Техника активных продаж

Реактивные продажи: причины и решение

Реактивные продажи характерны, как правило, для тех, у кого бизнес родился в конце 90-х – начале 2000-х. Что представляют собой реактивные продажи:

  • Отсутствие разработанной стратегии привлечения клиентов.
  • Работа менеджеров нацелена чисто на прием входящих заявок. При этом «раскачка» клиента не проводится. Потому и нет активных продаж.
  • Продажники не отличаются особыми усилиями и навыками по привлечению клиентов.
  • Такие продажи реактивные потому, что попросту происходит реакция на действительность. Поступила заявка – обработали. Получили запрос на покупку – продали. Нет спроса – нет предложения.

Вы засомневались в эффективности своего бизнеса? Вам кажется, ваши продажи реактивные? Расставим все точки над «і» прямо сейчас. Специально для вас ниже приведены 3 главных признака реактивных продаж:

  1. Вся власть в руках одного менеджера. Он работает в вашей компании с первых дней открытия. С клиентами налажены довольно близкие отношения. Покупатель продолжает сотрудничество только благодаря чуть ли не дружеской связи с продажником. Такой специалист все время пытается взять узды правления компанией в свои руки. Любые новации воспринимает агрессивно. Он создает условия монополии, руководитель зависим от деятельности этого специалиста.  Этот менеджер не знает ничего о привлечении новых клиентов. И не желает знать. Получается замкнутый круг. Компания не может развиваться, потому, что «главный» менеджер по продажам не видит в этом смысла. И уволить вы его не можете потому, что зависите от него. Уйдет сотрудник – уйдет клиентская база и продажи.
  2. Клиентскую базу контролирует сам руководитель компании. Он боится поручить привлечение клиентов менеджерам. Инициатива в коллективе подавляется. Руководитель может доверить поиск представителей целевой аудитории только надежному аутсорсеру. Да и то, чтобы без рисков.
  3. Неверно выстроена стратегия поведения на рынке. Компания никак не может перестроиться под постоянно меняющиеся условия существования. Потому страдают кадры. Часто меняются сотрудники, руководители. Кажется, что это они не справляются с задачей. На самом деле, вся проблема в отсутствии системы. Руководство компании видит проблему, но не знает с чего начать ее решение. Многие компании переживают эту беду на протяжении последнего десятилетия. Это связано с резкой и быстрой эволюцией рынка. В таких условиях сложно вывести бизнес на новый уровень.

Если вы узнали хотя бы в одной из них себя, значит, вам срочно необходимо выходить из этого реактивного ступора. Почему? Да потому, что конкуренция растет. И если вы хотите остаться на плаву, необходимо двигаться. Такая система продаж отличается незатейливостью. Но, в то же время, работать она будет пока есть потребность. Существуют фирмы, которые работают в режиме реактивных продаж более 10 лет. Вопрос в том, как они работают? Отсутствие развития и перспектив на рынке заставляет их выживать.

От реактивной до активной продажи – всего один шаг, если вы сотрудничаете с нашей компанией. Creative Call Project – двигатель ваших продаж.

Традиционный брендинг

Брендом может являться не только товар или компания, но и человек, географическое место и др., однако в данной статье речь пойдет о брендинге компаний и продуктов, цель которого — увеличение прибыли. Единого определения бренда не существует, у каждого свое представление о данном понятии, автору наиболее близка следующая формулировка: бренд — это торговая марка и связанные с ней ассоциации.

Можно выделить две основные составляющие бренда, вместе образующие единое целое.

  1. Собственно бренд, то, чем он является. Это сама торговая марка, средства внешней визуальной идентификации, позиционирование, уникальность, миссия бренда, понимание места на рынке и т.д. Это самое главное, фундамент любого бренда. По мнению гуру маркетинга Джека Траута, именно эта составляющая многих торговых марок нуждается сейчас в улучшении. С его мнением трудно не согласиться: создать хорошую основу трудно, а цена ошибки велика, т.к. сколько бы компания ни продвигала слабо продуманный, «недоработанный» бренд, он не принесет желаемой эффективности.
  2. Представления о бренде, то, что о нем думают. Это узнаваемость марки на рынке, ассоциации с ней, лояльность потребителей и т.д. По мнению автора это не менее важная часть, поскольку даже идеально разработанный бренд нуждается в продвижении.

Сейчас, к сожалению, многие наши компании не используют все возможности брендинга, они бездумно идут по проторенному пути: создают фирменный стиль и, в лучшем случае, придумывают что-то вроде позиционирования, после чего начинают тотальную рекламную кампанию в СМИ. Конечно, говорить о высокой эффективности в таком случае не приходится.

Брендинг — это инструмент долгосрочного и стабильного увеличения продаж компании. Следовательно, при соблюдении основных правил брендинга можно получать хорошую прибыль, и для этого совсем не обязательно иметь многомиллионный маркетинговый бюджет.

Многие крупные компании уделяют развитию брендов очень большое внимание, а некоторые существуют благодаря брендингу. Достаточно вспомнить таких гигантов, как Coca-Cola, Google, Microsoft, Nokia, Gillette, бренды которых стоят десятки миллиардов долларов

Однако есть и небольшие бренды, стоящие на несколько порядков дешевле, но способные приносить постоянную прибыль своим владельцам: маленькое уютное кафе, в которое вы постоянно ходите, или небольшой магазин возле дома, или интересный сайт, который вы регулярно посещаете. Все это бренды, хотя на создание одних ушли десятилетия и миллиарды долларов, а другие существуют не больше года и почти не дают рекламу.

В отношении потребителей к бренду можно выделить три стадии:

  1. Осведомленность (я знаю об этой компании);
  2. Лояльность (мне нравится эта компания);
  3. Приверженность (я покупаю только у этой компании).

Независимо от размеров бренда ключ к успеху — сделать так, чтобы потребители рассказывали друг другу о компании или продукте. Благодаря этому будет формироваться узнаваемость бренда, постепенно сформируется лояльность и, в конечном итоге, приверженность. Давно известно, что наиболее эффективная реклама — это рекомендация знакомого человека, поэтому компании сейчас повсеместно пытаются заставить потребителей говорить о бренде.

Основные проблемы при организации активные продаж

Нередко руководство компаний сталкивается с ситуацией, когда эффективность активных продаж стремится к нулю. Причины этого скрыты в следующих факторах:
 

проблема с кадрами. Активные продавцы всегда были в дефиците: способных оформить покупку полно, а уговорить клиента — очень мало. И даже если вы наберёте сильную команду, без эффективного руководства она не справится с задачами

Поэтому кадрам нужно уделить особое внимание. На начальном этапе отличной подойдёт удалённый отдел продаж — передача всей работы на аутсорс, то есть в специализирующуюся на активных продажах компанию;
 

психологическая проблема

Она плавно вытекает из кадровой. Со временем даже самый эффективный менеджер может потерять вдохновение, накопить эмоциональную и психологическую усталость. Выходов из ситуации два: вспомнить изречение, что незаменимых людей не бывает (часто невыгодно, поскольку новому сотруднику требуется время на адаптацию) или стимулировать работников. В ход идёт материальное поощрение, корпоративные мероприятия и т. д.;
 
неверная расстановка приоритетов. Все должны заниматься своими делами: лидер — руководить процессом и подключаться лишь в сложных случаях, «эгоист» — придерживаться личной тактики, если её результаты выгодны для компании. Если вы поставите наставника на простые холодные звонки, то не удивляйтесь снижению его продуктивности. То же самое происходит, если лидером вы назначите «середнячка» или «эгоиста» — о нормальной работе отдела активных продаж можно и не мечтать.

Как поступить, если вы хотите перейти к активным продажам ваших товаров или услуг? Набирать опытную команду на этапе внедрения довольно рискованно и накладно. Ведь помимо затрат на фонд заработной платы, необходима интеграция CRM, аренда помещения для новых сотрудников, также следует учитывать дополнительные расходы на связь, лидогенерацию и пр. Одним из эффективных решений может стать аутсорсинг холодных звонков и передача активных продаж вашей компании в опытные руки (и светлые головы) профессиональных менеджеров.

А как бы вы поступили?

Остались вопросы? — Пиши комментарий!Захотел боевой отдел продаж? — Звони нам!

Метод три да и активные продажи

Эта техника базируется двух столпах. Первый, это особенность психологи человека. А именно то, что после положительного ответа на предварительный вопрос вероятность положительного ответа далее значительно возрастает. Эта особенность неоднократно проверялась с помощью психологических опытов, когда испытуемым предварительно задавали вопросы на которые те должны ответить да или предлагали то, чем они с большой вероятностью согласятся. Дальше следовал более сложный вопрос или просьба. Результат сравнивали с контрольной группой испытуемых, для которых не применялись предварительные вопросы или просьбы. Результаты экспериментов показали — предварительные положительные ответы на вопросы или просьбы повышают, значительно повышают вероятность последующего согласия.
Второй, это логическая подводка, иногда именуемая Сократовским методом. Сократ — философ Древней Греции, часто использовал подход, когда своим ученикам не старался что-то внушить, а задавал ряд вопросов, отвечая на которые тот приходил к нужному выводу.

Например, в активных продажах это может выглядеть следующим образом:Скажите, это решение вас устраивает? Это предложение отвечает вашим потребностям? Это вам выгодно?

Приемы эффективных продаж

Сбор информации

Чтобы переговоры были результативными, постарайтесь собрать максимум возможной информации о будущем собеседнике и его интересах в бизнес-среде. Оцените, какова стратегия развития организации. Это поможет сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

Если специализируетесь только на холодных звонках, изучайте не конкретного клиента, а фокус-группу потенциальных потребителей предлагаемого товара или услуги.

Подготовленные переговоры

Самыми результативными являются телефонные звонки, которые осуществляются по шаблону (фактически составляется схема звонка). Конечно, есть продавцы от бога, которые генерируют оптимальные сценарии развития беседы прямо на ходу. Но большинству хорошим подспорьем послужат детально разработанные и досконально изученные скрипты телефонных разговоров.

Не забывайте о том, что, несмотря на уникальность каждого клиента, как и каждого человеческого существа на планете, всех ваших потенциальных покупателей объединяют определенные признаки, по которым они вошли в фокус-группу, выбранную вами для проработки. А следовательно, шаблон поможет качественно подготовиться к типовым ситуациям. Обязательно проведите тренинги среди менеджерского состава для отработки всех рабочих моментов в игровых ситуациях.

Презентация

При старте переговоров необходимо правильно представиться, сообщить клиенту свое имя, должность и название компании, от лица которой вы выступаете. Есть небольшая хитрость: рынок перенасыщен предложениями, поэтому не стоит прямо сообщать будущим потребителям название предлагаемого товара. Используйте описательные техники. Этот алгоритм позволит вам продолжить диалог с клиентом.

УТП

Уникальность торгового предложения сразу же повысит показатель клиентского спроса. У вас должно быть что-то, что по-настоящему должно заинтересовать ваших клиентов. Вы должны сделать им достойное предложение. Наличие конкурентных преимуществ, очевидные и выгодные отличия от аналогов, представленных на рынке. На все эти моменты клиенты ответят заинтересованностью и совершенными сделками.

Альтернатива телефону

Используйте весь коммуникационный инструментарий, находящийся в ваших руках. Электронная почта, приглашения на мероприятия, семинары и выставки. Направление тестовых образцов и организация конференций. У вас есть масса возможностей для того, чтобы не совершать типичные ошибки начинающих продавцов. Мир меняется – меняйтесь вместе с ним. Используйте звонки как метод повышения интереса, но не как основной инструмент продаж.

Работа с возражениями

Все ваши менеджеры должны пройти обучение по скриптам, изучив типовые возражения

Особое внимание уделяйте отработке типовых возражений клиентов. Большая часть сделок рушится именно из-за того, что менеджер не смог найти правильные аргументы, достаточные, чтобы убедить клиента в приобретении товара или услуги

При этом ни в коем случае не стоит проявлять назойливость. А вот настойчивость – наоборот. Грань очень тонка.

Если вы чувствуете, что клиент категорически настроен против приобретения – завершайте разговор. Навязчивость не поможет

Но важно уловить потенциальный интерес. Повторный звонок или встреча спустя несколько дней вполне могут помочь довести начатую сделку до конца

Подобная методика не раз помогала завершить сделки с самыми сложными клиентами.

Уважение к выбору клиента

Если вы видите, что клиент давно и плотно взаимодействует с поставщиком, уважайте его выбор. Давление на клиента даст лишь негативный результат. Постарайтесь выяснить, что клиенту нравится, а что нет в работе с текущими контрагентами. Таким образом вы выясните действительную степень удовлетворенности клиента и сможете понять, насколько ваше предложение конкурентоспособно. Такая информация может помочь оперативно изменить коммерческое предложение.

Давление на клиента даст лишь негативный результат.

Будьте профессиональны

Клиент должен понимать, что вы являетесь асом в своем деле. В этом случае диалог будет протекать более позитивно – ведь всем приятно общаться с профи. Уметь вести переговоры, знать технических тонкости и нюансы предлагаемой продукции – это залог успешных переговоров.

Приглашение

Всегда старайтесь организовывать с потенциальными клиентами встречи. Это прекрасная возможность для проведения полноценной презентации вашего продукта или услуги. Оптимальная продолжительность телефонного разговора с клиентом – 5 минут. Хочет большего – предложите встретиться; результаты подобного подхода вас приятно удивят.

Подготовка к продаже: а что вы знаете обо мне?

Максим Батырев рассказывал во время одного из своих семинаров (да и в своей книге он об этом тоже писал) историю о том, как какие-то ребята приехали к нему, чтобы продать корпоративную систему. Сумма предполагаемого контракта была далеко за 1 миллион рублей. И он готовился к этой встрече: изучил сайт компании, подготовил вопросы и прочитал отзывы. А свой разговор с приехавшими к нему менеджерами он начал с вопроса: «Что вы знаете обо мне?». Надо отдать должное, что к этому моменту он был достаточно известен: выиграл конкурсы, вел популярный блог, продвигал систему КонсультантПлюс. Но менеджеры не смогли ничего ему ответить на вопрос о нем лично, и он их выставил за дверь.

Посмотреть сайт и соцсети компании и лица, принимающего решение.
Прочитать информацию в Интернете о компании (поищите, например, отзывы людей, которые там раньше работали).
Возможно, сделать звонок в компанию под видом обычного клиента (особенно это важно, если вы им будете продавать товар, который они дальше будут перепродавать).
Продумать все этапы переговоров (как будете устанавливать контакт и выяснять потребности, что презентуете и с какими возражениями можете столкнуться).
Ну, и в конце представьте клиента, который может у вас спросить: «Что вы знаете обо мне?». Вы должны знать, что ответить на этот каверзный вопрос.

ХПВ — характеристика, преимущество, выгода

Предложение дающее ценность, выгоду, имеет высокие шансы на успех. Если мы говорим покупателю только о характеристиках, то он, покупатель, будет задумываться о цене. Поэтому наша презентация должна повествовать о ценности, пользе:Эта модель очень компактная, что позволит с удобством ее хранитьВ этой модели используется двойной шов, благодаря чему увеличивается надежность
И так далее. То есть мы используем конструкцию «характеристика — соединение (это позволит вам, благодаря этому и так далее) — польза (преимущество). То есть используется техника ХП (характеристика — выгода).

Если предложение не только несет высокую ценность, пользу, но и удовлетворяет своей ценностью потребность клиента, то сделка обеспечена априори. Для этого применяется техника ХПВ (характеристика — преимущество — выгода).
Для применения ХПВ в активных продажах необходима подготовка — выявление потребностей. Разделяем класс потребности и конкретную проблему. Более наглядно класс потребностей описывается пирамидой потребностей Маслоу. У потребителя может быть определенный запрос к своей будущей покупке, мотив. И эти запросы или мотивы имеют иерархию — начиная от физиологических мотивов, заканчивая мотивами более высокого класса.

Например, если потребитель говорит об экономии, то мотив является физиологическим (смогу ли я купить еду и утолить голод, если потрачусь на этот продукт). А значит мы должны в своем предложении учесть запрос к экономии. Если у потребителя мотив в надежности, безопасности, то наше предложение должно учесть эту потребность. То есть это то, каким образом удовлетворяется основная проблема, потребность.
Но мы не можем говорить лишь о классе потребности, мотиве. Наше предложение должно решать конкретную проблему клиента. Чтобы проще понять это, можно использовать такой пример:Человек хочет пить. Жажда — это основной запрос, проблема. Но утолить жажду можно водой из-под крана (дешево), можно очищенной водой из более проверенного источника (безопасность, надежность), кто-то согласен утолять жажду только водой за 100 долларов за литр (статус).
Учет класса потребности, мотива это хорошо, но покупатель не интересуется нашим продуктом для того, чтобы дешево или надежно потратить свои деньги. Мы должны говорить о проблеме покупателя, его основной потребности.

Например, покупатель приобретает новый телефон

Запрос на дешевизну, надежность, престиж и так далее, важно учесть. Но это лишь класс его потребности, мотив

Но в телефоне для покупателя важны некоторые функции — он собирается делать фото, значит его основная потребность камера телефона. Покупатель собирается играть в требовательные к производительности игры — имеется потребность в «железе» и производительности телефона.

Итак, мы во время выявлении потребностей узнали основной запрос клиента. Теперь нужно провести презентацию с помощью метода ХПВ. Например, покупатель выбирает стиральную машинку, у него большая семья. Презентация может выглядеть следующим образом:У этой модели барабан рассчитан на объем белья более 10 кг (характеристика). Благодаря этому можно одновременно стирать сразу много одежды (преимущество, польза)

А это значит, что вы сможете сэкономить время на стирке и больше уделить внимание своим детям (выгода)

Звонок клиенту: ловим нить диалога

Итак, настроились на продажу? Значит, приступаем к первому этапу продажи – установлению контакта с клиентом. И здесь ваша цель – поймать нить диалога и назначить встречу клиенту с помощью телефонного звонка.

Однако вы можете меня спросить: «Но как? Мы же еще не знаем, кому мы будем звонить, мы не знаем лицо, принимающее решение». Так вот, друзья, моя четкая убежденность заключается в том, что нужно сделать все возможное, чтобы узнать ЛПР до звонка в компанию, на этапе подготовки, использовать разные хитрости и уловки (например, как показывает Сергей Филиппов в своем видео), а выяснять ЛПР во время холодного звонка – только в случае крайней необходимости.

Ну что, приступим?

И первый наш шаг в случае, если телефонный звонок состоялся, – это банальное, казалось бы, приветствие. Его общепринятая форма – «Добрый день!».

Сегодня многие компании отказываются от формулировок «доброе утро» и «добрый вечер», и этому есть обоснование. Утро может быть для нашего собеседника «недобрым», а фраза «добрый вечер» как бы подталкивает поскорее закончить разговор: раз уже наступил вечер, то пора бы закончить работу. И, конечно, никакого «доброго времени суток!», которое находится за гранью грамотности и вежливости.

ВАЖНО: «Добрый день!»

После приветствия нужно обязательно назвать имя клиента, и только после этого – представиться самому. Не упускайте этот момент! Ведь на самом деле приятно, когда обращаются ИМЕННО КО МНЕ, а не какому-то руководителю.

Важно отметить, что в телефонном разговоре нам дорога каждая секунда, поэтому фразу «меня зовут» из диалога лучше исключить. Представление идет по формуле: Имя + Фамилия + Название компании

При этом далее, при необходимости, вы можете назвать свою должность. Но помните, что если ваш собеседник – гендиректор, то «менеджера» или «специалиста отдела маркетинга» он будет слушать неохотно.

Следующий момент – обязательный вопрос о времени: «Удобно ли вам говорить?» (забудьте фразу «Есть пара минуток?» и подобные, потому что они мешают вам держать позицию). И только после этого называем цель своего холодного звонка. Оптимальный вариант – доброжелательная фраза: «Я звоню вам, чтобы, во-первых, познакомиться, а во-вторых, договориться о сотрудничестве».

Герои активных продаж

На практике, отдел активных продаж любой компании состоит из менеджеров с различными качествами. Поделить их всех можно на следующие категории:
 

  • Наставники. К ним относятся успешные продавцы и явные лидеры, связывающие свой личностный успех с успешностью всей команды в целом. Обладая богатым опытом и знаниями, они сделают всё для достижения максимальной эффективности работы команды, способствуя увеличению прибыли компании.
     
  • Эмоциональные менеджеры. Успешность их продаж напрямую зависит от их умения манипулировать чувствами окружающих. Они ловко применяют многочисленные психологические приёмы, подталкивая клиента к совершению покупки.
     
  • Сержанты. Они отличаются повышенным чувством ответственности и стремлением довести любое дело до логического завершения. Из них получается идеальный удалённый менеджер по продажам, способный по телефону или онлайн продать практически любой товар или услугу. Пунктуальны, требовательны к коллективу, интересы компании часто ставят выше своих личных интересов, в состоянии организовать эффективную и правильную работу отдела активных продаж.
     
  • «Середнячки». Выполнят все возложенные на них обязанности, но не более. Редко проявляют инициативу, нетривиальные задачи способны вогнать их в ступор. Нуждаются в руководстве сержантов или наставников и чётко следуют инструкциям.
     
  • Успешные менеджеры. Их отличает высокий уровень ответственности и самоорганизации, но стандартизированность мышления и действий не позволяет им выбиться в лидеры. Эффективно работают под началом более опытных и креативных руководителей.
     
  • Эгоисты. Работа в активных продажах — это их призвание. Несмотря на излишнюю самонадеянность и неприятие правил, они являются весьма успешными продавцами. При желании они добиваются успеха любой ценой, в ходе переговоров с клиентами могут быть чрезвычайно убедительны и очаровательны. Очень сильные продавцы, но чрезмерные индивидуалисты — работа в команде не для них. Такие способны организовать поставки снега на Чукотку и телогреек в Африку.
     
  • Новички. Обычно это или недавно пришедшие сотрудники, или переведённые из другого сегмента. Легко принимают суть активных продаж, успешно используют все алгоритмы, но из-за отсутствия опыта ждать от них высокой эффективности не стоит.
     

Менеджеры активных продаж — это основа вашего бизнеса. Именно от их стиля и опыта работы напрямую зависит рентабельность предприятия, объёмы продаваемых товаров или услуг. И если ваша организация соответствует всем критериям для работы в активных продажах, но их результаты смехотворно малы — без раздумий меняйте команду.

Продавец выполняет в процессе продажи следующие роли:

Представитель

Общаясь с потенциальным клиентом, продавец представляет свою фирму, своих коллег, предлагаемые товары. Оценка, которую покупатель дает продавцу, легко распространяется на всю фирму. Предпочтение клиента при выборе часто распространяется на товар, предоставленный тем продавцом, который вызывает у клиента симпатию.

Консультант

Продавец должен действовать как любой консультант, не делающий поспешных выводов о том, в чем клиент мог бы нуждаться. Перед тем, как рекомендовать (предложить) товар он должен выяснить потребности и требования клиента.

Убеждающий

Клиента часто отпугивает продавец, который оказывает сильное давление, убеждая принять решение о покупке

Вместо этого необходимо помочь клиенту принять решение, осторожно направляя его и завоевывая его доверие. Клиенту необходимо показать в сравнении, что предлагаемый продавцом продукт обладает рядом нужных клиенту качеств

Лучше всего рассказывать о тех преимуществах и выгоде, которые клиент получит, сделав покупку.

Что такое пассивные продажи

Основное преимущество пассивной реализации заключается в том, что компании экономят время и финансы на поиск покупателей. Клиенты сами приходят в офис или магазин с уже сформированным стремлением воспользоваться услугой или приобрести товар. Отказы в таких случаях встречаются очень редко, а в «холодных» обзвонах нет необходимости. Однако у пассивных продаж есть и отрицательная сторона. Сотрудники магазина фактически не могут оказать влияние на решение клиента и улучшить результат сделки. Здесь не работает тактика длительного выстраивания отношений. А так как заработная плата менеджера складывается из оклада и бонусов, значит, он не сможет увеличить собственный доход.

Чтобы совершить пассивную продажу, специалисту следует вести себя приветливо, ненавязчиво и открыто. Разумеется, представитель магазина должен быть компетентным и дружелюбным, уметь быстро и эффективно решать проблемы покупателей. Грамотная консультация продавца – залог того, что посетитель обратится к вам снова.

Главная трудность при осуществлении пассивной реализации заключается в том, что менеджер самостоятельно выявляет потребности клиента и формирует оптимальное предложение за короткое время при отсутствии дополнительной информации.

Такой вид продаж встречается в агентствах недвижимости, розничных магазинах, страховых компаниях, финансовых структурах.

Успешность сделки определяет как компетентность продавца, так и степень информированности целевой аудитории. Чтобы увеличить объём пассивных продаж, больше инвестируйте в маркетинговую кампанию. Важную роль играет местонахождение торговой точки или офиса.

Тщательно отбирайте сотрудников. Обучайте их, контролируйте, четко выстраивайте мотивацию. Даже у самых опытных профессионалов не всегда получается привлечь потенциального покупателя и заключить сделку. Старайтесь быть честными со своими клиентами. Следите за тем, чтобы продукция была актуальной и качественной.

Для достижения успеха в пассивной реализации постарайтесь понять, почему клиент принимает решение приобрести конкретный товар. Очевидно, он представляет для покупателя особую ценность (имеет больше преимуществ по сравнению с аналогами).

Плюсы такого продукта:

  • Более выгодная стоимость.
  • Высокое качество, эксклюзивность, дополнительная ценность.
  • Популярность бренда.

Если реализуете продукцию массового спроса, для покупателя не будет разницы между вашими и товарами конкурента.

Поэтому для увеличения объёма пассивных продаж сделайте следующее:

  1. Составьте прогноз. Так как у вас нет возможности в нужный момент повлиять на реализацию, без прогнозирования здесь не обойтись.
  2. Сформируйте бренд. Клиенты должны быть в достаточной степени проинформированы об организации и достоинствах ваших товаров. Для этого уделите больше внимания рекламе, пробуйте использовать разные инструменты маркетинговых коммуникаций. Найдите наиболее эффективные способы рассказать целевой аудитории о своей продукции.
  3. Будьте честны с покупателями. Потеряв доверие однажды, можете не вернуть его никогда. Не следует рекламировать те свойства продукта, которые ему не присущи.
  4. Приоритет – это сам потребитель, его нужды и проблемы. При активной торговле потребности покупателя выявляются в ходе непосредственного контакта с продавцом. Однако при пассивных продажах это следует делать еще на стадии разработки товара. Торговые точки, маркетинговая кампания, сам продукт, его стоимость – всё это должно соответствовать ожиданиям потенциальных клиентов.
  5. Информируйте целевую аудиторию о своих преимуществах.
  6. Закупайте (производите) то, что нужно потребителю.

Вас также может заинтересовать: Увеличение продаж: маркетинговые ходы, психология и реальные инструменты

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий