Модель aida: руководство от маркетолога + удачные примеры

5.ODC

Продающая формула ODC известна практически всем пользователям Интернета. Это очень просто:

Offer (предложение) Первый этап, на котором мы делаем человеку заманчивое предложение

Deadline (дедлайн, ограничение) Искусственное ограничение по времени продаж, объему товара, часов до конца скидки и так далее

Call to Action (призыв к действию). Даже нечего добавить, призываем к действию.

Узнали?! Правильно, это же излюбленная схема продажи всего подряд, начиная от китайских часов и заканчивая квартирами в Москве. Landing Page, созданные по незамысловатому принципу формулы ODC, составляют не менее 70% от общей массы всех посадочных страниц в Рунете.

Подобная популярность ODC вполне объяснима: не нужно плести сложных кружев текста, используя какую-нибудь AIDCA или ACCA, достаточно всего лишь сделать предложение и ограничить его дедлайном. Например, поставить старый добрый счетчик.

Сама по себе формула великолепна своей простотой и универсальностью. Создать продающий текст по по принципу ODC, который действительно будет продавать, сможет даже неофит. Проблема только в том, что как и любая другая «фишка», формула ODC постепенно отмирает. Слишком много стало обманных счетчиков, слишком много лживых скидок и не слишком заманчивых предложений. Народ трезвеет и умнеет.

6.ACCA

Структура продающей формулы ACCA

Как и любая другая модель рекламного послания, ACCA состоит из нескольких этапов
Давайте остановимся на каждом из них более подробно.

Attention (внимание). Стандартный этап, встречающий повсеместно
Чтобы человек начал изучение продающего текста, нужно привлечь его внимание. Конкретно для продающих текстов используется чаще всего три главных инструмента: броский заголовок, сильный лид (первый абзац), хорошее графическое оформление

На этом этапе нам важно, чтобы человек обратил внимание на наше послание.

Comprehension (понимание, восприятие аргументов). На этапе понимания мы как бы отсеиваем тех, кто не готов принимать наши аргументы за истину

Это переломный этап, который отделяет праздных читателей. Да, какое-то число аудитории мы потеряем, но зато качество оставшихся читателей будет выше, чем при использовании эмоциональных формул. Мы оставили только тех, кто действительно заинтересован в нашем предложении.

Conviction (убеждение) Это третий этап формулы ACCA, который необходим для подготовки читателя к совершению нужного нам Действия (4 этап). Мы как бы усиливаем натиск, добавляя самые мощные и верные аргументы в пользу выбора именно нашего предложения. Убеждаем еще раз, что человек делает совершенно правильный выбор. Если у вас есть еще какие-то козыри, обязательно выкладывайте их на этом этапе. Клиент должен быть горячим, ведь впереди самое главное!

Action (призыв к действию). Последний этап, венчающий все наши старания. Нам остается только призвать человек совершить действие, ради которого мы подготавливали продающий текст. Здесь важно «не перемудрить»: не нужно слишком давить на читателя и стараться навязать ему что-то. Вся прелесть модели ACCA в том, что человек уже сам внутренне готов к действию, а потому достаточно лишь легкого толчка.

Что такое модель АИДА как расшифровываются эти буквы?

Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует Действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно.

Внимание

В нашем мире, наполненном СМИ, вы должны быть быстрыми и креативными, чтобы привлечь внимание людей. Используйте мощные слова или изображения, которые привлекут внимание потенциального клиента и заставят его остановиться и обратить внимание на то, что вы хотите сказать

Интерес

Когда внимание к продукту/услуге привлечено, нужно пробудить потребительский интерес. Заинтересованность в продукте/услуге пробуждается после того, как сделан акцент на его уникальных преимуществах

Такие уникальные преимущества товара должны быть достаточно убедительными, чтобы побудить потенциального покупателя приобрести товар/услугу. В сочетании с ценой, гарантией и условиями поставки, уникальные преимущества обеспечивает важную основу для формирования интереса клиента.

Желание

На этом этапе интерес превращается в желание. Потенциальный клиент должен так сильно загореться желанием купить товар/услугу, чтобы у него появилась идея, что он не может больше обходиться без этого. Чтобы полностью покорить клиента, некоторые характеристики товара/услуги могут быть преувеличены так, чтобы казаться более привлекательными, чем у конкурента.

Действие

Это последний этап, на котором клиент начинает действовать. В результате клиент покупает продукт или/и услугу. Дополнительным стимулом для клиента будет спецпредложение, подталкивающее его к покупке

Важно и то, чтобы у клиента отныне была информация, где он может купить товар/услугу

AIDA: Attention, Interest, Desire, Action.

1) Attention – внимание. Человек должен понимать куда он попал

Когда человек к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя понимать где он оказался

Человек должен понимать куда он попал. Когда человек к вам приходит с поисковиков, то он должен четко для себя понимать где он оказался.

На главной странице вашего сайта необходимо написать простым языком, где должно быть понятным с первых строк:

  1. Где он оказался?;
  2. Что здесь происходит?;
  3. Что нужно сделать?;

Эти моменты вам обязательно стоит внедрять в свой бизнес. Если вы продаете к примеру продающие страницы, либо ИМ в принципе здесь похожие моменты: конкретно разные страницы вашего ИМ состоят из разных категорий товаров.

В своем ИМ каждый товар, каждую страницу вам нужно затачивать под продающую страницу.

Вам это очень поможет и конверсия закрывать людей в какое-то действие (подписка, целевой звонок) будет намного проще.

Где он оказался?

Что мы обычно встречаем? «Все для маленьких бейбиков», — это непонятно людям. Если вам это понятно — здорово, но помните, вы не являетесь своей целевой аудиторией.

Бывает такое, что примеряются какие-то продающие фишки в своем бизнесе, после того, как они были услышани где-то, или вычитаны, зачастую это — не работает.

Вам нужно тестировать — замерять — внедрять, только так и никак по другому.

Что здесь происходит? 

Здесь вы можете приобрести то-то, то-то.

И соответственно человек понимает «Да, действительно, тут есть разделы, в которых возможно то-то и то-то приобрести»

Что сделать? 

Чтобы заказать детскую игрушку такую-то, оставьте свои данные в форме справа и наш детский психолог с 20-летним стажем вас проконсультирует по выбору правильной игрушки.

Что важно каждому родителю?

Чтобы ребенок играл с той игрушкой, которая не будет разрушать его психику, а будет действительно развивать мозг ребенка и помогать прокачивать его интеллект.

Опять же мы даем вкусный оффер: «Детский психолог с 20-летним стажем»

Родитель знает, зачем он оставляет свои данные, понимает, что это толковый специалист, который подскажет, какую игрушку лучше подобрать.

Как распределяется внимание по странице?

Все самое важное мы ставим в левую сторону, всю вашу ценность, весь оффер должен быть в пределах первого экрана, то есть в пределах того, что при входе на сайт попало в пределы вашего монитора. В этот предел вы должны засунуть максимум продающего оффера и ценности

В этот предел вы должны засунуть максимум продающего оффера и ценности.

2) Interest –интерес.

Чем мы можем заинтересовать человека? Человек зашел на вашу страницу, что может привлечь его внимание?

Хорошо работают картинки, какие-то очевидные характеристики и видео.

Если вы покажете ваш товар в действии (видел), то реально отклик будет выше.

Помните! 

Видео не всегда продает лучше. Потому что в видео не каждый человек поймет на какой момент нужно конкретно реагировать.

Статичная картинка работает в этом плане лучше. Т.е. человек видит четкий образ, четкое сформированное предложение  и он сразу видит выгоду. Видео может быть долгим/коротким, непонятным.

Желаете внедрить какую-то фишку? Не хотите тестировать?

Риск велик, но если в вашей нише есть крупные монополисты, то риск немного снижается, но без него никуда.

Ориентируйтесь  на тех лидеров рынка которые есть.

Соответственно когда они внедряют какую-то фишку, помните, что там работают сильные маркетологи,  и чтобы им что-то внедрить на постоянную основу они это тестируют, замеряют и внедряют.

Нюанс.

Если монополисты — крупный бизнес, а вы микро или малый — у вас не сработает.

3) Desire – желание.

Должно быть доверие. Доверие – это отзывы клиентов, дизайн (повышает конверсию сайта, дает продажи).

Если вы только стартуете, не нужно допускать ошибку новичков и рисовать сразу крутой дизайн, вам нужно сначала сделать ваш ИМ на 3 из 5, потом докручивать на 5+.

  • Вы наладили трафик в своем ИМ и докрутили конверсию до 3%?
  • У вас есть продающий офер?
  • УТП?
  • Есть вкусный поставщик?

Докручивайте дизайн, он играет огромную роль в продажах.

Отзывы должны быть продающие. В отзывах должны быть:

  1. Фотография
  2. Имя
  3. Фамилия
  4. Род занятий
  5. Результат
  6. Контакт с человеком (ссылка/телефон/имейл)

4) Action — Действие.

Не помешайте человеку совершить покупку. На вашем сайте почта должна работать и отвечать, формы заказа — функционировать, подписные — собирать контакты, телефоны ваши должны отвечать.

Совет:

Не сливайте свои возможности и своих клиентов!

Вам была полезна статья? Узнали что-то новое? Поставьте пожалуйста LIKE и оставьте свой комментарий!

Заранее спасибо!

Regards, Кир Уланов.

Что это за формула?

Формула AIDA — это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки — Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Ежедневно мы видим более 500 рекламных объявлений. Около 15 000 объявлений в месяц. А сколько набирается за год? Конкуренция невероятная. Раньше можно было просто пустить ролик по телеку и получать хорошую прибыль. Увы, времена не те.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 4 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку — этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

Модель рекламного воздействия AIDA включает:

A = Attention (внимание) — мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
I = Interest (интерес) — потребитель до конца изучает рекламный продукт;
D = Desire (желание) — клиент уже хочет купить товар или услугу;
A = Action (действие) — покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Как рекламная модель влияет на психологию посетителя:

Сначала человек хочет сознательно изучить информацию — “Внимание”.
После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация — “Интерес”.
На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения — “Желание”.
Он связывается с продавцом, оплачивает товар — “Действие”.. AIDA помогает составлять эффективные:

AIDA помогает составлять эффективные:

  • скрипты разговоров для call-центров — холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
  • устные модели разговоров для торговых представителей — повышение поставок в магазины;
  • сценарии для рекламных роликов;
  • презентации — продажа, предоставление услуги/товара;
  • продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж — коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь — не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA

Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” — показывают выгоду предложения, повышают интерес

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Неудачный пример модели АИДА в рекламе

Картинка с девушкой в красном платье привлекает внимание, а красивые двери увеличивают желание. Женщины думают, что так же прекрасно будут смотреться рядом с ними, а мужчины хотят повысить статус

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

Реклама Adidas с коротким слоганом — эффективна. И вот почему:

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов. I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

Формула AIDAS

Формулу называют преображением AIDA, используют для написания продающих текстов. Каждая буква представлена в виде этапов, необходимых для написания продающего текста.

Буква А — внимание. Первая задача — заинтересовать читателей и слушателей

Если пишем статью, важно уделить внимание заголовку.  Например, если это видео-реклама, то роль играет правильно подобранная мелодия или первый кадр. Буква I — интерес

С первых слов даем понять, что дальше будет еще интереснее. Если сначала — скучно,  человек не найдет что-то интересное, то вряд ли дослушает или дочитает до конца

Буква I — интерес. С первых слов даем понять, что дальше будет еще интереснее. Если сначала — скучно,  человек не найдет что-то интересное, то вряд ли дослушает или дочитает до конца.

Буква D — означает желание. На этом этапе вызываем желание совершить покупку, воспользоваться услугой. Пройти регистрацию на сайте, подписаться на рассылку. Человек не должен думать, что такое действие ему навязали.

Иногда добавляется этап, отвечающий за удовлетворение. Это буква S. На этом этапе мы уверены, что клиент остался довольным. Удовольствие приходит с пониманием соответствия желаний с заявленными требованиями.

Пример

Компания — провайдер, предлагает подключиться к Интернету. В рекламе рассказывается о высокоскоростном, стабильном Интернете, без перебоев со связью. Человек соглашается и подключается, а в итоге получает медленную интернет-связь, которая при малейшем ветре перестает работать.

В этом случае рекламная формула AIDA сработала — человек подключился к интернету. Если говорить об AIDAS, то цель не выполнена. Человек остался недовольным, но 4 пункта сработали. Чтобы сработала вся формула нужно подкорректировать работу интернет-связи.

Модель AIDA по буквам

A – Внимание

Чтобы человек обратил внимание на Вашу рекламу, нужно привлечь его внимание (спасибо, кэп!). Но, как бы банально это не звучало, многие игнорируют фактор внимания

Что в современном мире перенасыщенном информацией недопустимая роскошь. Поэтому, если это баннер или картинка, то она должна быть яркой и привлекательной, причём то, что на ней будет написано лишь косвенно может относится к предложению.

В случае с текстом всё решает заголовок. Если это рекламной объявление в РСЯ или КМС, то заголовок может быть сформулирован в форме вопроса. На Лендинге в заголовке на первом экране могут быть озвучены основные выгоды

Для того, чтобы привлечь внимание нужно очень хорошо знать свою ЦА, знать её потребности и страхи

I – Интерес

После того, как рекламный месседж был удостоен внимания, необходимо разжечь его интерес. В этом блоке лучше всего давать структурированную информацию по Вашем предложению (УТП). Например, если это курс по интернет-маркетингу, то необходимо написать, чему в течении курса научится человек, какими навыки будет обладать, сколько потребуется времени на прохождение курса и сколько он сможет зарабатывать освоив новую специальность.

После ознакомления с блоком «Интерес», человек должен чётко осознавать, что ему предлагают, а самое главное захотеть этот продукт, даже если не думал его приобретать или вообще не знал о нём.

D – Желание

Двигаемся по возрастающей, внимание привлекли, интерес вызвали, теперь нужно сформировать желание купить. Да, не просто желание купить, а реальную потребность в покупке прямо здесь и сейчас

В этом блоке лучше всего преподносить информацию с позиции выгоды или с позиции потерянной выгоды.

При этом, не в коем случае не стоит врать или приукрашивать свой продукт, нужно быть максимально честными со своим покупателем. Именно это сможет гарантировать Вам успех!

A – Действие

И только после последовательного прохождения 3-х этапов, можно переходить к конвертации посетителя в покупателя. Здесь основная задача, чтобы человек зашёл в магазин/позвонил/оставил заявку/прошёл регистрацию. Не нужно сразу просить покупать (если только Вы не хлеб продаёте), сделайте последний (и самый важный шаг) наиболее простым.

Как вариант, это может быть:

— Зайдите в магазин, чтобы получить бесплатный пробник.
— Заполните форму и получите бесплатный чек-лист.
— Пройдите тест, чтобы получить скидку до 25%
— Посетите бесплатное занятие по английскому языку.
— Оплатите со скидкой 67% до 1-го июля.

И так далее, главное получить контакт человека. Если, в голову так и не приходит, как должен звучать «финальный аккорд», рекомендуем прочитать: Шаблоны готовых призывов к действию.

Что такое AIDA?

Прежде чем я расшифрую этот термин, хочу рассказать об одном своем хобби. Я люблю смотреть фильмы. Не скажу, что являюсь заядлым киноманом, но мне весьма интересно просматривать картины о бизнесе, деловом мире, финансах.

Недавно я в очередной раз пересмотрел картину под названием «Гленгарри Глен Росс. Американцы». Да, так причудливо она называется. Вы, вполне возможно, об этом фильме ничего не слышали, но именно в нем описывается и демонстрируется супермощный прием продаж, в основу которого положена технология AIDA.

Я настоятельно рекомендую вам посмотреть этот фильм.

Рассмотрим этот прием на примере.

Предположим, вы занимаетесь продажей блендеров. Обычные блендеры обычной мощности, которые ничем не отличаются от продукции конкурентов. Ваша задача — написать рекламную статью на 5 тысяч знаков.

С чего будем начинать? Вот вам несколько примеров:

● Хотите купить самый мощный блендер по самой привлекательной цене?

● Давно ищите блендер, но никак не можете выбрать?

● Наши блендеры получили приз на международной конференции производителей кухонной техники. И в этой статье мы расскажем об их преимуществах…

Вот так пишут свои статьи 99% копирайтеров. Тексты грамотные, без ошибок, без опечаток, уникальность близка к 100%, тошнота в порядке, переспама нет, процент воды вполне допустимый, но не цепляют они. Не цепляют! Мы настолько уже устали от рекламных текстов, роликов и баннеров, что попросту не обращаем на них внимания.

А давайте применим технологию AIDA. «Расшифруйте для начала», — можете сказать вы. Расшифровываю. Aida — это последовательность четырех действий:

● Attention (внимание);

● Interest (интерес, заинтересованность);

● Decision (решение);

● Action (действие).

«И как это применить в копирайтинге и в рекламе?», — подумаете вы. А вот как…

Как применить формулу AIDA на практике

Давайте посмотрим, как это выглядит на практике. Помните, чем мы цепляем читателя? Правильно, броским заголовком

Именно он привлечет внимание и заставит прочитать первый абзац (о технике составления заголовков я писала в статьях «Как придумать продающий заголовок» и «Продающий заголовок по формуле 4U»

Например, заголовок «Как похудеть с помощью воды, даже если все предыдущие попытки провалились» привлечет внимание тех, кто безуспешно решает проблему веса. Читатели, для которых актуальна эта тема:

обратят внимание на статью
узнают, что есть способ похудения с помощью воды
начнут читать

Вторым шагом нужно закрепить свой успех — удержать внимание читателя строчками вступления. Оно должно не только интриговать, но и убеждать человека в том, что именно здесь решение его проблемы

«Причина лишнего веса — замедленный обмен веществ. Вода за две недели разгонит метаболизм, если пить ее по этой простой схеме каждый день».

На этом этапе мы решаем такие задачи:

даем понять читателю, что он не зря заинтересовался заголовком и статья для него полезна
удерживаем его внимание
плавно подводим ко второму абзацу

Третий шаг очень ответственный: мы должны вызвать желание попробовать наш продукт в деле — под продуктом мы подразумеваем схему правильного употребления воды. Чем лучше мы справимся с этой задачей, тем больше вероятность, что товар купят. На этом этапе показываем, как именно наш продукт решает конкретную задачу и рисуем яркую картинку результата: «Все, что вам нужно сделать — это регулярно пить воду по схеме. Главное — не пропускать приемы воды и пить строго в обозначенном количестве. И уже через две недели вы скинете от 3 до 5 килограммов. Теперь вместо противной тяжести в желудке будете ощущать непривычную легкость, а вместе с этим улучшатся настроение, самочувствие и сон. Вскоре вы начнете замечать по одежде, как уходят объемы. И через некоторое время будет повод сменить гардероб. Скучные балахоны в прошлом! Отныне вы выбираете только то, что вам нравится».

Главное в этом шаге – убедить клиента, что у вас есть простое решение. Как только человек поверит, что именно ваш продукт решит его проблему, появится желание купить. И тогда задача третьего шага успешно выполнена.

Последний этап – покупка. Ценность вашего предложения должна в глазах клиента должна быть выше стоимости. Поэтому нужно грамотно обосновать цену и подкрепить ее выгодами, которые человек получит. (В нашем случае это красивый внешний вид — не стыдно пойти в фитнес-зал, надеть ту вещь, которая нравится, а не ту, которая скрывает недостатки фигуры. Плюс хорошее самочувствие, легкость в теле, желудке. На эмоциональном фоне — уверенность в себе.) Добавим бонусов, чтобы усилить предложение, и обозначим срок, в течение которого будут действовать лучшие условия.

AIDA — что это за зверь и где водится

AIDA — это ба­зо­вая мо­дель по­ве­де­ния лю­дей, ко­гда они что-то по­ку­па­ют. Расшифровывается это так: A — Attention (Привлечение вни­ма­ния) — I — Interest (Интерес) — D — Desire (Желание) — A — Action (Действие).

То есть по-рус­ски эта фор­му­ла зву­ча­ла бы как ПИЖД. Думаю, по­нят­но, по­че­му здесь и да­лее мы бу­дем ис­поль­зо­вать ан­глий­ский ва­ри­ант этой аб­бре­ви­а­ту­ры.

Первым её ввел в упо­треб­ле­ние некто Эльмо Левис — очень из­вест­ный в Америке спе­ци­а­лист по мар­ке­тин­гу и ре­кла­ме. Настолько из­вест­ный, что од­на­жды на него да­же бы­ло со­вер­ше­но два по­ку­ше­ния в один день.

Но мар­ке­то­лог, сла­ва бо­гу, спас­ся, и успел оста­вить ми­ру свое изоб­ре­те­ние — тех­ни­ку про­даж AIDA. С её по­мо­щью он опи­сы­вал, как наш по­тен­ци­аль­ный кли­ент ста­но­вит­ся ре­аль­ным:

  1. Человек узна­ет о на­шем су­ще­ство­ва­нии (A)
  2. Человек на­чи­на­ет ин­те­ре­со­вать­ся на­шим пред­ло­же­ни­ем (I)
  3. У че­ло­ве­ка воз­ни­ка­ет же­ла­ние при­об­ре­сти наш то­вар (D)
  4. Человек пре­вра­ща­ет­ся в по­ку­па­те­ля (A) 

Такая мо­дель про­даж бы­ла осо­бо по­пу­ляр­на в на­ча­ле и се­ре­дине два­дца­то­го ве­ка (ко­гда жил и тво­рил Эльмо Левис). В то вре­мя боль­шин­ство про­даж де­ла­лось че­рез рас­сыл­ку пи­сем или че­рез спе­ци­аль­ных лю­дей, ко­то­рые хо­ди­ли от до­ма к до­му с огром­ны­ми сум­ка­ми, на­би­ты­ми то­ва­ра­ми.

Это бы­ла эпо­ха пря­мых про­даж — мы де­ла­ем че­ло­ве­ку пред­ло­же­ние, а он по­ку­па­ет или от­ка­зы­ва­ет­ся. И тех­ни­ка AIDA по­мо­га­ла де­лать имен­но пря­мые и быст­рые про­да­жи. Пусть та­кие про­да­жи бы­ли не очень круп­ны­ми, но за­то они бы­ли быст­ры­ми.

На се­го­дняш­ний день пря­мые про­да­жи уже не так по­пу­ляр­ны. Благодаря раз­ви­тию ин­тер­не­та лю­ди по­лу­чи­ли мгно­вен­ный до­ступ к огром­но­му ко­ли­че­ству пред­ло­же­ний на рын­ке.

Нам уже не обя­за­тель­но по­ку­пать “сей­час или ни­ко­гда”. Мы вполне мо­жем ку­пить зав­тра или че­рез неде­лю. У нас есть воз­мож­ность вы­брать имен­но то­го про­дав­ца, ко­то­рый нам боль­ше все­го по­нра­вит­ся, а не то­го, кто пер­вый к нам по­до­шел.

Соответственно, тех­ни­ка AIDA то­же эво­лю­ци­о­ни­ро­ва­ла, со­глас­но тео­рии Дарвина. Думаю, гос­по­дин Левис очень уди­вил­ся бы, узнав, что край­ний ва­ри­ант на­зва­ния его де­ти­ща се­го­дня зву­чит как AISDASLove.

Но не бу­дем за­бе­гать впе­ред. Давайте сна­ча­ла раз­бе­рем­ся, как при­ме­нять ба­зо­вую мо­дель AIDA. А по­том рас­смот­рим и бо­лее слож­ную со­вре­мен­ную мо­дель. Итак, ес­ли вы хо­ти­те что-то про­дать быст­ро, то на­чи­нать на­до с при­вле­че­ния вни­ма­ния.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

  1. Человек узнает о нашем существовании (A)
  2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
  3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
  4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Правило трех Да

У некоторых авторов из сферы НЛП есть такой посыл, что если человек дважды сказал ДА, то на третье предложение он с бОльшей вероятностью даст такой же ответ. Рекламщики пошли дальше НЛПшников и предлагают заставить читателя трижды сказать ДА перед тем, как продать ему что-то. Дело в доверии. По сути первые 2 или 3 ДА это попытка стать ближе и заручиться доверием читателя.

Здесь не надо настаивать, исключена агрессии, нам важно привести такие доводы, которые читатель не будет оспаривать. Причём далеко не всегда надо задавать вопросы напрямую

Опять же выбираем несколько сильных аргументов и выстраиваем текст от них.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий