные мультипликаторы, рассматриваемые в нашей статьеGurufocus предлагает множество дополнительных коэффициентов, которые могут быть полезны при расширенном анализе эмитента. В колонках с цветными барами показано отношение значений мультипликаторов к среднему по отрасли и к историческим значениям по данной бумагеОстальные параметры, которые мы рассматривали

Произведем поверхностный разбор AT&T. Компания относится к телекоммуникационной отрасли сектора Communication Services.

Телекоммуникационные компании — это традиционно защитный инструмент, так как бизнес нециклический. Такие компании ориентированы на внутреннего потребителя, в основном работают по подписке, что обеспечивает им стабильную выручку на протяжении всего бизнес-цикла. Акцию стоит рассматривать как дивидендную, а не растущую.

Market cap, капитализация — 215 млрд долларов. Это голубая фишка.

Dividend %: 6,82%. Дивидендная доходность в долларах очень привлекательная. AT&T — дивидендный аристократ: компания ежегодно выплачивает дивиденды и повышает выплаты на протяжении последних 25 лет.

Payout: 103,7. А вот здесь встречаем первый тревожный звонок: Payout более 100% означает, что на выплату дивидендов у компании уходит больше, чем она зарабатывает. Значит, для поддержания текущего уровня выплат придется распродавать активы или заимствовать средства. Если в скором времени прибыль начнет расти, то компания сможет перетерпеть кризисный период, не урезая дивиденды. Если же неблагоприятная ситуация продлится, компании придется сократить дивиденды, что моментально скажется на котировках.

P / E: 15,47.

Forward P / E: 9,20. Будущее значение мультипликатора ниже текущего — значит, ожидается рост прибыли.

PEG: 8,74. Отношение P / E к прогнозируемому росту прибыли намного выше единицы. Значит, рост прибыли ожидается незначительный. Бумагу стоит рассматривать исключительно как дивидендную, но с оглядкой на то, что дивиденды с высокой вероятностью могут урезать.

P / B: 1,23. Компания оценена близко к справедливому значению.

Quick Ratio: 0,8. Меньше единицы — значит, обязательства покрыты краткосрочными активами недостаточно хорошо, что потенциально является риском. Но компания — крупный бренд с хорошей историей, поэтому при возникновении сложностей она может перекредитоваться для погашения текущих обязательств.

Debt / Eq: 0,92. Уровень долга выше оптимального 0,5, но в пределах единицы.

ROE: 7,9%. Ставка возврата на капитал довольно низкая, но лучше, чем у облигаций и депозитов.

Net Profit Margin: 8%. Рентабельность бизнеса низкая, хотя для отрасли это среднее значение. Компанию стоит рассматривать исключительно как дивидендную.

СОПОСТАВЛЕНИЕ СКОРРЕКТИРОВАННОГО ПРОГНОЗА С РЕСУРСНЫМИ ВОЗМОЖНОСТЯМИ КОМПАНИИ

Обратим внимание на еще один аспект корректности прогноза продаж. Как бы ни был точен и подробен расчет выручки, его нельзя признать корректным без сопоставления ресурсных возможностей компании с данными прогнозного расчета

Чтобы рассчитывать на фактическое выполнение запланированных данных, любая компания должна обладать ресурсами, обеспечивающими получение выручки в прогнозных объемах. Если по итогам проверки выяснится, что у компании нет необходимых ресурсов, она должна удостовериться в возможности изыскать их или скорректировать план реализации в сторону уменьшения.

Проведем такую проверку на примере компании «Альфа». Поскольку компания прогнозирует рост количества реализуемой продукции в 2018 г., нам нужно убедиться в том, что она имеет для этого ресурсы. Такими ресурсами выступают:

  • обеспеченность персоналом;
  • обеспеченность складскими площадями для хранения готовой продукции;
  • наличие денежных средств для дополнительной закупки сырья.

Обеспеченность персоналом проверяют путем сопоставления потребности в количестве рабочих, необходимых для выполнения прогноза реализации продукции, с фактическим количеством рабочих.

Потребность в рабочих рассчитывают через умножение норматива трудозатрат на выпуск единицы продукции на прогнозируемое количество реализации единиц продукции в 2018 г. с последующим делением этого произведения на годовой фонд рабочего времени одного сотрудника (6 ч в день × 22 рабочих дня в месяце × 12 мес.).

Для проверки обеспеченности складскими площадями нужно сопоставить потребность в складских ресурсах с учетом прогноза продаж с фактически имеющейся у компании зоной хранения готовой продукции. Потребность в площадях (Ппл) рассчитывают через норматив количества единиц хранения готовой продукции и норматив товарных запасов готовой продукции в днях по формуле:

Ппл = (Годовой объем продаж / 360 дн. × Норматив товарных запасов в днях реализации) / Норматив хранения количества продукции на 1 м2 склада.

Обеспеченность финансовыми ресурсами выражается через расчет потребностей в финансировании дополнительного объема продаж. Потребность в финансировании (Пф) рассчитывается по формуле:

Пф = Рост потребностей в закупках сырья на год / 360 дн. × Средний срок реализации продукции в днях,

Рост потребностей в закупках сырья = (Сумма реализации продукции по прогнозу – Сумма реализации продукции по факту прошлого года) × Доля сырья и материалов в сумме выручки от реализации.

В таблице 8 приведены расчеты по проверке достаточности ресурсов компании «Альфа» для выполнения плана продаж на 2018 г.

Выводы по данным табл. 8:

  • компании не хватает рабочих (потребность — 6 чел.);
  • обеспеченность складскими площадями близка к критическому состоянию;
  • финансовые ресурсы у компании есть.

Комментарий ситуации: наем шести человек не является нерешаемой задачей, а наличие свободных денежных средств позволяет компании расширить складскую площадь, если возникнет такая необходимость.

Исходя из данных фактов, следует признать, что ресурсы компании «Альфа» позволяют ей достичь прогнозируемого объема выручки. Значит, скорректированный план продаж верный, его можно утвердить.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий